Pazarlamada CRM'nin Rolü Nedir [+ CRM Müşteri Adaylarınız Hakkında Daha Fazla Veri Nasıl Elde Edilir]

Bir CRM'in ne olduğunu ve pazarlamadaki rolünün ne olduğunu merak ediyor musunuz? Bir CRM'nin nasıl çalıştığını ve satış ve pazarlama ekiplerinizin daha etkili çalışmasını desteklemek için potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla veri elde etmek için hangi adımları atabileceğinizi keşfediyoruz.

B2B işletmeleri için potansiyel müşteriler onların can damarıdır.

Aslında, pazarlamacıların %91'i olası satış yaratmanın en önemli hedefleri olduğunu söylüyor. Ve şaşırdığımızı söyleyemeyiz.

Onlar olmadan işleri durma noktasına gelir.

B2B'de çalışıyorsanız, muhtemelen bir CRM veya bir Google Sayfası veya Excel sayfası kullanıyorsunuzdur. Her ikisi de potansiyel müşterilerinizi yönetmenize ve izlemenize yardımcı olmak için çalışır.

İlgili: Google E-Tablolar'da olası satışlarınızı nasıl izleyeceğinizi öğrenin

Ancak, kullanıma hazır çözümlerden çok daha fazlasını CRM verilerinizden elde edebilirsiniz.

Öğrenmek için okumaya devam edin:

• CRM nedir?
• Satışta bir CRM'nin rolü
• Pazarlamada CRM'nin Rolü
• CRM'nizde hangi verileri kaçırıyorsunuz ve bunun nasıl çözüleceği

Hadi sıkışıp kalalım.

CRM nedir?

CRM, müşteri ilişkileri yönetimi anlamına gelir. Tahmin edebileceğiniz gibi CRM, müşterilerinizle olan ilişkilerinizi yönetmenize yardımcı olan bir yazılımdır.

Bir CRM, tüm müşteri etkileşimlerinizi ve satış süreçlerinizi düzenlemenize yardımcı olabilir.

Müşteri ilişkilerini oluşturmak, geliştirmek veya yönetmek için oluşturduğunuz herhangi bir strateji veya süreç, 'CRM' çatı terimine girebilir, ancak en yaygın olarak CRM yazılımına atıfta bulunmak için kullanılır.

Yerinde bir CRM ile şunları kolaylaştırabilirsiniz:

• satış
• pazarlama
• müşteri servisi
• muhasebe ve yönetim

Bir müşteri, CRM'nize form doldurma, telefon görüşmesi veya canlı sohbet aracı yoluyla çeşitli şekillerde girebilir.

Bazı adımlar otomatik olarak izlenecek, bazılarının ise manuel olarak girilmesi gerekecek. Bu kurşun kaynağı için ne anlama geliyor?

Birçok CRM, potansiyel müşteri kaynağını otomatik olarak çekmekte zorlanıyor.

İlgili: CRM'nizde lider kaynağı nasıl edinilir

CRM yazılımı nedir?

CRM yazılımı, işletmelerin müşterileriyle ilgili verileri yönetmesine, koordine etmesine ve harmanlamasına olanak tanıyan bir araçtır. Bir CRM'nin amacı, işletmelerin müşteri ilişkilerini daha iyi yönetmelerine ve nihayetinde daha fazla başarıya ulaşmalarına izin vermektir.

CRM yazılımı, gelen potansiyel müşterileri otomatik olarak izlemenize ve yönetmenize olanak tanır ve bunların etkilerini daha iyi anlamak için satış ve pazarlama için bir platform sağlar.

Pazarlamacıların %67,8'inin müşteri adayı verilerini tutmak için bir CRM kullandığını tespit ettik. Bu arada, %25'i potansiyel müşteri verilerini yönetmek için Google E-Tablolar veya Excel'i kullandı. İşletmelerin kalan %7,2'si lider verilerini tutmuyor.

