Kanal Ortağı Pazarlama - 2023'teki En İyi B2B Uygulamaları

Kanal ortağı pazarlaması, son derece rekabetçi teknolojik endüstrilerde giderek daha değerli hale geliyor. Peki, tam olarak nedir ve potansiyelinden nasıl faydalanabilir ve işinizi nasıl genişletebilirsiniz?

Kanal ortağı pazarlaması yöntemi, kanal pazarlaması veya ortak pazarlaması olarak da bilinen kanal ortakları tarafından satılan ürün ve hizmetleri tanıtmak için kullanılır. Bu karmaşık gelebilir, ancak endişelenmeyin; sizin için yıkacağız.

Öyleyse hemen dalalım!

Kanal Ortağı Pazarlama Programı Nedir?

Kanal ortakları, satıcılar ve son kullanıcılar arasında bir bağlantı görevi görerek sıklıkla satış uygulaması ve müşteri desteği sağlar.

Kanal ortağı pazarlama programı, iki şirketin bir araya gelmesini içeren bir stratejidir. Ortaklar, diğer şirketin ürünlerini, hizmetlerini veya kreasyonlarını, özerk kalırken veya üçüncü taraf, tarafsız bir oyuncu olarak poz verirken pazarlamak için motive edilir.

Başarılı bir ortak programı, mükemmel bir şekilde yürütüldüğünde işinize aşağıdaki faydaları sağlayabilir:

• Artan Gelir : Ortak programları tüm taraflar için faydalıdır; bu klasik bir kazan-kazan durumu. İş ortağı programlarına katılan işletmeler, önemli bir ürün veya hizmet satış artışı görüyor.
• Hızlı Test : Kanal ortağı programları, düşük riskli bir ortamda yeni müşteri kitlelerini, promosyonları, ürünleri ve pazarlama kampanyalarını test etmenize olanak tanır.
• Güven Oluşturun : Markanızın sektörünüzde tanınmış ve güvenilir bir ortak tarafından onaylanması, markanızın görünürlüğünü ve güvenini artıracaktır. Onlarla işbirliğiniz, müşterilerinizin gözünde ürününüzün güvenilirliğini ve güvenilirliğini otomatik olarak artıracaktır.
• Genişletilmiş Ağ : Her benzersiz ortaklık kendi ilişki ağını oluşturur. Bir marka başka bir şirketle güçlerini birleştirdiğinde, o şirketin kullanıcıları ve ortaklarıyla güçlerini birleştirir, böylece hem satışa hem de marka bilinirliğine katkıda bulunan ağını genişletir.

Kanal Pazarlamanızın Haritasını Çıkarın

Faydaları açıkça kazançlı olsa da, bazıları söylemenin yapmaktan daha kolay olduğunu söyleyebilir.

Ama merak etmeyin, başlamak için yoldan çıkmanıza gerek yok; tek yapmanız gereken süreci haritalamak ve takip etmek.

Doğrudan pazarlamanın farklı alıcı kişiliklerini nasıl hedeflediğine benzer şekilde, kanal pazarlaması da çeşitli karar vericileri hedeflemelidir.

Aradaki fark, bu karar vericilerin dağıtım kanalınızı oluşturan bir veya daha fazla işletmeyle ilişkili olabilmesidir. Etkili iletişim için onları haritalamak çok önemlidir.

Başlamadan önce aşağıdakileri tanımladığınızdan emin olun:

