กลยุทธ์การตลาดที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก (คู่มือฉบับสมบูรณ์ ตอนที่ 2)

ดังนั้น วิธีหนึ่งในการดำเนินการแคมเปญการตลาดขาเข้าคือการสร้างเนื้อหาและโพสต์เนื้อหานั้นผ่านช่องทางต่างๆ ในเว็บไซต์ของคุณ และบนหน้าโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram และอื่นๆ แน่นอน ประเภทธุรกิจที่คุณมีจะเป็นตัวกำหนดช่องทางโซเชียลมีเดียที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

กลยุทธ์การตลาดขาเข้าประเภทอื่นสำหรับธุรกิจขนาดเล็กอาจทำได้ง่ายเพียงแค่แสดงโฆษณาบน Google เป็นกลยุทธ์ทั่วไปที่หน่วยงานดิจิทัลนำไปใช้ โฆษณาทำงานได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อกับผู้ที่พร้อมจะซื้อที่นี่และวันนี้ และเมื่อคุณนึกถึงสิ่งที่คุณขาย คุณจะรู้ว่าคนส่วนใหญ่ในปัจจุบันไม่พร้อมที่จะซื้อ

แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้อาจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า แต่พวกเขาอาจไม่พร้อมที่จะซื้อในวันนี้ พวกเขาอาจแค่ค้นหาเพราะกำลังมองหาข้อมูลเพื่อเตรียมซื้อภายในสองสามสัปดาห์นับจากนี้หรือสองสามเดือนต่อจากนี้

เมื่อคุณนึกถึงการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับแบรนด์และบริษัทของคุณ วิธีที่ดีที่สุดที่จะแบ่งออกเป็น:

• การตลาดสำหรับผู้ที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการซื้อ
• คนพร้อมซื้อตอนนี้

สิ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการซื้อคือข้อมูลที่ตอบคำถามของพวกเขา เนื่องจากจะแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการซื้อ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้จะลำเอียงในความโปรดปรานของบริษัทของคุณ เนื่องจากพวกเขาสามารถค้นหาข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจซื้อ จากธุรกิจของคุณ

พวกเขาจะเข้ามาหาคุณ เยี่ยมชมหรือซื้อสินค้าบนเว็บไซต์ของคุณ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่คุณมี

คุณให้ข้อมูลประเภทใดแก่พวกเขา? ลองนึกถึงคำถามที่ลูกค้าถาม ถ้าคุณรู้ว่าพวกเขาถามคำถามอะไร คุณก็รู้ว่าพวกเขากำลังมองหาข้อมูลประเภทใด และนั่นคือประเภทของข้อมูลที่คุณต้องการรวมไว้ในเว็บไซต์ บล็อก และช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn, Facebook และ Instagram บางครั้ง หากคุณเป็น B2C ที่มุ่งสู่คนรุ่นใหม่ หรือแม้แต่ Snapchat

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องของการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าที่คาดหวังและลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสถานที่ที่พวกเขาค้นหา

สูตรของฉันคือ: "เป็นที่ที่พวกเขาอยู่เมื่อพวกเขากำลังมองหาคุณ"

เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตอบคำถามของพวกเขา เรียนรู้จากพวกเขา พวกเขาถามคำถามอะไร ใช้คำถามเหล่านี้เพื่อให้ข้อมูลที่ถูกต้องเมื่อพร้อมที่จะซื้อ ใช้คำถามของพวกเขาเป็นพื้นฐานสำหรับการตลาดเนื้อหาของคุณ

เป็นเรื่องง่ายสุด ๆ แต่คนส่วนใหญ่ไม่คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในแง่เหล่านี้ บริษัทส่วนใหญ่ทั้งรายใหญ่และรายย่อยไม่ได้จัดเตรียมข้อมูลในปริมาณที่เพียงพอในวิธีที่กระชับเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าซื้อจากบริษัทเหล่านี้

การไม่ให้ข้อมูลที่ถูกต้องมีราคาแพงมาก เพราะโดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณใช้จ่ายเงินเพื่อโฆษณาและการตลาด ผู้คนก็จะไม่ซื้อจากคุณ พวกเขาจะไปหาคู่แข่งของคุณที่ตอบคำถามและซื้อจากพวกเขา

