กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: ตอนนี้ของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing มาถึงคุณโดย Rev.com เราทำสำเนาทั้งหมดของเราที่นี่ในพอดคาสต์ Duct Tape Marketing โดยใช้ Rev.com และฉันจะมอบข้อเสนอพิเศษให้คุณในอีกสักครู่

John Jantsch: สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ Ian Altman เขาเป็นหน่วยงานชั้นนำในการเร่งการเติบโตของธุรกิจและการขาย เขายังเป็นผู้เขียนร่วมของหนังสือขายดีเรื่อง Same Side Selling: How Integrity and Collaboration ขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ไม่ธรรมดาสำหรับผู้ขายและผู้ซื้อ เอียนยินดีต้อนรับสู่การแสดง

เอียน อัลท์แมน: จอห์น ขอบคุณที่พาฉันกลับมา

John Jantsch: เอาล่ะ เอาชื่อหนังสือออกมา มีหนังสือขายมากมาย วิธีการขายมากมาย Same Side Selling นำอะไรใหม่ๆ มาสู่โลกแห่งการขาย

Ian Altman: มันเป็นแนวทางที่ทันสมัยจริงๆ ถ้าคุณลองคิดดู หนังสือขายแทบทุกเล่มที่เคยเขียนมานั้นใช้อุปมาของเกมหรืออุปมาการต่อสู้ และในเกม คุณมีผู้ชนะและผู้แพ้ และในการต่อสู้ ผู้แพ้ตาย แล้วเราสงสัยว่าทำไมเราถึงจบลงในตำแหน่งที่เป็นปฏิปักษ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย และรูปแบบที่เรานำเสนอใน Same Side Selling นั้นเป็นอุปมาอุปมัยที่กล่าวว่า “ดูสิ คุณมีกระเป๋าที่มีชิ้นส่วนปริศนาอยู่ในนั้นกับลูกค้าของคุณ พวกเขามีกระเป๋าที่มีชิ้นส่วนจิ๊กซอว์อยู่ในนั้น

เอียน อัลท์แมน: เว้นแต่เราจะนั่งลงข้างโต๊ะและวางชิ้นส่วนของเราลงบนโต๊ะ เราก็ไม่มีความพอดีหรือไม่ จึงไม่เกี่ยวกับการชักชวนหรือบังคับ คุณไม่สามารถบังคับใครก็ได้ถ้าชิ้นส่วนปริศนาไม่เหมาะกับปริศนาของคุณ” ดังนั้นจึงมีความเสมอภาคกันมากขึ้น ไม่ใช่การประกวดนางงาม “เลือกฉัน เลือกฉัน” ยิ่งกว่านั้น “ฉันมีสิ่งที่มีค่าสำหรับคุณหรือไม่? และฉันสามารถช่วยคุณได้ดีกว่าคนอื่น ๆ หรือไม่? และถ้าอย่างนั้น เรามีเรื่องต้องคุยกัน และถ้าไม่ใช่อาจจะไม่คุ้มกับเวลาของเรา

John Jantsch: ฉันกำลังนึกภาพคนที่เพิ่งได้โควต้าสำหรับไตรมาสนี้ที่กำลังฟังรายการอยู่ว่า "ใช่ แต่ ... ใช่ แต่ ... ฉัน … " ใช่ไหม

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน

John Jantsch: ฉันหมายความว่าคุณจะทำให้คนนั้นคิดได้อย่างไร ... เพราะนี่อาจเป็นแนวทางระยะยาวใช่ไหม ฉันหมายถึง คุณกำลังพูดว่ามีบางครั้งที่คุณต้องพูดว่า “เราไม่ควรอยู่ด้วยกัน เราไม่ควรเล่นด้วยกัน” คุณจะหาคนที่ถูกผลักดันให้สร้างตัวเลขได้อย่างไร?

Ian Altman: เอาล่ะ นี่เป็นส่วนที่น่าสนใจ เรามีกรณีศึกษาทั้งหมดเหล่านี้ใน Same Side Selling ฉบับที่สองซึ่งระบุถึงบริษัทที่มีการเติบโตอย่างไม่ธรรมดา ในขณะที่แสวงหาโอกาสน้อยลงจริงๆ ดังนั้นโรงเรียนเก่าจึงเป็นเกมการขายและตัวเลข คุณเพียงแค่ต้องโทรออกเป็นจำนวนมาก และแนวทางของเราคือ ไม่เกี่ยวกับ … ถ้าคุณรับรู้ว่ามันไม่เกี่ยวกับการชักชวนหรือการบีบบังคับ แต่เป็นการค้นหาความเหมาะสมที่สุด แทนที่จะพูดว่า "ฉันต้องการคุยกับใครก็ตามที่มีชีพจร" คุณพูดว่า "คุณรู้อะไรไหม? นี่คือปัญหาสามประการที่ธุรกิจ … ในฐานะธุรกิจ เราแก้ปัญหาได้ดีมาก”

เอียน อัลท์แมน: และถ้าผมสามารถหาคนที่กำลังเผชิญกับความท้าทายเหล่านั้นได้ ฉันมีโอกาสค่อนข้างดีที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขา และนี่คือปัญหาที่มีนัยสำคัญเพียงพอ มีแนวโน้มว่าจะต้องใช้เงินเพื่อแก้ปัญหา ตรงข้ามกับโรงเรียนเก่าคือ "ให้ฉันได้ใครก็ตามที่มีชีพจร และตอนนี้ฉันจับชีพจรได้แล้ว หวังว่าบางทีฉันอาจทำให้พวกเขาตกอยู่ในอาการโคม่าและพวกเขาจะเซ็นสัญญาโดยไม่ได้ตั้งใจ” และเป็นเพียงวิธีที่ไร้ประโยชน์ในการพยายามทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ดังนั้น ในหลายกรณี มันเกี่ยวกับการจำกัดโฟกัสให้แคบลง แทนที่จะขยายโฟกัสให้กว้างขึ้น

John Jantsch: ใช่ ฉันพูดมาหลายปีแล้วว่า ฉันคิดว่าหลายครั้งที่บริษัทที่สามารถอธิบายหรือสื่อสารปัญหาได้ดีที่สุด น่าจะเป็นบริษัทที่จะได้รับเชิญ แต่แล้ว … ฉันหมายถึง ฉันรู้เหมือนกัน … เหมือนที่ฉันได้รับโทรศัพท์ตลอดเวลา “ฉันมีเว็บไซต์ที่เสีย ออกมาแก้ไขเถอะ” นั่นแหละปัญหา แต่ไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริง คุณรู้?

