Etkileşimli pazarlama: Önemli bir B2B GTM stratejisi için bir rehber

Ticari alıcıların %91'inin ve tüketicilerin %86'sının şirketin deneyiminin, ürün ve hizmetleri kadar önemli olduğunu biliyor muydunuz?

B2B pazara açılma stratejiniz, hedef kitleniz için kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici bir deneyim sunmaya öncelik vermiyorsa, potansiyel müşterileri ve büyüme fırsatlarını kaçırıyor olabilirsiniz. Neyse ki, sohbete dayalı pazarlama, modern alıcıların beklediği türden bir deneyim yaratmanıza yardımcı olabilir.

Bu makale, diyaloga dayalı pazarlama ve neden B2B pazara açılma stratejinizin temel bir bileşeni olması gerektiğine dair bir rehberdir.

Önemli çıkarımlar:

• Etkileşimli pazarlama, B2B'de katılım ve dönüşüm oranlarını artırır.
• Diyaloğa dayalı bir pazarlama büyüme stratejisi, daha kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici bir deneyim yaratır, dönüşüm oranlarını artırır ve daha güçlü müşteri ilişkileri kurar.
• Stratejinizi oluşturmak için hedef kitlenizi belirleyin, araçları seçin, bir mesajlaşma çerçevesi oluşturun, ekibinizi eğitin ve sonuçları ölçün.

Diyaloğa dayalı pazarlamayı tanımlama

Özünde, sohbete dayalı pazarlama, potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek için kişiselleştirilmiş ve gerçek zamanlı bir yaklaşımdır. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurmak için sohbet robotları, mesajlaşma uygulamaları ve canlı sohbet gibi konuşma araçlarından yararlanmayı içerir.

İşletmeler bu kanalları kullanarak, izleyicileriyle etkileşimi teşvik eden ve ilişkiler kuran daha doğal, insana benzer bir deneyim yaratabilir. Tek yönlü iletişim yerine, sohbete dayalı pazarlama, işletme ile müşteri arasında sürekli bir diyalog oluşturur.

Diyaloğa dayalı pazarlama kimler içindir?

Diyaloğa dayalı pazarlama, e-ticaret, emlak, çevrimiçi koçluk, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalar, restoranlar ve daha fazlası gibi her tür işletme için başarıyı artıran ilişkiler kurmak ve yönetmek için daha etkili bir yol sunar.

B2B şirketleri için diyaloga dayalı pazarlama, potansiyel müşterilerle kişiselleştirilmiş ve gerçek zamanlı bir şekilde etkileşim kurmak için benzersiz bir fırsat sunarak daha güçlü bir bağlantı kurmaya ve güven oluşturmaya yardımcı olur.

Forrester's State of Demand ve ABM Tactic Survey'e göre, talep ve hesap tabanlı pazarlamacıların yarısından fazlası konuşma otomasyonu teknolojilerini kullanıyor. Ve bu pazarlamacıların %43'ü, bir konuşma dağıtım kanalı olarak çevrimiçi sohbet için bütçelerini artırmayı planladığından, bu sadece gelip geçici bir trend değil.

B2B işletmeleri, sohbet robotları ve mesajlaşma uygulamaları gibi konuşma araçlarından yararlanarak potansiyel müşteriler için daha doğal ve sorunsuz bir deneyim yaratabilir, onlara satış hunisinde rehberlik edebilir ve olabilecek tüm itirazları veya soruları yanıtlayabilir. Bu sonuçta daha yüksek dönüşüm oranlarına ve daha güçlü müşteri ilişkilerine yol açar.

İşte bir örnek:

Kurumsal düzeydeki işletmelere proje yönetimi araçları satan bir SaaS şirketi olarak, ekiplerinin iş akışlarını düzene sokmak ve üretkenliği artırmak isteyen meşgul yöneticilerin ilgisini çekmek için diyaloga dayalı bir pazarlama stratejisi uyguluyorsunuz.

Kullanıcının ihtiyaçlarına göre yaygın itirazlara verilen yanıtları, kişiselleştirilmiş ürün önerilerini ve yaygın sorunlu noktalara yönelik çözümleri içeren bir mesajlaşma çerçevesine sahip bir sohbet robotu yaratırsınız.

