กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: ในตอนนี้ของ Duct Tape Marketing Podcast นำเสนอโดย Gusto ผลประโยชน์ด้านเงินเดือนที่ทันสมัยและง่ายดายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กทั่วประเทศ และเนื่องจากคุณเป็นผู้ฟัง คุณจะได้รับฟรีสามเดือนเมื่อคุณดำเนินการจ่ายเงินเดือนครั้งแรก ค้นหาได้ที่ gusto.com/tape

John Jantsch: สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ John Livesay เขายังเป็นที่รู้จักในนาม The Pitch Whisperer เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและวิทยากรบรรยายเรื่องราวเกี่ยวกับการขาย การตลาด การเจรจาต่อรอง และการโน้มน้าวใจ เขายังเป็นผู้แต่งหนังสือที่เราจะพูดถึงในวันนี้ Better Selling Through Storytelling ซึ่งเป็นแผนงานสำคัญในการเป็นร็อคสตาร์ด้านรายได้ ดังนั้น จอห์น ยินดีต้อนรับสู่การแสดง

John Livesay: ขอบคุณที่มีฉัน John

John Jantsch: ฉันคิดว่านักการตลาดจำนวนมาก แม้กระทั่งเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ก็กำลังใช้แนวคิดในการเล่าเรื่องนี้เป็นกลวิธีทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม แต่คุณจะอธิบายการเล่าเรื่องในการขายได้อย่างไร สภาพแวดล้อมการขายล้วนๆ

John Livesay: วิธีขายแบบเก่าคือการให้ข้อมูลจำนวนมาก หวังว่าบางส่วนจะคงอยู่ และมันก็ไม่ทำงานอีกต่อไป สิ่งที่การเล่าเรื่องทำคือ ช่วยให้คุณเป็นที่จดจำและดึงดูดใจ เพราะเรามีสายที่จะฟังเรื่องราวในวิธีที่แตกต่างจากที่เราทำมากเมื่อมีคนให้ข้อมูลคุณสมบัติและสิ่งต่างๆ มากมายแก่เรา และเรื่องราวดึงเราเข้ามาและการป้องกันของเราก็ลดลงด้วย

John Livesay: เมื่อคุณเล่าเรื่องดีๆ ของกรณีศึกษาและเปลี่ยนเรื่องนั้นเป็นเรื่องราวที่น่าสนใจด้วยละครหรือเรื่องราวส่วนตัวที่ว่าทำไมคุณถึงมาเป็นทนายความ หรือผู้ประกอบการ หรือสถาปนิก ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม สิ่งที่ผู้คนจดจำเกี่ยวกับคุณ และเมื่อคุณต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่ง ถ้าคุณต้องการเป็นที่จดจำจริงๆ ผู้คนจะพูดว่า "เอาล่ะ เราหวังว่าจะรอดถ้าเป็นสามคนสุดท้าย แต่คุณไม่สามารถควบคุมสิ่งนั้นได้ สิ่งที่คุณควบคุมได้คือการเล่าเรื่องที่ดี”

John Jantsch: คุณจะบอกว่านี่เป็นเรื่องใหม่สำหรับการขายหรือไม่? นั่นไม่ใช่วิธีที่อาจจะสอนในการฝึกอบรมการขายแบบเดิมๆ เมื่อ 10 ปีที่แล้ว?

John Livesay: ฉันจะบอกว่ามันเป็นความตระหนักที่ค่อนข้างใหม่เกี่ยวกับความสำคัญของมัน การขายแบบเดิมคือ บอกพวกเขาว่าคุณลักษณะคืออะไร จากนั้นบอกพวกเขาว่ามีประโยชน์อย่างไร และแสดงวิธีแก้ปัญหา แต่ไม่มีเรื่องราวที่นั่น ฉันกำลังทำงานกับบริษัทสถาปัตยกรรมแห่งหนึ่ง และตามธรรมเนียมแล้วพวกเขาจะเข้าร่วมในการนำเสนอผลงาน การนำเสนอ การนำเสนอ การสัมภาษณ์ และการสัมภาษณ์เป็นเวลาสามชั่วโมงสุดท้าย หนึ่งชั่วโมงสุดท้าย อะไรก็ได้ที่คุณต้องการจะเรียกว่า และแสดงผลงานและคิดว่าใครก็ตามที่มีการออกแบบที่ดีที่สุดในการปรับปรุงสำนักงานกฎหมายหรือสนามบินจะได้ธุรกิจ

John Livesay: ทั้งหมดเกี่ยวกับ … หรือเอเจนซี่โฆษณาจะเสนอขายลูกค้ารายใหม่ "เอาละ นี่คืองานของเรา" ไม่มีเรื่องราวเกี่ยวกับพวกเขาหรือว่าพวกเขามากับแนวคิดหรือเรื่องราวอื่นของคนที่พวกเขาช่วยได้อย่างไร ดังนั้นการตระหนักรู้นี้ว่าใครก็ตามที่เล่าเรื่องที่ดีที่สุดจะได้รับการตอบรับ เป็นสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากจะพูดว่า “ว้าว เราต้องเรียนรู้ที่จะเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีขึ้นจริงๆ”

