กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: ตอนนี้ของ Duct Tape Marketing Podcast มาถึงคุณโดย ZeroBounce ซึ่งเป็นระบบตรวจสอบอีเมลที่ผสานรวมกับ ESP ที่สำคัญทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณจะไม่ถูกตีกลับ ตรวจสอบออกที่ zerobounce.net

John Jantsch: สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Duct Tape Marketing Podcast นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ Zvi Band เขาเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของแพลตฟอร์ม CRM Contactually เขายังเป็นผู้แต่งหนังสือที่เราจะพูดถึงในวันนี้ ความสำเร็จอยู่ในทรงกลมของคุณ: ใช้ประโยชน์จากพลังของความสัมพันธ์เพื่อบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

John Jantsch: ยินดีต้อนรับเข้าสู่การแสดง Zvi

Zvi Band: จอห์น ขอบคุณมากที่มีฉันในวันนี้

John Jantsch: ดังนั้น ฉันจะเริ่มต้นด้วยคำถามที่ยาก หลายครั้งที่เราแค่วอร์มอัพ แต่ฉันจะตอบคำถามยากๆ ให้คุณ

วง Zvi: มาทำกัน

John Jantsch: ถ้าอย่างนั้นคุณก็บอกได้เลยว่าคำตอบคือทั้งสองอย่าง แต่จะปลอดภัยหรือไม่ที่จะบอกว่าคุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับระบบเครือข่ายมากมายจากผู้ใช้ระดับสูงของ Contactually? หรือจะปลอดภัยที่จะบอกว่าคุณเขียนหนังสือเล่มนี้เพราะคนยังไม่เข้าใจวิธีการสร้างเครือข่าย?

วง Zvi: ทั้งสอง

John Jantsch: ฉันคิดว่ามันคงจะยาก ทุกครั้งที่แขกลังเลเช่นนั้น ฉันรู้ว่าฉันถามคำถามยาก

วง Zvi: ใช่ ฉันหมายความว่า ฉันเกลียดที่จะพูด ฉันรู้สึกว่าฉันตอบได้ค่อนข้างง่าย ฉันกำลังตรวจสอบ เหมือนรอ มีคุณอยู่ในนั้นไหม ใช่ ฉันหมายถึง ฟังนะ เราเขียนหนังสือ คุณรู้ไหม ด้วยเหตุผลสองประการนี้ คุณรู้ไหม ฉันจะบอกว่ามันเป็นแบบที่ตรงกันข้ามกับคนมากมายในช่วงเจ็ดปีครึ่งที่เราวิ่งติดต่อกันมีคนเข้ามาหาเรามากมายพูดว่า "เฮ้ ฉันเข้าใจแล้ว เพื่อใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ แต่ฉันจะขยายธุรกิจด้วยความสัมพันธ์ได้อย่างไร” ใช่ไหม

Zvi Band: เกือบจะเหมือนกับว่า ฉันเคยใช้สิ่งนี้มาก่อน เกือบจะเหมือนกับว่าเราให้มีดเชฟกับคนที่ทำอาหารไม่เป็น ดังนั้นเราจึงตระหนักดี และจุดประสงค์ของหนังสือเล่มนี้ก็คือ การสอนผู้คนในการทำอาหาร สอนผู้คนถึงวิธีขยายธุรกิจของคุณโดยใช้ความสัมพันธ์ วิธีการใช้กลยุทธ์เบื้องหลัง เนื้อหาสำหรับหนังสือเล่มนี้มาจากการสังเกตว่าผู้เชี่ยวชาญหลายหมื่นคนที่สามารถประสบความสำเร็จในการเติบโตทางธุรกิจได้ผ่านทางความสัมพันธ์ เลยได้จับมือกันไป

John Jantsch: ใช่ใช่ ฉันแน่ใจว่าคุณเคยสังเกตคนบางคนทำสิ่งที่คุณไม่คิดว่าเป็นการใช้งานที่ยอดเยี่ยม

Zvi Band: ใช่เลย ฉันหมายถึง มีบางสิ่งที่ขัดกับสัญชาตญาณโดยสิ้นเชิงที่เจอในหนังสือ เช่นเดียวกับแนวคิดของเบน แฟรงคลิน ที่ส่งผลต่อการสร้างสายสัมพันธ์กับใครสักคน ที่คุณรู้ว่า จริงๆ แล้วคุณขอความช่วยเหลือจากพวกเขา นั่นคือสิ่งที่ฉันไม่เคยได้ยินหรือคิดมาก่อน ฉันไม่รู้เลย และมันก็เกิดขึ้นหลังจากนั้น อีกครั้ง หลังจากหลายปีและหลายปีของการทำเช่นนี้ และเราใช้เวลาสี่ปี คุณรู้ไหม ค้นคว้าและเขียนหนังสือ

Zvi Band: แต่ตัวบล็อกที่ใหญ่ที่สุดสำหรับผู้คนคือความสม่ำเสมอจริงๆ เหมือนกับว่าพวกเขาทำอะไรได้บ้าง แต่พวกเขาไม่สามารถดำเนินการด้วยตนเองได้ ทั้งหมดนี้จึงเป็นของขวัญล้ำค่าในการเขียนหนังสือเล่มนี้ และเป็นการเดินทางที่ยอดเยี่ยม

