Daha Etkili Hesap Tabanlı Pazarlama için Niyet Verilerini Kullanma: Pazardaki Alıcıların %5'ini Ortaya Çıkarın

Satın almaya hazır olmayanlara reklam verdiğinizi zaten biliyorsunuz. Ancak muhtemelen Ehrenberg-Bass Enstitüsü'nün , insanların veya firmaların %95'inin aynı anda pek çok mal ve hizmet için piyasada olmadığını söylediğini bilmiyordunuz . Dolayısıyla asıl soru şu: Hesap Tabanlı Pazarlamanızı (ABM) nasıl daha etkili hale getirirsiniz , böylece bu %5'i daha kolay bulabilir ve onlarla etkileşime geçebilirsiniz?

İyi alıcı niyeti verileri ve harika bir ABM stratejisi bu zorluğun üstesinden gelmeye yardımcı olur.

Burada, pazardaki alıcıların %5'ini bulan etkili ABM'yi etkinleştirmeyi ve doğru pazarlama çözümlerinin şirketinizin stratejisine nasıl güç verebileceğini tartışıyoruz. Bununla birlikte, mükemmel alıcı amacı verilerinin nasıl daha etkili hesap tabanlı pazarlamaya yol açtığını inceleyelim inceleyerek:

• ABM dün, bugün ve nereye gidiyor?
• ABM için alıcı amacı verileri nasıl çalışır?
• B2B pazarlama ve satış ekibi, G2 ile ABM'yi nasıl daha kolay ve eyleme dönüştürülebilir hale getirebilir?

ABM: Geçmiş, Bugün ve Gelecek

ABM stratejisinin artık neredeyse yirmi yıllık olduğunu unutmayın.

2003 yılı civarında ITSMA'nın öncülüğünü yaptığı strateji, o on yılda başlayan pazarlama teknolojisi devrimi sırasında büyümeye başladı.

Pazarlama teknolojilerinin popülerliği arttıkça ABM'nin ikinci aşaması da başladı. 2010'lu yılların ortalarında ABM çözümleri pazara girdi. Bunlarla birlikte, hesaba dayalı pazarlama ve satışları daha etkili hale getirmeyi amaçlayan, hem verileri hem de yazılımı içeren yeni çözümlerden oluşan bir ekosistem ortaya çıktı.

Dolayısıyla, birçok B2B yazılım ve teknoloji şirketinin takip ettiği ABM, artık bir strateji ve uygulama olarak iyice yerleşmiş durumda. Aslında yalnızca 2023 yılında B2B şirketlerinin yaklaşık %70'i ABM'ye yatırım yaptığını söylüyor .

Mevcut dalga: Etkili hesap tabanlı pazarlamanın uygulanması daha kolay hale geliyor.

Artık ABM veri ve teknoloji ekosisteminin üçüncü gelişim dalgasına giriyoruz.

Bu üçüncü dalgada ABM'nin uygulanması daha basit hale geliyor ve küçük pazarlama ve satış ekiplerinin bile erişebileceği hale geliyor. B2B pazarlama ve satış ekibinizin gitmeyi seçtiği herhangi bir kaynak düzeyinde ve herhangi bir hızda, bir ABM stratejisini uygulamak nispeten hızlı, kolay ve uygulanabilir olabilir.

Tek gereken bağlılık, kapsamlı planlama ve mükemmel veri ve çözüm ortaklarıdır.

Çözümlere bakmadan önce gereksinimleri geliştirin.

Verilere ve çözüm ortaklarına bakmaya başlamadan önce pazarlama planınızı tamamlamak için zaman ayırın.

