กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ John Warrillow เขาเป็นผู้ก่อตั้ง Value Builder System ซึ่งเป็นบริษัทที่ช่วยให้เจ้าของธุรกิจปรับปรุงมูลค่าของบริษัทของตน และเขายังเป็นผู้แต่งหนังสือขายดี สร้างเพื่อขาย: การสร้างธุรกิจที่สามารถเติบโตได้โดยไม่มีคุณ จอห์น ฉันต้องบอกว่ายินดีต้อนรับกลับมาจริงๆ เพราะฉันคิดว่าเรามีคุณ เพื่อขาย Built to Sell

John Warrillow: คุณดีพอที่จะทำอย่างนั้น มันเยี่ยมมากที่ได้กลับมา จอห์นขอบคุณที่มีฉัน

John Jantsch: เรามาเริ่มกันเลยดีกว่า มีเจ้าของธุรกิจจำนวนมากอยู่ที่นั่น ซึ่งบางคนกำลังฟังอยู่วันนี้ ฉันสงสัยว่าต้องการขายบริษัทของพวกเขา ดังนั้น หากตื่นมาในเช้าวันหนึ่งและคิดว่า “ฉันอยากจะขายธุรกิจของตัวเอง” สิ่งแรกที่ฉันต้องทำคืออะไร?

John Warrillow: ฉันหมายถึงสิ่งที่ง่ายที่สุดในการคิดและสิ่งที่ยากที่สุดที่จะทำคือธุรกิจของคุณจะเติบโตได้ดีเพียงใดโดยที่คุณไม่ได้ดำเนินการ โดยพื้นฐานแล้ว นั่นคือแก่นแท้ของการสร้างบริษัทที่มีคุณค่า เพราะเห็นได้ชัดว่าเมื่อมีคนซื้อมัน จะต้องดำเนินการโดยไม่มีคุณ และถ้ามันดำเนินไปได้ด้วยดีโดยไม่มีคุณ แสดงว่าคุณมีทรัพย์สินที่มีค่า หากไม่เป็นเช่นนั้น แสดงว่าคุณมีการเปลี่ยนแปลงที่ต้องทำ คุณมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่ต้องทำ

John Jantsch: ไม่จำเป็นต้องวิ่งโดยไม่มีคุณเหรอ? คุณต้องแสดงให้เห็นจริง ๆ ด้วยหรือไม่? ฉันหมายความว่าคุณต้องพิสูจน์ให้คนอื่นเห็นอย่างชัดเจนว่า "โอ้ เรื่องนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณ"

John Warrillow: ใช่ แน่นอน ฉันหมายถึงยิ่งคุณมีบริษัทเล็กมากเท่าไร ผู้ซื้อก็จะยิ่งสงสัยมากขึ้นว่าบริษัทจะดำเนินกิจการโดยไม่มีคุณ หากคุณมีบริษัท 20, 30, 40 ล้านดอลลาร์ จะไม่มีใครทึกทักเอาเองว่าทั้งหมดนั้นถูกจัดการโดยเจ้าของเพียงคนเดียว แต่ถ้าคุณมีบริษัท $500,000 หรือบริษัท $300,000 นั่นเป็นช่วงที่เรดาร์ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพใกล้เข้ามาแล้ว และพวกเขาก็แบบว่า “โอเค จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเราเขียนเช็คถึงคุณ แล้วคุณก็ไปเจอทะเล สิ่งทั้งปวงนี้หลุดพ้นหรือไม่?” ยิ่งคุณมีบริษัทเล็กเท่าไหร่ก็ยิ่งสงสัยมากขึ้นเท่านั้น

John Jantsch: ดังนั้น คุณในระบบ Value Builder จะพึ่งพาสิ่งที่ขับเคลื่อนความสามารถในการขายได้เหล่านี้ ซึ่งผู้คนใช้เพื่อกำหนดหรือแสดงให้เห็นว่าบริษัทมีมูลค่า และฉันเดาเอาว่าหนึ่งในนั้นเป็นจำนวนมากอย่างแน่นอน “รายได้เท่าไหร่? กำไรเท่าไหร่?” แต่มันไปในแง่ของส่วนการเงินหรือไม่? มันไปไกลกว่าการแสดงงบกำไรขาดทุนหรือไม่?

John Warrillow: คุณพูดถูก ประสิทธิภาพทางการเงิน ฉันหมายความว่าคุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อใช่ไหม? แล้วรายได้หลักของคุณคืออะไร? ยิ่งคุณมีรายได้มากเท่าไร โดยทั่วไป บริษัทของคุณก็จะยิ่งมีมูลค่ามากขึ้นเท่านั้น เห็นได้ชัดว่าความสามารถในการทำกำไรจะมีความสำคัญ สิ่งต่างๆ เช่น อัตรากำไรขั้นต้นก็มีความสำคัญเช่นกัน นี่คือเหตุผล เมื่อผู้ซื้อกิจการพิจารณาบริษัทของคุณ หากอัตรากำไรขั้นต้นของคุณลดลงอย่างสม่ำเสมอทุกปี พวกเขาจะสรุปว่าคุณสูญเสียความแตกต่างทางการตลาดไป ฉันรู้ว่านั่นคือสิ่งที่คุณพูดมากกับลูกค้าของคุณ

John Warrillow: แนวคิดที่ว่าหากคุณเริ่มต้องแข่งขันและ "ซื้อธุรกิจ" ดังนั้น อัตรากำไรขั้นต้นของคุณจึงลดลง พวกเขาจะถือว่าวงจรการเติบโตของบริษัทของคุณครบกำหนดแล้ว เป็นแรงกดดันต่อคุณค่าของคุณอย่างแท้จริง อย่างไรก็ตาม หากอัตรากำไรขั้นต้นของคุณมีความสม่ำเสมอหรือเพิ่มขึ้น พวกเขาจะถือว่าคุณกำลังเพิ่มอำนาจการกำหนดราคาของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีความแตกต่างมากขึ้นสำหรับสิ่งที่คุณขายหรือทำ ดังนั้น ธุรกิจของคุณก็จะเป็น น่าสนใจมากขึ้นที่จะได้รับ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญ ประสิทธิภาพทางการเงินมีความสำคัญ แต่ก็มีความแตกต่างบางอย่างที่เกี่ยวข้องเช่นกัน