เอียน อัลท์แมน: ใช่

John Jantsch: และหลายครั้งที่ลูกค้าของเราไม่รู้ว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร พวกเขารู้แค่ว่ามันเจ็บตรงไหน

เอียน อัลท์แมน: ครับ

John Jantsch: แล้วเราจะกำหนดได้อย่างไรว่าจุดไหนที่มันเจ็บปวดในลักษณะที่เชื่อมโยงกับสิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อสร้างคุณค่าขึ้นมา?

เอียน อัลท์แมน: ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีคนเสนอบริการด้านไอทีให้กับสำนักงานกฎหมาย ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถพูดได้ว่า "เราช่วยธุรกิจที่มีปัญหากับบริการด้านไอทีของตน" และปัญหาคือ ทุกคนที่ทำบริการด้านไอทีจะพูดในสิ่งเดียวกัน แต่อะไรคือปัจจัยที่จะผลักดันบริษัทกฎหมาย? สิ่งที่จะกระตุ้นเข็มสำหรับสำนักงานกฎหมายจริงๆ ก็คือเมื่อพวกเขาตระหนักว่าพวกเขากำลังเสียเวลาที่เรียกเก็บเงินได้ เมื่อพวกเขาตระหนักว่าปัญหาด้านเทคโนโลยีของพวกเขากำลังส่งผลกระทบต่อความสามารถในการดึงดูดและรักษาเพื่อนร่วมงานที่อายุน้อยกว่าที่พวกเขาต้องการและจำเป็นต้องเติบโตและ มีการวางแผนสืบทอดตำแหน่ง

Ian Altman: เป็นความเข้าใจว่าพวกเขาอาจส่งผลกระทบต่อชื่อเสียงของบริษัทเมื่อสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปด้วยดี ดังนั้น ฉันจะไม่พูดว่า "โอ้ ฉันแก้ไขปัญหาด้านไอที" ถ้าฉันเป็นพวกเขา ฉันจะพูดว่า "เอาละ ลูกค้าของเรามาหาเรา" และนี่คือสิ่งที่เราอ้างถึงในหนังสือว่าเป็นสนามฝั่งเดียวกัน “ลูกค้าของเรามาหาเราเมื่อพวกเขากำลังเผชิญกับปัญหาใหญ่อย่างใดอย่างหนึ่งในสองหรือสามประการในฐานะสำนักงานกฎหมาย” หนึ่งคือพวกเขากำลังมีปัญหาด้านไอทีที่ทำให้พวกเขาสูญเสียงานที่เรียกเก็บเงินได้และเวลาที่เรียกเก็บเงินได้ ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นหุ้นส่วนและผู้ร่วมงานเริ่มหงุดหงิดเพราะพวกเขาใช้เวลากับบางสิ่ง แล้วมันก็หาย พวกเขาต้องสร้างมันขึ้นมาใหม่

เอียน อัลท์แมน: สิ่งที่สองที่ทำให้เกิดคือ จู่ๆ พวกเขาก็พลาดกำหนดเวลา พวกเขาอาจสูญเสียลูกค้าเหล่านั้นในระยะยาว และสิ่งที่สามคือผู้ชายคนนั้น … เพราะพวกเขามีปัญหาด้านไอทีทั้งหมด พวกเพื่อนร่วมงานที่อายุน้อยกว่าและใหม่กว่าที่พวกเขาพยายามจะดึงดูดพูดว่า “ผู้ชาย พวกคุณไม่เกี่ยวข้องกัน ทำไมฉันไม่สามารถเข้าถึงสิ่งนี้ได้จากทุกที่ทุกเวลา? นั่นคือสิ่งที่เรากำลังมองหา?” ดังนั้น สำหรับบริษัทที่เหมาะสม พวกเขาบอกเราว่าเรามีวิธีแก้ไขที่ทำให้ทุกอย่างคล่องตัวขึ้น ปัญหาเหล่านั้นจะหมดไป

เอียน อัลท์แมน: แต่วิธีที่เราเข้าหามัน “ผู้ชาย มันไม่เหมาะกับทุกบริษัท ฉันยังไม่รู้ว่าเราช่วยคุณได้ไหม แต่ถ้านั่นคือสิ่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ ฉันยินดีที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเพื่อดูว่าเราสามารถช่วยได้หรือไม่” และแนวคิดทั้งหมดก็คือว่า ณ จุดที่ฉันไม่ได้พูดถึงเทคโนโลยีจริงๆ

John Jantsch: ใช่ ความจริงมันเกือบจะยังเกี่ยวข้องอยู่ใช่มั้ย? ฉันหมายความว่า ถ้าคุณแก้ปัญหาเหล่านั้นได้ ฉันไม่สนหรอกว่าคุณจะทำอย่างไร

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ถ้าวิธีแก้ปัญหาของฉันคือ ฉันมีหนูเจอร์บิล 1500 ตัวในห้องด้านหลัง คุณจะมีคำถามสองข้อ หนึ่งแสดงให้ฉันเห็นอีก 20 บริษัท ที่ได้รับผลลัพธ์จากสิ่งนั้น และที่สองคือมันถูกกฎหมายหรือไม่? ใช่ไหม และถ้าทั้งสองผู้ส่งบอลเข้ารอบ คุณจะแบบว่า “เพื่อน คุณไม่อยากรู้ด้วยซ้ำว่าเราแก้ปัญหานี้อย่างไร แต่ระบบไอทีของเรากำลังส่งเสียงดัง”

John Jantsch: ดังนั้น องค์ประกอบพื้นฐานที่สำคัญอย่างหนึ่งของหนังสือเล่มนี้หรือแนวทางของคุณ นี่คือแนวคิดในการหาผลกระทบร่วมกัน คุณต้องการแกะความคิดนั้นออกหรือไม่?

