Başarılı Avukatlar İçerik Pazarlama Yoluyla Nasıl Daha Fazla Müşteri Kazanır [2021 baskısı]

Natalie : Yani bugün konuşmak istediğimiz konu içerikle ilgili. Biliyoruz ki, özellikle son birkaç yıldır herkes içerik pazarlamasından, içerikten, daha çok içerik yayınlamaktan, videolardan, içerik kraldan bahsediyor. Her yerde duyarsın. Bu yüzden bugün içerik pazarlamanın ne olduğu ve içerik pazarlaması ile dijital pazarlamanıza yardımcı olmak için neler yapabilirsiniz hakkında düşüncelerimizi ve fikirlerimizi paylaşmak istedik.

Sasha : Evet. Yani bu videoyu izlerken aslında bir tür içerik tüketiyorsunuz değil mi? İçerik, belirli bir anlam ifade eden kelimeler olduğu ve bu anlamın bu içeriği tüketen kişiye yardımcı olması gerektiği sürece çeşitli biçimlerde olabilir, değil mi? Bu nedenle, bir avukat olarak bu videoyu oluşturmamız, içerik pazarlamanın sizin için nasıl işe yarayıp yaramadığını anlamanız için size yardımcı olacaktır çünkü içerik pazarlaması, her uzmanlık alanında veya uzmanlık dışı uygulama alanında çalışan her avukat türü için kesinlikle işe yaramaz.

Sasha : O halde size içerik pazarlamasının çok sınırlı bir ölçüde işe yaramasına rağmen kimin için çok iyi çalışmayacağını söyleyeyim. Kişisel yaralanma uygularsanız, bunun çok sınırlı bir ölçüde işe yarama ihtimali vardır. Suç savunması yapıyorsanız, içerik pazarlamasının çok, çok iyi çalışma ihtimali vardır. Emlak hukuku uyguluyorsanız, içerik pazarlamasının çok, çok iyi çalışma ihtimali vardır.

Sasha : Bunu yaparsanız, diyelim ki DUI'ler ve trafik, içerik pazarlamanın bir dereceye kadar işe yaramasına rağmen çok iyi çalışmama ihtimali vardır.

Natalie : Neden olmasın?

Sasha : Eh, çünkü acil bir ihtiyaç var. Şimdi birine ihtiyacın var çünkü hapistesin ya da trafik cezası aldığın için umursamıyorsun, bir avukatın seni bundan nasıl kurtaracağını açıkladığı videoları okumayacaksın ya da izlemeyeceksin.

Sasha : Bununla birlikte, emlak hakkını düşündüğünüzde, emlak planlama avukatları ve emlak hukukunun tüm yönleriyle ilgilenenler için, bunun gibi insanlar gerçekten içerik tüketiyor çünkü daha önce sorularına cevap bulmak için bilgi arıyorlar. bir avukatla görüşün çünkü insanlar parayı doğru harcamaya başlamadan önce anlamak isterler.

Sasha : Pek çok insan şu çevrimiçi platformlardan birine gidip bunu 30 dolara kendim yapabilir miyim, hukuk için popüler olanı nedir? adını unutuyorum. Bir sürü yasal belge yapabileceğiniz büyük bir web sitesi var. Yasal Yakınlaştırma. Yasal Yakınlaştırma, değil mi? 30 dolar, 50 dolar, 100 dolar gibi ne biliyorsan. Pek çok belge yapabilirsiniz ve bazı tüketiciler, tamam, yani 5000$ ile bir avukatla harcamak ile Legal Zoom ile 99$ harcamak arasındaki fark, diyebilir... Gerçekte ne kadara mal olduğu hakkında hiçbir fikrim yok, "Neden fazladan 4900$ harcayayım ki? " Doğru? Böylece farkı açıklayan içerikler oluşturabilirsiniz, değil mi?

Sasha : Şimdi içerik pazarlamasından, gerçekte ne yapması gerektiğinden ve neye benzediğinden bahsedelim. Dolayısıyla video, bir içerik pazarlama biçimidir. Bloglama, içerik pazarlamasının bir biçimidir ve içerik pazarlamasının amacı veya hedefleri bir numaradır, potansiyel müşterileri çeker. Yani insanlar bilgi aramak için Google'ı kullandıklarında, satın almaya, yasal hizmetleri tüketmeye hazır değiller, sadece bilgi arıyorlar, değil mi? Yani amacınız çekmek. Yani web sitenizde ne kadar çok ve daha iyi içerik varsa ve web sitenize işaret eden diğer platformlar o kadar iyi, değil mi?

