ทำความเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายและกลยุทธ์ B2B

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด การสร้างโอกาสในการขายถือเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญของการเติบโตและความสำเร็จ แม้ว่าจะเป็นส่วนสำคัญของช่องทางการตลาด แต่ก็มีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับแต่ละแบรนด์และเกี่ยวข้องกับการผสมผสานของกลยุทธ์เพื่อปูทางสำหรับการแปลงและความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืน ไม่ว่าคุณจะเป็นนักการตลาดที่ช่ำชองหรือมือใหม่ในแวดวงนี้ มีความรู้มากมายที่จะได้รับเมื่อต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B

การระบุลูกค้าเป้าหมาย B2B

ก่อนที่จะจัดการกับกลยุทธ์จริง สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจพื้นฐานของลีด คำจำกัดความนี้อาจดูแตกต่างกันเล็กน้อย ขึ้นอยู่กับเวิร์กโฟลว์ภายในของคุณ ลีดหลักสองประเภทที่ได้รับการกำหนดคือลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) และลีดที่ผ่านการรับรองการขาย (SQL) ความเฉพาะเจาะจงและจุดจริงที่สิ่งหนึ่งกลายเป็นอีกสิ่งหนึ่งแตกต่างกันไป แต่โดยทั่วไปแล้วสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่เราอ้างถึงเมื่อเราพูดถึงแต่ละสิ่ง:

Marketing Qualified Leads (MQLs) : ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในความพยายามทางการตลาดของบริษัท โอกาสในการขายเหล่านี้พร้อมให้ทีมการตลาดดำเนินการและดูแลตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ MQL อาจเป็นคนที่ดาวน์โหลดคู่มือ สมัครรับอีเมล กรอกแบบฟอร์ม ฯลฯ

Sales Qualified Leads (SQLs) : ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการตรวจสอบและระบุว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาอยู่นอกเหนือ MQL เพียงไม่กี่ก้าว หมายความว่าพวกเขาได้แสดงความสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้พร้อมที่จะส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อนำทางพวกเขาข้ามเส้นชัย

การแยกความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายทั้งสองประเภทนี้เป็นสิ่งสำคัญเมื่อตั้งค่าแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งประกอบด้วย ความพยายามทางการตลาดแบบออร์แกนิกและแบบชำระเงิน การรู้ความแตกต่างกำหนดกลยุทธ์และแนวทางที่ตามมาในการบำรุงเลี้ยงและการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ดำเนินการสร้างผู้นำ B2B

ตอนนี้เรามีคำจำกัดความที่ชัดเจนแล้ว เราสามารถกระโดดเข้าสู่กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย มีเทคนิคมากมายที่ผู้คนใช้ และทั้งหมดสามารถสร้างผลลัพธ์ได้ตราบเท่าที่ปรับให้เหมาะกับแบรนด์ของคุณ

โทรเย็น

วิธีที่ล้าสมัยในการเข้าถึงผู้คนอาจรู้สึกเหมือนเป็นอดีต แต่ยังคงสร้างไว้ในกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทางการตลาด แม้ว่าอาจรู้สึกหวาดหวั่น แต่ก็ยังเป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลเมื่อทำถูกต้อง

กุญแจสู่การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จคือการเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ รับการวิจัยที่มั่นคงเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและสร้างสคริปต์ที่น่าสนใจตามสิ่งที่คุณเรียนรู้ การโทรที่ดีให้ความรู้สึกจริงใจและมุ่งเน้นไปที่การสร้างสายสัมพันธ์ในขณะเดียวกันก็แบ่งปันสิ่งที่คุณเพิ่มคุณค่า

อีเมลขาออก

การตลาดผ่านอีเมลเป็นสิ่งที่พวกเราหลายคนได้สร้างขึ้นในกลยุทธ์ของเราแล้ว แต่ยังไงก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องบอกต่อ ข้อความในกล่องจดหมายสามารถมีบทบาทสำคัญในการดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจแต่ยังไม่ได้เปลี่ยนใจเลื่อมใส

การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน ทำงานเกี่ยวกับการสร้างอีเมลที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมายซึ่งมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

การขายเพื่อสังคม

การใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ นี่เป็นวิธีการหนึ่งที่ช่วยเสริมสร้างความเชี่ยวชาญและความน่าเชื่อถือของคุณ

อย่าลืมมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและมุ่งเน้นการสร้างเนื้อหาที่เพิ่มมูลค่า ไม่ว่าจะเป็นเนื้อหาที่ให้ข้อมูล การศึกษา ความบันเทิง ฯลฯ

จังหวะการขาย

นี่หมายถึงลำดับของจุดสัมผัสที่รวมกลยุทธ์ต่างๆ ที่เราได้กล่าวไปแล้ว ทั้งหมดนี้เล่นในช่องทางที่ใหญ่ขึ้น ดังนั้นจัดโครงสร้างลำดับของคุณตามวิธีการเลี้ยงดูผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหานี้คือการดูที่กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ ตั้งแต่อีเมลไปจนถึงการโทรไปยังโซเชียลมีเดีย และจัดระเบียบเพื่อให้พวกเขาเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่จุดยุทธศาสตร์ตลอดกระบวนการทางการตลาดและการขาย

การแฮ็กการเติบโต

การแฮ็กการเติบโตรวมถึงเทคนิคทุกประเภทที่เกี่ยวข้องกับการสร้างสรรค์หรือแหวกแนวเพื่อให้บรรลุการเติบโตอย่างรวดเร็ว ด้วยเหตุนี้จึงอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใครและกำลังทำอะไรอยู่ เป้าหมายคือการแพร่ระบาด

แม้ว่าอาจดูเหมือนสุ่ม แต่ก็มีเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการแฮ็คการเติบโต ใช้ข้อมูลของคุณเพื่อแจ้งขั้นตอนต่อไปและระบุโอกาส ใช้แนวคิดเหล่านี้และดำเนินการกับพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาไปถึงไหนแล้ว ทำซ้ำตามต้องการ

การตลาดเนื้อหา

เนื้อหาที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้องคือสิ่งที่ดึงดูดและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การมีแผนการตลาดเนื้อหาที่มั่นคงจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมตลอดช่องทางและทำให้พวกเขาพร้อมสำหรับการแปลง

เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์เนื้อหาและแตกแขนงจากตรงนั้น มุ่งเน้นไปที่เนื้อหาคุณภาพสูงและอย่าลืมโปรโมตในทุกช่องของคุณ

การตลาดตามบัญชี (ABM)

ABM มองว่าแต่ละบัญชีเป็นตลาดของตนเอง ดังนั้น กำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยความพยายามทางการตลาดส่วนบุคคล สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับบัญชีเฉพาะและการสร้างข้อความ เนื้อหา และช่องทางที่พูดถึงพวกเขาโดยเฉพาะ

เราขอแนะนำให้คุณตระหนักถึงพลังงานที่คุณใช้ไปที่นี่ ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงเป็นอันดับแรกและส่งข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา เนื่องจากต้องใช้ทรัพยากรมากขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแบนด์วิดท์เพียงพอสำหรับจัดการสิ่งเหล่านี้ก่อนที่จะย้ายไปใช้บัญชีอื่น

บทบาทของเทคโนโลยีในการสร้างผู้นำ B2B

อย่างที่เราทราบกันดีว่าเทคโนโลยีมีผลกระทบอย่างมากต่อพนักงานในปัจจุบัน ไม่เพียงแต่เราจะสามารถจัดการงานในระดับที่ใหญ่ขึ้นเท่านั้น แต่เรายังสามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นอีกด้วย เครื่องมือเหล่านี้เป็นสิ่งที่สามารถปรับปรุงความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของเรา หากคุณยังไม่ได้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้ เราขอแนะนำให้ทำการค้นคว้าเล็กน้อยเพื่อดูว่าคุณสามารถนำสิ่งเหล่านี้ไปปรับใช้ในกลยุทธ์ของคุณได้ที่ใดบ้าง:

ระบบอัตโนมัติ : วันเวลาที่เต็มไปด้วยงานซ้ำซากและใช้เวลานานหมดไป แทนที่จะทำอะไรด้วยตนเอง เราสามารถทำให้งานเป็นแบบอัตโนมัติและเปลี่ยนโฟกัสไปที่กิจกรรมเชิงกลยุทธ์ได้ ลองพิจารณาการทำการตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติและการโพสต์บนโซเชียลมีเดียทันทีเพื่อประหยัดเวลา ตรวจสอบ เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเราที่นี่ ! สร้างขึ้นโดยนักการตลาดเพื่อนักการตลาด และช่วยให้ทีมสร้างการส่งข้อความอัตโนมัติใหม่ไปยังรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และลูกค้าใหม่ได้อย่างรวดเร็วด้วยวิธีที่ง่ายและคล่องตัว

ระบบจัดการเนื้อหา : หรือที่เรียกว่า CMS ระบบเหล่านี้ทำให้นักการตลาดสามารถสร้าง จัดระเบียบ และจัดการเนื้อหาได้อย่างมีประสิทธิภาพ นี่อาจเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการอำนวยความสะดวกด้านการตลาดเนื้อหา ทำให้ทุกอย่างเข้าถึงได้ง่ายในที่เดียว และทำให้เวิร์กโฟลว์คล่องตัว WordPress เป็น CMS ที่ใช้กันทั่วไปซึ่งง่ายต่อการจัดการและไม่ต้องดึงทีมไอทีในทุกขั้นตอน

ระบบการจัดการความสัมพันธ์ที่กำหนดเอง (CRMs ): CRM มีประโยชน์อย่างมากต่อนักการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย ระบบเหล่านี้ช่วยติดตามการโต้ตอบทั้งหมดกับลีด ทำให้ทุกคนตั้งแต่ฝ่ายการตลาดไปจนถึงฝ่ายขายมีแนวคิดที่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในช่องทางใด พวกเขารับประกันกระบวนการที่ราบรื่นสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้องและปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า สองตัวเลือก CRM ที่โดดเด่นที่สุดคือ Microsoft Dynamics และ Salesforce

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่ไร้กาลเวลา

มีข้อมูลมากมายที่จะแยกแยะที่นี่ แต่เราจะทิ้งเคล็ดลับบางอย่างที่พิสูจน์แล้วว่าเป็นประโยชน์สำหรับเราตลอดหลายปีที่ผ่านมา แม้ว่าเทรนด์การตลาดจะพัฒนาอยู่เสมอและนักการตลาดก็ทดสอบแนวคิดใหม่ๆ อยู่เสมอ แต่ก็มีกลยุทธ์สองสามอย่างที่ยังคงพยายามและทำได้จริง

ประการแรก ให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าปริมาณเสมอ คุณต้องการดึงดูดและดูแลลีดที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสและคงอยู่ในฐานะลูกค้าที่ภักดีต่อไป สิ่งนี้จะนำไปสู่ความสำเร็จในระยะยาวและมีประสิทธิภาพมากกว่าการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่มีศักยภาพในการแปลงต่ำ

ประการที่สอง จำไว้ว่าคุณกำลังทำการตลาดกับบุคคลที่มีชีวิตอยู่จริงในตอนท้ายของวัน ซึ่งหมายความว่าการปรับความพยายามทางการตลาดของคุณให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า สิ่งนี้จะช่วยให้คุณไปได้ไกลกว่าการส่งข้อความทั่วไป

สุดท้ายนี้ ยังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ คอยติดตามวิธีการสร้างโอกาสในการขายและผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอ วิเคราะห์และปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น และใช้ประโยชน์จากข้อมูลของคุณเพื่อดูข้อมูลเชิงลึก

การสร้างโอกาสในการขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จของ B2B และการเติบโตอย่างยั่งยืน มีคำถามเกี่ยวกับการปรับแนวคิดเหล่านี้ให้เข้ากับแผนของคุณหรือไม่? ติดต่อเราวันนี้ที่ [email protected] !