John Jantsch: มีคนติดต่อมาหาฉันเมื่อสองสามปีก่อน และพวกเขาพูดว่า "เฮ้ มีบริษัทอยู่ในอุตสาหกรรมของคุณ พวกเขาต้องการซื้อคุณ พวกเขากำลังจะไปสองสามบริษัทเช่นคุณ และคุณคือเป้าหมายที่แท้จริง และพวกเขาต้องการขยายบริษัทเหล่านี้ทั้งหมด” ฉันก็เลยแบบ "ตกลง ฉันจะเล่น บอกฉันว่าคุณคิดอะไรอยู่" และพวกเขาส่งรายการ 47 สิ่งที่พวกเขาต้องดูมาให้ฉัน และฉันก็แบบว่า “ฉันเสร็จแล้ว ฉันออกจากที่นี่ ดูเหมือนงานเยอะ” ดังนั้น นอกจากกำไรและขาดทุนของ QuickBooks แล้ว ฉันหมายความว่า ดูเหมือนว่าสำหรับฉัน ผู้คนกำลังซื้อธุรกิจประเภทหนึ่งด้วยศรัทธา แต่บางทีพวกเขาอาจต้องการมากกว่าความเชื่อ

จอห์น วอร์ริโลว์: แน่นอนว่าเป็นจดหมายหาปลาทั่วไปที่ใช้โดยกลุ่มไพรเวทอิควิตี้หรือนายหน้าธุรกิจ แม้จะเป็นการประจบสอพลอก็ตาม มันอาจจะไม่ได้มีความหมายอะไรมากมาย มีคุณและคนอื่นๆ อีก 10,000 คนที่ได้รับจดหมายฉบับเดียวกัน ดังนั้นมันจึงค่อนข้างประจบประแจง แต่ในขณะเดียวกัน ฉันก็อยากให้คุณอ่านจดหมายแบบนั้น และค่อนข้างจะอนุรักษ์นิยมในแนวทางของพวกเขา

John Warrillow: ดูสิ พวกเขาต้องการรู้ว่าธุรกิจของคุณจะทำซ้ำได้อย่างไรหากไม่มีคุณ นอกเหนือจากรายได้และกำไรและอัตรากำไรขั้นต้นแล้ว พวกเขายังต้องการทำความเข้าใจรายได้ประจำของคุณอีกด้วย รายได้จากการสมัครรับข้อมูลแบบรายปี เหตุใดจึงสำคัญ ก็คาดการณ์ว่าในอนาคตรายได้จะกลับมาอีกครั้งโดยไม่มีคุณเป็นคนทำฝน ผู้คนจำนวนมากรู้ว่าเจ้าของธุรกิจเป็นผู้สร้างฝนในบริษัท ดังนั้นผู้ซื้อกิจการต้องการทราบว่า "เอาล่ะ ถ้าเราดึงคุณออกจากสมการนี้ รายได้นี้จะดำเนินต่อไปหรือไม่" นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงชอบสัญญาบริการ การสมัครรับข้อมูล หรืออะไรก็ได้ที่มีส่วนทำให้เกิดรายได้

John Jantsch: ใช่ และคุณเขียนหนังสือเกี่ยวกับเรื่องนั้นจริงๆ ฉันจำไม่ได้ ยกโทษให้ฉันด้วย A Subscription Economy หรืออะไรทำนองนั้น?

John Warrillow: มันลบไม่ออกในใจคุณ John?

John Jantsch: ฉันขอโทษ

John Warrillow: เรียกว่า The Automatic Customer

John Jantsch: ลูกค้าอัตโนมัติ [crosstalk] แต่นั่นเป็นพื้นฐานของมันจริงๆ ใช่ไหม และฉันคิดว่านอกเหนือจากความสามารถในการขายของบริษัทของคุณแล้ว ฉันคิดว่านั่นเป็นเพียงแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมใช่ไหม คุณต้องสร้างรายได้ประจำบางประเภทหรือไม่?

จอห์น วอร์ริโลว์: ใช่ ฉันหมายถึง การบริหารบริษัทต้องใช้เวลามากเมื่อคุณรู้ว่าเมื่อต้นเดือนคุณมีการพูดคุยกันเรื่องรายได้ส่วนใหญ่แล้ว ฉันเคยวิ่ง ย้อนไปเมื่อ 20 ปีที่แล้ว เป็นที่ปรึกษาตามโครงการ และไม่มีอะไรแย่ไปกว่าต้นเดือน เพราะต้นเดือนคุณต้องชอบอยู่บนวงล้อแฮมสเตอร์ เริ่มใหม่อีกครั้ง ขวา. และพยายามรวมรายได้ [ที่ไม่ได้ยิน] เข้าด้วยกันเพราะชนะบางโครงการ เสนอราคาในบางสิ่ง และมันเป็นการดิ้นรนเพื่อพยายามหารายได้อย่างต่อเนื่อง และในเดือนที่ดี คุณรวมมันเข้าด้วยกันเหมือนผ้าห่มเย็บปะติดปะต่อกัน แต่เป็นเวลาหลายเดือน คุณไม่ได้ ดังนั้นรายได้ที่เกิดขึ้นประจำจึงเป็นหนึ่งในสิ่งที่สร้างความเครียดให้กับผู้คน ช่วยให้คุณคาดการณ์ว่าคุณต้องการอะไรในบริษัทของคุณในอีกหลายปีหรืออย่างน้อยก็เดือนในอนาคต ฉันนึกถึงพวกที่ H.Bloom คุณเคยได้ยินเรื่องนี้เกี่ยวกับ H.Bloom มาก่อนหรือไม่?