Satın aldığınız veriler ve araçlar kaynak kararlarıdır, bu nedenle öncelikle bazı temelleri atmak önemlidir:

• Hedeflerinizi belirtin – liderlik etmek daha hızlı mı? Potansiyel müşteri başına maliyet daha mı düşük?
• ABM'ye ayrılan toplam bütçeyi belirleyin
• Hesap evreninizi tanımlayın, segmentlere ayırın, ICP'nizi, Hedef Hesap Listenizi (TAL) ve hesap katmanlarınızı belirleyin
• Dönüşüm hunisinin tamamını kapsayan bir strateji mi izleyeceğinizi, tek bir hesap katmanına mı yoksa birden fazla hesap katmanına mı odaklanacağınızı belirleyin
• Optimizasyon için izlenecek metriklere karar verin

Buraya kadar geldiğinizde, bir sonraki planlama adımlarınız, hedeflenen hesaplar ve katmanlarla etkileşime geçmek için çok kanallı kampanya taktiklerini içerir.

Bu, deneyimli talep oluşturma veya büyüme pazarlamacılarına çok tanıdık gelecektir ve olağandır:

• Mesaj oluşturma
• B2B yazılımı ve teknoloji inceleme sitelerini içermesi gereken kanal karışımının belirlenmesi, çünkü birçok teknoloji alıcısı bunları temel eğitimden satıcı kısa listesine ve nihai karar vermeye kadar alıcı yolculukları boyunca kendilerini eğitmek için kullanıyor

Ancak temel fark, alıcı niyeti verilerinden satın alma sinyallerini nasıl dahil ettiğinizdir. Bu önemli veri kaynağı, bu arada, hesaba dayalı pazarlamayı olabildiğince etkili hale getirmenin temel unsurudur.

Bu elbette bizi bir sonraki konumuza, alıcı niyeti verilerine götürüyor.

Alıcının amacı verileri bir ABM çözümünün temel taşıdır

Her seferinde bir potansiyel müşteri:

• Web sitenize isabet eder
• Rakip bir siteyle etkileşime girer
• Web'de veya diğer medyada arama yapar ve ürününüz veya kategoriniz için siteleri inceler

"Niyet sinyali" veya "satın alma sinyali" olarak bilinen makine verilerini üretir.

Birisi sitenizle ne kadar çok etkileşime girerse veya ürün kategorinizi web'de bir yerde ararsa ve bu durum kuruluşun genelinde ne kadar sık ​​gerçekleşirse, hesabın "pazarda" olma olasılığı da o kadar artar.

Hepsini bir araya getirdiğimizde satın alma sinyali gücü şu şekilde belirlenir:

• Hedeflenen bir hesabın nerede arama yaptığı,
• Bir hesabın ne sıklıkla arandığı ve
• Tüketilen bilgi türü
• Belirli bir zaman aralığında ne kadar zaman harcandığı

Özet olarak ele alındığında, hedeflenen bir hesabı, etkileşime geçmeye çalıştığınız o yakalanması zor ve sihirli %5'in içinde, pazardaki hesap olarak doğru bir şekilde tanımlarlar.

Niyet verilerinde bulunan etkinlik miktarı, satın alma aşamasının yanı sıra satın alma işleminin aciliyetiyle de ilgilidir.

Arama hacmi ve türü arttıkça, satın alma ihtiyacının da daha güçlü olduğunu varsayıyoruz. Ve insanlar aynı anda size bakarken farklı rakipleri aradıklarında, o hesaptan gelen niyet sinyalleri daha da güçleniyor.

Tescilli yapay zeka odaklı modeller, hesapları sınıflandırmak için satın alma yolculuğu aşamasına (farkındalık, değerlendirme ve karar) ilişkin çıkarımlar yapmak amacıyla niyet verilerini kullanır.

Açıkçası, bir hesap ürün seçeneklerini aramaya ve araştırmaya ne kadar çok zaman ayırırsa, hesabın satın alma işlemine o kadar yaklaşır.

Son derece doğru inceleme sitesi alıcı niyeti sinyalleri, pazardaki hesapları bulmayı ve bunlarla etkileşime geçmeyi her zamankinden daha kolay hale getiriyor.

Neden?

Cevap aldatıcı derecede basittir: İnceleme siteleri, adlandırılmış ürün kategorilerine göre düzenlenir. Bu nedenle etkinlik ile niyet arasında istatistiksel bir ilişkinin yanı sıra güçlü bir mantıksal ilişki de vardır.

