โมเดลการขาย D2C (ส่งตรงถึงผู้บริโภค) คืออะไร?

D2C คืออะไร?

D2C หรือการขายตรงถึงผู้บริโภคเป็นรูปแบบธุรกิจที่อิงจาก การขายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตให้กับลูกค้าปลายทางโดยไม่มีคนกลาง

ทั้งในช่องทางออฟไลน์และอีคอมเมิร์ซ โมเดลดั้งเดิมเป็นโมเดลที่มีตัวแทนจำนวนมากขึ้นในห่วงโซ่การขาย เช่น ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีกที่สนับสนุนบริษัทค้าปลีกยอดนิยมอย่างที่เรารู้จักในปัจจุบัน

จนกระทั่งเมื่อไม่นานนี้ ผู้ผลิตไม่กี่รายได้วางโมเดลออนไลน์โดยตรงหรือเครือข่ายของร้านค้าจริงที่แสดงเฉพาะตัวอย่างจากสินค้าคงคลังของตน เช่นในกรณีของร้านเสื้อผ้าชื่อดัง Bonobos

ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ผู้ผลิตหลายรายได้เห็นถึงความสำคัญของการปรับตัวทางดิจิทัล บางคนก็เริ่มลองใช้ D2C เป็นทางเลือกที่เป็นไปได้สำหรับอนาคต

เราจะแสดงให้คุณเห็นว่าเหตุใดจึงกลายเป็นรูปแบบที่สำคัญมากขึ้นสำหรับแบรนด์ B2B และ B2C

รูปแบบการขายตรงสู่ผู้บริโภคทำงานอย่างไรสำหรับผู้ผลิต

ประสบการณ์ทั้งหมด

ผู้ผลิตจัดการทุกอย่าง : สินค้าคงคลัง คลังสินค้า การขาย และการขนส่ง สิ่งนี้ทำให้พวกเขาควบคุมธุรกิจของพวกเขาได้มากขึ้น แต่ยังนำข้อเสียบางอย่างมาให้เราด้วย ดังที่เราจะได้เห็นในหัวข้อถัดไป

ประสบการณ์ดิจิทัล

ทุกวันนี้มากกว่าที่เคย โมเดล D2C อนุญาตให้ โฆษณาและขายสินค้าผ่านช่องทางดิจิทัล เท่านั้น บางยี่ห้อที่เลือกขายตรงทำเช่นนั้นเพื่อหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาหน้าร้าน

ประสบการณ์ Omnichannel

ซึ่งหมายความว่าผู้ผลิตจำเป็นต้องอยู่ทุกที่ ไม่ใช่แค่การโฆษณาในเครือข่ายเชิงพาณิชย์อีกต่อไป แต่ยังดำเนินการในฐานะผู้ค้าปลีกแบบคลาสสิก โดย ค้นหาผู้บริโภคและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ให้กับพวกเขา ในทุกช่องทางที่เป็นไปได้ นอกจากนี้ แม้ว่าจะสามารถจำหน่ายหน้าร้านจริงได้ แต่ผู้ผลิตหลายรายก็ลงเอยด้วยการรวมร้านแฟล็กชิปสโตร์ ร้านค้าป๊อปอัป และความร่วมมือกับเครือข่ายค้าปลีกอื่นๆ

ทำไมแบรนด์ต่างๆ ถึงเปลี่ยนไปใช้โมเดล D2C

วิกฤตการณ์ COVID-19 ทำให้เห็นชัดเจนว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่เลือกที่จะจำกัดตัวเองให้อยู่แต่ในการช้อปปิ้งออนไลน์ สิ่งนี้ได้พิสูจน์ให้เห็นถึงปัญหาสำหรับแบรนด์ที่แต่ก่อนมีการแสดงตนในร้านค้าจริงเท่านั้น

การหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทานยังทำให้เกิดอุปสรรคและความล่าช้าในการจำหน่ายสินค้า สำหรับหลายๆ บริษัท ความสามารถในการควบคุมการดำเนินงานอย่างเต็มที่ดูเหมือนจะกลายเป็นสิ่งสำคัญในทันที และจะมีวิธีใดที่จะบรรลุเป้าหมายนี้ได้ดีกว่าการขายตรงให้กับลูกค้าดิจิทัล แทนที่จะต้องผ่านผู้ค้าปลีก

