İş Büyümesi için B2B Lead Generation: Bilmeniz Gereken Her Şey

B2B işiniz için müşteri adayı oluşturma çerçevesini nasıl yenileyeceğinize dair bir düzeltmede mi?

Peki, binlerce işletme sahibi sizinle aynı gemide. B2B müşteri adayı oluşturmayı kavramak ve doğru bir şekilde uygulamak gerçekten zor, tıpkı ileri bir matematik problemini çözmenin sayı uzmanı olmayan birine zor görünmesi gibi!

Rakip ordularının arasından geçmeniz ve zaman zaman farklı özelliklere sahip alıcılarla etkileşim kurmanız gerekecek. Ayrıca, satışları artırmak için sürecin daha da kafa karıştırıcı görünmesine neden olabilecek çok sayıda çevrimiçi müşteri adayı oluşturma kaynağı vardır.

Bu nedenle, B2B olası satış yaratma hakkında bilmeniz gereken her şeyi size ulaştırmak için bu kılavuzu düzenlemeye karar verdik. Öyleyse, içeri girelim!

B2B müşteri adayı oluşturma konusunda fikir sahibi olmak için kavramı derinlemesine anlamak çok önemlidir. Bu nedenle, stratejilere geçmeden önce bu tekniğin temelleri ve diğer birkaç önemli hususla başlayacağız.

B2B Lead Generation'ı Tanımlama

İlk önce, terimi iki kısma ayıralım, yani. işletmeler arası (B2B) ve olası satış yaratma ve bunlara ayrı ayrı bakın. B2B, iki işletme arasındaki herhangi bir işlemi tanımlamak için kullanılırken, olası satış yaratma, herhangi bir işletme için yaygın olarak potansiyel müşteriler olarak adlandırılan potansiyel müşterileri edinme sürecini ifade eder.

Bu nedenle, B2B müşteri adayı oluşturma, diğer işletmelerden ideal müşterileri belirleme ve onları bir hizmet veya ürün satın almaya çekme yöntemine katkıda bulunur.

Bir bütün olarak satış süreci, genellikle bir işletmenin tekliflerini satmak için ilerlediği bir huni ile karşılaştırılır. Ve B2B müşteri adayı oluşturma, huninin ilk kısmıdır.

Potansiyel bir müşteri hakkında bilgi toplamayı ve bunu farklı pazarlama faaliyetleri yoluyla onlara bir hizmet veya ürün sunmak için kullanmayı içerir. Genel olarak, bilgiler adlarını, e-postalarını, iş unvanını ve şirket adını içerir.

Ayrıca, B2B işlemlerde olası satış yaratmanın B2C veya işletmeden tüketiciye işlemlerdekinden farklı olduğunu unutmayın. B2B işlemlerle uğraşan bir şirket, bir B2C şirketi tarafından uygulanan stratejileri kullanarak nadiren olası satışlar bulacaktır.

HubSpot tarafından yapılan bir araştırma, en etkili kaynakların B2B işletmeler için olası satışlar e-posta pazarlaması (%13), sosyal medya (%12) ve SEO'dur (%14). Bununla birlikte, B2C şirketleri, e-posta ve sosyal medyanın yanı sıra geleneksel reklamcılıktan daha fazla potansiyel müşteri elde ediyor.

Müşteri adaylarının kökeni, buradaki tek farklılaştırıcı faktör değil, aynı zamanda müşteri adaylarının müşterilere dönüşebilmeleri için beslenme sürecidir. Bu nedenle pazarlamacıların her iki açıdan da iyi bir başlangıç ​​yapması gerekiyor.

Neden Önemli?

Müşteri adayı oluşturma, bir B2B işini başarılı kılmakta kilit bir rol oynar - işletme için daha fazla müşteri getirir. Şimdi daha derine inelim ve bu sürecin satış ve pazarlama ekiplerinin bir işletmeyi büyümeye doğru yönlendirmesine nasıl yardımcı olduğuna bakalım.

Satış Ekibine Nasıl Yardımcı Olur?

• B2B müşteri adayı oluşturma, ekibe pazarın satış konuşması yoluyla hitap edebilecekleri bölümünü gösterir.
• Doğru ve güncel veriler kullanarak müşteri adaylarıyla iletişim kurmalarını sağlar.
• Müşteriye dönüşme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilerle etkileşim kurmalarını sağlar; bu, dönüşüm oranlarını iyileştirmeye yardımcı olur.
• Sonuç olarak, güçlü bir öncü boru hattı oluşturmalarına ve kapatılan anlaşmaların yüzdesini artırmalarına yardımcı olacaktır.

Pazarlama Ekibine Nasıl Yardımcı Olur?

• İdeal müşteriler hakkında detaylı bilgi sahibi olabilirler.
• Bu da değerli ve alakalı içerik oluşturmaya yardımcı olur.
• Hedeflenen ve doğru şekilde büyütülen içerik, potansiyel müşterilerin marka bilinirliğini artırır.
• Pazarlama faaliyetlerini doğru bir şekilde takip edebilir ve ölçebilirler.

Bu iki ekibin birleşik çabası, işinize anlaşmaları tamamlamak için daha fazla fırsat sağlayarak, sonuçta daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olur.

