E-Ticaret Dönüşüm Oranınızı Hızla Arttırmak için 9 İpucu

Esasen beyinsiz:

İster yeni bir e-ticaret işine başlıyor olun, ister halihazırda yerleşik bir çevrimiçi satıcı olun, dönüşüm oranlarınız ne kadar yüksek olursa, işletmenizin durumu o kadar iyi olur.

Mükemmel bir dünyada, hem yeni hem de uzun süreli müşterilerden iş yaratma süreciniz saat gibi çalışır:

1. sitenizi ziyaret ederler
2. Ardından beğendikleri ürünleri bulup sepetlerine ekliyorlar.
3. Son olarak, tereddüt etmeden satın alma işlemlerini gerçekleştirirler.

Kulağa bir rüya gibi geliyor, değil mi?

Aslında, sitenizin ziyaretçilerinin büyük çoğunluğu bunu yapmadan ayrılacaktır; SmartInsights'a göre, e-Ticaret mağazalarının sektörler genelinde 2018'in ikinci çeyreğine kadar ortalama dönüşüm oranları yalnızca %2,86 idi.

Bu yazıda, e-Ticaret web sitenizi optimize etmek için bir dizi üst düzey yaklaşımı tartışacağız. Bu nedenle, ziyaretçilerinizin ödeme yapan müşterilere dönüşmesi daha olasıdır. Her bir taktiği incelerken, "işini doğru yapan" markaların çeşitli örneklerini de sunacağız.

Ancak, bu stratejiler ve ipuçları hakkında bir tartışmaya girmeden önce, nedenlerini anlamamız gerekiyor. Bir bireyin neden e-ticaret sitenizi ilk etapta eli boş bırakmaya karar verebileceği gibi.

Elektronik Ticaretten Alışveriş Yapanlar Neden Dönüşüm Yapmıyor ?

Gerçekçi konuşmak gerekirse, tüketicilerin belirli bir zamanda satın almamayı seçmelerinin birçok nedeni vardır. Örneğin:

• Siteniz Kötü Bir İlk İzlenim Bırakıyor
• Kime Sattığınızı Bilmiyorsunuz
• Siteniz Optimize Edilmedi
• Mobil Kullanıcıları Yoksayıyorsunuz
• Ürününüzü Kimse Sevmiyor (veya Anlamıyor)
• Ürün Resimleri Kötü
• Kopyanız İkna Edici Değil
• Sayfa Dikkat Dağıtıyor
• Harekete Geçirici Çağrı Belirsiz
• Müşteriler Size Güvenmiyor
• İnsanlar Kargo Ücretini Ödeyecek
• Kontrol Zor
• Çıkış Niyeti Kullanmıyorsunuz
• Yeniden Pazarlama veya Yeniden Hedefleme Stratejisi Yok
• …

Bu anlayışa sahip olmak, aynı hataları önceden tahmin etmenize ve yapmaktan kaçınmanıza izin vermekle kalmaz. Ayrıca, bu hataları yapmanın mutlaka başarısız olduğunuz anlamına gelmediğini de kanıtlıyor. Hatayı neden yaptığınızı ve nasıl düzeltmeniz gerektiğini anladığınız sürece işiniz her gün gelişmeye devam edecektir.

E-Ticaret dönüşüm oranınızı nasıl artırabilirsiniz?

Bugün, ziyaretçi sayınızı artırmadan bile daha fazla dönüşüm elde etmeye başlamak için ne yapılması gerektiğine ilişkin bazı uygulanabilir ipuçları ve tavsiyeler sunacağız.

Hemen dalalım!

1. Web sitenize/uygulamanıza ikna edici tasarım ve içerik uygulayın

Her şeyden önce, genel olarak daha kapsamlı site tasarımı konusunu tartışarak başlamak istiyoruz.

ikna edici tasarım

Bir ilke vardır:

Siteniz, ziyaretçilerinizi sayfada tutacak ve işlemlerini ilerletecek şekilde tasarlanmadıysa, tartışacağımız diğer taktiklerin hiçbiri çok fazla bir fark yaratmayacaktır.