John Jantsch: เรื่องนี้ไม่เกี่ยวกับหัวข้อเล็กน้อย แต่ในการค้นคว้างานของคุณเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์ครั้งนี้ ฉันบังเอิญไปเจอวิดีโอ YouTube ที่นายถูกสัมภาษณ์โดยแลร์รี่ คิง ดังนั้นฉันจึงอยากรู้ว่ามันเกิดขึ้นได้อย่างไร เพียงเพราะฉันไม่คิดว่า Larry King กำลังสัมภาษณ์ผู้เขียนฝ่ายขาย

John Livesay: เขามีรายการที่ชื่อว่า Breakfast with Larry King และเพื่อนของฉันคนหนึ่งในกลุ่มชนชั้นสูงที่ได้รับประทานอาหารเช้ากับเขาเป็นประจำ และหนึ่งในนั้นคือ Cal Fussman ซึ่งเป็นนักข่าวของนิตยสาร Esquire และ Cal ก็เป็นผู้บรรยายประเด็นสำคัญด้วย และเขาเคยพูดว่า "ฉันต้องเรียนรู้ที่จะขายตัวเองในฐานะนักพูด และฉันเป็นนักข่าว ไม่รู้จะขายยังไง" ฉันพูดว่า “โอ้ แต่แคล คุณรู้วิธีเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยม และคุณรู้วิธีถามคำถามที่ยอดเยี่ยม ให้ฉันแสดงให้คุณเห็นว่าทักษะการเล่าเรื่องของนักข่าวสามารถช่วยคุณขายตัวเองได้อย่างไร” และนั่นเป็นช่วงเวลาที่หลอดไฟขนาดใหญ่สำหรับเขา แล้วเขาก็พูดว่า "โอ้ ฉันอยากให้คุณไปร่วมรายการกับแลร์รี่ คิง" และฉันก็ทำการค้นคว้า อย่างที่คุณคงจินตนาการได้ แลร์รี่สัมภาษณ์มาแล้วกว่า 60,000 ครั้ง

John Livesay: และฉันอ่านมาว่าเขาไม่ชอบการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ ฉันมีบางอย่างที่พร้อมจะไปเกี่ยวกับเขา ไม่ได้เกี่ยวกับสภาพอากาศหรืออะไรทั้งนั้น และหนึ่งในนั้นคือ เขาได้สัมภาษณ์แฟรงก์ ซินาตราในช่วงพักใหญ่เมื่อตอนที่เขายังเป็นดีเจวิทยุและไม่ใช่บุคคลในแวดวงโทรทัศน์ และฉันได้พูดคุยกับเขานอกกล้อง ฉันพูดว่า "ฉันชอบเรื่องที่คุณสัมภาษณ์แฟรงก์ ซินาตรา ซึ่งทำให้คุณต้องพักใหญ่" และเขายิ้มและพูดว่า “นั่นเป็นคืนที่ดี”

John Livesay: ในกล้อง เขาดูหนังสือของฉันแล้วพูดว่า "หนังสือของคุณชื่อ Better Selling Through Storytelling อะไรทำให้เรื่องราวดี ๆ ดีขึ้น" และจอห์น ฉันไม่รู้ว่าอะไรดลใจให้กล้าพูดแบบนี้ ฉันพูดว่า “คุณมีเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมมากเกี่ยวกับการค้นพบคุณโดยการสัมภาษณ์แฟรงก์ ซินาตรา คุณช่วยเล่าเรื่องนั้นให้ฟังหน่อยได้ไหม แล้วเราสามารถแบ่งองค์ประกอบนั้นออกสำหรับผู้ชมได้หรือไม่” แล้วเขาก็พูดว่า "ได้สิ" เขาก็เล่าเรื่องนี้ให้ฟัง แล้วฉันก็แบ่งมันออกเป็นสี่องค์ประกอบของสิ่งที่ทำให้เรื่องราวที่ดี ซึ่งก็คือการอธิบาย การวาดภาพ มีปัญหาและมีทางแก้ แล้วก็ ซอสลับคือความละเอียด และฉันยินดีที่จะแบ่งปันเรื่องราวนั้น ถ้าคุณอยากฟัง แต่นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น

John Jantsch: นั่นสนุก คุณพูดถึงและบางทีเราสามารถสานเรื่องราวในนั้นได้ แต่ฉันต้องการที่จะเข้าไปในองค์ประกอบอื่นๆ ของหนังสือด้วย คุณพูดถึงหนึ่งในคำที่ชื่นชอบ ปัญหา ไม่จำเป็นต้องเป็นคำที่ชื่นชอบจริงๆ แต่ฉันได้ค้นพบว่าหลายครั้งที่ผู้คนค้นหาวิธีแก้ปัญหาไม่รู้ว่าปัญหาคืออะไรหรือไม่สามารถอธิบายได้จริงๆ เป็นเพียง ฉันมียอดขายไม่เพียงพอหรือธุรกิจของฉันรู้สึกไม่ถูกต้อง

