E-posta dağıtım listelerinizi büyütmeye devam etme dürtüsü anlaşılabilir. Sonuçta, müşteri tabanınızın genişlediğini gösteren net bir aydan aya ölçüm. Bununla birlikte, yeni müşterilerin kazanılması, e-posta pazarlamasındaki başarının ölçülmesinin tek yolu değildir.

Öncelikle yeni aboneler kazanmaya odaklanmak yerine, sahip olduğunuz müşterileri elde tutmak için çok veya daha fazla çalışmanız gerekir. Ne de olsa araştırmalar, yeni bir müşteri edinmenin mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olduğunu gösteriyor. Aynı zamanda, e-posta pazarlaması bu mevcut müşterileri elde tutmak için bir numaralı kanaldır.

Bu, özellikle ilk kez gelen bir müşterinin sizden tekrar satın alma şansı %32'ye sahipken, ikinci kez gelen bir müşteri bunu %53'e çıkardığı için önemlidir. On kez müşteri mi? Sizden satın almaya devam etmeleri için %83 şans var.

Tüm e-postalar eşit oluşturulmaz ve herkese uyan tek bir yaklaşım, müşterileri tatmin edici bir oranda çekmez veya elde tutmaz. Müşterilerinizin e-postalarını elde tutma oranını artırmak için aşağıda bazı stratejilere bakacağız.

İşletmenizin boyutu ne olursa olsun, sağlam bir e-posta saklama programı hem gerekli hem de uygun maliyetlidir. Örneğin, %15'ten daha düşük bir tıklama oranı, tıklama başına ödeme anahtar kelimeleri kullanmaktan hâlâ önemli ölçüde daha ucuzdur. Ayrıca, e-postalar zamanında olmasının yanı sıra kolayca özelleştirilebilir. Ve Marketing Sherpa'ya göre, müşterilerin şirketlerin kendileriyle iletişim kurmasını istediği tercih edilen yol budur.

Başarılı müşteri tutmanın ilk anahtarı, e-posta listelerinizi bölümlere ayırmaktır. Bu, coğrafya, yaş, cinsiyet, meslek, geçmiş satın almalar, satın alma alışkanlıkları ve daha fazlası dahil olmak üzere çeşitli faktörlere dayalı olarak yapılabilir. Listelerinizin düzenlendiği ayrıntı düzeyi ne kadar yüksek olursa, hedeflenen pazarlama ve e-posta saklama çabalarınız o kadar etkili olur.

Yapmanız gereken ilk şey, e-postalarınıza abone olduklarında yeni müşterilere etkili bir şekilde hoş geldiniz. Hayattaki çoğu kişilerarası etkileşimde olduğu gibi - yüz yüze veya dijital - ilk iletişimin kurulan ilişki üzerinde kalıcı bir etkisi olacaktır. Hoş geldiniz e-postalarının genellikle %50'lik bir açık oranı vardır ve bu da bu ilk mesajı daha da önemli hale getirir.

Karşılama mesajları söz konusu olduğunda, sadelik ve kişisel bir ton, düşük anahtarlı bir harekete geçirme ifadesi ile birleştiğinde, yeni bir e-posta abonesini tekrar eden bir müşteriye dönüştürmek için uzun bir yol kat edecektir. Örneğin, yeni Kate Spade tüketicilerine gönderilen e-posta var:

• Teşekkür zarfı grafiğinin kullanılması, bu günlerde çoğu insan için nadir görülen, postayla alınan kişisel bir not hissi yaratır.

• Ayrıca, büyük "Teşekkür Ederim"in el yazısı komut dosyası fontu da ona daha kişisel bir his verir.

• Aynı zamanda, yeni müşteriyle birden fazla yeni bağlantıyı teşvik etmek için Kate Spade'in tüm sosyal medya kanallarına bağlantılar vardır.

• Son olarak, gelecekteki bir satın alma işlemine %15'lik bir indirimin dahil edilmesi, alıcıyı yakında tekrar satın almaya teşvik eder.