Bir kuruluşun alışveriş yapıp yapmadığına dair bir tahmin yoktur. Aksi takdirde, bir hesap neden bir inceleme sitesinde bu kadar değerli zaman harcasın ki? Yayınların veya analist raporlarının aksine, hiç kimse bunları mesleki gelişim veya öğrenme amacıyla okumaz.

Çok daha geniş web arama verilerinden elde edilen satın alma niyeti sinyalleri, o kadar güçlü bir mantıksal ilişkiye sahip değildir ve hiçbir zaman da olamaz çünkü insanlar pek çok nedenden dolayı web aramaları yaparlar.

İnceleme sitelerinde, özellikle de kapsamlı ürünlere ve büyük müşteri topluluklarına sahip en büyüklerinde, arama yapan bir alışveriş grubunun dönüşüm hunisindeki içerik türlerini tükettiği hız, hacim, tür ve sıklık, satın alma aşamasını ve aciliyetini benzersiz bir şekilde gösterir.

Aktif alıcılar, hedeflerine bağlı olarak ürün kategorileri ve ürün profilleri içerisinde farklı alanlarla etkileşime girdiği için satın alma aşamasını niyet algoritması belirler.

Peki sonuç ne?

İnceleme siteleri, dönüşüm hunisinin en üstünden en altına kadar satın alma sinyalleri üretir, böylece en etkili hesap tabanlı pazarlama için en doğru alıcı amacı verilerini elde edersiniz.

Alıcı amacı verilerini pazarlama altyapınızda, iş akışlarınızda ve süreçlerinizde işlevsel hale getirmenin çeşitli yolları vardır .

Hedef hesapları tanımlayan alıcı amacı verileri, ABM kampanyasının yürütülmesi için gerçek zamanlı, sürekli bir veri akışıdır .

Bu bir veri akışı olduğundan ve ABM tamamen hıza dayalı olduğundan, alıcı amacı veri satıcısının yerel konsolunu kullanarak kolayca başlayabilirsiniz. Belirlenen hedef hesapları geldiklerinde burada görebilirsiniz. Alternatif olarak, pazarlama altyapısına aktarmak üzere bir CSV dosyası indirebilirsiniz.

Ek olarak, alıcı amacı verilerini pazarlama ve satış altyapısında operasyonel hale getirmek için mevcut entegrasyonları nispeten hızlı bir şekilde kullanabilirsiniz. Birkaç dakika içinde, alıcı amacı verileri neredeyse her reklam platformunun yanı sıra ekiplerinizin her gün kullandığı pazarlama ve satış teknolojisine de aktarılabilir.

Örneğin, hedef hesapların alıcı amacı veri akışlarını doğrudan aşağıdakilere entegre edebilirsiniz:

• Pazarlama Otomasyonu araçları
• Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı
• Yerel ABM araçları
• Satış katılımı ve satış zekası platformları
• Reklam platformları

Unutulmaması gereken en önemli nokta, ABM kampanyaları için alıcı amacı veri satıcınızın mevcut pazarlama ve satış altyapısıyla çalışacak kadar esnek olması gerektiğidir . Tüm müşteri verilerini merkezileştirmek için bir veri gölü veya müşteri veri platformu kullanıyorsanız, yalnızca yolu göstermelisiniz ve alıcı amacı veri iş ortağınız size bu yola nasıl ulaşacağınızı göstermelidir.

Etkili hesap tabanlı pazarlamanın anahtarı: karmaşıklık olmadan doğru alıcı amacı verileri

Karmaşıklık olmadan doğru alıcı amacı verileriyle tam olarak neyi kastediyoruz?

Alıcı amacı verileriyle etkili ABM'den bahsediyoruz:

• Mevcut pazarlama ve satış altyapınızla kolayca çalışır
• Öğrenmesi kolaydır
• Uzun süren entegrasyonlara gerek kalmadan 1. Günde çalışmaya hızlı bir şekilde dağıtılır
• Mevcut pazarlama ve satış süreçlerine kolayca entegre olur
• Hızlı karar ve eylemleri mümkün kılan eyleme dönüştürülebilir analitikler üretir
• Uygun maliyetlidir ve kısa sürede değer elde edilmesini sağlayabilir
• Yatırım getirisini kanıtlayabilir

ABM çözümlerini değerlendirmek, karmaşıklığı ve alıcı amacı verilerinin doğruluğunu değerlendirmek.

