Temellere geri dönüş: Sohbet olarak pazarlama

Son zamanlarda yaptığınız harika bir sohbeti düşünün. Bahse girerim alışverişler, harika içgörüler ve hatta belki bazı eğlenceli anlar olmuştur. Herhangi bir konuşmanın anahtarı, en az iki kişinin önemli bir ileri geri girmesidir. Pazarlama aynıdır.

Tüm iyi pazarlamanın özünde harika bir sohbet vardır. Yine de, bugün gördüğümüz pazarlamanın çok büyük bir kısmı insanlardan bahsediyor . Bu bir konuşma değil.

Pazarlama reklam değildir. Reklam, pazarlama stratejisinin bir parçası olabilir, ancak bu sadece bir parçasıdır. Ve çok fazla reklam insanlarla konuşuyor. Günümüzde pazarlama, katılımla ilgilidir. Harika içerik oluşturmak ve bir sohbeti başlatan ve devam ettiren çözümler sunmakla ilgilidir.

Pazarlama denkleminin en önemli unsuru araç ya da kanal değildir. Hedef kitle ve bu kitlenin mesajlaşmayla nasıl etkileşim kurduğudur. Araçlar, tam da bu etkileşimi kolaylaştırmak için kullandığınız şeylerdir. Bu makaledeki temelleri gözden geçirelim.

Kiminle konuşuyorsun?

Pek çok pazarlamacı, herhangi bir pazarlama çabasına girmeden önce bu soruyu doğru bir şekilde yanıtlayamıyor.

Hedef kitleyi yeterince tanımlamadan pazarlama kampanyanıza başlamak, boşa harcanan zaman ve para için bir reçetedir. Google Analytics gibi platformlardan alabildiğimiz hazır veriler sayesinde, bugün geçmişte olduğundan daha az oluyor.

Pazarlama verileri bir resim çiziyor

Çoğu pazarlama çabası, çok sayıda işlem yapılabilir veri üretir. Ancak bir kuruluş bu çabalara girişmeden önce bile, nereye bakılacağını bilirse ilgili ve yararlı veriler bulunabilir.

Örneğin Semrush ve Ahrefs gibi platformlar size şunları gösterecek:

• Kullanıcılar web sitenizi ve rakiplerinizin sitelerini bulmak için hangi anahtar kelimeleri giriyor?
• Kullanılan cihaz ve platform açısından bu sitelerdeki bilgilere nasıl erişiyorlar?
• Dünyanın neresindeler?
• Demografi nedir?

Google Analytics ayrıca, edinme kanallarından sayfada geçirilen süreye ve hemen çıkma oranına kadar kitlenizin içerikle nasıl etkileşim kurduğu hakkında size çok şey söyleyebilecek zengin bir veri sunar. Tüm bu ölçütler, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve davranış kalıplarını öğrenirken kullanışlıdır, ancak hedef kitlenizi gerçekten tanımak yeterli midir? Cevabım hayır.

Hiçbir şey gerçek insan verileriyle karşılaştırılamaz ve ararsanız kullanılabilir. Buyer Persona Enstitüsü'nün kurucusu Adele Revella'yı tamamen deli eden bir şey, insanların gerçek bir alıcıyla hiç konuşmadan sözde alıcı kişilikleri geliştirmeleridir.

Semrush, Ahrefs ve diğerleri gibi araçlar dağ gibi yararlı veriler sunabilirken, CEO'muzun her zaman dediği gibi, "araçlara güvenmeyin!" Verilerinizi kontrol edin. Bundan daha fazlası, Revella "müşterilerinizi kontrol edin" diyor.

Alıcı kişiler, konuştuğunuz kişilerdir

İster Revella'nın tarafında olun ve alıcı kişilerin gerçek kişiler olması gerektiğine inanın, ister diğerlerinin yaptığı gibi onların gerçek müşterilerin kurgusal temsilleri olabileceğine inanın, onları mümkün olduğunca çok gerçeğe dayalı olarak oluşturmanız gerekir.