• Kanal pazarlaması için puanlar . En temel senaryoda, kanal pazarlamacılarının yalnızca doğrudan ortakları hedeflemesi gerekir. Yine de, satış ortaklarına erişmek için önce ikna etmeleri ve dönüştürmeleri gereken bir distribütör vardır. Ayrıca, dağıtıcı genellikle ortaklarıyla gelecekteki tüm iletişimleri yöneten kapı bekçisidir. Çoğu durumda, satıcı iletişimleri yalnızca taranmakla kalmaz, aynı zamanda "oynamak için öde", iş ortağı katılımının önünde engeller oluşturur. Bir ortakla bağlantı kurulduktan sonra, sahipler ve satıcılar gibi çeşitli paydaşlarla iletişim gerektirdiğinden, fikir paylaşımı kazanmak zor olabilir.
• Roller . İş ortağı türlerinizi tanımlayın. Ardından, iletişiminizin rol tabanlı bir iletişim içerdiğinden emin olun. Bir işletme sahibini ortak olarak katılmaya ikna eden mesaj, satış temsilcilerini çözümlerinizi müşterilerine tanıtmaya ikna eden mesajla aynı olmayabilir.
• Pazarlama dağıtımı için noktalar. Ortaklar aracılığıyla son müşterilere satış yapmak en iyi ihtimalle iki adımdır, ancak işin içinde distribütörler varsa daha fazla olabilir. Bu pazarlama hareketi karmaşıktır, çünkü kanal pazarlamacılarının sık sık kanallar arası kampanyaları hedefler, promosyonlar ve satış teşvikleri hakkında kanallar arası mesajlarla eşleştirmesi gerekir. Bu kritik iletişim ve deneyim noktalarını oluşturmak, içerik stratejisine yardımcı olur ve sizi doğru faaliyetlerden doğru sonuçları ölçmeye hazırlar. Kanal pazarlama faaliyetleri için iş ortağı kaydını ve katılımını izliyoruz. Pazardaki çabaları yönlendirmek için olası satışları, fırsatları ve rezervasyonları izliyoruz.
• Ortak türleri . Kanal programınız uyumlu bir birim olmayacaktır. Satış ortaklarına karşı satış ortaklarına atıfta bulunmak klasik bir örnektir. En azından, "sıcak düğmeleri" farklıdır: biri pasif olarak telleri çitin üzerinden atmak ister, diğeri ise çözümünüzü aktif olarak satmak ister. Teknoloji dünyasından daha karmaşık bir örnekte, satış acenteleri, katma değerli bayiler, beyaz etiketli bayiler, sistem entegratörleri ve yönetilen hizmet sağlayıcılar gibi birçok farklı iş ortağı türü olabilir. Hepsi, farklı tazminat modelleri ve kurulum, faturalandırma ve müşteri hizmetleri dahil olmak üzere satış öncesi ve sonrası sorumluluklarla çözümünüzü farklı nedenlerle satabilir. Bu durumda, hem işe alım hem de olanak sağlayan pazarlama materyalleri, ilgili pazara giriş stratejilerine göre uyarlanmalıdır.
• Uzmanlık. Partneriniz sağlık, finans veya diğer sektörlerde deneyim sahibi olabilir. Alternatif olarak, çok uluslu şirketlere veya küçük ve orta ölçekli işletmelere odaklanabilirler. Mesajlarınızı dikey veya yatay ihtiyaçlara göre uyarlayarak uzmanlıklarını kendi yararınıza kullanın. İş ortaklarınız veya çözümleriniz daha geniş bir alana odaklanmış olsa bile, özel pazarlama daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olabilir. Belirli bir sektör veya şirket boyutu için kampanya dilini, kullanım örneklerini ve ürün konumlandırmasını özelleştirmek, pazarlamanızı daha ilişkilendirilebilir hale getirebilir, bu da artan katılım ve sonuç olarak siz ve ortaklarınız için daha fazla dönüşüm ile sonuçlanır.

İş Ortağı Pazarlama En İyi Uygulamaları

Artık iş ortağı rollerini belirlediğinize ve iş ortağı pazarlama kanalını kullanarak işinizin nasıl işleyeceğini daha iyi anladığınıza göre, iş ortağı programınız için başarılı, uzun vadeli bir strateji oluşturmanıza yardımcı olacak en iyi B2B uygulamalarına dalmanın zamanı geldi.

Markanızın görünürlüğünü en üst düzeye çıkarmak ve aynı zamanda nişinizdeki potansiyel ortakların dikkatini çekmek için yararlanabileceğiniz birkaç kanal.

Yakın tarihli bir araştırmaya göre, ortak tavsiyeleri, profesyonel hizmet işletmelerinin %52'sini oluşturmaktadır. Hatta geniş bir ağa sahip müşterileri tanımlayabilir ve tavsiye isteyebilirsiniz. Hiçbir şey sürekli tedarik yönlendirmelerinden daha fazla müşteri yaratmaz. Sistematik olarak yetiştirin ve insanları yönlendirin.

Yönlendirme sürecinizi otomatikleştirmek ve başarılı bir ortak programı oluşturmak mı istiyorsunuz? Scaleo'yu deneyin! Bir demo görüşmesi planlayın ve işletmeniz için neler yapabileceğimizi görün.

1. Farkındalık Oluşturun : Arama için optimize edilmiş bir web sitesi arama yetkisini artırabilir, ancak ağızdan ağza iletişim ve yönlendirmeler oluşturmak için bölgenizde bir varlığa sahip olmak daha önemlidir. Ağ etkinliklerine katılın veya sponsor olun. Yerel veya bölgesel bir dergiye reklam yerleştirmeyi düşünün. Haberleri ve basın bültenlerini agresif bir şekilde yazın ve yerel, bölgesel ve ulusal editör listelerine dağıtın. Hem ücretsiz hem de ücretli haber dağıtım hizmetlerinden yararlanın. İlgili etkinliklerde konuşma fırsatlarını araştırın ve arayın. Planlama döngüsü ne kadar uzun olursa, olayın o kadar büyük olduğuna dikkat edilmelidir. Var olun ve her yerde olun.

