เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการขโมย Playbook การตลาดของ YouTube

วันนี้การเดินทางของผู้ซื้อยุ่งเหยิง

ในความเป็นจริง Google เรียกมันว่า "The Messy Middle" เพราะแทนที่จะเป็นเส้นตรงไปตามขั้นตอนของการขาย แต่เป็นเส้นทางที่คดเคี้ยวและพลิกกลับจากทริกเกอร์ไปสู่การซื้อ

สิ่งนี้ทำให้การปิดการขายมีความซับซ้อนและท้าทายมากขึ้นอย่างคาดไม่ถึง อันที่จริงแล้ว ตอนนี้ต้องใช้ 27 ทัชพอยต์ในการขายให้เสร็จสมบูรณ์ เทียบกับ 17 ก่อนเกิดโรคระบาด

ดูโพสต์นี้บน Instagram

โพสต์ที่แชร์โดย Zen Media (@zenmediagroup)

การระบาดใหญ่ได้นำเข้าสู่ยุคใหม่ของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ซึ่งวิธีการขายแบบดั้งเดิมได้หยุดชะงัก และการโต้ตอบเสมือนจริงได้กลายเป็นบรรทัดฐาน เนื่องจากผู้คนจำนวนมากทำงานจากระยะไกลและพึ่งพาช่องทางดิจิทัล ธุรกิจต่างๆ จึงต้องปรับกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกัน ขณะนี้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลมากมายได้เพียงปลายนิ้ว ช่วยให้พวกเขาทำการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วนและเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ก่อนตัดสินใจซื้อ

ด้วยเหตุนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจึงต้องทำงานเชิงรุกและนำเสนอตลอดเส้นทางของผู้ซื้อทั้งหมด ธุรกิจต้องมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในหลายขั้นตอน โดยให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและมีค่าในแต่ละจุดติดต่อ การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้นนี้จำเป็นต่อการสร้างความไว้วางใจ จัดการกับข้อกังวล และทำให้ตนเองแตกต่างจากคู่แข่ง ในท้ายที่สุด บริษัทที่ส่งเสริมการมีส่วนร่วมระยะยาวกับผู้ชมได้เป็นอย่างดีจะกลายเป็น "ตัวเลือกเริ่มต้น" สำหรับผู้ซื้อ

ในช่วงเวลาใดก็ตาม มีเพียง 5% ของตลาดของคุณเท่านั้นที่พร้อมจะทำ Conversion ซึ่งเป็นสิ่งที่ฝ่ายขายควรมุ่งเน้นที่ความพยายามของพวกเขา ในทางกลับกัน 95% ของตลาดของคุณประกอบด้วยผู้คนและธุรกิจที่อยู่ในขั้นตอนการวิจัยและประเมินเส้นทางของผู้ซื้อ ในขั้นตอนนี้การตลาดควรสร้างจุดสัมผัสจำนวนมาก เพิ่มความน่าเชื่อถือ ตอบคำถาม และสร้างความถี่อคติ

ในการนำทางภูมิทัศน์ใหม่นี้ให้ประสบความสำเร็จ ธุรกิจต่างๆ จะต้องปรับใช้กรอบความคิดแบบปิดตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจว่าทุกปฏิสัมพันธ์มีความสำคัญและสามารถนำไปสู่การขายในที่สุด จุดสัมผัสแต่ละจุดควรถือเป็นโอกาสในการรวบรวมข้อมูลเชิงลึก ทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปรับแนวทางการขายให้สอดคล้องกัน ด้วยการจดจ่ออยู่กับการปิดดีลตลอดกระบวนการทั้งหมด ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จัดการกับข้อโต้แย้ง และเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจลูกค้าได้ในที่สุด

จำนวนจุดติดต่อที่เพิ่มขึ้นทำให้จำเป็นต้องมีองค์กรที่มีประสิทธิภาพและการจัดการข้อมูลลูกค้า ทีมขายต้องใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และเทคโนโลยีอื่นๆ เพื่อติดตามและวิเคราะห์การโต้ตอบ ความชอบ และพฤติกรรม วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถปรับแต่งความพยายามในการขาย ส่งข้อความที่ตรงเป้าหมาย และให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องตามความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจุดบกพร่อง

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การสร้างเส้นทางผู้ซื้อก่อนหน้า: เหตุใดจึงมีความสำคัญ และเหตุใดคุณจึงควรเข้าถึง

เป็นเรื่องง่ายในยุคนี้ที่จะถูกคู่แข่งรายใหญ่ครอบงำ หากคุณอยากได้เพลงฮิตจากสื่อระดับหนึ่ง คุณไม่ได้อยู่คนเดียว แต่ข่าวดีก็คือ เนื่องจากผู้ชมของคุณต้องการช่องทางติดต่อลูกค้า 27 จุดเพื่อทำให้เกิด Conversion การกดเข้าชมที่สำคัญเพียงครั้งเดียวจะไม่ทำเพียงลำพัง

ข่าวดีนั้นเป็นอย่างไร?

