Pazarlamacıları iş sonuçlarıyla uyumlu hale getirmenin 3 yolu

Pazarlama ekipleri, taktikleri uygulamak için her şeyi kapsayan departman haline geldi, ancak en önemli faktörü gözden kaçırdık: gerçekte hangi iş sonuçlarını elde etmeye çalışıyorlar? Bu gerçekten önemli uyum olmadan, hiçbir şeye hayır diyemeyen, stresli pazarlamacılar görüyoruz.

Pazarlama ekibiniz sonsuz bir istek listesine gömülüyorsa, bu döngüyü derhal kırmanın zamanı gelmiştir. Aşağıda çıktıları sonuçlara dönüştürmenin uygulanabilir üç yolu bulunmaktadır.

1. Ulaşmanız gereken pazarlama sonuçlarına uyum

Çoğu pazarlamacıya yaptıkları işi neden yaptıklarını sorarsanız, cevap genellikle unvanında "VP" bulunan birinin bir istek göndermesidir. Bu tehlikeli bir döngü çünkü işi yapan insanlar ihtiyaç duyulan sonucu gözden kaçırıyorlar, bu yüzden taktikleri duvara fırlatmaya başlıyoruz.

Burada başlamanın harika bir yolu, ekibi ve paydaşları, önümüzdeki birkaç ay içinde başarının onlara nasıl görüneceğine dair net bir Kuzey Yıldızı beyanı olan bir Kılavuz Noktası üzerinde hizalamaktır.

Yakın zamanda yapılan bir danışmanlık görüşmesinde bana şunu söylediler: "Fakat paydaşlarımız istedikleri her şeyi istiyor!"

Cevabım şu oldu: “Hala sonuçlardan değil, taktiklerden bahsediyorsun.” Bu soruyu farklı bir şekilde ifade etmeniz ve onlara şu soruyu sormanız gerekir: "Bu çeyrekte pazarlamadan hangi sonuçları görmek istersiniz?"

Ahh, şimdi konuşmayı değiştirdik. Buradan sık sık şu tepkiyle karşılaşıyorum: "Tüm paydaşları desteklememiz gerekiyor ve hepsi farklı şeyler istiyor!"

Evet, bu pazarlamanın sıklıkla karşılaştığı bir bilmecedir! Benim karşılaştığım zorluk, şirket için hangi iş sonuçlarının veya KPI'ların en önemli olduğunu anlayan daha üst düzeydeki insanlarla konuşmaları gerekebileceğidir.

Özellikle büyük bir şirketseniz biraz çalışma gerektirir, ancak bir yerlerde birileri (umarız) bu daha stratejik katmana ulaşabilir. Bunu başardığınızda, sonuçlara göre uyum sağlamak çok daha kolay hale gelir.

Bu adımı tamamladıktan sonra, hem ekibin hem de paydaşların aynı odada toplanacağı, Kılavuz Noktasını tartışacağı ve bu sonuçları karşılayacak uygulanabilir fikirler üzerinde beyin fırtınası yapacağı bir İşbirlikçi Planlama Çalıştayı düzenlemenizi öneririz.

Ekibinizin halihazırda ne yapacağını bildiğinden daha fazla işi varsa ve yenilik şu anda en büyük endişeniz değilse, beyin fırtınasının yerine mevcut talepleri kategorilere ayırmaya odaklanan İşbirlikçi Planlama Atölyesi'ni kullanabilirsiniz. Bunun için bir yönteme MoSCoW denir. Kısaltma şu anlama gelir:

• “Olmalı”
• "Sahip olmalı"
• "Olabilir"
• “Olmayacak” (şu anda)

Her iki formatta da anahtar, herkesin stratejiden ve sonuçlardan sorumlu olmasını ve ekip üyelerinin uygulamayı gerçekleştirmesini, ortak bir alanda, bir odada veya sanal bir işbirliği ortamında birlikte çalışmasını sağlamaktır.

Oturum bittikten sonra Taslak harika bir çıktıdır. Bu, yüksek düzeyde üzerinde anlaşmaya varılan teslimatlardan oluşan 3 aylık bir takvimdir. Ekibin gerçekleştirmeyi planladığı her görevi listelemez ancak Kılavuz Noktasında belirlenen, üzerinde mutabakata varılan sonuçlarla doğrudan uyumlu olan bir dizi en önemli önceliklerden oluşur.

