Hedef Kitlenizi Nasıl Belirlersiniz?

Hedef kitleniz işinizin büyük bir parçasıdır ve pazarlamanın en önemli temellerinden biridir.

Hedef kitle derken ideal müşterilerinizi, yani ürün veya hizmetinizi satın almak istediğiniz kişileri kastediyoruz.

Net bir hedef kitleye sahip olmamak, birbirinden kopuk pazarlama kampanyalarını mümkün olduğunca çok platformda başlatmanıza ve neyin kalıcı olduğunu görmenize neden olacaktır. Bunu yapmayalım.

Bunun yerine hedef kitlenizi nasıl bulacağınızı ve onlar hakkında ne bilmek isteyeceğinizi açıklayalım.

Spoiler uyarısı: Bu onların yaşlarının ve yaşadıkları yerin ötesine geçiyor.

Hedef kitleyi geliştirmenin birkaç yolu vardır:

1. Harika bir ürününüz var ve bunun için bir kitlenin olduğunu biliyorsunuz; onların kim olduğundan emin değilsin.
2. Belirli bir sektörde bir ürün yaratmak istiyorsunuz ancak bu ürünü kimin satın alacağından ve ne satın almak isteyeceğinden emin değilsiniz.
3. Bir ürününüz ve basit bir hedef kitleniz var ancak pazarlamanıza daha fazla odaklanmak istiyorsunuz.

Hedef kitle oluşturma konusunda nerede olursanız olun, bu ipuçları sizi daha spesifik bir hedef kitleye yönlendirmeye yardımcı olacak ve pazarlama çalışmalarınızı (ve bütçenizi) daha da ileriye taşıyacaktır.

Google aramalarında belirsiz terimler için reklam yayınlamak yerine, hedef kitlenizin aradığı terimleri tam olarak bileceksiniz.

Pek çok kişi tarafından okunduğunu ancak gerçek müşterileriniz tarafından okunmadığını bildiğiniz dergilere reklam koymak yerine, hedef kitlenizin gerçekten okuduğunu bildiğiniz yayınlara reklam yerleştirebileceksiniz.

İşletmenizin Hedef Kitlesini Nasıl Bulabilirsiniz?

Hedef kitlenizi bulmaya çalışırken dikkate almanız gereken beş alan vardır. Bu alanlar sizi temel bir hedef kitle profilinden ayrıntılı bir alıcı kişiliğine götürecektir.

Beş alan şunlardır:

• Demografi
• “Doğru” Motivasyonlar
• “Uzak” Motivasyonlardan
• Çevrimiçi ve Çevrimdışı Alışkanlıklar
• Alıntı Kitaplığı.

Demografi

Temel bilgilerle başlayacağız: demografik bilgiler . Öncelikle şunları bilmeniz gerekir:

• Hedef kitlenizin yaşadığı yer
• Hedef kitlenizin kaç yaşında olduğu.

Sağlık ve refah ürünleri veya bazı giyim ürünleri gibi cinsiyete dayalı bir ürün satıyorsanız cinsiyeti de dikkate almak isteyebilirsiniz.

Bu size başlamanız için bir yer verir.

Yerel bir işletme olduğunuz için hedef kitleniz yerelse, ulusal kampanyalara zaman ve para harcamak yerine yerel pazarlama kanallarına odaklanmak istersiniz.

Hedef kitleniz 18-24 yaş aralığındaysa ve uluslararası bir kitleyi hedeflemek istiyorsanız Instagram sizin için harika bir platform olabilir.

Hedef kitlenizin nerede yaşadığını ve kaç yaşında olduklarını bilmek, pazarlama kanallarına karar vermenize yardımcı olabilir, ancak bir ses tonu oluşturmanıza veya hedef kitlenizin ilgisini çekecek ne tür içerik oluşturmanıza yardımcı olmaz.

Yeni bebeği olan 28 yaşındaki bir kişi, oyun bilgisayarını yükseltmek isteyen 28 yaşındaki bir kişiden farklı ürünler arıyor. İkisi de aynı şehirde yaşıyor ve aynı yaşta olabilirler ama tamamen farklı şeyler arıyorlar.

