B2B Inbound Pazarlama Stratejisi: Rakiplerinizin Yaptığı Hatalar

Kimse kabul etmek istese de istemese de, hala - evet, bunun kirli bir kelime olduğunu biliyorum - pandeminin şok dalgalarını hissediyoruz. Ardından, stratejik pazarlama planınızı yeniden düşünmenizi talep eden ve sizi konfor alanınızdan çıkaran ChatGPT ve durgunluk konuşması devreye girer.

Bir pazarlama ajansı olarak, B2B inbound pazarlama stratejisi trendlerinin nabzını her zaman tutuyoruz ve nabzın son altı ayda daha hızlı ve öngörülemez hale geldiğini söyleyebiliriz.

Neden bazı şirketlerin B2B pazarlama stratejilerini uygun şekilde uyarlayarak dalgaları aşabildiğini, diğerlerinin ise geride kalma riskiyle karşı karşıya kaldığını aydınlatmaya yardımcı olmak için burada Kuno'daki uzmanlarımızdan bazılarıyla konuştum. Görüşlerimizden bazıları sizi şaşırtabilir!

Gördüğümüz B2B Inbound Pazarlama Stratejisi Hataları ve Bunlardan Nasıl Kaçınılır?

Her hafta bir dizi sektörden potansiyel müşterilerle sohbet ediyoruz. Bu şirketlerin ve rakiplerinin ilk analizinde ortaya çıkardığımız sorunlardan bazıları şunlardır:

Liderliğin Pandemi Sonrası Pazarlama Manzarasına Uyum Sağlayamaması

Çoğu zaman, yeni liderliğin bir pazarlama departmanını devraldığını görüyoruz, bazılarının pazarlama geçmişi olmayabilir ve pandemi öncesi rahatlık bölgelerine çekilmekte ısrar ediyor.

Bu modası geçmiş stratejiler, Anahtar Performans Göstergelerine (KPI'ler) karşı üretimde başarısız olduğunda, pazarlama ekibi genellikle suçu üstlenir ve departman küçülür. İş için doğru araçlara sahip olmayan daha küçük bir ekipten daha fazlasını beklemek sadece mantıksız olmakla kalmaz, durumu daha da kötüleştirir.

Harika bir örnek Kuno Pazarlama ve SEO Stratejisti Anthony Taylor'dan geliyor: “'İnsanlar da soruyor' özelliği [Google'da] çıktığında, şirketler bunun SERP konumlarına zarar vermesinden endişe duyuyorlardı. Bunun için optimize ettik ve şimdi bu SERP'de görünen tek kişi biziz.”

Ders? Yeni bir şeyler denemeye ve bu dalgalı sularda dolaşanlardan öğrenmeye açık olun. Bu yazıyı sonuna kadar okuduysanız, bu harika bir başlangıç!

Yapay Zekanın Gücünü Anlamama ve Uygun Şekilde Kullanmama

Bir yıl önce yapay zeka tarafından üretilen içerik tabuydu. Şimdi herkes kullanıyor ama her zaman doğru şekilde değil. Yakın tarihli bir gönderide bundan daha ayrıntılı olarak bahsetmiştik, bu yüzden burada kısa ve tatlı tutacağım: Pazarlama ekibinizi kovmayın ve bir AI platformunun sizin için tüm içeriği yazmasını beklemeyin!

ChatGPT'nin yaratıcılarına karşı açılan son dava sizi korkutmak için yeterli değilse, o zaman bütün gün içerik oluşturan birinin tavsiyesine kulak verin: AI insan yazarların yerini alamaz. Yalnızca iyi yazarların yönlendirmesi ve gözetimi ile yapay zeka iyi içerik üretebilir.

Neden? AI'nın en iyi şekilde performans göstermesini sağlamak için, ilk etapta iyi yazıya giren tüm parçaları anlamalısınız. Yapay zeka içeriği oluşturduktan sonra, ürettiği şeylerin hepsini olmasa da çoğunu düzenlemeye ve elden geçirmeye başlıyorum. Neden yapay zeka ile uğraşasınız ki? Çünkü o, korkulan ilk sayfayı geçmeme yardımcı olan bir fikir üreteci. Arka koltuktan sürmek her zaman daha kolaydır, ancak bu, olmak istediğiniz yere varacağınız anlamına gelmez.

