2020'de B2B Pazarlama: Çevrimiçi Bağlantı

Koronavirüs devreye girdiğinde, tüm B2B pazarlama sektörü birdenbire farklı bir odak noktasına geldi. Sizi şaşırtmayacak: kişisel tıklama artık aranıyor ve çevrimiçi yapılıyor. Ve pazarlama ve satış birbirine yaklaşıyor.

Müşteri Yolculuğu: kişisel çevrimdışından kişisel çevrimiçine

B2B işletmeleri geleneksel olarak müşteriler ve potansiyel müşterilerle hızlı bir şekilde mükemmel bir kişisel ilişki kurmaya odaklanmıştır.

Kişisel iletişim, satış yoluyla bir CRM fikrinden gelir.

Kişiselleştirilmiş veya kişiye özel içerikli ilgili pazarlama kampanyaları ve ilginç müşteri günleri, sergiler ve konferansların yanı sıra bağlı kuruluş pazarlama konferansları ile desteklenir.

Bu, B2B şirketlerinin müşterilerine ve beklentilerine nasıl ulaştığıdır.

Peki B2B sektörü, bir fincan kahve içmenin ve etkinlik düzenlemenin aniden ortadan kaybolmasıyla nasıl başa çıkıyor?

Geleneksel olarak, bu şekilde görünürlerdi. Bu şekilde, anlaşmaları kapatırlar ve çok fazla bilgi ve yeni bağlantı kazanırlar. Ve huni üzerinde çalışılıyor.

2020'de B2B Pazarlamada, bu soruyu ele alan iki şey öne çıkıyor.

B2B pazarlamacısı hala klasik dönüşüm hunisinden geçmeyi tercih ediyor.

Bununla birlikte, müşteri yolculuğunun daha müşteri odaklı bölümleriyle de giderek daha fazla ilgilenmeye başladı.

Müşteri yolculuğunun dikkati şu bölümlere ayrılmıştır:

• %33 oryantasyon aşaması
• %28 satın alma aşaması
• %22 kullanım aşaması
• ve %17 hizmet aşaması

Bu nedenle, pazarlamacılar, işlerine değer katabilecekleri tek yerin potansiyel müşteri getirmenin ya da sağlamanın olmadığını giderek daha fazla fark ediyor.

Müşteriyi elde tutmanın her zamankinden daha önemli olduğu bir zamanda, çevrimiçi kampanyalar müşterilerin müşterilerle bağlantı kurmalarına ve kendilerini farklılaştırmalarına olanak tanır.

Kişisel ilgi, kısmen hükümetin düzenlemeleri ve sosyal mesafe nedeniyle çevrimdışından çevrimiçine kayıyor.

• Sınıf eğitimi çevrimiçi eğitime dönüşür;
• müşteri etkinlikleri web seminerlerine dönüşür,
• sunumlar çevrimiçi gösteriler haline gelir ve
• telefon görüşmesi yapmak görüntülü görüşmeye dönüşüyor (arka planda çığlık atan çocuklarla).

Örneğin, B2B pazarlamacıların müşteri sadakati kurşun kuşaktan biraz daha dikkatlerini a kayması. B2B şirketlerinin kişisel teması, çevrimiçi iletişim (kanallar) yoluyla kişisel bir dokunuşa ve alaka düzeyine uyarladığını da görüyorsunuz.

B2B Pazarlama: satış ve pazarlama giderek birbirine karışıyor

Bir başka ilginç gözlem, satış ve pazarlamanın giderek birbirine doğru hareket etmesidir.

Bu ilk başta bir hipotezdi, ama şimdi gerçekte görüyoruz.

Çevrimiçi pazarlamacıların büyük bir çoğunluğu aşağıdaki üç ifadeye 'katılıyorum' yanıtını verdi:

Alıcının yolculuğunda pazarlamanın rolü daha önemli hale geliyor

Muhtemelen daha önce duymuş ve okumuşsunuzdur.

İnternet ve yıldırım hızındaki teknoloji gelişmeleri, bir alıcının giderek daha fazla ödevini düzgün bir şekilde yapabileceği anlamına geliyor. Bu şekilde, belirli bir ihtiyacı karşılamaya nasıl yönelebileceğini anlayabilir.

Ayrıca, giderek daha fazla bilgi çevrimiçi olarak mevcuttur. Bu, alıcının dikkate almak istediği önerilen çözümler hakkında seçim yapmasını kolaylaştırır.

Sadece gerçek bir karar verilmesi gerektiğinde, sorularına cevap almak için kendisiyle iletişime geçecektir.

Araştırma, B2B şirketlerinin %57'sinin müşterinin masasına ulaşmak için 1 ila 5 temas anına ihtiyaç duyduğunu gösteriyor. Bu bir kişi, aslında, yanıtlayanlar tarafından bilinmeyen (çevrimiçi olarak yapıldıkları için) önceki on "iletişim anını" da içerebilir. Web izlemeyi kullanmazlarsa, bu potansiyel müşterinin kaç kez web sitesini ziyaret ettiğini, blogları okuduğunu ve fiyatlandırma sayfasını incelediğini asla bilemezler.

Alıcılardan bilgi alın

Bu yüzden pazarlamanın rolü çok önemli hale geldi.