John Jantsch: ดังนั้น บางทีสำหรับคนที่ไม่คุ้นเคยกับ Contactually ฉันใช้คำว่าแพลตฟอร์ม CRM โดยทั่วไป แต่บางทีคุณอาจจัดตารางสำหรับความรู้สึกของคุณ Contactually ที่แตกต่างจากที่หลายคนอาจคิดว่าเป็นแพลตฟอร์ม CRM ทั่วไป

Zvi Band: ใช่เลย ดังนั้น ฉันหมายถึง เมื่อคนส่วนใหญ่คิดถึง CRM พวกเขาคิดถึงมันในบริบทการขาย ซึ่งมักจะเป็นการขายเชิงธุรกรรม ใช่ไหม ฉันกำลังพยายามหาใครสักคนจากปลายช่องทางหนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง เป็นลูกค้าหรือพวกเขาถูกตัดสิทธิ์โดยสิ้นเชิง แค่นั้นเอง แต่ถ้าคุณอยู่ในธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์ คุณไม่จำเป็นต้องคิดถึงแค่การทำธุรกรรม แต่เกี่ยวกับความสัมพันธ์โดยรวมนั้นใช่ไหม

Zvi Band: คุณก็รู้ ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์เช่น ทำธุรกิจส่วนใหญ่ผ่านคนที่เคยทำงานด้วยหรือคนที่พวกเขารู้จักอยู่แล้ว คุณและฉันในฐานะที่ปรึกษา คุณรู้ และเราได้รับโอกาสในการพูดมากที่สุดจากผู้คนในขอบเขตอิทธิพลของเรา ผู้คนในเครือข่ายของเรา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่แค่เพียงครั้งเดียวเท่านั้นที่ผลักดันพวกเขาผ่านกระบวนการ

Zvi Band: ดังนั้น วิธีที่เราคิดเกี่ยวกับ Contactually คือทุกอย่างเกี่ยวกับความสัมพันธ์ ไม่ใช่เกี่ยวกับข้อตกลง ดังนั้นบางคนโทรหาเราเหมือนผู้จัดการผู้ติดต่อของคุณเกี่ยวกับสเตียรอยด์ แน่นอนว่าคุณสามารถคิดเกี่ยวกับมันได้ แต่แทนที่จะคิดว่า เอาล่ะ ถ้าสินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดในธุรกิจของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นข้อตกลงในไปป์ไลน์ของคุณ แต่ความสัมพันธ์ในฐานข้อมูลของคุณ นั่นคือสิ่งที่ Contactually ให้ความสำคัญจริงๆ

John Jantsch: ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าตลกในช่วงสองสามปีที่ผ่านมาคือ … เพราะอย่างที่คุณอธิบาย ฉันคิดว่าความสัมพันธ์แบบนี้ และพ่อของฉันเป็นคนถือกระเป๋า คุณรู้ไหม พนักงานขายที่มีบัญชีของเขา . ฉันหมายถึง มีความสัมพันธ์ของเขาจริงๆ เพราะพวกเขามีความสุขที่ได้พบเขา พวกเขาเห็นเขา คุณก็รู้ แบบนั้นไตรมาสละครั้ง

John Jantsch: ดังนั้น ฉันหมายถึง ความคิดเรื่องความพิเศษเฉพาะสำหรับพนักงานขาย การรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้ ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องใหญ่เสมอ สิ่งที่ฉันคิดว่าน่าสนใจก็คือเทคโนโลยีได้สร้างมันขึ้นมาจริงๆ ฉันคิดว่า ยากขึ้นในบางแง่มุม ฉันควรจะพูดวิธีที่เราใช้เทคโนโลยี ที่จริงแล้วทำให้ยากขึ้นในบางวิธีที่จะมีสิ่งที่คุณเรียกว่าความสัมพันธ์โดยเจตนา

วง Zvi: โอ้ ใช่ ไม่ คุณแน่จริง ฉันหมายถึง ฉันคิดว่าเรากำลังอยู่ในโลกที่น่าตื่นตาตื่นใจอย่างยิ่ง ที่ซึ่งเราสามารถทำงานร่วมกับใครก็ได้ทั่วโลก แต่ก็หมายความว่าลูกค้าของเรา และผู้คนที่จะทำงานร่วมกับเรา สามารถทำงานร่วมกับใครก็ได้ ทั่วโลกอีกด้วย ดังนั้นช่องว่างความรู้จึงหายไป เพราะคุณรู้ไหมว่าผู้บริโภคที่ฉันทำงานด้วยสามารถรู้ได้มากกว่าเรา ช่องว่างของทักษะนั้นหายไปแล้ว เพราะคุณรู้ไหมว่าเราไม่ใช่คนที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในอุตสาหกรรมของเราหรือในละแวกใกล้เคียงที่มีชุดทักษะนั้นอีกต่อไป

