Sert Satışlar Olmadan Ortalama Sipariş Değerlerini Artırmanın 4 Yolu

LawnStarter'ın Kurucu Ortağı Ryan Farley, müşterilerden elinizden gelenin fazlasını elde etmeye çalışmanın kısa vadeli kazançlar sağlayabileceğini, ancak uzun vadede bunun meyvesini vermeyeceğini söylüyor. Müşterilerinizin yaşamlarına değer katan ürünler sunuyorsanız, yukarı satış kabul edilebilir - ancak kötü bir şekilde yapıldığında, yukarı satış markanıza zarar verebilir.

İşin iyi yanı, markaların Ortalama Sipariş Değerlerini (AOV'ler) artırmak için tek başına daha fazla satış yapmaya güvenmeleri gerekmiyor. Müşteri harcamalarını teşvik etmenin dört yaratıcı yolu:

1. Ücretsiz Nakliye Teşvikleri Sunun

Herkes ücretsiz gönderimi sever (ve bekler). Aslında, mağazalar ücretsiz kargo sunmazsa, müşterilerinin başka yerlere gittiğini görecekler. Endüstri analisti James Melton, en büyük çevrimiçi perakendecilerin neredeyse yüzde 70'inin bir tür ücretsiz gönderim sunduğunu söylüyor. Bu nedenle, ücretsiz gönderim mevcudiyeti temel bir tüketici beklentisi haline geldi - bağlı olsa bile.

Konuyla ilgili örnek: Content Fiesta'dan Ivan Kreimer, nakliyenin ücretsiz olacağı anlamına geliyorsa müşterilerin yüzde 40'ının daha fazla satın alacağını yazıyor. Bu nedenle birçok mağaza, müşteriler belirli bir miktar harcadıklarında veya karşılığında bir şey teklif ettiğinde (örn. e-posta kaydı, bir arkadaşınızı tavsiye edin, bir inceleme bırakın) ücretsiz kargo hizmeti sunar.

Dotcom Distribution CEO'su Maria Haggerty, "Teslimat ücretlerinden feragat etmek için yaygın bir uygulama, bir sipariş eşiği oluşturmaktır" diyor. “Bu, markaların ekstra harcamaları teşvik ederken bir pazarlama aracı olarak ücretsiz gönderimi kullanmalarına izin veriyor.” Tüketiciler bir tür ücretsiz gönderim bekliyor ve belirli bir minimuma ulaşmaları gerektiğinde rahatsız olmuyorlar. Bu, satış gibi görünmeden ortalama sipariş değerini artırmanın ustaca bir yoludur.

Red Stag Fulfillment Pazarlama Direktörü Jake Rheude, "Rakamlara bakıyorsunuz ve ortalama siparişinizin 30$ civarında olduğunu görüyorsunuz" diye hesaplıyor. “Ortalama sipariş sayınızı ve satışlarınızı artırmak istiyorsanız, 50 doların üzerindeki siparişler için ücretsiz kargo sunmak mantıklı olabilir. Tüm ürünleri ayrı ayrı göndermek yerine birlikte gönderdiğiniz için nakliye maliyetlerini aşağı çekebileceksiniz.”

Eşiğinizin ne olacağına karar vermenin stratejik olması gerekir. e-Ticaret yöneticilerinin şu anda ortalama siparişlerin ne olduğunu, ne olmasını istediklerini ve ücretsiz gönderimi gerçeğe dönüştürmek için hangi lojistik adımları atabileceklerini analiz etmeleri gerekiyor.

2. Özellikle Mobil Alışveriş için Ödemeyi Basitleştirin

Müşteriler, bunu yapmak kolaysa daha fazla harcarlar. İyi tasarlanmış, düşük sürtünmeli mağazalar müşteri deneyimini iyileştirir ve harcamaların artmasına neden olur.

Örneğin, egzersiz markasını ve kettlebells çevrimiçi perakendecisi Kettlebell Kings'i ele alalım. Kettlebell Kings, müşterilerin satın almadan önce incelemesi gereken alanların yarısını ortadan kaldırarak ödeme sürecini özelleştirdi. Bu, daha hızlı alımlara ve ortalama sipariş değerlerinin önemli ölçüde artmasına neden oldu. Kettlebell Kings'in Kurucu Ortağı ve Yönetici Ortağı Jay Perkins, “İnsanların ödeme yapmasını mümkün olduğunca kolaylaştırmak istiyoruz” diyor. "İnsanlar tam anlamıyla o anda nasıl hissettiklerine göre satın alıyorlar."

Markalar, satın alma yolculuğunda anlık satın almalar için yer bırakmalı ve ödeme süreçlerinin ivmeyi kesintiye uğratmayacak kadar basit olmasını sağlamalıdır.

Mağaza tüketicilerin telefonlarına yüklenmediğinde veya çok fazla kişisel ayrıntıyı doldurmaları gerektiğinde alışveriş anında durabilir. Sonuç, terk edilmiş bir arabadır.

Harika bir markalı alışveriş uygulaması, bu terk edilmiş sepetleri de azaltabilir. Örneğin Nike, SNKRS uygulaması gibi dijital araçlara büyük yatırımlar yaparak kullanıcı deneyimini iyileştirmeye odaklandı. Digital Commerce 360'tan James Risley, Nike'ın çevrimiçi satışlarının üçüncü çeyreğinde, büyük ölçüde uygulaması sayesinde 1 milyar doları aştığını söylüyor. Müşterilerin sınırlı sayıda ayakkabı satın almalarını sağlayan bu uygulama, şirket için önemli bir büyüme sağladı. Uygulamanın sihri, insanların sınırlı ürünlere yönelik arzusundan yararlanarak müşterilerin anında satın almalarını kolaylaştırmasıdır.