เอียน อัลท์แมน: ใช่ ดังนั้น แนวคิดในการค้นหาผลกระทบคือการที่เราเคยมีความคิดที่จะปิด ABC ของคุณอยู่เสมอ ซึ่งสร้างชื่อเสียงโดย Alec Baldwin และ Glengarry Glen Ross ดังนั้นควรปิดเสมอ และเราอยากคิดถึงการค้นหาผลกระทบร่วมกัน ความหมาย ถ้าสมมติว่า และใช้ตัวอย่างเดียวกัน ถ้ามีคนในสำนักงานกฎหมายพูดว่า "โอ้ เรามีปัญหาด้านไอที" “ก็ใช่ แต่นั่นทำให้เกิดความกังวลใจมากพอในบริษัทของคุณที่จะแก้ไขเรื่องนี้หรือไม่” สิ่งที่เราพยายามทำคือค้นพบว่าปัญหานั้นส่งผลกระทบเพียงพอหรือไม่

เอียน อัลท์แมน: สำคัญพอที่จะแก้ปัญหาหรือไม่ เพื่อให้มันคุ้มค่ากับเวลาของเราที่จะช่วยพวกเขาหาทางแก้ไข เพราะมีบางสิ่งที่ผู้คนต้องเผชิญซึ่งเป็นสิ่งที่สร้างความรำคาญ แต่พวกเขาไม่เคยจะใช้เงินเพื่อพยายามแก้ไข และสิ่งที่น่าผิดหวังที่สุดในธุรกิจคือเมื่อมีคนสนใจ และคุณใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนในการทำงานกับพวกเขา และคุณแพ้โดยไม่ตัดสินใจ และพวกเขาก็แค่พูดว่า “ไม่ เราจะยึดติดกับสิ่งที่เรามี” และคุณคิดว่า "ทำไมฉันถึงเสียเวลากับคนเหล่านี้?" ดังนั้น การค้นหาผลกระทบร่วมกันจึงเป็นชุดคำถามที่เราถามหา ปัญหานี้น่าจะเป็นสิ่งที่พวกเขาจะใช้จ่ายเงินเพื่อแก้ไขหรือไม่

John Jantsch: ดังนั้น ฉันสามารถได้ยิน Alec Baldwin ว่า “นั่งลง กาแฟมีไว้สำหรับคนที่พบผลกระทบร่วมกัน”

เอียน อัลท์แมน: ใช่ ถูกตัอง.

John Jantsch: อะไรทำนองนั้น อย่างไรก็ตาม. ดังนั้น หนึ่งใน … อันที่จริง คุณอุทิศทั้งบทให้กับเรื่องนี้ แนวคิดในการหาบุคคลที่มีแรงจูงใจเพียงพอที่จะลงทุนในการแก้ปัญหานี้ เพราะฉันคิดว่าพวกเขา … หาคนน้ำมันรั่วได้ง่ายมาก ส่วนนั้นค่อนข้างง่าย แต่เราจะพบความแตกต่างระหว่างคนเหล่านั้นที่ต้องการให้เราช่วยเหลืออย่างชัดเจนกับคนที่มีแรงจูงใจที่จะลงทุนในโซลูชันได้อย่างไร

เอียน อัลท์แมน: เอาล่ะ เป็นคำถามง่ายๆ ประมาณว่า … มีคนพูดว่า “ใช่ เรากำลังมีปัญหาด้านไอที” และคุณพูดว่า "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่แก้ปัญหานั้น" และสิ่งที่คุณพยายามทำคืออยากรู้ว่าพวกเขาสามารถโน้มน้าวใจคุณได้หรือไม่ว่าปัญหานั้นคุ้มค่าที่จะแก้ไขจริงๆ บ่อยครั้งที่มีคนพูดว่า "โอ้ ฉันต้องการแก้ปัญหาด้านไอทีของเรา" และผู้คนกลับมาและพวกเขาคาดการณ์ไว้ที่ 90% เพราะมีคนพูดว่า "โอ้ พวกเขาติดต่อเราเกี่ยวกับปัญหาด้านไอที" แต่ถ้าคุณถามคำถามว่า “แล้วจะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่แก้มัน” “ไม่มีอะไรหรอก มันเกิดขึ้นมาหลายปีแล้ว และไม่ใช่เรื่องใหญ่อะไร” “หึ ก็ได้”

เอียน อัลท์แมน: นั่นเป็นความท้าทายครั้งใหญ่ที่ถ้าคุณไม่มีคำถามแบบนี้ คุณสามารถไล่ตามสายรุ้งได้ทั้งวัน ก่อนหน้านี้คุณกำลังพูดถึงอะไร คนที่มีโควต้าต้องรับมืออย่างไร? ความจริงก็คือ บุคคลที่มีโควต้านั้น ต้องตระหนักว่าคุณทำได้ … จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาเพิ่มอัตราการเติบโตเป็นสองเท่าในขณะที่ไล่ตามโอกาสน้อยลง 40% และเรามีกรณีศึกษาของบริษัทที่ทำอย่างนั้น ดังนั้นจึงเป็นการจำกัดโฟกัสของคุณให้แคบลงไปยังคนที่สำคัญที่สุดเท่านั้น และมีวิธีการทำ เพราะความจริงแล้ว วิธีที่คนส่วนใหญ่ประเมินการประชุมทางธุรกิจที่ดีในวันนี้ ไม่ได้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีแก่คุณ และเป็นเรื่องตลกที่ผู้คนทำกัน