John Jantsch: ฉันไม่คิดว่าฉันมี

John Warrillow: So H.Bloom เป็นร้านดอกไม้แบบสมัครสมาชิก ซึ่งเป็นบริษัทดอกไม้ โดยพื้นฐานแล้ว คุณสามารถซื้อการสมัครสมาชิกดอกไม้ได้ คุณอาจพูดว่า “ใครในโลกนี้ซื้อดอกไม้ด้วยการสมัครสมาชิก?” ปรากฎว่าโรงแรมบูติกและร้านอาหารหรูๆ มากมายซื้อดอกไม้จาก H.Bloom ทุกๆ สองสัปดาห์ เพราะพวกเขาต้องการสร้างภาพลักษณ์ที่เป็นมืออาชีพ ปรากฎว่าร้านดอกไม้ทั่วไปทิ้งขยะ 60% ของสินค้าคงคลังทุกเดือน ทำไม เพราะของหมดในตู้เย็นใช่มั้ยคะ? พวกเขาเดาผิดว่าต้องซื้อดอกไม้กี่ดอก แต่อัตราการเน่าเสียของ H.Bloom ยังน้อยกว่า 2% ต่อเดือน เพราะพวกเขารู้ว่ามีคนซื้อดอกไม้ล่วงหน้ากี่ดอกในเดือนนั้นเพราะทุกคนซื้อดอกไม้แบบสมัครสมาชิก และใช่ มันทำให้ธุรกิจของคุณเครียดน้อยลง และยังช่วยให้คุณคิดออกว่าคุณต้องการรถบรรทุกกี่คันบนท้องถนน หรือคุณต้องการผู้ชายกี่คน หรือผู้หญิงที่คุณต้องการ หก, 12, 18 เดือนนับจากนี้ ซึ่งถือว่าใหญ่มาก

John Jantsch: คุณพูดถึงแนวคิดเรื่องศักยภาพในการเติบโต คุณเห็นทุกวันการเสนอขายหุ้นเหล่านี้มาจากบริษัทที่เราทำงานเป็นต้น เพิ่งมีการเสนอขายหุ้นและไตรมาสที่แล้วพวกเขาสูญเสียไป 700 ล้านดอลลาร์

จอห์น วอร์ริลโลว์: ถูกต้อง

John Jantsch: ผู้คนต่างก็ให้ความสำคัญกับศักยภาพในการเติบโต และถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจะแสดงให้เห็นศักยภาพในการเติบโตอย่างไร ลงไปที่ธุรกิจขนาดเล็กกันเถอะ ฉันคิดว่าธุรกิจของฉันยอดเยี่ยม ฉันได้ทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์มากมายในธุรกิจของฉัน เห็นได้ชัดว่าศักยภาพในการเติบโตนั้นสูงมาก ถึงอย่างนั้นก็พูดอย่างหน้าตาเฉย แต่ฉันหมายความว่า นั่นเห็นได้ชัดว่าเป็นปัจจัยสำคัญ แต่คุณจะแสดงให้เห็นได้อย่างไร หรือคุณจะนับจำนวนนั้นได้อย่างไร

John Warrillow: ใช่แล้ว ศักยภาพในการเติบโตจึงสำคัญต่อนักลงทุนและผู้ซื้อจริง ๆ และส่วนใหญ่จะถูกระบุในอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ใช่ไหม ดังนั้น หากคุณเป็นสำนักงานกฎหมาย ผู้ซื้อส่วนใหญ่รู้ว่าสำหรับสำนักงานกฎหมายในการขยายธุรกิจ จำเป็นต้องจ้างพนักงานจำนวนมาก เตรียมความพร้อม ฝึกอบรม และต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะได้เป็นเพื่อนร่วมงานที่มีประสิทธิภาพ และในฐานะที่เป็น ผลที่ได้คือ บริษัทเหล่านั้นไม่ได้ขยายอย่างรวดเร็ว และทวีคูณของพวกเขาคือสิ่งที่ผู้คนยินดีจ่ายเพื่อซื้อสำนักงานกฎหมายมีแนวโน้มที่จะค่อนข้างต่ำ ในขณะที่ถ้าคุณเป็นบริษัทผู้ผลิต และผู้ซื้อสามารถมองธุรกิจของคุณแล้วพูดว่า “ถ้าเราสามารถขายและการตลาดได้ถูกต้อง และนำธุรกิจมาอีกมาก เราสามารถเปลี่ยนกะใหม่ สร้างสายการประกอบ ทำงานเร็วขึ้นสองเท่า มิฉะนั้นพวกเขาสามารถปิดวิดเจ็ตได้เร็วกว่ามาก” พวกเขาจะจ่ายทวีคูณที่สูงกว่ามาก

จอห์น วอร์ริโลว์: นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมบริษัทเทคโนโลยี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บริษัทที่ใช้ซอฟต์แวร์บน SAS กำลังได้รับทวีคูณมหาศาล เนื่องจากผู้ซื้อทราบว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานจำนวนมากเพื่อปรับขนาด พวกเขาสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็วโดยการได้ลูกค้าใหม่ เลยอยากสาธิตว่ารุ่นอะไร? ฉันชอบดูต้นทุนต่อบัญชีที่ได้มาเป็นตัวชี้วัดหลักที่จะแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

จอห์น วอร์ริโลว์: ดังนั้น ความสามารถในการแสดงให้เห็น เหมือนกับที่ผมวางเงิน 1,000 ดอลลาร์ไว้ที่ด้านบนสุดของช่องทาง ฉันลงทุน $1,000 ในการตลาด การตลาดทางโทรศัพท์ การตลาดบน Facebook ไม่ว่าคุณจะเลือกทำสิ่งใดในด้านการตลาด ฉันลงทุน $1,000 และได้ลูกค้าสามคน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ค่าใช้จ่ายของฉันในการได้มาซึ่งบัญชีคือ $333 นั่นเป็นข้อมูลมหาศาลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพราะคาดเดาอะไร พวกเขามีเงินมากมาย ปกติแล้ว พวกเขาสามารถพูดได้ว่า “โอเค ถ้าคุณได้ลูกค้าสามคนสำหรับทุกๆ 1,000 ดอลลาร์ที่ฉันลงทุน มันมีเหตุผลว่า ถ้าฉันลงทุน 10,000 ดอลลาร์ต่อเดือน ฉันได้ลูกค้า 30 คน และถ้าฉันลงทุนหนึ่งร้อยแกรนด์ ฉันจะ รับลูกค้า 300 ราย” และเพื่อให้ต้นทุนข้อมูลต่อบัญชีที่ได้มานั้นสูงมาก