John Jantsch: และสิ่งที่ฉันพบก็คือการเล่าเรื่องนั้น หลายครั้งหรืออย่างน้อยก็บอกเล่าเรื่องราวว่าพวกเขามาถึงจุดนี้หรืออะไรบางอย่างได้อย่างไร หลายครั้งช่วยให้พวกเขาเข้าใจปัญหาจริงๆ และฉันคิดว่ามีความเชื่อมโยงที่แน่นแฟ้นเช่นนี้ อย่างน้อยฉันก็ได้ค้นพบคนที่สามารถอธิบายหรือพูดออกมาได้จริงๆ หรือที่คุณพูดถึงการเอาใจใส่ เห็นอกเห็นใจว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร ฉันคิดว่าหลายครั้งมีความได้เปรียบเช่นนี้ใช่ไหม

John Livesay: พวกเขาทำ John จริงๆ ฉันมักจะพูดเสมอว่ายิ่งคุณอธิบายปัญหาได้ดีเพียงใดและแสดงความเห็นอกเห็นใจต่อผู้ที่ประสบปัญหา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็จะยิ่งคิดว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหามากขึ้นเท่านั้น นั่นคือเมื่อคุณได้รับช่วงเวลาที่ aha ที่ใครบางคนพูดว่า "โอ้คุณเข้าใจฉันหรือคุณอยู่ในรองเท้าของฉัน" และถ้ามีคนไม่สามารถทำจิตบำบัดได้เมื่อมีคนเข้ามารับการบำบัด พวกเขาจะพูดว่า "โอ้ ฉันมาที่นี่เพราะฉันมีปัญหาในการนอนหลับ

John Livesay: และนั่นเรียกว่าปัญหาการนำเสนอ นั่นไม่ใช่ปัญหาหลักจริงๆ ปัญหาคือพวกเขามีปัญหาเรื่องเงินหรือมีอย่างอื่นที่รักษาพวกเขาไว้นอกเหนือจากปัญหาการนอนหลับ ดังนั้นฉันคิดว่าเช่นเดียวกันเป็นจริง ในฐานะพนักงานขาย เราต้องคิดว่าตัวเองเกือบจะเป็นหมออยู่แล้ว ซึ่งเรากำลังถามคำถามและไม่ใช่แค่ยอมรับปัญหาแรกที่มีคนบอกว่าเป็นเหตุผลที่พวกเขามาที่นี่

John Jantsch: ใช่ เพราะบ่อยครั้งที่พวกเขาไม่พร้อมที่จะได้ยินการสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่เราขาย เพราะพวกเขาไม่สามารถเชื่อมโยงปัญหากับโซลูชันของเราจริงๆ ฉันหมายถึง ไม่ได้อันตรายมากแค่ปรากฏตัวและไป นี่คือสิ่งที่คุณต้องการ

John Livesay: ใช่ จนกว่าคุณจะรู้ว่าคุณมีปัญหาที่ต้องการความช่วยเหลือ มันเป็นความแตกต่างระหว่าง Advil สำหรับไมเกรนกับคุณต้องการวิตามินเพื่อป้องกันไม่ให้คุณป่วย มันเหมือนกับว่า ฉันไม่ต้องการ Advil จริงๆ ถ้าเป็นแค่วิตามิน แต่นั่นคือสิ่งที่การเล่าเรื่องนั้นยอดเยี่ยมมาก ถ้าคุณอธิบายคนอื่นที่คล้ายกับคนที่คุณอยู่ตรงหน้ามาก และนี่คือสิ่งที่ฉันค้นพบ คุณเล่าเรื่องเมื่อสองปีที่แล้วพวกเขามาหาฉัน พวกเขาไม่ค่อยแน่ใจว่าธุรกิจของพวกเขามีปัญหาอะไร พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น และปัญหาก็ค่อนข้างคลุมเครือสำหรับพวกเขา

จอห์น ไลฟ์เซย์: และหลังจากทำงานกับพวกเขา เรากำหนดว่ามีอุปสรรคสามอย่างจริงๆ และนี่คือสิ่งที่เป็นอุปสรรคทั้งสาม และนี่คือวิธีแก้ปัญหาที่เราคิดได้ และตอนนี้หนึ่งปีหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉัน ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นมาก นั่นคือความละเอียด ยอดขายของพวกเขาเพิ่มขึ้น 10% พวกเขาไม่เครียด พวกเขารู้สึกดีขึ้น ดังนั้นคุณจึงทุ่มเททุกอย่าง … และถ้านั่นเป็นการเดินทางที่คุณต้องการ เราอาจจะสามารถทำงานร่วมกันได้ ตอนนี้คุณปิดท้ายคำถามคือ เพราะนั่นฟังดูเหมือนเป็นการเดินทางที่คุณต้องการ คุณไม่ต้องการที่จะซื้อสินค้าของฉันหรือไม่?