Bununla birlikte, öncelikle sitenizin olması gerekir:

• Görsel olarak çekici
• Görsel olarak ikna edici

“Çekici” kısım oldukça basittir. Modern tüketicinin, aşağıdakiler gibi süslü web siteleri/uygulamalarla daha fazla etkileşime girme olasılığının daha yüksek olduğunu söylemeye gerek yok:

Bu site ile daha:

İlk örneğin neden bu kadar daha çekici olduğuna kesinlikle daha derin bir dalış yapabilirken, ikincisinin açıkça yapmadığı kesin bir je ne sais quoi'ye sahip olduğunu söyleyelim.

Öte yandan görsel ikna edicilik biraz daha nüanslıdır. Esasen amaç, ziyaretçilerinizin gözlerini sayfanın belirli bir bölümüne çekmektir - tipik olarak, dönüşüme bir adım daha yaklaşmalarını sağlayacak bölüm.

Away'in ana sayfasına bir göz atın:

Tipik olarak, ziyaretçinin dikkati aşağıdaki öğelere hemen çekilecektir - aşağıdaki sırayla:

• ana görüntü
• kakma metin
• Yerleşik metnin altındaki harekete geçirici mesaj düğmesi

Bu ana sayfa bir dizi tıklanabilir seçenek sunsa da, yeni ziyaretçilerin en başından ne yapması gerektiği çok açık. Şimdi bu ikna edici tasarım.

İkna edici kopya/içerik

İkna edici metnin amacı oldukça benzer: "Ziyaretçilerinizin etkileşimde kalmasını ve bir işlemle ilerlemesini sağlayın."

Şimdi, burada “ikna edici” dediğimizde, kopyanızın çok satış yapması veya bunun gibi bir şey olması gerektiğini kastetmiyoruz. Bunun yerine, her şey markanızın “sesinin” web sitenizdeki her bir kelimede parlamasını sağlamaya bağlıdır.

PETSMART'tan aşağıdaki örneğe bir göz atın

Hiç şüphe yok ki: Bu ürün sayfasındaki metin, bir evcil hayvan hayranı tarafından, bir evcil hayvan sever için yazılmıştır. Temelde çığlık atıyor, “Hey! Biz de sizin gibiyiz ve bu ürünü seviyoruz - sizin de seveceğinizi biliyoruz!”

Boom! Satıldı.

2. Basit ve kolay bir gezinme yapın

Ürünleri gelişigüzel bir şekilde etrafa saçılan bir perakende mağazasına girerseniz, neredeyse kesinlikle arkanızı dönüp dışarı çıkarsınız.

Aynı şey e-ticaret mağazanız için de geçerli:

Ziyaretçileriniz tam anlamıyla bir düğmeye tıklayarak aradıklarını bulamıyorlarsa, neredeyse anında bir rakibin sitesine gidecekler.

Tabii ki, ne kadar çok ürün sunarsanız, bu o kadar önemlidir. IKEA'dan şu örneğe bir göz atın:

Ziyaretçiler, ekranın üst kısmındaki gezinme çubuğunu kullanarak aradıkları ara ürün kategorisi sayfasına kolayca giriş yapabilirler. Oradan, her bir kategoride sunulan belirli ürünleri daha derinlemesine inceleyebilecekler.

Şimdi, sitenizde yalnızca beğenebilecekleri ürünler için gezinenler için tüm bunlar iyi ve güzel. Tam olarak ne aradıklarını bilenler için sağlam bir arama çözümü sağlamanız gerekir.

Sitenizin arama işlevini optimize ederken göz önünde bulundurmanız gereken bir dizi faktör olsa da, asıl endişeniz, elbette, ziyaretçilerinize arama terimleriyle ilgili en alakalı ürünlerin sunulmasını sağlamaktır. Birazdan tartışacağımız gibi, bu nedenle ürün sayfalarınızın iyi bir şekilde bir araya getirilmesi ve müşterilerinizin arama sorgularıyla eşleşecek şekilde sunulan hayati bilgilerle tamamlanması gerekir.