Zvi Band: ดังนั้นชื่อเสียงจึงมีความสำคัญมากขึ้น แต่ปัญหาคือ คุณรู้ไหม ในขณะที่เราสามารถเชื่อมต่อกับผู้คนจำนวนมากได้ แพลตฟอร์มโซเชียลส่วนใหญ่มุ่งเป้าไปที่การทำให้เรามีคนรู้จัก 2,000, 3,000, 4,000 คนใน LinkedIn หรือผู้ติดตาม Twitter หรืออะไรทำนองนั้น นั่นหมายความว่า เรากำลังจะไปได้กว้างหนึ่งไมล์และลึกหนึ่งนิ้ว เพราะจิตใจของมนุษย์จำข้อมูลได้มากเท่านั้น เกี่ยวกับผู้คนจำนวนมากในนั้น

John Jantsch: ใช่ ฉันรู้ ฉันจะไม่ชี้นิ้วไปที่คนรุ่นใดหรืออะไรก็ตามที่เป็นลักษณะนั้น แต่ฉันเห็น คนเลื่อนดูโทรศัพท์ของพวกเขา คุณรู้ไหม ชอบ ชอบ ชอบ ชอบ 300 วันหนึ่ง. มันเหมือนกับว่านั่นคือการหมั้น? คุณรู้ไหม เรากำลังทำอะไรกับสิ่งนั้นจริงๆ หรือ? ฉันหมายถึง ให้ฉันถามคุณ ในเกมความสัมพันธ์โดยเจตนานี้ ฉันหมายถึง บทบาทของโซเชียลมีเดียคืออะไร?

Zvi Band: ใช่แล้วคุณพูดถูก ฉันหมายความว่า มีส่วนหนึ่งของหนังสือเล่มนี้ที่ดูเหมือนจะออกมาจากสิ่งนั้น ความตั้งใจของเราก็เพื่อช่วยให้ผู้คนสร้างทักษะทางสังคมเหล่านั้นขึ้นมาใหม่ ใช่ไหม ฉันไม่จำเป็นต้องรู้จักเพื่อนบ้านของฉันเหมือนกัน คุณรู้ไหม ใครบางคนที่ คุณรู้ ทั่วทั้งโลก จึงไม่น่าแปลกใจที่ซิกน่าเปิดเผยผลการสำรวจ พวกเขาสำรวจผู้ใหญ่ 20,000 คนอายุ 18 ปีขึ้นไปในสหรัฐอเมริกา และผู้ใหญ่ชาวอเมริกันส่วนใหญ่ถือว่าเหงา ซึ่งบ้ามากในโลกนี้ที่ฉันถูกรายล้อมไปด้วยวัตถุทางสังคมเหล่านี้

Zvi Band: แต่ฉันเห็นนะ รู้ไหม ฉันเห็นมันในตัวเอง รู้ไหม? เปิด Facebook แล้วฉันจะพลิกดู และคุณรู้ว่าฉันไม่รู้เกี่ยวกับพวกเขาเลย เป็นแบบนั้น แบบทดสอบบนโซเชียลมีเดียของ คุณรู้ สุ่มเลือกผู้ติดต่อ LinkedIn หรือ Facebook และถามตัวเองจริงๆ ว่า “ตกลง ฉันรู้จักบุคคลนี้ดีพอไหมว่าถ้าพวกเขา เอื้อมมือมาหาฉันและขอเงิน 20 เหรียญ ฉันจะให้ยืมกับพวกเขาไหม หรือในทางกลับกัน ถ้าฉันอยู่ในตำแหน่งที่ฉันต้องการเงิน 20 ดอลลาร์ในทันใด พวกเขาจะเต็มใจมอบมันให้ฉันใช่ไหม”

Zvi Band: ใช่แล้ว ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญในโซเชียลมีเดียคือการใช้สิ่งนั้นเป็นแหล่งข้อมูล เพื่อระบุว่าความสัมพันธ์คืออะไร หรือเกิดอะไรขึ้นกับคนที่ฉันห่วงใย จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ กำลังจะลงลึกเกินกว่าเพียงแค่ชอบหรือแสดงความคิดเห็นที่นี่และที่นั่น

John Jantsch: มีหนังสือหลายเล่มที่เขียนเกี่ยวกับระบบเครือข่าย และฉันคิดว่า … ให้ฉันถามคุณว่า คุณจะแยกความแตกต่างระหว่างการสร้างความสัมพันธ์และการสร้างเครือข่ายทั่วไปอย่างไร

Zvi Band: ใช่เลย ฉันคิดว่าพวกเขามีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิด เครือข่ายอะไรหรือคนคิดอย่างไรกับเครือข่าย? รู้แล้ว พูดกันตรงๆ พวกเขาคิดถึงการออกไปข้างนอกและสร้างความสัมพันธ์ใหม่มากขึ้นใช่ไหม คุณรู้ไหม ไม่ว่าจะเป็นการเชื่อมต่อกับผู้คนบน LinkedIn หรือที่คุณรู้จัก เข้าไปในห้องที่มีแสงสว่างน้อย หรือห้องบอลรูม CEO การประชุมและซื้อขายนามบัตร และพยายามสร้างความสัมพันธ์ใหม่ๆ

