B2B Dijital Satış Odaları: Uzaktan B2B Satışlarını Güçlendirme ve Kolaylaştırma

"Göster bana, söyleme" modern B2B satış döngüsünün özeti budur. Özellikle yazılım satın alımları söz konusu olduğunda, anlaşmaları sonuçlandırmak, satış görevlisinin karizmatik bir satış konuşması yapmasından çok, potansiyel müşterilere kendi başlarına karar verebilmeleri için güçlü pazarlama ve satış teminatı sağlama becerilerine bağlıdır.

Çoğu alıcı, bir satış temsilcisiyle konuşmadan önce kapsamlı bir araştırma yapar. Pazar araştırma şirketi FocusVision'dan alınan veriler, alıcıların satın alma kararı vermeden önce 13 parça içerik tükettiklerini gösteriyor.

Satış görevlileri, aşağıdakileri yapmak için potansiyel müşterilere sürekli bir içerik akışı sağlamalıdır:

• Marka bilinirliği oluşturun
• Alıcıları ürün hakkında eğitin
• Şirketlerinin neden ideal satıcı olduğunu gösterin
• Adres itirazları
• Anlaşmayı kapatmak için gerekli fiyatlandırma ve sözleşme bilgilerini sağlayın

Dijital satış odaları, satış temsilcilerinin alıcı yolculuğunun tüm aşamalarında potansiyel müşterileriyle özel içerik paylaşmak için tekrarlanabilir süreçler oluşturmasına olanak tanır.

Dijital satış odası nedir?

Dijital satış odası, müşterinin ihtiyaçlarına ve geçmiş davranışlarına göre kişiselleştirilmiş, müşteriye dönük bir içerik portalıdır. Bu, sanal bir showroom veya sadece bir mikro site şeklinde olabilir. Mikro site, şirketin web sitesinin yalnızca satış temsilcisi tarafından elle seçilmiş içeriği içeren kısaltılmış bir sürümüdür.

Satıcılar, alıcıları karar verme süreçlerinde destekleyen farklılaştırılmış hikayeler ve kişiselleştirilmiş etkileşimler oluşturabilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri yakın zamanda rakip bir satıcıyı da düşündüklerinden bahsettiyse, bir satış temsilcisi kendi şirketinin ve rakibinin ürününün yan yana karşılaştırılmasını sağlayan bir infografik içerebilir.

Dijital satış odaları, bir ürünü, hizmeti, kampanyayı veya etkinliği tanıtmak veya belirli bir alıcı kişiyi hedeflemek için yapılır. Büyük hesaplar kazanmak için genellikle hesap tabanlı bir pazarlama stratejisinin (belirli bir müşteri için kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları) parçası olarak kullanılırlar.

Bazı şirketler hikayeleri anlatmak veya yeni markalı içerik türlerini denemek için bunları kullanır. Mikro siteler veya dijital satış odaları, genellikle ana şirket web sitesinden farklı bir alan veya alt alan kullanır ve ana web sitesine bağlantılar içerir.

Dijital satış odaları neden önemlidir?

Tipik B2B satış döngüsü uzundur (yıllık sözleşme değerine bağlı olarak 0-9 ay arasında değişir) ve çok sayıda paydaşı içerir. Bu genellikle potansiyel müşteri yaratma (potansiyel müşterilerin ürününüze veya hizmetinize ilk kez ilgi gösterdiği zaman) ile satış keşfi görüşmesi arasında uzun bir aralık olduğu anlamına gelir. Alıcıların yalnızca %19'u, satın alma sürecinin farkındalık aşamasında bir satış görevlisiyle bağlantı kurmak istiyor. Yine de, tam bir %20'lik kısım yalnızca karar aşamasında, hangi ürünü alacaklarına karar verdikten sonra konuşacaktır.

Potansiyel müşteriler, satış hunisi boyunca hareket etmelerini sağlamak için beslenmelidir. Dijital satış odaları, bir potansiyel müşterinin bir satış temsilcisiyle ilk temasından sonra, itirazların ele alınmasına yardımcı oldukları için de kullanışlıdır (müşterilerin %60'ı, evet demeden önce 4 kez hayır der).

Dijital satış odasının bileşenleri nelerdir?

Dijital satış odaları, alıcının karar vermesine yardımcı olmak için tasarlanmış içeriği sergilemek için yapılmıştır. Bu içerir:

• Durum çalışmaları
• Blog gönderileri
• Görüşler
• Beyaz kağıtlar
• Teklifler ve fiyatlandırma
• Kişiselleştirilmiş tanıtım videoları

İçerik, müşteri için özel olarak özenle seçilmiştir. Örneğin, vaka incelemeleri, hedefin belirli sektöründeki müşterileri vurgulayabilir. Veya teknik incelemeler, hedefin tanıtım amaçlı bir satış görüşmesi sırasında bahsettiği sorunlu noktalarla ilgili konularla ilgili olabilir.

