Olmadan Yaşayamayacağınız 21 Pazarlama TPG'si

KPI nedir?

Temel Performans Göstergesi (KPI), pazarlama kampanyalarınızın performansını belirlemenize yardımcı olur. Pazarlama KPI'larınızı bildiğinizde, sonuçlarınızı iyileştirmenin en iyi yollarını belirleyebilirsiniz.

Aşağıda, kurgusal bir şirket için pazarlama KPI'larının nasıl ölçüleceğini ele alıyoruz. İnternet bize parmaklarımızın ucunda bir pazarlama verisi akışı sağlıyor. Bizim işimiz sadece işimizi büyütmek için ihtiyacımız olan sayıları ölçmek.

Size yardımcı olmak için kurgulanmış bir widget şirketi olan Compatriots Widget Assemblers (CWA) için KPI'ları ölçüyoruz. Eminim onların inanılmaz, yenilebilir hayali ürünlerini ve hizmetlerini duymuşsunuzdur! Şaka bir yana, bu makale sadece pazarlama KPI'larının bir listesi değil, aynı zamanda bunları kendi işinizde uygulamanıza yardımcı olacak örnekler ve formüller olduğu için size çok yardımcı olacak.

Bu yazıda, her türlü dijital pazarlama KPI'larını, olası satış oluşturma KPI'larını, e-posta pazarlama KPI'larını ve daha fazlasını tartışıyoruz.

Yurttaş Widget Birleştiricileri (CWA) Ham Pazarlama Numaraları

• Gelir: 130.000 $
• Pazarlama Bütçesi: 3.500 $/ay
• Web Sitesi Trafiği: 10K ziyaretçi/ay
• Tekil Ziyaretçiler: 8K/ay
• Sayfa görünümleri: 30.000/ay
• Hemen Çıkma Oranı: %60
• Sayfa/Oturum: 2.6
• Sitede Toplam Süre: 75.000
• E-posta Aboneleri: 5.000
• Müşteri adayları: 200/ay
• Müşteriler: 40/ay

21 Temel Pazarlama TPG'leri

#1. Satış geliri

Şirketiniz geçen yıl ne kadar gelir elde etti? Bu gelirin yüzde kaçını pazarlama kampanyalarınıza bağlayabilirsiniz?

Basit bir çevrimiçi CRM (Salesforce) veya muhasebe aracı (Quickbooks) gelirinizi takip eder, böylece şirketinizin ne kadar kazandığını bilirsiniz. Bir satış KPI olmasına rağmen, dijital pazarlama KPI'larınızı bulmak için buna ihtiyacımız var. Satış geliri raporu, pazarlamanızın nasıl çalıştığını gösterdiği için önemli bir pazarlama TPG'sidir.

#2.Dönüşüm Oranları (CR)

Dönüşüm oranı, olası satış yaratma hunisinde bir sonraki aşamaya kaç potansiyel müşterinin geçtiğini ölçer. Çoğu sektörde, bir fırsatın müşteriye dönüşmesi için birkaç farklı aşamanız vardır.

Her işletmenin farklı aşamaları vardır. Potansiyel müşteri yaratma sürecinin her adımında dönüşüm oranının nasıl olduğunu bilmeniz gerekir. Pazarlama kanalı üretkenliğinizi hesaplamak için CR'yi kullanabilirsiniz. Bu, web siteleri için KPI'ların önemli bir parçasıdır.

Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır

Örneğin, CWA, web sitelerine ayda 10.000 ziyaretçi çekiyor ve her ay 200 ziyaretçi e-posta listelerine kaydoluyor. 200 potansiyel müşteriden 40'ı ürünlerini satın alıyor. Bu durumda, biri olası satışlar/olasılıklar için ve diğeri müşteriler için olmak üzere iki farklı dönüşüm oranınız vardır.

