4P Pazarlama Karması: Nasıl Zafere Ulaşacağınızı Gösterecek En İyi Kılavuz

Bire Bir Pazarlama'da ( 1993), Don Peppers ve Martha Rogers, sadık alıcılara ulaşmak için pazarlamanın odağını kitle kitlelerinden bireysel müşterilere kaydırdı . Böylece iletişim kitleden bire bire geçti. Sosyal medya ile katılımcılar çoktan çoğa iletişim kurabildiler.

Permission Marketing (1999) ile Seth Godin, Peppers ve Rogers'ı yeniden tasarladı.
Mesajları hedef kitlenize iletmek yerine, onlarla iletişim kurmanıza izin verirler. (BTW, haftalık İşlem Yapılabilir Pazarlama Rehberi Bülteni'ne kaydolursanız çok sevinirim)

The Cluetrain Manifesto (1999), İnternet iletişimini tanımlayarak pazarlama karmasını dönüştürdü.

• Piyasalar sohbetlerdir.
• Piyasalar demografik sektörlerden değil, insanlardan oluşur.
• İnsanlar arasındaki konuşmalar kulağa insanca gelir.

Mark Schaefer'in Pazarlama İsyanı , bu müşteri odaklı yaklaşımı daha da ileriye taşıyor. Ona göre pazarlamacılar, hayatta kalmak ve gelişmek için tüketicileri odak noktalarına koymalıdır.

Pazarlama Karmasının 4P'si Tanımlandı

Günümüzün bağlantılı, içeriğe doymuş dünyasında Pazarlama Karması'nın 4P'sini neden tartışalım?
Çünkü son gelişmeler ve değişen müşteri alışkanlıkları ve inançları, pazarlamacıların evrimleşmesini veya yok olmasını gerektirmektedir . Özünde, pazarlama işlevi aynı kalır!

BTW, bunu söyleyen tek pazarlamacı ben değilim! Bu mesaj, Mark Schaefer'in Pazarlama İsyanı'nın kalbinde yer almaktadır .

4P Pazarlama Karması İnfografik

İşte pazarlama karmasının gelişen 4P'leri için durum.

► Pazarlama Karmasının 4P'si: Ürün

İşletmenizin kalbinde, somut ve soyut ürün ve hizmetler, müşterilerinizin ihtiyaçlarını veya isteklerini karşılamalıdır. Sonuçları en üst düzeye çıkarmak için müşteri sorunlarını çözen ürünler ve/veya hizmetler sağlayın.

Pazarlama Karması kapsamında ürününüz kullanım, tasarım, ambalaj, kalite, özellikler, renkler ve boyut seçeneklerini içerir.

Pazarlama Miyopisinden Uzak Durun!

Ürün ve hizmetlerinizi özenle tanımlayın. Belirli müşteri ihtiyaçlarını çözmek için ürünleri genel olarak belirtin.

Theodore Levitt, üretim ve teslimat verimliliği yerine jenerik ürünleri ve/veya ilgili pazarlamayı geliştirmeye odaklanmayı önerdi.

Ayrıca Philip Kotler, Ürün Hiyerarşisini 5 Ürün Düzeyinde tanımlamıştır :

1. Çekirdek ürün , temel faydayı veya ihtiyacı karşılar.
2. Jenerik ürün , gerçek ürüne somut nitelikler sağlar.
3. Beklenen ürün , jenerik ürünü ve tüketicilerin istediği diğer özellikleri sunar.
4. Artırılmış ürün , tüketicilere fiziksel üründen daha fazlasını verir. Ürünü rakiplerinden ayırır.
5. Potansiyel ürün , tüketicileri memnun etmek için somut ve soyut olan ek özellikler sağlar.

Philip Kotler'in Ürün Hiyerarşisinin 5 Ürün Seviyesi

Günümüzde sadece tüketicilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayacak işlevsellik sağlamak artık yeterli olmamaktadır. Teklifiniz, maliyetine göre ek değer sağlamalıdır. Buna gelişmiş bir marka deneyimi ve/veya ek özellikler dahildir.

Önemli olan, 92 milyon Y kuşağının ebeveynlerinden farklı satın alma alışkanlıkları ve beklentileri olmasıdır. ( Goldman Sachs ) Örneğin, Y kuşağı, sahiplik yerine deneyim arar.

BTW, teklifinizin soyut bir unsuru olarak içerik pazarlaması kilit bir rol oynar.

► Pazarlama Karmasının 4P'si: Fiyat

Fiyat, arz ve talebin yanı sıra kar marjlarını da etkilediğinden, pazarlama stratejinizin özüdür. Diğer ürünler ve markalar, fiyatlarına göre konumlandırılabilir. Sonuç olarak fiyat esnekliği yer ve promosyon ile ilgilidir.