Tüketiciler basitlik bekliyor. Müşterilerinizin satın alma yolculukları ne kadar kolay olursa, müşterilerin size daha fazla iş verme olasılığı o kadar artar.

3. Müşterilerinize Yeni Faydalı Özellikler Sunun

Görsel arama, artırılmış gerçeklik ve sesli alışveriş gibi farklı teknolojik gelişmeler, markaların ürünlerini yeni yollarla pazarlamasını ve satmasını sağladı. Tüm bu teknolojiler, e-Ticaret mağazalarının yeni yollarla büyüme potansiyeli taşıyor olsa da, bu gelişmeler uygun şekilde kullanılmalıdır.

Örneğin, ev eşyası veya mobilya satan markalar, görsel arama ve artırılmış gerçeklik özelliklerinden yararlanabilir. Müşteriler telefonlarını kullanarak odalarının fotoğraflarını çekebilir ve bir kanepenin odaya nasıl uyacağını görebilir. Zak Stambor, "Benzer şekilde, ev geliştirme perakendecileri Lowe's Companies, Inc. ve Build.com, Inc., alışveriş yapanların ürünlerini 3 boyutlu olarak görüntülediklerinde, alışveriş yapanların görmedikleri zamana kıyasla ortalama sipariş değerlerinde artış sağladıklarını söylüyorlar," diye açıklıyor Zak Stambor. DigitalCommerce360. “Lowe's için %104 [artış] ve Build.com için AOV'de %64 artış.”

Görsel arama ve artırılmış gerçeklik, daha büyük satın almalar ve tüketicilerin görselleştirmesi gereken öğeler için anlamlıdır, ancak bunlar günlük satın almalar için pek işe yaramaz. İnternet üzerinden yiyecek, temizlik malzemeleri ve diğer günlük ürünleri satın alan tüketiciler, ürünlerini sanal olarak tanımlamaya ihtiyaç duymazlar, ancak satın almalarını hızlı bir şekilde yapmak isterler. Ses teknolojisinin devreye girdiği yer burasıdır.

IBM iX'ten Jill Kocher Brown, Google Express'in Google Home kullanıcılarının Walmart, Target ve daha fazlası gibi popüler perakendecilerden çevrimiçi satın almalarına nasıl izin verdiğini belirtiyor. Diğer markalar bu programa katılabilir. Brown, hala çekiş kazanıyor olsa da, bu teknolojinin benimsenmesinin kaçınılmaz olduğuna inanıyor. Sıradan ürünler satan e-ticaret mağazalarının, satışlarını artırmak için sesli sipariş akışına hazırlıklı olması gerekir.

4. Müşteri Sadakatini Kazanmaya Odaklanma

Sadık müşteriler daha yüksek ortalama sipariş değerlerine sahiptir.

Kindred Marketing Company CEO'su Tina Mulqueen, bir sadakat programı üyelerinin, o sadakat programına kayıtlı olmayan alışveriş yapanlardan daha fazla harcama eğiliminde olduğunu belirtiyor. Ayrıca, bu sadık müşteriler büyük olasılıkla markaya kendileri hakkında önemli veriler vermiş olacaklardır. Bu, müşterilerinizi daha iyi anlamak ve onlara yaşamlarına değer katacak fırsatlar ve promosyonlar gönderebilmek ve onları daha fazla harcamaya teşvik etmek için mükemmel bir kombinasyon.

Microsoft'ta Kıdemli İş Danışmanı olan Rashan Dixon, sadakat programlarının güzellik pazarında önemli gelir kaynakları olduğunu belirtiyor. Dixon, “Sephora'nın %80'i ve Ulta'nın yıllık gelirlerinin %90'ı sadakat programlarının üyelerinden geliyor” diye yazıyor.

"Sadık müşterilere ücretsiz veya indirimli ürünler sunarak ve en büyük hayranlarınızın sıraya girmesine izin vererek, diğer müşterileri aynı sadık müşteri statüsüne ulaşmaya teşvik ederken mevcut marka sadıklarını koruyabilirsiniz." Özel promosyonlar ve özel etkinlikler, müşterileri size geri getirir ve daha fazla harcamak istemelerini sağlar.

Müşteri sadakati sadece puanlardan ibaret değildir. Bu, müşterilerinizi gerçekten memnun etmek ve onlara markanıza para harcamak için onları gururlandıran ve heyecanlandıran deneyimi sunmakla ilgilidir. Markalar bunu bir öncelik haline getirdiğinde, AOV'lerinde bir artış görürler.

AOV'nin Ötesinde Büyümeyi Düşünmek

Ortalama sipariş değerleri, müşterilerinizin belirli zamanlarda ne kadar satın aldığını anlamak için harika bir ölçümdür. Ancak AOV, bir müşterinin sizin için değeri konusunda son söz değildir, birçok önemli KPI arasından yalnızca bir tanesidir. Dikkate alınması gereken önemli şey, müşteri deneyimini iyileştirirken - zarar vermeden - sipariş değerlerinin nasıl artırılacağıdır.

Görseller: Frankie Cordoba , Le Buzz , Chraisse Kenion