Pazarlama, otomasyon ve yapay zekaya satış açısından bakış

John Leonelli, aboneliğe dayalı dil öğrenme yazılımı ve e-öğrenme platformu sağlayan Babbel şirketinde B2B Amerika satış müdürüdür. 2008 yılında Almanya'nın Berlin kentinde kurulan şirket, beş yıl önce Avrupa iş odaklı bir bölüme başladı. Yakın zamanda, her büyüklükteki şirketin İspanyolcadan İngilizceye ve İngilizceden İspanyolcaya dil becerileri konusunda yardım aradığı Amerika pazarına taşındılar.

HubSpot'un Inbound konferansında konuştuk ve bize pazarlamayla çalışma, hangi araçların onun için önemli olduğu, nelerden endişe duyduğu ve yapay zekanın etkisi hakkında satış tarafı hakkında bilgi verdi.

S: Peki müşterileriniz kimler?

C: Okullar, belediyeler ve devlet gibi düzenlemeye tabi sektörlerin dışında en çok ihtiyaç duyduğumuz kuruluşların çoğunluğu imalat, üretim, inşaat ve tarım hizmetleridir. Bunlar, gerçekten İngilizce ESL veya İspanyolcadan İngilizceye program sunmak isteyen hesapların demografik özellikleridir. Her şeyden önce insanların güvende olduğundan ve yeterlilikleri ve akıcılıkları ne olursa olsun en azından güvenli bir şekilde iletişim kurabildiklerinden emin olmak istiyorlar. Ayrıca kariyer ilerleme fırsatları sunabilmesini istiyorlar.

S: HubSpot konferansındayız, dolayısıyla bunun sizin CRM'niz olduğunu biliyorum. En çok hangi kısımlarını kullanıyorsunuz?

C: Öncelikle tahmin kontrol panellerini ve raporlama kontrol panellerini kullanıyorum. Bunlar gerçekten satış ve pazarlama ekiplerimizi bir araya getiren şeyler. Daha çok kampanyalar ve iş akışı tarafında yer alan performans pazarlamacımız gibi kişilerle işbirliği yapıyorum. Ancak raporlama, kanallara bakma, etkinliklere ve dokunuşlara bakma ve bu görünürlüğü elde etmemiz için basit ve kolay bir şekilde dönüşüm hunisinin tamamının görünümüne sahip olma etrafında bir araya geliyoruz.

Bir satış lideri olarak en büyük odak noktam tahminde bulunmak, doğru bir tahmine sahip olduğumuzdan emin olmak, boru hattı hareketine bakmak ve tüm temel ölçümlerimizi görünür kılmak, böylece bunları yönetici ekiple paylaşabilir ve temsilcilerimize koçluk yapabilirim. .

S: Ne tür segmentasyon yapıyorsunuz?

C: Boyutuna göre segmentlere ayırıyoruz. KOBİ'lere - 100'den az çalışanı olan her şeye, kurumsal - gerçekten 3000'in üzerinde çalışanı olan her şeye bakıyoruz. Ayrıca farklı eyaletlerdeki kampanyalarda en fazla başarıyı nerede elde ettiğimize bakarak bölgelere göre segmentlere ayırıyoruz. Bakalım o bölgelerde de fırsatlar yaratıp kapanıyor muyuz? Hedefimiz olarak Amerika'daki toplam adreslenebilir pazarımız olarak stratejik olarak büyük bir odağa bakıyoruz. Hubspot, mevcut müşterilerimiz hakkındaki açık fırsatlarımızla ilgili verileri bize verebilme konusunda gerçekten yardımcı oldu ve onlara bakıp "Tamam, hadi pazarlamayla bir araya gelelim" diyebildik. Ücretli kampanyaları nerede iki katına çıkaracağız ve bunu sosyal yardımla güçlendireceğiz?

Daha derine inin: B2B'de müşteri deneyimine öncelik vermenin zamanı geldi

S: Pazarlamayla nasıl çalışıyorsunuz?