John Jantsch: ใช่ และถ้าคุณสามารถจับมันได้จริงๆ ฉันหมายความว่า คุณสามารถทำคดีเพื่อพูดว่า “ออกไปยืมเงินเพื่อทำสิ่งนั้นกันเถอะ เกือบแล้ว ฉันหมายความว่าถ้าคุณแน่ใจเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้จริงๆ “ถ้าเราสามารถทำเงินจากลูกค้าได้มากขึ้นซึ่งทำให้เราต้องซื้อกิจการ และเรารู้แน่ชัดว่าเราต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้มาซึ่งพวกเขา นั่นเป็นอัตราส่วนที่มีค่ามาก

John Warrillow: มันใหญ่มาก มันใหญ่. ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก และเมื่อฉันพูดว่าขนาดเล็ก ฉันหมายถึงบริษัทประเภท 10 คน บริษัท 5 คน บริษัท 20 คน พวกเขาได้มา พวกเขาไม่ได้ซื้อโดยบริษัทอื่น แต่โดยบุคคลและบุคคลทั่วไปที่ซื้อธุรกิจที่มีหนี้สิน และโดยทั่วไปแล้ว อย่างน้อยในสหรัฐอเมริกา พวกเขาจะได้รับเงินกู้ SBA สินเชื่อเพื่อการบริหารธุรกิจขนาดเล็ก โดยพื้นฐานแล้ว SBA นั้นเป็นเงินกู้ที่รัฐบาลค้ำประกันซึ่งธนาคารจะเสนอให้ และจะอนุญาตให้ผู้ซื้อ บุคคลธรรมดา ซื้อธุรกิจที่พวกเขาไม่สามารถจ่ายได้ตามปกติ เพื่อที่จะเป็น "ธนาคารได้" ซึ่งหมายถึงบริษัทที่ธนาคารจะให้ยืม คุณต้องมีเมตริกเหล่านี้บางส่วนที่โทรเข้ามา

John Jantsch: และตอนนี้ก็มีข้อความจากสปอนเซอร์ ไม่มีที่ว่างสำหรับการสนทนาที่ไม่ได้ใช้งานในธุรกิจ ดังนั้นหากอีเมลเป็นผู้สร้างรายได้เพียงคนเดียวของคุณ ให้หาที่ว่างสำหรับสิ่งใหม่ ๆ อินเตอร์คอม อินเตอร์คอมเป็นผู้ส่งสารทางธุรกิจเพียงรายเดียวที่เริ่มต้นด้วยการแชทแบบเรียลไทม์ จากนั้นทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตต่อไปด้วยบอทสนทนาและการแนะนำผลิตภัณฑ์ รับลูกค้าอินเตอร์คอม Unity ในเวลาเพียง 12 เดือน พวกเขาเปลี่ยนผู้เข้าชมมากขึ้น 45% ผ่านโปรแกรมส่งข้อความของอินเตอร์คอม สร้างช่องว่างให้กับช่องทางรายได้ ไปที่ intercom.com/podcast นั่นคือ intercom.com/podcast

John Jantsch: นานมากแล้ว นานมากแล้ว เรากำลังพูดถึงเมื่อ 25 ปีที่แล้ว ตอนที่ผมเริ่มให้คำปรึกษา-

John Warrillow: ก่อนฉันเกิด Jantsch

John Jantsch: เมื่อฉันเริ่มต้นการให้คำปรึกษา ฉันค้นหาในวันหนึ่งและ 60% ของธุรกิจของฉันมาจากลูกค้าสองราย และดูเถิด ไม่มีเหตุผลใดที่เกี่ยวข้องกับงานของฉันสำหรับพวกเขา พวกเขาทั้งสองตัดสินใจไล่ฉันออกและฉันต้องแย่งชิงกัน กี่เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจประเภทที่พบว่าตัวเองอยู่ในเรือลำเดียวกัน และเห็นได้ชัดว่าธุรกิจแบบนี้มีบทบาทอย่างไรต่อความสามารถในการขายของบริษัท

จอห์น วอร์ริโลว์: ใช่ คุณกำลังพูดถึงตัวขับเคลื่อนคุณค่าที่เราเรียกว่า โครงสร้างสวิตเซอร์แลนด์ และ โครงสร้างสวิตเซอร์แลนด์ ตั้งชื่อตามประเทศสวิตเซอร์แลนด์ ซึ่งอย่างที่คุณทราบ หมกมุ่นอยู่กับแนวคิดเรื่องความเป็นอิสระนี้ ไม่ใช่ เข้ากับกลุ่มภูมิรัฐศาสตร์ประเภทใดประเภทหนึ่ง อะไรก็ได้ เช่นเดียวกับบริษัทที่มีค่าที่สุด หมายความว่าบริษัทที่มีมูลค่าสูงสุดจะไม่ขึ้นอยู่กับเขตเลือกตั้งใด และปัญหาทั่วไปสามประการสำหรับธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก อาจเป็นเพราะพวกเขาพึ่งพาพนักงานเพียงคนเดียว พึ่งพาซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว หรืออย่างที่คุณพูดในตัวอย่างว่าต้องพึ่งพาลูกค้าเพียงรายเดียว ดังนั้นผู้ซื้อส่วนใหญ่จะได้รับเรดาร์ของพวกเขาหากรายได้ของคุณมากกว่า 10% มาจากลูกค้ารายเดียวและนั่นเป็นเพราะพวกเขาเห็นว่าเป็นปัจจัยเสี่ยงใช่ไหม

