Yakıt Büyümesi Podcast'i: Pazarlama Yoluyla Büyümeyi Artırma

Fuel Growth podcast serisinin bu bölümünde, ortak sunucum Clint ve ben, iSolvedHCM'nin Baş Strateji Sorumlusu olan Pazarlama Direktörü James Norwood ile oturduk. James, ürün stratejisi ve geliştirmeden satış ve pazarlamaya, marka yaratma ve farklılaştırmaya kadar her şeyde bir geçmişe sahip kurumsal yazılım alanında otuz yılı aşkın bir deneyime sahiptir. yazılım endüstrisi.

Pazarlama liderliğindeki büyüme hakkında daha fazla bilgi edinmek ve satış ve pazarlama ekipleriniz arasında güçlü bir uyum sağlamanın başarılı pazara açılma (GTM) planları ve sonuçları oluşturmanın anahtarı olduğunu anlamak için bu hafta James'le konuşacağımız için çok heyecanlıydık.

Pazarlama Öncülüğünde Büyüme Nedir?

Pazarlama liderliğindeki büyüme, şirketlerin yazılı içerik, dijital pazarlama kampanyaları, arama motoru optimizasyonu vb. Organizasyonu beslemek ve büyütmek için yeterli boru hattı sağlayan bir şey yarattık. Yalnızca potansiyel müşteri yaratmanın aksine, boru hattı hakkında düşünme ve gerçek fırsatlar hakkında düşünme zihniyetini gerektirir.

Pazarlama odaklı stratejiler sayesinde şirketler, pazara yaklaşmanın, ürünlerini ve tekliflerini pazarlamanın ve çözümleriyle bağlantılı konularda heyecan ve ilgi yaratmanın yepyeni yollarıyla kendilerini farklılaştırabiliyor.

Pazarlama Öncülüğünde Büyüme, Satış ve Pazarlama Arasındaki Gerilimi Nasıl Hafifletiyor?

İş hayatında her zaman sol beyinli ve sağ beyinli insanlar olacak ama bu bizi ayıran bir şey olmamalı, özellikle satış dünyasında sorunları çözmek için bizi bir araya getiren şey olmalı. James, “Pazarlamanın bir bilim olduğu kadar bir sanat olduğuna da inanıyorum, değil mi? Eskiden her şey sanatla ilgiliydi. Ve şimdi aynı zamanda bir bilim dalıdır. Bugünlerde bizi başarılı bir işletme yapan şeyin bu iki şeyin birleşimi olduğunu hatırlamamız gerektiğini düşünüyorum.”

İşte o zaman James satış ve pazarlama konusuna ilk kez değindi, "Pazarlama ve satış bir araya geldiğinde, bu ya aşırı gerilim ve toksik bir yerden olabilir ya da başarıya giden uyumlu bir yol olabilir." Sözlerine şöyle devam etti: “Eğer ikincisini istiyorsanız, hem satış hem de pazarlamada birbirini anlayan ve birbirini kavgacı 'biz ve onlar' senaryoları olarak değil, müttefik olarak gören güçlü liderlere ihtiyacınız var. Bu bir ortaklıktır ve bu ortaklık, her bir departmanın liderlerinden gelmeli ve diğerinin onlara yardım etmek ve belki de bir kaynak olarak hizmet etmek yerine onlar için teslim edecek biri olduğunu düşünmeden uyumlu çalışmalıdır. . Her iki departman da gelişmek için birbirine ihtiyaç duyar ve bu ilişkiyi geliştirmeden satış organizasyonları gerçekten başlarını belaya sokabilir.

Bir Pazarlama Büyüme Planı Nasıl Oluşturulur?

Planınızı oluşturmak, sosyal medya, reklamlar ve web trafiği yoluyla küçük "sorular" ile başlayacak ve müşteri dahil oldukça ilerleyecektir. Yakında bir form doldurana veya bir demo talep edene kadar blogları, infografikleri ve e-kitapları okuyacaklar. Pazarlama liderliğindeki stratejiler böyle çalışır.