Sasha : Google, yararlı bilgiler göndermenizi sever ve bilgilerin yararlılığı, birisi bilgi aradığında Google tarafından belirlenir. Ve Google'da 10 sonuç veya Google'da 20 sonuç görüyorlar, değil mi? Bağlantınızı tıkladıklarında, arama sorgusunun gördükleri listeyle eşleştiğinin Google için ilk göstergesi budur. Ve iki numaralı gösterge ne zaman Google… Ne zaman, Google değil, kullanıcı bilgiye baktığında o sayfada hatırı sayılır bir süre kalıyor. Ve hatırı sayılır bir süre dediğimde, bir veya iki dakika hatırı sayılır bir süre olarak kabul edilebilir, bazen üç dakika, bazen dört dakika, beş dakika. Daha fazla bekleme süresi… Google buna böyle diyor, bekleme süresi, o sayfada sahipler, Google o sayfaya daha fazla alaka ve yetki veriyor.

Sasha : Yani, bunlar çok önemli faktörler ve üçüncü çok önemli faktör bir kez daha, başka kaç kaynak, başka web sitesi ve yönetmen o bir sayfaya işaret ediyor? Google bu tür şeyleri sever, bu nedenle ilk ve en önemli hedefiniz çekmek, değil mi? Dikkatini çek. Ve onu tüketirken, ikinci en önemli hedefiniz, eğer uygun bir içerik ise, onların ellerini kaldırıp "Söyleyeceğiniz çözüm ne olursa olsun ilgileniyorum" demelerini sağlamaktır. Ve o şeyi nasıl yapıyorsun?

Sasha : Peki, diyelim ki emlak hukuku uyguluyorsunuz. İçeriği yazabilir veya filme alabilir ve ardından daha ayrıntılı bilgi veya bir kontrol listesi veya bir tür başka belge/araç için web sitenizde indirilebilir olarak sunabilirsiniz. Yani bir kişi bilgiyi tüketiyor ve siz “Bu arada, bunu yaptığınızda bir kontrol listesine ihtiyacınız var ve buradan indirebilirsiniz” diyorsunuz. Ve indirdiklerinde içerik bilgileri karşılığında indiriyorlar. Bu, sizin için erken aşamada bir ipucu oluşturur ve bu sefer indirdiklerinde, John Doe'nun bu konuda bilgi aradığını bilirsiniz. Bundan sonra ne yapacaklarını tahmin edebilirsiniz. Çözmeye çalıştıkları sorun ne olursa olsun, onlara yardımcı olması için büyük olasılıkla bir avukat tutacaklar.

Sasha : Yani iletişim bilgilerini alarak kendinize onlarla tekrar iletişim kurma fırsatı veriyorsunuz. Ve o şeyi nasıl yapıyorsun? Bir e-posta dizisi oluşturdunuz ve işte bunu nasıl yapacağınız, bu süreci sizin için gerçekten basitleştirmeme izin verin.

Sasha : O halde şu şekilde düşünün: Ne zaman yeni bir potansiyel müşteriyle konuşsanız, değişmez bir şekilde, konuştuğunuz 100 potansiyel müşteriden bir örnek aldığınızda, hemen hemen her konuşmada size değişmez olarak aynı soruları sorarlar. Diyelim ki, neredeyse her seferinde tekrar etme eğiliminde olan yarım düzine ile bir düzine soru arasında.

Sasha : Yani video formatında veya yazılı formatta veya en iyisi her iki formatta da içerik oluşturabilir ve blogunuzda yayınlayabilir ve başka bir yere dağıtabilirsiniz, biz bunu başka bir gönderide ele alacağız. Ve her uygun gönderi için indirilebilir bir gönderiye sahip olabilirsiniz, değil mi? Ve bir şeyi indirdiklerinde, her zaman diğer gönderilerde yanıtladığınız sorulara benzer veya aynı soruları soracaklarını bilirsiniz. Ve yapabileceğiniz şey, onlara bu bilgiyi çok mantıklı bir sırayla sunabilirsiniz, burada iki, üç günde bir e-posta alırlar. Ve onlara, belki de hiç düşünmemiş olabilecekleri ya da soracakları yararlı bilgiler sunduğunuz için çok ama çok hoş bir şekilde şaşıracaklar ve işte buradasınız. Sihirli bir cin gibi, doğru içerikle ortaya çıkıyorsunuz.