B2B Müşteri Adaylarının Türleri

Hizmetinizden veya ürününüzden değer bulması muhtemel müşteri adayları veya müşteriler aşağıdaki iki türe ayrılır:

1.) Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

MQL'ler, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı oldukça yüksek olan hedeflenen müşterilerdir. Özellikle, bu yeterlilik, işletmenizin pazarlama çabalarıyla yaptıkları etkileşimin sonucudur, örneğin:

• Şirket web sitesini tekrar tekrar ziyaret etmek
• Şirket tarafından yüklenen içeriğin indirilmesi
• Şirket web sitesinde bir veya birden fazla form doldurma
• Bir veya daha fazla şirket web seminerine veya etkinliğine kaydolma

2.) Satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL'ler)

SQL'ler, satış hunisi boyunca ilerleyen ve satış ekibiyle etkileşim için mükemmel kabul edilenlerdir. Bu tür müşteriler, ürün veya hizmeti satın alma niyetini gösterdiklerinde atama alırlar.

Bu niyeti şu şekillerde ifade edebilirler:

• Bir satış ekibi üyesiyle telefonda yapılan bir tartışma sırasında
• Şirketin teklifleri hakkında daha fazla bilgi isteyerek
• Amaçlarını belirten bir LinkedIn veya e-posta mesajı aracılığıyla
• Hizmetin veya ürünün demosunu isteyerek

B2B Lead Generation Nasıl Çalışır?

Satışlarda belirgin bir artış elde etmek için B2B işletmelerinin yoğun bir olası satış yaratma prosedürü yürütmesi gerekiyor. Ve olası satışların nasıl bulunacağını öğrenmekten çok daha fazlası var.

İşletmelerin satış ve pazarlama ekiplerinin prosedür boyunca yakından uyumlu olması ve en yüksek verimlilikle kanıtlanmış bir müşteri adayı oluşturma çerçevesini izlemesi gerekir. İşte sürecin bu iki ekip için neler gerektirdiğinin bir özeti:

Adım 1: Müşteri Adaylarını Bulma

Daha önce de belirtildiği gibi, süreç potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerinin aranmasıyla başlar. Ekipler, bilgileri şirket içinde, olası satış yaratmayla uğraşan bir üçüncü taraf şirket aracılığıyla veya bir üçüncü taraf müşteri adayı veritabanından elde edebilir. Bununla birlikte, lider veritabanları, B2B olası satış üreten şirketler için çok verimli sayılmaz.

Adım 2: Onlara Ulaşmak

Her iki takımın üyeleri de yüksek kaliteli müşteri adaylarının bir listesini oluşturduğunda, çeşitli yöntemler kullanarak müşteri adaylarına ulaşırlar.

• Soğuk Arama: B2B müşteri adaylarını manuel olarak aramak veya hizmetin veya ürünün faydalarını açıklamak için otomatik teknolojiyi kullanmak.
• Sosyal Satış: Onlarla etkileşim kurmak ve zaman içinde bir ilişki geliştirmek için sosyal medyada, tercihen LinkedIn'de müşteri adaylarını takip etmek.
• Giden E-posta: Bir sohbete başlamayı umarak müşteri adaylarına e-posta gönderirler; süreç için bir e-posta otomasyon platformu kullanılır.
• Satış Kadansları: Yukarıdaki teknikler birleştirildiğinde, yöntem topluca kadans olarak adlandırılır ve yanıt alma şansını artırır.

Bu görevler, satış ekibinin bu aktivitede uzmanlaşmış diğer üyeleri tarafından bir ürün demosu için lidere anlaşma sağlamayı amaçlar.

3. Adım: Yüksek Değerli Müşteri Adayları Arama

Ekipler daha sonra potansiyel müşterilerle etkileşime geçer ve ürün veya hizmeti satın alma olasılıklarını ölçer. Bu etkileşimler sayesinde işletmeler, olası satışların satın alma sürecinde olduğu aşamayı bulabilir ve bu aşama şunları içerir:

1.) Farkındalık ve araştırma

Liderler, karşılaştıkları bir sorunun veya ihtiyaç duydukları bir çözümün farkındalar ve bunu öğrenmeye başlıyorlar. Bu aşamada teknik incelemeler, vaka çalışmaları, bloglar, web seminerleri, videolar, e-Kitaplar ve podcast'ler gibi içerikler arayacaklar.

2.) Göz önünde bulundurulması

Müşteriler, ihtiyaç duydukları ürün veya hizmeti bilirler ve satıcılarla araştırma yapmadan ve görüşmeleri başlatmadan önce bu ihtiyaçları detaylandırırlar.

3.) Karar

Müşteri adayları, ihtiyaçlarına en uygun satıcılar aracılığıyla filtrelenir. Bu nedenle, satın alma işlemini yapmak için şirketlerindeki diğer karar vericilerle toplantılar düzenleyecek ve kontrol edecekler.

Müşteri adaylarının bulunduğu aşamaya bağlı olarak, pazarlama ekibi onları beslemek veya bir demo rezervasyonu yaptırmalarını sağlamak için kampanyalar yürütecektir. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için kullanılan diğer bazı stratejiler şunlardır:

• Growth Hacking: yarışmalar, ücretsiz araçlar ve talebi artırmaya yönelik teşvikler gibi sıra dışı teknikler.
• Hesap Tabanlı Pazarlama: Pazarlamacılar, hedeflenen şirkette karar verme sürecine dahil olan kilit kişileri belirler ve onlar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturur.

