Rekabet İstihbaratı Rehberi

İş dünyasında riskler ve fırsatlar çoktur. Örneğin, bir endüstri trendi pazarı sınırlı bir süre için süpürebilir ve erken benimseyenler lehine olabilirken, başarısız bir rakip yeni müşteriler için iyi bir kaynak olabilir.

Bu tür haberlere ulaşmak zordur ve pahalı analist raporları satın aldığınız zaman, bunların güncelliği çoktan geçmiş olur. Peki, rekabetçi kıyaslamanızı anladığınızdan ve proaktif ve uygun maliyetli bir şekilde pazar araştırma sürecinin bir adım önünde olduğunuzdan nasıl emin olabilirsiniz?

Okuyun : Rekabet Analizi: Bilmeniz Gereken Her Şey

İş rekabet zekası , saas uygulama geliştirmenizin hazırlıksız yakalanmamasını sağlamanın anahtarıdır. Özellikle, veri toplama tek amaç değildir. Bunun yerine, ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir bir süreç uygulayarak tüm ekibin kazanmasını sağlar.

Peki, rekabet istihbaratı tam olarak nedir ve şirketlerin birbirini gözetlemesinden ne farkı var? Şirketiniz size rekabet avantajı sağlayacak içgörüler elde etmek için bu verileri nasıl kullanabilir?

Endişelenmeye gerek yok. Kabul edilebilir sınırlar içinde toplandığında, rekabet istihbaratı yalnızca tamamen yasal olmakla kalmaz; aynı zamanda şirketinizdeki çeşitli departmanların karar alma yeteneklerinde büyük bir artış sağlayabilir. Aşağıdaki bölümlerde, bilmeniz gerekenlerin temellerini inceleyeceğiz.

Rekabetçi İstihbarat Nedir?

Rekabet istihbaratı, bir şirket tarafından rakipler hakkında halka açık verilerin toplanması ve analiz edilmesidir ve bu veriler daha sonra onları geride bırakan iş stratejileri geliştirmek için kullanılır.

Rekabet istihbaratı , bir şirketin rakipleri hakkında analiz, bilgi veya içgörü içeren verilerdir. Bir rekabetçi istihbarat çalışmasının tuvalinde bir rakibin markası, hareketleri, stratejisi vb. gibi veri noktaları bulunur.

Ticari rekabet zekası , bir şirketin pazarından ve rakiplerinden gelen bilgilerden yararlanan gelecekteki iş hareketlerini tasarlamaya yönelik stratejik bir yaklaşımdır. Rekabet avantajı elde etmek için, kuruluşunuzdaki tüm ekiplerin iş işlevleriyle ilgili özel ve eyleme geçirilebilir istihbarata ihtiyacı vardır.

Örneğin, önemli bir rakibin satın alma stratejisi izlediğini biliyorsanız, büyüklük yerine kalite ve müşteri hizmetleri konusunda rekabet etmeye karar verebilirsiniz. Alternatif olarak, bir rakip başka bir ülkeden hammadde almaya başlarsa, bir sonraki reklam kampanyanızın konusu olarak "yerel kaynaklı" malzemeleri kullanmayı vurgulayabilirsiniz.

Neden rekabetçi zekaya ihtiyacınız var?

Peki, rekabetçi istihbaratın amaçları tam olarak nedir? Neden kendi başınıza odaklanmak yerine rakiplerinizin ne yaptığıyla ilgilenmelisiniz? Görünen o ki, rakipleriniz en iyi öğretmenleriniz olabilir. Bunun nedeni, hepsinin şirketinizle aynı şeyi yapmak istemesidir, ancak bir veya daha fazla şekilde daha iyi.

Rekabet İstihbaratının Avantajları

Daha yenilikçi satış taktikleri

Satış ekibiniz, şirketinizin ürün ve hizmetlerinin rakiplerle karşılaştırıldığında nasıl olduğunu anlarsa, olası müşterilerin endişelerini gidermek ve şirketinizin güçlü yönlerine odaklanmak için görüşmeleri yönlendirmek için daha hazırlıklı olacaklardır.

Müşteri İhtiyaçlarını Karşılamayı Okuyun: Müşterilerinizi Daha İyi Tanımanın 7 Yolu

Kişiselleştirilmiş kampanya pazarlaması

Rakipleriniz, benzer müşterilere benzer ürün ve hizmetleri satmaya çalıştıkları için rakiptirler. Tüketicilere ulaşmada nasıl başarılı olup olmadıklarını anlamak, pazarlamanızı belirli kitlelere ulaşmak için konumlandırma konusunda size fikir verebilir.

