B2B Satışlar için CRM Seçmek: Üç Adımlı Planınız

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracı seçiminiz satış performansınızı önemli ölçüde etkiler.

Bir veritabanından çok daha fazlası olan günümüzün CRM platformları, tüm satış operasyonunuz için bir merkez görevi görme potansiyeline sahiptir.

Doğru CRM, satış elemanlarınızın satış stratejinizi sorunsuz bir şekilde yürütmesine yardımcı olabilir. Müşteri bulmalarına, kalifiye olmalarına, müşterilerle etkileşime geçmelerine, en iyi uygulamaları takip etmelerine, beceri ve ustalık kazanmalarına, eğitim ve etkinleştirmeye erişmelerine ve daha fazla anlaşma kazanmalarına yardımcı olabilir. Satış liderliğinizin satış stratejisini, sürecini ve eğitimini tahmin etmesine, planlamasına, koçluk yapmasına ve sürekli olarak iyileştirmesine yardımcı olabilir.

Tüm bu potansiyel faydalar göz önüne alındığında, B2B satış organizasyonunuz için doğru CRM yazılımını seçmenin nasıl oyunun kurallarını değiştirebileceğini görmek kolaydır.

Ancak yeni bir CRM önemli bir yatırımdır ve riskleri de beraberinde getirir. Uygulama maliyetli ve müdahaleci olabilir.

Yanlış CRM, sunduğundan daha fazla karmaşıklık ve maliyet yaratır. Satış görevlileri değerli zamanlarını CRM tarafından desteklenmek yerine onu yöneterek harcayabilirler. Yeni lisansların, eklentilerin, eklentilerin, özel kodlamanın ve CRM bakımının da hesaba katılması gerektiğinde maliyetler hızla artabilir.

CRM'inizi seçmek, önemli riskleri ve potansiyel ödülleri olan önemli bir girişimdir. B2B satış ekibiniz için iyi bir CRM seçimi yapmak için bilmeniz gereken her şeyi burada bulabilirsiniz.

Genellikle B2B CRM, satış organizasyonunun ve sürecinin geri kalanının etrafında döndüğü merkezi teknoloji platformu haline gelir.

Bir B2B CRM genellikle müşteri ve potansiyel müşteri iletişim bilgilerinden oluşan bir veritabanı ile satış ekiplerinin veritabanındaki bilgileri düzenlemesine, anlamasına ve kullanmasına yardımcı olmak için tasarlanmış araçlardan oluşur. Ayrıca, CRM içindeki verilerle etkileşimi ve verileri işlemeyi kolaylaştıran (ancak her zaman böyle olmayan) bir kullanıcı arayüzü de içerir.

B2B ile B2C CRM arasındaki fark nedir?

Birçok kuruluş, yanlış türde satış ekibi için tasarlanmış bir CRM satın alma hatasına düşer. B2B ekipleri için oluşturulan CRM'ler ile işletmeden tüketiciye (B2C) ekipler için oluşturulan CRM'ler arasında önemli bir fark vardır.

Kesinlikle istisnalar olsa ve hiçbir genelleme her zaman geçerli olmasa da, B2B ve B2C satışları arasında CRM seçimini etkileyen temel farklar genellikle şöyledir:

Bu farklılıkların bir sonucu olarak, bir B2B CRM'nin etkili olabilmesi için farklı bir satış ortamını yönetecek şekilde tasarlanması gerekir.

Örneğin, iyi bir B2B CRM, kişileri şirkete göre düzenlemenize, organizasyon yapılarını görüntülemenize, karmaşık satış süreçlerini yürütmenize ve kuruluşunuz içinde satışa dahil olan kişilerle sorunsuz bir şekilde işbirliği yapmanıza olanak tanır.

Bir B2C CRM genellikle hacim, hız ve verimliliğe odaklanırken, iyi bir B2B CRM süreç, işbirliği ve satış etkinliğine odaklanacaktır.

B2B satışları için doğru CRM'yi seçmek neden önemlidir?

B2B satış ekibiniz için yanlış CRM maliyetli olabilir. Yanlış seçim yapmanın sonuçlarından bazıları arasında boşa harcanan zaman, boşa harcanan para, tatminsiz ve ilgisiz satış görevlileri ve platformun etkisizliği nedeniyle satış kayıpları yer alır.

Bu sonuçlar, CRM'nin müdahaleci doğası ve uygulama başladıktan sonra rotayı değiştirmenin zorluğu nedeniyle uzun süreli, geniş kapsamlı etkilere sahip olabilir. Pek çok şirket, bir değişiklik yapmadan önce aynı CRM sistemine onlarca yıl olmasa da yıllar, milyonlarca olmasa da on binlerce dolar harcıyor.