En etkili ABM, hedef hesabın web etkinliği ile pazardaki varlığı arasında açık ve güçlü bir mantıksal ilişkinin olduğu alıcı amacı verilerinin kullanılmasını içerir. Gerçekten pazardaki %5'lik kısmı tespit edecek kadar sağlam olmalıdır.

B2B teknolojisi ve yazılım inceleme siteleri bu güçlü ilişkiyi sağlar. Sonuçta, başka biri neden ürün kategorilerini araştırmak, ürün profillerini okumak ve kullanıcı yorumlarını derinlemesine incelemek için birkaç saat harcasın ki?

Bu nedenle, bir yazılım ve teknoloji inceleme sitesinden alınan alıcı amacı verilerini kullanarak:

• Anında satış ve pazarlama eylemi için gerçek zamanlı alıcı niyeti verilerine sahiptir
• Pazardaki kanıtlanabilir alıcılarla benzersiz doğruluk sunar
• Ekiplerin zamanı ve parayı verimli kullanmasını sağlar

Bunu diğer alıcı amacı verileri kaynaklarıyla karşılaştırın. Yayınlardan elde edilen ikinci taraf alıcı niyeti ve web aramalarından elde edilen üçüncü taraf verileri belirsizliklerle doludur.

Risk, yanlış harcanan reklam bütçesidir. Ve elbette, bu tür verimsiz reklam harcamaları, alıcı amacı verilerinin değerini zayıflatır ve her türlü yatırım getirisini azaltır.

Satış ekipleri için ise inceleme sitesi kaynaklı alıcı amacı verilerini içeren doğru ABM çözümü, satış kotalarını tutarlı bir şekilde karşılamalarına veya aşmalarına yardımcı olabilir.

Ancak önemli olan, gerçekten pazara girdikleri andaki en düşük dönüşüm hunisi potansiyelini ortaya çıkaran alıcı niyeti verilerini kullanmaktır. Bu şekilde, hedef müşteriler ilgi gösterdiği anda satış görevlileri, zamanı ve kaynakları en verimli şekilde kullanarak, doğru zamanda doğru mesajla hızlı bir şekilde yanıt verebilir.

G2 Pazarlama Çözümleri: Etkili ABM için en iyi çözüm.

G2 Pazarlama Çözümleri ve alıcı amacı verileri, düşük Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) ile hızlı bir müşteri adayına ulaşma hızıyla, kolay ve eyleme geçirilebilir ABM'ye ulaşmanın hızlı yoludur çünkü amacı gerçekten doğru ölçer.

Yalnızca G2, gerçek hesapların (2 Milyondan fazla yazılım, hizmet ve teknoloji ürünü incelemesinden öğrenmeye zaman harcayan şirketler) arama ve araştırma davranışlarından elde edilen alıcı amacı verilerini sunabilir. G2, her yıl 2.000'den fazla teknoloji ve yazılım ürününü kapsayan tanımlanmış ürün kategorilerinde araştırma yapan 80 Milyondan fazla ziyaretçiyle buluşuyor.

Bu, hiçbir belirsizlik olmadığı anlamına gelir. Tahmin etme amacı yok.

Zaman kaybı ve üçüncü taraf pazarlama harcamalarının boşa gitmesi söz konusu değil. Hedeflenen ABM hesaplarından yalnızca daha fazla potansiyel müşteri ve gelir elde edilir .

Etkili ABM stratejileri oluşturma ve çözümleri anlama konusunda yardım alın.

Daha fazlasını mı istiyorsunuz? G2'nin Kolay ve Uygulanabilir Hesap Tabanlı Pazarlamaya İlişkin Resmi Kılavuzunu buradan indirin ve daha düşük maliyetlerle daha hızlı müşteri adayı dönüşümlerini artırmaya başlayın.