Zvi Band: การตลาดเชิงสัมพันธ์ใดที่เน้นมากกว่าเช่นกัน ฉันจะขยายธุรกิจของฉันหรือบรรลุเป้าหมายที่ฉันพยายามจะบรรลุ โดยใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่ฉันมีอยู่แล้วได้อย่างไร คุณรู้ไหม สิ่งที่เรามักจะพลาดคือ ความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดและความสัมพันธ์ที่มีค่าที่สุด มักจะเป็นความสัมพันธ์ที่เราเชื่อมต่ออยู่แล้ว เกี่ยวข้องกับการสร้างเครือข่าย

Zvi Band: คุณรู้ไหม ปัญหาหนึ่งที่ฉันมีเมื่อเริ่มต้นอาชีพการงาน และฉันก็ยังเจออยู่บ้างเป็นครั้งคราว เพราะฉันก็ไม่ได้สมบูรณ์แบบเช่นกัน คือ คุณรู้ไหม คุณจะไปประชุมและคุณจะ ทำเครือข่ายมากมาย และคุณจะแลกเปลี่ยนนามบัตรกับผู้คน และคุณแบบ "เยี่ยมมาก ฉันมีสายสัมพันธ์ใหม่ๆ เหล่านี้" คุณใส่นามบัตรไว้ในกระเป๋าหลังของคุณ และครั้งต่อไปที่คุณเห็นนามบัตรเหล่านั้นคือเมื่อคุณกำลังตกปลาออกจากเครื่องซักผ้า เพราะคุณไม่ได้เอามันออกจากกระเป๋าด้วยซ้ำ ?

Zvi Band: นั่นคือปัญหาที่เราเผชิญอยู่ทุกวันนี้ นั่นเป็นเหตุผลที่การตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นกลยุทธ์ที่อยู่เบื้องหลังการใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่คุณมีอยู่แล้วในขอบเขตของคุณในทางใดทางหนึ่ง

John Jantsch: อืม น่าสนใจนะ คุณใช้คำว่า Leverage มาหลายครั้งแล้ว และผมจะถามเกี่ยวกับเรื่องนี้เป็นการเฉพาะ เพราะฉันหมายถึง ฉันคิดว่าทุกคนรู้เรื่องนี้ดี ตัวอย่างเช่น ลูกค้าปัจจุบันของเราอาจเป็นแหล่งที่มาของธุรกิจใหม่ ตราบใดที่พวกเขามีความสุข มากกว่าที่คุณรู้ โลกภายนอกที่เราอยากจะไปค้นหา แต่ทุกคนชอบการไล่ล่าครั้งใหม่ หรือรู้สึกแบบนั้นอยู่แล้ว

John Jantsch: ฉันหมายถึง เราจะไปได้อย่างไร … เพราะนี่คือพื้นฐานของคำถามของฉัน เพราะมันยากที่จะรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้ ฉันหมายความว่ามันต้องทำงาน คุณไม่สามารถแค่โทรหามันได้ ฉันหมายถึงความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นสร้างขึ้นจากความห่วงใย การเช็คอิน การมีจังหวะ ดังนั้นคุณจะได้รับการยกระดับในการทำงานได้อย่างไร? เพราะอย่างที่รู้ๆ กัน มันไม่จำเป็นต้องรู้สึกว่า "โอ้ ฉันจะได้ขายหรือจะไม่ขาย" มันเหมือนกับว่า “ไม่ ฉันกำลังทำเช่นนี้เพราะว่าบางจุดจะมีความสำคัญ”

Zvi Band: ใช่ ไม่ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดีมาก ฉันคิดว่า และมาเผชิญหน้ากัน คุณรู้ไหม และถ้าใครอ่านหนังสือ และคุณดูขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง นี่ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด ใช่ไหม เราไม่ได้ทำตรีโกณมิติตรงนี้ นี่เป็นปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ขั้นพื้นฐาน เหตุผลที่ยากมาก ตามประเด็นของคุณ คือ อย่างที่รู้ๆ กันว่าในฐานะมนุษย์ เราถูกผูกไว้ คุณก็รู้ ที่จะมองหาผลกำไรในระยะสั้นเหล่านั้น ใช่ไหม

Zvi Band: เรื่องนี้ย้อนกลับไปที่ คุณรู้ไหม เราในฐานะมนุษย์ถ้ำ ใช่ไหม? ที่เราต้องคิดว่าเราจะใส่อาหารในท้องของเราตอนนี้และหาที่หลบภัยได้อย่างไร? ไม่งั้นเราคงเป็นเนื้อตายใช่ไหม? นี่คือความท้าทายครั้งใหญ่ที่เราเผชิญอยู่ทุกวันนี้ นั่นคือความต้องการของเราตอนนี้กำลังได้รับการดูแล แต่ผลประโยชน์ระยะยาวเหล่านั้น นั่นคือสิ่งที่เราต้องการจริงๆ คุณจำเป็นต้องให้ความสำคัญ

