B2C Pazarlamacıları B2B İçerik Pazarlama Yaklaşımını Nasıl Kullanabilir?

Bu makale ilk olarak Spin Sucks'ta yayınlandı.

Bilgili pazarlamacılar, B2B ve B2C pazarlama arasındaki temel farkları her zaman anlamışlardır. En temel düzeyde, bu farklılıklar, mesajınızı kime yönlendirdiğinizle ilgilidir. B2C pazarlamacıları günlük tüketicilere satış yaparken, B2B pazarlamacıları diğer işletmelere veya daha spesifik olarak hedef şirketlerdeki kilit karar vericilere satış yapar.

Bununla birlikte, küresel salgının başlangıcından ve aslında internetin patlamasından bu yana, B2B ve B2C pazarlaması arasındaki çizgi bulanıklaştı. B2B endüstrisi, bir zamanlar olası satışları satış hattından aşağı çekmek için yüz yüze etkileşimlere güvenirken, bugün B2C oyun kitabından bir sayfa çıkardı ve daha fazla dijital erişim kullandı.

Ancak, sadece B2C'den borç alan B2B değil. Giderek artan bir şekilde B2C pazarlamacılarının, marka bilinirliğini artırmak, izleyicilerde güven ve güvenilirlik oluşturmak ve satış oluşturmak için B2B tarzı içerik pazarlama stratejileri kullandığını görüyoruz.

Ama Önce Pirinç Çiviler…

İçerik pazarlamanın hem B2B hem de B2C uygulamaları olsa da, iki alan arasında tartışılmaya değer birkaç fark vardır. Birincisi, B2B pazarlama daha uzun sürer. Bunun nedeni, bitiş çizgisinden bir B2B satışı elde etmenin genellikle birden çok paydaştan daha fazla düşünme ve onay gerektirmesidir. B2B alıcılarının noktalı çizgiyi imzalamadan önce yatırım getirisi kanıtı istemesi alışılmadık bir durum değildir - ve bunun iyi bir nedeni vardır.

Bir B2B alıcısı bir karar verdiğinde, bu seçim onları sadece rollerinde etkilemez. Bunun yerine, tüm organizasyonda bir dalgalanma etkisi vardır. Bu ek baskı, alıcıların önemli satın alma kararları verirken duygulara değil mantığa ve gerçeklere güvendiği anlamına gelir. Ürününüzün veya hizmetinizin kendilerine nasıl zaman, sermaye ve baş ağrısı kazandıracağını bilmek isterler ve bunu anlamak için düşünce liderliği içeriğini kullanırlar. Gerçekten de, B2B alıcılarının %63'ü , bir kuruluşun işlerinin benzersiz zorluklarını çözüp çözemeyeceğine karar vermek için eğitim içeriğini kullanıyor.

B2B pazarlamacılarının şirket karar vericileri ile kurduğu bire bir ilişkilerin aksine, B2C pazarlamacıları genellikle büyük bir genel tüketici havuzunu hedefler. Sonuç olarak, B2C pazarlama doğası gereği daha işlemseldir. Bu, B2C alıcılarıyla ilişki kurmanız gerekmediği anlamına gelmez; yalnızca tüketicilerin, sunduğunuz ürüne neden yatırım yapmaları gerektiğini anlamak için saatler harcaması daha az olasıdır. Aradıkları cevapları beş dakika veya daha kısa sürede bulamazlarsa, bir sonraki şirkete geçme olasılıkları daha yüksektir.

Bu yüzden çok fazla B2C pazarlama   net bir değer önermesi ile basit, anlaşılması kolay mesajlaşmayı içerir. Tüketiciler geniş ölçekte çeşitlilik, kolaylık ve kişiselleştirme istiyor. Ve teklifinizin hayatlarını bir şekilde iyileştireceğini bilmek isteseler de, B2B alıcılarının ihtiyaç duyduğu somut sayıları aramıyorlar çünkü bir C-suite'e borçlu değiller.

B2C Pazarlamacılar için 3 İçerik Pazarlama Dersi

Bu temel farklılıkları göz önünde bulundurarak, B2C pazarlamacılarının B2B tarzı içerik pazarlamasından çıkarabilecekleri üç dersi burada bulabilirsiniz.

1. Hedef kitlenize daha önce yatırım yapın.

B2C pazarlamasında, tüketicileri mümkün olan en kısa sürede "şimdi satın al" düğmesine basmaya teşvik etmeyi amaçlayan reklamlar görürsünüz. Ancak, henüz satın almaya hazır olmayan ancak biraz teşvikle hazır olabilecek tüketiciler ne olacak? B2B içerik pazarlama yaklaşımının faydalı olabileceği yer burasıdır. Yalnızca karar verme aşamasında olan tüketicilere hitap etmek yerine, hedef kitlenizin yolculuklarının daha erken aşamalarında ilgisini çeken düşünce liderliği içeriği oluşturun .