คุณรู้ว่าสิ่งที่คุณต้องจัดหาให้กับลูกค้าเมื่อพวกเขากำลังมองหาข้อมูล สิ่งที่คุณต้องจัดหาให้กับลูกค้าเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ขณะนี้มีการตลาดประเภทอื่นและนั่นคือขาออก

การตลาดขาออก

มันมีประสิทธิภาพหรือไม่? มันสามารถมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ แต่เมื่อฉันพูดว่า "มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ" หมายความว่าคุณสามารถสร้างธุรกิจได้มากพอที่จะบรรลุวัตถุประสงค์ด้านรายได้ของคุณ และคุณสามารถทำมันได้อย่างคุ้มค่า อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว การตลาดขาออกต้องใช้ทรัพยากร เวลา และความพยายามมากขึ้น

ทำไม? เพราะตอนนี้คุณกำลังตามหากลุ่มที่กว้างขึ้น ซึ่งส่วนใหญ่อาจไม่อยู่ในตลาดสำหรับสิ่งที่คุณขาย

คิดในลักษณะนี้: การตลาดขาออกรวมถึงโฆษณาแบบออกอากาศ: ป้ายโฆษณา วิทยุ ทีวี หนังสือพิมพ์ และไดเร็คเมล แม้ว่าคนส่วนใหญ่จะไม่อ่านหนังสือพิมพ์อีกต่อไปแล้ว แต่ในปี 2020 ยังคงมีหนังสือพิมพ์รายใหญ่กระจายอยู่ทั่วสหรัฐอเมริกาหลายแสนหน่วยต่อวัน ดังนั้นยังคงมีกลุ่มประชากรที่ซื้อพวกเขา

หากคุณโพสต์โฆษณาบนป้ายบิลบอร์ด ในหนังสือพิมพ์ หรือทางวิทยุหรือโทรทัศน์ คุณสามารถคาดหวังได้ว่าคนส่วนใหญ่ที่พบเห็นโฆษณาของคุณจะไม่ตอบสนองเนื่องจากไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

นี่คือสิ่งที่ได้ผลสำหรับการตลาดขาออก หากคุณเป็นแบรนด์ B2B ที่ขายสินค้าที่ค่อนข้างไฮเอนด์ LinkedIn ก็สามารถทำงานได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อ ทำไม? เพราะถ้าคุณสามารถระบุผู้ชม LinkedIn สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในช่วงเวลาหนึ่ง คุณสามารถพัฒนาช่องทางการสื่อสารผ่านข้อความโดยตรง เรียกว่าข้อความที่ต้องชำระเงินหรือข้อความที่ได้รับการสนับสนุน

อัตราการเปิดสูงหรือไม่? มันไม่ใช่. ในปี 2020 ฉันคิดว่ามันต่ำกว่า 3% อย่างแน่นอน แต่ก็มีอยู่ ผู้คนเปิดข้อความเหล่านี้ โดยเฉพาะถ้าหัวเรื่องของคุณดึงดูดความสนใจของผู้คน

ต้องใช้เงินมากในการทำหรือไม่? มันไม่ใช่. แต่คุณต้องเตรียมพร้อมว่าเกมนี้จะเป็นเกมระยะยาว คุณจะต้องสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลายๆ ครั้ง เมื่อเวลาผ่านไปเพื่อให้ได้ลูกค้า อย่างไรก็ตาม มีราคาถูกมากและมีประสิทธิภาพพอสมควร คุณจึงทำได้

การตลาดขาออกประเภทอื่นใดที่ยังคงทำงานได้ดีอย่างเหลือเชื่อ ฉันไม่รู้จริงๆ ฉันคิดว่าหลายๆ อย่างที่นอกเหนือจากการตรงไปยังคนที่ใช่แล้ว ไม่ได้ผลอย่างมาก เพราะคุณแค่กระจายข้อความไปยังคนจำนวนมาก

