B2B Dijital Satış Odaları: Uzaktan B2B Satışlarını Nasıl Güçlendirir ve Kolaylaştırır

"Göster bana, söyleme bana" - kısaca modern B2B satış döngüsü budur. Özellikle yazılım satın alma söz konusu olduğunda, anlaşmaları sonuçlandırmak, satış elemanının karizmatik bir adım atmasına daha az ve daha çok, potansiyel müşterilere güçlü pazarlama ve satış teminatı sunarak karar vermelerini bağımsız olarak yapabilmelerine bağlıdır.

Çoğu alıcı, bir satış temsilcisiyle konuşmadan önce kapsamlı bir araştırma yapar. Pazar araştırma firması FocusVision'dan alınan veriler, alıcıların satın alma kararı vermeden önce 13 parça içerik tükettiğini gösteriyor.

Satış görevlileri, aşağıdakileri yapmak için potansiyel müşterilere sürekli bir içerik akışı sağlamalıdır:

• Marka bilinirliği oluşturun
• Alıcıları ürün hakkında eğitin
• Şirketlerinin neden ideal satıcı olduğunu gösterin
• Adres itirazları
• Anlaşmayı kapatmak için gerekli fiyatlandırma ve sözleşme bilgilerini sağlayın

Dijital satış odaları, satış temsilcilerinin, alıcının yolculuğunun tüm aşamalarında müşteri adaylarıyla özel içeriği paylaşmak için tekrarlanabilir süreçler oluşturmasını sağlar.

Dijital satış odası nedir?

Dijital satış odası, müşterinin ihtiyaçlarına ve geçmiş davranışlarına göre kişiselleştirilmiş, müşteriye yönelik bir içerik portalıdır. Bu sanal bir showroom veya sadece bir mikrosite şeklinde olabilir. Bir mikro site, şirketin web sitesinin, yalnızca satış temsilcisi tarafından elle seçilen içeriği içeren yoğunlaştırılmış bir sürümüdür.

Satıcılar, karar verme süreçleri boyunca alıcıları destekleyen farklı hikayeler ve kişiselleştirilmiş etkileşimler oluşturabilir. Örneğin, bir müşteri yakın zamanda rakip bir satıcıyı düşündüklerinden bahsettiyse, bir satış temsilcisi, şirketlerinin ürünleriyle rakiplerinin yan yana karşılaştırmasını sağlayan bir infografik içerebilir.

Bir ürünü, hizmeti, kampanyayı veya etkinliği tanıtmak veya belirli bir alıcı kişiliğini hedeflemek için dijital satış odaları yapılır. Büyük hesaplar kazanmak için genellikle hesaba dayalı bir pazarlama stratejisinin (belirli bir müşteri için kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları) bir parçası olarak kullanılırlar.

Bazı şirketler bunları hikayeler anlatmak veya yeni markalı içerik türlerini denemek için kullanır. Mikro siteler veya dijital satış odaları, genellikle ana şirket web sitesinden farklı bir alan veya alt alan kullanır ve ana web sitesine bağlantılar içerir.

Dijital satış odaları neden önemlidir?

Tipik B2B satış döngüsü uzundur (yıllık sözleşme değerine bağlı olarak 0-9 ay arasında değişir) ve çok sayıda paydaşı içerir. Bu, genellikle olası satış yaratma (potansiyellerin ürününüze veya hizmetinize ilk kez ilgi gösterdiğinde) ve satış keşif çağrısı arasında uzun bir aralık olduğu anlamına gelir. Alıcıların sadece %19'u satın alma sürecinin farkındalık aşamasında bir satış elemanı ile bağlantı kurmak istiyor. Yine de, tam %20'lik bir kesim yalnızca karar aşamasında, hangi ürünü alacaklarına karar verdikten sonra konuşacaktır.

Satış hunisi boyunca ilerlemelerini sağlamak için potansiyel müşteriler geliştirilmelidir. Dijital satış odaları, itirazın ele alınmasına yardımcı oldukları için, potansiyel müşterinin bir satış temsilcisiyle ilk temasından sonra da yararlıdır (müşterilerin %60'ı evet demeden önce 4 kez hayır der).

Dijital satış odasının bileşenleri nelerdir?

Dijital satış odaları, alıcıya karar vermelerinde yardımcı olmak için tasarlanmış içeriği sergilemek için yapılmıştır. Bu içerir:

• Durum çalışmaları
• Blog gönderileri
• referanslar
• Beyaz kağıtlar
• Teklifler ve fiyatlandırma
• Kişiselleştirilmiş tanıtım videoları

İçerik, özellikle müşteri için özenle seçilir. Örneğin, vaka çalışmaları hedefin belirli endüstrisindeki müşterileri vurgulayabilir. Veya teknik incelemeler, bir tanıtım satış görüşmesi sırasında bahsedilen hedefin sorunlu noktalarıyla ilgili konularla ilgili olabilir.