John Jantsch: คุณเพิ่งแสดงให้ฉันเห็นวิธีจัดโครงสร้างเรื่องราวรอบปัญหา แล้วปัญหาเบื้องต้นของพนักงานขายทุกคนคืออะไร? ฉันไม่มีโอกาสเล่าเรื่องนี้เพราะว่าฉันไม่สามารถเข้าประตูได้ มีวิธีใช้การเล่าเรื่องหรือฉันรู้ว่าคุณพูดมากเกี่ยวกับสำนวนการขายเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ คุณได้รับโอกาสครั้งแรกในการเล่าเรื่องนี้อย่างไร?

John Livesay: ฉันคิดว่าหลายๆ อย่างที่ควรระวังคือคนที่มีคำถามที่ไม่ได้พูด 3 ข้อก่อนจะอนุญาตให้คุณเข้ามา หรือแม้แต่ตอนที่พวกเขากำลังคุยโทรศัพท์หรือพูดคุยกับพวกเขา และอย่างแรกคือ มันเป็นเรื่องของลำไส้ ฉันเชื่อใจคุณไหม? และนั่นก็จริง ๆ แล้วไม่ว่าจะเป็นการตอบสนองแบบต่อสู้หรือหนีก็ตาม ปลอดภัยไหมที่จะพูดคุยเปิดอีเมลนี้ ปลอดภัยหรือไม่ที่จะสนทนากับคุณ? และมันเคลื่อนจากอุทรสู่หัวใจ ชอบเธอไหม?

John Livesay: คุณกำลังแสดงความเห็นอกเห็นใจ ความน่ารักอยู่หรือเปล่า? แล้วมันก็เข้ามาในหัวและคุณอาจกำลังเล่าเรื่องว่าคุณได้ช่วยเหลือคนอื่นอย่างไร ผู้คนต่างคิดว่า “วิธีนี้จะได้ผลสำหรับฉันไหม” และหากพวกเขาไม่เห็นตัวเองในเรื่อง พวกเขาก็จะไม่ทำอย่างนั้น ดังนั้น ฉันคิดว่าการก้าวเท้าเข้าไปในประตู โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าคุณมาที่นี่ สมมติว่างานสร้างเครือข่าย การเสนอขายในลิฟต์ที่ดีไม่ใช่การเชื้อเชิญให้พูดคนเดียว 10 นาที

จอห์น ไลฟ์เซย์: ฉันบอกคนอื่นว่า ทำให้มันเป็นบทสนทนา เริ่มต้นอย่างแท้จริงด้วย "คุณรู้ไหมว่าทีมขายจำนวนมากพยายามดิ้นรนเพื่อให้ตัวเองเป็นที่จดจำและไม่ใช่แค่ขายในราคา? สิ่งที่ฉันทำคือช่วยให้ผู้คนเปลี่ยนจากล่องหนไปสู่สิ่งที่ต้านทานไม่ได้ และฉันถูกเรียกว่า The Pitch Whisper” นั่นคือทั้งหมดที่ฉันพูด และนั่นมักจะทำให้ผู้คนสนใจมากพอที่จะพูดว่า “ห๊ะ เสียงกระซิบกระซาบคืออะไร” หรือ “คุณเปลี่ยนจากมองไม่เห็นเป็นต้านทานไม่ได้ได้อย่างไร” แต่คุณอธิบายปัญหาว่า "ใช่ ฉันกำลังดิ้นรนกับการเป็นที่จดจำ" หรือ "ฉันกำลังดิ้นรนกับการถูกมองว่าเป็นแค่สินค้า"

John Jantsch: ทุกคนรักวันเงินเดือน แต่รักผู้ให้บริการบัญชีเงินเดือน? ที่แปลกเล็กน้อย ถึงกระนั้น ธุรกิจขนาดเล็กทั่วประเทศก็ชอบทำบัญชีเงินเดือนกับ Gusto Gusto ยื่นและจ่ายภาษีของคุณโดยอัตโนมัติ ใช้งานง่ายสุด ๆ และคุณสามารถเพิ่มประโยชน์และเครื่องมือการจัดการเพื่อช่วยดูแลทีมของคุณและทำให้ธุรกิจของคุณปลอดภัย ซื่อสัตย์ ทันสมัย ​​คุณอาจตกหลุมรักตัวเอง สวัสดี และในฐานะผู้ฟัง คุณจะได้รับฟรีสามเดือนเมื่อคุณใช้บัญชีเงินเดือนครั้งแรก ลองใช้การสาธิตและทดสอบได้ที่ gusto.com/tape ที่ gusto.com/tape

John Jantsch: เราทุกคนคงเคยเห็นคนๆ นั้นที่จัดงานเลี้ยงอาหารค่ำทั้งมื้อ ที่เล่าเรื่องของพวกเขา พวกเขาดูเหมือนจะทำได้ดีจริงๆ มีวิธีสำหรับ ... เพราะฉันแน่ใจว่ามีผู้ฟังจำนวนมากที่พูดว่า “ฉันแค่แย่มาก ๆ ฉันไม่สามารถคิดเรื่องที่จะบอกได้ ฉันสะดุดกับรายละเอียด” หรืออะไรก็ตามที่พวกเขาคิด มีวิธีที่จะทำให้ดีขึ้นได้หรือไม่?