"Yapay zeka, pazarlamacıların işleri pazara daha hızlı getirmelerine yardımcı olabilir. Marka sesi ve ses tutarlılığı açısından daha yaratıcı olmamız için bir fırsat var ve bu asla değişmeyecek bir ihtiyaç." – Jim Van Hise, Marka ve Dijital Deneyim Direktörü

Ani Tepkilerle Ekonomik Belirsizliğin Üstesinden Gelmek

Durgunluktan, iklim değişikliğinden, Ukrayna'daki savaştan ve iç cephedeki siyasi belirsizlikten bahsetmek herkesi endişelendirmeye yetiyor. Mali baskı ve hatta yakın gelecekte mali baskı korkusu birçok şirketin personel ve giderlerini kısmasına neden oldu.

Özellikler ve Faydalar

Yeni ve potansiyel müşterilerle konuşurken, sorunlu noktaları çözmekten ziyade, genellikle sayfalarca kopya listeleme özelliği içeren ürünü zorlamak isterler.

"Bugün müşteriler, ürün ve hizmet ağırlıklı değil, sorunlu noktalara ve insanların gerçekte ne aradıklarına yönelik mesajlaşma istiyor." – Vanessa Knipper, Müşteri Hizmetleri Başkan Yardımcısı

Web kopyasını yeniden yazarken, her zaman özelliklerden çok avantajlardan bahsederek bu sorunlu noktaları ele almanın yollarını arıyoruz. Müşterileriniz kendileri için ne olduğunu bilmek istiyor.

Tepkisel Acele Siparişler

Ayrıca, kötü tasarlanmış, zayıf yürütülen bir kampanyayla sonuçlanabilecek son dakika acele kampanyaları için talepler görüyoruz. Bu genellikle hayal kırıklığı yaratan üç aylık veya yıl sonu sonuçlarına veya pazarlamadan anlamayan yöneticilerin baskısına bir yanıttır.

Yaratıcı insanların yaratmak için alana ihtiyacı vardır. Zahmetsiz görünmesini sağlasak da, yapay zekanın yardımıyla bile bir saat içinde web kopyası yazmıyor veya bir web şablonu tasarlamıyoruz.

Yabani Otların İçinde Takılmak

Bazı yöneticilerin daha düşük karlar veya karşılanmayan KPI'lar nedeniyle pazarlama otlarına girdiğini görüyoruz. Daha önce de belirttiğimiz gibi, bu, doğru araçlardan yoksun, yetersiz çalışan bir pazarlama ekibinin sonucu olabilir.

Pazarlama dışı bir yöneticinin yabani otların arasında kalması genellikle kırgınlık, güçsüzlük, kötü seçimler ve pazara giriş hızının yavaşlaması ile sonuçlanır. (Mutfakta çok fazla aşçı olduğunda, ortalık karışır!

İyi liderler (bazı) riskler almaya isteklidir. Ayrıca doğru insanları nasıl işe alacaklarını, onlara doğru araçları ve eğitimi nasıl vereceklerini ve ardından bekleneni verebilmeleri için yoldan çekilmeyi de biliyorlar.

Tutarlı Pazarlama Stratejisi ve Tutarlı Marka Kimliği Eksikliği

Artık nihayet dijital pazarlamanın sularına ayak basan şirketlerden danışmanlık taleplerimiz var. Bu aile şirketlerinin çoğu, artık telefonun çalmasına güvenemeyeceklerini fark eden üreticiler ve diğer geleneksel şirketlerdir.

Ayrıca, SEO için içerik dağıtmak gibi bazı dijital pazarlama stratejilerini uygulamaya çalışan, ancak marka kimliğine ve tutarlılığa odaklanmayan potansiyel müşteriler de görüyoruz. Bu genellikle marka oluşturma sürecinin anlaşılmamasından kaynaklanırken, diğer zamanlarda çok fazla satıcıyla çalışmak, son kullanıcı için parçalanmış bir deneyim yaratmaktan kaynaklanır. (Bunun hakkında bu yazının ilerleyen kısımlarında konuşacağız!)