James, gelir ve pazarlama ilişkisinin ardındaki lojistiğe daldığında bu konsepti bizim için ortaya koydu. James, farklı gelir aşamalarına girdiğinizde şirketlerin bir sonraki aşamaya geçmek için pazarlamaya harcamaları gereken tutarı ayarlamaları gerektiğini anlattı. Örneğin:

• 10-15 milyon dolarlık bir şirketseniz, pazarlama alanında olmalısınız.
• 50-150 milyon dolarlık bir şirketseniz, gelirin %11-12'sini harcamalısınız.
• 200-500 milyon dolarlık bir şirketseniz, %6-7 arasında harcama yapmalısınız.

Bir şirketin büyümesinin her aşaması için pazarlama bütçesi rakamlarının paylaştığı en ilginç ayrıntılardan biri olduğunu düşündüm. Bence erken aşamadan başlayarak sonraki aşama şirketlere kadar pazarlama harcamalarının tüm yolculuğunun haritasını çıkarmalıyız.

Pazarlamaya Yardımcı Olabilecek Araçlar Var mı? Evet!

Özetle, pazarlama araçları kuruluşunuzun ürünleri tanıtmasına, içerik stratejisini optimize etmesine, müşteri adayları oluşturmasına, satışları artırmasına ve nihayetinde marka bilinirliğini artırmasına yardımcı olabilir. James, "Benim için pazarlama için en önemli araç, satış gücü otomasyon sistemidir. Ve pazarlama otomasyonundan bahsetmiyorum. CRM sisteminizin satış gücü otomasyon kısmından bahsediyorum. Ve bir satış organizasyonu için doğru ve eksiksiz bir CRM sistemine sahip olmanın ne kadar önemli olduğu hafife alınamaz—satış verilerinin hijyeninin olması gereken yerde olmaması beni gerçekten rahatsız ediyor.

James'e göre bir pazarlama ekibinin başarılı olabilmesi için "%100 doğruluğa sahip bir satış gücü otomasyon sistemine ihtiyaçları var. Tüm hayatımı, bir satış liderinin yapmasını bekleyeceğiniz şekilde CRM'i analiz ederek geçirdim. Ve bir pazarlama lideri olarak zamanımı bunu yaparak geçiriyorum. Pazarlama bütçelerimi ve planlarımı orada neler olup bittiğine göre oluşturuyorum, bu nedenle tam veya doğru değilse, bütçem ve planlamam hakkında kötü varsayımlarda bulunuyorum. Ve bu felaket”.

Siz satış ve pazarlama arasındaki duvarları yıkıp, ikisi arasında uyum sağladıkça, diğerinin ne yaptığıyla ilgilenmeye başlarlar. James, "Aslında pazarlama ekibinin, satış ekibinin ne yaptığıyla çok yakından ilgilendiğini gördüm. Satış gücü otomasyon araçlarına bağlanmak için içgörüler istiyorlar. Tersine, satış liderlerinin de pazarlamanın ne yaptığını görmekten gerçekten heyecanlandıklarını gördüm. Ve kullandıkları pazarlama araçlarının içine bakmak”. Kuruluşlar bu iki departman arasında iyi bir ilişki geliştirebildiklerinde, konuşmaları ve birbirlerine yardım etmeye istekli olmaları daha olasıdır.

James'in Kapsamlı Kariyerinden Öğrendiği 3 Ders

Ders 1:

İlk ders, şirketinizi markalaştırmak ve adlandırmakla ilgilidir. James, "Marka tanınırlığımızın ve bir şirket adına öz sermayemizin olduğu bir şirketteydim ve onu icat edilmiş bir ad olan yeni bir adla değiştirdik. Kimse bilmiyordu ve şirketin marka değerini yeniden inşa etmesi beş yıl sürdü. Beş yıl! Bu bir hataydı. Çoğu zaman şirketler başka şirketler satın aldığında veya başka şirketlerle birleştiğinde, bunun kimsenin kazanan ya da kaybeden olmadığını belirtmek için iyi bir zaman olduğunu düşünürler, bu yüzden yeni bir ad bulurlar ya da tarihi geçmiş bir addan kurtulmaya çalışırlar. . Ancak içinde marka değeriniz varsa, bu, iki kez düşünmeniz ve satın aldığınız şirket sizinkinden daha güçlü bir markaya sahip olmadığı sürece oynamamanız gereken bir şeydir. Öğrendiğim şey, tüm sonuçlarını düşünmeden asla isimlerle uğraşmamanız gerektiğidir”.

