B2B Pazarlamacının Satış ve Pazarlama Uyumunu Artırma Kılavuzu

Bazıları için şaşırtıcı olabilir ama B2B satış ve pazarlama uyumu, B2B SaaS ve teknoloji işletmelerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri olmaya devam ediyor. Evet, B2B pazarlamacıları olarak ne yazık ki, pek çok uygunsuz müşteri adayını satışa iten ve dikkatleri gerçekten önemli olan şeyden, yani gelir artışını yönlendirmekten uzaklaştıran MQL'ler gibi ölçümlere takıntılı hale geldik.

Bu tutku, satış ekiplerimiz arasında pazarlama çabalarının algılanan değerine zarar verdi. Pazarlama girişimlerini hedeflerine giden bir merdiven olarak değil, engel olarak görmeye başladılar. Sonuç olarak, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki bu çekişme maalesef ortak bir hikaye.

Satışlarınızı ve pazarlamanızı uyumlu hale getirmeye çalışmak size mayın tarlasında yürüyormuşsunuz gibi hissettirmemelidir. Bunun yerine, ortak hedeflere doğru doğal bir ilerleme gibi hissettirmelidir. Bu gönderi, B2B pazarlamacıların satışlarla uyum sağlamalarına ve talep yaratma rüya ekibi oluşturmaya başlamalarına yardımcı olacak. O halde atabileceğiniz adımlara bakalım.

Satışla Konuşun

Kulağa çok açık geliyor, değil mi? Ancak pek çok B2B satış ve pazarlama ekibi düzenli diyaloğa girmiyor. Satış ekibinizle bağlantı kurmak her zaman ön planda olmalıdır. Temelde her şey, geri bildirimi memnuniyetle karşılayan açık iletişim kanallarını geliştirmekle ilgilidir. Bu geri bildirim potansiyel müşteri kalitesine veya anlaşmaların nasıl ilerlediğini anlamaya odaklanabilir. Daha sonra bu satış öngörülerini, ürününüz veya hizmetiniz için pazarda yankı uyandıracak mesajlara dönüştürebilirsiniz.

Satış ekipleriyle düzenli etkileşim, nelerin işe yaradığının ve iyileştirilmesi gereken alanların net bir resmini çiziyor. Özellikle, pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler) ile dönüşüm oranları arasındaki mevcut boşlukları kapatarak her iki ekibin de ortak hedefler doğrultusunda hareket etmesini sağlar. Bu tür etkileşimler 'biz ve onlar' zihniyetine yol açabilecek her türlü yanlış anlama duvarını yıkar. ¹

Satış temsilcileri ön saflardaki gözleriniz ve kulaklarınızdır. Olası sıkıntılı noktalara ve aramalarda sorulan sorulara ilişkin bilgilerinden yararlanın. Kampanyalar için hedefleme ve mesajlaşma konularına ağırlık vermelerine izin verin.

Bunun tek seferlik bir olay olmadığını, düzenli kontroller gerektiren devam eden bir süreç olduğunu unutmayın. Kaliteli satış görüşmelerinin artıp artmadığının nabzını tutmak ve potansiyel müşterilerle olan etkileşimlerinden pazar öngörüleri elde etmek istiyorsunuz.

Satış Görüşmelerine Başlayın

Satış görüşmeleri söz konusu olduğunda ACTIVE Listening ² , daha iyi pazarlama sonuçları elde etmenize yardımcı olabilir. Müşteri içgörülerinin paha biçilmez hazine sandığının kilidini açmakta harikalar yaratabilir. Rakamlar ve grafikler değerli veriler sunarken gerçek öğrenme, gerçek satış çağrılarına kulak verdiğinizde başlar.

Potansiyel müşterileri size yönlendiren acil zorluklar ve satış ekiplerinizin işletmenizin hikayesini nasıl anlattığı ve bu konuşmaları anlaşmayı sonuçlandırmaya nasıl yönlendirdiği hakkında anlaşılması gereken çok şey var.

