İsteksiz Alıcılar? Satış Etkin Halkla İlişkiler ve Pazarlama Yardımcı Olabilir

Direnç ve isteksizlik.

Bu iki kelime benzer görünse de, motivasyonları kuruluşları için büyümeyi teşvik etmek ve sonuçları iyileştirmek isteyen satış ekipleri için tamamen farklı yaklaşımlar sağlar.

Satın alma söz konusu olduğunda, direnç ve isteksizlik arasındaki farkları anlamak, ekibinizin bir anlaşmaya varma yaklaşımını belirler.

Potansiyel bir alıcının ilgisini çekmek kritik bir ilk adımdır. Bu engeli aştıktan sonra, kuruluşunuzun alıcının ihtiyaçlarına bir çözüm sunduğunu varsayın, o halde neden tereddüt edeyim?

Satış ekipleri direnci daha kolay tanımlayabilir. Gartner'a göre, "Dirençli müşteriler genellikle değişime açıkça karşı çıkıyorlar." Öte yandan, isteksiz alıcılar isteksizce ilerliyorlar. Bir şey onları engelliyor ve süreci yavaşlatıyor.

Değişim söz konusu olduğunda belirsizlik yaygındır, ancak isteksizlik bunu bir adım daha ileri götürür. Çoğu zaman isteksizlik, deneyim eksikliği, güvensizlik ve yanlış anlamadan kaynaklanır.

Bu, netlik sağlamak ve alıcılarla etkili bir şekilde etkileşim kurmak için satış etkin halkla ilişkiler ve pazarlama ekiplerinizin uzmanlığına güvenmeniz gereken zamandır.

İsteksizlik ve Direnç Arasındaki Farkları Anlamak

Satış ekipleri, satın alma yolculuğunda genellikle direnç ve isteksizlikle karşılaşır ve bu da alıcıları dönüştürmeyi zorlaştırır.

Potansiyel alıcı, değişime veya belirli ürün ve hizmetlere karşı dirençliyse, yumuşak geçiş süreçleri uygulayabilir ve hedefleriyle daha uyumlu çözümlere yönlendirebilirsiniz. Net ana hatlar ve iletişim burada en iyi sonucu verir.

İsteksizlik gösteren potansiyel alıcılar için sorun daha da derinleşiyor. Tipik olarak güven eksikliğinden veya bilinmeyen korkusundan kaynaklanan isteksizlik, bitiş çizgisini göremedikleri için alıcıları önemli karar verme anlarında geride tutar. Bunun yerine, barikatlar görüşlerini bulanıklaştırır ve ilerlemelerini zorlaştırır.

B2B'de bu engeller, uzun bir alıcı yolculuğunun sonucudur. B2B müşterileri, dönüştürmeden önce ortalama 27 temas noktasına ihtiyaç duyar. Ve markaların her seferinde teslim etmesi gerekiyor. Satın alma yolculuğunun çoğunluğunu (%27) bağımsız çevrimiçi araştırma oluşturduğu ve satış uzmanlarıyla kritik etkileşimleri sınırladığı için bunu başarmak zordur. Sonuç olarak, B2B işletmeleri, bağımsız araştırma aşamasının önemini yanlış anladıkları için satışa çok fazla yatırım yapıyor ve pazarlama ve halkla ilişkilere yeterli yatırım yapmıyor olabilir.

Gönülsüz alıcılar tarafından kurulan barikatları yıkmanın en iyi yolu, onları kapsamlı bilgi ve değer, kişiselleştirilmiş deneyimler ve özel ihtiyaçlarına hitap eden çözümler arayan aktif katılımcılar olarak rollerini tanıyan bir yaklaşımla donatarak özerklik sağlamaktır. Satış odaklı pazarlama ve halkla ilişkiler burada devreye giriyor.

Pazarlama ve PR'ın isteksizliği azaltmadaki rolü

Satış odaklı pazarlama ve B2B PR, satın alma yolculuğundaki isteksizliği ortadan kaldırmanın, satın alma sürecini hızlandırmanın ve müşterilerle uzun vadeli güven oluşturmanın tek yoludur.

Pazarlama, müşterinin sorunlu noktalarına hitap eder ve neden isteksiz olduklarına göre ayarlanır. Nedenler şunları içerir:

1. Bilgi eksikliği veya onu bulmada zorluk.
2. Bir teknoloji sisteminin diğerine göre belirsizliği.
3. Süreçler, destek vb. hakkında cevaplanmamış sorular.
4. Çok sayıda seçenek ve gürültüyü filtrelemenin net bir yolu yok.

Satış ekiplerine rollerinde daha etkili ve verimli olmaları için ihtiyaç duydukları araçları, bilgileri ve kaynakları sağlayarak, bu sorunlara yönelik çeşitli çözümleri kapsar ve anlaşmaları sonuçlandırmak için gerekli olan müşteri katılımını teşvik eder.

Smarketing, iş hedeflerini satış ve pazarlama çabaları arasında uzun vadeli ilişkileri teşvik edecek şekilde hizalayan, satış etkin bir pazarlama taktiğidir. Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki doğrudan işbirliği sayesinde pazarlama, müşteri deneyimini iyileştirerek büyümeye odaklanır. Kolaylaştırılmış bir yaklaşım olan pazarlama, müşterilerin ihtiyaçlarını öngörür ve B2B alıcı yolculuğunun başlarında markanın uzmanlığını sunar.

Bir kuruluş ile halk arasındaki ilişkileri yönetmek için aynı kaynakları kullanan satış etkin PR da aynı derecede önemlidir. Satışla etkinleştirilen PR, tutarlılık, zaman ve beslenen müşteri adaylarıyla beslenir ve talep yaratır ve uzun vadede geliri artırır. Sonuç olarak, halkla ilişkiler güvenilirlik oluşturur, otorite kurar ve güven yaratır.