John Jantsch: ก็ตลกดีนะ อีกครั้ง ผมหวนกลับไปดูตัวอย่างที่เกิดขึ้นทุกวัน มีคนโทรหาเราแล้วพูดว่า “ใช่ เราต้องการเว็บไซต์ใหม่เพราะของเก่ามันเชยจริงๆ แต่เราไม่น่าจะจ่ายมากขนาดนั้นเพราะว่าเรายังไม่ได้รับโอกาสในการขายเลย” คุณแค่ต้องการพูดว่า "ฉันรู้แล้วว่าทำไมคุณถึงไม่ได้รับโอกาสในการขาย" แต่คุณก็รู้ นั่นเป็นหนึ่งในกรณีที่ฉันไม่อยากไล่ตามคนๆ นั้นด้วยซ้ำ เพราะถึงแม้เรา … เพราะฉันคิดว่า…

John Jantsch: แน่นอน คนจำนวนมากที่คุณติดต่อด้วยเป็นคนขาย และบางครั้งพวกเขาก็ … คุณรู้ไหม เมื่อเซ็นสัญญาแล้ว พวกเขาก็เดินออกจากประตูไป แต่ในโลกของฉัน ที่ซึ่งเราอาจจะทำสำเร็จจริงๆ เช่นกัน สิ่งที่แย่ที่สุดที่เราสามารถทำได้คือเซ็นสัญญากับลูกค้าที่ไม่มีแรงจูงใจที่เหมาะสม เพราะเดี๋ยวจะปวดตับ

เอียน อัลท์แมน: ครับ จำไว้ว่าสิ่งที่คุณทำได้คือเมื่อบุคคลนั้นโทรมา คุณสามารถพูดว่า “ดังนั้น เมื่อมีคนโทรหาเรา พวกเขามักจะมองหาวิธีแก้ปัญหาหนึ่งในสามระดับ ในระดับพื้นฐานคือ 'เฮ้ ดูสิ เรารู้ดีว่าเราต้องการอะไรกับเว็บไซต์ใหม่ของเรา เราแค่ต้องการให้ใครสักคนสามารถดำเนินการตามที่เราต้องการ' และนั่นคือสิ่งที่เราเรียกว่าระดับประสิทธิผล ระดับถัดไป เราเรียกสิ่งนี้ว่าระดับขั้นสูง ระดับขั้นสูงคือคนที่จะแนะนำแนวคิดใหม่ ๆ ให้กับคุณ แนวคิดใหม่ ๆ และอาจใช้เทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อนำเว็บไซต์ของคุณไปสู่ระดับต่อไป ในระดับสูงสุดคือสิ่งที่เราเรียกว่าระดับการมีส่วนร่วม นี่คือจุดที่ใครบางคนเชื่อมโยงกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ และจะแนะนำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่สามารถช่วยให้บรรลุผลลัพธ์ที่สามารถวัดผลและทำซ้ำได้ แล้วคุณกำลังมองหาระดับไหนอยู่?”

John Jantsch: เราเรียกสิ่งเหล่านั้นในโลกของฉันว่า สร้าง เติบโต และจุดไฟ

เอียน อัลท์แมน: ใช่

John Jantsch: ตรงตามที่คุณเพิ่งอธิบาย

เอียน อัลท์แมน: ใช่ แนวคิดก็คือสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่คือพูดว่า "คุณกำลังมองหาอะไรอยู่" เพราะเดาอะไร? คนที่ต้องการเรียกเก็บเงินอาจไม่สำคัญ ใช่ไหม บุคคลที่ต้องการประสิทธิภาพ อาจไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ แต่พวกเขาอาจจะดีสำหรับคนอื่น ไม่ใช่สำหรับคุณ

John Jantsch: ตอนของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นำเสนอโดย Rev.com มีเหตุผลอันมีค่าที่น่าขันมากมายในการสั่งซื้อการถอดเสียงเป็นคำ คุณสามารถเขียนบทความในบล็อกทั้งหมด ห่า คุณสามารถเขียนหนังสือทั้งเล่มโดยเพียงแค่พูดและให้ Rev รวบรวมสำเนาบันทึกที่คุณสามารถนำกลับบ้านได้ ฉันหมายถึงถ้าคุณต้องการบันทึกการประชุมเพื่อให้คุณมีบันทึกย่อ มีเหตุผลดีๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า

John Jantsch: ถ้าคุณเพียงแค่ต้องการจดบันทึกเมื่อคุณกำลังฟังอะไรบางอย่างและคุณเพียงแค่ต้องการบันทึกโน้ตเหล่านั้นและได้มันมา น่าแปลกใจที่เหตุผลที่คุณสามารถหาได้สำหรับการทำเช่นนี้ และอาจารย์ก็ได้รับใบรับรองผลการเรียน อย่างที่บอก พวกเขาทำพอดแคสต์ของเรา พวกเขาได้รับใบรับรองผลการเรียนกลับมาหาคุณอย่างรวดเร็ว และฉันจะให้ข้อเสนอทดลองใช้งานฟรีแก่คุณ หากคุณไปที่ Rev.com/blog/DTM และนั่นจะอยู่ในบันทึกการแสดงด้วย แต่คุณจะได้รับคูปองมูลค่า $100 เพื่อทดลองใช้ และฉันแนะนำให้คุณทำ

John Jantsch: ดังนั้น การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งที่ผมคิดว่าในโลกของการขายก็คือ เพราะในหลายๆ กรณี ผู้ซื้อสามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมากได้ บางอย่างมันก็ดีจริงๆ บางอย่างมันทำให้เข้าใจผิด แต่อย่างไรก็ตาม พวกเขารู้สึกว่า ในหลายกรณี พวกเขามีการศึกษาที่ดี แล้วตอนนี้พนักงานขายได้เพิ่มคุณค่าด้วยการสอนอย่างไร?

