Gelir Sızıntısını Yönetmek ve Önlemek İçin Kurt Leafstrand'ın En İyi İpuçları

Oyun değişti. Ve daha iyisi için.

Pazarlama ve satış ekipleri aynı anda ayrı ayrı var olabilir, ancak artık durum böyle değil. Uyum, çoğu gelir lideri için ilk akla gelen şeydir ve ortaya çıkan çözümler bu ekipleri birleştirme yönünde çalışırken beklentiler sürekli olarak değişmektedir.

B2B yazılım ortamı, büyük bir hızla gelişmeye devam ediyor. İnovasyon, kuruluşları daha iyi ve daha hızlı kararlar alma konusunda güçlendiriyor. Dikkatli olmazsanız, ayak uydurmak neredeyse imkansız hale gelir.

Kurt Leafstrand, Clari'de Ürünlerden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısıdır ve 20 yılı aşkın teknoloji ve ürün geliştirme deneyimine sahiptir. Daha önce Kurt, Symantec ve IBM gibi şirketler tarafından satın alınan eski şirketlerde ürün lideriydi. Bir MIT mezunu ve McKinsey'de eski bir danışman olarak gençliğinden beri harika ürünler üretme konusunda tutkulu.

Kurt, GTM Innovators podcast'inin son bölümü için G2 Gelir Sorumlusu Mike Weir'e katıldı. Bu bölüm özetinde, Kurt'un gelir kaçağı hakkındaki düşüncelerini ve satış ve pazarlama işbirliğini en üst düzeye çıkarmak için GTM ekiplerinin neler yapabileceğini öğreneceksiniz.

Gelirler Genel Müdürü'nün yükselişi

Kurt, Clari'ye ilk geldiğinde şirketin bugünkünden çok farklı bir vizyonu vardı. Ekibinin dönüş yaptığı ve satış ekiplerini güçlendirebilecek bir şey yarattığı zaman içinde muazzam bir fırsatın nasıl ortaya çıktığını paylaşıyor.

Clari olgunlaşmaya ve yinelemeye devam etti ve sayısız müşteri görüşmesi yapmak, tanındıkları gelir platformunu geliştirmede etkili oldu. Bir noktada Kurt, müşteri görüşmesi çağrılarına sadece satış profesyonellerinden daha fazlasının katıldığını fark etti.

Kurt, pazarlamacıların platformlarına gelir tahmini özellikleri ekledikten sonra nasıl daha yaygın kullanıcılar haline geldiklerini not etti. Bu pazarlamacılardan bu bakış açılarından bazılarını duyduktan sonra, çok mantıklı geldi.

"Pazarlamacılar, tepede yaptıklarını daha iyi yönlendirmek için dönüşüm hunisinde aşağı yönde neler olup bittiğini gerçekten anlamaları gerektiğini görmeye başlıyor."

Kurt Leafstrand
Ürünler Kıdemli Başkan Yardımcısı, Clari

Beklentiler değişiyor ve pazarlamacılar artık bunların gelir üzerindeki etkilerini anlamaktan sorumlu. GTM Innovators'ın önceki bölümlerinde bahsedildiği gibi, Kurt'un not ettiği şey, satış ve pazarlama ekiplerinin daha fazla uyum sağlamaya doğru ilerlediği değişimin bir göstergesidir.

Sadece birkaç yıl önce, pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekipleri bir şekilde birbirinden bağımsız çalışıyordu. Bu gruplar daha çok gelir organizasyonu çatısı altında bir araya gelmektedir. Ve sonuç olarak, artık bu liderin daha iyi uyumu temsil ettiği şirketlerde Gelirlerden Sorumlu Başkan'ın yükselişini görüyoruz.

Gelir sızıntısını ve bunun neden önemli olduğunu anlamak

Kurt ve Mike'ın podcast sırasında tartıştığı bir konu, kuruluşların genellikle verimsizlikler nedeniyle gelirlerini artıramadıklarıdır. Bir kuruluşun kontrol edilebilir ve rastgele değişkenler nedeniyle geliri kaçırdığı her an, yöneticilerin ve satış pratisyenlerinin gelir kaçağı olarak adlandırdığı duruma katkıda bulunur.

Kurt'a göre gelir kaçağı, göz önünde saklanan en büyük sorunlardan biridir. Kurt, "Aslında şirketinizin, hizmetinizin veya ürününüzün değeri ve buna olan ihtiyaç nedeniyle elde etmesi gereken gelirdir" diyor. "Ama her ne sebeple olursa olsun, onu anlamıyorsun çünkü bir şekilde yol boyunca düşüyor."

Kuruluşların gelir sızıntısını önlemek için atabileceği 3 adım

Kurt'un gözünde, gelir sızıntısını önlemek stratejik düzeyde akılda tutulması gereken çok önemli bir kavramdır çünkü bunun çoğu bir kuruluşun kontrolündedir.

Gelir sızıntısını önlemek, şirketlerin gelir potansiyellerini en üst düzeye çıkarmasına, operasyonel verimliliği optimize etmesine ve finansal sağlığı korumasına yardımcı olduğu için hayati önem taşır. Kaçağı ele almak çok önemlidir ve Kurt, gelir kuruluşlarının sızıntıyı en aza indirmek ve sürdürülebilir büyümeyi sağlamak için uygulayabileceği en iyi üç uygulamayı paylaşıyor.