John Livesay: ใช่ มันเหมือนกับทักษะอื่นๆ คุณฝึกฝนมัน ความตระหนักในสิ่งที่ทำให้เรื่องราวที่ดีคือองค์ประกอบสี่อย่างที่ฉันได้พูดถึงก่อนหน้านี้ อย่าเพิ่งเริ่มอธิบายปัญหา ให้มุมมองกับเราบ้าง เพื่อที่จะได้อยู่ในเรื่องราว เราต้องวาดภาพ และมีเรื่องดราม่าเล็กน้อยในปัญหาของคุณ

John Livesay: อย่าทำให้ปัญหาดูง่ายจนไม่น่าสนใจ และไม่มีข้อขัดแย้งหรือสงสัยว่าจะได้รับการแก้ไขหรือไม่ และเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ก็มีความละเอียดเล็กน้อยที่ทำให้คนฟัง "โอ้" และคุณก็รู้ คุณได้เล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ของ John เมื่อคนอื่นต้องการแบ่งปันกับเพื่อนของพวกเขา

John Jantsch: คุณคิดพร้อมหรือยังสำหรับตัวอย่าง องค์ประกอบเซอร์ไพรส์ของบัมเปอร์นั้น

จอห์น ไลฟ์เซย์: ใช่ กลับไปที่ตัวอย่างแลร์รี่คิง แลร์รี่ คิงจึงมีโอกาสสัมภาษณ์แฟรงค์ ซินาตราในเวลาที่ไม่มีใคร … เขาไม่ได้ให้สัมภาษณ์กับสื่อเพราะลูกชายของเขาเพิ่งถูกลักพาตัวไป นี่คือยุค 60 และเขาคลั่งไคล้สื่อมากเพราะพวกเขาบอกว่ามันเกิดจากสายสัมพันธ์ของมาเฟียของแฟรงค์ ซินาตรา ดังนั้น Jackie Gleason จึงเป็นเพื่อนของ Larry King's จากการสัมภาษณ์และเสนอให้นัดสัมภาษณ์ ไปได้สวยและแฟรงค์ก็นำเรื่องลักพาตัวมา และมันก็เยี่ยมมาก แล้วเขาก็ชวนเขามาเดทที่นี่และร้องเพลงในวันรุ่งขึ้น

John Livesay: และความคิดของ Larry "โอ้ เยี่ยมมาก ใครก็ตามที่ฉันพาไปจะคิดว่าฉันร้อนแรงจริงๆ” และแลร์รี่ไม่มีเงินมากในขณะนั้น และพวกเขากำลังนั่งอยู่ที่โต๊ะด้านหน้าข้างเวที และแฟรงค์ก็เรียกชื่อเขาออกมา แลร์รี่ก็เหมือนกับว่า "โอ้ ค่ำคืนนี้คงไม่ดีไปกว่านี้แล้ว" และเขากำลังขับรถนัดเดทของเขากลับไปที่บ้านของเธอ และเธอก็แบบว่า “โอ้ หยุดที่นี่แล้วซื้อกาแฟให้พรุ่งนี้เช้าสิ ฉันไม่มีเลย”

จอห์น ไลฟ์เซย์: และนี่คือก่อนตู้เอทีเอ็มจำนวนมาก และมีการใช้บัตรเครดิต และแลร์รี่ไม่มีเงินสดติดตัวเขา เขาไม่อยากระเบิดภาพลักษณ์สุดเท่เลยเดินเข้าไปในร้าน กลับมาไม่กี่นาทีเธอก็แบบว่า “กาแฟอยู่ไหน” เขาพูดว่า "พวกเขาไม่สามารถเปลี่ยนร้อยได้" นั่นคือความละเอียดของเรื่อง ตอนนี้ เขาเพิ่งมีเรื่องราวว่า “ฉันสัมภาษณ์แฟรงค์ ซินาตรา ฉันได้พักครั้งใหญ่แล้ว” น่าสนใจ แต่ก็ไม่ได้น่าจดจำเท่าการเดินทางทั้งหมดของวันที่

