Aşağı Satışla İlgili Başlangıç ​​Kılavuzu

Tüccarlar genellikle satışları ve geliri artırmak için çapraz satış ve ek satış gibi iyi bilinen pazarlama tekniklerini kullanır. Son derece etkili ve faydalıdırlar. Ancak bu yöntemlerin işe yaramadığı istisnalar vardır. Bütçe bilincine sahip alıcıları keser. Bu tür müşteriler, bu ürünler daha az fayda ve özelliğe sahipken bile daha bütçeye uygun ürünleri seçmeyi tercih ediyor. O halde, downselling uygulamak için doğru zaman.

aşağı satış nedir? Başlıca avantajları nelerdir? Bu teknik nasıl doğru şekilde kullanılır? Aşağı satışla ilgili bu ve diğer soruların yanıtlarını makalede bulmaya çalıştık.

Aşağı Satış Nedir?

Downselling, alıcılara ilk tercihlerine göre ürün veya hizmetlere daha bütçe dostu alternatifler sunan bir pazarlama tekniğidir. Bu taktik normalde, alışveriş yapanların ödeme gücü olmadığında veya sipariş vermeyi reddettiğinde kullanılır. Aşağı satış nedeniyle, tüketicilerinize ihtiyaç ve beklentilerini karşılayacak bir çözüm önerebilirsiniz.

Bir müşteri premium bir ürün satın almaya gücü yetmiyorsa bile, indirim, bir anlaşmayı kapatmanın en emin yoludur. Bir kayıp gibi görünse de, yine de satış yapmak için bir fırsat. Alıcılarınıza düşük fiyatlı alternatifler sunduğunuz zaman, marka sadakati oluşturmanıza ve ayrıca tüketicilerinize, bütçe kısıtlamalarına ve satın alma güçlerine özen göstermenize yardımcı olur.

Aşağı Satış ve Yukarı Satış

Şimdi, aşağı satışın yukarı satıştan nasıl farklı olduğunu tanımlayalım.

Ek satış, tüketicilerinize daha fazla değer vermenin ve mağazanızın ortalama sipariş değerini artırmanın en kesin yolu gibi görünüyor. Bu pazarlama taktiğinin yardımıyla, orijinal ürün veya hizmetin premium sürümünü satın alarak müşterileri daha fazla harcamaya ikna edebilirsiniz. Ek satış yaparken, müşterilerin ihtiyaçlarına ve önce satın almayı düşündükleri ürünlere uygun önerilerde bulunmak çok önemlidir.

Tersine, tüm müşteriler premium malları karşılayamaz. Ekstra özellikler istemeyen veya sınırlı bütçeleri olan alıcılar için daha ucuz ürünler daha iyi bir değer gibi görünebilir. Bu nedenle, daha ucuz ürün ve hizmetler sunmak, müşteri tabanını genişletmeye yardımcı olduğu için perakendeciler için daha karlı olabilir. Ek satış yaparken, tüketicileri daha iyi değerin fiyattan daha önemli olduğuna ikna etmeniz gerekir. İndirim yaparken tam tersine alıcıların dikkatini daha sadık fiyatlara verirsiniz.

Aşağı Satışın Artıları ve Eksileri

Diğer satış tekniklerinin yanı sıra, aşağı satışın da güçlü ve zayıf yönleri vardır.

Artıları

• Premium ürünleri satın alma fırsatı olmayan alışveriş yapanlar hala düşük fiyatlı bile bir şeyler satın alıyor.
• Tüccarlar satış çabaları için bir miktar geri dönüş alırlar.
• Marka sadakati oluşturmak için iyi bir fırsat.
• Aşağı satış, değişen bütçelerle daha fazla tüketici kazanmanın en kesin yoludur.
• Müşteriler, aşağı satış sayesinde markanızla iyi bir deneyim yaşar.
• Alıcıların gelecekte kendilerini memnun hissettikleri için mağazanızdan daha yüksek fiyatlı alışveriş yapma olasılıkları daha yüksektir.

Eksileri

• Tüketiciler bir ürünü satın almamaya karar verdiğinde ve siz onları bekletmeye ve başka bir teklif sunmaya devam ettiğinizde, bu can sıkıcı olabilir.
• Aşağı satış, kötü satın alma davranışını teşvik edebilir. Müşteriler orijinal teklifi satın almamaya her karar verdiğinde 'daha iyi bir teklif' yaparsanız, alışveriş yapanlar her zaman daha pahalı malları satın almayı reddedecektir.

Aşağı Satış Sanatı

Aşağı satış harika bir satış taktiğidir. Bunu çevrimiçi mağazanızda uygularken yapılacak ilk şey müşterilerinizin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmaktır. Alıcılarınıza daha düşük fiyatlı ürünler sunsanız bile, bunların yine de müşterilerin ilgi alanlarını karşılaması ve herhangi bir değeri olması gerektiğini unutmamalısınız. Aksi takdirde, bu tür teklifler pek başarılı olmayacaktır. Bu nedenle, indiriminizi akıllıca seçmelisiniz.

Aşağıdaki yollardan biriyle satış yapabilirsiniz:

• bir alıcı ilk üst satışı reddettikten sonra farklı ve daha düşük fiyatlı bir ürün önermek;
• aynı ürünü bonuslarla biraz daha düşük bir fiyata sunuyoruz.

Birçok tüketici önce 'denemek' istediği için, müşterilere örnek veya deneme teklifleri sunmak, aşağı satış için harika bir fırsattır. Ancak bu stratejiye, bir alıcıdan bir şeyler elde etmek için son dakika çaresizliği olarak bakmamalısınız. Geri dönme olasılığı yüksek yeni müşteriler getirmek için bunu bir şans olarak değerlendirin.