Adım 4: Bir Satın Alma İle Olası Satışları Kapatma

Birkaç satıcıyla görüştükten sonra, lider işinizi seçer ve anlaşmayı imzalar! Daha sonra işe alım sürecini yürüten departmana aktarılırlar.

B2B Müşteri Adayları Oluşturmak İçin En İyi 21 Strateji

Potansiyel müşteri yaratma çerçevesi konusunda bilgili olsanız bile, stratejiyi işinizin ihtiyaçlarına göre uyarlamak çok önemlidir. Bu, sattığınız ürüne, sektöre ve alıcıya göre süreci değiştirmeniz gerekeceği anlamına gelir.

Doğal olarak, iş performansınızı önemli ölçüde artırmak istiyorsanız, bir veya iki stratejiyi bilmek yeterli olmayacaktır. Satış ve pazarlama ekipleri, B2B müşteri adaylarını bulmak ve beslemek için yeni yollar öğrenmeye, denemeye ve uygulamaya istekli olmalıdır. Bu nedenle, mükemmel çalışan bir stratejiye geçmeden önce birkaç stratejiyi test etmeniz gerekecek.

B2B müşteri adayı oluşturmaya yönelik aşağıdaki benzersiz stratejiler, iş büyümesini hızlı bir şekilde izlemenize yardımcı olacaktır:

1.) Müşterilerinizin güvenini kazanmak için sosyal kanıt toplayın

Sosyal kanıt teriminde yeni misiniz? B2B müşteri adayları oluşturmak için en güçlü stratejiler arasında olduğunu bilin.

Alıcıların başlangıçta bir işletmenin ürün veya hizmetiyle ilgili iddiaları hakkında şüpheleri olacağı inkar edilemez. Bu nedenle, herhangi bir düşünceli karar vermeden önce, sosyal kanıt ararlar - sosyal medyada kendilerine iddiaların yanlış olmadığını söyleyen gerçek müşteri yorumları.

Bir araştırma çalışmasına göre RevLocal'a göre, alıcıların %92'si herhangi bir hizmeti veya ürünü düşünürken çevrimiçi incelemelerden geçiyor. Ayrıca, alıcıların yıldız değerlendirmeleri alan işletmelere %31 daha fazla harcama yapma ihtimalinin yüksek olduğunu da ortaya koydu.

Bu stratejinin bir parçası olarak ana sayfaya veya açılış sayfalarına sosyal medya incelemelerine bağlantılar eklemek çok önemlidir. Web sitesi tasarımı, müşterilerin ayrıntılı incelemeleri kolayca eklemesine de izin vermelidir.

Bu konuda bir başka mükemmel yöntem de G2 Crowd'da olumlu puanlar ve incelemeler toplamaktır. .

Sonuç olarak, incelemeler, tekliflerinizin kalitesinin ve etkinliğinin iddialarınızla uyumlu olduğunu göstermelidir.

2.) Müşteri adayı oluşturmak için Soru-Cevap kullanın

Quora gibi popüler Soru-Cevap platformlarında nişinizle ilgili soruları yanıtlamak, size yüksek kaliteli potansiyel müşteriler getirebilir.

Quora gibi platformlarda sık karşılaşıyorsanız, kaliteli iş çözümleri arayan alıcıların sorgularını ve sorunlarını iletmek için genellikle bu tür platformları kullandığını biliyor olabilirsiniz. Bu nedenle, bu tür soruları yanıtlamak, içeriğinizi görüntülemek ve nihayetinde web sitenize ulaşmak için potansiyel müşteriler edinmede oldukça etkili olabilir.

İşte izlemeniz gereken formül:

• Nişinizdeki alıcıların sorduğu soruları bulun
• Sorularını yanıtlayın ve içeriğinize bağlantılar ekleyin

Sayısız işletme, büyümelerini hızlandırmak için bu tekniği kullandı ve bu konuda mükemmel bir örnek, içerik pazarlama ajansı Digital Press'tir. . Kurucusunun detaylı ve kişiselleştirilmiş cevapları ile içerik sektöründe sağlam bir itibar kazanmıştır.

3.) Müşteri adayı oluşturmak için ücretsiz bir B2B aracı kullanın

Ücretsiz araçların satışları artırmada pek işe yaramadığını mı düşünüyorsunuz? O zaman muhtemelen bunları özellikle teknoloji ve SaaS işletmeleri için yakından analiz etmediniz.

Ücretsiz araçların B2B olası satış üretimini önemli ölçüde artırabilmesinin nedeni şudur:

• “Satın almadan önce deneyin” yaklaşımını kullanır.
• Yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çekmek için bir katılım teklifi sunar

Bu teknikle yüksek puan alan bazı şirketler, web sitesi analiz platformu Crazy Egg'i içerir. ve SEO analiz firması Ubersuggest . İlki, potansiyel alıcılara yardımcı olmak için ücretsiz bir Isı Haritası aracı kullanırken, ikincisi ücretsiz analiz raporları sunar. Ve liste sonsuzdur.