En başarılı müşteri tutma e-postaları ve kampanyalarında olduğu gibi, Kate Spade'den gelen bu ilk mesaj, yumuşak satıştan yararlanır: Kulübe hoş geldiniz ve işte burada olduğunuz için biraz fazladan bir şey. Çevrimiçi satış e-postalarının ve kampanyalarının çoğalmasıyla, tüketiciler zaten aşırı bilgi yüklemesi yaşıyorlar. Onlarla konuşurken geri adım atmak, satın almaları, satın almaları, ŞİMDİ SATIN ALMA konusunda ısrar etmek yerine daha fazla iyi niyet doğuracaktır!

Daha fazla hoş geldiniz e-postası türü görmek ister misiniz? Bu mesajların geniş bir yelpazesine bakan bu makaleye göz atın.

Örneğin, bir pizza restoranı zinciriniz olduğunu varsayalım. Müşterilerin, düzenli e-posta teklifleri almanın yanı sıra ücretsiz ödüller kazandıran satın alma işlemleri için puan kazandığı bir sadakat programınız olabilir. Çarşamba ve Perşembe günleri tüm konumlarınızda işin genellikle daha yavaş olduğunu fark ettiniz, bu nedenle her müşteriye bu gecelerde indirim kuponları içeren bir e-posta patlaması gönderiyorsunuz.

Ancak sonuçlar beklediğinizden daha az verimli olursa şaşırmayın. Sonuçta, insanların satın alma sıklığı ve programı nispeten tahmin edilebilir. Eğer böyle bir geçmişleri yoksa, yavaş olduğunuz gecelerde insanların birdenbire gelmeye başlamasını beklemeyin. Bunun yerine, geldiklerinde veya yaptıkları alışverişlerde daha fazla para harcamaları için onları teşvik edin.

Böylece, sadakat kartı programınız sayesinde her müşterinin sipariş geçmişine sahip olduğunuz için, tekliflerinizi satın alma alışkanlıklarına göre daha etkin bir şekilde bölümlere ayırabilirsiniz:

• Cuma gecesi düzenli olarak gelip bir pizza satın alan müşterilere ikinci bir pizza için %50 indirim kuponu e-posta ile gönderin.

• Her zaman çevrimiçi sipariş veren müşterilere ücretsiz teslimat için zamana duyarlı bir teklif gönderin.

• Ayda hedeflenen tutardan fazla harcama yapan müşteriler için, sınırlı bir zaman aralığında gelecekteki satın alma işlemleri için iki kat ödül puanı sunun.

Onlara tam olarak ne istediğinizi temel alan fırsatlar sunarsanız, kendinize veya müşterilerinize hiçbir fayda sağlamıyorsunuz: bu durumda, yavaş gecelerde daha fazla iş. Bunun yerine, para harcama olasılıkları en yüksek olduğunda ek satın almaları teşvik etmek için sadakatlerini indirimlerle ödüllendirin. Hiç kimse kendileri için geçerli olmayan bir teklif almak istemez ve daha da kötüsü, bu onlara gelecekteki e-postalara daha az dikkat etmelerini öğretir.

Müşteriler, bir satın alma yapıldıktan sonra bir satıcının kendilerine olan tüm ilgilerini kaybettiğini hissetmek istemezler. Yine de, mevcut müşteriler pahasına yeni müşteriler edinme arayışında bu çok sık görülür. Aynı zamanda, müşteriler fikirlerinin duyulmasını ve bir işletmeyle devam eden ilişkilerinin bir parçası olarak sayıldığını hissetmelerini isterler.

Müşteri geri bildirimi talep etmenin en etkili örneklerinden biri, dünyanın üçüncü büyük perakendecisi olan Amazon'dan geliyor. Her satın alma işleminden sonra, bir müşteri, satın aldığı ürünle ilgili görüşlerini soran bir e-posta alır. Bunu yaparak elde edilen birçok fayda vardır:

• Harekete geçirici mesaj, müşterileri açıkça başka bir şey satın almalarını istemeden web sitesine geri götürür.