Zvi Band: ใช่ แน่นอน เราสนใจผู้นำที่เพิ่งเข้ามามากกว่ามาก เพราะนั่นอาจเป็นเรื่องธุรกิจในวันพรุ่งนี้ เทียบกับลูกค้าเก่าที่อาจไม่ได้ทำธุรกรรมกับเราเป็นเวลาสามหรือสี่ปี ดังนั้นฉันจึงมีมาก มีโอกาสน้อยที่จะสนใจในเรื่องนั้น จึงไม่แปลกใจเลยที่ National Association of Realtors เผยแพร่ข้อมูล พวกเขาบอกว่า 88% ของผู้บริโภคบอกว่าพวกเขาทำงานร่วมกับตัวแทนของพวกเขาอีกครั้ง แต่เมื่อคุณดูสถิติการติดตาม ผู้บริโภคเพียง 12% เท่านั้นที่จะใช้ตัวแทนเดียวกันกับที่พวกเขาใช้ก่อนหน้านี้ แล้วเกิดอะไรขึ้นในช่องว่างขนาดใหญ่นั้น? สิ่งที่เกิดขึ้นคือหลายปีผ่านไปและไม่มีการติดตาม

John Jantsch: คุณรู้ไหม อีเมลยังคงเป็นช่องทางการตลาดที่สำคัญมาก แต่การเข้าถึงกล่องจดหมายเข้ายากขึ้น แม้ว่าผู้คนจะต้องการอีเมลของคุณก็ตาม Zero Bounce คือระบบยืนยันอีเมลที่จะตรวจสอบการเลือกของคุณ ตรวจสอบพวกเขาจาก zerobounce.net รวมเข้ากับบริการหลักทั้งหมดที่คุณอาจใช้อยู่แล้ว เช่น MailChimp หรือ HubSpot ตรวจสอบพวกเขาที่ zerobounce.net

John Jantsch: เอาล่ะ นี่คือ … ฉันกำลังพยายามหาวิธีใช้คำถามนี้โดยที่ไม่ฟังดูแย่อย่างที่คิด รู้ไหม ฉันมีผู้ติดต่อ 100 รายที่ฉันต้องการติดต่อด้วย แต่ฉันไม่มีเวลาที่จะติดต่อกับพวกเขาในแบบที่ฉันต้องการ ฉันจะตัดสินใจได้อย่างไรว่าใครควรค่าแก่การใช้เวลาอยู่กับใคร เห็นไหม ฉันบอกคุณแล้วว่ามันจะฟังดูแย่มาก

วง Zvi: ใช่ ใช่ ในตอนแรกในแง่ของเหตุผลที่ฟังดูแย่มาก ฉันคิดว่า คุณก็รู้ เรามักจะมีปัจจัยที่แย่ๆ นี้อยู่บ่อยครั้ง แบบว่า จู่ๆ ถ้าฉันปฏิบัติต่อคนพวกนี้ เป็นทรัพย์สิน มาเผชิญหน้ากัน คุณรู้ไหม เรามีเวลาบนโลกนี้มากเท่านั้น และเราต้องการให้แน่ใจว่าเรากำลังมุ่งความสนใจไปที่ผู้คน ซึ่งคุณรู้ว่า ไม่เพียงแต่สามารถให้คุณค่าแก่เราเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้คนที่เราสามารถทำได้ รับใช้ที่เราเชื่อว่าเราสามารถช่วยเหลือคนที่ให้พลังงานมากมายแก่เรา

Zvi Band: คุณรู้ไหม วิธีหนึ่งที่บางครั้งฉันจัดหมวดหมู่คนคือ ฉันดูผู้คน และถ้าฉันเลิกคุยโทรศัพท์กับพวกเขา และฉันก็ทนไม่ได้ที่จะพูดกับพวกเขา คนๆ นั้นคือคน ฉันไม่สนหรอกว่าพวกเขาจะสำคัญขนาดไหน คนๆ นั้นคือคนที่ฉันเลือกที่จะไม่อยู่ด้วย รู้ไหม? แต่ที่จริงแล้ว และนี่คือสิ่งที่เราพูดถึงในหนังสือที่ ไม่จำเป็นต้องผ่านไป รู้ไหม ว่าสำคัญหรือไม่ แต่มันเหมือนกับการถอยออกมาแล้วถามตัวเองว่า “ก็รู้นี่ว่าฉันมีเป้าหมายอะไร? รู้ไหมว่าฉันกำลังพยายามทำอะไรอยู่” จากนั้นเริ่มคิดออกว่า “เอาล่ะ ใครคือคนที่สามารถช่วยฉันบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้” แล้วเน้นที่คนประเภทนั้นใช่ไหม?