Aşağı Satışı Artırma Fikirleri

Çoğu tüccar, gerçek hayatta uygulanan aşağı satış örneklerini hiç görmediklerinden, bu satış tekniğinin anlamını yanlışlıkla küçümser. İşte bunu artırmak için birkaç fikir.

Çıkış Amaçlı Açılır Pencereleri Kullanın

Müşterileriniz web sitenizden ayrılmak üzereyken, onları daha uzun süre kalmaya ikna eden cazip teklifler içeren çıkış amaçlı pop-up'lardan yararlanın. İndirim, ücretsiz kargo seçeneği veya başka bir şey olabilir.

Bu tür pop-up'ları kullanırken, mağazanızın tüm ziyaretçilerine vermek yerine, hangi alıcıların indirimi göreceğini seçmekte özgürsünüz. Böylece, yalnızca sitenizden ayrılacak olan müşterileri, onları ödeme yapan alıcılara dönüştürmeyi umarak hedefleyeceksiniz.

Çıkış amaçlı açılır pencere teklifleri, müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre özelleştirilebilir. Bunları uygulamadan önce müşterilerinizin ürünle ilgilendiğinden emin olun. Web sitenizdeki etkinliklerini analiz ederek bunu yapabilirsiniz.

Değer Paketi Oluşturun

Aşağı satışı kullanmanın bir başka yolu, mevcut paketlerden daha düşük bir fiyata bir paket oluşturmaktır. Belirli özellikleri kaldırarak bu paketleri bütçe dostu hale getirebilirsiniz. Örneğin, Business Growth Dynamics, koçluk bölümünde böyle bir aşağı satış programı uyguladı. Sonuç olarak, satış dönüşüm oranları ilk ayda %125 arttı.

Bu tür paketlerden çok fazla müşterinin faydalanmasını istemiyorsanız, fiyatlandırma sayfasında öncelikle yüksek gelirli paketleri önerebilir veya 'en iyi fırsatlar' olarak önerebilir ve başka bir seçenek olarak düşük maliyetli olanları sunabilirsiniz.

Sepetten Ayrılma E-postaları Gönder

Baymard Enstitüsü tarafından yapılan bir araştırmaya göre, ortalama online alışveriş sepetini terk etme oranı %69,57'dir. Neden oluyor? Alıcıların %56'sı için ana sebep beklenmedik maliyetlerdir. %36 için, başka bir yerde daha ucuza alışveriş yapmak için bir fırsat. Müşterilerin %32'si için çok pahalı toplam fiyatlar, alışveriş sepetlerini terk etmelerinin bir nedenidir.

Gördüğünüz gibi, her şey fiyatlandırma ile ilgili. Bu durumda, aşağı satış, terkedilmiş sepetleri gerçek satın alımlara dönüştürmek için en iyi tekniktir. Bunun yollarından biri, müşteriler sayfadan çıktıklarında ve satın alma işlemini tamamlamak için herhangi bir geri dönüş belirtisi göstermediğinde alışveriş sepetini terk etme e-postaları göndermektir. E-postalarınızda, alıcılara sepette kalan ürünleri hatırlatın ve onlara zaman sınırlı özel indirim sağlayın veya başka bir özel teklif yapın.

Çoklu Satın Alma Seçenekleri Sunun

Aynı ürünler için birden fazla satın alma seçeneği önermek de aşağı satış yapmak için harika bir yoldur. Bütçe dostu seçenekler sunmayı unutmadan en yüksek geliri sağlayan öğeleri vurgulamalısınız. Bazı alıcılar, yine de satın alma niyetinde olduklarında diğer seçeneklere bakmasalar ve vurgulanan yüksek gelirli seçenekleri tercih etseler de, hala bütçe bilincine sahip müşteriler var. Böylece satış yapma şansınız artar.

Amazon, aşağı satışın en iyi örneğidir. Uygun ürün tavsiyeleri ile firma daha fazla satış yapma şansını artırır. Böylece kitap bölümünde müşteriler aynı kitabın çeşitli versiyonlarını daha fazla satın alma seçeneği bulabiliyor.

Aşağı Satış Yaparken Nelerden Kaçınmalı?

Artık, aşağı satışın ne kadar etkili olabileceğini ve bunu artırmanın yollarını biliyorsunuz. Ancak yine de bu tekniği pazarlama stratejinizde uygularken kaçınmanız gereken bazı şeyler var:

• Aşırıya kaçarsanız, aşağı satış oldukça risklidir. Müşterilerinize alışveriş sepetlerini her terk ettiklerinde indirimler sunmak, alışveriş yapanların malları değersizleştirmesine yol açabilir.
• Her alıcıyı hedeflemek de bir hatadır. Bir satın alma yapmakla ciddi şekilde ilgilenen müşterilere odaklanmalısınız. Potansiyel alıcılara satış yapmanın, mağazanızın her ziyaretçisinden daha karlı olduğunu unutmayın.
• Çaresiz görünebileceğinden çok sinir bozucu olmayın. Potansiyel alıcınız olabilecek ve kötü satın alma davranışını teşvik edebilecek bir tüketiciyi kaybedebilirsiniz. Bu nedenle, aşağı satışınız, potansiyel müşteriye değer sunuyor olarak algılanmalıdır.
• Bu tekniğin uygun olmayan bir zamanda kullanılması, orijinal satışı onaylamak için itirazlara yol açabilir.

Sarmak

Aşağı satış, bir kerede daha fazla ürün satmaya veya daha yüksek bir fiyata satmaya izin vermese de, dönüşümleri ve satışları artırmak için hala etkili bir tekniktir. Doğru şekilde ve zamanında uygulamak şüphesiz meyve verebilir. Shopify mağazanızda daha kolay uygulama için Magevorx'un Cross-sell & Upsell Suite eklentisini kullanın.