Müşteri Adayına CR Formülü= 10.000 ziyaretçi (trafik)/200 kayıt (potansiyel müşteri)=%2 CR

#3. Müşteri Dönüşüm Oranına Yol Açın

Önceki adımda, olası satış dönüşüm oranı formülünü gösterdik. İkinci hazır yanıt, kaç müşteri adayının müşteri haline geldiğini araştırır. HubSpot'a göre, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için genel ortalama %19'dur. Bu sayı önemlidir, böylece pazarlama veya satış dönüşüm huninizde daha sonra bir ara olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Müşteri Dönüşüm Oranına Yönelik Müşteri, önemli bir pazarlama KPI'sıdır

Şirketler genellikle trafiği mükemmel şekilde yönlendirir ve yönlendirir, ancak bu trafiği müşterilere dönüştürmekte başarısızdır. Müşteri dönüşüm oranına giden yol, pazarlama hunisinde daha sonra araları belirlemenize yardımcı olur.

Müşteri Adayından Müşteri CR Formülü: 40 (yeni müşteriler)/200 (olası adaylar)= %20 olası satış/müşteri

#4. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Geçen yıl ne kadar gelir elde ettiğinizi öğrendikten sonra, her bir müşteriyi küçük işletmenize çekmenin maliyetini hesaplamak istersiniz.

Toplam pazarlama bütçesinin belirli bir dönemdeki yeni müşteri sayısına bölünmesiyle edinme maliyetini hesaplarsınız. Örneğin, CWA geçen ay pazarlamaya 3.500$ harcamış ve 40 yeni müşteri eklemişse, CAC'leri müşteri başına 87.50$'dır.

Not: İşlemleri ve diğer maddi olmayan maliyetleri eklediğinizde, kârlı olmanız için ürününüz veya hizmetiniz CAC'nin en az üç katına satılmalıdır.

Müşteri Edinme KPI Nasıl Hesaplanır

CAC Formülü: 3,500 ABD Doları (bütçe)/40 (yeni müşteriler)= 87,50 ABD Doları (CAC)

#5. Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL)

CAC'yi öğrendikten sonra, tekrar çalışmak ve bir müşteri adayı oluşturmanın ne kadara mal olduğunu öğrenmek istersiniz. Bu sayıyı hesaplamadan önce bir lead tanımlayalım. Aşağıda, Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları ile Satış Nitelikli Müşteri Adayları arasındaki farkı tartışıyoruz.

Şimdilik, Müşteri Başına Maliyet, ücretsiz teklifleriniz için web sitenize kaydolan potansiyel müşteri sayısıdır. Teklif bir web semineri, e-Kitap, teknik inceleme, kontrol listesi, demo, deneme veya danışma olabilir.

Liste çok çeşitlidir, ancak fikir şu ki, bir potansiyel müşteri, web sitenizdeki bilgiler üzerinde işlem yapan bir web sitesi ziyaretçisidir. CPL, her bir müşteri adayını dönüştürmenin maliyetini belirlemek için pazarlama bütçesini müşteri adaylarının sayısına böler. Bunun gibi müşteri adayı yönetimi KPI'ları, müşteri adayları oluşturmanın en uygun maliyetli yollarını belirlemek için önemlidir.

Bu tür pazarlama KPI'sı, birçok farklı kanal kullanan bir işletme için de çok önemlidir.

CPL Formülü: 3,500 ABD Doları (bütçe)/200 (potansiyel müşteri)= 17,5 ABD Doları (CPL)

#6. Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL)

Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir. Pazarlama departmanlarının, hizmetlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri önceki faaliyetlerine göre belirlemesi gerekir. Birçok şirket, yüksek kaliteli beklentileri diğerlerinden filtrelemek için pazarlama otomasyon araçlarını kullanır. Bu, işe yarayan olası satış oluşturmaya yönelik başka bir KPI örneğidir.

İlgilenen potansiyel müşteriler, Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adaylarıdır (MQL). Bu potansiyel müşteriler, birden fazla web sitesi formu veya uzun bir web sitesi formu doldurmak gibi belirli bir adım attı.

#7. Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL)

Pazarlama departmanı MQL'yi onayladıktan sonra, Satış için Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) olup olmadıklarını görmek için bunları satış departmanına gönderir. Satış departmanı, onlarla konuşmaya hazır potansiyel müşterileri arar.

Örneğin, bir MQL bir randevu planladığında, daha sonra bir SQL haline gelir.