Sasha : Bu noktada, bir satış elemanı olarak değil, problemlerini çözmelerine yardımcı olabilecek çok, çok yardımcı bir sağlayıcı olarak görünüyorsunuz. Onlara bu yararlı bilgileri göndermeye devam ettiğiniz için, doğal olarak rakipleriyle çalışmak yerine sizinle çalışmaya karşı bir önyargı geliştirirler. Ve kısaca, içerik pazarlaması böyle çalışır. Bir, çekiyorsun, iki, dönüştürüyorsun ve bir kez daha dönüştürmek dediğimde, bilgiyi keşfettikleri ilk aşamada onları dönüştürüyorsun. Sadece içerik bilgilerini alarak onları web sitesinde dönüştürürsünüz. Ve üçüncüsü, onlarla sürekli iletişim kurarsınız, konuşmaya hazır olana kadar onlarla iletişim kurarsınız. Sizinle iletişime geçip "Merhaba Bay ve Bayan Avukat, bu işi yapmanız için sizi işe alabilmek için aramızın iyi olduğundan emin olmak için birkaç soru daha sormaya hazırım" diyene kadar. benim için yaptığın şey."

Natalie : Ayrıca, alıcı yolculuğunun farklı aşamaları ve potansiyel müşterilerin nerede olduğu, bu potansiyel müşterilerin hangi aşamada olduğu hakkında konuşmamız gerektiğini düşünüyorum, böylece içeriğiniz aradıkları her şeyle eşleşebilir. Yani bu sadece bir soruysa, "DUI biletimi nasıl düzeltebilirim?" Örneğin. Yani, bu bir aşamaya karşı birinin zaten bir kaza geçirdiği ve farklı türde bir bilgi bulmaya çalıştığı başka bir aşama olacaktır.

Sasha : Tabii.

Sasha : Tamam, bu konu çok geniş, değil mi? Yani, alıcının yolculuğu. Ne zaman satın almaya gitsek hepimiz katılırız, sadece günlük bir fayda olmayan bir şey tüketiriz, bu bakkal alışverişi değildir, ama bu bir sağlayıcı, profesyonel hizmet sağlayıcı veya bir araç satın almak veya kayda değer değerde olan herhangi bir şey aramaktır. o zaman işe alırken veya farklı seçeneklere baktığınızda önemli endişeler var, değil mi? Yani, alıcının yolculuğunda üç aşama var ve bunu çok hızlı bir şekilde geçeceğim çünkü bu video gerçekten bununla ilgili değil, ama şunu çok hızlı bir şekilde söyleyelim.

Sasha : Yani üç aşama var. Farkındalık, düşünme ve karar vardır. Farkındalık aşamasında, bir sorun olduğunu biliyoruz. Henüz sorunu tam olarak tanımlayamıyoruz, henüz bir çözüm aramıyoruz ama bir sorun olduğunu biliyoruz, değil mi? Bu yüzden soruna bir tanım arıyoruz ve yapılması gerekenin ne olduğunu anlıyoruz. Yaşlanan bir ebeveyn olan emlak planlama avukatı için bir örnek, değil mi? Vasiyeti olmayan, emlak planlaması yapmayan ve talihsiz bir gün onların yok olacağını bilirsiniz ve o zaman siz ve kardeşleriniz bununla uğraşmak zorunda kalırsınız. Bunun için hazırlanmanız gerektiğini anlıyorsunuz, ama nasıl yapacağınızı bilmiyorsunuz, bu yüzden problemin, yolun aşağısında bir zamanda ortaya çıkacağına dair farkındalık var.

Sasha : Farkındalıktan, dikkate aldığınız bir sonraki aşama, aslında farklı çözümler araştırmaya başlıyorsunuz, değil mi? Soruna farklı bilgiler. Böylece, "Bu durumda ne yapmam gerekiyor?" gibi aramaya başlarsınız. Doğru? Ve "Tamam, nasıl bir vasiyet oluşturabilirim?" gibi görünmeye başlarsınız. Veya, “Emlak planlamasını nasıl yaparım?” Veya, “Anne babamın mal varlığı vergilendirilecek mi?” Her neyse. Doğru? Yani cevaplar arıyorsunuz ama henüz bir avukat tutmaya hazır değilsiniz, değil mi? Yani daha önce kullandığım örneklerde olduğu gibi sadece bilgi tüketiyorsunuz, değil mi? İnsanlar henüz hizmetinizi satın almaya hazır değiller, sadece bilgi arıyorlar çünkü farklı sağlayıcılar değil, farklı seçenekler düşünüyorlar.

Sasha : Ve sonra karar aşaması, zaten bir emlak avukatı tutmaları gerektiğini biliyorlar ve şimdi farklı sağlayıcılar arasında karar verecekler. Bu, kimi işe alacaklarına karar verecekleri aşamadır. Şimdi, onların farkındalık veya değerlendirme aşamasında yeterince erken ortaya çıkarsanız, geliştirirsiniz, içeriğiniz iyiyse, geliştirirsiniz-

Natalie : Doğru içerikle.

Sasha : … Doğal… Doğru içerikle, değil mi? Bunu hangisi sağlayacak, tekrar tekrar iletmeniz gerekiyor, tek seferlik içerik olamaz değil mi? Tek seferlik bir içerikse, unutulma şansınız astronomik olarak yüksektir. Bu nedenle, karar verme aşamasına adım atana kadar bu kararı vermeye hazır olana kadar bu içeriği sürekli olarak teslim ettiğinizden emin olmak istersiniz.