CRM'nizde bulabileceğiniz veriler şunları içerir:

• Mevcut müşteriler ve satın alma geçmişi
• Satış temsilcilerinden potansiyel ve mevcut müşterilere giden e-postalar
• gelen potansiyel müşteriler

Satışta CRM'in rolü nedir?

CRM'niz satış ekibinizin merkezidir. Tüm mevcut müşteri adaylarını ve geçmiş müşteri verilerini ve bilgilerini bulabilecekleri yer burasıdır.

Bir CRM'nin satıştaki rolü aşağıdakileri desteklemektir:

İyileştirilmiş müşteri adayı yönetimi

Etkili müşteri adayı yönetimi söz konusu olduğunda bir CRM, satışlar için hayati bir araçtır. Çoğu CRM, gelen müşteri adaylarını satış temsilcileriyle otomatik olarak eşleştirmek için uygulayabileceğiniz işlevlere ve süreçlere sahiptir.

Ayrıca, bir CRM ile satış ekibiniz, bir müşteri adayının web sitenizde bıraktığı tüm gelen müşteri adayı bilgilerine erişebilir.

Profesyonel İpucu
Bir CRM, gelen müşteri adayınızın orijinal kaynağını ve müteakip pazarlama etkinliğini izlemekte zorlanacaktır. Cetvelin bu veri boşluğunu nasıl kapatabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin. Veya CRM'nizdeki olası satış değerini nasıl izleyeceğinizle ilgili blogumuzu okuyun.

Müşteri adayı takibi

Bir müşteri adayı web sitenizdeki bir formu doldurduğunda, CRM'niz ayrıntılarını otomatik olarak çekebilir ve bunları veritabanınıza girebilir.

İlgili : Müşteri adayı takibi nedir (nasıl başlayacağınıza dair + 11 ipucu)

Satış görevlilerinin olası satışları manuel olarak işlemesi ihtiyacını ortadan kaldırır ve bunun yerine müşteri adaylarını nitelemek için daha fazla zaman harcayabilirler.

Etkili satış ve çapraz satış

CRM'niz potansiyel müşterileriniz hakkında otomatik olarak bilgi topladığı için satış ekibiniz ihtiyaç duydukları verileri hızlı bir şekilde görebilir.

Belki bir müşteri adayının belirli bir ürün veya konuyla ilgili bir e-Kitap indirdiğini görüyorlar. Bu onlara liderin mevcut sorunu hakkında iyi bir fikir verir ve dönüşüme yol açacak alakalı bir sohbeti yönlendirmeye yardımcı olmak için kendilerini etkin bir şekilde silahlandırabilirler.

Daha az meşgul çalışma

Bir CRM sisteminin en güzel yanı, genellikle satış ekiplerine düşen birçok yönetici görevini otomatikleştirebilmesidir. Bu, satışlarınızın anlaşmaları kapatmaya ve olası satışları takip etmeye odaklanmasını sağlar.

Bir CRM pazarlamaya nasıl yardımcı olur?

Pazarlamacıların %91'i olası satış yaratmanın en önemli hedefleri olduğunu söylüyor. Bu nedenle, bir pazarlama CRM'inin pazarlama ekibiniz için de oldukça etkili olabilmesi şaşırtıcı değildir.

Bir CRM'nin pazarlamadaki rolü şu şekilde ayrılabilir:

Gelen müşteri adaylarını yönetin

Yeni gelen olası satışları yönlendirmek için pazarlama kanallarınızı, kampanyalarınızı ve teminatlarınızı kullanmaya çalışıyor olabilirsiniz. Bu, bir e-Kitap indirme, telefon görüşmesi veya canlı sohbet görüşmesi yoluyla olabilir.

Bir CRM, lider merkezinizdir. Her ay kaç potansiyel müşteri elde ettiğinizi görebilir ve müşteri adaylarınızın kaliteli olup olmadığını anlamak için bunu satışlarınızla karşılaştırabilirsiniz.