John Warrillow: พวกเขายังอาจซื้อธุรกิจของคุณ แต่พวกเขาอาจซื้อและใช้การหารายได้ ซึ่งเป็นสูตรที่พวกเขาวางไว้ที่กล่าวว่า "เราจะไม่ให้เงินทั้งหมดของคุณล่วงหน้า เราจะให้ส่วนหนึ่งกับคุณ แต่คุณจะต้องทำงานในช่วงครึ่งหลังโดยทำให้แน่ใจว่าลูกค้าเหล่านั้นที่คุณให้บริการอยู่ตลอดการซื้อกิจการ” ซึ่งเป็นศัตรูสำหรับคนส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการ ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ต้องการรับเช็คและออกในวันถัดไป ดังนั้นวิธีเดียวที่คุณจะทำคือถ้าคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้พึ่งพาลูกค้ารายเดียวมากเกินไป ฉันไม่ควรพูดวิธีเดียว สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ได้เงินในสัดส่วนที่สูงล่วงหน้าคือการแสดงให้เห็นว่าคุณไม่ได้พึ่งพาลูกค้ารายเดียวมากเกินไป

John Jantsch: เนื่องจากฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด ฉันคิดว่ากลยุทธ์ทางการตลาดเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของธุรกิจใดๆ และศูนย์กลางของสิ่งนั้นคือกลยุทธ์ที่ช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง ฉันหมายถึงไม่อย่างนั้นคุณกำลังแข่งขันด้านราคา ฉันหมายถึง ฉันสอนมันมาก แต่สำคัญแค่ไหนที่คนที่คิดว่าพวกเขากำลังจะซื้อธุรกิจ ใช่ พวกเขาอาจจะไม่มีมันตลอดไป แต่พวกเขามีตัวสร้างความแตกต่างบางอย่างที่ทำให้การแข่งขัน เล็กน้อยไม่เกี่ยวข้อง เห็นได้ชัดว่านั่นเป็นจอกศักดิ์สิทธิ์ในการขายธุรกิจของคุณใช่ไหม

John Warrillow: โอ้ นั่นสำคัญมาก ฉันดีใจมากที่คุณนำสิ่งนี้ขึ้นมา เมื่อผู้ซื้อกิจการพิจารณาการซื้อบริษัท พวกเขาทำการคำนวณเล็กๆ น้อยๆ อย่างลับๆ โดยที่พวกเขาไม่เคยบอกคุณถึงเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเกี่ยวกับเรื่องนี้ มันทำหลังปิดประตูในห้องประชุมที่ไหนสักแห่ง และนั่นคือการตัดสินใจสร้างเทียบกับการตัดสินใจซื้อใช่ไหม ดังนั้นพวกเขาจึงนั่งอยู่ที่นั่น และพูดว่า "โอเค จอห์นสร้างบริษัทที่ยิ่งใหญ่ที่นี่ ง่ายกว่าไหมที่เราจะเพียงแค่แข่งขันกับจอห์น? กล่าวอีกนัยหนึ่งโดยพื้นฐานแล้วทำซ้ำสิ่งที่เขาสร้างขึ้นหรือเราควรซื้อเขา” และถ้าคำตอบคือ “การแข่งขันถูกกว่าซื้อเขาเพราะเขาไม่ได้สร้างอะไรที่ไม่เหมือนใครจริงๆ” พวกเขาก็จะทำอย่างนั้น พวกเขากำลังจะสร้างมันขึ้นมา ดังนั้น หากคุณไม่มีความแตกต่างจากมุมมองทางการตลาดสำหรับสิ่งที่คุณทำ หากคุณกำลังตอบสนองต่อคำขอข้อเสนอ RFP หรือหากคุณกำลังกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นออนซ์ โดย โอกาสที่คุณจะได้สินค้าโภคภัณฑ์สูงเป็นผล

John Warrillow: ผู้ซื้อจะพูดว่า “ทำไมฉันต้องซื้อบริษัทของผู้ชายคนนี้ด้วย? ฉันจะลดราคาลง และอีกอย่าง ฉันมีกระเป๋าที่ลึกกว่ามากเพื่อรับมือกับสงครามราคา ฉันจะลดราคาและรับธุรกิจทั้งหมดของเขา” ในขณะที่คุณได้สร้างสิ่งที่มีเอกลักษณ์อย่างแท้จริง และมีสองวิธีในการทำให้ธุรกิจของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว หนึ่งคือการสร้างเทคโนโลยีหรือบางอย่างที่ … กับดักหนูที่ดีกว่าจริงๆ แต่ประสบการณ์ของฉันมีธุรกิจขนาดเล็กเพียงไม่กี่รายที่มีกับดักหนูที่ดีกว่า แต่มีมากกว่านั้นอีกมากที่มีจุดที่สองของความแตกต่าง ซึ่งทางการตลาดที่ดีกว่าใช่ไหม ความเชื่อในสายตาของลูกค้าว่าสิ่งที่พวกเขาทำนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ฉันกำลังดูบนโต๊ะของฉัน ฉันมี ไม่รู้ว่าคุณเคยเห็นสิ่งเหล่านี้หรือเปล่า พวกเขาอยู่ทั่วทุกแห่งใน REI และร้านค้าเหมือนในสหรัฐอเมริกา คุณเคยเห็นถ้วยเยติเหล่านี้ไหมจอห์น?