Dijital satış odaları ayrıca bir anlaşmayı kapatmak için kataloglar, fiyatlandırma, sahte sözleşmeler ve hatta işe alım belgeleri dahil olmak üzere satış içeriğine sahip olabilir. Bu, müşterinin diğer karar vericilerle bilgiye erişmesini ve bilgi paylaşmasını, satış temsilcileriyle iletişim kurmasını ve sözleşmeleri tek bir platformdan incelemesini ve imzalamasını sağlar.

Şirketler ayrıca mikro siteleri şu amaçlarla kullanabilir:

Ayrıca bakınız

Otomasyonun E-Ticaret Mağazacılık Maliyetlerini Azaltmasına Yardımcı Olduğu 4 Yol

• Belirli bir neden için farkındalık yaratmak
• Bir etkinliği veya ürünü tanıtın
• Orijinal araştırmayı ve kapılı içeriği vurgulayın
• beslemek liderler
• Belirli bir müşteriyi veya müşteri tabanını hedefleyin

En iyi dijital satış odaları, satış temsilcilerinin içerik tüketimini izlemesini ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmasını sağlarken, müşteriye dönük harika bir deneyim sunar.

Dikkat edilmesi gereken mikro site özellikleri:

• Rehberli ürün keşfi – Potansiyel müşterinin ilgi alanlarına veya önceki tarama alışkanlıklarına göre kişiselleştirilmiş öneriler sağlayın.
• Görsel konfigüratör – Kullanıcılarınızın ürünleri 2D veya 3D görselleştirmeler kullanarak özelleştirmesine izin verin.
• Belge izleme ve analiz – İçeriğiniz hakkında eyleme geçirilebilir içgörüler edinin. İnsanlar videonuzu bırakmadan önce ne kadar süre izliyor? Hangi paydaşlar devre dışı bırakıldı?
• Satış teminat yönetimi – Bir içerik kitaplığında kayıtlı şablonlar oluşturun veya önceden var olan belgeleri yükleyin. Beklentiler, paylaşılan belgeler üzerinde yorum yapabilir ve vurgulayabilir.
• Özel markalı deneyimler – Yüz yüze satış toplantılarının deneyimini çoğaltan benzersiz kişiselleştirme öğelerinden yararlanın.
• Gerçek zamanlı alıcı iletişimi – Sağlayın canlı sohbet ve görüntülü mesajlaşma işlevleri, böylece potansiyel müşterileriniz her zaman sizinle iletişim kurabilir.
• e- İmzalar ve sözleşme yönetimi – Tüm belgeleri tek bir yerde barındırarak paydaş onaylarını ve sözleşme imzalarını kolay ve sorunsuz hale getirin.
• Artırılmış ve sanal gerçeklik – Mağaza içi deneyimi çoğaltan ve/veya kullanıcıların ürünleri sanal olarak denemelerine olanak tanıyan sürükleyici bir görsel satın alma deneyimi sağlayın

İyi bir mikrosite örneği nedir?

En iyi mikro siteler, belirli bir değer teklifine odaklanır. Potansiyel müşterilerin satış sürecinin bir sonraki adımını tahmin etmelerini sağlayan, takip edilmesi kolay bir yapıya sahiptirler (örneğin: bir satış temsilcisiyle bir çağrı planlamak veya bir web seminerine katılmak).

Orijinal araştırmaları sergilemek veya bir hikaye anlatmak için tasarlanmış bazı ilgi çekici mikro site örnekleri.

IKEA Evde Yaşam

COVID-19 karantinalarının ardından IKEA, 2021'de ruh sağlığı ve yaşam alanının kesişimi üzerine orijinal araştırmaları içeren bir rapor yayınladı. Harita görselleştirmeleri, videolar ve duyarlı grafikler gibi etkileşimli özellikler aracılığıyla rapor, rahat bir yaşam alanına ve güçlü kişilerarası ilişkilere sahip olmanın önemini vurgulayarak IKEA ürünlerini bağlamsallaştırmaya yardımcı olur.

Spotify: Birlikte Dinlemek

Spotify, 'Birlikte Dinleme' kampanyası için, dünyanın neresinde olurlarsa olsunlar, aynı şarkıyı aynı anda çalmaya basan Spotify dinleyicilerinin konumlarını haritalamak için özel bir mikro site oluşturdu. Site, kullanıcıların Spotify'da yeni müzikler keşfetmesine yardımcı olur ve bir topluluk duygusu yaratır.

Lucidworks: Altında Yatan Veriler

Lucidworks'ün bu mikro sitesi, karanlık verilerle ilgilidir - kuruluşların topladığı ancak analitik yeteneklerinin eksikliği nedeniyle iş amaçlı kullanmadığı veriler. Şirketler, topladıkları verilerin yalnızca %10'unu analiz eder; bu, buzdağı etkisine benzetilir (bir buzdağının toplam kütlesinin yaklaşık ⅛'si su üstünde görülebilir). Bu mikro site, kalıcı bir izlenim bırakan görüntüleri ve istatistikleri kullanarak güçlü bir hikaye anlatır.