Fiyat, ambalaja (boyutlar dahil), indirimlere, zamanlamaya, yere, nakliyeye ve teklifle ilgili diğer öğelere bağlıdır .

Ayrıca fiyatınız şunlara bağlıdır:

• Rekabetçi teklifler ve fiyatlar,
• Pazar payı,
• Ürün markalaşması ve kalitesi,
• Malzemeler ve maliyetler ve
• Müşterilerin algılanan ürün değeri ve uygun fiyat.

Ses dahil dağıtım kanallarında teklifinizi adil, rekabetçi ve tutarlı bir şekilde fiyatlandırın. Potansiyel müşterinizin fiyatları karşılaştırmak için kullanışlı en az bir bağlı cihazı olduğundan. Böylece, potansiyel müşterinizin sizinle nerede, ne zaman ve nasıl etkileşim kurmak istediğine bakılmaksızın rakipleriniz yalnızca bir tık ötede.

Ayrıca, Amazon'un Alexa'sı ve Google Asistanı gibi yeni rakipler, satın alma noktasına daha yakın bir zamanda pazara girebilir. Böylece daha fazla pazarlamaya ihtiyacınız olacağından daha az kar elde edersiniz.

Y kuşağı, markalardan en düşük maliyetle maksimum rahatlık arar. Yani markanız fiyatla ilişkilendiriliyor!

► Pazarlama Karmasının 4P'si: Yer

Yer, ürününüzü potansiyel alıcılar ve satın alma etkileyicileri için erişilebilir kılar. Günümüzde konum, perakende, dijital, telefon, sohbet, ses, faks ve çok kanallı seçenekleri içermektedir.

Zeki pazarlamacılar, yeri belirlerken tüketici bağlamını, sesli pazarlamanın temel bir unsuru ve ürün bulunabilirliğini dikkate alır.

Genişletilmiş platform ve cihaz seçenekleri, işletmenizin hedef kitlenizin zamanını ne zaman, nerede ve nasıl geçirdiğini göstermesini gerektirir. Müşterinizin medya tüketimini anlamak için zaman ayırın .

Potansiyel alıcıların teklifinizi nasıl arayacağını belirleyin. Mümkünse mevcut müşterilerinizi araştırın çünkü onların alışkanlıkları yöneticilerinizinkinden farklı olabilir. Bu, fiziksel olarak nerede olduklarını ve "Yakınımda" arama sonuçlarını veya sesli komutları bulmak için cihazlarını nasıl kullandıklarını içerir.

Sparktoro ve Jumpshot'a göre 2018'den 2019'a kadar Google'ın arama motoru pazarlamacısı payı %94'e yükseldi.

Sparktoro ile 2018 Arama Pazar Payı Tablosu

Ayrıca, Google'ın aramalarının yaklaşık üçte ikisi sıfır tıklamadır. Bu, kullanıcının yanıtını aldığı ve arama sonuçları sayfasından ayrılmadığı anlamına gelir. Veya sesli bir istekte bulunabilirler ve yalnızca bir yanıt alabilirler. (Kaynak: Sparktoro)

► Pazarlama Karmasının 4P'si: Promosyon

Pazarlama Karması'nın bir parçası olarak tanıtım, alıcılar ve satın alma etkileyicileri de dahil olmak üzere hedef kitlenizi ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna eden içerik, iletişim ve mesajlaşmadan oluşur.

Özel fırsatlar yaratmanın ötesinde, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi unutulmaz kılan benzersiz bir kanca bulun. Ek olarak, konumunuz, teklifinizi doğrudan ve dolaylı rakiplerinizinkinden ayırmalıdır. Al Ries ve Jack Trout, 1980'de Positioning: The Battle For Your Mind'ı yazdıklarında pazarlamayı değiştirdiler .

Pazarlama zorlaması değil, içerik ve konuşma tarafından yönlendirilen promosyon, teklifinizden daha fazlasını içerir . Promosyon, potansiyel müşterilerinizi satın alma süreci boyunca yönlendirir. Müşterilere yardımcı olan ve yanıt veren kaliteli bir deneyim yaratır.

Pazarlama Karmasının 4P'si Nasıl 8P Oldu?

Müşteri seçimlerini ve kararlarını etkileyen dinamik pazarlarla, pazarlama yaklaşımınız onların mevcut ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde gelişmelidir.

Sonuç olarak, pazarlamacılar Pazarlama Karmasının 4P'sini başka bir 4P ile destekleyerek Pazarlama Karmasının toplam 8P'sini oluşturdular.

4P Pazarlama Karması Nasıl 8P Oluyor?

► Ek 4P Tanımlandı: Kişiler

Pazarlama açısından, insanlar işinizin dokunduğu herkesi içerir. Evet – doğru okudunuz! Bu, alıcılar, gelir getirenler ve diğerleri dahil olmak üzere BIO Yaklaşımı anlamına gelir.

Niye ya?

