En İyi Satış Yeteneğini Çekmek, Koçluk Etmek ve Elde Tutmak için Atılması Gereken Adımlar

Satış ekibi, herhangi bir şirketin hayati bir parçasıdır. Üyeleri, geliri artırmada, müşteri ilişkileri kurmada ve şirketinizin itibarını oluşturmada büyük rol oynar.

Bu nedenle, doğru yetenekleri şirketinize çekmek ve özellikle mevcut iş piyasasında en iyi performans gösterenleri elinizde tutmak çok önemlidir.

En iyi satış yeteneklerini nasıl çekebileceğinizi, koçluk yapabileceğinizi ve elde tutabileceğinizi inceleyelim.

Yetenek savaşı kızışıyor

Doğru satış yeteneğini bulmak her zaman zor olmuştur. Ancak COVID-19 salgını sırasında özellikle zordur.

“Büyük İstifa” devam ederken, insanlar tatmin edici olmayan işlerini bırakıyor ve kendilerini değerli hissettirecek işler arıyorlar. Değerlerinden daha azına razı olmak istemiyorlar ve mevcut iş piyasasında buna mecbur değiller.

Bu iklimde, çalışanların zayıf liderlik, düşük kaliteli veriler, CRM kullanılabilirliği engelleri ve işlerini yapmayı zorlaştıran diğer faktörler için daha az sabrı var.

2022'de en iyi satış yeteneklerini çekmeyi ve elde tutmayı umuyorsanız, potansiyel adayların zamanınızı, paranızı ve kaynaklarınızı satış ekibinizi olabilecek en iyi hale getirmek için yatırmaya istekli olduğunuzu bilmeleri gerekir.

En iyi satış yeteneklerini çekin

En iyi satış yeteneklerini çekmek hiç bu kadar zor olmamıştı. Kendinizi rekabetten ayırmak için atabileceğiniz birkaç adım.

Şirketinizi pazar lideri olarak konumlandırın

En iyi satış uzmanları, yüksek büyüme gösteren, endüstri lideri şirketlerde çalışmakla ilgilenmektedir. Çok iyi performans sergilemeyen ve çok sayıda satış temsilcisi olan ve kota oluşturmayan şirketlerin, potansiyel müşterileri cezbetmek için yaratıcı olmaları gerekecek.

Mümkün olduğunda, görüşme sürecinde önemli müşteri logolarından yararlanmayı ve kotayı aşan (ve aşan) tekrar sayısını vurgulamayı düşünün. İtibarınızı vurgulamak, teklifinizi kabul etme konusundaki umutları sallamaya yardımcı olabilir.

Bir endüstri lideri olarak konumunuzu sağlamlaştırmaya yardımcı olmak için satış liderlerinizi LinkedIn'de (veya şirket blogunuzda) düşünce liderliği makaleleri yayınlamaya teşvik edin. Müşterilerin ürünlerinizden/hizmetlerinizden yararlandığı benzersiz yolları vurgulayan vaka çalışmalarını da tanıtabilirsiniz.

Satış yanlısı bir kültürü teşvik edin

Yüksek performanslı satış temsilcileri, değerlerini paylaşan ve onları şirketin büyümesi için birincil itici güç olarak tanıyan şirketler için çalışmak ister. Bu tür bir satış yanlısı kültürü teşvik etmek, şirketinizin potansiyel yetenekler arasında öne çıkmasına yardımcı olabilir.

Güçlü bir satış yanlısı kültür, en tepede başlar, liderler takım kazanımlarını herkese açık bir şekilde kutlar ve kayıpları derslere dönüştürür.

Liderler ayrıca, her ikisi de harika satış görevlilerinin günlük olarak deneyimlemek istediği işbirliğini ve bireysel rekabeti vurgulamanın yollarını bulmalıdır.

Doğru rekabet ve işbirliği dengesini bulmak için bazı kuruluşlar, farklı deneyim düzeylerinden temsilcileri bir araya getirir.

Diğer kuruluşlar, yayınlanan lider tabloları ve oyun benzeri ödüller ve hedeflere ulaşmak için rozetlerle sağlıklı rekabeti teşvik etmek için satış oyunlaştırma araçlarına yöneliyor.

Rekabetçi bir ücret paketi sunun

Kaliteli bir satış ekibi, bir şirketin yapabileceği en önemli yatırımlardan biridir. En iyi satış görevlilerini ekibinize çekmek istiyorsanız, bunun bedelini ödemeye hazır olmalısınız.

Birinci sınıf bir satış ekibini işe almak ilk başta pahalı görünebilir. Ancak zayıf bir tazminat paketi, uzun vadede size daha pahalıya mal olacaktır. Yetenekli satış görevlilerini işe alma fırsatını kaçırmakla kalmayacak, aynı zamanda satış ekibinizin kalitesi ve kârlılığınız da zarar görecektir.