Natalie : Ve eğer farkındalık aşamasındayken firmanızın ne kadar harika olduğundan bahsetmek için çok erken geldiyseniz, bu pek de işe yaramayacaktır.

Sasha : Anlaşma bozucu, evet. Bu sana bahşiş vermekle ilgili değil, ne kadar harikasın. Bu, hizmetlerinizi tanıtmak değil. Bu, belirli sorunları çözmek veya belirli bilgi boşluklarını doldurmak isteyen kişiye yardımcı bir arkadaş, tanıdık olmaktır. Bu konuda çok iyisiniz, onlar satın almaktan bahsetmeye hazır olana kadar satmaya çalışmayın. Bunu yaparsanız, mutlak bir anlaşma kırıcı olacaktır ve içerik pazarlamanız başarısız olacaktır, ancak içerik pazarlamasının başarısızlığı olmasa da, bu belirli satış girişiminin başarısızlığı olacaktır. O yüzden bunu asla yapma.

Natalie : Sanırım henüz paylaşmadığımız son bilgi, tamam, “İçerik pazarlaması yapmam gerektiğine ikna oldum, peki nereden başlamalıyım? Konuşabileceğim o kadar çok şey var ki. Sıkça sorulan sorulardan oluşan bir liste hazırlayabilirim ama nereden başlamalıyım ve bu içeriği nereye dağıtırım?”

Sasha : Tamam. Yani, başka bir harika, kapsamlı konu.

Sasha : Peki, nasıl başlarsın? Bizim yaptığımızı yapın. Bunu sadece vaaz etmiyoruz, bunu yapıyoruz, değil mi? Yani aslında yazılı içeriğe dönüştürdüğümüz, blogumuzda ve sosyal medyamızda dağıttığımız video prodüksiyonunu yapıyoruz. Daha sonra bu tür içeriklerle ilgilenecek platformlar arıyoruz ve bu platformlar için kısa makaleler yazıyoruz. Ardından, bu platformlardan blog yayınlarımıza bağlantı sağlayacağız, böylece Google, bize bağlantı verdikleri birçok kaynak olduğu için saygın olduğumuzu görür.

Sasha : Öyleyse bir tripod ve 50 dolarlık yaka mikrofonu gibi düzgün bir mikrofon alarak başlayın ve telefonunuza takın ve hangi odada kayıt yapacaksanız yapın ışığın iyi olduğundan emin olun, çılgın gölgeleriniz olmaz, çünkü bir pencere tam burada ve sol tarafınız kesinlikle karanlık ve sağ tarafınız kesinlikle parlak ve sonra kaydetmeye başlayın. Bunu mükemmel yapmak için endişelenme. İzin vermeyin… Bu alıntıyı sevin. Mükemmelliğin yayınlamanın önüne geçmesine izin vermeyin.

Sasha : Hiç kimsenin içeriği mükemmel değildir; mükemmellik hakkında endişelenmenize gerek yok. Sadece iyi yap ve iyi yapma şeklin her gün yaptığın şeydir. İnsanlar size soru soruyorlar, sizi arıyorlar, size sorular soruyorlar veya size e-posta gönderiyorlar ya da bir iletişim formu aracılığıyla size istek gönderiyorlar ve siz onlara cevap veriyorsunuz. Onlara verebileceğiniz en yararlı bilgileri verin, bu harika bir başlangıç ​​olacaktır.

Sasha : O zaman ya videoyu kaydettikten sonra kendin yeniden yaz ya da bir hayalet yazar tut ya da bunu senin için yapabilecek bir pazarlama şirketi bul. Bunu yapıyoruz, ancak aslında video içeriğimizi bir blog biçiminde yeniden yazıyoruz, böylece aslında tüketilebilir oluyor, değil mi? Ardından, içeriğin yüksek oranda aranabilir olduğundan ve Google tarafından üst sıralarda yer aldığından emin olmak için içerikle yapmanız gereken diğer birkaç püf noktası.

Sasha : Ama bunların hepsini yap, yoksa endişelenme. Bu video kayıtları dışında her şeyi yapacak yetkin bir dijital pazarlama şirketi kiralamanız yeterli. Ve güven bana, tüm gün boyunca bu video kayıtlarını kendin yapabilirsin, telefonu açıp potansiyel müşterilerinize soruları yanıtlamak kadar kolay. Evet?

Natalie : Katılıyorum, evet.

Saşa : Güzel. Sanırım bu bir sarma, izlediğiniz için teşekkürler.

Natalie : Teşekkürler.