ดังนั้น เมื่อธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางมาหาเราเพื่อขอคำปรึกษาด้านการตลาด เรามักจะแนะนำวิธีการขาเข้า มันมีประสิทธิภาพและคุ้มค่ากว่ามาก

เรามองว่าความสนใจไปที่ใด ซึ่งหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังมองหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจดูใน Google, Yelp หรือ YouTube เป็นต้น ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใด ความพยายามทางการตลาดของคุณจะต้องอยู่ที่ใด

ประการที่สอง ฉันจะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่พวกเขาในการตัดสินใจ เพื่อช่วยให้พวกเขาก้าวจากขั้นตอนการรับรู้ไปสู่ขั้นตอนการพิจารณาไปสู่ขั้นตอนการตัดสินใจที่ฉันอธิบายไว้ในบทความที่แล้ว

ทั้งหมดนี้แกว่งอคติในความโปรดปรานของคุณ

เคล็ดลับขั้นสูงอย่างหนึ่งก็คือการที่คุณดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะซื้อจากคุณเสมอ ดังนั้นลำดับความสำคัญที่สองหลังจากดึงดูดพวกเขาควรเปลี่ยนพวกเขา

การเปลี่ยนความสนใจเป็นลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วคือข้อมูลติดต่อของพวกเขา นี้จะช่วยให้คุณสามารถดูว่าใครยกมือของพวกเขาและบอกว่าฉันสนใจในสิ่งที่คุณขายหรือมีปัญหาที่คุณสามารถช่วยฉันแก้ไข จากนั้น ค่อย ๆ ติดตามพวกเขาในช่วงสัปดาห์และเดือน และอาจถึงไตรมาสหรือหลายปีจนกว่าพวกเขาจะพร้อมซื้อ

คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? เราเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการติดตามผลกับผู้คนคือการให้ข้อมูลที่มีค่ามากแก่พวกเขา และนี่คือวิธีที่เราทำ สมมติว่ามีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเนื่องจากพวกเขาลงทะเบียนทดลองใช้งานหรือดาวน์โหลดรายการตรวจสอบ คู่มือ หรือเอกสารทางเทคนิคบนเว็บไซต์ของคุณ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าปัญหาประเภทใดที่พวกเขาต้องแก้ไข เพราะรายการตรวจสอบ เอกสารไวท์เปเปอร์ หรือแบบฟอร์มนั้นช่วยให้พวกเขาเรียนรู้อะไรบางอย่างได้อย่างแน่นอน และการเรียนรู้นั้นเกี่ยวข้องกับปัญหาบางอย่างหรือความจำเป็นที่ต้องแก้ไข

ใครก็ตามที่ดาวน์โหลดเนื้อหาจากเว็บไซต์ของเรา หรือกรอกแบบฟอร์ม เป็นคนที่เรารู้จักมีคำถามเพิ่มเติมมากมายที่พวกเขาต้องได้รับความพึงพอใจเพื่อตัดสินใจซื้อ

สิ่งที่เราจะแนะนำลูกค้าและนี่คือสิ่งที่เราทำเพื่อลูกค้า คือ การสร้างลำดับอีเมลที่จะส่งเป็นระยะเวลานานเพื่อช่วยให้ลูกค้าเรียนรู้คำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงกลายเป็นผู้บริโภคที่มีการศึกษาดีขึ้นมาก และ ตัดสินใจซื้อดีที่สุด

โดยการจัดหาอีเมลเหล่านั้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง – อีเมลที่ไม่ได้มีลักษณะเป็นการส่งเสริมการขายแต่เป็นการให้ความรู้ – คุณกำลังสร้างความไว้วางใจและสร้างสายสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้า เนื่องจากข้อมูลที่คุณจะให้นั้นไม่ใช่ข้อมูลการขายหรือการบริการตนเอง — และมุ่งไปที่การช่วยเหลือพวกเขา — พวกเขาจะพัฒนาอคติตามธรรมชาติต่อบริษัทของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้จะติดต่อคุณจริงๆ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

ตอนนี้ หากคุณมีคำถามเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการตามกลยุทธ์ประเภทนี้ โปรดติดต่อเราด้วยเช่นกัน เรายินดีที่จะช่วยเหลือคุณ