John Jantsch: ใช่ แล้วพนักงานขายเป็นอย่างไร … ฉันหมายความว่าอย่างไร คุณแนะนำอย่างไร เพราะนั่นเป็นเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมอีกครั้ง แม้แต่คนที่มีเรื่องแบบนั้น ที่เกิดขึ้นในชีวิตบางครั้งก็ไม่ได้เชื่อมโยงจุดทั้งหมดเข้ากับเรื่องราวที่ยิ่งใหญ่ เราจะค้นพบเรื่องราวที่ยิ่งใหญ่เหล่านั้นได้อย่างไร? เพราะฉันคิดว่า กับพนักงานขาย บางครั้งก็เป็นเรื่องของลูกค้า แต่ฉันมักจะพบเรื่องราวหรือเรื่องที่ดีที่สุดที่เกิดขึ้นกับเราเสมอ

จอห์น ไลฟ์เซย์: อืม ฉันสามารถบอกคุณได้ ตัวอย่างว่าฉันช่วย Gensler บริษัทสถาปัตยกรรมที่ใหญ่ที่สุดในโลก ชนะการขาย 1 พันล้านดอลลาร์ในการปรับปรุงสนามบินพิตต์สเบิร์ก เมื่อพวกเขาต่อสู้กับบริษัทอื่นอีกสองแห่ง และพวกเขาได้รับคำบอกตามตรงว่า “ดูสิ ใครๆ ก็ทำได้” ทำ … คุณอยู่ในสามคนสุดท้าย ทุกท่านสามารถทำงาน เราจะจ้างคนที่เราชอบมากที่สุด” และนั่นคือตอนที่พวกเขาพูดว่า "ว้าว" ทักษะที่อ่อนนุ่มเหล่านี้ทำให้คุณแข็งแกร่งขึ้น ทักษะการเล่าเรื่อง ความมั่นใจ ความน่ารัก ความเห็นอกเห็นใจ

John Livesay: เรื่องราวที่ฉันช่วยพวกเขาพลิกกรณีศึกษาของพวกเขา ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วพวกเขามีภาพที่ดีก่อนหลังภาพของสนามบินอื่นและสายการบินอื่นที่พวกเขาช่วย แต่ก็ไม่มีเรื่องราวที่นั่น ดังนั้นเราจึงใช้โครงสร้างแบบเดียวกัน เราว่า โอเค เมื่อสองปีก่อน นิทรรศการคือ JFK มาหาเราเพื่อปรับปรุงการรอ Jet Blue และปัญหาคือในช่วงเวลานั้น เราต้องรื้อชั้นทั้งหมดตอนกลางดึก และทำทั้งหมดเพื่อให้ร้านค้าเปิดเวลา 9.00 น. ในเช้าวันรุ่งขึ้นโดยไม่สูญเสียรายได้

จอห์น ไลฟ์เซย์: เรามีคนขายของทุกคนคอยรับสายในตอนกลางคืน และตอนตีสองนั่นเอง ฟิวส์ขาดและมีคนไปซ่อมที่นั่นภายใน 20 นาที และเมื่อเวลา 8.59 น. แผ่นสุดท้ายปิดลงและร้านค้าทั้งหมดก็เปิดขึ้น และหนึ่งปีหลังจากการออกแบบ ยอดขายเพิ่มขึ้น 15% ของร้านค้าปลีก เนื่องจากผู้คนใช้เวลาซื้อของมากขึ้นเพราะสิ่งที่เราทำกับการออกแบบของเรา

John Livesay: นั่นกระทบกับองค์ประกอบทั้งหมด นิทรรศการเรารู้ว่าสายการบินอะไรเมื่อทั้งหมดนั้น เราอยู่ที่นั่น เราเห็น แล้วเรารู้ปัญหา ต้องรื้อพื้นทั้งหมด มีดราม่านิดหน่อย ดังนั้นแทนที่จะพูดว่า "เราใช้การคิดอย่างมีวิจารณญาณเมื่อเราทำโครงการ" พวกเขาแสดงไว้ในเรื่องราวแทนที่จะบอกเล่า แล้ววิธีแก้ปัญหาคือร้านเปิดตรงเวลา แต่ความละเอียดของเรื่องนั้นคือยอดขายเพิ่มขึ้น 15% เนื่องจากการออกแบบในปีต่อมา

John Jantsch: ใช่ค่า เอาล่ะ ฉันกำลังเล่าเรื่องและมันก็เป็นไปด้วยดี ฉันมีเรื่องราวดีๆ แต่แล้วการคัดค้านก็เข้ามา และอาจจะเป็นทักษะที่แตกต่างออกไป แต่มันกำลังจะเกิดขึ้น เราจะเชื่อมโยงเรื่องราวกับข้อโต้แย้งได้อย่างไร?