Daha iyi ürün geliştirme

Bir rakibin ürününün ambalajını ve fiyatlandırmasını (örneğin) anlamak, ekiplerinizin şirketiniz için daha iyi bir başlangıç ​​noktasından ürünler üretmesine yardımcı olabilir.

Risk azaltma

Daha önce bir rakibin yaptığı hatayı neden işleyelim? Rakiplerinizin zaten denediği şeylerden neyin işe yarayıp neyin yaramadığına bakarak, işe yaramayan veya rakiplerinizin geliştirdiği bir şeyi uygulama olasılığınızı azaltabilirsiniz.

Rekabet İstihbaratı Nerede Toplanmalı?

İçerik

Rakiplerinizin içeriği, müşterilerin ne istediği ve düşünce liderliğini nasıl kurmak istedikleri hakkında bir bilgi hazinesidir.

Bunlara dikkat edin:

• İçerik ve biçim türleri
• gönderme sıklığı
• Anahtar kelimeler ve SEO
• Genel CTA'lar

Örneğin, art arda dört vaka çalışması yayınlamak, belirli bir müşteri profilini takip etmeye odaklandıklarının bariz bir işaretidir. Yayınlama sıklığı, sağlam bir içerik stratejisi geliştirmek için bir ölçüt de olabilir.

Mediatoolkit İlgili İçeriği Oluşturmanıza Nasıl Yardımcı Olabilir?

rakibinizin web sitesi

Rekabet istihbaratı elde etmeye çalışırken rakibinizin web sitesini ziyaret etmenin mükemmel bir başlangıç ​​noktası olması şaşırtıcı olmamalıdır. Rakipler hakkında web sitelerine giderek bilgi toplamak normaldir. Hedefledikleri hedef gruplar, pazarlama konumları, sundukları ürünler, fiyat noktaları ve operasyonlarındaki diğer iyileştirmeler hakkında ipuçları keşfedebilirsiniz.

Bunlara dikkat edin:

• Mesaj ve konumlandırma ayarları.
• Hem dikey sayfalar hem de çözümler.
• Fiyatlandırma
• Ürün değişiklikleri

Önce ana sayfayı ve pazarlamayla ilgili tüm sayfaları inceleyin. Sloganları değiştirildi mi? Orada hangi müşteri logoları gösteriliyor? Ne tür alıcıları hedefliyorlar? Bu sinyaller, rakibinizin müşteriler tarafından nasıl görülmek istediğini ve hangi sektörlere odaklandıklarını size bildirir.

İkinci olarak, ürünlerle ilgili sayfalara, özellikle fiyatlandırma sayfasına ilerleyin. Ancak maliyeti kabul etmeyin. Daha uzağa bak. Deneme süresinin süresi, fiyatlandırma yapısı, işe alım masrafları vb. hakkında bilgi alın.

Rakibinizin SSS'si, zorlu sorunları hafifletmeyi hedefleyen pazarlama materyalleri geliştirebilen pazarlamacılar için de değerli bir bilgi kaynağı olabilir.

Şirketiniz İçin Rakip Analizi Raporu Yazmaya Yönelik Adım Adım Öğreticiyi Okuyun

İK

Bir rakibin büyümesinin en iyi göstergesi, muhtemelen en az kullanılan CI kaynağı olan iş gücüdür.

Bunlara dikkat edin:

• Kariyer/Hakkımızda sayfaları.
• Departman iş pozisyonları.
• C seviyesi personel.
• Mülakatlar, maaş ve kültürel geri bildirim (Glassdoor).

Hiç kimse rakibinizin avantajları ve dezavantajları hakkında personelinden daha bilgili değildir. Çalışanlar sadık olsalar bile kendi aralarında konuşuyorlar ve rekabet avantajı olarak kullanılabilecek izler bırakıyorlar.

Rakiplerin kültürü nedir? Görüşme sürecinde neler oluyor? Tipik maaşlar? Bu tür sorgulamalar, İK departmanınızın size benzeyen adaylardaki eksiklikleri tespit etmesine ve düzeltmesine yardımcı olabilir.

Rakiplerinizin kariyerleri veya hakkımızda sayfaları, rekabet istihbaratı için mükemmel ek kaynaklardır. Genel fikir, konum, rol ve ön koşullar gibi iş tanımının ayrıntılarına bakmaktır.