2. İşe öncelik vermek için net bir yöntem

Pazarlama kuruluşlarının çoğunda şeffaf olan veya esnek önceliklendirmeye izin veren bir alım sistemi yoktur. İş almanın en yaygın yolu, bir paydaşın doğrudan bir ekip üyesine gitmesi, (sonuçtan ziyade) bir pazarlama taktiği istemesi ve hiç kimsenin ekibin gerçekte yapması istenen işin hacmi hakkında hiçbir fikrinin olmamasıdır. .

Bu size tanıdık geliyorsa, derhal net bir iş önceliklendirme yöntemi oluşturmalısınız. Çevik pazarlamada buna, "gelecekteki çalışmaların önceliklendirilmiş tek bir listesi" demenin süslü bir yolu olan Pazarlama İş Listesi adını veriyoruz.

Birlikte çalıştığım bir müşteri çevik pazarlamaya başladığında, herkesin taahhüt ettiği çalışmaları bir araya getirdi ve tüm bunların üstesinden gelmenin beş yıl alacağını öğrendi!

Bu endişe verici bir bulgu olsa da, durumun iyi bir resmini elde etmelerine ve paydaşlarla zor, şeffaf görüşmeler yapmalarına olanak sağladı. Onları seçim yapmaya zorladı.

Ve şaşırtıcı bir şekilde, pazarlamacıların kendilerinden istendiği için yapacakları işin yarısından fazlası artık alakalı veya gerekli bile değil!

Yani resmi olarak çevik pazarlama uygulamıyor olsanız bile, tüm çalışmalarınızı tek bir yerde bir araya getirmek ve bunun ne kadar önemli olduğunu görmek size bir ton iş kazandıracaktır.

3. Müşteri geri bildirimlerine dayalı veriye dayalı kararlar

Geleneksel pazarlamada, biz işi planlıyoruz ve bizden yürütmesi bekleniyor; hiçbir soru sorulmuyor! Çevik pazarlamayla, pazarlamacıların çalışma biçimindeki en büyük değişikliklerden biri, küçük kampanyaları test etmek, öğrenmek ve sonuçları çabalarınızı ölçeklendirmek için kullanmaktır.

Bu yöntem hem büyük hem de küçük şirketler tarafından yapılabilir. Kendi küçük işletmemizde vaaz ettiğimiz şeyleri uyguluyoruz. Veriye dayalı karar almayı yakın zamanda gerçekleştirdiğimiz bir LinkedIn sosyal yardım çabasına şu şekilde uyguladık.

İlk mikro kampanya, Raleigh/Durham bölgesindeki 1000'den fazla kişinin çalıştığı şirketlerde çalışan ve benim ikinci derece bağlantılarım olan pazarlama liderlerinin bir listesiyle iletişime geçmekti. Ne oldu? Bir hafta içinde görevi iptal etmeye karar verdim. Düz düştü. İnsanlar yanıt vermiyordu. Bunu mükemmeli bekleyerek değil, yaparak biliyorduk.

Bundan sonra, küçük bir sosyal yardım çabasıyla yeni bir yaklaşımı test ettim ve insanlar yanıt verdi! Daha fazla zaman ayırmaya değer olduğuna karar verdim ve aşağıdaki Başarı Kriterlerini içeren bir mikro sosyal yardım kampanyası oluşturdum:

• %10 bağlantı kabulü.
• Oradan, benimle bir toplantı planlamak için beş veya daha fazla kişiyi ikna etmek.

Bu kampanyayı gerçek zamanlı olarak izleyebiliyorum ve eğer iyi gidiyorsa benzer bir şeyle devam edeceğim. Performans Başarı Kriterlerimin çok altındaysa görev iptal edilir ve çizim tahtasına geri dönerim!

Çözüm

Bitmeyen taktikler yapmayı bırakmanın zamanı geldi. İş sonuçlarına göre uyum sağlayarak, şeffaf bir önceliklendirme sistemine sahip olarak ve bir sonraki adımda ne üzerinde çalışılacağını bildirmek için verileri kullanarak, pazarlama organizasyonunuzu doğru zamanda doğru işe göre hizalayacaksınız.