Potansiyel bir müşteri web sitenizi ziyaret ettiğinde, chatbot onları bir sohbete dahil eder, işleri hakkında sorular sorar ve yanıtlarına göre gerçek zamanlı yanıtlar ve çözümler sunar.

Chatbot belirli bir soruyu yanıtlayamazsa, potansiyel müşteri daha kişiselleştirilmiş yardım için bir canlı sohbet temsilcisine bağlanır. Bu yaklaşım, müşterilerin duyulduğunu, değer verildiğini ve desteklendiğini hissetmesini sağlayarak ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığını artırır.

Daha derine inin: Bu ürün hakkında sohbet edelim

B2B satış çabalarınızda diyaloga dayalı pazarlamanın faydaları

B2B satış söz konusu olduğunda, olası müşteriden müşteriye giden yolculuk inişli çıkışlı olabilir. Geleneksel satış döngüleri uzun, karmaşık ve alıcıların karar vermek için ihtiyaç duydukları bilgileri almalarını zorlaştıran engellerle dolu olabilir. İşleri yumuşatmaya yardımcı olmak için konuşma pazarlamasının devreye girdiği yer burasıdır.

Diyaloğa dayalı pazarlama ile alıcılar, işletmenizle daha doğal ve kişisel olarak etkileşime geçebilir. Bir telefon menüleri labirentinde ilerlemek veya sonsuz web formlarını doldurmak zorunda kalmadan gerçek zamanlı olarak soru sorabilir ve yanıt alabilirler.

Diyaloğa dayalı pazarlama, alıcıların bilinçli kararlar almaları için ihtiyaç duydukları rehberlik ve desteği sağlarken kendi yolculuklarının kontrolünü ellerine almalarını sağlar.

Gartner'a göre, alıcılar ve satıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin %80'e kadarı 2025 yılına kadar dijital kanallarda gerçekleşecek. Bu, genel B2B GTM stratejinize karşılıklı pazarlama gibi dijital stratejilerin dahil edilmesini vurgular.

Diyaloğa dayalı pazarlama, alıcılarla bulundukları yerde buluşarak ve kişiselleştirilmiş deneyimler sunarak, B2B satış döngüsünü yavaşlatabilecek engellerin kaldırılmasına yardımcı olur.

Ve en iyi kısım? Etkileşim oranları, dönüşüm oranları ve müşteri memnuniyeti puanları gibi metriklerle etkileşimli pazarlama çalışmalarınızın etkisini ölçebilirsiniz. Böylece, stratejinizi sürekli olarak optimize edebilir ve müşterilerinize daha da iyi bir deneyim sunmak için geliştirmeye devam edebilirsiniz.

Diğer bazı avantajlar şunları içerir:

• Web sitenizin dönüşüm oranlarını artırın.
• Alıcılarınızla gerçek bağlantılar kurun.
• Satış sürecinizi hızlandırın.
• Tekrarlayan sorguları ele alarak satış ekibinizin değerli zamanından tasarruf edin.
• Hedef kitlenizin iletişim tarzına hitap edin.
• Eşzamansız konuşmalarla 7/24 erişilebilir olun.

Diyaloğa dayalı pazarlamada kişiselleştirmenin rolü

10 müşteriden neredeyse 7'si, çevrimiçi veya çevrimdışı tüm kanallarda tutarlı ve kişiselleştirilmiş bir deneyim bekliyor. Müşterilerin kişiselleştirilmiş ilgiye can attığı bir sır değil, ancak bu beklentiyi karşılamakta hala kaç şirketin mücadele ettiği şaşırtıcı.

B2B işletmeler için, alıcılar etkileşime girdikleri markalarla özelleştirilmiş deneyimler ararken kişiselleştirme daha da önemlidir. Bu kişiselleştirme taktiklerini kullanarak, genel müşteri deneyimini iyileştirebilir ve hedef kitlenizde bir güven ve güvenilirlik duygusu yaratabilirsiniz.