ช่วยให้ทีมการตลาดและประชาสัมพันธ์ของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ร้านค้าเฉพาะกลุ่มที่เล็กกว่าที่พวกเขาอาจมองข้ามหากคุณมุ่งเน้นไปที่สื่อหลักเพียงอย่างเดียว

ขโมย Playbook ของ YouTube

YouTube และ Netflix เป็นสองผู้เล่นที่โดดเด่นในอุตสาหกรรมสื่อ โดยสร้างรายได้ต่อปีที่น่าประทับใจถึง 3 หมื่นล้านดอลลาร์ต่อราย แม้ว่าทั้งสองบริษัทจะดำเนินงานภายในอาณาจักรเดียวกัน แต่แนวทางและกลยุทธ์ของพวกเขาก็แตกต่างกันอย่างมาก ซึ่งส่งผลต่อตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครในตลาด

ด้วยงบประมาณจำนวนมาก Netflix มุ่งเน้นไปที่การจัดหาและผลิตเนื้อหาที่ถือว่าได้รับความนิยมสูงหรือ "ขายดีที่สุด" เป็นหลัก พวกเขาติดตามการแสดงและภาพยนตร์ของมาร์ควิส โดยกำหนดเป้าหมายไปที่เนื้อหาระดับหนึ่งซึ่งดึงดูดผู้ชมจำนวนมากและสร้างเสียงฮือฮาอย่างมาก ด้วยการลงทุนอย่างมากในการผลิตภาพยนตร์ฟอร์มยักษ์ Netflix ตั้งเป้าที่จะดึงดูดฐานสมาชิกจำนวนมากและวางตำแหน่งตัวเองเป็นปลายทางสำหรับความบันเทิงกระแสหลักคุณภาพสูง กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการเดิมพันในทรัพย์สินทางปัญญาที่มีชื่อเสียง แฟรนไชส์ที่จัดตั้งขึ้น และความสามารถระดับ A-list เพื่อดึงดูดกลุ่มประชากรในวงกว้าง

ในทางกลับกัน YouTube ใช้แนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง โดยใช้ประโยชน์จากพลังของช่องเฉพาะกลุ่มและใช้กลยุทธ์หางยาว แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่เนื้อหาบล็อกบัสเตอร์เพียงอย่างเดียว YouTube วางตำแหน่งตัวเองเป็นแพลตฟอร์มที่ตอบสนองความสนใจและการค้นหาที่หลากหลาย ด้วยคลังเนื้อหามากมายที่ผู้ใช้สร้างขึ้น YouTube ได้รวบรวมคอลเล็กชันจำนวนมหาศาลซึ่งครอบคลุมแทบทุกหัวข้อที่เป็นไปได้ แพลตฟอร์มนี้ใช้แนวคิดแบบ "ตอบรับทุกคำถามที่เป็นไปได้" ทำให้เป็นศูนย์กลางสำหรับผู้สร้างเนื้อหาเฉพาะกลุ่มและผู้ที่ชื่นชอบ

ดูโพสต์นี้บน Instagram

โพสต์ที่แชร์โดย Zen Media (@zenmediagroup)

ด้วยการจัดหาแพลตฟอร์มที่แต่ละคนสามารถสร้างและแบ่งปันเนื้อหาเกี่ยวกับความหลงใหลและความสนใจของตน YouTube ได้สร้างแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมได้สำเร็จ ได้กลายเป็นความหมายเหมือนกันกับความหลากหลาย การมีส่วนร่วม และการทำให้เป็นประชาธิปไตยของการสร้างเนื้อหา ผู้ใช้สามารถค้นหาวิดีโอมากมายในหัวข้อเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นแบบฝึกหัด โครงการ DIY งานอดิเรกเฉพาะกลุ่ม เนื้อหาด้านการศึกษา หรือแม้กระทั่งรูปแบบความบันเทิงที่ไม่ชัดเจน กลยุทธ์แบบ Long-tail ของ YouTube ดึงดูดฐานผู้ใช้จำนวนมหาศาลและมีส่วนร่วม ส่งเสริมความรู้สึกของชุมชน และสร้างตัวเองเป็นแหล่งข้อมูล ความบันเทิง และความคิดสร้างสรรค์ที่เชื่อถือได้