Bu müşterilerle çalışırken, dijital pazarda rakiplerinin kim olduğunu, neleri iyi yaptıklarını görmelerine ve dijital pazarlama stratejilerinde çözebileceğimiz boşlukları belirlemelerine yardımcı olmak için genellikle Semrush gibi araçları kullanmak iyi bir başlangıç ​​noktasıdır.

Rakipleri belirlemek ve ardından kişisel görüşmeler ve geliştirme yoluyla müşterilerin mevcut hedef kitlelerini anlamalarına yardımcı olmak, hedef kitlelerinin ilgi alanlarına, endişelerine ve hedeflerine hitap eden doğru anahtar kelimeler ve içerikle doğru kitleyi hedeflemelerini sağlayacaktır.

"Kiminle konuştuğumuzu bilmiyorsak, bu sadece gereksiz veriler olacak. Kötü ipuçları.” – Jim Van Hise

Doğru pazarlama stratejilerini uygulayarak, bu yeni çağda başarı için yeterli bütçeyi oluşturarak ve farklı bakış açılarını dikkate alma alçakgönüllülüğüne sahip olarak, bu maliyetli hatalardan kaçınabilirsiniz.

Rakiplerinizin Yaptığını Gördüğümüz 8 Inbound Pazarlama Stratejisi Hatası

• Bakış Açınıza Meydan Okuyanlar Yerine Evet İnsanları İşe Almak

• Yapay Zekanın İnsanları Değiştirebileceğini Düşünmek

• Entegre Çözümlere İzin Veren Uygun Bir Bütçe Olmadan Güçlü KPI'lar Beklemek

• Avantajlar Yerine Özelliklerden Bahsetmek

• Sağlam Bir Temel Atmaya Yerine Pazara Sunma Hızına Öncelik Vermek

• [Pazarlama] Pastasının Bütün Yerine Tek Parçasına Bakmak

• Oyunun Eski Kurallarına Göre Oynamak

• Tutarsız Marka Sesi

Belirsiz Manzaralarda Gezinmek için Araçlar... ve Olasılık

Yeni manzaraya, yukarıda belirtilen bazı ani tepkilere yol açabilecek korkunç, kara bir uçurum olarak bakabilir veya onu bir fırsat olarak görebilirsiniz. Yeni gelen pazarlama stratejilerini ve araçlarını benimsemeyi öğrenerek, ufukta puslu veya değişken olsa bile belirsizlik dalgalarını daha kolay atlatabilirsiniz.

Kullanıcı Deneyimini ve Web Tasarımını Geliştirme: B2B ve B2C Inbound Pazarlamanın Kritik Bir Bileşeni

Pazarlama gerçekten tamamen son kullanıcı ile ilgilidir ve buna web sitenizi yeniden tasarlarken kullanıcı dostu bir arayüze sahip olmak da dahildir.

Van Hise ve ekibi, bir web sitesinin yeniden tasarımının bir parçası olarak daha iyi bir kullanıcı deneyimi oluşturmaya çalışırken, düşündüğü ilk şey sorunlu noktalar oluyor. “SEO kuralları, anahtar kelimeyi H1'e koymanızı söyleyecektir ancak bu, her zaman bu kuralı izlemeniz gerektiği anlamına gelmez. Bir ürünü satın alma kararını veren yine insandır” dedi.

Son kullanıcıyı düşünürken, resmin tamamına bakmak gerekir. "Gezegendeki en güzel web sitesini yapabilirim, ancak SEO, iyi içerik vb. yapmıyorsak, o zaman o web sitesi anlamsızdır" diye ekledi. Ve diğer her şey harikaysa – SEO, içerik, talep oluşturma – ancak web sitesi kötü tasarlanmışsa , bu da işe yaramaz.

Van Hise her şeyi şu şekilde eve getirdi: "Hizmetlerimizin tümünü kullanan müşteriler, kullanmayanlardan daha başarılı."

Son kullanıcıyı akılda tutan entegre deneyim, sunduğumuz her şeyden yararlanan müşteriler için sihirli bir kombinasyon gibi görünüyor.

