B2B Şirketler İçin Dijital Pazarlama

Dijital ve uzaktan etkileşime geçiş, dünya çapındaki perakendeciler ve tüketiciler tarafından benimsendi. COVID-19'un ilk aşamalarında ve şimdiye kadar, B2B satış liderleri dijitalin geleceğin yolu olduğunu fark ettiler. Kişiselleştirme, küresel erişim, ölçülebilirlik ve yüksek yatırım getirisi, B2B dijital pazarlamanın başarı için hayati olmasının birçok nedenini oluşturur.

Muhtemelen, hepsinin en basit nedeni, potansiyel müşterilerin çoğunun zaten çevrimiçi olmasıdır, bu nedenle B2B şirketlerinin aynı şeyi izlemesi hiç de kolay değil. B2B alıcıları, genel tüketicilere göre biraz daha öngörülebilirdir; bu, Google Analytics'in yüksek kaliteli pazar istihbaratı sağlaması nedeniyle avantajlıdır ve şirketlerin pazarın ihtiyaçlarını eşsiz doğruluk ve ayrıntıyla karşılamasını sağlar.

B2B şirketinizin 2022'de büyüme planı var mı?

Bir büyüme planı oluşturmanıza yardımcı olalım

B2B Pazarlama Nedir?

İşletmeler arası (B2B) pazarlama, ürün ve hizmetlerin diğer işletme ve kuruluşlara pazarlanmasıdır. Yaklaşımının B2C'den daha bilgilendirici ve basit olması dışında, işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlamaya benzer stratejiler ve taktikler kullanır.

Bunun temel nedeni, kurumsal satın alma kararlarının gelir etkisine dayanmasıdır. Yatırım getirisi (ROI), sıradan tüketici için - parasal anlamda - nadiren dikkate alınan bir husustur, ancak, iş karar alıcılarının ana odak noktasıdır.

B2B pazarları, kararlar birden fazla kişi ve süreç aracılığıyla süzülürken zorlu bir manzara yaratan çeşitli paydaşlarla doğrudan satın alma komitelerine satış yapar. Bu nedenle dijital pazarlama taktiklerinin hem influencerlara hem de karar vericilere doğru zamanda ve yerde ulaşması gerekiyor.

Dijital pazarlama, marka bilinirliğini ve müşteri sadakatini artırmak için belirli fırsatları veya temas noktalarını belirleyerek satış hunisini iyileştirebilir. Ve doğru pazarlama ekibini işe almak, modası geçmiş, kuru ve ilgi çekmeyen pazarlama stratejilerini kesinlikle canlandıracak ve dönüştürecektir.

B2B Dijital Pazarlamayı Farklı Kılan Nedir?

Pazarlama yazılımı şirketi HubSpot, B2B ve B2C dijital pazarlama stratejileri arasındaki farkın kısa ve öz bir açıklamasını sunar:

“B2B ve B2C pazarlama, öncelikle kitleleri ve onlarla nasıl iletişim kurdukları açısından farklılık gösteriyor. B2C pazarlaması hızlı çözümlere ve eğlenceli içeriğe odaklanırken, B2B pazarlaması daha çok uzun vadeli ilişkiler kurmak ve bir ticari müşteri için bir ürünün yatırım getirisini sağlamakla ilgilenir.”

B2C şirketlerine kıyasla B2B şirketlerinin satın alma kararları daha büyük, daha pahalı ve komite tarafından yapıldığından daha uzun sürer. Bu, tek bir satışta birkaç kişiye hitap etmekle görevli B2B pazarlamacıları için bir zorluk teşkil ediyor. Her birinin satın almayla ilgili benzersiz ihtiyaçları, endişeleri ve hedefleri vardır ve genellikle farklı aşamalarda karar verme sürecine katılır.

B2B Şirketleri Neden Dijital Pazarlamaya İhtiyaç Duyar?

Şirketlerin %99'u en iyi tedarikçiden satın alabilmek için çevrimiçi olarak tedarikçiler arar, pazardaki seçenekleri arar, özellikleri ve fiyatları karşılaştırır. Etkili bir dijital pazarlama stratejisine yatırım yapmayan şirketler kesinlikle pazar paylarını kaçırıyorlar.

E-Ticaret'in daha küçük ürünler ve hızlı hareket eden parçalar için olduğu yönündeki COVID öncesi hakim bilgelik artık geçerli değil. Danışmanlık firması McKinsey & Company, özellikle B2B karar vericilerinin %70'inin yeni, tamamen self-servis veya 50.000 doları aşan uzaktan satın alma işlemlerine açık olduklarını ve %27'sinin 500.000 dolardan fazla harcama yapacaklarını söylediğini tespit etti.