John Livesay: การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดสองข้อคือ เราไม่มีเงินเพียงพอ หรือ นี่ไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมสำหรับเราในการตัดสินใจใช่ไหม คำถามของคุณคือ การเล่าเรื่องจะช่วยเอาชนะการคัดค้านประเภทใดประเภทหนึ่งได้อย่างไร

John Jantsch: ใช่อาจจะ เพราะฉันคิดว่าคนจะเก่งเรื่องส่วนนี้ และมันให้ภาพที่ดี แต่ก็ยังมีบ่อยครั้งในกระบวนการขายที่จะมีวัตถุประสงค์ และนั่นคือคำคัดค้านของฉัน ฉันขอโทษ

จอห์น ไลฟ์เซย์: มาดูแบบทั่วไปกันดีกว่า ซึ่งราคาของคุณสูงเกินไป และเราสามารถใช้เรื่องราวร่วมกับแนวคิดของลูกค้าของเรา Jet Blue หรือ JFK เมื่อเราเสนอราคาให้พวกเขา พวกเขารู้สึกว่า "แย่แล้ว นี่มันแพงกว่าที่เราคิดไว้" และเราอธิบายให้พวกเขาฟังว่าเมื่อเราทำสนามบินอีกแห่งในโตรอนโต เหตุผลที่เราจำเป็นต้องมีงบประมาณนี้สูงกว่าที่คาดไว้ แล้วพวกเขาก็เล่าต่ออีกเรื่องหนึ่ง ซึ่งพวกเขาอธิบายปัญหาและแนวทางแก้ไข และพวกเขาก็ดีใจมากที่ได้เงินในงบประมาณนั้น เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องไปแก้ไขอะไรล่วงหน้านั้นถูกกว่ามาก แก้ไขสิ่งที่คุณไม่ได้วางแผนไว้ว่าจะผิดพลาด

John Livesay: บางครั้งเงินที่คุณลงทุนในสิ่งต่างๆ ก็ป้องกันปัญหาได้ในตอนนี้ และสิ่งดีๆ ทั้งหมดนั้น ดังนั้นอีกครั้ง การเล่าเรื่องเป็นวิธีจัดการกับการคัดค้าน คุณแค่พูดว่า คุณไม่ได้ทำให้พวกเขารู้สึกบ้าที่ตั้งคำถาม อย่างแรกเลย คุณฟังแล้วมองว่าเป็นสัญญาณซื้อ แล้วพูดว่า “ให้ฉันเล่าเรื่องของคนอื่นที่รู้สึกแบบเดียวกันให้คุณฟัง แล้วนี่เป็นวิธีที่พวกเขาลงเอยด้วยเหตุอันสมควรหรือที่พวกเขาพบ เงินหรืออะไรก็ตาม”

John Jantsch: ฉันเป็นแฟนตัวยงของกรณีศึกษามาโดยตลอด แสดงให้คนอื่นเห็นว่า "ใช่แล้ว ธุรกิจแบบคุณ นี่คือผลลัพธ์ที่เราได้รับสำหรับพวกเขา" ฉันหมายถึงในหลาย ๆ ด้าน คุณไม่สามารถใช้แนวคิดของการเล่าเรื่องนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในเอกสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรและหน้าเว็บด้วยใช่หรือไม่

John Livesay: ใช่ ฉันคิดว่าคุณทำได้อย่างแน่นอนกับ … คุณไม่มีโอกาสนำเสนอกรณีศึกษาของคุณต่อหน้าหรือทางโทรศัพท์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากรณีศึกษาที่คุณมีบนเว็บไซต์ของคุณใช้โครงสร้างการเล่าเรื่องแบบเดียวกันที่เพิ่งผ่านไปเพื่อให้ผู้คนได้ออกเดินทางและนั่นไม่ใช่แค่ภาพก่อนและหลังที่ไม่มีเรื่องราว

ผู้พูด 2: ใช่ ซึ่งเป็นเรื่องปกติ นี่คือปัญหา นี่คือวิธีแก้ไข คุณคิดว่าในแง่ของบริษัทที่จัดเตรียมพนักงานขายหรือเพียงแค่พนักงานขายที่ออกไปที่นั่นและฝึกอบรมตนเอง พวกเขาจำเป็นต้องมองหาทักษะใหม่ ๆ ทักษะที่แตกต่างกันหรือไม่?

John Livesay: ฉันคิดว่าเราจำเป็นต้องฝึกฝนและฝึกฝนทักษะอยู่เสมอ และเมื่อคุณไปถึงจุดที่คุณคิดว่าคุณรู้ทุกอย่างแล้ว และคุณไม่จำเป็นต้องฝึกฝนอีกต่อไป เท่ากับว่าคุณไม่ได้แสดงความสามารถอย่างเต็มที่ หาก Tiger Woods ยังคงได้รับการฝึกสอนและนักแสดงที่ได้รับรางวัล Academy Awards ยังคงซ้อมอยู่ เราในฐานะพนักงานขายจำเป็นต้องฝึกฝนต่อไปอย่างแน่นอน