İnsan Merkezli SEO İçeriğinin Potansiyelini Ortaya Çıkarma ve Talep Oluşturma

Kıdemli bir pazarlama stratejisti ve SEO uzmanı olan Anthony Taylor, Semrush gibi araçların tüm ayrıntılarını biliyor. Ayrıca bu aletlerin pusuladaki ibreler gibi olduğunu da anlıyor: Kuzeyi gösterebilirler, ancak sizi tam olarak gideceğiniz yere götürmezler.

“Semrush for SEO'da 10 üzerinden 10 alabilirsiniz, ancak yapay zekanın bunun harika olduğunu düşünmesi müşterinizin de düşündüğü anlamına gelmez. Yanlış ipucu alıyorsan, ne anlamı var? – Anthony Taylor, Pazarlama Stratejisti

Son zamanlarda, Taylor kendini, hemen başlamak isteyen ancak ilk adımın önüne atlamak isteyen mevcut potansiyel müşteriler arasında sersemlemiş halde buldu: müşterinin satış ekibinin müşteri adaylarını takip edecek araçlara ve kaynaklara sahip olması için veri tabanlarını temizleyip entegre etmek. "Partiyi vermeden önce evi yaptırmalısın," dedi.

Van Hise gibi, Taylor da parçalanmış pazarlamaya karşı bütünleşik pazarlama görüyor, bu genellikle pazarlama ekiplerinin küçülmesinin bir sonucu. İnsan merkezli SEO içeriğine ve talep oluşturmaya odaklanmak gibi sunduğumuz her şeyi yapacak uzmanlıktan yoksun oldukları için mücadele eden - tek kişilik bir ekip kadar küçük - küçük pazarlama ekipleriyle çalıştı.

Konuştuğumuz potansiyel müşterilerden bazıları, pazarlama ekibini öylece bırakıp daha fazla anlaşma yapmayı umarak 30 satış görevlisini işe alamayacaklarını ancak şimdi fark ediyorlar. Başta satış ve pazarlama olmak üzere tüm departmanlar birbirine bağlıdır ve bu nedenle herkesin başarısı için birbirine güvenir.

Satış ekipleri için içerik oluştururken SEO'yu talep oluşturma ile entegre etmek, Kuno'da doğru KPI'ları takip ederken sorunsuz bir şekilde yapabileceğimiz bir şeydir.

İşe Yarayan Alışılmadık Bir B2B Pazarlama Stratejisi ve Neden İşe Yaradı?

Kısa bir süre önce Big Bolt adlı bir müşterimize web sitesinin yeni tasarımı da dahil olmak üzere yeniden tasarımında yardımcı olma zevkini yaşadık. Başarımızı, hangi sektörden olursa olsun şirketinizin ilham kaynağı olarak kullanabileceği üç ana bileşene bağlıyoruz.

Web Tasarımı + Kitlede Rezonansa Giren Kopya

Van Hise'nin ekibi, SEO için hedeflenen anahtar kelimeler içeren başlıklar yerine, kişisel gelişim için görüşme yaptığımızda öğrendiği sorunlu noktalardan başlıklar oluşturdu. Onların "Çok mahvolduk " dediklerini duymaya devam etti.

Bir SEO analisti ana anahtar kelimeyi H1'e koymamızı söylerdi, ancak Jim, özellikle bu anahtar kelimeleri zaten blog gönderilerine ve diğer içeriklere koymayı planladığımız için yapmamaya karar verdi.

Taylor, bu hesabın SEO danışmanıydı ve bu onu tedirgin etti, ancak biraz ileri geri gittikten sonra, Van Hise'nin kararına güvendi. Sonuç? Web sitelerinin elden geçirilmesi ve yeniden lansmanından sonra, potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşmesi ortalama yedi sayfaya karşın yalnızca iki sayfa sürdü .

Taylor, "SEO makinesi zihniyle ilgili bir şey düşündüm ve bunu söylemekten nefret ediyorum ama Jim, haklıydın," dedi. Bu, ekiplerin neden iyi niyetle geri adım atmaya istekli, bireysel bakış açılarına sahip farklı insanlara ihtiyaç duyduğunu açıklıyor. Evet diyenleri istemiyorsunuz! En iyi uygulamaları bilen ama aynı zamanda onlardan ne zaman sapılacağına dair içgüdüye sahip insanları istiyorsunuz.