Bu arada eklentilere ve özel kodlamaya para harcıyorlar ve CRM'in ihtiyaç duydukları şeyi yapmasını sağlamaya çalışıyorlar. Bazen CRM şirketine karşı sözleşme yükümlülüklerinin bir parçası olarak ekstra lisanslara ve eğitime para harcıyorlar.

Bu arada, satış görevlilerini işe almayan bir sisteme dahil etmek ve eğitmek için harcadıkları fazladan zaman nedeniyle para kaybediyorlar. Ve belki de en önemlisi, satış ekibinin daha az etkili olması nedeniyle gelirlerini kaybediyorlar.

Öte yandan, doğru B2B CRM, satış etkinliğini ve performansını önemli ölçüde artırabilir ve yatırımın defalarca geri dönüşünü sağlayabilir.

Satış elemanlarınıza satış süreciniz boyunca rehberlik edebilir, rutin faaliyetleri otomatikleştirebilir, hataları azaltabilir ve satış elemanlarına içerik, eğitim ve kişisel koçluk olanağı sağlayabilir. Liderlerinizi, ekiplerini etkili bir şekilde yönetmeleri ve koçluk yapmaları için içgörüler ve gösterge tablolarıyla donatabilir.

Katılımı daha kolay ve daha hızlı hale getirebilir ve liderliğin satış sürecini birden fazla ekip arasında hızlı bir şekilde ölçeklendirmesine olanak tanırken, yeni en iyi uygulamaları ortaya çıktıkça uygulamaya koyabilir.

B2B satış organizasyonunuz için uygun bir CRM nasıl seçilir?

Ortada bu kadar çok şey varken, B2B satış organizasyonunuz için doğru CRM'yi seçmek kritik öneme sahiptir. CRM'inizi seçmeye yönelik etkili bir yaklaşım, varsayımlarınızı incelemeyi, kuruluşunuzu anlamayı ve doğru soruları sormayı içerir.

1. Kötü varsayımlardan vazgeçin

Kusurlu varsayımlar herhangi bir karar için kötü bir temel oluşturur ve satış sektörü bir CRM seçimi konusunda birçok yanlış varsayım barındırır.

Başlamadan önce atmanız gereken birkaç şey var.

Kötü Varsayım 1: Kuruluşunuzun büyüklüğü, CRM seçiminde öncelikli faktördür

Birçok satış lideri, büyük bir organizasyonun küçük bir CRM'den farklı bir CRM gerektirdiğini düşünüyor. Kuruluşunuzun büyüklüğü sizin ihtiyaçlarınızla, içinde faaliyet gösterdiğiniz satış ortamının türünden çok daha az ilgilidir.

Kötü Varsayım 2: Tüm CRM'ler etkinliği artırmak için tasarlanmıştır

Bir CRM'nin satış etkinliğinizi artıracak şekilde tasarlanması mantıklıdır ancak ne yazık ki durum böyle değildir. Birçok eski sistem, her şeyden önce verileri içeren ve yöneticilerin sayılarını yönetmelerine olanak tanıyan bir kayıt aracı olarak oluşturulmuştur.

Bunlar bir CRM'nin değerli özellikleri olsa da, gerçek anlamda satış açısından etkili bir CRM, diğer şeylerin yanı sıra şunları da sağlayacaktır:

• Satış görevlilerine rehberlik etmek için yerleşik kilometre taşı tabanlı süreçler
• Hiçbir şeyin gözden kaçırılmadığından emin olmak için kontrol listeleri
• Satış görevlilerinin doğru bilgiyi doğru zamanda doğru ellere ulaştırmasına yardımcı olacak içerik etkinleştirme
• Satış görevlilerinin kullanmak isteyeceği güzel ve kolay iş akışları
• Birlikte çalışmayı kolaylaştıran işbirliği araçları
• Satış sürecinizi, koçluğunuzu ve ekip performansınızı sürekli olarak geliştirmenize yardımcı olacak gösterge tabloları ve analizler

Kötü Varsayım 3: En iyi CRM'ler genellikle en popüler olanlardır

Herkesin bunu yapıyor olması sizin de yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Çoğunlukla en popüler CRM'ler, en uzun süredir piyasada olan ve pazarlamalarına en fazla harcama yapanlardır.

Bu onları işletmeniz için en etkili araçlar yapmaz. Popülerlik yerine, bir CRM kararı nasıl satış yaptığınıza ve ihtiyaçlarınıza dayanmalıdır.