4.) Anahtar sayfalarda A/B testleri yapın

Bunu henüz bilmiyorsanız, A/B testi, potansiyel müşterileri çekmede en iyi neyin işe yaradığını size söyleyen bir web sitesi arayüzüyle yapılan bir deneydir.

Web sitesini ziyaret eden farklı ziyaretçi gruplarına, sayfa öğesi veya tüm sayfa gibi bir değişkenin birden çok versiyonu gösterilir. Bu, maksimum etkiye sahip olan ve dönüşümleri artırabilecek sürümü belirlemeye yardımcı olur.

Ancak bu bilgi, B2B müşteri adaylarını artırmak için bu testleri kullanmanın her şeyi ve sonu değildir. Bunları stratejik olarak kullanmayı öğrenmeniz gerekecek - web sitesi sayfalarını veya sayfaların dönüşümleri artırma olasılığı en yüksek olan kısımlarını bilerek başlayın. Daha sonra bu bölümler için A/B testleri uygulayabilir, sonuçları ölçebilir ve web sitenizde değişiklikler yapabilirsiniz.

Örneğin, özel duvar grafikleri satıcısı WallMonkeys ziyaretçilerin web sitesinde ilk nereye baktıklarını görmek için bir ısı haritası aracı uyguladı.

Bu anketin sonuçları, ana sayfada ince ayar yapmanın B2B satışlarını artırmaya yardımcı olabileceğinden emin olmalarını sağladı. Böylece, farklı arka plan resimleri ve arama çubukları deneyerek bu teoriyi test ettiler. İster inanın ister inanmayın, bu değişiklikler dönüşümlerin %550 oranında artmasına yardımcı oldu!

Bir başka etkileyici örnek, referansları için kenar çubuğunun görünümünü değiştirdiğinde %34 daha fazla kayıt gören bir proje yönetimi yazılımıdır. Renkli bir çubuk yerine sadece siyah beyaz bir çubuk kullanmak, olası satış oluşturmalarında belirgin bir fark yarattı.

A/B bölme testlerinin işletmeniz için işe yarayacağından emin değil misiniz? Bu stratejiyi denemenizi öneririz – öğrenmenin tek yolu bu.

5.) Etkili kurşun mıknatıslar oluşturun

Uzmanlar, kurşun mıknatısları, işletmenizin potansiyel müşterilere iletişim bilgileri karşılığında sunabileceği değerli bir kaynak olarak tanımlar. Etkili öncü mıknatıslar oluşturmak için sistematik bir yaklaşıma ihtiyacınız olacak - alıcı kişiliğine ve karşılaştıkları ve çözebileceğiniz bir zorluğa odaklanın.

Şirketlerin genellikle kurşun mıknatıs teorisini etkin bir şekilde uygulamada bocaladığını unutmayın. Sonunda, alıcıların tipik blog gönderilerinde bolca bulabilecekleri yüzey düzeyinde içerik oluştururlar. Elbette buna manyetik diyemezsiniz!

Bu nedenle, yeni ve değerli bilgiler sunmayan içerikleri kullanmaktan kaçının; bunun yerine ayrıntılı gerçek dünya deneyimlerini şu şekillerde paylaşın:

• Kapsamlı nasıl yapılır kılavuzları
• Niş alanınızla ilgili bir konsepte ilişkin ayrıntılı kılavuzlar
• Kaynak kitaplıkları
• Analitik vaka çalışmaları
• şablonlar
• Kontrol listeleri veya çalışma kitapları

6.) Açılış sayfasını değiştirmeye odaklanın

Düşük asılı, olgun bir meyveyi sevmeyen yoktur.

Ve konu B2B müşteri adaylarını artırmak olduğunda, açılış sayfası satın alma sürecinde belki de en dönüştürücü noktadır - meyve tedarik etmek için mükemmel olan bol ağaçtır. Aşağıdaki ince ayarları kullanarak açılış sayfanızı değiştirin ve hızlı müşteri adayı kazanımları elde ettiğinizden emin olun:

• Harekete geçirici mesaj (CTA) kopyasını daha alakalı hale getirin
• Kopyayı yedeklemek için sosyal kanıt ekleyin
• Ziyaretçileri eğitmek için canlı sohbet özelliği ekleyin
• Başlığı daha akılda kalıcı hale getirin

7.) Dinamik web sayfaları geliştirin

Web sitesini kişiselleştirmek artık bonus olarak adlandırılamaz; tüm işletmeler için bir zorunluluktur. Bu nedenle, ziyaretçinin aşağıdaki gibi ayrıntılarına göre uyarlanmış bir satın alma deneyimi oluşturun:

• Konum
• İsim
• Şirket
• sanayi

Potansiyel alıcının yolculuğuna kişisel bir dokunuş eklemek için hesap tabanlı pazarlamayı kullanabilirsiniz, çünkü bu, dönüşüm şansını önemli ölçüde artıracaktır.

8.) Görsel izleyiciye ulaşın

Henüz potansiyel müşteri yaratma için kampanyalarınıza video uygulamak için? Rakamlar kesinlikle bu uygulamaya en erken başlamanız gerektiğini gösteriyor:

• Pazarlamacıların yaklaşık %90'ı, alıcılarla daha iyi bağlantı kurmaya yardımcı oldukları için B2B içeriğini yeniden tasarlamada en etkili videoların video olduğunu düşünüyor.
• YouTube, ikinci en popüler çevrimiçi arama motorudur.