İşletmeler, satış, B2B pazarlama ve halkla ilişkiler arasında güçlü bir ilişki kurarak etkili bir şekilde iletişim kurma yeteneklerini gösterirler. Bu uyum aynı zamanda alıcıların yolculuğun her adımında aynı kusursuz müşteri deneyimini elde etmelerini sağlar.

Alıcı güveni oluşturmak

Uyum oluşturmak ve büyümeyi desteklemek için B2B'ler satış, pazarlama ve halkla ilişkiler ekipleri arasında sinerji yaratmak için doğru taktikleri ve kanalları kullanmalıdır.

İşte ekipler arasında işbirliğini teşvik etmek için en iyi üç B2B pazarlama ve stratejik halkla ilişkiler taktiğimiz:

1. Mesajınızı doğru alın.

Markanızın sesini belirleyin, temel farklılaştırıcılarınızı belirleyin ve markanız tarafından üretilen sürekli bir bilgi akışı sağlamak için düzenli olarak içerik oluşturun. Kurulduktan sonra, mesajınızı iletmek için pazarlama ve halkla ilişkiler ekiplerine başvurun.

Temel mesajları yeni kitlelere ulaştırmak için halkla ilişkiler ve pazarlamayı stratejik olarak kullanın. Etkili B2B pazarlaması, belirli sektörleri ve karar alıcıları hedefleyerek satış ve pazarlama çabalarını kolaylaştırırken aynı zamanda potansiyel müşteriler yaratıp potansiyel yeni müşteriler belirler.

B2B'de başarılı PR, hedef kitlenizin ve medyayı nerede tükettiklerinin anlaşılmasını gerektirir. Aynı zamanda sabra da bağlıdır. Bazı medya kuruluşları ve hikayeler, uzun bir ilişki kurma süreci gerektirir. Diğerleri, trend olan konulara hızlı bir şekilde yanıt verme yeteneğine güveniyor. Her ikisi de markanızı gelecekteki medya kapsamı için güvenilir, yararlı bir bilgi kaynağı olarak kurar.

Düşünce liderliği, markanızı sektörünüzde güvenilir otorite olarak güçlendiren, daha fazla potansiyel müşteri yaratan ve daha fazla satışla sonuçlanan PR'ın başka bir yönüdür. İlgili yayınlara yazılı makalelerle katkıda bulunarak, ödüllere başvurarak ve panellerde konuşma teklifleri sunarak daha geniş bir ağ oluşturun.

2. Tutarlı olun.

Sadece mesajlaşmanızda değil, etkileşimlerinizin sıklığında. Günlük olarak sosyal medyada paylaşımda bulunmalı ve haftada birkaç kez blog yazmalısınız. Sahip olunan medyayla ilgilenmek, B2B'lere PR'ın yapamayacağı şekilde tonlamaları ve mesajlaşmaları üzerinde kontrol sağlar.

Blog gönderileri ve sosyal medya, basın hitlerinden daha fazla özgürlük sağlasa da, onlara aynı düşünce düzeyiyle yaklaşın. Şirketinizin benzersiz içgörülerini ve bakış açılarını paylaşmak için yerleşik marka sesinizi kullanın. Düzenli bir içerik akışı, alıcılara bilgi zenginliğinizi de gösterecektir.

3. Sosyal medyadan yararlanın.

Tam Twitter, Instagram, Facebook ve LinkedIn'e hakim olduğunuzu düşündüğünüzde, yeni bir sosyal ağ sitesi açılır ve vızıltı üretir. Bazıları yakalanırken diğerleri başarısız olur, bu nedenle markanız için en iyi sosyal medya sitelerini anlamak, odaklanmanıza ve gelecekte bir anlam ifade etmeyebilecek ağlar oluşturmak için zaman harcamaktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Sadece birkaç kısa yıl içinde, dijital alanı küresel bir değişim devraldı. TikTok, Gen Z'nin Google'ıdır ve sosyal medya yeni arama motorudur. Bu, giderek daha fazla insanın tavsiye ve bilgi sağlamak için kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe güvendiği anlamına gelir. TikTok markanıza uygun olsun veya olmasın, etkisini ve dijital stratejinizde bundan nasıl yararlanacağınızı anlayın. Kitlenize tekrar tekrar ulaşmak ve her etkileşimde değer katmak için bu bilgileri kullanın.

Güven oluşturmak için sosyal medyadaki basın hitlerini güçlendirin. Bir baskı vuruşunu güvence altına almak çarkın dönmesini sağlar, ancak onu güçlendirmek ve yeniden kullanmak ivme kazandırır. Kazanılan medyayı e-postalarda, sosyal medyada ve bir şirketin web sitesinde yayınlamak, bu süreçte yardımcı araçlardır ve şirketlerin mesajlarını müşterilere, çalışanlara ve basına ileterek sonuç olarak güven oluşturmasına olanak tanır.

Genel olarak, markalar ve müşteriler arasında özgünlük ve güvenilirlik geliştirmek, alıcı yolculuğunu anlamayı ve yol boyunca sorunlu noktaları belirlemeyi gerektirir. B2B'ler kurulduktan sonra, alıcıların bir satışı kapatma konusunda nerede dirençli veya isteksiz olabileceğini belirleyebilir ve satış, halkla ilişkiler ve pazarlama ekiplerinden gelen doğru araçlar ve kaynaklarla devreye girebilir.

Satışa dayalı halkla ilişkiler ve pazarlamayı uygulamaya hazır mısınız? Alıcı etkin stratejiler? Bugün ulaşın.