C: Pazarlama ekibimizi de yöneten harika bir liderim olduğu için şanslıyım. Bir araya geldiği yer aslında kampanyalar ve hattımızdaki hesap türlerinin görünürlüğüdür. Müşteri tabanımızdaki mevcut hesap türleri nelerdir? Peki bu geri bildirimleri performans pazarlamacımızla, içerik pazarlamacımızla, doğru bölgeleri hedefleyen ve bu bölgelerde doğru ideal müşteri profillerini (ICP) hedefleyen bir şekilde giden kampanyalar yürütmek ve performans kampanyalarıyla koordinasyonu sağlamak için nasıl paylaşacağız? Daha yüksek kazanma oranımız ve daha yüksek ortalama anlaşmamız olduğunu tespit ettiğimiz profildeki olası müşteri de olacaktır. bu verileri bize iletmemize, bu konuşmaları gerçekten başlatmamıza ve başarıyı nerede gördüğümüze bağlı olarak kampanyalarımızı nerede daraltacağımızı gerçekten bilmemizi sağlayacak görünürlüğü sağlamamıza yardımcı oluyor.

Soru: İmalat, üretim, inşaat ve tarım; bunların her biri dev bir iş sektörü ve pek çok farklı alt sektöre sahip. Pazarlamanızı kişiselleştirebiliyor musunuz?

C: Sahip olduğumuz sektörlerin genişliğinden ve kişiliklerin genişliğinden dolayı, endüstriye, boyuta ve kişiye göre çok fazla segmentasyon yaparak kişiselleştirmemize odaklanıyoruz. Bu bize, satış süreci boyunca aynı mesajı onlara ilettiğimiz, onlara özel mesajın huninin en üstünde yer almasını gerçekten sağlıyor.

S: Bana bir örnek verebilir misiniz?

C: Ağustos ayında gerçekten ICP'mizi belirlemeye ve bir kampanya oluşturmaya odaklanmaya başladık. OSHA'nın Güvenli ve Sağlam Haftası'nda şirketlerden işyeri sağlık ve güvenlik programlarını uygulama veya iyileştirme sözü almaları için yararlanıldı.

OSHA'ya taahhütte bulunan bu hesapları hedef alan bir test kampanyası yürüttük. Bu hesaplara dikey ve kişiye dayalı mesajlaşma yaptık ve bir anlaşmayı açılıştan kapanışa beklenen zaman çizelgemizden iki hafta daha hızlı bir şekilde yürütmeyi başardık. HubSpot'un bize sağladığı şey bu işbirliği, gerçekten tüm bunları aynı anda yapabilmemiz.

S: Hangi konuda daha fazla yardıma sahip olmayı isterdiniz?

C: Anlaşmalardaki risklerin önüne geçebilmek. Bir satış lideri olarak kafam her zaman bu noktadadır. Yalnızca satış elemanı için koçluk yapılabilecek anları değil, aynı zamanda ekibin geri kalanına da getirebileceğimiz üretken anları belirlemek için mümkün olduğu kadar çok çağrıyı dinlemeye çalışıyorum. İşte anlaşma riskiyle görünürlüğün her zaman önemli olduğu yer burasıdır. Tüm analitiklere ve tüm araçlara sahip olabilirsiniz, yine de bir sonraki adımdaki veya her ne olursa olsun boşlukları bulmaya çalışacaksınız. Boru hattı riskinin ve görünürlüğünün bir satış lideri olarak her zaman zorlayıcı bir şey olduğunu düşünüyorum.

S: Üretken yapay zekanın sizin üzerinizdeki etkisi nedir?

C: Mesajlaşma. Ben hiçbir şekilde bir metin yazarı değilim, çoğu satış elemanı değil, ama bence yaratıcılığın kıvılcımlandığı yer burası. Yapay zekanın oluşturduğu mesajlaşmayı yinelemeye çalışıyorum. Yapay zekayı kullanmak yaratıcılık yaratabilir. Kişisel olarak bunu yararlı bulduğum yer burası ve dikey kişi tabanlı mesajlaşma konusunda ekibe koçluk yaptığımız yer. Bunu şirket içinde yapabilirsiniz, danışmanlar kiralayabilirsiniz, her iki durumda da, bunu sürekli olarak tekrarlamanın bir yoluna ihtiyacınız olacak. Daha kısa ve öz olmanız ya da bir konuyu daha iyi ifade etmeniz gerekse de, yapay zeka her zaman sizin muhtemelen üzerinde düşünmediğiniz yeni bir yönteme sahip olacaktır.