Bunun için gişe rekorları kıran videolara ihtiyacınız olmadığını unutmayın. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için sayfanızdaki mevcut içeriği becerikli videolara dönüştürmeniz yeterlidir. Örneğin, çevrimiçi bir panel tartışması için web sitenize yeni eklenen bir kılavuzun konusunu kullanabilirsiniz.

Yalnızca potansiyel müşterilerden daha fazla görüş almakla kalmayacak, aynı zamanda hizmet veya ürününüzü satın almalarını isteyebilecek konuyla ilgili değerli bilgiler edineceklerdir.

9.) Orijinal araştırmayı sergileyin

Kulağa şaşırtıcı gelse de, günümüzün ortalama B2B alıcıları yaklaşık 13 parça içerikten geçiyor satın alma kararı vermeden önce. Bunlara derinlemesine raporlar, satıcının web sitesindeki bilgiler ve güvenilir üçüncü taraf kaynaklardan gelen incelemeler dahildir.

Gelen olası satış üretimini artırmak için bu talebi somut veriler için kullanabilirsiniz. Sektörle ilgili bilgiler, doğrulanmış veriler ve trendler içeren raporlar yayınlayın. Düşünce liderliği aşağıdaki sonuçları üretebilir:

• Verimli PR kapsamı ve güçlü SEO geri bağlantıları oluşturun
• Potansiyel müşterilere değer sunun
• Sektördeki meslektaşlarınızın saygısını kazanın

Çoğu lider işletme, kendi alanlarındaki uzmanlıklarını göstermek ve müşterilerle alakalı kalmak için bu trendden yararlandı. Örneğin, HubSpot'un kapsamlı raporları, pazarlama ve satış yazılımı endüstrisindeki itibarını önemli ölçüde artırdı.

10.) Alternatif sosyal medya kanallarını deneyin

Popüler bir iş yeri platformu olan Robin, B2B olası satış üretimini potansiyel müşteri bulmanın daha zor olduğu sosyal medya kanallarına yönlendirerek daha az seyahat edilen yolu seçti. Ve çabalarının sonuç verdiğini bilmekten memnun olacaksınız. Web trafiği %50 artış gördü ve öncekine göre %20 daha fazla potansiyel müşteri getirdiler.

Tek yaptıkları, Twitter veya LinkedIn gibi geleneksel platformlar yerine Pinterest ve Instagram'da kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği sergilemekti. Bu, B2C sosyal kanallarının B2B işletmeleri için potansiyel müşteriler oluşturmaya nasıl yardımcı olabileceğinin harika bir örneğidir.

Ayrıca ilgili içeriği sergilemek için Clubhouse, Vero ve TikTok gibi daha yeni platformları denemekten çekinmeyin. Sonuçta, solucanı (veya kurşunu) yakalayan erkenci kuştur!

11.) Mobil cihazlarda yeni potansiyel müşterilere ulaşın

Mobil trafikteki sürekli büyüme ile, bir B2B işletmesinin web sitesini mobil için optimize etmek artık etkili olası satış yaratma için hayati hale geldi.

DemandGenReport'un bulgularına göre :

• Alıcıların %74'ü yeni bir satın alma işlemi yapmadan önce önceki çevrimiçi B2B alışverişlerinin 1/2 veya daha fazlasını araştırıyor
• B2B alıcılarının %91'i mobil cihazlarda arama yapıyor

B2B işletmelere yönelik bu çevrimiçi yayın, halihazırda mobil optimizasyonu kullanan pazarlamacıların daha yüksek müşteri sadakati ve daha kısa satın alma süresi yaşadıklarını da ortaya çıkardı. Üstelik alıcılar sitenizin mobil uyumluluğunu saniyeler içinde kontrol edebildiğinden, sitenizi mobil uyumlu hale getirmemeniz mazur görülemez.

12.) Yüksek değerli potansiyel müşteriler için LinkedIn'i kullanın

LinkedIn, yüksek değerli potansiyel müşterilerle iletişim kurmak ve en iyi fırsatları yakalamak için önde gelen sosyal platformdur. Bu platformda reklam vermek, küresel etkinlikler işletmesi Reed Exhibitions'ı getirdi Bir güvenlik ve SNSR risk fuarı için ihtiyaç duydukları gelirin %20'si.

Öte yandan, MatchMatch mühendislik malzemeleri tedarikçisi olan , bu tür reklamlarla tedarikçilerini 10 kat büyüttü.

Daha büyük bir rekabetle karşı karşıya kalacağınızı ve diğer platformlara kıyasla LinkedIn'de daha fazla harcama yapmanız gerekeceğini unutmayın. Ancak bu platform, potansiyel müşterileri hiper hedeflemeyi mümkün kılacaktır.

LinkedIn'de reklam verirken şunları sunduğunuzdan emin olun:

Üst Düzey, Benzersiz Kaynaklar

Bu platformun üyelerinin yetenekli ve kariyer odaklı oldukları bilinmektedir. Bu nedenle, onlar için gerçekten değerli olan içeriği sağlamak, reklamlar için daha iyi getiri sağlayacaktır.