John Jantsch: โอ้ใช่

John Warrillow: ใช่ ใช่ ใช่ ฉันไปเล่นเกมเบสบอลของลูกๆ หลายครั้ง และพ่อทุกคนมีเครื่องดื่มสำหรับผู้ใหญ่ในถ้วย YETI และเรารอคอย … คนเหล่านี้ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการนำแก้วที่เย็นกว่ามาให้ โดยพื้นฐานแล้ว เป็นสินค้าที่มีสินค้าโภคภัณฑ์สูงที่เราทุกคนมี ในตู้ครัวของเรา และทำเป็นผลิตภัณฑ์ที่เราใช้ไป ถ้วยละ 20,30 ดอลลาร์ ใช่ไหม? เพราะเราเชื่อว่าเป็นเอกลักษณ์ ซึ่งตอนนี้บางส่วนนั้นก็มีความพิเศษเฉพาะตัว เป็นถ้วยฉนวนที่มีเอกลักษณ์เฉพาะ แต่ส่วนใหญ่เป็นการตลาด และนั่นก็ใหญ่มากสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

John Jantsch: พวกเขาทั้งหมดเพียงแค่สกัดมันจากตัวทำความเย็นราคา 700 ดอลลาร์ที่พวกเขาขายให้คุณเช่นกัน

John Warrillow: ใช่ คุณเคยเห็นมันด้วย ฉันยังไม่อยากซื้อคูลเลอร์ราคา 700 เหรียญเลย

John Jantsch: ฉันก็ไม่มีเหมือนกัน เมื่อสองสามปีก่อน ใครบางคนอาจมีการตลาดที่ดี มีรายได้ที่ดีและมีลูกค้าที่ดี และทุกอย่างก็ดูน่าเบื่อหน่าย จากนั้นอินเทอร์เน็ตก็เข้ามา และตอนนี้ ถ้าคุณไม่รักษาคำมั่นสัญญา มีคนเขียนรีวิวไว้ พวกเขาสร้างช่อง YouTube ที่พูดถึงว่าคุณแย่มากแค่ไหน หลักฐานทางสังคมแบบนั้นสำคัญแค่ไหนที่ตอนนี้กลายเป็นปัจจัยในการขายได้

John Warrillow: ใช่ มันใหญ่มาก เป็นหนึ่งในปัจจัยขับเคลื่อนอื่นๆ ที่เราพูดถึงที่ Value Builder และนั่นคือความเต็มใจที่ลูกค้าของคุณจะแนะนำคุณหรือไม่ และเราใช้รูปแบบมาตรฐานที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้ ซึ่งเรียกว่าคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ และฉันแน่ใจว่าคุณเคยเห็นสิ่งนี้ ฉันหมายความว่ามันกลายเป็นมาตรฐานทองคำ ในบรรดาบริษัทระดับองค์กร สำหรับการวัดความพึงพอใจของลูกค้า ได้รับการพัฒนาโดยผู้ชายชื่อ Fred Reichheld ซึ่งมีชื่อเสียงโดย Scott Cook ที่ Intuit Michael Dell ที่ Dell ใช้ บริษัทขนาดใหญ่มากเหล่านี้ล้วนใช้วิธีการเดียวกันในการวัดความพึงพอใจของลูกค้า และเป็นคำถามเดียว และเมื่อฉันบอกคุณคำถาม ได้ยินเป็นพัน ๆ ครั้ง ถูกถามเป็นพัน ๆ ครั้ง แน่ใจนะว่าง่ายๆ “จากสเกล 0 ถึง 10 มีแนวโน้มว่าคุณจะแนะนำเรา ให้เพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน?” และถ้าคุณเป็นผู้ใช้ Rackspace หรือคุณเป็นลูกค้า Enterprise ที่เช่ารถ คุณถูกถามคำถามนั้นหลายร้อยครั้ง และกลายเป็นว่าคำถามนั้นมีความคาดเดาสูง มีความสัมพันธ์สูง และเชื่อมโยงกับพฤติกรรมทางสถิติ .

จอห์น วอร์ริลโลว์: อันดับหนึ่ง ลูกค้าจะอ้างอิง และข้อที่สอง ลูกค้าจะซื้อคืน ดังนั้น หากคุณคิดถึงประเภทของสกุลเงินหรือวัตถุดิบสำหรับการเติบโตแบบออร์แกนิก และเราย้อนกลับไปที่ศักยภาพในการเติบโต เป็นหนึ่งในตัวขับเคลื่อนที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ นั่นคือวัตถุดิบจริงๆ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องการลูกค้าที่ยินดีแนะนำคุณจริงๆ และวิธีหนึ่งที่เราวัดได้คือการใช้ Net Promoter Score ที่ Value Builder แต่มีหลายวิธีที่คุณสามารถวัดได้ แต่สาระสำคัญคือ “ลูกค้าของฉันมีความสุขหรือไม่? พวกเขายินดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับฉันและพูดสิ่งดีๆ กับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานหรือไม่”

John Jantsch: เราจะย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้นที่คุณเริ่มต้นทั้งหมดนี้ ว่าธุรกิจจะเติบโตได้อย่างไรหากไม่มีเจ้าของ ผมหมายถึงว่า เจ้าของจำนวนมากมีลักษณะเช่นนี้ พวกเขาเป็นหัวหน้าพนักงานขาย พวกเขาเป็นหัวหน้านักประดิษฐ์ พวกเขาเป็นหัวหน้าผู้ดำเนินการ บางทีในที่สุดพวกเขาก็นำคนที่ทำสิ่งเหล่านั้นเข้ามา แต่พวกเขาไม่เคยหลุดพ้นจากการควบคุมธุรกิจอย่างสมบูรณ์ และฉันแน่ใจว่าบางครั้ง หนึ่งในที่ปรึกษาของคุณจะเข้ามาและพูดว่า "คุณต้องเลิกควบคุมธุรกิจ เราต้องเริ่มวางกระบวนการที่ยอมให้คนอื่นทำฝนได้” กระบวนการนั้นเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืนหรือใช้เวลาหลายปี?