Tazminat paketinizin eşit olduğundan emin olmak için rakiplerinizin ne kadar ödediğini öğrenin. Bölgenizdeki satış görevlilerine hangi rakiplerin ödeme yaptığı hakkında bir fikir edinmek için Indeed, Monster, ZipRecruiter ve hatta LinkedIn gibi web sitelerini ziyaret edebilirsiniz. Ulusal rakamları bulmak için ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu'nun Mesleki Görünüm El Kitabını da ziyaret edebilirsiniz.

Bir ücret paketinde taban maaş, satış komisyon oranları, artış oranları, hızlandırıcılar, yavaşlatıcılar, satış performansı teşvik fonları ve zamana dayalı ikramiyelerin çeşitli kombinasyonlarını görmek yaygın olduğundan, potansiyel çalışanların şirketinizdeki kazanç potansiyellerini açıkça anladığından emin olun. .

İşin anlamını ve etkisini vurgulayın

Günümüz çalışanları işe geldiklerinde bir fark yarattıklarını bilmek istiyor. Satış uzmanları, bir şirkette en değerli ve önemli rollerden bazılarına sahiptir. İşe alım sürecinde bunu göstermek, üst düzey yeteneklerin dikkatini çekebilir.

Örneğin, şirketiniz bir start-up ise, satış ekibinin büyüme hikayenizin hayati bir parçası olduğunu ve şirketinizi sıfırdan inşa etmede etkili olduklarını açıklayın.

Çoğu zaman bu, şirket için ortak bir vizyon oluşturup paylaşmakla başlar. "Yüzde X oranında elde tutmayı iyileştirmek" gibi ölçülebilir bir şey veya "X alanında 1 numaralı lider olarak tanınmak" gibi daha kapsamlı bir şey olabilir.

Şirketinizin misyonunun önemini vurguladığınızdan ve potansiyel adaylara rollerinin başkalarını nasıl etkilediğini açıkladığınızdan emin olun.

En iyi satış yeteneği koçluğu

En iyi satış yeteneklerini kendinize çektikten ve işe aldıktan sonra, satış ekibinizin üyelerine koçluk yapmak ve büyümelerini teşvik etmek önemlidir. Bu, şirketinizde kalmaya veya başka bir iş bulmak için bir basamak olarak kullanmaya karar vermelerinde büyük rol oynar.

İşte satış ekibinizin üyelerine koçluk yapmanın birkaç yolu.

Sürekli mesleki gelişim için fırsatlar sağlayın

Ekip üyelerine profesyonel gelişim fırsatları sağlamak, işlerini daha iyi yapmalarına ve şirketinizin gelecekteki başarısına yatırım yapmalarına yardımcı olabilir. LinkedIn tarafından yapılan bir araştırmaya göre, çalışanların yüzde doksan dördü, kariyerlerine yatırım yapan bir şirkette daha uzun süre kalacaktı.

Seminerler, kurslar ve şirket içi eğitim oturumlarının tümü mükemmel gelişim fırsatlarıdır. Bu tekliflerden herhangi birine katılmaları için ekip üyelerine geri ödeme yapabiliyorsanız, bu, katılımlarını teşvik etmenin ve büyümelerine yatırım yaptığınızı göstermenin harika bir yolu olabilir. Ancak, çoğu tamamen ücretsizdir. Örneğin, HubSpot çok çeşitli satış eğitimi ve devam eden geliştirme kursları sunar.

Geri bildirim sağlamak için düzenli 1:1 toplantılar yapın

Ekibinizin üyeleriyle (özellikle yeni gelenler) düzenli toplantılar yapmak, onların ilerlemesini yakından izlemenize olanak tanır.

Bekleyen anlaşmaları ve yeni beklentileri tartışmak önemli olsa da, satış liderleri temsilcilere gelecekte kendilerini nerede gördüklerini sormak için zaman ayırmalıdır. Ardından, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak kaynaklarla bağlantı kurun.

Bu toplantılar, çalışanlarınızla tek temas noktanız olmamalıdır. İletişim hatlarını açık tuttuğunuzdan ve gerektiğinde konuşmaya, soruları yanıtlamaya veya rehberlik sağlamaya hazır olduğunuzdan emin olun.

En iyi satış yeteneğini elde tutun

En iyi satış yeteneğini ekibinize çektiniz. Onlara olabileceklerinin en iyisi olmaları için koçluk yapıyorsun. Şimdi, onları korumaya odaklanmanız gerekiyor. Çoğu durumda bu, bir pinpon masası ve ücretsiz kahve sunmanın ötesine geçer. İşte en iyi performans gösterenleri elde tutmak için yapabilecekleriniz.