เอียน อัลท์แมน: อืม มีแนวคิดสองสามข้อที่อยู่เบื้องหลังเรื่องนี้ หลายๆ อย่างมาจากการช่วยให้ลูกค้าเข้าใจ ไม่เพียงแต่ผลกระทบอื่นๆ ที่อาจส่งผลต่อธุรกิจของพวกเขาในการไม่แก้ปัญหานี้ แต่ยังรวมถึงวิธีที่คนอื่นอาจเห็นผลลัพธ์ที่อาจหรือไม่สะท้อนกับพวกเขา ดังนั้น หากเราสามารถจัดโครงสร้างการประชุมให้กับผู้คนได้ มันก็ใช้ได้ผลดีจริงๆ อย่างที่ฉันพูด สิ่งที่เกิดขึ้นในอดีตคือ มีใครบางคนออกมาจากการประชุม และเราทุกคนเคยได้ยินตัวแทนฝ่ายขายที่ตื่นเต้นเกี่ยวกับการประชุมที่พวกเขาไปว่า "โอ้ จอห์น ฉันมีการประชุมที่ดีที่สุด เรามีกำหนดจะพูดคุยกันเพียง 15 นาที และการประชุมกินเวลาหนึ่งชั่วโมง โอ้ พระเจ้า มนุษย์ เราสองคน มนุษย์ เรามารวมกันแล้วเราก็คลิก เราเชื่อมต่อ มันเป็นที่น่าตื่นตาตื่นใจ. มันเป็นเวทย์มนตร์ และเราก็ตกลงกันแล้วว่าสัปดาห์หน้าเราได้นัดเวลาพบกันใหม่แล้ว”

เอียน อัลท์แมน: และปัญหาของสิ่งนั้นก็คือ มันจะเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสรุปการประชุมที่ดี ถ้ามันถูกจัดตั้งขึ้นบนเว็บไซต์หาคู่ออนไลน์ แต่ไม่ใช่วิธีที่ดีในการประเมินการประชุมทางธุรกิจที่ดี ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่เราเพิ่มใน Same Side Selling คือแนวคิดของสิ่งที่เราเรียกว่า Same Side Quadrants และใน Same Side Quadrants แนวคิดก็คือมันเป็นวิธีการจดบันทึกในการประชุม เพื่อให้เราสามารถมีความเข้าใจร่วมกันกับลูกค้าของเราเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญ

เอียน อัลท์แมน: และแนวคิดก็คือ บนกระดาษเปล่า เราวาดเส้นแนวตั้งลงไปตรงกลางของหน้ากระดาษ เส้นแนวนอนขวางมัน ทำให้เกิดสี่ด้าน ที่ด้านซ้ายบน เราจะจดบันทึกเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาสนใจจะพูดคุยกับเรา และนั่นอาจเริ่มด้วยการพูดว่า “เฮ้ อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณมาพบกับพวกเราวันนี้” “โอ้ คุณรู้อะไรไหม จอห์นนี่ เราแค่คิดจะทำเว็บไซต์ใหม่” "ตกลง." และคุณอาจถามคำถามเช่น “มันเกิดขึ้นนานแค่ไหน? ที่ผ่านมาคุณลองทำอะไร? ทำงานอะไร ไม่ใช่อะไร? ยอดเยี่ยม." แล้วเราก็ถามคำถามที่ยอดเยี่ยมนี้ว่า "แล้วจะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่แก้ปัญหานั้น"

เอียน อัลท์แมน: และตอนนี้เราเปลี่ยนจากการจดบันทึกในจตุภาคบนซ้ายของปัญหา ตอนนี้เราย้ายไปยังผลกระทบและความสำคัญ ซึ่งก็คือจตุภาคขวาบน และนั่นคือจุดที่เราพยายามหาปริมาณผลกระทบขององค์กรที่ไม่แก้ปัญหา และยังลองและค้นพบว่ามันสำคัญแค่ไหนเมื่อเทียบกับสิ่งอื่น ๆ ในจานของพวกเขา? ดังนั้น เราจะได้ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งนั้น จากนั้น เราต้องรับทราบ และฉันรู้ว่าคุณพูดถึงเรื่องนี้เช่นกัน เพราะการที่คุณส่งเงิน ไม่ได้หมายความว่าจะประสบความสำเร็จ

Ian Altman: แล้วเราจะวัดอะไรด้วยกัน? อะไรคือผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมที่จะมีความหมาย? เพื่อให้เรารู้ว่าเราประสบความสำเร็จ เพราะถ้าในตอนท้ายของโครงการฉันต้องการมีช่วงเวลาไฮไฟกับคุณ ฉันต้องการให้แน่ใจว่าคุณและฉันทั้งคู่ตกลงกันว่ามันคู่ควรกับไฮไฟว์ แล้วมันมีลักษณะอย่างไร? และนั่นอยู่ในจตุภาคล่างซ้าย จากนั้นในจตุภาคขวาล่าง เราจะจดบันทึกว่าใครบ้างที่อาจต้องมีส่วนร่วม และแน่นอนว่า พนักงานขายได้รับการสอนให้ถามคำถามที่แย่ที่สุดในโลกเกี่ยวกับคนอื่นที่ต้องมีส่วนร่วม