2. Önce kuruluşunuzu anlayın

Kuruluşunuz için hangi CRM'nin doğru olduğunu bilmeden önce kuruluşunuzun doğasını anlamalısınız. Kendinize sormanız gereken temel sorular:

• B2B misiniz yoksa B2C mi? Bir B2B kuruluşunun birden fazla paydaşı yönetmeye yardımcı olacak araçlara ihtiyacı vardır.
• Satışlarınız işlemsel mi yoksa karmaşık mı? Karmaşık bir satış ortamı, süreçleri destekleyecek ve satış döngüsünün karmaşıklığını yönetecek araçlara ihtiyaç duyar.
• Proaktif misiniz yoksa reaktif misiniz? Proaktif bir satış ekibi, rekabette önde kalmalarına yardımcı olacak araçlara ihtiyaç duyar.
• Satış sürecinde ne kadar işbirlikçi olmamız gerekiyor? İşbirliğine dayalı bir satış süreci, şeffaflık ve platform içerisinde birbirleriyle doğrudan etkileşim kurma becerisi gerektirir.

3. CRM hakkında doğru soruları sorun

Son olarak, kuruluşunuzun nasıl çalıştığına dair net bir resme sahip olduğunuzda, CRM'iniz için potansiyel adayları değerlendirebilirsiniz. Büyük isimlerden kuruluşunuzun özel ihtiyaçlarına hizmet etmek üzere tasarlanmış daha hedefli platformlara kadar çeşitli seçenekleri değerlendirmek iyi bir fikirdir.

Birkaç adayınız olduğunda, seçimlerinizi daraltmak için doğru soruları sorun. İşte iyi bir başlangıç.

1. Temel pakete neler dahildir (ve neler dahil değildir)?

Birçok CRM, amiral gemisi ürünlerinin özelliklerini değil, temel paketlerinin fiyatlarını duyurur. Fiyatlandırmayı karşılaştırmaya başlamadan önce, temel pakete nelerin dahil olduğu ve nelerin dahil olmadığı konusunda çok net olduğunuzdan emin olun.

2. Satış sürecini CRM'e entegre edebilir misiniz?

Karmaşık bir B2B satış ortamında, satış elemanlarınıza satış süreci boyunca rehberlik etmek CRM'nizin önemli bir özelliğidir.

Bu, potansiyel müşterinin sürecin hangi aşamasında olduğunu soran bir açılır kutunun çok ötesine geçer. Satış elemanının ilerlemesini takip eden ve onları bir sonraki adıma yönlendiren ayrıntılı, dönüm noktasına dayalı süreç iş akışları oluşturabilmelisiniz.

Sadece mümkün olup olmadığını değil aynı zamanda ne kadar zor olduğunu da sorun. Bazı CRM'ler, satış sürecinizi oluşturmak için eklentilere, eklentilere ve özel kodlamaya ihtiyaç duyar. Diğerleri doğrudan temel ürünün içinde sağlam süreç araçları sağlarken diğerleri süreç bazlı bir temel üzerine kuruludur.

3. Özelleştirme ve güncelleme ne kadar kolay?

Zamanla en büyük harcamalarınızdan biri CRM'inizi yükseltmek, güncellemek ve özelleştirmek olabilir. Uyguladıktan sonra değişiklik yapmanın önemli miktarda ek zaman ve yatırım gerektirdiğini keşfetmek istemezsiniz.

Bunun yerine, sürecinizi ve etkinleştirmenizi anında özelleştirmenizi ve güncellemenizi kolaylaştıran bir CRM arayın. Bu, sürecinizi sürekli olarak güncellemenize ve iyileştirmenize ve kuruluş genelinde yeni en iyi uygulamaları hızlı bir şekilde ölçeklendirmenize olanak sağlayacaktır.

4. Platform verimliliğe mi yoksa etkinliğe mi odaklanıyor?

Birçok CRM, ekibinizin platformdaki etkinlikleri ne kadar hızlı tamamlayabileceğine odaklanır. Ne yazık ki, daha hızlı her zaman daha iyi değildir.

Yanlış şeyleri daha çabuk yapmak sizi yalnızca hedefinizden uzaklaştırır. Verimlilik şüphesiz önemli olsa da, ekibinizin doğru şeyleri yapması ve ancak o zaman bunları daha hızlı yapabilmesi daha da kritiktir.

5. Öncü göstergeler mi yoksa yalnızca standart gecikmeli göstergeler mi sağlıyor?