Revella, bu süreci "satın alma içgörüsünün 5 halkası" olarak adlandırdığı şeyi kullanarak açıklıyor:

• Öncelikli girişim içgörüsü : Gerçek alıcıların, alıcılarınızın bir sorun için para harcamaları gerektiğini bildikleri "tetikleyici anı" tanımladığını duymak.
• Başarı faktörleri içgörüsü : Bunlar sunduğunuz avantajlar değil, sizinle paylaştıkları öncelikli faydalardır.
• Algılanan engeller : Bu, alıcıların sizinki de dahil olmak üzere belirli ürünleri veya satıcıları neden seçmediklerini size anlattıkları yerdir.
• Karar kriterleri : Satın almaya karar verme nedenleri veya ürün veya hizmet özelliklerinde gördükleri değerdir.
• Alıcının yolculuğu : Bu, satın alma kararı vermek için kullandıkları süreçtir. Nereden bilgi topladılar? Onlara kim yardım etti? Ne kadar sürdü?

Revella, bu beş içgörüyü toplamak için belirli bir müşteri grubuyla bir dizi telefon, çevrimiçi video veya yüz yüze görüşmeler yapılmasını önerir. Mülakatlar, sohbet niteliğinde oldukları ve satın alma davranışlarının daha incelikli unsurlarına erişim sağladıkları için anketlere tercih edilir. Bunları ileride başvurmak üzere kaydedebildiğinizden emin olun.

Esasen bu beş içgörüyü, bu görüşmelerde sorularınız olarak kullanırsınız. Tüm bu veriler, içerik takviminizi geliştirmek, potansiyel müşterilerinizin ne aradığını anlamak ve satış ekibinizi desteklemek için altın değerindedir.

Bunlar aynı zamanda pazarlama görüşmenizin ana konularıdır. Açıklamama izin ver.

bağlı tüketici

Bugünün müşterileri, satın aldıkları şirketi tanıyormuş gibi hissetmeyi tercih ediyor. Özellikle genç nesiller. Para verdikleri şirketlerle bir bağ hissetmek istiyorlar.

Örneğin, "Instabrain: The New Rules for Marketing to Generation Z" kitabının yazarı Sarah Weise ile yaptığım röportajda, Z kuşağının pazarlamada kişiselleştirmeyi nasıl beklediğinden bahsediyor. Bir satın alma işlemi yaparken ihtiyaç duydukları bilgileri bulmak için etkileyicilere, tanıdıkları insanlara ve beğendikleri içeriğin yaratıcılarına daha çok güvenirler.

Bu nesil aynı zamanda bir markayla anlamlı bir bağ kurduklarını hissettiklerinde inanılmaz sadık oluyorlar. Bunun diğer nesiller için de geçerli olmaya başladığını düşünüyorum, ancak o kadar belirgin değil. Her iki durumda da, bu bağlantıyı kurmak, pazarlama görüşmeleri için kritik öneme sahiptir.

Daha derine inin: Sadakat pazarlamasını neden önemsiyoruz?

Pazarlama: İnsan ol

"İçerik kraldır." Bunu kesinlikle birkaç bin kez duymuşsunuzdur. Yine de doğru, muhtemelen her zamankinden daha fazla. Elbette herkes içerik oluşturabilir. Makineler, bazen yarı kötü olmayan içerikler oluşturabilir.

Dışarıda uçsuz bucaksız bir içerik okyanusu var ve her gün daha fazlası geliyor. Peki, alıcılarınızla bağlantı kurmak için daha fazla fırsat yaratırken öne çıkmanıza olanak tanıyan içeriği nasıl oluşturabilirsiniz?

Kitlenizi inceleyin, ihtiyaçlarını öğrenin ve bu ihtiyaçları karşılayan içerik oluşturun. Bu sizin gizli silahınızdır ve size rekabet avantajı sağlayacaktır.

Hangi pazarlama kanalını kullanırsanız kullanın, içeriğiniz potansiyel müşterilerde yankı uyandırmalıdır - aksi halde bunu fark etmezler. İçeriğinizin her bir parçası, ister bir reklam, ister bir haber bülteni veya bir sosyal medya gönderisi olsun, hedef kitleniz için gerçek bir değer sağlamalı ve gerçekten ilgi çekici olmalıdır.

Bir pazarlama panosundan kuru rakamlara dayanan yalnızca kurgusal bir kişiyle bu tür içerik oluşturamayacağınızı iddia ediyorum. İnsanlarla konuşmalısın. Ayrıca, pazarlama çalışmalarınızda onlarla insan sesiyle konuşmalısınız.