John Jantsch: ฉันคิดว่าคุณกำลังปรึกษาเกี่ยวกับแนวคิดนี้ เพราะคุณได้พูดถึงตัวอย่างสองสามตัวอย่างแล้ว คุณมีขั้นตอนเมื่อคุณเดินเข้าไปหรือไม่? คุณต้องเริ่มแกะกล่อง ค้นหา ขุดเรื่องราวเหล่านี้แล้วพูดว่า “ใช่ นั่นคือสิ่งที่พวกคุณควรจะใช้” กระบวนการของคุณในการหาผู้ที่มีบริษัทเป็นอย่างไร

John Livesay: ถ้าฉันช่วยบริษัทเตรียมตัวสำหรับการสัมภาษณ์คู่แข่งเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง กระบวนการก็คือ เราจะทำวิศวกรรมย้อนกลับตอนจบของการนำเสนอ ตอนจบมากมายคือ “เรามีแค่นี้ มีคำถามอะไรไหม” จบแบบสยอง เรากำลังดำเนินการอยู่ คุณต้องการให้ผู้ชมของผู้ซื้อ [ที่ไม่ได้ยิน] คิดอย่างไร คุณต้องการให้พวกเขารู้สึกอย่างไร และคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไร เราพัฒนาคำตอบสำหรับสิ่งนั้นและนั่นจะเป็นการปิดของเรา แล้วฉันก็พูดว่า “ตกลง จะเปิดอะไรดี?” “ขอบคุณสำหรับโอกาสนี้ ฉันตื่นเต้นที่ได้มาอยู่ที่นี่”

John Livesay: ฮึ ไม่มีใครสนใจว่าคุณตื่นเต้น มันไม่เกี่ยวกับคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเปิดกว้างดึงความเข้าใจของเราเกี่ยวกับปัญหาและเหตุผลที่เราเป็นคนที่เหมาะสมในการแก้ปัญหา จากนั้นเราดูที่สไลด์ของทีม ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเรื่องราวที่น่าสนใจจริงๆ ว่าทำไมคุณถึงเป็นสถาปนิก หรือทนายความ หรือสิ่งที่คุณทำอยู่ตรงข้ามกับ "สวัสดี ฉันชื่อโจ ฉันเคยมาที่นี่ 10 ปี." ไม่มีใครสนใจ.

จอห์น ไลฟ์เซย์: แต่เมื่ออายุ 11 ขวบ ผมเคยเล่นกับเลโก้ และนั่นคือสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้ผมเป็นสถาปนิก ตอนนี้ฉันมีลูกชายคนหนึ่งอายุ 11 ปี ฉันยังคงเล่นกับเลโก้และฉันจะนำความหลงใหลนั้นมาสู่งานนี้ นั่นเป็นเรื่องส่วนตัว น่าจดจำ ทั้งหมดนั้น จากนั้นฉันก็ทำงานกับกรณีศึกษาอย่างที่เราพูด โดยเปลี่ยนกรณีศึกษาเหล่านั้นให้กลายเป็นเรื่องราว นั่นคือกระบวนการของฉัน ที่ช่วยให้ผู้คนชนะ เพราะปัญหาที่จำได้อีกครั้งคือ พวกเขาไม่จดจำ เรื่องราวที่สร้างความทรงจำ และแทนที่จะให้ข้อมูล เรื่องราวทำให้คุณดึงดูดผู้คนเข้ามา

John Jantsch: ใช่ กระบวนการที่คุณเพิ่งอธิบายฟังดูไม่เหมือนอย่างมหันต์ คุณอาจเตรียมคำปราศรัยสำคัญใช่ไหม

John Livesay: มันคล้ายกันมาก และผู้คนต้องตระหนักว่าคุณต้องฝึกฝนและมีโครงสร้าง มีการหยุดและกำหนดเวลา เมื่อเรามีเนื้อหาแล้ว เราก็เริ่มดำเนินการจัดส่ง

John Jantsch: พูดคุยกับ John Livesay ผู้เขียน Better Selling Through Storytelling ดังนั้น จอห์น คุณต้องการบอกคนอื่นว่าพวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณได้ที่ไหน และแน่นอนว่าต้องหยิบหนังสือขึ้นมา

จอห์น ไลฟ์เซย์: ใช่ไหม? ถ้าคุณส่งข้อความคำว่า pitch, PITCH ถึง six, six, eight, six, six, six, six, I will send you a sack peek of the book. หรือคุณสามารถไปที่เว็บไซต์ของฉัน John Livesay, LIVESAY หรือถ้าคุณจำอะไรไม่ได้ แค่ Google The Pitch Whisper แล้วเนื้อหาของฉันก็จะปรากฏขึ้นมา

John Jantsch: ยอดเยี่ยม จอห์น มันเยี่ยมมากที่ในที่สุดก็ได้รับการบันทึกนี้ และหวังว่าเราจะพบคุณในไม่ช้า ข้างนอกนั่นบนท้องถนน

John Livesay: ขอบคุณ John