John Warrillow: โอ้มนุษย์ ใช่ เราเรียกมันว่าฮับและพูด แต่สำหรับธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก พวกเขาเป็นผู้จัดการแบบพูดและพูด หมายความว่าพวกเขาเป็นศูนย์กลางในวงล้อ และลูกค้า ซัพพลายเออร์ ผู้ขายทั้งหมด พวกเขาทั้งหมดพูดและ หากจำเป็นต้องดำเนินการใดๆ หากจำเป็นต้องอนุมัติส่วนลด หากลูกค้าต้องการข้อตกลง หากพนักงานต้องการลาพักร้อน พวกเขาต้องเข้าไปที่ฮับ กล่าวอีกนัยหนึ่งเจ้าของตอบคำถามนั้น และแน่นอน โมเดลที่มีดุมและก้านก็มีประสิทธิภาพมหาศาล ใช่ไหม

John Warrillow: มันลดการสื่อสารแบ็คแชนเนลจำนวนมากหากคุณเป็นผู้จัดการที่พูดและพูดได้จนถึงเวลาที่คุณต้องการพักผ่อนซึ่งในเวลานี้ธุรกิจทั้งหมดจะพังทลายลงโดยไม่มีคุณ นั่นคือคำจำกัดความของบริษัทที่ไม่สามารถขายได้เมื่อคุณมีคะแนนการพูดคุยและพูดคุยสูง หมายความว่าคุณไม่ได้มอบอำนาจให้พนักงานตัดสินใจโดยไม่มีคุณ นั่นเป็นเรื่องใหญ่ และสำหรับประเด็นของคุณ ฉันคิดว่านี่เป็นการเดินทางที่เราทุกคนต้องเผชิญเสมอ ในระดับหนึ่ง ฉันจำได้แล้ว คุณจำปีเตอร์ ดรักเกอร์ คนที่-

John Jantsch: แน่นอน ฉันอ้างอิงถึงเขาตลอดเวลา The Practice of Management น่าจะเป็นหนังสือที่ได้รับความนิยมมากที่สุดของฉัน

จอห์น วอร์ริโลว์: ใช่ ฉันหมายความว่าเขาถูกคิดว่าเป็นแบบนั้น ไม่รู้สิ ผู้บุกเบิกทฤษฎีการจัดการยุคใหม่ และเขาพูดถึงผู้จัดการและผู้จัดการอาวุโสคนนั้น ควรจะทุ่มเทพลังทั้งหมดของพวกเขา หรือเวลาส่วนใหญ่ในวันนั้นเกี่ยวกับพฤติกรรมสองอย่าง กับงานสองประเภท หนึ่ง นวัตกรรมผลิตภัณฑ์ และสอง การขายและการตลาด นี่เป็นสองประเภทที่เขาเชื่อว่าผู้บริหารระดับสูงควรให้ความสำคัญในแง่ของเวลา

John Warrillow: และถ้าคุณลองคิดดู เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่มักจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการจดจ่ออยู่กับสองสิ่งนี้ ในเวลาเดียวกัน เพื่อไม่ให้ขัดแย้งกับสิ่งที่ Drucker พูด มันเป็นสองสิ่งที่คุณต้องมอบให้กับคนอื่นจริงๆ เพื่อให้บริษัทของคุณโอนย้ายได้ เนื่องจากเจ้าของส่วนใหญ่รู้สึกว่าเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขานำเสนอ ซึ่งพวกเขาต้องแสดงตนเป็นแนวหน้าและเป็นศูนย์กลาง หรือได้ลูกค้าใหม่ นั่นคือสองพฤติกรรมหรือสองภารกิจ คุณต้องไปอยู่ในมือของคนอื่น และอย่างที่คุณพูดในตอนเริ่มต้น มันคือการเดินทาง มันใช้เวลานาน. ไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถซื้อซอฟต์แวร์ ใช้หลักสูตรและสอนผู้คนได้ ในหลายกรณีต้องใช้เวลาหลายปี

John Jantsch: ว้าว ในหลายกรณี รอยแผลเป็นลึกๆ ทางจิตใจที่ต้องลบออกเพื่อที่จะปล่อยสิ่งเหล่านี้ออกไปซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความท้าทาย

จอห์น วอร์ริลโลว์: ใช่ คุณล้อเล่น แต่เราเพิ่งทำการค้นคว้าและสร้างเครื่องมือเล็กๆ น้อยๆ ที่เรียกว่าคะแนนล่วงหน้า มันน่าสนใจ หากคุณดูข้อมูลของเจ้าของธุรกิจและสุขภาพจิตของพวกเขาหลังจากที่พวกเขาขาย กลายเป็น 75% ของเจ้าของธุรกิจหนึ่งปีหลังจากการขายจบลงด้วยความเสียใจที่ตัดสินใจขาย 75% คิดเกี่ยวกับมัน สำหรับคนนอก ก็เหมือนถูกหวย คุณขายบริษัทของคุณ มันควรจะอยู่ที่นั่นตั้งแต่แรกเกิดของลูก การแต่งงานของคุณ มันเป็นวันที่วิเศษมาก แต่ 75% มองย้อนกลับไปในอีกหนึ่งปีต่อมาและเสียใจ และคุณพูดได้ตรงประเด็น ฉันคิดว่า ณ จุดวิกฤต นั่นคือเจ้าของธุรกิจผูกสัมพันธ์ทางอารมณ์กับบริษัทของพวกเขามากเกินไป

จอห์น วอร์ริโลว์: พวกเขาไม่ได้แยกแยะหรือแยกอัตตา ความรู้สึกมีคุณค่าในตนเองของเรา และเหตุผลที่เราออกจากบริษัท และถ้ามีสิ่งหนึ่งที่ฉันจะปล่อยให้ผู้ฟังของคุณมีมากกว่าสิ่งที่ใช้งานได้จริงของรายได้ที่เกิดซ้ำ และทั้งหมดนั้นคือการคิดว่าคุณเป็นใครในฐานะบุคคล กฎอื่น ๆ ที่คุณเล่นในโลกนี้ บางทีคุณอาจเป็นโค้ช หรือพ่อ หรืออาสาสมัครดับเพลิง ไม่ว่าคุณจะเป็นอะไร หรือเป็นแม่หรืออะไรก็ตาม และเข้าใจอย่างชัดเจนถึงคุณค่าที่คุณเพิ่มเข้ามา และกฎของสิ่งเหล่านั้นในชีวิตของคุณ เพราะถ้าคุณเพิ่งตัดสายงานและขายบริษัทของคุณ มันจะปล่อยให้เป็นโมฆะมาก ถ้าคุณไม่ได้คิดเกี่ยวกับด้านอื่นๆ ในชีวิตของคุณที่ให้ความรู้สึกถึงจุดมุ่งหมาย