İyi pazarlama doğruluk ve özgünlük gerektirir

Bu yaklaşımı, günümüzde pek çok markanın benimsediği sahte samimiyetle karıştırmayın. Bu sahte pazarlama çabaları, yeni bir cüretkarlık düzeyi kazanıyor. Ve bugünün tüketicileri artık onu satın almıyor. Markaların paraları için orada olduğunun farkındalar.

Günümüzün anlayışlı alıcıları, karşılığında değerli bir şey alacaklarını hissederlerse paralarından ayrılacaklar. Ve bu bir pazarlama konuşmasının amacıdır: müşterilerinizi sizden satın almanın onlar için iyi bir şey olduğuna ikna etmek. Bunu nasıl yapıyorsun?

Dürüst ol. İhtiyaçlarının farkında olun ve onlara ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayın. Bunu saygılı ve anlamlı bir şekilde yapın. Bir işe yara. Gerçekçi ol. Markanızın etrafında bir topluluk oluşturun ve bu topluluğun bir parçası olun.

Kulağa basit gelebilir, ancak bunu iyi yapmak oldukça zordur. Önceliklerinizi ve süreçlerinizi tamamen gözden geçirmenizi gerektirebilir. Ve yukarıda bahsettiğim bazı bölümleri gösterge tablolarının ve yatırım getirisi çizelgelerinin diline çevirmek neredeyse imkansız. İnsanlar insanlardan satın alır.

Müşterilerinizle doğrudan iletişim kurmaya ve onları daha iyi anlamaya başladığınızda, mesajlarınızın daha iyi bir şeye dönüşeceğini görebilirsiniz. Tabii ki, araçlar yardımcı olabilir. Bunlardan biri, şaşırtıcı bir şekilde,…

AI ve pazarlamanın geleceği

Birçok pazarlamacı, üretici yapay zekanın içerik pazarlaması, SEO ve daha fazlası üzerindeki etkisini tartışıyor. Zaten oluyor. Forrester'a göre yapay zeka, B2B kuruluşlarının üçte ikisi tarafından pazarlama için kullanılıyor.

Herkes ChatGPT'den bahsediyor. Kullandıysanız, bunun bir sohbet özelliği olduğunu bilirsiniz. Ona bir soru sorarsın ya da bir emir verirsin, o da sana cevap verir.

Bu, aramanın çalışma şeklini şimdiden etkiliyor ve bu etki yakın gelecekte büyümeye devam edecek. Google'da bir şey aramak zaten bir "sor ve cevapla" meselesidir. Bir makine ile sohbet ediyorsunuz.

AI ve diğer pazarlama teknolojileri ile bu daha da kolaylaşacak. Buna hazırlanmak için, alıcılarınızın hangi soruları soracağını bilmeniz gerekir. Örneğin:

• Alıcılarınız, onları bir satın alma işlemine yönlendirmek için ihtiyaç duydukları bilgileri almak için web sitenizdeki ve diğerlerindeki yapay zeka destekli sohbet özelliklerini kullanacak. Alıcılarınızın sorularından bir yığın faydalı veri elde edebilirsiniz.
• AI, alıcıların ihtiyaçlarına daha iyi hizmet vermek için reklam çabalarını güçlendirecek. Ancak buna dikkat edin ve otomatik reklam özelliklerine körü körüne güvenmediğinizden emin olun.
• AI, alıcılarınızın tam sorularına dayalı olarak içerik üretecektir.

Elbette yapay zeka bir araçtır. Unutmayın, "araçlara güvenmeyin!" Beyninizi kullanın, kültürünüzü ve kişiliğinizi ekleyin. Bilgilerinizi iki kez kontrol edin ve güvenilir kaynaklardan alıntı yapın. Ve alıcılarınız için başvurulacak bir kaynak olmaya odaklanın.

Pazarlamayı alıcınızın ihtiyaçlarına odaklanan aktif bir konuşma olarak ele alırsanız, başarıyı görecek ve size en az sizin kadar ihtiyaç duyan sadık bir hayran ve müşteri tabanı geliştireceksiniz.

Sadece benim sözüme güvenme. Arkadaşımız ChatGPT'yi dinleyin…

Şimdi, bu konuşmaları başlatın!