Örnek ürün olarak ot öldürücüyü kullanalım.

25 ila 35 yaşları arasındaki ulusal bir kitleyi hedeflemek istediğinize karar verdiniz. Müşterilerinizin çoğu 40 yaşın üzerindedir ve daha genç bir pazara girmeyi denemek istiyorsunuz.

'Doğru' Motivasyonlar

Bu nedenle, hedef kitlemizi daha iyi anlamamıza yardımcı olacak "doğru" motivasyonlardan başlayarak daha fazla soruya bakmamız gerekiyor. Bunlar tüketicilerin üzerinde çalışmak istedikleri şeylerdir.

Ürününüzü veya hizmetinizi aklınızda tutarak aşağıdaki soruları düşünün.

• Hedef kitleniz neyi başarmak istiyor?
• Ürününüz veya hizmetiniz bunu başarmalarına nasıl yardımcı olabilir?

“Ot öldürücü satıyorum” demeden önce. Bu benim için nasıl geçerli?” bizi dinleyin.

Hedef müşterileriniz neyi başarmak istiyor? Yabani otların olmadığı harika bir çim elde etmek istiyorlar.

Ürününüz veya hizmetiniz bunu başarmalarına nasıl yardımcı olabilir? Bu bir ot öldürücü; yabani otları öldürür.

Evet, "başarmak" ve "motivasyon" gibi kelimeleri kullanıyoruz, ancak bu her zaman büyük bir anlam ifade etmiyor. Bazı insanlar gerçekten yabani otların olmadığı bir çim istiyor.

Niyetinizi daha net bir şekilde açıklayarak bu konuda ilerleyebilirsiniz.

Hedef müşterileriniz neyi başarmak istiyor? Minimum çabayla mükemmel görünümlü bir çim.

Ürününüz veya hizmetiniz bunu başarmalarına nasıl yardımcı olabilir? Ot öldürücünün yılda yalnızca bir kez uygulanması yeterlidir ve yalnızca 10 dakika sürer.

'Uzak' Motivasyonlar

Her "doğru" motivasyonu için birkaç "uzaklaşma" motivasyonu vardır. Bunlar tüketicilerin endişelendiği veya kaçınmak istediği şeylerdir.

Burada sormak istediğiniz sorular şunlardır:

• Hedef kitleniz neyden korkuyor?
• Hedef kitleniz sektörünüz/rakip ürün veya hizmetleriniz hakkında neyi beğenmiyor?
• Hedef kitlenizin korkularını nasıl sakinleştirebilirsiniz?

Ot öldürücü örneğimize geri dönelim. Google aramaya "Neden ot öldürücüdür?" yazarak tüketicilerin Google tarafından otomatik olarak doldurduğu birkaç endişeyi zaten görebiliriz.

Tüketiciler yabani ot öldürücünün:

• Kötü
• Masraflı
• çalışmıyor
• Tehlikeli
• Çevre için kötü.

Tüketiciler ürünün tehlikeli olmasından korkuyor. Çevre için kötü olmasından hoşlanmazlar.

Hedef kitlenizin buna ek olarak muhtemelen başka korkuları da olacaktır. Belki yabani ot öldürücünün karmaşık olmasından korkuyorlar ve çimlerini mahvetmekten endişe ediyorlar.

Ürününüz tehlikeli değilse, çevreye olumsuz etkisi yoksa ve kullanımı kolaysa o zaman bu korkuları gideren marka olabilirsiniz.

Bunu, hedef kitlenizin çimlerine zarar vermeden yabani ot öldürücüyü nasıl uygulayacağını öğrenmek için izleyebileceği blog içeriği veya videolar şeklinde yabani ot öldürücüyü nasıl güvenli bir şekilde kullanacağınıza dair içerikler hazırlayarak yapabilirsiniz.

Çevresel etki konusunda endişe duyanlar için, yabani ot öldürücüler ve çevre hakkında eğitici içerik oluşturabilir, geleneksel yabani ot öldürücülerin neden olduğu bilinen hasarı açıklayabilir ve ardından sizinkinin neden çevre dostu olduğunu açıklayabilirsiniz.