Uzun vadeli açık pozisyonlar tipik olarak rakibin aşırı derecede meşgul olduğunu ve iş yükünün üstesinden gelmek için üst düzey bir uzmana ihtiyaç duyduğunu gösterir.

Musteri degerlendirmeleri

Müşterileriniz ve iş arkadaşlarınızla en erişilebilir dahili istihbarat kaynaklarını tartışmanın zamanı geldi.

Müşterileriniz sizi seçmeden önce diğer rakipleri test etmek için birkaç çemberden geçmek zorunda kaldı. Bu nedenle, rakiplerinizin ele almaya çalıştığı sorunların ve kendi sektörlerinde hangi stratejilerin işe yarayıp yaramadığının farkında olacaklar ve size rekabetçi istihbarat araştırmasında değerli zaman kazandıracaklardır.

Bu verileri doğrudan müşterilerden anketler veya görüşmeler yoluyla elde etmek, onu toplamanın bir yöntemidir. Diğeri ise iş arkadaşlarınızla iletişim kurmaktır.

Bunlara dikkat edin:

• Ürünlerinizin müşteri memnuniyetini rakiplerinizinkilerle karşılaştırın.
• Temel başarı özelliklerinize bağlı olarak, müşterileriniz için puan kartları oluşturun.
• Müşteriler neden sizin yerinize rakiplerinizden satın almayı tercih edebilir?
• Tüketicilerinizle etkileşim kurarken, rakipleriniz hakkında yaptıkları olumlu veya olumsuz tüm yorumları not edin.
• Müşterileriniz büyük şirketlerse, onlarla sosyal medyada bağlantı kurun, onları takip edin, haber bültenlerine kaydolun ve adınızı posta listelerine ekleyin.

Olumsuz çevrimiçi incelemeleri yönetmek için 10 adımı okuyun

Basmak

Bir şirketin haberlerini, olaylarını ve basın bültenlerini incelemek, rekabetçi istihbarat araştırması yapmak için basit bir yaklaşımdır.

Haber kaynaklarına, özellikle iş haberlerine odaklananlara dikkat edin. Sıklıkla piyasaya sürdükleri yeni ürünler, işe aldıkları yeni çalışanlar veya diğer genişleme çabaları gibi girişimleriyle ilgili rekabet duyurularını içerirler. Hatta rakipler bu güncellemeleri web sitelerinin "Haberler" veya "Basın" bölümlerinde görüntüleyebilirler.

Bir firmanın haberler bölümü, bir pazar lideri edinip edinmediği, yeni pazarlara girmeyi planlamaması veya yeni yatırımlar elde etmesi dahil olmak üzere, genel yönelimini hızlı bir şekilde ortaya çıkarabilir. Hatta bazıları, size piyasa hareketlerine proaktif olarak yanıt verme avantajı sağlayabilecek, halka açık mali verilere sahiptir.

Bulmacanın bir unsuru haber sayfasıdır. Halihazırda rakipleriniz hakkında yazan ancak sektörünüz hakkında yazmayan yayıncılara bakabilirsiniz. Onlarla bağlantılar kurun. Yine de kim bilir? Ürününüzü tanıtmak için daha büyük bir platforma erişiminiz olabilir.

Bunlara dikkat edin:

• Basın açıklamaları.
• Olaylar.
• Mali sonuçlara ilişkin raporlar.

Rekabetçi İstihbarat Programı Nasıl Oluşturulur?

Ölçeklenebilirlik, rekabetçi istihbarat programında çalışanların pozisyonları için doğru bilgilere ve prosedürlere erişebilmeleri için esastır.

Burada sadece C seviyesindeki yöneticilerden bahsetmiyoruz; ayrıca itirazları daha iyi ele almak, yeni kitlelerle bağlantı kurmak ve ürün lansmanlarını planlamak için bu verileri kullanabilen satış temsilcilerinden, pazarlamacılardan ve mühendislerden bahsediyoruz.

İyi haber şu ki, çevrimiçi bilgi edinmenin ne kadar basit olduğu göz önüne alındığında, CI girişimleri artık her zamankinden daha ekonomik - küçük bütçeli KOBİ'ler için bile. Daha fazla uzatmadan, başarılı bir CI programı oluşturmanın önemli adımları şunlardır:

1. Doğrudan rakiplerinizi belirleyin

Rekabet zekanız için, bazı temel pazar araştırmaları yaparak başlayın. Sektörünüzdeki rakiplerin eylemlerini ve seçimlerini anlamak, rekabet izlemenin birincil amacıdır.