3. Kişiselleştirin

Bununla birlikte, ziyaretçinizin deneyimini kişiselleştirmenin iki kapsamlı yolu vardır:

• Dinamik içerik sağlama
• Ziyaretçilerinizin alması için yollar sağlamak

Temel olarak, dinamik içerik oluşturmaya ve sunmaya yönelik araçlar, ziyaretçilerinize özel içerik, teklifler ve ürün önerileri sunmanıza olanak tanır. Demografik ve coğrafi verileri, yerinde davranışları ve markanızla olan geçmişleri gibi faktörlere dayanır.

Yakın zamanda müşteriler için kişiselleştirilmiş bir deneyim oluşturmak için en iyi araçtan (AI ve makine öğrenimi) bahsettik, bu nedenle e-Ticaret'te yapay zeka ve makine öğrenimi kullanma konusunda çok daha derin bir tartışma için bu gönderiye göz atın.

Ziyaretçinize aralarından seçim yapabileceği yollar sağlama açısından, tipik olarak çektiğiniz tüketici “türlerini” göz önünde bulundurmak isteyeceksiniz. Esasen, onları birbiriyle ilişkili, ancak mutlaka aynı ürün kategorisinde yer almayan ürünlerin "koleksiyonlarına" yönlendireceksiniz.

4. Sosyal medya platformları üzerinden alışverişe izin verin

Markanız neredeyse kesinlikle oradaki çeşitli sosyal medya platformlarında en azından bir tür varlığa sahip, değil mi?

Daha önce bir yazımızda Instagram'da Alışveriş Yapılabilir Etiketler'den 2021'de etkileyici bir mTicaret trendi olarak bahsetmiştik.

Facebook ve Instagram gibi kanallarda sadece reklam vermek ve/veya organik bir varlık oluşturmak, tam olarak yeni bir şey değil. Ancak giderek daha fazla e-ticaret şirketi, ürünlerini doğrudan takipçilerine satmak için bu kanallara yöneliyor.

Sunduğunuz ürünler genellikle Instagram'da paylaşılan içerik türüne uygunsa, bu özellikle kazançlı bir girişimdir. Bu nedenle, giyim, moda veya mutfak sektörlerinde veya gerçekten görsel sunuma dayanan herhangi bir sektördeyseniz, Instagram profilinizi alışveriş yapılabilir hale getirmeye çalışmalısınız.

5. Birden fazla indirim seçeneği sağlayın

Tüketicinin gözünde belki de indirimden daha iyi olan tek şey, almak üzere oldukları indirimi kişiselleştirme yeteneğidir.

Öte yandan, e-postalarında bir kupon veya teklif aldığında, sanal alışveriş sepetini yüklediğinde… ve sonra teklifin satın alımları için geçerli olmadığını fark ettiğinde bir tüketici için oldukça hayal kırıklığı yaratıyor.

Bununla birlikte, müşterilerinize belirli bir indirim teklifini ne zaman ve nasıl kullanacakları konusunda en azından biraz kontrol sağlamak faydalı olabilir. Bu, yalnızca deneyimlerine biraz kişiselleştirme eklemekle kalmaz (daha önce tartıştığımız gibi), aynı zamanda onları “deneme” yapmaya teşvik eder - potansiyel olarak onları başlangıçta beklemedikleri ek satın alma işlemlerine yönlendirir.

Target, şirketin ana sitesinde bunun en iyi örneğini sunuyor:

Burada Target, müşterilerine tasarruf etmeleri için beş farklı yol sunar. Bizim amacımız için en ilgi çekici olanı, REDcard'a özel ürünler ve Cartwheel fırsatlarıyla ilgili bölümlerdir; Bu bölümlerde sadık Target müşterisine, yalnızca üyeliği olanların özelinde olan fırsatlar sunulur.