Veriye dayalı pazarlama

Bir CRM, pazarlamanızın yeni potansiyel müşteriler çekmek için nasıl çalıştığını ve daha spesifik olarak onları neyin yönlendirdiğini anlamanıza yardımcı olabilir.

Örneğin, yeni bir e-Kitabınız varsa, onu indirmiş olan yeni müşteri adaylarının hacmini sayabilirsiniz.

Müşteri yolculuğunuzun bir parçası olarak nelerin işe yaradığını görmenin harika bir yolu.

İlgili : Müşteri yolculuğu aşamaları ve bunların nasıl izleneceği hakkında bir rehber.

Müşteri yolculuklarını planlayın

Müşteri yolculuklarından bahsetmişken… Bir CRM, onları doğru bir şekilde takip etmenin ilk adımıdır. CRM'nizde tam müşteri yolculuğunu görüntüleyemeseniz de, müşterilerin neyle etkileşime girdiği ve pazarlamanızın nasıl çalıştığı hakkında size fikir verir.

Profesyonel İpucu
Müşteri adaylarını ilk dokunuştan satışa kadar nasıl takip edebileceğinizi görmek için tam müşteri yolculuğunu izlemeye yönelik kılavuzumuzu indirin.

Yeni içerik fırsatlarını belirleyin

Diyelim ki yeni sorgulamalar yapmak için web sitenizde bir form kullanıyorsunuz. Bu formun bir parçası olarak, yanıtlayanlara sizinle iletişime geçerek neyi çözmek istediklerini sorarsınız. Tümü CRM'nizde derlenen yanıtları, yeni içerik fırsatlarını belirlemek için kullanılabilir.

SEO harika bir araçtır, ancak müşterilerinizin arama alışkanlıkları, daha önce düşünmemiş olabileceğiniz yeni terimleri belirlemenize yardımcı olabilir.

CRM'nizde eksik olan veriler

CRM'niz potansiyel müşterilerinizi ve kişilerinizi yönetme konusunda harika bir iş çıkarsa da, içinde eksik veriler var.

Ve bu veriler, pazarlama ve satış çabalarınızı en üst düzeye çıkarmanıza gerçekten yardımcı olabilecek şeydir.

Orijinal potansiyel müşteri kaynağı eksik

CRM'niz olası satış hacmini saymanıza yardımcı olabilir, ancak yapabileceği tek şey budur.

Son derece gelişmiş bir CRM için ödeme yapmıyorsanız, gelen müşteri adaylarını pazarlamanıza bağlamakta zorlanacaksınız.

İlgili : Pazarlama lideri kaynağınızı nasıl bulabilirsiniz?

Şöyle bir bakın.

Bir kullanıcı web sitenize ulaşır ve bir form aracılığıyla dönüşüm gerçekleştirir. CRM'nizde web sitenizle önceki etkileşimleri hakkında hangi bilgilere sahipsiniz? Onları web sitenizi ziyaret etmeye ne teşvik etti ve onları dönüşüme ne teşvik etti?

Bu veriler, doğru içeriğe doğru yerde sahip olmanızı sağlamak için hayati önem taşır.

Profesyonel İpucu
Çağrılar, formlar ve canlı sohbet arasında potansiyel müşteri hacmini izlemek kolaydır. Ancak müşteri adayı kalitesini izlemek biraz daha zordur. Çağrı takibi, form gönderimi takibi ve canlı sohbet takibi için kılavuzlarımız burada.

Bağlantısı kesilmiş pazarlama uygulamaları ve araçları

Pazarlama araçlarınızın nadiren birbirleriyle konuştuğunu hiç fark ettiniz mi?

Facebook'ta bir reklam yayınlarsınız, ancak bu verileri CRM'nize aktaramaz veya tekrar geri alamazsınız.