Ian Altman: เพราะพวกเขาถามคำถามเช่น "ใครเป็นคนตัดสินใจ" เมื่อคุณถามคำถามนั้น มันเหมือนกับพูดว่า “ดังนั้น จอห์น ฉันรู้ว่าบริษัทคงไม่อาจมอบสิ่งนี้ให้คุณ แล้วใครเป็นคนตัดสินใจ?” และมันสร้างความตึงเครียดของฝ่ายตรงข้ามในทันที แทนที่จะเป็น … แต่ถ้าพวกเขากลับพูดว่า “แล้วจอห์น ใครจะมีความคิดเห็นเกี่ยวกับผลกระทบขององค์กรอีก? ใครได้รับผลกระทบโดยตรงจากปัญหานี้มากที่สุด? และใครบ้างที่จะมีความคิดเห็นเกี่ยวกับวิธีที่เราวัดสิ่งนี้ และใครจะคิดว่าเราบ้ากันมากในการวัดสิ่งที่คุณกับฉันคุยกันแล้ว ใครจะพูดในชั่วโมงที่ 11 เราไม่เคยได้ยินมาก่อน”

John Jantsch: ใช่ เพราะหลายครั้งมีคนในบริษัทที่อาจไม่ต้องอนุมัติข้อตกลง แต่พวกเขาสามารถฆ่ามันได้แน่นอนใช่ไหม

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ดังนั้นคนเหล่านั้นที่จะรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร แล้วถามคำถามง่ายๆ ว่า "แล้ววิธีที่ดีที่สุดสำหรับเราในการรวมคนเหล่านั้นไว้ในแบบที่คุณสบายใจคืออะไร" และตอนนี้ ที่เรามีก็คือ เรามีกระดาษแผ่นนี้ที่ … เราผลิตวารสารเหล่านี้ที่ผู้คนสามารถใช้ได้จริงๆ เหล่านี้ Same Side Quadrant Journals และแนวคิดก็คือว่า ผู้คนสามารถจดบันทึกในควอแดรนต์เหล่านี้ทั้งหมด และในตอนท้าย คุณมีจำนวนเงินเท่าใดสำหรับกรณีธุรกิจที่กระชับสำหรับลูกค้ารายนั้น ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดว่าสิ่งนี้เหมาะสมหรือไม่ที่จะก้าวไปข้างหน้า

John Jantsch: ใช่ และฉันเดาว่าคุณยังแนะนำ ฉันรู้ว่าฉันกำลังนั่งคิดอยู่ว่า ถ้าฉันจะทำตามขั้นตอนนั้น ฉันก็จะทำให้แน่ใจว่านั่นอยู่ในข้อเสนอด้วย ที่เราตกลงกันในเรื่องเหล่านี้ และนั่นเป็นเหตุผลที่ ...

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ใช่. เป็นสิ่งที่เราเรียกว่ากรณีธุรกิจที่รัดกุม มีเทมเพลตทั้งหมดและรูปแบบที่เราบอกผู้คน ดังนั้นนี่คือสิ่งที่คุณส่งให้ลูกค้าในภายหลัง ซึ่งเป็นคำพูดทั้งหมดของพวกเขา ดังนั้นจึงไม่ค่อยพูดถึงวิธีแก้ปัญหาของคุณ มันพูดถึงเฉพาะสิ่งที่คุณแบ่งปันกับฉันเท่านั้น และที่ตลกก็คือ ลูกค้ามักจะพูดว่า “คุณรู้ไหม เราไม่เคยคิดแบบนั้นมาก่อน แต่พวกคุณเข้าใจเราโดยสิ้นเชิง นี่มันเจ๋งมาก. เราแทบรอไม่ไหวที่จะก้าวไปข้างหน้า”

John Jantsch: คุณได้ให้คุณค่าไปแล้ว บางทีอาจจะมากกว่าใครๆ ที่พยายามจะขายอะไรให้พวกเขา

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ดังนั้น ในแง่ของการให้ความรู้แก่พวกเขา ตอนนี้คุณได้ช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเหตุใดปัญหานี้จึงคุ้มค่าที่จะแก้ไข จำไว้ว่าคุณได้ให้การศึกษาแก่พวกเขาโดยใช้ข้อมูลของพวกเขาเอง แต่ตอนนี้ พวกเขาเดินจากไป เพราะนี่คือสิ่งที่พวกเขาเพิ่งทำให้คุณเชื่อ ว่านี่เป็นปัญหาที่ร้ายแรงจริงๆ และเดาว่ามีใครอีกบ้างที่พวกเขาโน้มน้าวใจ? พวกเขาเชื่อมั่นในตัวเอง

John Jantsch: คุณก็รู้ และสิ่งที่น่าสนใจเมื่อคุณพูดถึงผลกระทบนั้น บางครั้งคุณก็ทำให้ใครสักคนเห็นว่าผลกระทบของการเติบโตของรายได้และผลกำไร และอีกมากมาย แต่เราทำงานร่วมกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากที่ต้องการเอาชีวิตรอดจากพวกเขา และหากพวกเขาสามารถแก้ปัญหาด้านการตลาดได้ บางทีพวกเขาอาจจะนอนหลับได้ดีขึ้นในเวลากลางคืน และฉันคิดว่าเราทำได้ … บางครั้งเราประเมินค่าของสิ่งที่จับต้องไม่ได้ที่ส่งผลกระทบต่ำไป

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ฉันหมายถึง คนที่เป็นผู้จัดการความมั่งคั่ง เช่น ข้อความส่วนใหญ่ของพวกเขา เพราะพวกเขาไม่สามารถรับประกันผลตอบแทนของผู้คนได้ ฉันหมายความว่าพวกเขาถูกกีดกันแบบฟอร์มแม้กระทั่งการพูดถึงผลตอบแทน แต่สิ่งที่พวกเขาทำได้คือพูดว่า “ดูสิ คนมาหาเราเพราะพวกเขาแค่ … วันนี้พวกเขาไม่รู้สึกว่ามีแผน” ดังนั้นจึงทำให้พวกเขาวิตกกังวลอย่างมาก พวกเขากำลังมองหาความสงบของจิตใจ