1. Gelir kadansları konusunda bilinçli olun

Kurt, kadanslar ve bunların gelir sızıntısını nasıl etkilediği hakkındaki düşüncelerini paylaşıyor. Gelir kadansları hakkındaki gerçek şu ki, aktif olarak yönetsinler ya da yönetmesinler, her işletme bunlara sahiptir.

Bu kadansların bazı örnekleri şunları içerir:

• Temsilci ve yönetici bire bir ne sıklıkla gerçekleşir?
• Tahmin çağrılarına nasıl yaklaşır ve düşünürsünüz?
• Bu tahmin çağrılarının içeriği nedir?
• Müşteri sağlığını ne sıklıkla değerlendiriyorsunuz?

Kadansları yönetmenin anahtarı, onlar hakkında çok kasıtlı olmak demektir. İşinizin ritmiyle uyumlu uygun kadanslara sahip olmak, bakmanız gereken her şeye bakmanızı ve bunun etrafında hesap verebilirliği artırmanızı sağlar.

"Gelir sadece bir sonuç değil, bir süreçtir. Bunun hakkında düşünmeniz, ölçmeniz, iyileştirmeniz ve üzerinde işbirliği yapmanız gerekir."

Kurt Leafstrand
Ürünler Kıdemli Başkan Yardımcısı, Clari

2. Daha fazla hesap verebilirliğe sahip olmak için görünürlük sağlayın

Kurt, görünürlüğün gelir organizasyonu genelinde daha fazla hesap verebilirliği nasıl teşvik ettiğini tartışıyor. Görünürlük, GTM uzmanlarından duyduğumuz başka bir tanıdık kavramdır, ancak kuruluşların gelir sızıntısını önlemek için kaçırdığı temel bir bileşen olabilir.

Kurt, gelir kadansları oluşturulduktan sonra, gelir liderlerinin ilgili GTM ekibinin her üyesine gerekli görünürlük ve öngörüleri sağladıklarından emin olmaları gerektiğini öne sürüyor. Bu görünürlük, karar vermeye yardımcı olmak, işi ileriye götürmek ve daha güçlü bir sorumluluk duygusu yaratmak için çok önemlidir. Doğru kişilere bilgi erişimi sağlayarak, bu gelir sızıntısı kaynaklarını değerlendirmek ve belirlemek için daha büyük yeteneklere sahip olurlar.

Ek olarak, görünürlük, GTM ekip üyelerinin aynı fikirde olmasına yardımcı olmak için aynı derecede anlamlıdır. Daha fazla sorumluluk ve görünürlük, yöneticilerden bireysel katkıda bulunanlara kadar herkesin aynı sayfada olduğu anlamına gelir. Daha da önemlisi, bulgularına göre hareket etmek için ihtiyaç duydukları şeye sahipler.

3. Teknoloji yığınınızdaki kopuklukları bulun

Gelir sızıntısını en aza indirmeye yardımcı olacak son ipucunda Kurt, teknoloji yığınındaki veri akışının gelir hedeflerini olumsuz etkileyebileceğinden bahsediyor.

Bir gelir kuruluşundan diğerine teknoloji yığını çok farklı görünebilir. Popüler yazılımlardan anında oluşturulan özel geçici çözümlere kadar, bu çeşitli çözümlerin ne kadar iyi bağlantı kurduğunu inceleme fırsatı her zaman vardır.

Diyelim ki yaşadığı bir sorundan bahseden bir müşteriniz var. Arama kaydedildi, ancak Hesap Yöneticisi basit bir hata yaptı ve sorunu çözmek için müşteriyi takip etmeyi unuttu. Ardından, üç ay sonra geri dönün ve müşterinin yenilemediğini görün. Çok basit, ancak bu, bu sorunları tespit etmek ve müşteri sağlık çözümünüzde işaretlemek için büyük dil modellerinden yararlanan bir aracı uygulamak için iyi bir fırsat olabilirdi.

Kısacası, daha fazla değer sağlayabilecek ve gelir üzerinde önemli bir etki yaratabilecek entegrasyonları keşfedin.

Gelir sızıntısını en aza indirmek sizin elinizde

Gerçek şu ki, şirketler gelir kaçaklarını tamamen ortadan kaldıramazlar. Ancak bu oluyor ve her büyüklükteki gelir kuruluşu bunu en aza indirmek için önleyici tedbirler almalıdır.

Satış ve pazarlama ekipleri arasında sorumluluk arttıkça, şirketler daha fazla uyum sağlamaya doğru ilerlerken gelecek parlak görünüyor. Hâlâ yapılacak çok iş var, ancak daha geniş gelir organizasyonunun yükselişi ve CRO'nun rolü olumlu göstergeler.

Bölümün tamamını YouTube'da izleyin ve Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music ve daha fazlasında bulunan GTM Innovators podcast'ine bugün abone olarak Kurt ve diğer GTM uzmanları hakkında daha fazla bilgi edinin.