Sektörünüzdeki veya çevrenizdeki diğer şirketlerin ürün geliştirme, hizmet satışları, pazarlama, kapanış anlaşmaları ve diğer faktörlerle ilgili olarak sizinle nasıl rekabet ettiğini izlemek için tasarlanmıştır. Ayrıca mal ve hizmetlerinizi rakiplerinizinkilerle karşılaştırmanıza olanak tanır.

Her ekip, rakibin ilgili departmanda neler yaptığının ve bunun operasyonlarını, pazarı, müşterileri vb. nasıl etkilediğinin farkında olmalı ve bunları takip etmelidir.

Pazarlama ve satış ekipleri için rekabet istihbaratı, rakiplerin mal ve hizmetlerini nasıl sattıklarını anlamada ve potansiyel müşterilerle işlemleri kapatmada faydalı olabilir.

Rekabet daha zorlu hale geldikçe, rakip zekası gerekli hale gelir. Şirketinizin satış, pazarlama, ürün ve diğer bölümleri, rakiplerinizin tekniklerine karşı koymak için birlikte çalışabilir ve sonunda rakiplerinizin sektörünüzde nasıl anlaşmalar kazandığını tam olarak anlayarak şirketin gelirini artırabilir.

Pazardaki konumunuzu anlamak, yeni müşteriler çekmek ve mevcut müşterileri elde tutmak, şirketinizi rekabetçi izlemeye yönlendirebilir.

2. Her paydaş için kritik hedefler ve ölçütler oluşturun

Ana rakiplerinizi belirlediğinize göre artık ana hedeflerinizi ve ölçümlerinizi belirleme zamanı. CI programının hangi paydaşları kazanması gerektiğini bulmakla el ele gider.

C seviyesindeki yöneticilere hangi rekabet risklerinin onları geceleri uyutmadığını sormak, başlamak için mükemmel bir yerdir. Bir CI programının gerekli olduğunu kanıtlamasa da bu eylem, sorunları çözebilecek departmanları bulmanıza yardımcı olacaktır.

Her işlevin şirketiniz ile müşteri arasında bir temas noktası sağladığını ve satın alma sürecine ilişkin çeşitli bakış açıları sunduğunu unutmayın.

Tipik CI paydaşlarını inceleyelim ve her biri için bir hedef gösterelim:

• Satış: Zorlu anlaşmalarda zafer oranlarını artırma.
• Pazarlama: Kullanılabilecek savaş kartları üretin.
• Mühendisler: Gerçek farklılaştırıcılar yaratın.
• Müşterileri elde tutun: Müşteri başarısı ve desteği.
• C seviyesindeki yöneticiler: Yakındaki EMEA pazarlarına potansiyel giriş noktalarını araştırın.

Şimdi, bu, hedeflerin örtüşmediği anlamına gelmez. Ancak öte yandan, daha iyi konumlandırma daha fazla olası satış sağlayabilir ve benzersiz bir teklif, müşteriyi elde tutma oranını önemli ölçüde artırabilir.

Bu aşamadaki kilit çıkarımlar, CI programına katkıda bulunan iş fonksiyonlarını ve onu ölçmenin verimli yollarını bulmaktır.

3. Veri toplayın

Ne bilmek istediğinize karar verdikten sonra rakiplerinizle ilgili gerçekleri bulmaya gitmeniz yardımcı olacaktır. Rekabet istihbaratı materyallerini ve finansal verileri pazarlamak , başlamak için cazip yerler olsa da, kontrol edebileceğiniz daha birçok veri kaynağı vardır. Ne yazık ki, rekabetçi istihbarat analizi için kaynaklar çoktan tükendi. Ancak, bunları meta düzeyde iki veri türüne ayırabileceğinizi unutmayın.

Harici veriler var. Malzemeyi çevrimiçi bulmak kolaydır ve zaten rakibinizin web sitesinde, sosyal medyasında, inceleme sitelerinde, analist raporlarında vb. Bulunmaktadır. Satıcılar, rakibinizin birincil teklifinin avantaj ve dezavantajları hakkında güvenilir bir bilgi kaynağıdır, ancak bulunması daha zordur.