Premium B2B Hizmetleri veya Ürünleri

Daha büyük bir Yaşam Boyu Değer (LTV), doğal olarak LinkedIn'de reklam vermek için ayırmanız gereken daha büyük bütçeye izin verecektir.

Bunun dışında, potansiyel müşteri yaratma için işletmenizin LinkedIn profilini optimize ettiğinizden emin olun. Sayfada ekibinizin başarılarının bir listesi göze çarpıyorsa, bazı değişiklikler yapma zamanınızın geldiğini bilin. Potansiyel müşteriler, statik bir belge yerine şirketin ağının, düşünce liderliğinin ve etkinliğinin bir anlık görüntüsünü görmek isteyecektir.

• Şirket logonuzun net ve parlak göründüğünden emin olun
• Müşterilerin yapabileceği aramalarda görünmek için şirket açıklamasına anahtar kelimeler ekleyin
• Potansiyel müşterilerinizin sizi nasıl bulacağını bilmelerini sağlamak için sayfaya belirgin bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin

Her şey hazır olduğunda, sayfayı aktif tutun ve sektör ortakları ve takipçileriyle etkileşim kurmak için düzenli olarak içerik paylaşın. Ayrıca, birlikte çalıştığınız projelerle ilgili sözlerde müşterilerinizi etiketlediğinizden emin olun.

13.) Daha fazla vaka çalışması oluşturun ve tanıtın

Potansiyel alıcıların riskten kaçınan ve analitik olmalarını ve bir satın alma yapmadan önce farklı yatırım getirisi düşünen karar vericilerin onayına ihtiyaç duymalarını bekleyin. Bu nedenle, vaka çalışmaları içerik pazarlama stratejiniz için çok önemli olmalıdır.

Aslında, alıcılar, bu baskın eğilimin, özellikle orta ve son aşamalarda, olası satış yaratma sürecini geliştirme yeteneğine sahip vaka çalışmaları yaptığını kabul ettiler. Bu nedenle, güvenilirliğinizi artırmak için örnek olay incelemelerini web sitesiyle sınırlamamalı ve olası tüm medya kanallarında tanıtmalısınız.

14.) Epik içerik kampanyalarından yararlanın

İçeriğin tüm B2B işletmeleri için "web para birimi" olduğu bir sır değil ve birçoğu bu potansiyel müşteri yaratma aracıyla onu büyütüyor. Ancak çok az işletme, sonunda her zaman yeşil kalan çekiciliğe ulaşan destansı içerik yayınlama başarısını elde etti.

Bu stratejiyi kullanarak, içerik birkaç yıllıkken bile tonlarca olası satış elde etmeyi başardılar.

Ofis atıştırmalık tedarikçisi Snack Nation, bir zamanlar B2B liderlerini artırmak için SEO stratejisini geliştirmek için mücadele etti. Ve bir zamanlar hedef anahtar kelimeleri için yapılan aylık aramaların önemli ölçüde düştüğü zamanlar oldu.

Ardından, B2B potansiyel müşterileri de dahil olmak üzere daha geniş bir kitleyi hedeflemeyi düşündüler ve hedef müşterileri tarafından kullanılan daha geniş bir anahtar kelime olan çalışan sağlığı hakkında bir gönderi buldular.

Bu gönderiyi oluştururken, olası satış yaratma için yeterince güçlü olduğundan emin olmak için dikkatli davrandılar. Şirket, gönderide öne çıkan 121 sağlıklı yaşam fikriyle rakiplerini geride bıraktı ve etkileyicilere yönelik güçlü bir sosyal yardım stratejisi benimsedi.

Bu gönderi, Snack Nation'ı yeni hedef anahtar kelimeleriyle Google'da en üst sıraya taşıdı. Ve aradan üç yıl geçmesine rağmen sektörde en çok lider üreten içerikler arasında kendine yer buluyor.

Rakiplerinden daha iyi performans gösterebilecek içerik üretme konusunda kendinize güveniyorsanız, bunun hakkında iki kez düşünmeyin.

15.) Gmail reklamlarıyla rakiplerinizin olası satışlarını hedefleyin

İnanması zor olsa da, e-posta gerçekten de en popüler B2B müşteri yaratma kanallarından biridir - pazarlamacıların %77'si onu yönlendirmek için kullanın.

E-posta reklamlarının en iyi yanı, onları bir rakibin müşterilerinin dikkatini çekmek için kullanabilmenizdir. Örneğin, Gmail Reklamları, Google Ads kampanyasını rakiplerden e-posta alan potansiyel müşterilerin gelen kutularına hedeflemenize olanak tanır.

Bu strateji kulağa sinsi gelse de oldukça etkilidir ve ürünlerinizin veya hizmetlerinizin doğası hakkında zaten bilgili kişilere erişmenize olanak tanır. Sizi rakiplerinizin önüne geçiren şeyi yansıtmak için bu fırsatı kullanın.

• Kullanıcı dostu bir dil kullanın
• E-posta reklamlarınızın düzenini optimize edin
• Onlara “reddedilmesi zor” teklifler verin

16.) Sosyal medyanızı otomatikleştirin

Artık, dijital ayak izinizi güçlendirmenin önemini biliyorsunuz, bu nedenle geleneksel veya geleneksel olmayan her sosyal medya kanalında içeriği tanıtmak bir zorunluluktur. Ancak sosyal ağlara öncelik vermek, ilgilenmesi gereken çok şey olan pazarlamacılar için zor olabilir.