En iyi dijital pazarlama stratejileri, iş alanınızda daha fazla müşteriye ulaşmak için uygun maliyetli erişim ve kitlesel ölçekte kişiselleştirme sunar. Halihazırda bir dijital pazarlama stratejisinden yararlanan şirketler, henüz dijital dönüşümü benimsemeyenlerin aksine, %280'e kadar daha iyi gelir artışı beklentisi bildiriyor.

Küresel pazarda faaliyet gösteren B2B işletmeleri için oyunun zirvesinde kalmak ve rekabet avantajını korumak B2B dijital pazarlama olmadan neredeyse imkansızdır. Otomatik ve entegre B2B dijital pazarlama teknolojisi, müşteri deneyimini yeniden düzenlemeye ve potansiyel müşterileri çekmek ve ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için satış sürecini gerçek zamanlı olarak hizalamaya yardımcı olur.

B2B karar alıcılarının %70'i yeni, tamamen self-servis veya 50.000 ABD Dolarını aşan uzaktan satın alma işlemleri yapmaya açık olduklarını ve %27'si 500.000 ABD Dolarından fazla harcama yapacaklarını söylüyor.

B2B Dijital Pazarlama Stratejilerinden Örnekler

#1 İçerik Pazarlama ve Arama Motoru Optimizasyonu

Arama motoru optimizasyonu (SEO) ve içerik pazarlaması, web sitelerine ve açılış sayfalarına kaliteli trafik çekmek için birlikte çalışır. İçerik pazarlaması, arama motorlarında web sitesi görünürlüğünü artırmak için SEO'ya dayanır ve SEO'nun çalışması için içeriğin yüksek kalitede olması gerekir. Bu stratejilerin her ikisi de B2B dijital pazarlamanın ayrılmaz bir parçasıdır.

İçerik, bireysel bir müşteri segmentini sayfada tutacaktır ve SEO, bireysel tüketicileri ilk etapta oraya çekmenin bir yoludur. SEO ve içerik pazarlamasını birleştirmek trafiği artırır, otoriteyi güçlendirir ve arama motorları ve cihazlar genelinde temel hedef kitlenize ilgili bilgilerle daha iyi bir çevrimiçi deneyim sunmanızı sağlar.

Gelirinizi ölçeklendirmek veya artırmak mı istiyorsunuz? SEO'nun işinizi büyüttüğü kanıtlanmıştır

Ücretsiz Danışmanlık Alın

#2 Gelen Pazarlama ve Otomasyon

Geleneksel giden pazarlama, izleyicileri istemedikleri içerikle kesintiye uğratırken, gelen pazarlama, değerli ve stratejik çevrimiçi içerik ve özel ilgi alanlarına göre uyarlanmış deneyimler yaratarak potansiyel müşterileri çeker. Halihazırda çevrimiçi yanıtlar aradıkları için amaç, bu potansiyel müşterilerin doğal olarak çevrimiçi oldukları yerleri yakalamak için satın alma süreçlerinin her aşamasına hitap eden içeriği yayınlamaktır.

Gelen pazarlamayı uygulamak, hedef demografinizin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını ve etkili dijital pazarlama kanallarında kaliteli içeriğin geliştirilmesini ve yayınlanmasını gerektirir. SEO dostu bir dijital web sitesine, net ve ölçülebilir KPI'lara ve bilgili bir dijital pazarlama ekibine sahip olmak bir zorunluluktur. Gelen işaretleme bir taktik değil, bir metodoloji olduğundan, B2B işinin her yönünü etkiler.

#3 Sağlam Markalama

Marka bilinirliği oluştururken tutarlılığı korumak, tüm dijital kanallarda tasarım tutarlılığını gerektirir. Göz alıcı logoların ötesinde, marka bilinci oluşturma bir şirketin değerini artırır ve kuruluşunuzun B2B müşterileriyle anlamlı ilişkiler kurmasını sağlar. Markalaşma sadece görsel bir kimlik değil, “paydaşların zihninde bir markanın algılanmasını şekillendiren kümülatif varlıkları ve eylemleri belirleme, yaratma ve yönetmeye yönelik sürekli bir süreç”tir.

Markalaşma, B2B şirketlerinin kendilerini rakiplerinden ayırmasına yardımcı olur ve kuruluşların nasıl algılanmak istediğini temsil eder. Sağlam marka bilinci oluşturma, reklamcılık, müşteri hizmetleri, itibar, görseller, sosyal sorumluluk ve şirket kültürü gibi birçok iş alanına fayda sağlar.