Bu noktada, huninizin çalıştığından emin olmak için MQL oranının ne kadar SQL olduğunu keşfetmek istiyorsunuz. Potansiyel müşteri yaratma dönüşüm huninizde CR'yi kontrol etmek için formülü kullanabilirsiniz. Basit olması için MQL'nin SQL'e oranını araştırıyoruz.

Satış Nitelikli Potansiyel Müşteri Nasıl Hesaplanır

MQL'den SQL CR formülüne: 75 SQL / 150 MQL= %50 CR

#8. Kanal YG'si

Şimdi hangi pazarlama kanalının en yüksek yatırım getirisini (ROI) sağladığını keşfetmemiz gerekiyor. Bugün trafiği yönlendirmek için elimizde o kadar çok seçenek var ki, platformu en yüksek kalitede müşteri adaylarıyla kullandığımızdan emin olmak için zaman harcamamız gerekiyor.

Elbette her gün kullandığımız PPC reklamcılığı, SEO ve diğer pazarlama kanalları da önemlidir, ancak basitlik adına, CWA'nın iki kanaldan web sitesi trafiği oluşturduğunu varsayalım:

• Arama motorları (%55)
• Sosyal medya (%45)

Hangi kanalların belirli müşteri adaylarını yönlendirdiğini izlemenin anahtarı, benzersiz bir izleme bağlantısıdır. Aşağıdaki formülde sosyal medya trafiği, arama motoru trafiğinden iki kat daha yüksek bir dönüşüm oranına sahiptir. En iyi kanalı öğrendikten sonra, trafiğinizi ve olası satışlarınızı artırmak için çabalarınızı ve bütçenizi sosyal medya trafiğine odaklayın.

Kanal Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır

Kanal ROI formülü: 75 Potansiyel Müşteri/5,500(SEO trafiği) +125 Potansiyel Müşteri/4,500(Sosyal trafik)= %1,3 < %2,8

#9. Ömür Boyu Müşteri Değeri (LCV)

Birkaç müşteriniz olduğunda, her müşterinin ne kadar değerli olduğunu tahmin etmeniz gerekir. Genellikle, ilk müşteri satın alımı daha küçüktür, bu nedenle suları test edebilirler. Değerli bir hizmet sunduğunuz sürece, geri gelmeye devam ederler.

Bir CWA istemcisinin ilk harcamasının 50 ABD doları olduğunu varsayalım. Ardından, önümüzdeki üç yıl boyunca aylık siparişleri 100 dolar. Bunu, ömür boyu müşteri değerini hesaplamak için kullanabilirsiniz.

Ömür Boyu Müşteri Değeri Nasıl Hesaplanır

Hafif Ticari Araç Formülü: 50 ABD Doları (ilk satın alma) + 3600 ABD Doları (aylık 100 ABD Doları x 36 ay)= 3.650 ABD Doları

#10. Web Sitesi Metrikleri

Bu makaledeki pazarlama KPI'larının çoğu, web sitesi trafiği oluşturmaya yöneliktir. Ancak, bir web sitesinin pazarlama KPI'larınıza dahil etmek için kendi veri noktaları kümesi vardır. Bu yaygın web sitesi metrikleri, site trafiğinizin kalitesini anlamanıza yardımcı olur.

Bunlar hiçbir şekilde kullanabileceğiniz tek sayılar değildir. Web siteniz için demografik ve cihaz istatistiklerini de göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin, sitenizi daha çok erkek mi kadın mı ziyaret ediyor? Ziyaretçiler web sitenize bir mobil cihazdan mı yoksa masaüstü bilgisayardan mı geliyor? Bu dijital pazarlama ölçümleri, işletme web siteniz olan canlı, nefes alan organizma hakkında güçlü bilgiler sağlar!

Doğrudan Google Analytics'inizden alabileceğiniz web sitesi demografisi dahil birçok sayı.

#11. Benzersiz Ziyaretçiler

Birkaç web sitesi terimine açıklık getirelim. Bir web sitesi ziyaretçisi, web sitenizi kontrol eden kişidir. Yeterince kolay! Ancak, bazı web sitesi kullanıcıları sitenize birden fazla kez geri döner (aşağıdaki #12'ye bakın). Bir ziyaretçinin web sitenize her döndüğünde buna oturum denir.

