B2B e-Ticaret'te Çok Kanallı Müşteri Deneyimleri Sunma

B2B e-Ticaret, B2B satıcıları arasında çekiş kazanmaya devam ederken, artık farklı müşteri temas noktalarında aynı akıcı müşteri deneyimlerini sunma zorluğuyla karşı karşıyalar. Modern alıcılar, çevrimiçi ürün kataloglarına basitleştirilmiş ve kolay erişim arıyorlar, ancak kişisel yardıma veya bir satış temsilcisiyle doğrudan telefon görüşmesine de ihtiyaç duyabilirler. Ürünleri cep telefonlarında ararlar, ardından bir e-ticaret portalında RFQ'lar gönderirler ve bir aramada şahsen fiyatları görüşürler. Her satış kanalında eşleşen satın alma deneyimi bekliyorlar ve bu nedenle güçlü bir B2B çok kanallı stratejisine sahip olmak, her şirketin müşteri odaklı e-ticareti için hayati bir temel oluşturuyor.

B2B e-Ticaret'te çok kanallı müşteri deneyimleri sunmak, çevrimdışı alıcıları akıcı e-ticaret kullanıcılarına dönüştürmek için de önemlidir. B2B e-Ticaret pazarı hızla büyüyor – Forrester, ABD B2B e-Ticaretinin 1,1 trilyon doları aştığını ve 2023 yılına kadar 1,8 trilyon dolara ulaşacağını tahmin ediyor. B2B şirketleri için oyunun adı bugün daha fazla müşteriyi çevrimiçi hale getirmek ve bu da her gün e-ticaret satın alma yolculuklarını kolaylaştırmak anlamına geliyor. yolun adımı.

Peki, B2B'de çok kanallı bir stratejinin temel unsurları nelerdir ve nasıl uygulanır? Organizasyonel ve kültürel değişikliklere genel bir bakışla başlayacağız, ardından başlıca teknolojik kolaylaştırıcıları kısa listeye alacağız.

Müşteri Odaklı e-Ticaret Dönüşümünün Bir Parçası Olarak Çok Yönlü Kanalı Kucaklamak

B2B'de çok kanallı ticaret hakkındaki raporlarında Forrester, B2B ticaret için çok kanallı bir stratejinin nasıl hazırlanacağı ve uygulanacağı konusunda çeşitli önerilerde bulundu.

B2B müşteri satın alma yolculuğunu anlayın

B2B müşterileri, B2C müşterilerinden daha sofistike satın alma davranışı sergiler. Ürün ve satıcı hakkında araştırma yapmak için daha fazla zaman harcamaları muhtemeldir - bu nedenle birden fazla kanalda tutarlı ürün deneyimi önemlidir; B2B alıcıları sadece satın almak yerine anlaşmalar yaparlar – her temas noktasında kişiselleştirilmiş satış ve pazarlama beklerler; son olarak, B2B müşterileri, uzun süreli destek sunabilecek ve yüksek kalite sağlayabilecek güvenilir bir ortak ararlar - bu nedenle hizmet yetenekleriniz, ürünlerinizin fiyatı ve kalitesi kadar büyük bir rol oynayacaktır.

Satış ekibinizi çok kanallı deneyimleri desteklemek için hazırlayın

Daha fazla B2B alıcısı çevrimiçi web mağazalarına ve pazar yerlerine taşındıkça veya bunları geleneksel telefon görüşmelerinin yanında kullandıkça, çevrimiçi ve çevrimdışı müşteri deneyimlerinin yakınsamasını kolaylaştırmak için bir satış ekibinin rolü genişletilecektir. Satış gücünüz, çevrimiçi B2B e-Ticaret kanalının şampiyonu olmalı ve müşterilerinize erken benimseme zorluklarını atlatmalıdır. Satış ekibiniz ayrıca web mağazanızdan toplanan müşteri tercihleriyle ilgili artan verilerden de yararlanacak ve bu yeni bilginin nasıl kullanılacağını öğrenmek, dijital ticaret zamanlarında başarılı satış yapmak için temel olacaktır.

Uzun vadeli, sürekli dijital ticaret dönüşümünü hedefleyin

B2B e-Ticaret'i uygulamak, birden fazla aşamadan oluşan devasa bir projedir. Deneyimsiz işletmeler, kapsamlı e-ticaret benimsemeye başlamadan önce sınırlı denemelerle başlamalı ve B2B müşteri katılımının temellerini çevrimiçi olarak öğrenmelidir. Ayrıca farklı çevrimiçi pazarlama stratejilerini, e-Ticaret özelliklerini, kurumsal entegrasyonları vb. test ederken çevik kalmaları ve sıfırdan işletmeleri için en uygun B2B e-Ticaret stratejisini dikkatli bir şekilde oluşturmaları gerekir. İhtiyacınız olan her şeyi size verecek, kullanıma hazır bir çözüm yoktur, bu nedenle zaman içinde özenli özelleştirme ve optimizasyona hazır olun.

B2B e-Ticaret teknolojisi ortaklarını akıllıca seçin

B2B e-Ticaret teknolojisi, bir B2B şirketi olarak çok kanallı çevrimiçi stratejinizin birincil bileşenidir. Satış ekibinizin yanı sıra müşterilerinizin de B2B'ye özgü çeşitli özellik ve yeteneklere erişmesi gerekecek ve daha fazlasının gelmesini bekleyecekler. Seçtiğiniz platformun bu yetenekleri sunabildiğinden ve dinamik B2B endüstrisi ile birlikte gelişebildiğinden emin olun. Forrester'ın araştırması ayrıca şirketlerin kendilerinin bir B2B e-Ticaret çözümü oluşturmak istemediklerini gösteriyor - katılımcıların %10'u için yerel bir platform söz konusuyken, şirketlerin yaklaşık %40'ı B2B e-Ticaret ihtiyaçlarının çoğu için bir birincil satıcıya sahip olmayı tercih etti.