เอียน อัลท์แมน: พวกเขาต้องการรู้ว่าพวกเขามีแผนที่พวกเขาวางใจและพึ่งพาได้ และ "โอ้ 0 ถึง 10 คุณรู้สึกว่าคุณอยู่ในตำแหน่งนั้นได้ดีเพียงใดในวันนี้" และแบบว่า “ไม่รู้สิ เหมือนตีห้า” " ตกลง. ทำไมต้องห้า” “ก็…” ใช่ไหม? และตอนนี้การประปาก็เริ่มขึ้น “ก็เพราะฉันทำไม่ได้ ฉันไม่สามารถทำอย่างนั้นได้ ฉันไม่แน่ใจว่าลูก ๆ ของฉันจะสามารถไปเรียนที่วิทยาลัยได้หรือไม่ แล้วก็ บลา บลา บลา” “โอเค” ทีนี้เราก็ได้บทสนทนาจริงๆ

John Jantsch: ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่ฉันค้นพบอย่างแน่นอนในช่วงเวลาที่ทำสิ่งนี้ ฉันไม่มีปัญหาในการถามคำถามยากๆ ในตอนนี้ เพราะตรงกันข้ามมันแย่มาก แต่สำหรับบางคนที่เริ่มต้น บางครั้งพวกเขาอาจไม่รู้สึกถึงท่าทางที่จะสามารถสนทนาเกี่ยวกับผลกระทบกับใครบางคนได้เพราะ “เฮ้ ฉันแค่มาที่นี่เพื่อขาย XYZ ให้คุณ ฉันได้รับอนุญาตให้ถามเกี่ยวกับผลกระทบหรือไม่” ฉันแค่แนะนำว่านั่นอาจเป็นปัญหาที่ผู้คนรู้สึก คือว่า?

เอียน อัลท์แมน: นี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้น ถ้าฉันบอกใครสักคนว่างานของคุณคือออกไปขายของที่นั่น ไม่ว่าผู้คนจะต้องการมันหรือไม่ก็ตาม จากนั้นฉันก็สร้างปัญหาของตัวเองขึ้นมา ถ้าฉันพูดว่า "งานของคุณคือการกำหนดก่อนอื่นว่าคนเหล่านี้มีปัญหาที่คุ้มค่าที่จะแก้ไขหรือไม่" และคุณสามารถเปิดเผยกับลูกค้าได้โดยสิ้นเชิงและพูดว่า “ดูสิ เราไม่รู้ว่าสิ่งนี้จะมีผลกระทบเพียงพอสำหรับคุณหรือไม่ที่จะทำให้มันคุ้มค่า และถ้าปัญหานี้มีนัยสำคัญพอที่จะทำให้มันคุ้มค่าที่จะแก้ไข ผมก็เลยอยากถามคำถามคุณบ้าง เพราะสิ่งสุดท้ายที่เราต้องการให้คุณทำคือใช้จ่ายเงินและซื้อสิ่งที่ไม่คุ้มค่าสำหรับคุณ”

John Jantsch: ใช่ และนั่นควรทันที ปล่อยให้ใครบางคนวางพนักงานขายของพวกเขาขึ้นลงใช่ไหม?

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ใช่ เพราะเป็นสิ่งที่เราเรียกว่า … ดังนั้น Same Side Pitch เป็นไปตามรูปแบบของ Entice, Disarm และ Discover ในตัวอย่างนั้นก่อนหน้านี้ เมื่อฉันพูดว่า "เอาล่ะ ลูกค้าของเรา บริษัทกฎหมายเหล่านี้มาหาเราเมื่อพวกเขากำลังเผชิญกับปัญหาเหล่านี้" สังเกตว่าหลังจากที่ฉันอธิบายปัญหาที่เราแก้ไขด้วยผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ฉันพูดว่า “แต่ไม่ใช่ทุกคนที่เราคุยด้วยจะเหมาะสมสำหรับวิธีแก้ปัญหานั้น” และยอมให้ใครซักคนพูดว่า “โอ้ คุณไม่เหมือนพนักงานขายทุกคนที่สาบานว่า 'ใช่แล้ว เรามีทางออกที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ มีปัญหาอะไรอีก?'”

เอียน อัลท์แมน: มันเหมือนกับว่าศัลยแพทย์มาหาคุณและพูดว่า “เฮ้ จอห์น ฟังนะ ฉันจะได้อะไรมากมายจากคุณ ฉันสามารถรับคุณในวันอังคารหน้าสำหรับการผ่าตัดข้อศอกเทนนิสนี้” คุณก็รู้ เช่น “เอ่อ ฉันคิดว่าฉันไม่มีศอกเทนนิส” “เอาล่ะถ้าฉันลดราคาล่ะ? ถ้าฉันรับคุณในวันจันทร์แทนที่จะเป็นวันอังคารล่ะ” และฉันหมายความว่า "แต่ฉันไม่คิดว่าฉันมีข้อศอกเทนนิส" “ถ้าเราทำแขนทั้งสองข้างในราคาเท่ากันล่ะ?” และมันก็เหมือนกับว่า “เพื่อน ฉันไม่คิดว่าฉันมีเงื่อนไขที่คุณปฏิบัติอยู่” “แล้วถ้าฉันให้สามีคุณมีส่วนร่วมด้วยล่ะ” มันเหมือนกับว่า แค่ … นั่นคือสิ่งที่รู้สึก มันเจ๋งมาก.