Blog yazımızı okuyun: Başarılı Bir Tavsiye Programı Oluşturmak İçin İpuçları

2. Analiz ve Planlama : Bir adım geri atın ve pazarlamaya başlamadan önce biraz araştırma yapın. Her pazar segmenti, ürün veya hizmet için satışları ve karı belirleyin. Genişleme için potansiyel alanları belirleyin. Rakiplerinizin pazarlamasını, web sitelerini, ürünlerini ve hizmetlerini inceleyin. Bir uzmandan objektif tavsiye alın. Pazarlama planı, yıl boyunca pazarlama girişimlerinin zamanlamasını ve tahmini maliyetleri özetlemelidir. Pazarlamayı yönetmek için bir elektronik tablo veya takvim kullanın.

3. Sağlayıcı Desteğinden Yararlanın : Donanım ve yazılım satıcıları, broşür şablonlarından web sitelerine, e-postalara ve vaka çalışmalarına ve bu uygulamaların içeriğine kadar, genellikle kanal ortaklarından çok daha fazla pazarlama kaynağına sahiptir. Satıcılar, kanal ortaklarının katılabileceği web yayınlarına ve ürün tanıtımlarına sıklıkla sponsor olurlar. Son olarak, satıcılar ve yayıncılar, onaylanmış pazarlama girişimleri için onlara geri ödeme yapmak üzere kanal ortaklarına işbirliği ve pazar geliştirme fonları (MDF) sağlayabilir.

4. Sosyal Medya : Pazarlamanın en sıcak konusu sosyal medyadır. Neden? Niye? Çünkü aynı zamanda potansiyel müşteriler üretirken arama yetkisini artırabilir! Nasıl? Kişisel sayfalar ve şirket sayfaları, Facebook işletme sayfası, Twitter profili, YouTube kanalı ve Google Rehber dahil olmak üzere LinkedIn'de profiller oluşturun. Web sitenizin ve blogunuzun sosyal profil simgeleri ve bağlantıları içerdiğinden emin olun. Sosyal paylaşım araçlarını (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) hem web sitenize hem de blogunuza entegre edin.

5. Doğrudan Pazarlama : Tüm pazarlama, müşteri adayları yaratmayı amaçlar. Bu nedenle, yönetmek için bir müşteri veritabanı, pazarlama otomasyon yazılımı veya iletişim yöneticisi kullanın. Müşteri adayları kodlanmalı, izlenmeli ve raporlanmalıdır. Veritabanını web sitenizin kayıt sayfalarına ve e-posta kampanyalarına bağlayın. Potansiyel müşteri adayları ve ilgili kişiler hakkında devam eden araştırmalar yapın. Yayıncılardan veya ticaret birliklerinden potansiyel müşteri listeleri alın. Karar vericileri ve iletişim bilgilerini belirlemek için telefonla pazarlama niteliklerini kullanın.

6. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) : Pazarlama programınızın temeli web sitenizdir. Üç yıldan eski bir web sitesi güncel olmayabilir (mobil versiyon?). Site, belirli anahtar kelimeler için ilk üç arama sonucu arasında yer alıyor mu? Sorunları ve sorunları belirlemek için SEOmoz gibi arama motoru optimizasyonu tanılama araçlarını kullanın.

Trafik istatistikleriniz nelerdir? Google Analytics'i inceleyin. İçerik ve görseller ne olacak? Sitede vaka çalışmaları ve olaylar gibi ilgi çekici içerik var mı? Grafikler, müşterilerin güvenebilecekleri profesyonel bir imaj sunuyor mu? Potansiyel müşteri oluşturma, teklifler ve kayıt sayfalarıyla optimize edilmiş mi? Satıcılar izin veriyorsa, ücretli bir aramayı düşünün (Tıklama Başına Ödeme).

7. İçerik : Kendinizi alanınızda bir konu uzmanı (KOBİ) veya düşünce lideri yapın. Nasıl? Vaka çalışmaları, teknik incelemeler, e-Kitaplar, anketler, endüstri çalışmaları, videolar ve diğer materyaller oluşturun. İçeriği web siteniz, blogunuz ve sosyal medyanız için kullanın ve yeniden kullanın. Teklif gönderirken, kimlik bilgileriniz için içerik ekleyin. Diğer yayıncılardan, blog yazarlarından ve editörlerden (kredi ile) içerik arayın ve küratörlüğünü yapın.