Pazarlamacılar, SEO tekniklerini uygulayarak ve olası satış dönüşümleri oluşturarak web sitesinin iyi bulunmasını sağlar.

Web sitesindeki içeriğin alakalı olmasını sağlarlar. Ayrıca, ziyaretçilerin alıcılarının yolculuğunun farklı aşamalarındaki sorularına da cevap vermelidir. Ayrıca, pazarlamacılar tarafından oluşturulan içerik olan bültene abone olmalarını, ilgili teknik incelemeleri indirmelerini veya broşür talep etmelerini sağlayarak ziyaretçilerin kendilerini tanıtmalarını sağlarlar.

Ziyaretçiler kendilerini tanımladıktan hemen sonra, e-posta yoluyla ek bilgi almak için besleyici kampanyalar oluşturulabilir, böylece bu içeriği tekrar talep edebilir veya indirebilir.

Ankete katılanların %26'sının bunun en iyi olası satışları sağladığını söylediği bir müşteri vakası düşünün.

Satış ile işbirliği çok önemlidir. Sonuç olarak, satış görevlileri potansiyel müşterilerle konuşur ve ilgili konular, gelişmeler ve potansiyel müşterilerin sahip olduğu ihtiyaçlarla pazarlamayı besler. Ancak pazarlamanın yönetici rolü, onların 'satın alma yolculuklarında' potansiyel müşterilere rehberlik etmenin tüm yönlerinde çok daha büyük bir role sahip oldukları anlamına gelir.

Pazarlama departmanı, tüm huni için giderek daha fazla zaman ayırıyor

Yukarıdakiler, ilk sonucun açıklamasının altını çizmektedir. Alıcının yolculuğunda pazarlamanın rolü giderek daha önemli hale geliyor. Sonuç olarak, satış hunisinin tamamında daha fazla zaman harcarlar. Ayrıca, çevrimiçi pazarlamanın B2B'de giderek daha fazla rol oynadığını zaten gördük.

Pazarlamacılar, her türlü çevrimiçi kampanya ile ürün veya hizmetin kullanımı konusunda müşterilere rehberlik eder.

Çeşitli sektörlerdeki müşterilerde önemli bir ciro var. Ciroyu azaltmayı başarırsanız, müşteri kazanımını şirketinizi arka kapıdan bırakan geliri emmek için kullanmak yerine işinizi büyütmek için kullanabilirsiniz.

Bu nedenle müşteri ihtiyaçlarını ilk sıraya koymak önemlidir.

Müşterilerimize yönelik 'kişisel hizmeti' adım adım daha da geliştirmemizi sağlayan şey, tam olarak müşteri yolculuğunun sürekli analizinden, müşteri araştırmasının sonuçlarından ve verilerin analiz edilmesinden elde ettiğimiz içgörülerdir.

Pazarlama ve satış arasındaki işbirliği gelişti

Satış ve pazarlama giderek yakınlaşıyor.

Ankete katılanların %78'i geçtiğimiz yıl her iki departman arasındaki işbirliğinin geliştiğini söylüyor ve %50'si departmanların fiilen tek bir departmanda birleştirilmesi gerektiğini belirtiyor.

Ancak bu, B2B'de satış ve pazarlama arasındaki entegrasyonun giderek daha fazla şekillendiğini gösteriyor. Satış görevlileri giderek pazarlamacılar gibi düşünüyor ve pazarlamacılar satış odaklı artıyor.

Sağlıklı bir B2B şirketinde satış ve pazarlama el ele gider ve yeni iş hedeflerini gerçekleştirmek için birlikte çalışır.

Bu plan yapmakla başlar:

• Bu yıl kaç yeni müşteri getirmek istiyoruz?
• Bunun için kaç MQL (Pazarlama Nitelikli Lider) gereklidir?
• Hangi sektörlere odaklanıyoruz ve hangi bilgi ihtiyaçları var?
• Bu sektörde hangi şirketleri ve kişileri zaten tanıyoruz? Hangileriyle iletişime geçmek isteriz?
• Bu hangi kanallardan ve ne pahasına mümkün olabilir?

Bu şekilde, satışların hedefleri gerçekleştirmek için yeterli fırsatlar yaratabilmesi için doğru içerikle (pazarlama tarafından oluşturulan, ancak satış bilgisi ile beslenen) doğru kanallardan doğru sayıda MQL'yi oluşturmak için her iki departman ortak bir eylem planına gelir. .

Çözüm

B2B pazarlama bir sayı oyunudur. Önceden planlamanız, tam olarak ne yaptığınızı bilmeniz, KPI'larınızı analiz etmeniz ve belirli bir gelir düzeyine ulaşmak için kaç müşteri adayı oluşturmanız gerektiğini hesaplamanız gerekir. Bu yeni bir şey değil. Ancak yeni olan, pazarlamanın bu sayı oyununun üzerine çevrimiçi sunuma geçerek kişisel faktörü ortadan kaldırmasıdır. Bu, pazarlamacıların odağını değiştirir, çünkü potansiyel müşteriyle yüz yüze görüştüklerinde uyguladıkları teknikleri artık çevrimiçi olarak uygulayamazlar. 2020 piyasayı çok değiştirdi ve 2021'in bize ne getireceğini gerçekten merak ediyoruz!