Ders 2:

İkinci ders, kuruluşunuzdaki insanlar etrafında toplanır. James, “Satın alma sürecinden geçtiğinizde, asla diğer şirketin rollerinin ve unvanlarının sizin şirketinizdekiyle aynı olduğunu varsaymayın. Bu bir zamanlar yaptığım bir hata ve bu yüzden çok iyi insanları kaybettim. Bu diğer şirketi satın aldığımızda, aynı unvana sahip kişilerin aynı role sahip olduğunu varsaydım. Ama tamamen farklı rolleri vardı, çok stratejik roller. Ve bunu anlamak yerine, sadece bazı varsayımlarda bulundum. Ve bu kötüydü. Bu nedenle, birleştirme sırasında her zaman insanlara ve bireylere bakın ve ne yaptıklarını ve nelerden sorumlu olduklarını öğrenin. Başlıklarını asla bir kılavuz olarak almayın. Bir iş satın alacaksanız, 'peki ben bu kişiyi bu unvanla bu koltuğa getirdim, asıl sorumlulukları nelerdir? Beceri düzeyleri nedir?' Sadece şirketinizin ve yeni şirketin aynı şekilde çalıştığını varsaymayın”.

Ders 3:

Üçüncü ders, potansiyel müşteri yaratma ve kısa ve uzun vadeli sonuçların nasıl elde edileceği etrafında döner. James şöyle diyor: “Karşılaştığım en büyük zorluklardan biri ve bugün gittiğim her yerde hala karşı karşıyayım, potansiyel müşteri yaratma. Müşteri adayı oluşturma hunisini hızlı bir şekilde başlatmak için her şirkete benzer şekilde yaklaşıyorum. Başlamak için her şeyi kısa ve orta vadeli potansiyel müşteri yaratmaya odaklıyorum ve bu erken boruyu oluşturmak için yapabileceğiniz pek çok bariz şey var. Ancak yalnızca buna odaklanırsanız ve bu benim kendi deneyimlerimle doldurduğum bir şeyse, daha uzun vadeli sonuçlara yatırım yapmak için hiçbir şey yapmadığınız için eninde sonunda durağanlaşacaktır. Yalnızca o sert, ilk lider genine odaklanırsanız, başlangıçta harikadır, ancak zaman içinde azalan getiriler olduğu için plato haline gelecektir. Bir adım geri atmalı ve bir şirket kurmaya başlarken hem kısa vadeli hem de uzun vadeli düşündüğünüzden emin olmalısınız.

Pazarlama Öncülüğünde Büyüme ile İyi Bir İlk İzlenim Yaratmak

Bir organizasyon için, özellikle bir satış organizasyonu için pazarlamanın önemi, bir müşterinin şirketiniz hakkında sahip olduğu ilk izlenim olmasıdır. Pazarlama liderliğindeki büyüme stratejileri buna dayanır ve müşterinizin yolculuğunun, ilk dokunuştan noktalı çizgiyi imzalamaya kadar, akılda kalıcı ve etkili olmasını sağlamak için bundan yararlanmanıza yardımcı olur.

Konuyla ilgili daha fazla şey öğrenmek ister misiniz? Ürün liderliğindeki bir satış modeline geçişin müşteri tabanınızı edinme, elde tutma ve büyütme konusunda nasıl itici güç olabileceğine dair daha derinlemesine bir bakış için podcast sohbetimizin tamamını buradan dinleyin. Önceki bölümlerimizi takip etmek istiyorsanız, bunu buradan veya favori podcast uygulamanızdan yapabilirsiniz.