Zvi Band: สำหรับฉัน ตัวอย่างเช่น ในฐานะ CEO ของ Contactually ฉันจดจ่อกับการระดมทุนมาหลายปี ชัดเจนมาก เวลาส่วนใหญ่ของฉันมุ่งเน้นไปที่ ไม่เพียงแต่การมีส่วนร่วมและสร้างเครือข่ายกับนักลงทุน แต่ยังรวมถึงผู้ก่อตั้งที่สามารถแนะนำฉันให้รู้จักกับนักลงทุนรายอื่นๆ ได้

Zvi Band: ทันใดนั้น เป้าหมายนั้นก็ถูกลดความสำคัญลง ดังนั้นฉันจึงสามารถเริ่มยุติเรื่องนี้และหยุดการมีส่วนร่วมกับนักลงทุนและผู้ก่อตั้งคนอื่นๆ น้อยลงเรื่อยๆ และให้ความสำคัญกับลูกค้าของฉันมากขึ้น เพราะการรักษาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันมากกว่ามาก ดังนั้น ฉันคิดว่าตราบใดที่เราถอยออกมาและพยายามหาว่าเป้าหมายของเราคืออะไร จากนั้นใน 100 คนเหล่านั้น เราก็สามารถระบุได้ดีขึ้นว่าคนเหล่านั้นคนใดเหมาะกับกลุ่มเหล่านั้น

John Jantsch: ดังนั้น คุณพูดถึงแนวคิดหรือแนวทางของ Ben Franklin ในตอนเริ่มต้นว่า การขอความช่วยเหลือเป็นวิธีที่ดีในการเป็นสะพานเชื่อมสู่การสร้างความสัมพันธ์ ขยายความหน่อยเถอะ เพราะฉันคิดว่าหลายคนรู้สึกว่า “โอ้ ถ้าฉันขอความช่วยเหลือจากใครซักคน คุณก็รู้ พวกเขาไม่ได้เป็นหนี้อะไรฉันเลย คุณรู้ไหม ฉันจะเริ่มต้นที่นั่นได้อย่างไร” คุณกำลังแนะนำว่ามันตรงกันข้าม

Zvi Band: ใช่ มันตลกจริงๆ ฉันหมายถึง ที่เกี่ยวข้องกับการระดมทุนจริงๆ หนึ่งในคำแนะนำที่ฉันรู้ตั้งแต่แรกคือ ถ้าคุณต้องการเงิน ขอคำแนะนำ หากคุณต้องการเงินหรือขอเงิน คุณจะได้คำแนะนำแทน นั่นคือสิ่งที่ฉันเห็นเช่นกัน ดังนั้น สิ่งที่น่าสนใจ ใช่ ถ้าคุณอ่านอัตชีวประวัติของเบนจามิน แฟรงคลิน คุณก็รู้ แทนที่จะพยายามเอาชนะศัตรูทางการเมืองด้วยการทำตัวดี แฟรงคลินขอความช่วยเหลือจากเขาเพียงเพื่อขอยืมหนังสือหายาก หลังจากที่ชายคนนั้นทุ่มเทความพยายามให้กับแฟรงคลินโดยส่งหนังสือเล่มนี้ ทั้งสองก็กลายเป็นเพื่อนกัน

Zvi Band: เป็นการยากที่จะคิดออกว่าเหตุผลที่แท้จริงคืออะไร หรือเหตุผลที่แท้จริงเบื้องหลังคืออะไร แต่เป็นการคิดมากกว่า … เรียกอีกอย่างว่าเอฟเฟกต์ของ Ikea ด้วยว่าหากคุณทุ่มเทเวลาและความพยายามในการทำบางสิ่ง คุณจะลงทุนกับสิ่งนั้นมากขึ้น เช่นเดียวกับที่คุณใช้ไป คุณรู้ไหม หนึ่งชั่วโมงที่เดินไปรอบๆ อิเกีย คุณจะไม่เดินออกไปมือเปล่า เพราะคุณทำสำเร็จแล้ว รู้ไหม นั่นเป็นเหตุผลที่ขอคำแนะนำจากใครสักคน มีบางอย่างเกิดขึ้น ใช่ โอเค เรากำลังแสดงให้เห็นว่าเราขอบคุณบุคคลนั้น เราซาบซึ้งกับคำแนะนำ เราขอความรู้จากพวกเขา นั่นเป็นประสบการณ์ที่มีค่าสำหรับบุคคลนั้น

John Jantsch: อืม เราอาจกำลังแนะนำว่าเราเชื่อว่าพวกเขามีความรู้นั้น ฉลาด และพวกเขามีคำแนะนำนั้น ดังนั้นฉันคิดว่าอาจมีหลายอย่างในนั้น ฉันสามารถพูดได้และฉันไม่รู้ว่าฉันเคยพูดในรายการมาก่อนหรือเปล่าฉันไม่เคยเป็น Ikea และฉันหวังว่าจะรักษาแนวนั้นไว้

John Jantsch: ดังนั้น ฉันได้รับการร้องขอจำนวนมากหรือหลายครั้ง ฉันจะไม่เรียกพวกเขาว่าการชักชวน คนรู้จัก บน LinkedIn สิ่งแรกที่พวกเขาแนะนำคือ ฉันจะทำอะไรให้คุณได้บ้าง รู้ไหม ฉันจะช่วยอะไรคุณได้บ้าง สำหรับฉันแล้ว มีคนบอกพวกเขาว่านั่นเป็นเครื่องมือสร้างความสัมพันธ์ที่ดี แต่สำหรับผิวเผินแล้ว มันกลับกลายเป็นแง่ลบสำหรับฉัน เพราะฉันไม่รู้จักคนนั้น พวกเขาไม่ได้แนะนำอะไรที่เฉพาะเจาะจง ดังนั้นฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาสามารถช่วยอะไรฉันได้