Ek olarak, dahili verilerimiz var. Bir satış temsilcisinden gelen çağrı notları veya müşterilerinizden birine iletilen rakip bir şirketin fiyatlandırma listesi gibi, şirketinizde zaten bulunan bilgilerdir.

Rakip Haritalamanın Ne Olduğunu ve Halkla İlişkiler Kampanyalarınız için Nasıl Kullanılacağını Okuyun

4. Verileri analiz edin

Bazı çıkarımlar yapmak için rakipleriniz hakkında yeterince veri topladığınıza inandığınızda analiz etmeye başlamanın zamanı geldi. Rekabetçi bir istihbarat modeli oluşturmak, bu durumda yararlı olabilecek şeylerden biridir (veya iki, üç veya daha fazla). Bulduğunuz verileri şirketiniz için en önemli kriterlere göre gruplandırmanızı sağlar.

Sonuçlarınızı analiz etmek, neden-sonuç ilişkilerindeki kalıpları belirlemenizi sağlar. Buna karşılık, doldurabileceğiniz stratejik pazar boşluklarını belirlemenize izin vererek performansınızı artırabilir.

Bir CI programı başarılı olmak için doğru verilere dayalı stratejik kararlar vermelidir. Örneğin, rakiplerinizin yıllık veya üç aylık raporlarını not edin. Ardından eylem planınızı buna göre değiştirin. Bazı hayati pazarlama kararları vermenize yardımcı olabilir.

Bir savaş kartı oluşturmak için sihirli bir formül yoktur, ancak etkili olanın aşağıdaki bölümlere sahip olması gerekir:

• Rakiplerinizden birinin profili.
• Rakibi hemen ortadan kaldırmak için hızlı işten çıkarmalar.
• Neden başarılı ve başarısız olduğunuza dair argümanlar.
• İtirazlar için yanıt işleme.
• Rakibinizi olumsuz bir şekilde tasvir eden potansiyel konuşmayı öldürenlerin bir listesi.

5. Öngörüleri kilit paydaşlarla paylaşın

Rakip bilgilerinin gizli kalması ve paydaşlar üzerinde bir etkisinin olmaması durumunda faydasızdır. Bu nedenle, programın sonundaki görevleriniz iki yönlüdür:

• Paydaşlarınız için tercih edilen iletişim yöntemlerini belirleyin.
• Rekabetçi içgörülerin sunulma sıklığını artırın.

Paydaşlarınıza ilk proje için nasıl iletişim kurduklarını sorun. Örneğin, satış temsilcileri Slack'te takılabilir, ancak CEO'lar genellikle e-posta kullanır. Bilginin hızla özümsenmesini sağlamak için onlarla her zaman rahat oldukları yerde buluşun.

İkincisi ile ilgili olarak, günlük ve haftalık stand-up'larda sektör içgörülerini tartışmayı düşünün. Örneğin, bir ankete göre, rekabet amacını rutin olarak ifade eden işletmeler, doğrudan bir gelir avantajı bildirmiştir; Ankete katılanların %69'u bu tür bir amacı günlük olarak, %72'si ise haftalık olarak paylaştı.

Nihayetinde, bir CI programının benimsenmesi ve başarısı, rekabete ilişkin öngörülerin sürekli olarak paylaşılması uygulamasıyla sağlanacaktır.

Çözüm

Ticari çevreyi aşmak için uzun zamandır beklenen çözüm, rekabet zekasıdır. Ama lütfen bunu tek seferlik bir olay olarak düşünmeyin. Bunun yerine, her ekip üyesine konumları ve daha iyi iş kararları almaları için ihtiyaç duydukları araçlar hakkında bilgi veren sürekli bir süreç olarak düşünün.

Umarız bu eğitim size şirketinizin stratejik karar alma sürecinde rekabetçi istihbarat analizinin değerini ve gerekli verileri nasıl elde edeceğinizi göstermiştir.

Sophia Diachenko, Syndicode şirketinde PR yöneticisidir. Bu, pazar yeri oluşturma, SaaS geliştirme hizmetleri ve web uygulaması geliştirme ile uğraşan bir dijital dönüşüm ve ürün dağıtım şirketidir. Sofia, boş zamanlarında BT alanındaki bilgisini genişletmekten keyif alıyor. Sadece BT alanında değil, SEO alanında da çok şey biliyor, bu nedenle bilgi ve deneyimlerini paylaşmaktan mutluluk duyuyor.