Baş strateji sorumlusu Niel Parker'dan alıntı yapmak gerekirse: "Marka stratejisinin iyi bir tanımı, bir şirketin hizmet verdiği insanların ve çevresindeki toplulukların hayatlarında oynamak istediği olumlu rol için düşünülen niyettir."

#4 Rekabeti Analiz Edin

Herhangi bir şirket bir B2B dijital pazarlama stratejisi geliştirmeden önce, rakiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini anlamak ve yararlanabileceği pazardaki boşlukları belirlemek için bir dijital pazarlama rakip analizi yapmalıdır. Bir rakip analizi, her zaman yeni müşterilerin dikkatini nasıl çekeceğinizi ve rakipleri nerede geride bırakacağınızı ortaya çıkaracaktır.

Kuruluşların alakalı kalmasına ve tekliflerini iyileştirmesine yardımcı olmak için harika bir araçtır. Bir analiz, aşağıdakilere yardımcı olarak şirketinizi güçlendirecektir:

• Yeni ürün ve hizmetlerin uygulanabilirliğini değerlendirmek
• Pazarlamanızın etkinliğini derecelendirin
• Pazar trendlerini ortaya çıkarmak
• Bir marka kıyaslaması oluşturmak
• Potansiyel tehditleri belirleme

#5 Farklı Pazarlama Kanallarından Yararlanın

COVID-19'un kesintiye uğramasından bu yana, B2B müşterileri artık tedarikçilerle etkileşim kurmak için on veya daha fazla kanal kullanıyor. Örneğin, yüz yüze, video konferans, çevrimiçi sohbet, çevrimiçi pazar yerleri ve sosyal medya platformlarının tümü, alıcı yolculuğunun her aşamasında kritik etkileşim temas noktaları haline geldi.

#5.1 B2B Video Pazarlama

Tüketicilerin %50'den fazlası videoyu diğer içerik türlerine tercih ediyor. Bununla birlikte, video içerik pazarlamasında yeni olan B2B şirketleri, konuşan bir kafa gibi karşılaşmadan teknik bilgileri eğitici videolar aracılığıyla nasıl ileteceklerini düşünmekte zorlanabilirler.

Anahtar, içeriği hikaye anlatımı ve güçlü görsellerle ilgi çekici ve erişilebilir kılmaktır. En iyi pazarlama videoları, markayla ilgili ilgi çekici ve bilgilendirici içerik oluşturarak ürünlerindeki insan hikayesini paylaşır. Bazı B2B pazarlama içeriği videoları şunları içerebilir; örneğin ürün demoları, açıklayıcılar, uzman röportajları, müşteri referansları ve şirket haberleri.

#5.2 B2B Sosyal Medya Pazarlaması

Sosyal medya pazarlaması, hedef pazarınızla ilişkiler kurmakla ilgilidir. B2B şirketleri, satışa odaklanmak yerine, dijital içerik yayınlamak ve farkındalığı artırmak için sosyal medya platformlarını dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan pazarlama kanalları olarak kullanmalıdır.

Ara sıra teknik bilgileri paylaşmak uygun olsa da, birincil odak noktası, hizmetleriniz veya ürünlerinizle ilgili nasıl yapılır bilgileri, trendler, ipuçları ve strateji olmalıdır. Sosyal medya, liderlik yoluyla gelişmek için mükemmel bir yerdir. Şirketler, yüksek düzeyde bir düşünce liderliği yoluyla ün kazandıklarında, güvenilir markalar haline gelirler ve sonuçta satışların artmasına yol açarlar.

#5.3 B2B Yönlendirme Pazarlaması

Harvard Business Review'a göre, B2B satışlarının %84'ü bir referansla başlıyor. Yönlendirme pazarlaması, ağızdan ağza veya planlı bir pazarlama yönlendirme stratejisi yoluyla gerçekleşebilir. Organik yönlendirmeler sıklık ve öngörülebilirlikten yoksun olma eğiliminde olduğundan, ikincisi daha güvenilirdir. Ve dijital çağda pazarlama otomasyonu, müşteri tabanlarından Yönlendirme Satışlarını takip etmeyi kolaylaştırır.

Yönlendirme programlarının faydaları, pazarlama bütçesini tüketmeden yüksek kaliteli müşteri adaylarını çektikleri için maliyetlerinden daha ağır basar. B2B tavsiye pazarlama yazılımını kullanarak; dönüşüm oranlarını artırın, gelecekteki yönlendirme projeleri için veri toplamaya yardımcı olun ve müşteri edinme maliyetini düşürün. Cazip teşviklerle, diğer pazarlama yöntemlerine kıyasla dört kat potansiyel müşteri çekmek mümkündür.