Yaratıcı satış teşvikleri sunun

Satış ekibinizi motive etmek, onları tüm sıkı çalışmaları için ödüllendirmek kadar basit olabilir.

Ağır yıl sonu ikramiyeleri ve promosyonları mümkün olmadığında, ekstra izin, hediye kartları veya en iyi performans gösterenlere ikramiye gibi teşvikler sunmayı düşünün. Bu, sağlıklı rekabeti teşvik eder ve ekibinizin üyelerine sabırsızlıkla bekleyecekleri ekstra bir şey verir.

Bu ücret planı, şirketinizin daha büyük hedefleriyle uyumlu hale gelebilir. Örneğin, yeni işleri teşvik etmek istiyorsanız, yeni müşteriler getiren anlaşmalar için daha yüksek bir komisyon oranı sunun.

Mali yılın sonuna kadar olan aylar gibi kritik satış dönemlerinde de aynı yaklaşımı uygulayın. Validity'de Kasım ayında böyle bir fırsatı değerlendirdik. Kasım ayına "Go-vember" adını verdik ve satış ekibimize, anlaşmaları tamamlayıp Kasım ayından "hayır" diyebilmeleri halinde daha yüksek komisyon oranları teklif ettik.

İlerleme fırsatlarını açıkça tanımlayın

Satış uzmanları hırslı değilse hiçbir şey değildir.

En iyi performans gösterenler için çalışan devir hızının önde gelen nedenleri, sınırlı kariyer geliştirme fırsatları ve iş sıkıntısıdır. Herhangi bir şirketteki en iyi yetenek, daha yüksek kariyer hedeflerine ulaşmaya odaklanacaktır, bu nedenle ekibinizdeki kişilerin sıkı çalışmalarının onları bir yere götürdüğünü bilmeleri önemlidir.

Mümkünse, genç, orta seviye ve kıdemli temsilciler arasında net bir şekilde tanımlayan ve ayrım yapan bir satış ücreti planı oluşturun. Bu, temsilcilere ekip içinde ilerleme fırsatları olduğunu bildirir.

Ardından, ekibinizdeki herkes için kariyerlerinin her aşamasında ilerleme gereksinimlerini açıkça açıklayan bir kariyer haritası geliştirmek için zaman ayırın. Örneğin, alt düzey bir satış temsilcisi bir gün kıdemli bir temsilci olmayı umuyorsa, bu hedefe ulaşmak için ne gerektiğini belirleyin (örneğin, yüksek öğrenim, yılların iş deneyimi, CRM'leri anlama, kanıtlanmış liderlik becerileri).

İşlerini iyi yapmak için gerekli araçları sağlayın

Bir satış temsilcisi olarak, boşa harcanan zamandan daha sinir bozucu bir şey yoktur - sonuçta zaman nakittir! CRM veri yönetimi gibi satış dışı etkinliklere harcanan süreyi en aza indirmek, satış ekibinizi sevdikleri şeyden daha fazlasını yapmak için serbest bırakır.

Satış uzmanları, her hafta CRM'lerindeki verileri güncellemek ve aramak için saatler harcayabilir, bu da onları telefona girip satış yapmaktan alıkoyar. Aslında, verilerimiz CRM kullanıcılarının yüzde 68'inin, satış görevlilerinin veri aramak için harcadıkları zamanın onları temel görevlerinden uzaklaştırdığını hissettiğini gösteriyor. Validity'den GridBuddy Connect gibi bir araç, ihtiyaç duydukları tüm verileri tek bir düzenlenebilir, elektronik tablo basit görünümünde birleştirerek satış ekibinizin rollerinde daha üretken ve tatmin olmasına yardımcı olabilir.

Verilere erişmek için sekmeler ve pencereler arasında ileri geri tıklayarak zaman kaybetmek yerine, tüm içgörülerini tek bir yerde hızla görüntüleyebilir ve en sevdikleri şeye geri dönebilirler: satış yapmak.

Çözüm

Yüksek kaliteli bir satış ekibini işe almak, şirketinizin başarısı için çok önemlidir. Bu adımları takip etmek, en iyi satış yeteneklerini çekmenize ve uzun süre sizinle kalmalarını sağlamanıza yardımcı olabilir.

Artık başarılı bir satış ekibini bir araya getirmek ve elde tutmak için ne gerektiğini bildiğinize göre, üyelerine yatırım yapmaya başlamanın zamanı geldi.

GridBuddy Connect gibi bir platformun satış ekibinizin daha üretken olmasına, daha fazla gelir elde etmesine ve yaptıklarını sevmesine nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için, Teknolojinin Nihai Satış Verimliliğinizin Kilidini Açmasının 5 Yolu başlıklı bilgi grafiğimize göz atın.