Büyüyen Pazarlama: Bir Korsan Metrik Yaklaşımı

Avast siz kara yağmacıları, cüceler ve tuzlu köpekler! (Bu gerçekten sadece hepinizi dinleyin anlamına gelir.) Büyüyen pazarlama çevrelerinde "korsan ölçümleri" kullanmak yaygındır. Ancak, bu yaklaşımı kullanarak pazarlama stratejinizi geliştirmek için korsan terminolojisine aşina olmanız gerekmez.

Eğer yabancıysanız, bir pazarlama konuşması sırasında korsanlardan bahsetmek garip gelebilir, ancak detaylandırmak gerekirse, korsan metrikleri büyüme pazarlamasında kullanılan AAARRR sürecini ifade eder. (Buna korsan metrikleri demek, popüler tasvirlerde korsanlar tarafından dile getirilen yaygın "arrr" ifadesinden kaynaklanmaktadır.) Müşterileri, farkındalıktan yönlendirmeye kadar pazarlama hunisinden geçirmeye odaklanır. Daha fazlasını öğrenmeye hazırsanız, burada AAARRR bileşenlerine daha yakından bir göz atabilirsiniz.

Farkındalık

Farkındalık pazarlaması, potansiyel müşterileri markanız ve sağlayabileceği çözümler hakkında eğitmeyi amaçlar. Ücretli reklam kampanyaları, arama için optimize edilmiş içerik , sosyal medya gönderileri ve şirket haberleri yaygın farkındalık taktikleridir.

Pazarlamacılar, mesajlaşmayı ve sonuçta ortaya çıkan web sitesi trafiğini test etmek için uzun süredir dijital reklamcılığı kullanıyor. Ancak bugün, dijital manzara değişti ve rekabetçi farklılaşma oluşturmak daha zordur.

Bu, pazarlamacıların daha hedefli hale geldiği ve genellikle birden çok mesajı aynı anda potansiyel bir kitleyle test ettiği anlamına gelir. Ayrıca, hem marka bilinirliği oluşturmayı hem de potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeyi amaçlayan yaklaşımlar kullanıyorlar.

Sosyal medya, farkındalığın önemli bir bileşenidir. Markalar hala geleneksel platformlara yöneliyor – Facebook, Twitter ve Instagram. Ancak büyüme stratejilerinin bir parçası olarak LinkedIn veya TikTok gibi platformları da kullanıyorlar.

Kazanma

Edinme, daha fazla olası satış elde etmek ve yeni müşteriler kazanmak için kullanılan süreçtir. Kitleniz için önemli olan Google aramalarında görünüyor musunuz? Sorunlarını çözmeye çalışırken sizi mi buluyorlar? İçeriği doğru kitlelere ulaştırmak, stratejik düşünmeyi ve yenilikçi eylemi gerektirir.

Büyüyen pazarlamayı kullanan markalar, daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin bir yolu olarak sohbet botları, kayıt formları ve kapılı içerik kullandı. Ama tabi bunlar sadece birkaç örnek. Edinmeyi iyileştirmenin ve önemli aramalarda görünmenin birçok yolu vardır.

Markalar, dönüşüm optimizasyon tekniklerini deneyerek başarılı olurlar. Örneğin markalar, formlarda neyin en iyi sonucu verdiğini görmek için içeriği , renkleri, mesajları ve düğmeleri karıştırmalıdır. Pazarlamacılar web seminerlerinden ve teknik incelemelerden uzaklaşırken, kısa biçimli içerik ve videonun popülaritesi artmaya devam ediyor.

Aktivasyon

Aktivasyon, insanların bir ürün veya hizmeti satın aldıktan hemen sonra kullanmasını sağlayan süreçtir. Pazarlamacılardan, özellikle B2B'de, etkinleştirmeyi yönlendirmede giderek daha fazla kilit rol oynamaları isteniyor.

Pazarlamacılar, marka aktivasyonunu sağlamak için birden fazla taktik kullanabilir. Bazı şirketler, müşteriler arasında bağlantı kurmak ve değerleri paylaşmak için marka topluluklarına sponsorluk yapmaktadır. Bunu iyi yapan bir işletmeye harika bir örnek, Harley-Davidson'dır . Diğer işletmeler, aktivasyonu iyileştirmek için yeni ürün lansmanları etrafında planlanan özel etkinlikler düzenler. Apple, burada öne çıkan bir şirketin harika bir örneğidir.