Bu bağlantı kesilmesi, büyük bir veri boşluğuna yol açar.

İlgili: CRM verileri Google Analytics ile nasıl entegre edilir?

Uygulamalarınız birbiriyle konuşamasa da verileriniz silo halindedir. Bu da satış ve pazarlamanızın nasıl çalıştığını veya onu en iyi nasıl optimize edeceğinizi asla gerçek anlamda anlayamayacağınız anlamına gelir.

Neyse ki, bir çözüm var.

Ruler Analytics, potansiyel müşteri verisi açığınızı kapatmanıza nasıl yardımcı olabilir?

Ruler Analytics, işletmelerin olası satışlarını daha iyi takip etmelerini ve kapalı gelirlerini pazarlamalarına geri bağlamalarını destekleyen bir pazarlama ilişkilendirme ve çağrı izleme yazılımıdır.

Açıklayalım.

Ella, organik bir arama yoluyla sitenizi ilk kez ziyaret eder ve burada bir blogunuza ulaşır. Sitenizi birkaç dakika araştırır ve çıkar.

Birkaç gün sonra, doğrudan arama yoluyla web sitenizi yeniden ziyaret eder.

Daha sonra, başka bir organik arama yoluyla bloglarınızdan birini tekrar ziyaret eder. Bu ziyarette sitenize bir e-Kitap indirir. Ve böylece, o bir lider haline geldi.

Normalde burası Ella'yı CRM'nizde göreceğiniz yer. Ama onun hakkında sahip olacağınız veriler çok sınırlı olacaktır. Aslında, tamamen Ella'nın formunuzda sizinle paylaştığı verilerle sınırlı olacaktır.

Cetvel yerindeyken, onun tüm pazarlama etkileşimlerini web sitenizde görebilirsiniz. Böylece, ilk ziyaretinin organik bir arama yoluyla olduğunu bileceksiniz. Ve hangi bloga girdiğini bileceksin.

Ama yolculuğu henüz bitmedi.

Artık bir lider olduğundan, e-posta veritabanınızdadır. Ve bir hafta sonra ekibinizden bir pazarlama e-postası alır. E-postayı tıklar ve işletmenizi arayarak çevrim dışı dönüşüm gerçekleştirir.

Cetvel yerinde olmadan, satış ekibiniz Ella'yı CRM'nizde görür ve verilerini ekler. Ancak, dönüşümünün e-posta kampanyanız sonucunda gerçekleştiğini bilemezsiniz.

Cetvel yerindeyken, yapabilirsiniz.

Ve daha da iyisi, Ruler tüm zor işleri sizin için yapacak.

Cetvel, CRM, Google Analytics ve reklam platformlarınız gibi uygulamalarınızı birbirine bağladığından, gelir üretiminizi doğrudan Google Analytics içinde görebileceksiniz. Ve doğru bir şekilde atfedilecektir.

CRM'nizde daha iyi veriler elde edin

Bir CRM pazarlamada açık bir role sahip olsa da, doğru verilerin filtrelendiğinden emin olmak önemlidir.
Pazarlama ilişkilendirmesi, kaynak verilerinizin başarılı olduğundan emin olmanızı sağlar. Bu size pazarlamanın gelir yaratmanızı nasıl etkilediğine dair somut bir onay verir.

Cetvel Analizi demosu için rezervasyon yaptırarak, ihtiyacınız olan verileri en çok ihtiyaç duyduğunuz yerden nasıl alabileceğinizi öğrenin. Verileri çalışırken görecek ve CRM'nizin gerçek potansiyelini fark edeceksiniz.

Veya potansiyel müşteri yaratma ve izleme kılavuzumuzu indirin (CRM'nizde). Daha yüksek kaliteli müşteri adaylarını nasıl yönlendireceğinizi öğrenecek ve ihtiyacınız olan verilere en çok ihtiyaç duyduğunuz yerde sahip olduğunuzdan emin olacaksınız.