John Jantsch: แต่ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่คุณกำลังพูดและฉันไม่ได้พูดเป็นนัย แต่ฉันคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะเตือนผู้คน คือฉันคิดว่าเราต้องมีการจัดการที่ดีในสิ่งที่เราทำได้ดีจริงๆ เราแก้ปัญหาอะไร สถานการณ์ที่เหมาะสม ฉันรู้ อีกครั้ง หลังจากหลายปีและหลายปีที่ทำสิ่งนี้ คุณรู้ภายใน … ขอโทษนะ ประมาณห้านาทีหรือประมาณนั้น ฉันสามารถพูดได้ว่า “ใช่ นี่จะเหมาะสมหรือไม่ หรือเราสามารถช่วยคนนี้ได้จริงๆ หรือเราทำไม่ได้” และฉันคิดว่าสิ่งนั้นมาเมื่อเวลาผ่านไป แต่ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่ผู้คนต้องใช้เวลาพอสมควร คุณรู้ไหม ลูกค้าที่ไม่พอดีอาจจะไม่ได้รับผลกำไร มันอาจจะกลายเป็นผู้ว่าร้ายในบางจุด

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน

John Jantsch: แล้วผู้คนล่ะ … นี่เป็นคำถามง่ายๆ แต่ฉันคิดว่า คุณจะแนะนำอย่างไรให้ผู้คนได้รับการจัดการอย่างแท้จริงในสิ่งที่พวกเขาเก่งในการแก้ปัญหา

Ian Altman: มันตลกนะที่คุณพูดแบบนั้น เป็นหนึ่งในคำถามที่ท้าทายที่สุดที่ฉันถามผู้คน ฉันจะพูดแบบนี้กับคนหนึ่งว่า “เอาล่ะ ปัญหาหนึ่งที่คุณแก้ให้ฉันได้ไหม” และส่วนใหญ่แล้ว การตอบสนองของพวกเขาคือคำอธิบายบริการของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันพูดกับใครสักคนและมันจะไม่อยู่ในทีมของคุณเพราะทีมของคุณเข้าใจสิ่งนี้ แต่ถ้าฉันพูดกับคนที่ทำการตลาดดิจิทัลว่า "แล้วคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง" “เราสร้างเว็บไซต์และแคมเปญโซเชียลมีเดีย” "ตกลง. ฉันไม่คิดว่ามันเป็นปัญหา ฟังดูเหมือนบริการที่คุณนำเสนอ แต่นั่นแก้ปัญหาอะไรได้?”

Ian Altman: และตัวอย่างที่ฉันให้ผู้คนใช้คือคำที่เพื่อนของฉัน Bob London ตั้งขึ้นชื่อว่า Elevator Rant ดังนั้น แนวคิดของการพูดจาโผงผางในลิฟต์จึงเป็นเวอร์ชันกลับหัวของลิฟต์ คือคุณขึ้นลิฟต์ประตูกำลังจะปิด ก่อนที่พวกเขาจะปิด มีคนยื่นแขนเข้ามา ประตูก็เปิดออก คนสองคนที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณขึ้นลิฟต์ไปพร้อมกับคุณ ประตูปิด สิ่งที่พวกเขาจะบ่นกันเกี่ยวกับบางสิ่งที่เมื่อคุณได้ยิน คุณคิดว่า “มนุษย์ เราสามารถแก้ปัญหานั้นได้ดีกว่าใครๆ อันที่จริงพวกเขาโชคดีที่ได้ขึ้นลิฟต์กับเรา เพราะเราสามารถช่วยพวกเขาได้จริงๆ”

Ian Altman: ดังนั้น ถ้าคุณใส่ตัวเองในบริบทนั้น พวกเขาจะไม่พูดว่า "โอ้ คุณรู้ไหม ฉันต้องการบริษัทการตลาดดิจิทัล เพราะฉันใช้ Google การตลาดดิจิทัล และไม่มีอะไรเกิดขึ้น" ใช่ไหม ที่จะไม่เกิดขึ้น แต่อาจพูดว่า “ผู้ชาย ฉันป่วยและเบื่อที่จะใช้เงินทั้งหมดนี้เพื่อโฆษณาและการตลาด แต่ไม่ส่งผลต่อจำนวนคนที่เดินผ่านประตูและจำนวนคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา” หรือ “ฉันเบื่อที่จะใช้จ่ายเงินกับสิ่งของ แต่ฉันไม่แน่ใจว่าอันไหนใช้ได้ผล อันไหนใช้ไม่ได้ ดังนั้นฉันรู้สึกว่าเราอาจใช้จ่ายเงินในส่วนที่ไม่สำคัญและไม่เพียงพอในพื้นที่ที่สร้างความแตกต่าง”

John Jantsch: เอียน บอกคนอื่นว่าพวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานของคุณและการขายด้านเดียวกันได้ที่ไหน และคุณได้กล่าวถึงเครื่องมือสองสามอย่าง และฉันคิดว่าคุณมีเครื่องมือเหล่านั้นในเว็บไซต์ของคุณด้วย

เอียน อัลท์แมน: แน่นอน ดังนั้น หากคุณไปที่ SameSideSelling.com คุณจะได้ยินเรื่องราวทั้งหมดเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้ และมีเนื้อหาโบนัสและกรณีศึกษาและอื่นๆ แล้วฉันก็ไม่สามารถจะไม่พบในสังคมและออนไลน์ @IanAltman นั่นคือ IanAltman.com และในทุกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียก็คือ Ian Altman

John Jantsch: เอียน ขอบคุณที่มาร่วมงานกับเรา และหวังว่าเราจะได้พบกันที่ถนน หรืออาจจะที่ไหนสักแห่งในมิดเวสต์เร็วพอ

เอียน อัลท์แมน: โอ้ หวังว่าอย่างนั้นนะ จอห์น ดูแล.