John Jantsch: สาธุ ฉันอยากจะถามอะไรคุณครั้งสุดท้าย โดยเฉลี่ยแล้วคุณอาจไม่มีตัวเลขที่ดี ดังนั้นคุณสามารถสรุปตรงนี้ได้ แต่โดยเฉลี่ยแล้วเมื่อมีคนติดต่อโค้ช Value Builder System หรือสิ่งที่คุณเห็น กระบวนการที่จะได้รับจริงๆ ใช้เวลานานเท่าใด ฉันแน่ใจว่าคุณ มีรายการตรวจสอบที่จะพูดว่า “ว้าว เราต้องทำงานสามสิ่งนี้และทำความสะอาดมัน” ฉันหมายถึงอะไรเป็นกระบวนการก่อนที่จะมีคนพร้อมที่จะขายจริงๆ?

John Warrillow: น่าสนใจมาก เราทำการศึกษาจริงกับหนึ่งในผู้สร้างคุณค่าที่ผ่านการรับรองของเรา ผู้ชายชื่อสตีฟ ซัตตัน และเราได้นำกลุ่มเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก 40 รายผ่านการศึกษาแปดเดือน และเราให้พวกเขาทั้งหมดตอบคำถามเกี่ยวกับตัวสร้างคุณค่าในตอนต้นของเรื่องนี้ ศึกษา. เราให้พวกเขาทำมันอีกครั้งเมื่อหกเดือนและอีกครั้งที่แปดเดือน และโดยเฉลี่ยแล้ว ผู้เข้าร่วมการศึกษาโดยเฉลี่ยในการศึกษานี้เพิ่มมูลค่าของบริษัทของตนขึ้น 18% ดังนั้นคุณอาจพูดว่า "เอาล่ะ 18% อืม ไม่ใช่เรื่องใหญ่” ที่จริงแล้ว ถ้าคุณคิดว่าบริบทของสิ่งนี้เป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ เป็นไปได้มากว่าธุรกิจของคุณอาจเป็นบ้านของคุณ แต่มันอาจจะมีค่ามากกว่าบริษัทของคุณและบ้านของคุณด้วยซ้ำ และเราโชคดีที่มีการเติบโตห้าหรือ 7% ในบ้านของเรา

John Warrillow: หากเราสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มขึ้น 18% ในธุรกิจของเราได้ในเวลาเพียงแปดเดือน เท่ากับว่าคุณทำให้มันเป็นปีใดก็ตาม มากกว่า 20% ดังนั้นมันจึงส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวง ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นการเดินทางตลอดชีวิต จอห์น ตราบใดที่ธุรกิจยังคงมีอยู่ ฉันเชื่อว่าคุณควรปรับแต่งและปรับแต่งเพื่อขาย แต่แม้ในเวลาเพียงแปดเดือน ฉันคิดว่าคุณสามารถส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญ มูลค่าของบริษัทของคุณ

John Jantsch: ดังนั้น จอห์น มีใครรู้จักบ้าง ฉันรู้ว่าคุณมีการประเมินด้วยวาจา ซึ่งจะช่วยให้ผู้คนเริ่มใช้คนขับทั้งแปดคนนี้ได้ ดังนั้นบอกผู้คนที่พวกเขาสามารถหาสิ่งนั้นได้

John Warrillow: Valuebuilder.com และคุณพูดถูก มีแบบสอบถาม Value Builder มันฟรีที่จะใช้ คุณจะได้รับคะแนนเต็ม 100 โดยเฉลี่ยผู้ใช้ทั่วไปจะอยู่ที่ประมาณ 59 จาก 100 คะแนน ผู้ที่ได้คะแนน 90 ขึ้นไป คนเหล่านี้น่าจะเป็นกลุ่มดาวเด่นของเราจะได้รับข้อเสนอมากขึ้น มากกว่าสองเท่าของผู้ใช้ทั่วไป ดังนั้นจึงเป็นเพียงที่ value builder.com

John Jantsch: อืม จอห์น เป็นเรื่องที่ดีมากที่ได้ติดต่อกับคุณเช่นเคย และฉันรู้ว่าคุณกำลังจะทำงานร่วมกับเครือข่ายที่ปรึกษาของเรา ขึ้นอยู่กับว่าผู้คนกำลังฟังรายการในเดือนตุลาคมนี้ที่เมืองสะวันนา รัฐจอร์เจีย นั่นเป็นเพียงข้อดีอีกอย่างของการเป็นส่วนหนึ่งของ Duct Tape Marketing Consultant Network คุณจะได้ยินจากคนฉลาดอย่างจอห์น ดังนั้นจอห์น

จอห์น วอร์ริโลว์: ผมรอเซสชั่นนั้นไม่ไหวแล้ว เพราะผมคิดว่าอีกเรื่องที่เราพูดถึงในวันนี้คือความสำคัญของการตลาดที่มีต่อผู้ขับเคลื่อนเหล่านี้แทบทุกคน ดังนั้นฉันจึงอยากอยู่กับพวกคุณและเรียนรู้จากพวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่พวกเขาจะเอาของสองสามอย่างไปจากฉันด้วย

John Jantsch: ยอดเยี่ยม ขอบคุณอีกครั้งจอห์น หวังว่า อืม ฉันรู้ แล้วพบกันใหม่เร็วๆ นี้ที่ถนน

John Warrillow: ตั้งตารอเลย