B2B pazarlamacıları bu görüşmelere katılmak için programlarında biraz zaman ayırmalıdır. Bu ilk elden deneyim, müşterilerin ihtiyaçları, dile getirilen itirazlar, aradıkları çözümler ve ürün veya hizmetinizin onları nasıl karşıladığı hakkında yararlı bilgiler sunabilir.

Aynı derecede önemli olan müşterilerinize ulaşmaktır. Başlangıçta neden sizi seçtiklerini sormaya değer. Başlangıçta beklemedikleri alanlarda değer gördüler mi? Cevapları, pazarlamanızda artırılabilecek satış noktalarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Bu önemli temas noktaları, pazar mesajınızın uyumunu iyileştirmenize yardımcı olur ve bu boşluğu kapatmak, satışlarınızı B2B pazarlama çabalarıyla uyumlu hale getirmeye yönelik önemli adımlardan biridir.

Etiket Takımı

İş dünyasını rekabetçi bir spor olarak görürsek, bireysel zekanın ekip çalışmasıyla kolaylıkla gölgede bırakıldığı bir çağda yaşıyoruz. B2B satış ve pazarlamada da durumun farklı olmaması gerekiyor. Yüksek değerli hesapları belirlemek ve hedeflemek için birlikte çalışmak başarı için hayati öneme sahiptir.

Bir potansiyel müşterinin size ulaşması için birden fazla temas noktasının (bazen 15'ten fazla!) gerektiğini unutmamak önemlidir. Bu nedenle, e-posta, sosyal medya ve arama gibi mevcut tüm kanalları kullanmalısınız. Mesajlaşmada tutarlılığı korumak da önemlidir ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurma şansınızı artıracaktır.

Bu yaklaşım yalnızca B2B satış ve pazarlama uyumunu teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda gelir hedefleri etrafında verimliliği ve etkinliği de artırır.

Uygulamada Etiket Ekibi Oluşturma

B2B satış ve pazarlamada etiket ekibi oluşturma, her iki ekip arasında tutarlı, ortak çaba biçimini alır. İlgili tüm taraflar ortak hedeflere ulaşmaya odaklanmalıdır. Paylaşılan hedefleri anlamak ve onlara uyum sağlamak için açık ve düzenli iletişimle başlar. Düzenli toplantılar beyin fırtınası yapmak, içgörüleri paylaşmak ve ilerlemeyi tartışmak için yararlı olabilir.

Her iki ekibin de ortak çabalarını yansıtan bir dizi temel performans göstergesi (KPI) üzerinde anlaşması gerekiyor. Bu, nitelikli anlaşmalar, eklenen satış hattı, güvence altına alınan yüksek değerli hesapların sayısı veya gelir artışı gibi ölçümleri içerebilir.

Etiket ekibi yaklaşımı aynı zamanda pazarlama stratejileri geliştirmek ve yürütmek için birlikte çalışmayı da içerir. Örneğin, pazarlama ekibi, mesajlaşma ve hedefleme konusunda bilgi sağlamak için daha önce tartışılan satış içgörülerini kullanabilir ve bunun karşılığında satışlara, hesap etkileşimi, mesajlaşma geri bildirimi, önemli hesaplardan web sitesi ziyaretçilerinin geri dönüşü hakkında yararlı bilgiler sağlayabilir.

Dahası, paylaşılan bir CRM sistemi kesinlikle tüm ekip üyelerinin aynı sayfada kalmasına yardımcı olabilir. Gerçek zamanlı verilere erişim sunarak her iki ekibin de ilerlemeyi takip etmesine, sorunları anında ele almasına ve veriye dayalı kararlar almasına olanak tanır. Satışların Salesforce gibi bir platform üzerinden yürütüldüğü ve HubSpot gibi başka bir platformun pazarlandığı pek çok örnek var; bu yalnızca verilerde bir kopukluk yaratıyor.

Yararlı İstihbarat Toplayın

Pazarlamanın satışlara göre sağladığı avantajlardan biri, farklı mesajları potansiyel müşterilerle geniş ölçekte hızlı bir şekilde test edebilme yeteneğidir. Veriler parmaklarınızın ucunda olduğundan, satışlar için yön bulma pusulası olarak hizmet verebilirsiniz.