Çoğu geleneksel satış analitiği, kazanma oranları ve kar marjları gibi gecikmeli göstergelere odaklanır. Bunlar takip edilmesi gereken önemli ölçümlerdir ancak bu göstergelere göre yönetmek, arabayı dikiz aynasına bakarak sürmeye benzer. Şu anda olanları değil, yalnızca geçmişte olanları yansıtırlar.

Harika bir CRM platformu, bir anlaşmada uyarı işaretleri göründüğünde veya bir satış elemanı hedeflerine ulaşmakta zorlandığında gerçek zamanlı öncü göstergeleri görmenizi sağlayacaktır.

Bağlama dayalı olarak CRM'niz koçluk veya ilgi gerektiren anlaşmaları otomatik olarak işaretleyebilir mi? Bir satış elemanının satış sürecinin belirli bir bölümünde koçluğa veya desteğe ihtiyacı olduğunda yöneticilere bunu gösterebilir mi?

6. Güzel ve kullanımı kolay mı?

Güzellik, teknolojide küçümsenen bir kalitedir.

İstatistiksel olarak satış görevlilerinin ve diğerlerinin, bir uygulama güzel ve kullanımı kolaysa onu kullanma olasılıkları daha yüksektir. Bu basit, yeterince takdir edilmeyen özellik, kullanıcıların benimsemesinde önemli bir fark yaratabilir ve sisteme yaptığınız yatırımın etkinliğini etkileyebilir.

7. Yerleşik olarak doğru yapay zeka araçlarına sahip mi?

Yapay zeka, satış ekibinize rutin görevlerde yardımcı olacak güçlü bir araç olabilir. Ama bu sihirli bir değnek değil. İnsan müdahalesi gerektirmeyen basit, günlük görevleri otomatikleştiren yapay zeka araçlarını arayın.

Müşterilerinizle aranızda kopukluk yaratan yapay zeka araçlarından kaçının. Karmaşık B2B satışlarında ilişkiler önemlidir ve etkili olmayan şekilde uygulanan yapay zeka araçlarıyla müşterileri rahatsız etmek kolaydır.

8. İhtiyaçlarınız için doğru analitiği sağlayacak mı?

Etkili bir şekilde yönetmek için satış liderlerinin neyi bilmesi gerekiyor? Yönetici ekibiniz ne durumda? CRM'niz, etkinliğinizi yönlendirmek ve geliştirmek için ihtiyaç duyduğunuz içgörüleri ve bilgileri sağlamak üzere gösterge tablolarını ve analitiği özelleştirmenize olanak tanıyor mu?

9. Sürekli iyileştirmeyi destekliyor mu?

Mükemmel bir CRM, geçmişteki performans ile gelecekteki performans arasında verimli bir döngü oluşturmanıza yardımcı olabilir. Satış sürecinde, ekip genelinde ve bireysel satış görevlileriyle hem yönetim kurulu düzeyinde hem de ayrıntılı düzeyde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını kolayca görebilmelisiniz.

Ayrıca, özelleştirilebilir olması ve tüm satış ekibini hızlı bir şekilde güncel duruma getirmek için çerçeveye eğitim ve koçluk yerleştirmenize izin vererek satış sürecindeki güncellemeleri hızlı ve kolay bir şekilde yürütmenize olanak sağlamalıdır.

10. Hangi görselleştirmeler yerleşiktir?

Görselleştirmeler bireylerin ve liderlerin dikkatlerini nereye odaklayacaklarını ve nerede iyileştirmeler yapılabileceğini görmelerine yardımcı olabilir. Bazı CRM'ler gösterişli görsellerin reklamını yapar ancak bunları yalnızca premium paketlerine dahil eder.

Organizasyon düzeyinden satış hattı ve anlaşma düzeyine kadar ihtiyaç duyduğunuz kararları hızlı bir şekilde vermeniz için ihtiyaç duyduğunuz görselleri sağlayan bir CRM arayın.

Doğru CRM'yi seçmek, ekibinizin etkinliği için ya başarılıdır ya da başarısızdır

Satış ekibiniz için bir CRM seçerken yanlış karar vermeyi göze alamazsınız. B2B ortamında faaliyet gösteriyorsanız, özellikle ihtiyaçlarınıza göre tasarlanmış sağlam bir platforma ihtiyacınız vardır.

İhtiyaçlarınızı anlamak için önceden zaman ayırmanız ve doğru seçimi yapmanız, uzun vadede meyvelerini verecektir.

Müşteri ilişkilerini oluşturmak ve yönetmek iki şeyi gerektirir: insan etkileşimi ve CRM yazılımı. Bu kapsamlı CRM kılavuzundan daha fazla bilgi edinin.