Hesap tabanlı pazarlama stratejisi

Hesap Tabanlı Pazarlama özünde stratejiktir. ABM ölçülü ve yapılandırılmış bir şekilde pazarlamak için hedef hesaplarla çalışmaya odaklanan bir B2B pazarlama stratejisi. ABM'de tamamen yeniyseniz, hesap tabanlı pazarlamaya giriş kılavuzumuza göz atın ve ardından nasıl uygulanacağını öğrenmek için geri dönün.

Bu yazıda, stratejik düşüncenin hesap organizasyonuna ve iletişime nasıl uygulandığını keşfedeceğiz ve işinizi büyütmek için hesaplarınıza uygulayabileceğiniz yaygın ABM stratejilerini detaylandıracağız.

ABM hesapları organizasyonu

Hesap tabanlı pazarlamada ilk stratejik hamleniz, hedef hesaplarınızın onlara ne zaman, nasıl ve ne sıklıkta pazarlama yapacağınızı belirleyecek şekilde düzenlenmesini sağlamaktır. Bu, üst düzey iş hedefleriniz ve değerlerinizle uyumlu olmalıdır. Örneğin, gelir artışı sizin kuzey yıldızı metriğinizse, hesaplarınızı harcama ve harcama potansiyeline göre "Platinum", "Altın" ve "Gümüş" katmanlarında düzenlemek kuruluşunuza ve pazarlama stratejinize uygun olabilir. Alternatif olarak, iş hedefiniz sektörünüzdeki en büyük on Fortune 500 müşterisiyle sözleşme imzalayarak profili büyütmekse, en büyük on tanesi 'yıldız' hesaplarınız olacak şekilde hesaplarınızı iş büyüklüklerine göre düzenleyebilirsiniz. İsimlendirme size kalmış!.

ABM kayıt tutma

Kuruluşunuzun boyutu ne olursa olsun, ABM'ye stratejik olarak yaklaşmak istiyorsanız, ister kademeli ister yıldızlı hesaplar olsun, hesaplarınızın ve bunların kuruluşlarının kayıtlarını iyi tutmanın bir yoluna ihtiyacınız olacaktır). Pazarlama stratejinizin bir parçası olarak ABM'ye başlamak üzere olan küçük bir işletmeyseniz, yine de güvenli kayıt tutmayı, etkili bir şekilde pazarlamak için ne kadar veriye ihtiyacınız olduğunu ve başarılı olursa bunun nasıl ölçeklenebileceğini düşünmeniz gerekecektir. Hesaplarınızı yönetmenize yardımcı olmak için hazır üçüncü taraf yazılımları düşünmek mantıklı olabilir. Bir ABM çözümüne hazır olup olmadığınızı değerlendirmek için kendinize bu beş soruyu sorun. Hesaplarınızı ve yapılarını anlamanın ve kaydetmenin yanı sıra, en kritik hususlar, pazarlama hedeflerinizle entegrasyon ve sisteminizin sonuçları nasıl izleyeceği, ölçeceği ve C-suite'e raporlayacağıdır.

Stratejik hesap yönetimi

Artık hesaplarımız iş önceliklerine göre stratejik olarak düzenlendiğine göre, her bir hesabı pazarlama perspektifinden nasıl yönettiğimizi düşünmemiz gerekiyor. Bu, hesap önceliğine göre bir strateji anlamına gelir. Birden çok katmanımız varsa, birden çok stratejiye ihtiyaç duyabileceğimiz sonucu çıkar. Aşağıdakiler gibi değişkenler hakkında düşünmek istiyoruz:

Sıklık. Her katman için ne sıklıkla pazarlama yapıyoruz?

Bütçe. Tüm, orta ve üst düzey hesaplara hangi kampanyaları uyguluyoruz ve her birine hangi bütçeler atanıyor?

Lojistik. Üst düzey kampanyalar yüz yüze etkinlikleri içerir mi? Coğrafya ve koşullar, üst düzey hesaplarımız için bunu kolaylaştırıyor mu?

Kaynak. Hesaplarımıza göre uyarlanmış çok katmanlı kampanyalar oluşturmak için gereken insanlara ve becerilere sahip miyiz?

Bu ABM stratejisi öğelerinin her birini daha ayrıntılı olarak ele alan ve ABM platformlarının pazarlamacıların bu stratejik hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu gösteren 56 sayfalık ücretsiz kılavuzumuzla ABM stratejisinin bu yönünü daha derinlemesine inceleyin .

ABM stratejileri

Artık hesaplarınız stratejik olarak düzenlendiğine ve kaynaklarınız ile lojistiğinize yönelik bir planınız olduğuna göre, pazarlama kanallarınızı dahil ederek ABM stratejilerinizin özüne inmenin zamanı geldi. ABM stratejinizde bu kanalları harekete geçirirken düşünmeniz gereken bazı noktalar aşağıda verilmiştir.

E-posta Pazarlama . Hesap sıralama sisteminizi yansıtan listeler oluşturmayı düşünün. Bu, daha sonra her bir listenin hangi kampanyaları alacağını, mesajlaşmayı ve sıklığı yönetebilir.

İpucu: Üst düzey hesaplarınızla iletişiminizin prestijini göz önünde bulundurun. Aylık bir “CEO mektubu” alabilirler mi?

olaylar Etkinlikler, üst düzey hesaplarınızla daha derin ilişkiler geliştirmenin harika bir yoludur. Söylediği gibi 'insanlar insanları satın alır'.

İpucu: Konuk sektör uzmanı konuşmacılarla her yıl özel bir yönetici yemeği düzenleyerek alanınızda değer katın ve işletmenizin bilgisini ve otoritesini gösterin

Doğrudan posta ve satış . ABM stratejiniz tamamen üst düzey hesapları özel hissettirmekle ilgilidir. Giderek dijitalleşen bir dünyada, biraz daha fazla bütçe harcamak ve müşterilerinizin elinde tutabileceği dokunsal, fiziksel kampanya varlıkları oluşturmak için söylenecek çok şey var.

İpucu: Çöp sahasına düşebilecek sıradan kalemlerden ve kupalardan uzak durun. Markalı hoparlörler veya taşınabilir şarj cihazları gibi sevilecek ve kullanılacak gerçekten faydalı, daha değerli öğeleri düşünün.

kişiselleştirme Kişiselleştirme, ABM stratejinizin anahtarı olmalıdır ve ABM yazılımınızın yardımıyla, müşterilerinizin her birinin ayrıntılı (mecazi) bir resmini oluşturabilir ve kaydedebilirsiniz.

İpucu: Değer katmak için kişiselleştirilmiş pazarlamayı kullanın. Her müşteri veya hesap sektörüne özel sorunları çözen içerikler oluşturun.

Nihayetinde ABM stratejileri insan ilişkileri kurmakla ilgilidir, bu nedenle en iyi müşterilerinizi tanıyıp büyütürken sürecin tadını çıkarmayı unutmayın.

Bu ABM stratejisi öğelerinin her birini daha ayrıntılı olarak ele alan ve ABM platformlarının pazarlamacıların bu stratejik hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini gösteren 56 sayfalık ücretsiz kılavuzumuzla ABM stratejisinin derinliklerine inin .