Bir başka önemli örnek, ofis malzemeleri perakendecisi Quill'den geliyor. Temel olarak Quill, müşterilerinin elektronik kuponları sanal bir "panoda" toplamasına ve nakitten tasarruf etmek için bunları uygulamanın farklı yollarını denemesine olanak tanır.

Bu, müşteriyi yalnızca kupon kullanımının en uygun kombinasyonunu keşfetme açısından sürücü koltuğuna oturtmakla kalmaz, aynı zamanda sürece şeffaflık katar: Quill, Kupon Panosu aracılığıyla hangi kuponların bir seferde uygulanabileceğini söylemeyi çok kolaylaştırır. zaman verilir, böylece müşteriler asla hazırlıksız yakalanmaz ve hayal kırıklığına uğramaz.

6. Sosyal kanıtı sergileyin

Artan dönüşüm oranları açısından, sosyal kanıt çok büyük .

Nielsen tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, tüketicilerin %84'ü diğer herhangi bir pazarlama veya reklam içeriği türü yerine arkadaşlarından, aile üyelerinden ve akranlarından gelen tavsiyelere güveniyor.

Tüketici, çevrimiçi alışveriş yapanların %70'inin bir satın alma yapmadan önce ürün incelemelerini kontrol ettiğini tespit etti. Buna farklı bir perspektiften bakıldığında, satın almaya devam eden tüm insanların %70'i bir şekilde ürün incelemelerinden etkileniyor.

Olumlu sosyal kanıtın yalnızca dönüşüm oranında değil, aynı zamanda ortalama sipariş değerinde ve elde tutmada da bir artışa yol açtığını da belirtmekte fayda var.

Bu tür sosyal kanıtlar, ürün incelemeleri de dahil olmak üzere çeşitli biçimlerde olabilir:

Uzman görüşleri:

Ve ünlü onayları:

Ayrıca bireylerin “sürüyle birlikte gitme” eğilimini de göz ardı etmek istemezsiniz. Bununla birlikte, en çok satan veya en çok satan ürünlerinizi sergilemek de sosyal kanıt işlevi görebilir. Diğer insanların onu satın aldığı gerçeğini göstermek gibi.

7. Konuk ödemesine izin verin

Bir an için yukarı kaydırın ve bu grafiği bir kez daha gözden geçirin.

Geri? Tüketicilerin sepetlerini terk etmelerinin iki numaralı sebebini fark ettiniz mi?

Tahmin ettiniz: Söz konusu site, şirkette bir hesap açmalarını gerektiriyordu.

İdeal olarak, sitenizden alışveriş yapan her birey gelecekte şirketinizle iş yapmaya devam etmek isteyecek olsa da, bu olmayacak. Bazıları sadece tek bir satın alma işlemi yapmak ve yola çıkmak isteyebilir; diğerleri arkadaşları için bir hediye satın alıyor olabilir ve ürünlerinizle kendileri ilgilenmiyor olabilir; yine de diğerleri, gelen kutularına haftalık olarak başka bir haber bülteni almak istemeyecektir.

Durum ne olursa olsun, misafir olarak check-out yapmak isteyenlerin bunu yapmasına izin vermek sizin yararınızadır.

Bununla birlikte, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce ve sonra, şirketinize kaydolmaları için kesinlikle birden fazla şans sağlayabilirsiniz ve vermelisiniz. Bu fırsatları sağlarken, onlar için içinde ne olduğu konusunda net olduğunuzdan emin olun.

Burada Sears, şirketin sadakat programı üyeleri için daha hızlı bir ödeme süreci ve bir dizi avantaj vaat ediyor:

8. Çoklu Ödeme ve Teslimat Seçenekleri Sunun

Önceki bölümde bahsettiğimiz gibi, ödeme sürecine adım eklemek istediğiniz tek zaman, müşterilerinizin beğeneceği seçenekler sunduğu zamandır.