8. Bloglama : Blog, tüm içeriğinizi dağıtmak için kullanılan bir araçtır. Blog oluşturma, bir pazarlama programı için üstün arama motoru optimizasyonu (SEO) dahil olmak üzere sayısız avantaja sahiptir. Bloglar, dizine alınmış sayfalar oluşturmak ve yer imi ve sosyal paylaşım yoluyla içerik dağıtmak için web siteniz ve sosyal medyanızla birlikte çalışır. Örneğin WordPress, güçlü arama optimizasyon özelliklerine, widget'lara ve eklentilere sahiptir.

9. Podcast'ler ve Canlı Etkinlikler : İlgili konularda düzenli web yayını etkinlikleri oluşturun. İlgili satıcı olaylarını belirleyin. Etkinlikleri e-posta, halkla ilişkiler ve sosyal medya kanalları aracılığıyla tanıtın ve iletin. Yerel ve dikey pazarlama, ağ oluşturma ve ticari fuar etkinliklerine katılın ve sponsor olun. Yaklaşan etkinlikleri ana sayfanızda listeleyin ve web sitenizde arşivleri olan bir etkinlik sayfası oluşturun.

Kanal Ortağı Programınızın YG'sini hesaplayın

Artık hepsini yaptığınıza göre, ilerlemenizi izlemek ister misiniz? Yatırım getirinizi (YG) değerlendirirken aşağıdaki kritik metrikleri göz önünde bulundurun.

Kanal Satış İşe Alımı için Metrikler:

• Toplam Ortak Sayısı: Geçen ay veya üç ayda kaç yeni ortak eklediniz?
• İşe Alım Kotalarına Ulaşma: İşe alım hedeflerinize ulaşma konusunda ne kadar uzakta veya yakınsınız?
• İş Ortakları için Ortalama Maliyet: Yeni ortakları işe almak için ne kadar para yatırmanız gerekiyor?
• Bir Kanaldan Çekilen Ortakların Yüzdesi: Örneğin, gelirin %45'i web seminerlerinden, %30'u e-posta pazarlamasından ve %25'i yönlendirmelerden gelir.

Kanal Satış Başarısı için Metrikler:

• İş Ortağı Başına Üretilen Ortalama Gelir: Satış bağlılığınızı iyileştirmenin ilk adımı, iş ortağınızın gelirini izlemektir.
• Ortalama Partner Memnuniyeti: Partnerinizin memnuniyetini izlemek, ürününüzün çalıştığının iyi bir göstergesidir.
• Eğitimi Tamamlayan Ortakların Yüzdesi: Ortaklarınızın ne kadarı eğitimi tamamladı? Vermiş olduğunuz eğitimi tamamlayınız.
• Ortalama Satış Döngüsü Süresi: Satış temsilcilerinizin bir satışı kapatması ne kadar sürer?

Kanal Satış Karlılığı için Metrikler:

• Ürünlerinizi satmayı bırakan kişilerin yüzdesini takip etmek, durumun üstesinden gelmek için çok önemlidir.
• Program Gelirinin Maliyeti: Programınızın maliyetine kıyasla genel olarak ne kadar gelir elde ediyorsunuz?
• Ortalama Kar Marjı: Ürününüz ortalama olarak ne kadar kar sağlıyor?
• İş Ortağı Katmanları için Gelir Artış Oranı: Bu metrik, iş ortaklarının çeşitli ürün gruplarında nasıl arttığını gösterir. Ve verimli kaynak tahsisi kararları vermenizde size yardımcı olabilir.

Çözüm

Kanal ortağı pazarlama kampanyanızla büyümeye hazır mısınız? Daha önce kullanmadığınız kanallar ve daha önce hiç ortaklık yapmadığınız ortaklar aracılığıyla genişlemeye hazır mısınız?

Yukarıda özetlenen stratejiyi izleyerek ekibinize enerji verecek, üst düzey ortakları çekecek ve sizi rekabette farklı kılacak bir çalışma ortağı programı oluşturabilirsiniz.

Kanal ortağı programınızı oluştururken yardıma mı ihtiyacınız var? Bu stratejilerin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için sizinle birlikte çalışacağız ve daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olacak bir kanal ortağı pazarlama programı geliştireceğiz. Temsilcimizle bir demo görüşmesi planlayın ve iş ortağı pazarlama SaaS'ımızın işletmeniz için neler yapabileceğini görün!