Çok Kanallı Müşteri Deneyimlerini Etkinleştirmek için Teknoloji Entegrasyonu

Forrester, başka bir çalışmasında, teknoloji entegrasyonunun B2B'de e-ticaret başarısının önündeki en büyük engel olmaya devam ettiğini onaylıyor. Teknoloji entegrasyonu aynı zamanda çok kanallı müşteri deneyimleri sunmanın en büyük zorluğudur - birden fazla arka uç sistemi ve müşteriye yönelik uygulamalar arasında veri senkronizasyonu, web ve mobil deneyimler arasında sorunsuz geçiş ve muhafazakar B2B alıcıları için sezgisel UI / UX. Bu zorlukların tümü, aşağıdaki kurumsal çapta teknoloji entegrasyonu ile ele alınmalıdır:

B2B e-Ticaret Platformu

Bir B2B e-Ticaret platformu, kutudan çıkar çıkmaz çok sayıda temel özellik sunarak şirketlerin dijital ticaret dönüşümlerine hızlı bir başlangıç ​​yapmalarını sağlar. Bu teknoloji, kurumsal hesap yönetimi, kişiselleştirilmiş B2B katalog yönetimi, çoklu fiyat listeleri, kolaylaştırılmış alıcı-satıcı etkileşimi ve diğerleri gibi bir B2B alıcısının ihtiyaçlarını özel olarak ele alır. En iyi sonuçlar için, bir B2B e-Ticaret platformunun uygulanması, müşterinizin çevrimiçi satın alma yolculuğunun haritasını çıkarmakla el ele gitmelidir. Amacınız, seçtiğiniz platformun her kullanıcı senaryosunda çok kanallı deneyimleri destekleyebilmesini sağlamaktır – B2B self servis özellikler sunar, güçlü içerik yönetimini destekler, üçüncü taraf entegrasyonlara açıktır, sorunsuz mobil UX'i destekler, bir B2B pazaryeri kurmak için kullanılabilir ve ayrıca satış ekibinizin çevrimdışı müşterilere daha kolay satış yapmasına yardımcı olabilir.

ERP, CRM, PIM entegrasyonu

Diğer bir kritik husus, tüm ürün, fiyatlandırma ve müşteri verilerini senkronize tutmak için bir B2B e-Ticaret platformunu kurumsal yazılımınızla entegre etmektir. Söz konusu Forrester'ın araştırmasında, katılımcıların %52'si mevcut ve eski teknolojilerle entegrasyonu “çok” veya “son derece zorlayıcı” olarak nitelendirdi. Bu nedenle, çok kanallı satış, iyi entegre edilmiş operasyonlar ve teknoloji üzerine kurulmazsa çok karmaşık hale gelir. İşin iyi yanı, teknoloji entegrasyonu – doğru yapılırsa – tüm satış ihtiyaçlarınız için tek bir satıcının teknolojisini kullanmaktan çok daha popüler bir çözümdür. Forrester'ın çalışması, şirketlerin yalnızca %13'ünün tek yığın B2B yazılımı kullandığını gösteriyor. Düzgün bir şekilde entegre edilmiş farklı yazılım araçları yığınını sürdürmek size daha düşük bir toplam sahip olma maliyeti, daha fazla seçim özgürlüğü ve potansiyel olarak türünün en iyisi çözümler sağlayacaktır.

Mobil Deneyim

Mobil deneyim, günümüz e-ticareti için baskın bir trend. B2B e-Ticaret ile ilgili olarak, Google ve Boston Consulting Group, mobilin önde gelen B2B kuruluşlarında gelirin ortalama %40'ından fazlasını etkilediğini veya etkilediğini söylüyor. Ayrıca, 2020 yılına kadar B2B arama sorgularının %70'inin mobil cihazlarda gerçekleşeceğini tahmin ediyorlar. Bu nedenle, mTicaret satış kanallarını geliştirmek, çevrimiçi bir müşteri için rekabet eden tüm B2B şirketleri için büyük bir öncelik olmaya devam edecek.

Çok Kanallı e-Ticaret B2B'deki Sonraki Büyük Şeydir

Bir B2B alıcısı çevrimiçi olarak hareket ediyor ve bir satıcıyla etkileşime girerken daha fazla kolaylık, hız ve rahatlık bekliyor. Pek çok şirket, temel B2B e-Ticaret teknolojisi ile hala rahat olmaktan uzak olsa da, çok kanallı e-ticaret zorluğuna veya geride kalma riskine de ayak uydurmak zorunda kalacaklar. B2B'de gerçekten büyük düşünmeye başlamanın zamanı geldi.

Ücretsiz Kılavuzu İndirin: B2B e-Ticaretinde Nasıl Gezinilir: Çevrimiçi Satış Yapan Üreticiler ve Distribütörler için Kılavuza Git

Oro, Inc. hakkında

Oro, Inc., 2012 yılında açık kaynaklı iş uygulamalarında endüstri liderleri tarafından kurulmuştur ve özellikle B2B işletmeleri, çevrimiçi satış yapan üreticiler, distribütörler ve markalar için öncü bir e-ticaret platformu olan OroCommerce'in arkasındaki yazılım şirketidir.