John Jantsch: แล้วคุณมีประสบการณ์แบบนี้ไหม? ฉันรู้ว่าผู้คนจำนวนมากใน LinkedIn ทำ เพราะนั่นกลายเป็นเรื่องธรรมดาที่ผู้คนต้องทำ ดูเหมือนว่าเมื่อมีคนร้องขอการเชื่อมต่อ แล้วเราจะทำให้มันดีขึ้นได้อย่างไร?

วง Zvi: ใช่ ฉันต้องดิ้นรนกับสิ่งนี้ เพราะคุณพูดถูก ฉันมีปฏิกิริยาทางอวัยวะภายในเหมือนกันเมื่อมีคนพูดว่า “เฮ้ ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร” ฉันชอบ "ฉันไม่รู้ ฉันสามารถใช้เครื่องดื่มเติมได้ใช่มั้ย” คุณพยายามเสนออะไรจริงๆ อันที่จริง คุณกำลังทำให้ฉันทำงานมากขึ้นโดยพยายามคิดว่าฉันต้องการความช่วยเหลืออะไรและบุคคลนั้นจะช่วยได้อย่างไร

Zvi Band: แต่ฉันหมายความว่า สิ่งที่น่าสนใจคือ มันมีรากฐานมาจากความตั้งใจดี และคุณก็รู้ พวกเขากำลังพยายามที่จะมีความหมายและมีค่าสำหรับเราในทางใดทางหนึ่ง แต่คุณพูดถูก ฉันหมายถึง นั่นคือสิ่งที่ ฉันคิดว่าแง่มุมสำคัญของการตลาดเชิงสัมพันธ์คือการพยายามระบุตัวตนและเป็นเชิงรุก ในแง่ของการระบุสิ่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ และสิ่งที่ผู้คนจะได้รับประโยชน์จากมัน แล้วจึงแก้ปัญหานั้น

Zvi Band: แน่นอน ตอนนี้คุณสามารถถามคำถามที่ตรงประเด็นมาก อย่างที่คุณกำลังพูดกับใครบางคนเป็นครั้งแรก คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายทางธุรกิจของคุณได้ ฉันชอบที่ [ไม่ได้ยิน 00:19:32] โยนคำถามแชมเปญออกไป รู้ไหม ถ้าเราจะฉลองด้วยแชมเปญหนึ่งขวดในหนึ่งปีนับจากนี้ เราจะฉลองอะไร? เป็นคำถามปลายเปิดที่ดี

Zvi Band: แต่ที่จริงแล้ว งานหลายอย่างคือการได้รับสติปัญญานั้นจากใครซักคน และพยายามทำความเข้าใจว่าคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร สำหรับฉัน ตัวอย่างเช่น เมื่อหนังสือออกมา สิ่งหนึ่งที่ฉันได้เห็นบางคนเอื้อมมือออกไปและทำในเชิงรุกก็คือพวกเขาจะเขียนรีวิวออนไลน์ เพราะพวกเขารู้ดีว่า "เอาล่ะ นั่นคือสิ่งที่ Zvi น่าจะได้ประโยชน์จากมัน" ฉันก็เคยทำเช่นเดียวกัน

Zvi Band: พูดถูกแล้ว มันเป็นแนวทางของคนขี้เกียจที่จะพูดว่า “เฮ้ ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร และบางทีฉันอาจจะทำอะไรกับมันได้บ้าง” ประสบการณ์ที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในการค้นหาว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้จากที่ใด และทำเพื่อพวกเขาในเชิงรุก

John Jantsch: ใช่ ถ้าฉันรู้สึกแย่เป็นพิเศษ ฉันจะเขียนว่า "เอาละ ส่งมาให้ฉัน $500"

Zvi Band: ได้แล้วยัง?

John Jantsch: ฉันลบมันออก ฉันไม่เคยส่งสิ่งนั้น แต่ฉันพยายามแล้ว ฉันหมายถึง สิ่งที่คุณพูดถึงหลายๆ อย่างคือ ติดต่อกันอยู่เสมอ ฉันหมายถึงการมีแผนที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้อยู่นอกใจอย่างสมบูรณ์ แต่คุณจะพัฒนาจังหวะที่เหมาะสมได้อย่างไร? ฉันรู้ว่านั่นก็แล้วแต่ มันขึ้นอยู่กับ … แต่คุณรู้ไหม มีจังหวะของการติดต่อกันไหม ตามกฎทั่วไปที่คุณควรคำนึงถึงเป็นอย่างน้อย

Zvi Band: ใช่แล้วคุณพูดถูก นี่คงเป็นเนื้อความของสิ่งที่เราพูดถึง และเหตุผลที่ฉันเขียนหนังสือด้วยความสัตย์จริง เพราะมีแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดและแนวคิดดีๆ กระจัดกระจายอยู่มากมาย สิ่งที่เราพูดถึงในบทสนทนานี้ อาจมีหลายคนพูดว่า "ใช่ ใช่ ใช่ ฉันรู้" พยักหน้าของคุณ แต่คุณสามารถรวมสิ่งนั้นเป็นกลยุทธ์ที่เหนียวแน่นซึ่งคุณสามารถดำเนินการเป็นประจำได้หรือไม่?