Kesinlikle bildiğiniz gibi, modern tüketicinin çevrimiçi ödeme yapmasının bir çok yolu vardır. PayPal'dan Apple Pay'e - ve diğer pek çok kişiye - kredi kartları artık günümüz standartlarına göre garantili ödeme şekli değildir. Bununla birlikte, hedef kitlenizin tipik olarak hangi ödeme yöntemlerini tercih ettiğini araştırmak ve bu ihtiyaçları karşılayabileceğinizden kesinlikle emin olmak isteyeceksiniz.

Ayrıca müşterilerinize bir dizi teslimat seçeneği de sunmak isteyeceksiniz. Tipik olarak, seçenekleriniz fiyat ve kolaylık arasında bir tür ödünleşim sunmalıdır; yani, müşterilerinizin acele teslimat için daha fazla ödeme yapabilmesini veya daha uzun bir teslimat süresi karşılığında ucuz (veya ücretsiz) nakliye alabilmesini isteyeceksiniz.

Tekrar:

Sürecin bu noktasında, yeni müşterinizle anlaşmayı neredeyse imzaladınız. Lojistik olarak ödeme yapamayacakları veya siparişlerini alamayacakları için onları kaybetmek istemezsiniz.

9. Sepeti Terk Edenlerle Yeniden Etkileşime Geçin

Ne yazık ki, potansiyel bir müşterinin sanal alışveriş sepetini doldurduğu ve ardından satın alma işlemini tamamlamadan aniden sitenizden ayrıldığı durumlarla karşılaşmaya devam edeceksiniz.

Bu olduğunda, temelde iki seçeneğiniz vardır:

• "Oh iyi" deyin ve devam edin
• Potansiyel müşterinizle yeniden etkileşim kurmak için elinizden gelen her şeyi yapın

(Açıkçası, çitin hangi tarafında olduğumuzu biliyorsun.)

Bu makalede daha önce bahsettiğimiz gibi, bir tüketicinin satın alma yapmadan sayfanızdan hemen çıkmasının birçok nedeni vardır. Söylemeye gerek yok, bu bireylerin dönüşüme doğru nasıl geri dönüleceğine dair bir tartışma başlı başına bir makale olabilir.

Bununla birlikte, üst düzey bir bakış açısıyla, alışveriş sepetini terk edenlerle yeniden etkileşim kurmak şunları içerir:

• İlk etapta neden ayrıldıklarını anlamak ve sorunu azaltmak için çalışmak
• Çıkış amaçlı pop-up'lar, yeniden pazarlama kampanyaları ve e-posta içeriği aracılığıyla teşvik sağlama
• Ürünlerinizin değerini müşterilerinize yukarıdaki yöntemlerle pekiştirmek

Kaybedilen bir müşteri, yalnızca kayıp gitmesine izin verirseniz kaybolur. Ancak, doğru teklifle, bir kerelik alışveriş sepetini terk eden, sadık bir marka fanatiği haline gelebilir.

Dönüşüm öldürücünüzü bulun ve düzeltin

Özetlemek gerekirse, her e-Ticaret işinin farklı olduğunu ve müşterilerinin de farklı olduğunu bilmek önemlidir.

Bununla birlikte, dönüşüm oranınızın istediğiniz kadar veya potansiyel olarak olabileceği kadar yüksek olmamasının birçok nedeni olabilir.

Bu makale boyunca tartıştığımız ipuçları, doğru yönde ilerlemeniz için yeterli olsa da, her zaman sitenizi ve arka uç süreçlerinizi iyileştirmenin yollarını arıyor olmalısınız. Bunu yapmak için, hem ekibinizle hem de müşterilerinizle - hem sağladığınız hizmetlerden memnun olanlar hem de o kadar memnun olmayanlar - sürekli iletişim halinde kalmak isteyeceksiniz.

Dönüşümlerde düşüşe neden olabilecek bir sorunu saptadıktan sonra, her şeyi olduğu gibi bırakırken düzeltmek için zaman ayırın. Sorunu çözdükten sonra, bir sonraki iyileştirme alanına geçebilir ve iyi yağlanmış, dönüşüm üreten bir makine oluşturana kadar devam edebilirsiniz.