Zaten hayali bir işletme için, çok az araştırma yaparak veya hiç araştırma yapmadan, yalnızca hedef kitlemiz ve onların motivasyonları hakkında birkaç soru sorarak iki içerik fikri bulduk.

Çevrimiçi ve Çevrimdışı Alışkanlıklar

Şimdi bu kitlenin nerede vakit geçirdiğini, ne tür içeriklerin ilgisini çekeceğini öğrenmemiz gerekiyor. Peki onların çevrimiçi ve çevrimdışı alışkanlıkları neler? Bununla kişisel olarak internette vakit geçirdikleri yerleri ve dergi, gazete gibi fiziksel olarak okudukları içerikleri kastediyoruz.

Belirli bir kanalı sevmeniz, kitlenizin de aynı şekilde hissettiği anlamına gelmediğini unutmamak önemlidir. Tüm gününüzü TikTok'ta gezinerek geçirebilir ve kitleniz WH Smith'i ayakta tutmaya yetecek kadar dergi okurken bunun en iyisi olduğunu düşünebilirsiniz.

Bir adım geri çekilip hedef kitlenizin alışkanlıklarına bakmak önemlidir.

Güzel ot öldürücü örneğimize geri dönelim. İlk düşünceniz bahçecilik dergilerine ilan vermeye başlamak olabilir. Bu bir bahçe ürünü, bu yüzden mantıklı, değil mi?

Hayır, bu seyirci için değil.

Motivasyonlarını düşünün. Minimum çabayla harika görünümlü bir çim istiyorlar. Çimlerinin güzel görünmesi için mümkün olduğu kadar az zaman harcamak isteyen birinin, bahçeciliğin tüm ayrıntılarını öğrenmek için bahçecilik dergileri okuması pek olası değildir.

O halde biraz kalıpların dışında düşünelim. Belki Harry Styles İdeal Ev fotoğraf çekimi kadar dışarıda olmayabilir.

(Şaka şu ki, albümünün adı “Harry's House”, bu yüzden onu tanıtmak için bir ev dergisiyle çekim yaptı) .

Hareketli.

Hedef kitlemizin 25-35 yaş aralığında olduğunu biliyoruz, bu yaş gruplarının nerede vakit geçirdiğini görelim.

Facebook ve Instagram'ın en büyük yaş grupları 25-34, YouTube'unki ise 15-35'tir. Hedef kitlemizle bağlantı kurmak için bu üç platformda neler yapabilirsiniz?

Facebook'ta, yeni ev sahipleri veya ilk kez bahçıvan olacaklar için Facebook gruplarına katılabilir ve oradaki sohbete katılabilirsiniz. Önce yararlı bilgiler sunun, ardından ikinci olarak ürünlerinizi tanıtın.

Daha da iyisi, web siteniz için bloglar yazın ve ardından bu blogun bağlantısını bu gruplarda paylaşın. Bununla birlikte, bağlantınızı bırakıp ayrılmayın. Gruba değer katan gönderiler oluşturun ve blogunuzu okurlarsa daha fazlasını öğrenebileceklerini açıklayın.

Instagram'da, hedef kitlenizi güldürecek ve onlara yabani ot öldürücüler veya bahçeciliğin diğer unsurlarını öğretecek ilişkilendirilebilir Makaraları (kısa videolar) paylaşabilirsiniz.

Emma'nın Instagram'daki Tahsis Günlüklerinden alınan bu örnek, onun başarılarını ve başarısızlıklarını paylaştığını gösteriyor ve bahçecilikle ilgili zaferlerinin harika fotoğraflarını Instagram'da paylaşmasının bahçecilikteki başarısızlıklardan adil bir pay almadığı anlamına gelmediğini vurguluyor.

Bu gönderiyi Instagram'da görüntüle

Emma – Yeni başlayanlar için tahsisli bahçecilik (@emmasallotmentdiaries) tarafından paylaşılan bir gönderi

Zaten müşterileriniz varsa bu alıştırmanın hala işe yarayıp yaramayacağını merak ediyor olabilirsiniz. Kesinlikle. Zaten müşterileriniz varsa, bu onlar hakkında bilgi edinmenin başka bir yolunun olduğu anlamına gelir; onlara kendileri hakkında sorular sorabilirsiniz .