Bunu okuyan şirketler için Van Hise'nin tavsiyesi? "Veriye dayalı bir kişi, beyzbol oyuncusunun istatistiklerini analiz edecek ve [insan davranışı odaklı kişi], oyuncunun topa nasıl attığına veya topa nasıl vurduğuna bakacak. Başarılı beyzbol takımları her ikisine de bakar ve pazarlama da farklı değildir.”

Başarılı satış ve pazarlama ekipleri hem verilere bakar hem de müşteriyi düşünür. Yalnızca birini veya diğerini yapmak, resmin yalnızca yarısını size bırakır. Çoğu bir şekilde veya diğer yönde eğilir, ancak genellikle ikisi birden değil. Kuno'da, müşterilerin bu tatlı noktaya ulaşmalarına yardımcı oluyoruz.

Ticari Fuarlar ve Kongreler için Geleneksel Olmayan Teminatlar

Big Bolt'un yeni CEO'su daha sonra bizden başlıklara dayalı bir ticaret fuarı için teminat tasarlamamızı istedi. Tasarım ne dedi?

"Büyük Cıvataları Seviyorum ve Yalan Söyleyemem." Evet, bunu yaptık. Ve tahmin et ne oldu? İşe yaradı .

Neden? Diğer katılımcılar için içeriğin çoğu, şirketin ne yaptığını (özelliklere karşı avantajlar) tanımladıkları veya açıklayıcı, soyut bir dil kullandıkları için aynıydı. Bu, unutulabilir içerikle sonuçlandı.

Kimse Big Bolt'un repliğini unutmadı, bu yüzden gösteri sırasında herkes ganimetiyle ortalıkta dolaşıyordu.

“Müşteriler, herkesin ürünlerini o kadar çok önemseyeceğini ve ürünle ilgili her ayrıntıyı okuyacaklarını düşünme hatasına düşüyor ve bu yanlış. Onları eğlendirin ,” diye açıkladı Van Hise.

Eğlence aracılığıyla, insanlarla etkileşim kurarız ve insanlarla etkileşim kurduğumuzda, onları dönüştürme fırsatına sahip oluruz.

Kusursuz Pazarlama Deneyimi için Entegre Hizmetler

SEO gibi sunduğumuz birçok hizmetten yalnızca birini isteyen müşterilerle çalışmak zordur. SEO gibi bir hizmet, içerik de dahil olmak üzere pek çok başka şeye dokunur.

Big Bolt, ortaklığımızın bu kadar başarılı olmasının nedenlerinden biri olan içerikten tasarıma ve satışa olanak sağlamaya kadar birçok hizmetimizi kullandı.

İleriye Bakış: B2B Pazarlama Stratejileri için Trendler ve Gelecek Yönleri

Gelecek belirsiz olsa da, bildiğimiz bir şey var: Üç yıl, hatta altı ay öncesine geri dönmüyoruz. Dijital pazarlama büyümeye, değişmeye ve gelişmeye devam edecek, bu da markanızı, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi her zamankinden daha fazla insanın inceleyeceği anlamına geliyor.

Bu aynı zamanda, marka kimliği ve tutarlılık gibi pazarlama unsurları, günümüz pazarında iğneyi hareket ettiren stratejileri anlama ve uygun olduğunda dış kaynak kullanımı, şirketinizi anlamlı KPI'lar elde etmek için hedefte tutacaktır.

Hayatta Kalmak İçin Entegre Pazarlama Stratejileri Gerekli Olacak

IP adresleri bir işletmeye bağlı olmayan birden fazla cihazda evden çalışan bu kadar çok insanla, yeniden hedefleme giderek artan bir zorluktur. ZoomInfo veya Apollo gibi hesap tabanlı bir pazarlama (ABM) aracınız yoksa, e-posta kullanarak potansiyel müşterileri hedeflemek ve onlara farklı platformlarda ulaşmak zor olacaktır.

Talep oluşturmaya yönelik kişisel, entegre bir yaklaşım olduğu, ek veri noktalarıyla veritabanınızı bölümlere ayırabildiği ve reklamlar gibi satış/giden pazarlama çabalarına kişisel bir yön kazandırdığı için Apollo ile büyük başarı elde ettik.

“İyi veriler. . . ödediğiniz her kuruşa değer.” – Anthony Taylor

Tamam, peki nasıl çalışıyor?