Burada önemli olan bilgiyi eyleme dönüştürmektir. Pazarlama teknolojisinden yararlanarak, farklı hedef kitlelerde yürütülen çeşitli kampanyalardan faydalı ve eyleme dönüştürülebilir veriler elde edebilirsiniz. Örneğin LinkedIn kampanyaları ilgi çekici kalıpları veya eğilimleri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. İçeriğinizle en çok hangi iş unvanları etkileşime giriyor? Ayrıca hangi şirketler? LinkedIn, veri gizliliği nedeniyle ikisi arasına doğrudan bir çizgi çekmenize izin vermese de, bu, mantıksal varsayımlarda bulunabileceğiniz ve satış ekibiniz için bir hedef listesi oluşturabileceğiniz anlamına gelir.

Erişimlerini bilgilendirmek için bu kampanya içgörülerini satış ekibiyle paylaşın. Yanıtlara göre özelleştirilmiş hesap listeleri ve mesajlaşma ipuçları bile oluşturabilirsiniz. Veya web sitesi analiz araçlarını birleştirerek bir adım daha ileri gidin. Sitenize kimlerin geri geldiğini, hangi sayfalara göz attıklarını anlayın ve hesap başına potansiyel ziyaretçileri takip edin. Bunların hepsi göz ardı edilmemesi gereken satın alma ilgisinin potansiyel göstergeleridir.

Paylaşılan raporlar oluşturmak, hedeflenecek hesapları, önemli satın alma ekibi üyelerini ve potansiyel müşterilerde yankı uyandıran konuları vurgulamanın harika bir yoludur. Maksimum etkiyi sağlayacak şekilde satış ve pazarlama faaliyetlerini koordine etmek için bu pazar istihbaratına göre birlikte hareket edin.

Önemli Metrikler Hakkında Rapor Oluşturun

HubSpot'a göre satış görevlilerinin %41,7'si pazarlama ekiplerinin ^daha kaliteli potansiyel müşteriler bulması gerektiğine inanıyor. Fantastik MQL hedefleri bu yanlış hizalamaya yardımcı olmuyor.

B2B pazarlamacıları gelir odaklı ölçümlere doğru bir geçişi savunmalıdır. Gelir artışına olumlu katkıda bulunuyorsa ve yaşam boyu değeri daha büyük olan müşteri türleri ise, miktardan ziyade kalite kötü bir şey değildir.

Bu nedenle, hem pazarlama hem de satış açısından önemli olan metrikleri gözden geçirmek, yeniden odaklanmak ve raporlamak önemlidir. Satış konuşmalarını önemli KPI'lar (Anahtar Performans Göstergeleri) olarak düşünün. Pazarlama çabalarınız kaç tane anlamlı konuşmaya yol açtı? Genel boru hattı neye benziyor? Ve en önemlisi, gelir üzerindeki etkisi nedir?

Satış ekibiniz onları bir sürü potansiyel müşteriyle doyurursanız endişelenmez. Ürününüz veya hizmetinizle gerçekten ilgilenen ve satın alma sürecinde ilerleme kaydetmesi muhtemel kaliteli potansiyel müşteriler istiyorlar. Sonuçta hedeflerine ulaşabilmek için müşteri istiyorlar.

Satış ve Pazarlama Uyumunun İtici Gücü Olun

Satış ve pazarlamada 'biz ve onlar'ın rekabet ettiği günler geride kaldı. Daha iyi talep yaratma sonuçları elde etmeye başlamak için ortak hedefler ve paylaşılan zeka etrafında uyum sağlanmasını savunmak için bu ipuçlarını kullanın. Suçlama oyununu oynamayın. Başarı için satış ve pazarlama uyumu şarttır.

Zihniyeti potansiyel müşteri yaratmadan talep yaratmaya geçirmek basit bir iş değil. Satış desteği sağlayan ve büyümeyi teşvik eden etkili bir B2B talep yaratma stratejisi oluşturma konusunda desteğe ihtiyacınız varsa gelin konuşalım.

^₁ Bizim ve onlar arasındaki kültür neden ölümcül?

^₂ İş iletişiminde aktif dinlemenin gücü

Satış ve pazarlama uyumunun gücünü kanıtlayan _³ istatistik