Müşterilerinize kupon gibi bir teşvik sunun (ürününüz/hizmetiniz için veya Amazon gibi başka bir işletme için olabilir) ve yukarıdaki soruları kullanarak onlarla kendileri hakkında röportaj yapın. Elbette muhtemelen onlara "Hedefleriniz neler?" diye sormayacaksınız. – işinize daha uygun olacaktır; örneğin, “Bahçenizle amacınız nedir?” .

Hedef kitlenizi tanımlamanıza ve bir alıcı kişiliği oluşturmanıza yardımcı olması için bu yanıtları kullanın.

Alıntı Kitaplığı

Artık tüm bu soruları cevapladığımıza göre bir alıntı kütüphanesi oluşturacağız.

Bu iki şeyden oluşur:

1. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, isteklerini ve korkularını yansıtan birkaç ifade.
2. Satış ekibinizin müşterilerle gerçekten yankı uyandıran geçmiş beyanları.

Henüz ikinciyi yapamayabilirsiniz ve bunda bir sorun yok. Hedef kitleniz hakkında zaten öğrendiklerinizi kullanın.

Ot öldürücü örneğimizde aşağıdaki özelliklere sahip bir hedef kitle belirledik:

• Ülkenin farklı yerlerinde yaşıyor
• 25 ila 35 yaşları arasında olanlar
• Minimum çabayla mükemmel görünümlü bir çim istiyorsunuz
• Ot öldürücünün tehlikeli olduğundan, çevreye zarar verdiğinden ve kullanımının karmaşık olduğundan endişeleniyoruz.
• YouTube, Instagram ve Facebook'ta vakit geçiriyor

Alıntılarınızdan biri şöyle görünebilir:

“31 yaşındayım ve ilk kez ev sahibiyim. Bahçeyi kontrol altında tutmakta zorlanıyorum ve komşularımla karşılaştırıldığında bahçe dağınık görünüyor çünkü yabani otlarla dolu. Sadece düzenli görünmesini istiyorum ama tüm yabani otları sökmeye zamanım yok. Ot öldürücü tek seçeneğim gibi görünüyor, ancak çevresel etki konusunda endişeleniyorum ve tüm çimlerimi öldüreceğimden ve bahçenin daha kötü görüneceğinden korkuyorum. İçinde bulunduğum yeni ev sahipleri Facebook grubunda cevaplar arıyordum ama orada yardım isteyemeyecek kadar utanıyorum. Tavsiye almak için YouTube'da arama yaptım ancak bulduğum tüm videolarda anlamadığım bir sürü jargon kullanılıyordu."

Özet

Artık pazarlama yaptığımız kişinin türü, neyi başarmak istediği, neyle ilgili endişelendiği ve bilgi bulmak için nereye gittiği hakkında gerçekten harika bir fikrimiz var.

Bütün bunları şu soruları sorarak yaptık:

• Hedef kitleniz nerede yaşıyor?
• Hedef kitleniz kaç yaşında?
• Hedef kitleniz neyi başarmak istiyor?
• Ürününüz veya hizmetiniz bunu başarmalarına nasıl yardımcı olabilir?
• Hedef kitleniz neyden korkuyor?
• Hedef kitleniz sektörünüz/rakip ürün veya hizmetleriniz hakkında neyi beğenmiyor?
• Hedef kitlenizin korkularını nasıl sakinleştirebilirsiniz?
• Hedef kitleniz nerede vakit geçiriyor? (Çevrimiçi ve yüz yüze)

Bu soruların tümüne, hatta yalnızca birkaçına yanıt verebilirseniz, pazarlama çalışmalarınızı ihtiyaç duyulan yere odaklayabilirsiniz.

Sıradaki ne?

• Etik bir ürün mü satıyorsunuz yoksa etik bir iş mi yürütüyorsunuz? Etik bir işletmeyi pazarlamaya yönelik nihai kılavuzumuz sizin için bir kılavuzdur.
• Google Analytics 4'ü kullanarak kitlenizi takip edin ve stratejinizi geliştirin.