Kişiselleştirme, konuşma pazarlamasında aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok biçimde olabilir:

• Müşterilere isimleriyle hitap etmek ve konuşmayı markanızla önceki etkileşimlerine göre özelleştirmek.
• Müşterinin ihtiyaç ve tercihlerine göre kişiselleştirilmiş ürün veya hizmet önerileri sunmak.
• Kitlenizin belirli segmentlerine hedefli mesajlar ve teklifler sağlamak için verileri kullanma.
• Müşterilerin tercih ettikleri iletişim kanallarını seçmelerine izin vermek ve mesajlarınızı buna göre uyarlamak.

Daha derine inin: Kişiselleştirilmiş pazarlama nedir ve günümüzde nasıl kullanılıyor?

Diyaloğa dayalı bir pazarlama GTM stratejisi oluşturma

B2B pazarlama stratejinizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Diyaloğa dayalı bir pazarlama GTM stratejisi oluşturmak, müşterilerinizle etkileşim kurmanın, özgün ilişkiler kurmanın ve satışları artırmanın güçlü bir yoludur. Başlamak için, bu önemli adımları takip etmek önemlidir.

1. Adım: Hedef kitlenizi belirleyin

Kitlenizi belirlerken, benzersiz özelliklerini, acı noktalarını ve tercihlerini göz önünde bulundurmalısınız. Hedef pazarınızı araştırmak için zaman ayırın ve ideal müşterilerinizi temsil eden alıcı kişiler oluşturun. Bu, onları neyin motive ettiğini, hangi zorluklarla karşılaştıklarını ve ne tür mesajların onlarda yankı uyandıracağını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Kime ulaşmaya çalıştığınızı öğrendikten sonra, konuşma pazarlamanız için doğru kanalları ve araçları seçme zamanı. Örneğin, hedef kitleniz çoğunlukla sosyal medyadaysa, Facebook Messenger veya Twitter doğrudan mesajlarını kullanmayı düşünün. Ancak, bir chatbot, e-postayı veya web sitenizi tercih ederse daha etkili olabilir.

Hedef kitlenizin alıcı yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu da göz önünde bulundurmak önemlidir. Örneğin, henüz farkındalık aşamasında olan müşterileri hedefliyorsanız, eğitim içeriğine ve sık sorulan soruları yanıtlamaya odaklanmak isteyebilirsiniz. Öte yandan, karar aşamasındaki müşterileri hedefliyorsanız, onları satın almaya teşvik edecek daha kişiselleştirilmiş öneriler ve teklifler sunmak isteyebilirsiniz.

2. Adım: Doğru araçları seçin

Doğru araçları seçmek, herhangi bir diyalog geliştirme stratejisi için kritik öneme sahiptir. Piyasada çok sayıda sohbet robotu ve sohbet tabanlı pazarlama platformu bulunmaktadır.

Birini seçmeden önce kullanım kolaylığı, mevcut teknoloji yığınınızla entegrasyon, müşteri desteği ve fiyatlandırma gibi hangi özelliklerin sizin için önemli olduğunu belirleyin. Bazı popüler chatbot araçları şunları içerir:

• ManyChat : Facebook Messenger ve diğer mesajlaşma uygulamalarında sohbet botları oluşturmak için popüler bir platform.
• Drift : Görüşmeleri kişiselleştirmenize ve potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmanıza olanak tanıyan, B2B işletmeler için sohbete dayalı bir pazarlama platformu.
• İnterkom : Web siteniz, uygulamanız ve sosyal medyanız üzerinden müşterilerle gerçek zamanlı olarak sohbet etmenizi sağlayan bir mesajlaşma platformu.

Sonuç olarak, doğru araç, iş gereksinimlerinize ve bütçenize bağlı olacaktır. Diyaloğa dayalı büyüme stratejiniz için gerekli olan özellikleri göz önünde bulundurun ve bu ihtiyaçlara uyan bir araç seçin.

3. Adım: Bir mesajlaşma çerçevesi oluşturun

Diyaloğa dayalı pazarlama hedeflerinize ulaşmak için net ve etkili bir mesajlaşma çerçevesine ihtiyacınız var. Değer teklifinizi tanımlayın ve yalnızca özelliklerden ziyade avantajlara odaklanarak onu destekleyen kilit mesajlar geliştirin. Dinleyicilerinizin zayıf noktalarını göz önünde bulundurmayı ve dilinizi buna göre uyarlamayı unutmayın.