Neyse ki, sosyal medyayı otomatikleştirmek veya paylaşımları, gönderileri, tweet'leri, beğenileri ve diğer etkileşimleri planlamak için çok sayıda uygulama ve araç mevcuttur. Çok tavsiye edilen bazı araçlar arasında Hootsuite, Buffer ve Sprout bulunur - bunlar yalnızca paylaşım görevlerinizi otomatikleştirmekle kalmaz, aynı zamanda en uygun içeriği ortaya koymanızı sağlamak için analitik veriler sağlar.

17.) Potansiyel müşterileri yapay zeka ile meşgul edin

Açılır pencerelerdeki yapay olarak akıllı sohbet robotları, ziyaretçilerin özerk bir şekilde ilgisini çekmede harikalar yaratabilir. Bu botlar, potansiyel alıcıları konuşturabilecek güçlü bir mesaj göndererek herhangi bir B2B işlemini etkili bir şekilde otomatikleştirebilir.

Hizmetiniz veya ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve pazarlama hunisinde kademeli olarak ilerlemek isteyeceklerdir.

Ayrıca, olası satış yaratma stratejisinde yapay zekayı kullanmak, iş sürecini optimize ve daha verimli hale getirerek yeni yollar açacaktır. Manuel müşteri desteğine olan bağımlılığı azaltın ve bu, operasyonel maliyetleri düşürür. Sonuç olarak, içerik pazarlaması gibi daha hayati konulara odaklanabilirsiniz.

18.) Mikro-influencerlarda ip

Snack Nation'ın içeriklerini paylaşmak için etkileyicileri alarak daha fazla trafik kazandığından bahsettiğimizi hatırlıyor musunuz?

valla daha çok örnek var Etkileyici pazarlamanın iş büyümesini nasıl destekleyebileceğini göstermek için B2B senaryosunda. Yine de bir yakalama var - 2018'den beri işletmeler daha az bilinen etkileyicileri kullanmaya yöneldi. Takipçi listeleri daha kısa olabilir, ancak bu, potansiyel alıcıları etkileme yeteneklerinde fazla bir fark yaratmaz.

Ayrıca, büyük etkileyicilerin bir dizi talebi karşılaması gerektiğini ve bu da onları doğal olarak daha pahalı hale getirdiğini unutmayın. Kiminle çalışacaklarını seçerken bile seçici oluyorlar. Buna karşılık, mikro-etkileyiciler daha az maliyetlidir ve farklı markaların istenmeyen yaklaşımlarından bıkmazlar.

Bu nedenle, mikro etkileyicilerden yararlanmak şu anın ihtiyacıdır - yeni kitlelere ulaşmak için muazzam bir potansiyele sahip olmalarına rağmen henüz keşfedilmemiş durumdalar.

19.) Kazançlı tavsiye programları başlatın

Yine, alıcılar kulaktan kulağa söylediklerinizi hafife almayacaklardır - bu, günümüzün satın alma kararlarının %50'sinin arkasındaki kilit faktördür. Araştırmalar göstermiştir ki B2B Yönlendirilen işletmeler, emsallerinden %70 daha yüksek dönüşüm oranları elde etti. Ayrıca, satış anlaşmalarında çok daha hızlı bir kapanış süresi kaydettiler.

Memnun müşteriler, size yüksek değerli potansiyel müşteriler kazandırabilecek kilit kişiler arasındadır. Öyleyse devam edin ve yönlendirmeleri teşvik edin; onlara indirim sağlayan özelleştirilmiş yönlendirme kodları kullanabilirsiniz. Bu ayrıca olası satışların nereden geldiğini ve hangilerinin dönüşüm sağladığını kolayca izlemenize yardımcı olacaktır.

20.) Sonucunuzu birden çok düzeyde izleyin

Hem pazarlama hem de satış ekiplerinin sosyal yardım faaliyetlerinin performansını izlediğinden emin olun. Web sitesi trafiği ve paylaşılan içeriğe ilişkin görünümler gibi metrikleri yakından takip etmelidirler.

Ayrıca, oluşturulan olası satışların içerik kalitesini ve etkinliğini ölçmek için dahili performans ölçümlerini kullanabilirsiniz. Bu, işletmenizin iyi performans gösteren satış içeriğini konsolide etmesine ve ilgi çekmeyen teminatları kaldırmasına olanak tanır. Sonuç olarak, içerik kitaplığınızın hem müşterilerinize hem de sektöre değer katan satış hareketlerini içereceğinden emin olabilirsiniz.

Ayrıca Mouseflow ve Hotjar gibi araçlarla web sitenizdeki kullanıcı oturumlarını kaydetmeli ve analiz etmelisiniz. Bunlar size sitede en çok tıklanan seçenekleri ve en çok ziyaret edilen sayfaları söyleyecektir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) uzmanları, böylesine yoğun bir analizin olası satış yaratmadaki "nedenleri" bilmenin en hızlı yollarından biri olduğunu düşünüyor:

• Ziyaretçiler neden formları doldurmuyor?
• Neden çevirmiyorlar?
• Neden belirli bir web sayfasını seviyorlar?