Çünkü çalışanlarınızın, hedef kitlenizin (alıcılar dahil), etkileyicilerin ve diğerlerinin şirketinizi nasıl gördüğü, insanları kuruluşunuzdan satın almaya ikna etmek için gereken pazarlama türü ve miktarı üzerinde etkilidir.

Unutma:
İnsanlar güvendikleri insanlarla iş yaparlar.

Daha da iyisi, halk, çalışanlarınıza CEO'nuzdan daha fazla güveniyor ve bu, 2020'ye kadar tutarlı kaldı. (Kaynak: Edelman Trust Barometer)

Daha ileri:
Hedef kitleniz kişiselleştirilmiş deneyimler arar. ( Forrester 2015 )

Ancak homojen bir deneyim yaratmayın, gereksiz veya yinelenen içerik sunmayın ya da kişisel verilerini nasıl ele aldığınız konusunda ürkütücü olmayın ( Norman Nielsen Group )

Bir kişiselleştirme stratejisi mi oluşturmak istiyorsunuz? Aptallar İçin Kişiselleştirme ® , kişiselleştirmenin kutsal kasesi!

► Ek 4P Tanımlandı: Konumlandırma

Düşük güven nedeniyle, müşteriler ve çalışanlar değişime öncülük etmek için işletmelere ve liderlerine yöneliyor. Edelman'ın Güven Barometresi'nin göstermeye devam ettiği gibi: İşletmeler kâr etmekten daha fazlasını sağlamalıdır. 2020'de iş dünyasına ve şirketlere duyulan güven, hükümetlere ve medyaya duyulan güveni aştı.

Twitter'dan Stacy Minero en iyisini söyledi:

Mark Schaefer'e göre, "[Şirketler] bu isyanda hayatta kalmak ve gelişmek için daha insani olmalıdır."

► Ek 4P Tanımlandı: Süreç

Süreçleri Pazarlama Karmasına uygularken, müşteri deneyimini iyileştirmek için teknolojiyi kullanmaya odaklanın. Bu, kitlenizin onları istediği yerde, ne zaman ve nasıl istediği pazarlama mesajlarını iletmek anlamına gelir.

Pazarlama açısından bakıldığında, buna Pazarlama AI dahil MarTech yığını dahildir.

Ayrıca, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz zamanında ve sorunsuz bir süreç bekler (Accenture araştırması). Kuruluşunuzun iç personeli ve teknoloji sorunları ile ilgilenmezler.

► Ek 4P Tanımlandı: Performans

Pazarlama Performansı, işletmenizin finansal ve stratejik hedefleriyle uyumlu ölçülebilir sonuçlar anlamına gelir. Ayrıca, pazarlamacılar pazarlama sonuçlarını finans ve muhasebe yöneticilerinin anlayabileceği bir dile çevirmelidir.

Artan pazarlama bütçeleri ve daha ölçülebilir platformlar ile pazarlamacılar, pazarlama yatırım getirisini göstermek için artan bir baskı hissediyorlar.

Sonuç: Pazarlama Karmasının 4P'si Nasıl 8P'ye Genişledi?

Pazarlama Karmasının 4P'sini (ve şimdi 8P'lerini) kullanarak, pazarlama stratejinizin her öğesinin etkisini en üst düzeye çıkarırsınız.

İş başarısını sağlamak için Pazarlama Karması'nın bu 8 bileşenini stratejik kaldıraçlar olarak kullanın.

Pazarlama Karmasının 8P'sinin anahtarı:
Hedef kitlenize, özellikle potansiyel müşterilere ve alıcılara, onlara değer sağlayan bir çözüm bulma konusunda yardımcı olarak kazanırsınız.

Pazarlama Karması teriminin ilk kez 1940'larda ortaya çıkmış olması sizi onu kullanmaktan alıkoymasın.

Gerçeklik:
4P'lerin ve Pazarlama Karmasının altında yatan strateji sağlam kalır. Değişen, medya seçeneklerine, cihazlara ve tüketim tercihlerine bağlı olan taktiklerdir.

mutlu Pazarlama,
Heidi Cohen

Not: Bu yazıyı yazmam için bana ilham veren Mark Schaefer'a şapkamın büyük bir kısmı!

Heidi Cohen , Riverside Pazarlama Stratejileri Başkanıdır.
Heidi'yi Facebook, Twitter ve Google+'da bulabilirsiniz.

2022 Yaratıcı Ekonomi Fuarı

İçerik Oluşturucular tarafından İçerik Oluşturucular için

Yeni bir içerik girişimcisi türü olarak büyük başarılar elde etmek için en yeni stratejileri, taktikleri ve araçları keşfetmek ve değerli bağlantılar kurmak için 500'den fazla yaratıcı arkadaşa katılın.

Özel AMG indirimi: 150$ indirim kazanın — Kodu kullanın: AMGCEX