เรื่องราวความสำเร็จของโมเดล D2C

ในช่วงต้นเดือนมีนาคม 2020 แบรนด์กระดาษชำระ Who Gives A Crap มียอดขายเพิ่มขึ้น 225% และ Peach ผู้ผลิตที่คล้ายกันอีกรายมียอดขายเพิ่มขึ้น 279% ในขณะเดียวกันผู้ผลิตเจลฆ่าเชื้อ Touchland ได้สร้างรายการรอ 10,000 รายการ

เมื่อพิจารณาถึงความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างมากในตลาดซื้อขาย เช่น Amazon ซึ่งผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่งหมดอย่างรวดเร็วในช่วงเริ่มต้นของการระบาด มันสมเหตุสมผลที่ ผู้ผลิตหลายรายมองว่าการเริ่มต้นขายบนเว็บไซต์ของตนเองและหลีกเลี่ยงค่าธรรมเนียมมีกำไรมากกว่า เรียกเก็บเงินโดย Amazon และบุคคลที่สามอื่นๆ

ข้อดีของการซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตคือการได้ผลิตภัณฑ์ใน ปริมาณมาก ซึ่งเป็นวิธีปฏิบัติทั่วไปของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้น

ในไฮเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์ มันยากกว่าที่จะสั่งซื้อกระดาษชำระ 24 ห่อ ในขณะที่นี่ถือเป็นปริมาณการสั่งซื้อทั่วไปสำหรับบริษัทอย่างพีช การจำกัดการซื้อผลิตภัณฑ์ที่กำหนดโดยซูเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งเพื่อป้องกันไม่ให้สต็อกหายไปจากชั้นวางอาจทำให้ผู้บริโภคจำนวนมากหันไปหาผู้ผลิตโดยตรง

ตัวอย่างเช่น Pepsico ได้เปิดตัวเว็บไซต์โดยตรงต่อผู้บริโภคสองแห่งโดยมีแค็ตตาล็อกที่ประกอบด้วยแบรนด์ต่างๆ มากมายในกลุ่มบริษัท ร้าน PantryShop แห่งหนึ่งทุ่มเทให้กับรายการตู้กับข้าวในครัวขั้นพื้นฐานที่ผู้บริโภคจะซื้อต่อไป ในขณะที่อีกร้านหนึ่งเน้นกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายขนมขบเคี้ยวมากขึ้น เนื่องจากผู้คนใช้เวลาอยู่ที่บ้านมากขึ้นและบริโภคผลิตภัณฑ์มากขึ้น ประเภทนี้ แทนที่จะออกไปหาอะไรกินที่บาร์ คีออสก์ หรือสถานประกอบการกลางแจ้ง

Pepsi ได้ทดลองใช้โมเดล D2C ในอดีตผ่านการร่วมทุนอย่าง Drinkfinity ซึ่งตอนนี้ขายผ่าน Amazon เท่านั้น แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะไม่ประสบความสำเร็จมากนัก แต่มีแบรนด์ใหญ่ๆ จำนวนมากขึ้นที่กำลังพัฒนาโมเดล D2C รุ่นทดลองในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เช่น Nescafe จาก Nestle หรือ C by GE โดย General Electric

ข้อดีของรุ่น D2C สำหรับแบรนด์

ผู้ผลิตต่างใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่แต่เดิมเคยเป็นโดเมนของภาคการค้าปลีกและตลาดออนไลน์

ง่ายต่อการเรียกดู

ผู้ผลิตสามารถจัดทำ แค็ตตาล็อกออนไลน์ฉบับสมบูรณ์ พร้อมให้ลูกค้าปลายทางได้ผ่านทางเว็บไซต์ของตนเอง สำหรับเว็บไซต์ขายปลีก แบรนด์ต่างๆ ไม่มีอำนาจควบคุมว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ใดในแค็ตตาล็อกของตนหรือจะขาดสต็อกชั่วคราว

ช้อปปิ้งคล่องตัว

กิจการต่างๆ เช่น Pepsico's ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ลูกค้าสามารถ "ประกอบ" ชุดผลิตภัณฑ์และชุดอุปกรณ์ของตนเองได้ง่าย วิธีนี้ช่วยให้พวกเขาไม่ต้องยุ่งยากกับการสแกนแคตตาล็อกของซูเปอร์มาร์เก็ตทั้งหมด และช่วยให้พวกเขาระบุสิ่งที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว: การเลือกผลิตภัณฑ์พื้นฐานหรือสินค้าที่ซื้อร่วมกันบ่อยที่สุด