• Müşteriler, görüşlerinin hem satıcı hem de diğer müşteriler için önemli olduğunu düşünüyor.

• Ek bilgiler, o ürünle ilgilenen diğer müşterilere sunulur.

Bir kez daha, yukarıdaki diğer örneklerde gördüğümüz gibi, bu, insanları sitenizle daha sık etkileşim kurmaya teşvik etmek için gerçekten yumuşak bir satış yaklaşımıdır. Ne de olsa, gelecekte bir noktada ilgilenebilecekleri ek öğeleri araştırmak için en az 2-3 ürün bağlantısına tıklamadan Amazon'a kim gitti? Veya başka bir deyişle, sitenize gitmezlerse kimse sizden satın alamaz, bu nedenle verimli bir şekilde trafik oluşturan her şey satışları artırmaya yardımcı olur.

Son olarak, şirketinizden gelen her mesaj web sitesini ziyaret etmek için bir harekete geçirici mesaj etrafında dönmüyorsa, e-posta aboneleri daha duyarlı olacaktır. Müşterilerinizin uzun süre etrafta olmasını istediğiniz için, ilgilendikleri ürün ve hizmetler hakkında onları eğitmek için zaman ayırmanız da onların ilgisini çekecektir.

Örneğin, Kareem Mayan'ın SocialWOD web sitesi, spor salonu üyelerinin günlük CrossFit antrenmanlarını veri girişi gerektirmeden izledi. Bu hizmeti spor salonu sahiplerine pazarlamanın yanı sıra, e-posta listesine katılanları spor salonu üye tutma oranlarını artırmak için farklı yöntemler hakkında eğitmek için bir dizi altı damla e-postası kullandı.

Bu e-postaların yazılması ve otomatik yanıtlayıcılarla ayarlanması yalnızca birkaç gün sürdü. Açık oran %50 civarında kalırken, tüm alıcıların tıklama oranı ilk e-postadan altıncı e-postaya %10'un üzerinde arttı ve e-posta açıcıların tıklama oranı neredeyse %25 arttı.

Bu deneyimden yola çıkarak, damla e-postaların aşağıdakileri yapmanıza izin verdiği için faydaları hakkında birkaç sonuca vardı:

• Müşterilerle sürekli bir ilişki kurun

• Müşterilerinize ürün veya hizmetinizin faydaları hakkında bilgi verin

• Güvenilirliğinizi ve uzmanlığınızı gösterin

• Müşterilerin neden sizden satın alması gerektiğini gösterin

Butik bira üreticisiyseniz, müşterilerinizi farklı bira türleri ve bira üretim süreçleri hakkında eğitin. Bir mobilya mağazaları zinciriniz varsa, müşterilerinize satın aldıkları parçalara nasıl özen göstereceklerini gösterin. Ve son teknoloji mutfak gereçleri satıyorsanız, müşterilerinize satın aldıkları aletleri en iyi şekilde nasıl kullanacakları konusunda haftalık web seminerleri sunun.

Bize güvenin: Bu, gelecekte daha fazla satın alma işlemine yol açacaktır.

Tüm müşteriler benzersizdir ve kendilerine böyle davranılmasını isterler. Doğrudan posta parçalarının geleneksel olarak düşük yanıt oranlarına sahip olmasının nedenlerinden biri (%0,5 ila %2), her alıcının tam olarak aynı kapsamlı mesajı almasıdır. Ne de olsa müşterileriniz, onları "Mevcut Ev Sakini"nden daha fazlası olarak görmenizi istiyor.

Elbette, sahip olduğunuz her müşteriye genel e-posta patlamaları gönderiyorsanız, eşit derecede düşük yanıt oranlarına sahip olmak mümkündür. Ancak, dağıtım listelerinizi ve gönderdiğiniz teklifleri segmentlere ayırmak için ne kadar detaya inerseniz, hem dönüşüm oranlarınızı hem de müşteri tutma yüzdelerinizi artıracaksınız.