Stratejistlerimizden birinin hem İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) ekibi hem de pazarlama ekibiyle birlikte çalışarak insanların bir BDR'den danışmanlık talep etmesi için bir web sayfası oluşturduğunu varsayalım. Bir ABM yaklaşımı, tüm ekibi sohbete dahil eder.

Bir danışma isteği, pazarlama ekibi tarafından oluşturulan ve onları bir danışma planlamak üzere sayfaya geri yönlendirecek bir e-postayı otomatik olarak oluşturur. Bu noktada BDR, bir araç gibi özel ihtiyaçlarını ayrıntılı olarak inceleyecektir. Bir demo veya ihtiyaç duydukları her şeyi ayarlamak için onları bir satış görevlisine yönlendiren tetiklenen başka bir otomasyon var.

"Yalnızca belirli bir miktar para karşılığında yeni bir web sitesi isteyen ve onlara istenen KPI'ları vermek için gerekli tüm parçaları istemeyen bir müşterinin aksine, hepsi uyumlu bir dönüşüm hunisinin ve stratejisinin parçası olduğunda sürtüşme ortadan kalkar. dedi Taylor.

Birinin dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamak için iki veya üç gösterim almak yerine artık 60 gösterim alabilir .

"Yeni normalde gelişmek için pazarlama segmentinizi bulmak, onlarla konuşmak istedikleri şekilde konuşmak ve onlara mümkün olduğunca çok yoldan ulaşmak gerekiyor." – Anthony Taylor

Güvenilir Ortaklar Bulmak Ekibinizin Daha Azıyla Daha Fazlasını Yapmasını Sağlayacak

Vanessa Knipper ile daha önce görüştüyseniz, onun çok iyi ve çok dürüst olduğunu bilirsiniz. Geçenlerde bir müşterisine, yalnızca SEO veya web sitesi tasarımına yatırım yaparlarsa iğne hareketini görmeyeceklerini söyledi.

Böyle şeyler söylediğimizde, bu, başlamak için ayak parmağınızı batırmanıza izin vermeyeceğimiz anlamına gelmez. Herhangi bir senaryoda YG'nizin ne olacağı veya olmayacağı konusunda çok dürüst olacağız. Ayrıca, hazır olduğunuzda ve daha fazlasını yapabilecek durumda olduğunuzda hedefinize nasıl ulaşacağınızı da anlatacağız. Bizim için ortaklık, çıkarlarınızı en iyi şekilde savunmak anlamına gelir ve bazen bu, samimi, saygılı anlaşmazlık anlamına gelir.

“HubSpot'unuz veya güzel bir web siteniz var diye iğneyi hareket ettirmeyeceksiniz. Tüm parçalar birlikte çalışıyor, bu yüzden eninde sonunda bir bloga ve diğer içeriğe ihtiyacınız olacak.” – Anthony Taylor

Gizli içeriğimiz güvendir. Net hedefler koyar ve net iletişim yoluyla bu hedeflere geri döneriz. Bu, tüm tarafları sorumlu tutar ve şirketiniz için uzun vadeli olumlu olmayacak ani bir tepkiye yaklaştığınızda gözünüzü büyük resme odaklamanıza yardımcı olur.

Entegre Pazarlama Çözümünün Maliyeti Ne Kadar Olacak?

Bu, ihtiyacınız olan tüm parçalara bağlıdır, bu nedenle ilk adım mevcut durumunuzu analiz etmek ve evde neleri gerçekçi bir şekilde halledebileceğiniz ve Kuno gibi bir ortak tarafından hangi ihtiyaçların karşılanması gerektiği konusunda çok net olmaktır. Bir dizi soru ile gelin , cevapları sıralamanıza yardımcı olacağız.

Ardından, iş hedeflerinizi ve bunlara ulaşmanıza yardımcı olacak potansiyel B2B gelen pazarlama stratejilerini tartışmak için bir danışma ayarlayın. Kuno ile çalışırsanız, bu hedeflere ulaşmak için gereken maliyet ve çaba konusunda dürüst olacağımızdan, ancak bunu bir gülümseme ve yürekten bir bağlılıkla yapacağımızdan emin olabilirsiniz.