Kredi yönetimi: Nakit toplama süreçlerini iyileştirmek için en iyi 3 uygulama

“Nakit tahsilat” etiketi altında, bir şirketin müşterilerinden olan alacaklarının tahsili ile ilgili birçok farklı işlem ve süreç yer almaktadır. Hem B2C (Business to Customer) hem de B2B'yi (Business to Business) kapsayan bir alandan bahsediyoruz tabii ki önemli farklarla. Ve sadece borç tahsilatı ve kötü borç yönetiminden bahsetmiyoruz.

Hiç de uzak: Nakit toplamanın gerçek stratejik işlevi, geç ödemeyi veya daha da kötüsü ödememeyi önlemek üzerine oynanır. Kısacası, önleme her zaman tedaviden daha iyidir!

Dun ve Bradstreet tarafından Amerika Birleşik Devletleri'nde geniş bir örneklem üzerinde yürütülen yakın tarihli bir araştırmaya göre , faturaların ve hesapların %50'ye varan bir kısmı geç ödeniyor. İtalya'ya atıfta bulunan güncellenmiş verileri bulmak daha karmaşıktır. Kesin olarak bildiğimiz şey, 2018'de zamanında yapılan ortalama ödeme sayısının sadece %36,3 olduğudur . Daha da yeni olan, Mayıs 2022'de yayınlanan Kredi Koruma Hizmetleri hakkındaki UNIREC raporudur (burada tam olarak mevcuttur) ve şu sonuca varmıştır:

• Yalnızca 2021'de UNIREC üye şirketleri, yaklaşık 40,1 milyon üçüncü taraf uygulamasını ele aldı. Bu, 2020'ye kıyasla %9'luk bir artışı temsil ediyor;
• UNIREC üye firmalarına tahsili için emanet edilen alacaklar 2021'de bir önceki yıla göre (+%5,2) artarak 106 milyar Euro'nun biraz altına ulaştı.

Bu verilerden ortaya çıkan resim çok açıklayıcıdır. Ve mesaj çok açık: nakit tahsilat süreçlerini düzenlemek ve optimize etmek her zamankinden daha önemli ve acil! Nasıl yapılır?

Elbette her tür işletme için herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Ancak bu gönderide, en önemli olduğunu düşündüğümüz 3 en iyi uygulamayı belirlemeyi seçtik. Onları aşağıda inceliyoruz.

1) Kredi yöneticisi-değerli bir rol

Kredi yöneticisi , bir şirketin bilançosunda stratejik ve giderek daha önemli bir figürdür. Bu rol, genellikle yetersiz araçlarla, özellikle de borç tahsilatı ile ilgilenen eski "Kredi Ofisi Yöneticisi" rolünün çok ötesine geçer.

Peki, kredi yöneticisi ne yapar? İşlevleri nelerdir? Başlıca hedefleri nelerdir?

İlk olarak, kredi yöneticisi "sorumlu tek adam" değil, amaca yönelik oluşturulmuş bir kredi yönetimi ekibinin başıdır. Ayrıca, bir şirketin finans, satış ve pazarlama departmanları ile iletişim kurabilmesi gereken esnek ve çok işlevli bir figürdür . Yukarı yönde işlevini en etkin şekilde yerine getirebilmesi için , silolara bölünmüş, iletişimi zayıf bir şirketin eski şirket modellerini terk etmesi gerekecektir .

Çeşitli departmanlar sürekli diyalog ve işbirliği içinde olmalıdır… ve burada dijital çok güçlü bir müttefiktir (sonraki birkaç noktada dijitale ve iletişime geri döneceğiz). Şimdi, somut olarak, kredi yöneticisi ne yapar? Daha tipik görevlerden bazılarına bakalım:

• kredi verilmesini bizzat yönetmek; kime, ne kadar ve hangi zaman aralığında verileceğinin somut olarak belirlenmesi;
• en kaygan tarafları ve temas noktalarını izleyerek kredi performansını izleyin ;
• etkili nakit toplama süreçleri tasarlayın (not: burada yine birincil rol, daha sonra geri döneceğimiz, giderek artan şekilde dijital iletişim ve etkileşim akışlarıdır);
• sonra en etkili şekilde toplamaya geçin;
• gecikmeleri en aza indirmek için stratejiler oluşturmak, ardından bağlamak, vadesi geçmiş alacaklar için ortalama tahsilat sürelerini normalleştirmek;
• geçici likidite krizlerini öngörmek ve çözmek , bankalarla ve olası tüm kredi cepheleriyle ilişkileri optimize etmek;
• olası sigorta kapsamını yönetmek;
• ama aynı zamanda, daha genel olarak, şirketin faaliyet gösterdiği makro ve mikro ekosistem hakkında güncel bir genel bakışa sahip olmak Hiçbir şirket bir ada değildir ve bugün durum özellikle böyledir.

Kısacası, görevlerin çok, çeşitli ve hepsinin hassas olduğunu şimdiden anlayabiliriz. Günümüzde bu tür işler, en ileri teknolojik araçlar kullanılmadan gerçekleştirilemez. Özellikle müşterilerinizin derinlemesine analizini yapmanızı sağlayan araçlar. Bir sonraki bölümde bu sistemlere odaklanacağız.

2) Müşterilerinizi tanımak için verilerden yararlanma

En temel düzeyde, nakit tahsilatı tamamen bir şirket ile müşterileri (bireyler veya diğer şirketler) arasındaki ilişki ile ilgilidir. Bu ilişkinin özellikle hassas taraflarında oynanır: yani para akışını içeren taraflar. Bu yüzden çok önemlidir.