Zvi Band: นั่นคือประเด็นของกลยุทธ์ด้านทุน และทุกๆ จุด คุณรู้ไหม ไม่มีอะไรที่แหวกแนว แต่มันคือ คุณสามารถทำอย่างนั้นได้อย่างสม่ำเสมอหรือไม่? ตัวอย่างเช่น มันเริ่มต้นด้วย คุณรู้ไหม คุณสามารถบล็อกเวลาในปฏิทินของคุณได้หรือไม่? หรือหาวิธีทำสิ่งนี้ซ้ำๆ กัน? คุณรู้ไหม ไม่ว่าจะเป็นการเตือนความจำ ทริกเกอร์ หรือบางสิ่งที่คุณทำอยู่เป็นประจำ

Zvi Band: แต่เพื่อตอบประเด็นของคุณ คุณก็รู้ ทำให้แน่ใจว่าเรากำลังติดต่อกับผู้คนอยู่เป็นระยะๆ ชัดเจนว่ามีความสามารถในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นการใช้ LinkedIn หรือ Google Alerts หรืออะไรก็ตาม เช่นนั้น เพียงเพื่อรักษารางวัลของพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา คุณรู้ไหม ไม่ว่าพวกเขาจะพูดถึงพวกเขาในข่าว บางอย่างเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขาที่กล่าวถึง หรือบางทีคุณอาจเห็น บางอย่างเกี่ยวกับการแล่นเรือและคุณพบว่าผู้ติดต่อของคุณคนใดสนใจการเดินเรือ แน่นอนทริกเกอร์เช่นนั้นเกิดขึ้น

Zvi Band: แต่แล้ว คุณก็รู้ หนึ่งในคำถามหลักคือ "ฉันควรติดตามคนอื่นบ่อยแค่ไหน" ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด ย้อนกลับไปที่ประเด็นของเรา คุณจะรู้ว่า “เฮ้ ถ้าฉันมีคน 100 คน ฉันควรติดต่อกับพวกเขาบ่อยแค่ไหน” อย่างเป็นธรรมชาติ เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ที่มีลำดับความสำคัญสูงกว่าและหวังว่าจะมีจำนวนน้อยลง คุณจะสามารถใช้เวลากับมันได้มากขึ้น รายการที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่าและหวังว่าจะมีมากกว่านั้น คุณสามารถติดต่อกันได้น้อยลง

วง Zvi: เราอยากจะบอกว่า ฟังนะ รู้ไหม ดันมาดัน พูดว่า “เฮ้ ฉันต้องการติดตามด้วย คุณรู้ไหม ผู้ติดต่อที่มีลำดับความสำคัญสูงของฉัน อย่างน้อยไตรมาสละครั้ง และลำดับความสำคัญต่ำกว่าปีละครั้ง” ดูเหมือนว่าจะขึ้นอยู่กับ คุณรู้ไหม เพียงแค่ดู คุณรู้ ผู้คนนับหมื่นใน Contactually ซึ่งดูเหมือนจะเป็นพื้นฐานทั่วไปที่ดี และจากนั้นคุณสามารถปรับแต่งจากที่นั่นได้

John Jantsch: Zvi เยี่ยมมากที่ได้คุยกับคุณ และพูดถึง Success Is in Your Sphere ดังนั้นฉันขอขอบคุณที่คุณแวะมาที่ Duct Tape Marketing Podcast บอกผู้คนว่าพวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณ งานของคุณ และหนังสือได้ที่ไหนบ้าง

Zvi Band: จอห์น การสนทนากับคุณเป็นเรื่องที่ดีมาก ได้ คุณสามารถออนไลน์ ไปที่ร้านหนังสือใดๆ หรือที่ใดก็ตามที่มีการขายหนังสือ และเพียงแค่ทำการค้นหาอย่างรวดเร็วสำหรับ Success Is in Your Sphere แล้วคุณจะพบข้อมูล อย่าลังเลที่จะซื้อสำเนาสำหรับตัวคุณเองหรือคนที่คุณห่วงใยหรือบางทีไม่สนใจ รายได้ทั้งหมดไปการกุศล แน่นอน ฉันชื่อวง Zvi Band, ZVI, BAND โชคดีที่ฉันเป็น Zvi Band เพียงวงเดียวในนั้น ดังนั้นจึงหาฉันเจอได้ง่าย

John Jantsch: URL ก็มีให้เช่นกัน ดังนั้น Zvi ขอขอบคุณอีกครั้งที่คุณแวะมาและหวังว่าเราจะพบคุณในไม่ช้านี้บนท้องถนน

Zvi Band: ขอบคุณมากนะจอห์น