Bu içerik, teklifinize bağlı olarak farklı görünecektir. Örneğin, bir outdoor yaşam tarzı markasıysanız, ülkenin en iyi yürüyüş parkurları hakkında bir rehber yayınlayabilir ve her konum için outdoor ekipman önerileri ekleyebilirsiniz. Bunu yapmak, bu noktada yalnızca daha fazla bilgi isteyen dönüşüm hunisinin en tepesindeki kişilerin ilgisini çekecektir. Ve bu yürüyüşlerden birinde tetiği çekmeye karar verdiklerinde, teçhizatınızı stoklamaları daha olasıdır.

Çevrimiçi ev eşyaları mağazası Public Goods, eylem halindeki B2C içerik pazarlamasına bir örnek sunuyor. Ürün fotoğraflarının yanı sıra aylık sezon içi üretim rehberi de paylaşıyor. Bu düşünce liderliği stratejisi, yalnızca Public Goods'un markası için anlamlı olmakla kalmaz, aynı zamanda şirketi yardımcı bir kaynak olarak konumlandırır.

2. Liderlik edin ve eğitimle bağlantı kurun.

Daha önce tartıştığımız gibi, eğitim başarılı bir B2B içerik pazarlama stratejisi için kritik öneme sahiptir. B2C şirketleri not almalıdır. Ne de olsa, tüketicilerin büyük çoğunluğu geleneksel reklamcılığa güvenmiyor ve tüketicilerin %83'ü fırsatçı buldukları herhangi bir markayı bırakıyor. Neyse ki içerik, bir pazarlamacının cephaneliğindeki en iyi güven oluşturma araçlarından biridir.

Bu nedenle, hedef tüketicilere ürün veya hizmetinizin hayatlarını nasıl iyileştireceğini gösteren ikna edici içerikler oluşturmaya başlayın. Yaratıcı olmaktan korkmayın ve iyi bir çeşitlilik olduğundan emin olun (ör. blog gönderileri , konuk makaleleri, infografikler, kontrol listeleri, sınavlar, videolar, sosyal medya gönderileri, e-postalar, vb.). Bununla birlikte, ne tür içerik oluşturursanız oluşturun, doğası gereği eğitici olmalıdır.

B2B içerik pazarlaması çok iyi çalışıyor çünkü doğrudan müşterilerin sorunlu noktalarını çözmeye odaklanıyor. Gerçekten yardımcı olursanız, tüketici hazır olduğunda satış doğal olarak gerçekleşir. Örneğin, kapsül giyim ve yaşam tarzı markası Carly Jean Los Angeles, modadan yemek pişirmeye ve parti planlamasına kadar çeşitli konuları ele almak için blogunu kullanıyor . Markanın nihai misyonu daha fazla giysi satmak olsa da, içerik sadece ürünleri öne çıkarmak için mevcut değil. Sonuç olarak, CJLA daha özgün ve yardımcı olarak karşımıza çıkıyor.

3. Ödenen çabaları organik müşteri kazanımıyla birleştirin.

Dijitale öncelik veren bu dünyada, birçok şirket - özellikle B2C - büyük ölçüde ücretli reklamcılığa güveniyor. Ancak küçük ve orta ölçekli bir şirketseniz, bu her zaman mali açıdan mümkün olmayabilir. Bu nedenle, ücretli stratejinizi organik müşteri kazanımıyla eşleştirmeniz önemlidir.

Ücretli çabalar, boru hattınızı dolu tutmanıza yardımcı olur, ancak organik trafiği ve yönlendirme trafiğini web sitenize yönlendiren tamamlayıcı bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak daha uygun maliyetlidir. Ve çeşitli harekete geçirici mesajlarınız varsa, işlem amaçlı gelenlerden çok daha büyük bir hedef kitle yakalayabilirsiniz.

Örnek olarak, Artifact Uprising'den başka bir yere bakmayın. Google'da “iyi telefon fotoğrafları nasıl çekilir” diye yazarsanız , markanın blog yazılarından biri arama sonuçlarının ilk sayfasında çıkıyor. Bu makale, Artifact Uprising'in teklifiyle doğrudan ilgili olan yaygın bir soruyu yanıtlıyor. Ve bir satışı zorlamasa da (en azından hemen değil), markayı daha fazla insanın önüne çıkarmak için yine de harika bir yol. Sonuç olarak marka, reklam alanı için ödeme yapmak zorunda kalmadan erişimini genişletiyor.

İçerik pazarlaması genellikle bir B2B oyunu olarak kabul edilir, ancak B2C alanında da iyi çalışır. B2C pazarlamacıları, aynı yaklaşımı kendi dört duvarları içinde nasıl kullanabileceklerini görmek için B2B tarzı içerik pazarlama stratejilerini inceleyebilir (ve incelemelidir).