Örneğin, benzersiz bir web sitesi ziyaretçisinin web sitenizde birden fazla oturumu olabilir. Web sitesi yöneticileri geçen ay sitelerine yaklaşık 10.000 ziyaretten bahsettiğinde, web sitelerindeki oturumların sayısına atıfta bulunurlar.

#12. Geri Dönen Ziyaretçiler

Her ay sitenize gelen benzersiz ziyaretçileri takip ettiğinizde, kaç tanesinin birden fazla geri döndüğünü bilmek istersiniz. Örneğin, CWA'nın ayda 10.000 web sitesi ziyaretçisi olabilir, ancak yalnızca 6.000 benzersiz ziyaretçisi olabilir. Bu nedenle, en az 4.000 ziyaretçi birden fazla kez geri döndü.

Hangi kampanyaların işe yarayıp hangilerinin yaramadığını belirlemek için geri gelen ziyaretçilerinizi ölçmek pazarlama çabalarınız için önemlidir.

#13. En İyi Açılış Sayfaları

Hangi sayfalar ziyaretçilerin en çok ilgisini çekiyor? O sayfanın veya sayfaların bu kadar dikkat çekmesinin bir nedeni var mı? Örneğin, viral olan bir blog yazısı yazdınız mı? Belki de sosyal medya ziyaretçilerini çeken bazı akılda kalıcı grafikleriniz ve içeriğiniz var?

Hangi açılış sayfalarının en iyi sonuçları aldığı hakkında ne kadar fazla bilgiye sahipseniz, bu sonuçları o kadar çok çoğaltabilirsiniz.

Gelecekte bu sonuçları çoğaltabilmeniz için, hangi açılış sayfalarınızın müşterileri dönüştürdüğünü bilmek pazarlama çabalarınız için önemlidir.

# 14. En İyi Çıkış Sayfaları

Müşterilerin web sitenize girdiği en iyi sayfaları ve nereden ayrıldıklarını bilmek istiyorsunuz. Bir web sitesi sayfasında çok fazla sayıda çıkış olduğu gibi bir tutarsızlık görürseniz, muhtemelen o sayfayı güncellemeniz gerekir.

Düşük performans gösteren sayfaların herhangi birinde veya tümünde kullanıcı deneyimini düzeltmek, pazarlama başarısı için önemlidir.

#15. Çıkma Oranı

Genellikle açılış ve çıkış sayfaları aynıdır. Bir ziyaretçi başka bir web sitesi sayfasına gitmeden önce sitenizden ayrıldığında buna hemen çıkma denir. Sanki buradan kurtulmuşum gibi. İşiniz, ziyaretçilerin sitenizden neden çıktığını bilmek. Belki ziyaretçiler web sitenize girdiklerinde veya hız çok yavaş olduğunda farklı bir şey bekleyebilirler.

Hemen Çıkma Oranı Nasıl Hesaplanır

Hemen Çıkma Oranı Formülü: 6.000(yalnızca açılış sayfasını ziyaret edin)/10.000(site ziyaretçileri)=%60 hemen çıkma oranı

#16. Oturum Başına Sayfa Sayısı

Ziyaretçiler hemen çıkmıyorsa, web sitenizde kaç sayfaya bakıyorlar? Bir oturumda ne kadar çok sayfa kontrol ederlerse, web sitenizle o kadar ilgilenirler. Tek istisna, sitede geçirilen ortalama süreye kıyasla sayının çok yüksek olmasıdır (aşağıdaki #17'ye bakın). Tutarsızlık, ziyaretçilerinizin ihtiyaç duydukları bilgileri bulamadığını ve sitenizden ayrıldığını gösterebilir.

Oturum Başına Sayfa Sayısı Nasıl Hesaplanır?

Ort. Oturum Başına Sayfa Formülü: 30.000 (sayfa ziyareti)/10.000 (oturum)=3 sayfa/oturum

#17. Sitede Ortalama Süre

Bu numara basittir. Ziyaretçiler sitenizde ne kadar kalıyor? Sitenizde ne kadar uzun süre kalırlarsa, içeriğinizi o kadar takdir ederler.