ในช่วงไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมา Pepsico ได้ออกกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของผู้บริโภคในช่วงล็อกดาวน์: หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ของว่าง กีฬา อาหารเช้า อาหารหลัก และครอบครัว จากการที่ครอบครัวกักกันที่บ้าน ผู้บริโภคจึงให้ความสนใจที่จะรับประทานอาหารที่ดีต่อสุขภาพและสมดุลตลอดจนการออกกำลังกายให้พร้อม

D2C ยังสนับสนุน รูปแบบการตลาดของกล่องบอกรับสมาชิก ซึ่งได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาในฐานะกลยุทธ์การขาย อนุญาตให้ปรับแต่งคำสั่งซื้อและเชื่อมโยงนักช็อปออนไลน์กับแหล่งข้อมูลทางการตลาดบนโซเชียลมีเดีย เช่น วิดีโอแกะกล่องและการรับรองผู้มีอิทธิพล

ห่วงโซ่อุปทานที่ยืดหยุ่น

ผู้ผลิต D2C มีหน้าที่รับผิดชอบในการผลิต การตลาด การจัดจำหน่าย การขาย และการสนับสนุนลูกค้า ระดับการควบคุมนี้เป็นข้อดีที่สำคัญสำหรับแบรนด์ ซึ่งช่วยให้พวกเขาได้รับข้อมูลการตลาดโดยตรงและรวดเร็ว รวมทั้ง ปรับเปลี่ยนและดำเนินการเปลี่ยนแปลงได้อย่างยืดหยุ่นมากขึ้น

การควบคุมแบรนด์

การมีเว็บไซต์เป็นของตัวเองทำให้คุณสามารถควบคุมภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้อย่างเต็มที่ ผู้ผลิตสามารถสร้างหน้าผลิตภัณฑ์ ที่มีข้อมูลและรายละเอียดได้มากเท่าที่ต้องการ รูปภาพที่น่าดึงดูดใจ สำเนาและการออกแบบที่มีคุณภาพ ซึ่งสอดคล้องกับความประทับใจที่พวกเขาต้องการให้กับลูกค้า การจัดการข้อมูลผลิตภัณฑ์ได้กลายเป็นโซลูชันที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในช่วงเวลาที่มีความต้องการอย่างมากในการปรับตัวและปรับปรุงระบบดิจิทัล

ในเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซค้าปลีกหลายแห่ง ผลิตภัณฑ์ของแบรนด์เดียวกันอาจมีข้อมูลและรูปภาพที่ไม่สอดคล้องกันหรืออาจไม่ถูกต้องทั้งหมด ความสามารถในการจัดการข้อมูลผลิตภัณฑ์เป็นข้อดีอีกอย่างหนึ่งของ D2C ที่สามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ เอาชนะใจลูกค้าได้

ติดต่อโดยตรงกับลูกค้า

แบรนด์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในตลาดยังห่างไกลจากกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด มีผู้บริโภคกี่คนที่มีโอกาสพูดคุยกับ Coca Cola หรือ Philips?

บริษัทผู้ผลิตที่พัฒนาระบบ D2C จะ ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้นและสามารถทำความรู้จักกับพวกเขาได้ดีขึ้น เนื่องจากตอนนี้เป็นทีมงานที่รับผิดชอบการจัดการคำสั่งซื้อ การสอบถาม ข้อร้องเรียน และบทวิจารณ์

อัตรากำไรที่สูงขึ้น

อย่างที่พวกเขาพูดกันว่าถ้าไม่แบ่งเค้กก็หมายถึงชิ้นที่มากขึ้นสำหรับผู้ผลิต

โมเดลการขายตรงเกี่ยวข้องกับการหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายและความปวดหัวที่เกี่ยวข้องกับการจัดการคลังสินค้าของซัพพลายเออร์และผู้จัดจำหน่าย การประกันภัยการขนส่งและสินค้าคงคลัง และสัญญาและการแบ่งปันผลกำไรกับผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และตลาดกลาง

อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตยังต้องหยุดชั่วคราวเพื่อพิจารณาว่าการลดต้นทุนจากพื้นที่หนึ่งอาจหมายถึงการใช้จ่ายเงินมากขึ้นในอีกพื้นที่หนึ่งได้อย่างไร

ความท้าทายของการขายตรงสำหรับผู้ผลิต

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว D2C ไม่ใช่ดอกกุหลาบสำหรับผู้ผลิตทุกราย ก่อนที่จะใช้แบบจำลองนี้ คุณต้องเข้าใจต้นทุนที่อาจเกิดขึ้น และเหนือสิ่งอื่นใด ความเสี่ยงของการเสียสละกลยุทธ์การขายแบบขายปลีกโดยสมบูรณ์

ความซับซ้อนของการวางตำแหน่ง

ผู้ผลิตหลายรายที่เป็นที่ต้องการในช่วงวิกฤตสุขภาพในปัจจุบัน ต่างตระหนักดีว่าผู้บริโภคไม่สามารถหาสินค้าเหล่านี้ทางออนไลน์ได้ ความจริงก็คือ SEO นั้นใหม่มาก และพฤติกรรมการค้นหาส่วนใหญ่ยังไม่เป็นที่รู้จัก แม้แต่นักการตลาด

ลูกค้าออนไลน์ค้นหาหน้ากากอนามัยหรือเจลล้างมืออย่างไร? หมวดหมู่ใดที่พวกเขามองว่าเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว พวกเขาใช้ภาษาอะไรในการอธิบายสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อ

ทุกวันนี้ ผู้ผลิตต่างเร่งรีบที่จะแข่งขันกับผู้ค้าปลีกที่ใช้เวลานานกว่ามากในการสร้างสถานะออนไลน์ที่แข็งแกร่งด้วยเนื้อหาผลิตภัณฑ์ที่ดี

อุปสรรคของการจัดการ

ใช่แล้ว ผู้ผลิตสามารถหลีกเลี่ยงไม่ต้องเผชิญกับตัวกลางภายนอกจำนวนมาก

แต่ในทางกลับกันหมายความว่าพวกเขาต้องปรับตัวเพื่อจัดการกระบวนการภายในจำนวนมาก

ซึ่งรวมถึงคำสั่งซื้อและการจัดส่ง ข้อตกลงกับตัวแทนการขนส่ง การชำระเงินออนไลน์ การส่งคืนและการแลกเปลี่ยน และการสนับสนุนลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันโดยไม่ต้องพูดถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องแต่ละรายการ

ในการจัดการทั้งหมดนี้ ผู้ผลิตจะต้องลงทุนใน ทรัพยากรที่ดีและประสบการณ์ด้านลอจิสติกส์ เพื่อให้สามารถวัดระดับการบริการที่ผู้ค้าปลีกเสนอให้กับลูกค้าได้

สรุป: โมเดล D2C ทำกำไรได้จริงหรือ?

เนื่องจากยอดขายออนไลน์เพิ่มสูงขึ้น หลายแบรนด์จึงเชื่อมั่นในความสำคัญของอีคอมเมิร์ซและการรวมระบบดิจิทัลสำหรับอนาคต

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าการค้าปลีกกำลังจะสูญพันธุ์ ผู้ซื้อจำนวนมากยังคงต้องการเปรียบเทียบแบรนด์และราคา ต่างๆ ซึ่งไม่สามารถทำได้บนเว็บไซต์ที่ขายสินค้าเพียงชิ้นเดียว

ทั้งผู้ค้าปลีกและผู้ผลิตสามารถแข็งแกร่งขึ้นจากสถานการณ์ที่ท้าทายเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาใช้แพลตฟอร์มดิจิทัลและซอฟต์แวร์การจัดการแค็ตตาล็อกอัตโนมัติ เช่น PIM

แน่นอนว่าโมเดล D2C เป็นตัวเลือกสำหรับแบรนด์ที่ต้องพิจารณา ซึ่งมาพร้อมกับข้อดีและความเสี่ยง สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ ในภูมิทัศน์ปัจจุบัน ความสำเร็จจะมาถึงธุรกิจที่ใส่ใจผู้บริโภคปลายทางและนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณภาพและประสบการณ์การช็อปปิ้ง