Bu şekilde, bir durumu düzeltebilir veya aynı pazarlama stratejisini diğer web sitesi sayfaları için daha rafine bir şekilde kullanabilirsiniz. Böyle bir analiz, A/B testi için de yardımcı olacaktır.

21.) Geçitli içeriği stratejik olarak kullanın!

Çoğu pazarlamacı, kapılı içerikle devam edip etmemeleri konusunda emin değil. Ancak, işinizle ilgilenen potansiyel müşterileri belirleme ve çekme konusunda hala oldukça etkili olduğunu bilin.

İçeriği doğru yoldan geçirirseniz, olası satışlar ve dönüşümler büyük olasılıkla olur. Dikkate değer bir örnek, yaklaşık 11.000 abone eklemeyi başaran ticaret ve finans web sitesi Trading Strategy Guides'dır. bir ay içinde posta listesine.

Bununla birlikte, izleyicinin seveceğinden emin olduğunuz bir içerik kitaplığı oluşturmuş olmanız koşuluyla, kapılı içeriği ortaya koymak akıllıca olacaktır. Sadık okuyucular, içeriğinizin daha fazlasını okumak için ayrıntılarını vererek tüm endişelerini giderir.

Sizin İçin En İyisinin Ne Olduğunu Nasıl Bilebilirsiniz?

B2B müşteri adayları oluşturmak için çok sayıda etkili taktik ve strateji olduğu göz önüne alındığında, kendinizi bu web'de dolanırken bulmanız şaşırtıcı değildir. Bir sonraki büyük soru, en uygun olanları nasıl seçersiniz?

Panik yapmayı bırakın ve aşağıdaki soruların cevaplarını düşünün:

• Potansiyel alıcılarınız nerede takılıyor?
• Satın almaya nasıl karar veriyorlar?
• Endişeleri nelerdir?
• En çok hangi içerik biçimini seviyorlar?

Bu bilgiler, hem sizin hem de müşterileriniz için en uygun stratejileri seçmenize kesinlikle yardımcı olacaktır. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin çoğunun Twitter ve Facebook'ta aktif olduğunu tespit ederseniz, sosyal medya içeriğini iyileştirme stratejilerine odaklanabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizin en büyük endişelerinden bazılarını bilmek, bunları web sayfalarınız aracılığıyla ve orijinal araştırmaya dayalı yüksek değerli içerik üreterek ele almanıza yardımcı olacaktır.

Aynı şekilde, en çok keyif aldıkları içerik biçiminden de yararlanabilirsiniz. Sitenizdeki en popüler blog gönderileriyle ilişkili videolar oluşturun ve bunları metnin arasına ekleyin veya bir web sayfasına etkileşimli testler ekleyin.

Bazı Popüler B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Araçları

Potansiyel alıcılar hakkında topladığınız verilere dayanarak, onlarla etkili bir şekilde bağlantı kurmak için uygun bir potansiyel müşteri yaratma aracı kullanabilirsiniz. Siteniz için farklı müşteri adayı oluşturma varlıkları oluşturmaya yönelik en önemli şablonlardan ve araçlardan bazıları şunlardır:

1.) Form kazıma araçları

Form kazıma araçları, web sitenizdeki mevcut formlardaki gönderileri toplar ve olası satışlarınızı otomatik olarak iletişim veritabanında birleştirmeye yardımcı olur. Bunun, web sitesinde gönderilen tüm form türleri için geçerli olduğunu unutmayın.

2.) Açılış sayfası oluşturucuları

Bunlar, aslında, minimum çabayla yeni web sayfaları oluşturmanıza ve yayınlamanıza yardımcı olabilecek web sitesi tasarım araçlarıdır. Bunları, dönüşüm oranınızı artırmak amacıyla hedefli pazarlama ve satış kampanyaları için sayfalar tasarlamak için de kullanabilirsiniz. Özellikle, bu araçların çoğu, pazarlamacılara bir sürükle ve bırak arayüzü ve çeşitli özelleştirilebilir şablonlar sağlar.

3.) Satış katılımı için araçlar

Son olarak, satış etkileşimi araçları, farklı kanallarda alıcı etkileşiminin verimli bir şekilde planlanmasını, yönetilmesini ve izlenmesini kolaylaştırır. İşletmeler bu araçları, Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adaylarını (MQL'ler) Satışta Nitelikli Müşteri Adaylarına (SQL'ler) dönüştürmek için besleyici kampanyalara kaydetmek için kullanırlar.

B2B Lead Gen Stratejileri Üzerine Son Düşünceler

B2B müşteri adayı oluşturma artık çok daha basit görünmüyor mu? Bu nedenle, işinizi pekiştirmek ve yeni yüksekliklere ölçeklendirmek için bu tekniği doğru şekilde uygulamanızın zamanı geldi.

Yine, stratejileri seçerken dikkatli olmanızı ve en iyilerini daraltmak için yeterince zaman ayırmanızı öneririz. Daha önce de belirttiğimiz gibi verilerin anahtar olduğunu da unutmamalısınız. Neyin verimli olduğunu değerlendirerek gelirinizi ikiye katlayabilir ve daha az kârlı girişimlere para harcamayı bırakabilirsiniz.

Bugünlük bu kadar, ancak daha fazla bilgilendirici içerik için bizi izlemeye devam edin. Bir dahaki sefere kadar, kendine iyi bak!