Sitede Ortalama Süre Nasıl Hesaplanır

Ort. Sitede Geçirilen Süre Formülü: 75.000 (dakika) / 10.000 (ziyaret) = ziyaret başına 7,5 dakika

#18. Sayfa Başına Süre

Ayrıca, sitenizin her sayfasında ne kadar zaman harcadıklarını sayın.

Ort. Sayfa Başına Süre Formülü: 75.000 (dakika)/30.000 (sayfa)=sayfa başına 2.5 dakika

#19. E-posta Teslim Oranı

E-posta pazarlaması, olası satış yaratma stratejinizin önemli bir bileşenidir. Bu nedenle, listenizin e-postalarınızı aldığından emin olmanız gerekir. Ardından e-posta pazarlama KPI'larınızı ölçebilirsiniz.

Asla teslim edilmeyen çok fazla e-posta bulursanız, e-postanız spam'e gidiyor olabilir. Hangi kara listelerde olduğunuzu bulmanız ve ardından kendinizi bu veritabanlarından çıkarmak için düzeltici adımlar attığınızdan emin olmanız gerekir.

Hedef, %100 teslim edilebilirlik oranı elde etmektir. Ancak, her zaman mümkün olmadığı için, %98'in üzerinde bir şey teslim edilebilirlik iyidir. Birisi bir e-posta hesabını sildiği veya e-postanız gelen kutusu için çok büyük olduğu için yine de birkaç geri dönüş yaşayacaksınız.

#20. Abonelikten Çıkma Oranı

%100 teslim edilebilirlik elde ettiğinizi varsayalım. Artık her e-postada kaç abonenin abonelikten çıktığını bilmeniz gerekiyor. Belirli bir boyutu aştığınızda, her e-postada gerçekleşmesi garanti edilir. Önemli olan buradaki kayıpları en aza indirmek. Abonelikten çıkma oranınız %0,5'ten az olmalıdır.

E-posta aboneliklerinizi zaman içinde karşılaştırın. 5.000 e-posta abonesinden oluşan bir listeniz varsa, her e-postada abonelikten çıkma ortalamanız 10-20'den az olmalıdır. O zaman bir e-posta size 50 aboneye mal oluyorsa, mesajın hedef kitleniz için uygun olmadığını bilirsiniz.

Abonelikten Çıkma Oranı Nasıl Hesaplanır

Abonelikten Çıkma Oranı Formül= 20 (Abonelikten çıkma)/ 5.000 (gönderilen e-postalar)= %0,4 abonelikten çıkma oranı

#21. Açma ve Tıklama Oranı (TO)

E-postanızı kaç abone açtı? Açık oranınız ne kadar yüksek olursa, okuyucuların bağlantınızı tıklaması için o kadar fazla fırsat olur. Genellikle pazarlama stratejinizin başarısını ve başarısızlıklarını bu iki sayı üzerinden belirleyebilirsiniz.

Açık oranınız yüksekse, başlığınız ve önizleme metniniz hedef kitlenize daha fazla bilgi edinme konusunda ilham verdi. Hedef kitlenizin e-posta içeriğini beğenip beğenmediğine bağlı olarak, bir sonraki sayfaya kaç tıklama ile geçileceğini belirler.

Açılma Oranı Formülü: 1.250 (Açılan E-posta)/5.000 (Teslim Edilen Mesajlar)= %25 Açık Oranı Tıklama Oranı formülü: 125 (E-posta Tıklamaları)/5.000 (teslimat edilen mesajlar)= %2,5 TO

Pazarlama KPI'ları hakkında başka sorularınız mı var?

Gördüğünüz gibi, dijital pazarlama KPI'larınız şirketinizin nasıl çalıştığının eksiksiz bir görüntüsünü verir. Buradaki zorluk, pazarlamanızda hangi metrikleri arayacağınızı bilmeniz gerektiğidir. İşletmeniz için hangi pazarlama TPG'lerini kullanmanız gerektiği konusunda sorularınız varsa, ücretsiz danışmanlık için lütfen bugün bizimle iletişime geçin.