Bu ilişkiyi daha etkili hale getirmek için müşteri tabanınızı olabildiğince iyi tanımak bu nedenle çok önemlidir . Bu, iletişimi (bir sonraki bölümde odaklanacağımız) ve sonuç olarak toplamayı geliştirmenin ilk adımıdır. Bu bilgiyi nasıl geliştirebiliriz?

Burada cevap çok açık: bu bir veri meselesi. Dijital Dönüşüm günlerinde verilerin bir şirketin en değerli varlığı olduğunun sık sık tekrarlandığını duyuyoruz. Bu durumda bu “slogan” çok somut ve işler hale gelir.

Aslında, en olgun dijitalleşmeyi benimsemiş bir şirket, artık müşterileri hakkında çeşitli kaynaklardan en fazla sayıda "dijital iz" ("Büyük Veri" olarak adlandırılır) toplayabilmektedir.

Ve bu izler aracılığıyla onların özellikleri , alışkanlıkları ve geçmiş davranışları hakkında derinlemesine bilgi sahibi olunması . Elbette tüm bunlar, kredi verirken her şeyden önce bireysel profilleri değerlendirmek için gereklidir.

Ama sadece bu değil. Bir şirketin hedef kitlesi hakkında kapsamlı bilgiye sahip olmak, onu tutarlı ve homojen özelliklere sahip bölümlere ayırabilmek için çok önemlidir.

Çok pratik bir örnek verelim; geç ödeme eğilimi olan müşteri tipleri birbirinden çok farklıdır. Bir ödemeyi unutabilen ve ilk hatırlatıcıya hemen olumlu yanıt verecek olan müşteriler vardır. Her zaman geç kalan, iflas eden ve mükerrer suçlu sınırına kadar müşteriler var. Pekala, bu farklı türlerin çok farklı stratejiler ve yöntemlerle durdurulması gerekiyor.

Gözden kaçan ve düzeltmeye hevesli ilk müşteri tipini düşünün: Ona çok soğuk ve agresif bir şekilde yaklaşmak kesinlikle iyi bir fikir değildir. Aslında risk, sonuçta iyi bir müşteriyi kaybetmektir.

Başka bir deyişle, günümüzün nakit tahsilat süreçleri müşteri iletişim süreçlerinden ayrılamaz. Artık herkese uyan tek beden olamazlar.

Ancak kişiselleştirilmiş iletişimlere kadar giderek daha fazla kişiye özel, yakın, veri odaklı hale getirilmeleri gerekiyor. Bu da bizi üçüncü ve son en iyi uygulamaya getiriyor.

3) İletişimde devrim yaratın - veri odaklı, kişiselleştirilmiş, çok kanallı

Bir önceki noktada tartışılan müşteriler hakkında dikkatli bir şekilde toplama ve düzenleme işleminin sonucu nedir? Detaylandıracağız.

Müşterilerinizi tanımak, nakit tahsilatı ve borç tahsilatı söz konusu olduğunda bile kurumsal iletişimi tamamen yeniden tasarlamanın başlangıç ​​noktasıdır.

Yapılacak geçiş birden çoğa bakış açısından bire bir bakış açısına doğru olacaktır. Kişiselleştirmeden kastettiğimiz budur : basit ve otomatik bir şekilde her bir alıcıya göre uyarlanmış iletişimlerin oluşturulması. Hepsi bu kadar da değil: iki ek anahtar kelimeyi izole etmek istiyoruz.

Birincisi etkileşim : kişiselleştirilmiş iletişim, tek yönlülük engelini bile aşabilir ve şirket ile müşteri arasında bir diyaloğa dönüşebilir.

Örneğin, dijital bir ödemeye yol açan iletişimlerinize doğrudan bir harekete geçirici mesaj eklemenin ne kadar yararlı olabileceğini düşünün.

İkinci anahtar kelime çok kanallıdır . Geçmişte, nakit tahsilat yönetimi genellikle çok bürokratik ve neredeyse her zaman analog olan kanallara dayanıyordu. Bugün artık durum böyle olamaz.

Birinin iletişimleri kesinlikle dijital olarak dağıtılmalı, ancak aynı zamanda farklı cihazlar için optimize edilmelidir. Gerçekten de, hepimiz akıllı telefonlar aracılığıyla hesaplara veya faturalara bakmaya ve sadece birkaç dokunuşla basit ve anlaşılır prosedürlerle ödeme yapmaya giderek daha fazla alışıyoruz. Bu tür bir deneyimin mutlaka nakit tahsilat süreçlerine de aktarılması gerekmektedir.

Önemli bir hususu vurgulayarak bitirmek istiyoruz.

Kredi yönetim ekiplerinin yeniden yapılandırılması ve dinamikleri; Müşteri İlişkileri Yönetimi sistemlerinin genişletilmesi ve dijital organizasyonu; kişiselleştirmenin artmasıyla müşteriyle olan iletişim hatlarının kararlı bir şekilde yenilenmesi: bunların hepsi bir arada durmalıdır. Şirketlerin benimsediği yeni bütüncül bir görüşün parçası olmalı .

Ve bu 360 derecelik dönüşüm, Doxee'nin konusu.

Bir başlangıç ​​noktası, Doxee'nin Etkileşimli Deneyim serisindeki, bireysel kullanıcıya göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş mini siteler ( Doxee Pweb ) oluşturma imkanı sunan ürünlerdir; veya her belirli alıcının ihtiyaçlarına göre uyarlanabilen ve bu nedenle bire bir dijital iletişimde gerçek bir atılım olan kişiselleştirilmiş videolar ( Doxee Pvideo ).

Tüm bunların kişinin iletişimleri üzerinde müthiş bir olumlu etkisi vardır; ve - bununla birlikte - kişinin nakit tahsilat süreçleri .