แม้ว่า Netflix จะเดิมพันกับโปรดักชั่นที่มีงบประมาณสูงและเนื้อหามาตรฐานเพื่อดึงดูดผู้ชมในวงกว้าง แต่จุดแข็งของ YouTube อยู่ที่ความสามารถในการตอบสนองรสนิยมและความสนใจของแต่ละคน YouTube ได้สร้างแพลตฟอร์มที่ผู้สร้างเนื้อหาและผู้บริโภคสามารถเชื่อมต่อกันในระดับส่วนบุคคลได้ด้วยการเปิดรับเฉพาะกลุ่มและกลยุทธ์หางยาว ส่งเสริมความรู้สึกที่แท้จริงและการมีส่วนร่วม วิธีการนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จอย่างสูง โดย YouTube กลายเป็นชื่อที่ใช้ในครัวเรือนและเป็นกำลังสำคัญในแนวนอนของวิดีโอออนไลน์

สำหรับบริษัทสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีและ B2B ที่ต้องการประสบความสำเร็จ การเลียนแบบ Playbook ของ YouTube สามารถพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์ แทนที่จะทำตามแบบครั้งเดียวและได้รับความนิยมอย่างมาก การใช้กลยุทธ์หางยาวสามารถให้ผลลัพธ์ที่ยั่งยืนและแข็งแกร่งกว่า

ด้วยการพูดว่า "ใช่" กับช่องทางต่างๆ เช่น พอดแคสต์ จดหมายข่าว และสิ่งพิมพ์ทางการค้า สตาร์ทอัพจะกระจายการแสดงตนและการเข้าถึงในตลาดได้ แทนที่จะอาศัยเพียงพาดหัวข่าวใหญ่หรือการรายงานข่าวของสื่อหลักเพียงอย่างเดียว การเปิดรับหลายช่องทางช่วยให้มีส่วนแบ่งเสียงที่กว้างขึ้นและสอดคล้องกันมากขึ้น ส่วนแบ่งของเสียงหมายถึงการมองเห็นและความโดดเด่นของแบรนด์หรือบริษัทในการสนทนาและการอภิปรายในอุตสาหกรรม

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: แนวทางหางยาวสู่ B2B PR และการตลาด

ตัวอย่างเช่น การให้สัมภาษณ์ในพอดคาสต์เฉพาะกลุ่มสามารถเป็นช่องทางในการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม หารือเกี่ยวกับแนวโน้ม และมีส่วนร่วมกับผู้นำทางความคิดและผู้เชี่ยวชาญ สิ่งนี้ไม่เพียงเพิ่มความน่าเชื่อถือของสตาร์ทอัพ แต่ยังช่วยให้พวกเขาเชื่อมต่อกับผู้ชมเฉพาะกลุ่มที่สนใจหัวข้อเฉพาะที่ครอบคลุมในพอดแคสต์

การลงทุนเวลาเพื่อรับฟีเจอร์ในจดหมายข่าวที่ตอบสนองกลุ่มผู้ชมของคุณโดยตรงช่วยให้แบรนด์ของคุณสร้างความสนใจระดับรากหญ้าในจุดที่สำคัญที่สุด ด้วยการให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเจาะลึกบนพื้นฐานที่สอดคล้องกัน ธุรกิจสามารถสร้างความไว้วางใจและรักษาความสัมพันธ์กับสื่อขนาดเล็กและผู้ชมของพวกเขา สร้างตัวเองเป็นแหล่งความเชี่ยวชาญและข้อมูลที่เชื่อถือได้

การร่วมมือกับสิ่งพิมพ์ทางการค้าหรือแพลตฟอร์มเฉพาะอุตสาหกรรมทำให้สตาร์ทอัพมีโอกาสเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายสูง ด้วยการร่วมเขียนบทความเกี่ยวกับการเป็นผู้นำทางความคิด แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จ หรือการเข้าร่วมในกิจกรรมต่างๆ ในอุตสาหกรรม สตาร์ทอัพสามารถวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เล่นหลักและได้รับการมองเห็นในหมู่เพื่อนและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

กลยุทธ์หางยาวมุ่งเน้นไปที่การบรรลุผลที่กว้างขึ้นและยั่งยืนมากขึ้นโดยการจัดอาหารตามความสนใจเฉพาะเจาะจงและเฉพาะเจาะจงภายในตลาดเป้าหมาย แม้ว่าการมุ่งเป้าไปที่การตีเพียงครั้งเดียว การเข้าชมจำนวนมากอาจทำให้มองเห็นได้ชัดเจนในระยะสั้น วิธีแบบหางยาวเสนอศักยภาพสำหรับการเติบโตที่มั่นคงและการเจาะตลาด

ต้องการเรียนรู้วิธีที่บริษัทของคุณสามารถขโมย Playbook ของ YouTube เพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ภักดีได้อย่างไร เอื้อมมือออกไป เรายินดีที่จะช่วยเหลือ