Veriler, etkinleştirme taktiklerinde önemli bir rol oynayabilir. Gözlemsel ve geri bildirim verileriyle birleştirilen kullanım verileri, müşterilerin nasıl harekete geçirileceği konusunda içgörüler sağlayabilir.

Tutulma

Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan çok daha yüksektir. Aslında, yeni bir müşteriden iş kazanmanın mevcut bir müşteriden beş kat daha maliyetli olduğu sık sık dile getirilir. Elde tutma, markalar için müşterilerin ürünlerini veya hizmetlerini satın almak üzere geri gelmelerini sağlamanın bir yoludur.

Büyüyen pazarlama teknikleri , mevcut müşteri ilişkilerinden yararlanır ve yararlanır . Yalnızca müşterilere yönelik satışları veya indirimleri, yeni teklifler için e-posta uyarılarını ve özel etkinlikleri göz önünde bulundurun. Elde tutma yaklaşımları, müşterileri sizi sosyal medyada takip etmeye ve haber bültenlerine veya diğer içeriklere kaydolmaya teşvik etmeyi de içerebilir.

Veri bilimi, elde tutmada da önemli bir rol oynayabilir. Müşteri veri bilimi, size davranışlar, kalıplar ve benzer satın alma kalıpları hakkında içgörü sağlar. Verilerden yararlanmak, büyümeyi hızlandırmak için mevcut müşterilerin tekliflerini özelleştirmenize ve kişiselleştirmenize olanak tanır.

Hasılat

Pazarlamacıların bu aşamada sorması gereken soru şudur: "Potansiyel müşterileri nasıl ödeme yapan müşterilere dönüştürebiliriz?"

Pazarlamacılar, geliri değerlendirirken genellikle iki temel metriğe bakar:

• Müşteri Edinme Maliyetleri (CAC) – Her yeni müşteriyi kazanmanın toplam maliyeti
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) – Bir müşterinin markanızla olan toplam yaşam boyu ilişkisi boyunca elde ettiği toplam gelir

Pazarlamacılar CAC'yi azaltmak ve LTV'yi maksimize etmek istiyor. Bunu yapmanın bir yolu, müşterilerin korsan metrik hunisinde nasıl hareket ettiğini görmektir. Potansiyel bir müşteriyi bilinirlikten gelir elde etmeye ne kadar çabuk çekerseniz, işletmeniz o kadar başarılı olur. Reklam ve pazarlamaya daha az harcayacak ve daha fazla satıştan kar edeceksiniz. Ardından, elde tutmayı iyileştirmek için çalışmak LTV'yi artırır.

Referans

Ağızdan ağza iletişim, iş yönlendirmelerini artırmanın hala güvenilir bir yoludur. Ürünleriniz veya hizmetleriniz yüksek kalitedeyse, insanlar başkalarına söyleyecektir.

Ancak, günümüzün dijital çağında, pazarlamacıların tavsiyeleri yönlendirmek için kullanabileceği başka araçlar da var. Birincisi, yönlendirmeleri teşvikler yoluyla zorlamak. Sosyal medyadaki yaygın bir örnek, kazananların bir arkadaşını etiketleyen veya bir gönderi paylaşan müşteriler olduğu yarışmalar veya çekilişlerdir.

Kullanıcıları inceleme bırakmaya teşvik etmek - ve yaptıklarında onlara teşekkür etmek - gerçek müşterilerden gelen yönlendirmeleri iyileştirmenin başka bir yoludur. Bir işletmenin en iyi özelliklerini diğer gerçek insanlardan duymak, potansiyel müşteriler için güven oluşturmaya yardımcı olabilir.

Benzer şekilde, marka elçilerini, etkileyicileri ve bağlı kuruluş pazarlama stratejilerini kullanmak, yönlendirmeler yoluyla büyümeyi sağlamanın diğer yollarıdır. İnsanlar her zaman diğer insanlardan otantik hikayeler ve bilgilendirici mesajlar duymaktan hoşlanacaktır. Ve bir kez yaptıklarında, AAARRR hunisi yeniden başlar.

Bu altı bileşen bir araya gelerek güçlü bir büyüme pazarlaması yaklaşımı oluşturur. Başarılı bir şekilde kullanıldığında, Yo Ho Ho'nun neşeli ifadesini söylemeniz ve iyi yapılmış bir işi kutlamanız çok uzun sürmeyecek. Bunun bir süreç olduğunu ve biraz zaman aldığını unutmayın. Ancak korsan metrik yaklaşımında ustalaştığınızda, daha fazlasını öğrenmek için zaman ayırdığınız için rahatlayacaksınız.