Dijital satış odaları, kataloglar, fiyatlandırma, sahte sözleşmeler ve hatta işe alım belgeleri dahil olmak üzere bir anlaşmayı sonuçlandırmak için satış içeriğine de sahip olabilir. Bu, müşterinin bilgilere erişmesini ve diğer karar vericilerle bilgi paylaşmasını, satış temsilcisiyle iletişim kurmasını ve sözleşmeleri tek bir platformdan inceleyip imzalamasını sağlar.

Şirketler ayrıca mikro siteleri şu amaçlarla kullanabilir:

Ayrıca bakınız

AOV Stratejileri: AOV'yi Artırmak İçin Dikkate Alınması Gereken 3 Kusursuz Taktik

• Belirli bir neden için farkındalığı artırın
• Bir etkinliği veya ürünü tanıtın
• Orijinal araştırmayı ve geçitli içeriği vurgulayın
• Müşteri adaylarını beslemek
• Belirli bir müşteriyi veya müşteri tabanını hedefleyin

En iyi dijital satış odaları, satış temsilcilerinin içerik tüketimini izlemesine ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmasına olanak tanırken, müşteriyle yüz yüze harika bir deneyim sağlar.

Dikkat edilmesi gereken mikro site özellikleri:

• Kılavuzlu ürün keşfi – Potansiyel müşterinin ilgi alanlarına veya önceki göz atma alışkanlıklarına göre kişiselleştirilmiş öneriler sunun.
• Görsel yapılandırıcı – Kullanıcılarınızın 2B veya 3B görselleştirmeler kullanarak ürünleri özelleştirmesine izin verin.
• Belge izleme ve analiz – İçeriğiniz hakkında eyleme geçirilebilir içgörüler elde edin. İnsanlar ayrılmadan önce videonuzu ne kadar süre izliyor? Hangi paydaşlar devre dışı bırakıldı?
• Satış teminatı yönetimi – Bir içerik kitaplığına kaydedilmiş şablonlar oluşturun veya önceden var olan belgeleri yükleyin. Potansiyel müşteriler, paylaşılan belgeler üzerinde yorum yapabilir ve vurgulayabilir.
• Özel markalı deneyimler – Yüz yüze satış toplantılarının deneyimini kopyalayan benzersiz kişiselleştirme öğelerinden yararlanın.
• Gerçek zamanlı alıcı iletişimi – Sağlayın canlı sohbet ve görüntülü mesajlaşma işlevleri, potansiyel müşterilerinizin sizinle her an iletişim kurabilmeleri için.
• eİmzalar ve sözleşme yönetimi – Tüm belgeleri tek bir yerde barındırarak paydaş onaylarını ve sözleşme imzalarını kolay ve sorunsuz hale getirin.
• Artırılmış ve sanal gerçeklik – Mağaza içi deneyimi taklit eden ve/veya kullanıcıların ürünleri sanal olarak denemesine olanak tanıyan sürükleyici bir görsel satın alma deneyimi sağlayın

İyi bir mikro site örneği nedir?

En iyi mikro siteler, belirli bir değer önermesine odaklanır. Potansiyel müşterilerin satış sürecinin bir sonraki adımını tahmin etmelerini sağlayan (örneğin: bir satış temsilcisiyle bir görüşme planlayın veya bir web seminerine katılın) takip etmesi kolay bir yapıya sahiptirler.

Orijinal araştırmaları sergilemek veya bir hikaye anlatmak için tasarlanmış ilgi çekici mikro sitelerden bazı örnekleri burada bulabilirsiniz.

IKEA Evde Yaşam

IKEA, COVID-19 kısıtlamalarının ardından 2021'de ruh sağlığı ve yaşam alanının kesişimine ilişkin orijinal araştırmalar içeren bir rapor yayınladı. Rapor, harita görselleştirmeleri, videolar ve duyarlı grafikler gibi etkileşimli özellikler aracılığıyla, rahat bir yaşam alanına ve IKEA ürünlerini bağlamsallaştırmaya yardımcı olan güçlü kişiler arası ilişkilere sahip olmanın önemini vurgulamaktadır.

Spotify: Birlikte Dinlemek

Spotify, 'Birlikte Dinleme' kampanyası için, dünyanın neresinde olurlarsa olsunlar aynı anda aynı şarkıyı çal düğmesine basan Spotify dinleyicilerinin konumlarını haritalamak için özel bir mikro site oluşturdu. Site, kullanıcıların Spotify'da yeni müzikler keşfetmesine yardımcı oluyor ve bir topluluk duygusu yaratıyor.

Lucidworks: Altında Yatan Veriler

Lucidworks'ün bu mikro sitesi, kuruluşların topladığı ancak analitik yeteneklerinin olmaması nedeniyle iş amaçları için kullanmadığı karanlık verilerle ilgilidir. Şirketler topladıkları verilerin yalnızca %10'unu analiz ediyor; bu da buzdağı etkisine benziyor (bir buzdağının toplam kütlesinin yaklaşık ⅛'ü suyun üzerinde görülebilir). Bu mikro site, kalıcı bir izlenim bırakan görseller ve istatistikler kullanarak güçlü bir hikaye anlatıyor.