Chatbot, e-posta veya telefon görüşmesi yoluyla tüm iletişimlerde tutarlılığı korumak için ton ve ses için yönergeler oluşturun. Bu, ekibinizi eğitmenizi ve diyaloga dayalı pazarlama çabalarınızın etkinliğini ölçmenizi kolaylaştıracaktır. Bir mesajlaşma çerçevesi, mesajlarınızın hedef kitlenizde ne kadar yankı uyandırdığını izlemenize ve gerektiğinde ayarlamanıza olanak tanır.

4. Adım: Ekibinizi eğitin

Etkili bir diyaloga dayalı pazarlama stratejisi uygulamak için ekibinizi eğitmeniz çok önemlidir. Göz önünde bulundurmanız gereken bazı adımlar şunlardır:

• Mesajlaşma çerçevenizi ve sohbet robotu senaryolarınızı gözden geçirerek ekibinizin herhangi bir soruyu veya itirazı rahatlıkla ele alabileceğinden emin olun.
• Bir müşteriyi ne zaman bir insan temsilcisine yükselteceğinize ilişkin yönergeler oluşturun ve gerekli araçlar ve teknoloji hakkında kapsamlı eğitim sağlayın.
• İyileştirme alanları için chatbot görüşmelerini düzenli olarak analiz edin ve ekibinize sürekli geri bildirim sağlayın.

5. Adım: Sonuçları ölçün

Etkileşimli pazarlama stratejinizin başarısını ölçmek, iyileştirmeler yapmak ve paydaşlara değer göstermek için çok önemlidir. Ancak izlenecek çok fazla ölçüm olduğu için nereden başlayacağınızı bilmek bunaltıcı olabilir.

İlk olarak, stratejinizle hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi belirleyin. Etkileşimi artırmak mı, daha fazla olası satış elde etmek mi yoksa satışları artırmak mı? Hedeflerinizi belirledikten sonra, onlara ulaşma yolundaki ilerlemeyi ölçmenize yardımcı olacak metrikleri seçebilirsiniz.

• Etkileşim: Açılma oranları, tıklama oranları ve görüşmede geçirilen süre gibi metrikleri içerir. Bu ölçümler, kitlenizin içeriğinizle etkileşimini ve içeriğinizi değerli bulup bulmadıklarını anlamanıza yardımcı olabilir.
• Dönüşüm oranları: Bu, potansiyel müşteri formu doldurmak veya satın alma yapmak gibi, chatbot'unuzla etkileşim kurduktan sonra istenen eylemi gerçekleştiren kaç kişinin olduğunu ölçer.
• Müşteri memnuniyeti: Bu, müşteri geri bildirim anketleri, derecelendirmeleri ve incelemeleri aracılığıyla ölçülebilir. Müşterilerinizin chatbot deneyiminizden ne kadar memnun olduğunu anlayarak kendinizi geliştirebilir ve hedef kitlenize değer sağlamaya devam edebilirsiniz.
• ROI: Bu, stratejinizi uygulama maliyetinin ölçülmesini ve bunu chatbot'unuzdan elde edilen gelirle karşılaştırmayı içerir. Olumlu bir yatırım getirisi göstererek, stratejinizin değerini paydaşlara gösterebilir ve gelecekteki büyüme için kaynakları güvence altına alabilirsiniz.

Etkileşimli pazarlama ile B2B satışlarını ve müşteri memnuniyetini artırın

B2B satışlarınızı artırmak ve müşterilerinizi mutlu etmek istiyorsanız, stratejinizin bir parçası olarak diyaloga dayalı pazarlamayı benimsemeyi düşünün. Müşterilerle gerçek zamanlı etkileşim kurarak daha güçlü ilişkiler kurabilir, satış döngülerini hızlandırabilir ve satış ekibinizin daha önemli görevlere odaklanmasını sağlayabilirsiniz.

Biraz çaba ve doğru araçlarla web sitesi dönüşümlerini artırabilir ve modern alıcıların tercihlerini karşılayabilirsiniz. Öyleyse neden bugün B2B satış döngünüzde karşılıklı pazarlamayı uygulamaya başlamıyorsunuz? Diyaloğa dayalı pazarlamanın gücünü benimseyerek, rekabette bir adım önde olabilir ve müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlayacak üstün bir müşteri deneyimi sunabilirsiniz.