B2B tavsiye pazarlama yazılımını kullanarak; dönüşüm oranlarını artırın, gelecekteki yönlendirme projeleri için veri toplamaya yardımcı olun ve müşteri edinme maliyetini düşürün.

#5.4 B2B E-posta Pazarlama

E-posta haber bültenleri, içerik pazarlamasının altın değeridir ve genellikle en kritik bileşendir. B2B şirketlerinin hedef kitlelerini tamamen kontrol edebildiği tek zaman bu. Bir düşünün, sosyal medya pazarlaması bir hedef kitleye hitap ederken, yine de bir e-posta adresiyle aynı kişiselleştirmeye sahip değil.

Ortalama olarak, B2B şirketleri her 25 günde bir ve iyi bir sebeple bir e-posta pazarlama kampanyası gönderir. E-posta yoluyla pazarlama ürünleri ve hizmetleri hızlı, esnek ve uygun maliyetlidir. E-postalar, hedef kitlenize ulaşır ve tekrar satın almaları teşvik ederek mevcut müşterileri korur. Dahası, e-posta kampanyaları, B2B işletmeleri ve genellikle daha uzun satış döngüleriyle meşgul olan müşteriler için süper etkilidir.

#6 Çabalarınızı Bölümlere Ayırın

Segmentasyon, B2B çevrimiçi pazarlamasında her zaman doğru uygulanmayan, sık sık kullanılan ve tekrarlanan bir ifadedir. Parçalamak için, bir müşteri veritabanını tek veya çoklu kriterlere göre gruplara ayırma işlemidir. Elbette, her B2B şirketinin hitap ettiği bir niş vardır, ancak bu küçük grupta bile, segmentasyonun pazarlama çabalarını optimize edebileceği alt kümeler vardır.

Segmentasyon, doğru zamanda doğru hedef kitleyi hedefleyerek pazarlama kampanyalarını iyileştirmeye ve kaliteli müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olur. B2B şirketleri hedef kitlelerini anladıklarında, mesajlarını sorunlu noktaları çözmek için daha iyi uyarlarlar. Etkili segmentasyon, orta düzey yöneticilere karşı yüksek güçlü yöneticiler gibi farklı segmentler için ürün geliştirme döngülerini güçlendirebilir.

#7 Daima uyum sağlayın

Pandemi, esnek bir pazarlama ekibine ve çevik dijital stratejilere sahip olmanın önemini gösterdi. Rekabetçi bir pazarlama ortamında alakalı kalmak, gelişen teknolojileri benimsemeye, tüketici davranışındaki değişiklikleri benimsemeye ve pazar taleplerini karşılamak için stratejiler düzenlemeye bağlıdır.

Dijital pazarlama stratejilerinin ilkeleri aynı kalırken, taktikler her zaman değişim halindedir. Analytics'ten gelen gerçek zamanlı geri bildirim, herhangi bir B2B dijital pazarlama stratejisinin, istek ve ihtiyaçları değiştikçe potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için ilgi çekici içerik, PPC reklamları ve sosyal medya kanalları üzerinde ince ayar yapabilmesini gerektirir.

Oyunun önüne geçin. Maksimum gelir artışı için web sitenizi optimize edin

Uzmanlarla konuşun

Çözüm

Her B2B işletmesi, ücretli reklamlar, arama motoru optimizasyonu, mobil uyumlu bir web sitesi ve bir markanın hikayesini anlatan ve potansiyel müşteriler oluşturan ücretli arama reklamlarından oluşan bir dijital ve sosyal medya varlığına sahip olmalıdır. Biraz zaman ve çaba ile dijital pazarlama, B2B şirketleri için oldukça karlı sonuçlar verebilir.

Tabii ki, çevrimiçi pazarlamanın faydalarından gerçekten yararlanmak için zamanınız veya beceri setiniz yoksa, her şeyi sizin yerinize yürütmesi ve yönetmesi için her zaman profesyonelleri işe alabilirsiniz. Comrade Web Digital Agency, web sitesi geliştirmeden PPC kampanyalarının yönetimine ve arama motoru pazarlamasına kadar her şeyi sunan tam hizmetli bir dijital pazarlama şirketidir. (312) 265-0580 numaralı telefondan bizi arayın veya B2Brevenue odaklı dijital pazarlama stratejinize hızlı bir başlangıç ​​yapmak için bizimle buradan iletişime geçin.