กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: ตอนของวันนี้นำเสนอโดย Break Through The Noise หนังสือเล่มใหม่โดย Tim Staples ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Shareability ในหนังสือของเขา ทิม ได้เปิดเผยความลับของเขาในการดึงดูดความสนใจของผู้คนนับล้านในโลกออนไลน์ โดยไม่ต้องใช้เงินหลายล้านดอลลาร์

John Jantsch: สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ Jeb Blount เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเร่งการขาย ผู้ก่อตั้ง Sales Gravy และผู้แต่งหนังสือสองสามเล่ม Fanatical Prospecting ฉันคิดว่าเรามีเขาอยู่ที่นี่ และหนังสือที่เราจะพูดถึงในวันนี้ Objections: The Ultimate คู่มือการเรียนรู้ศิลปะและวิทยาศาสตร์แห่งการก้าวข้าม ฉบับที่ . ดังนั้น Jeb ยินดีต้อนรับกลับมา

Jeb Blount: โอ้ ขอบคุณ ฉันดีใจที่ได้กลับมา ฉันขอบคุณที่คุณมีฉัน

John Jantsch: ดังนั้น การคัดค้านจึงดูเหมือนเป็นส่วนที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงของกระบวนการขาย มาเริ่มกันเลยดีกว่า ทำไมต้องเป็นหนังสือในด้านนั้น?

Jeb Blount: ถ้าคุณนึกถึงหนังสือขายส่วนใหญ่ มีส่วนเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ด้านหลังของหนังสือขายทุกเล่มเกี่ยวกับการคัดค้าน มีหนังสือไม่กี่เล่มที่เขียนเกี่ยวกับการคัดค้านและแม้แต่ในการฝึกอบรมที่เราส่งมอบและบริษัทต่างๆ ที่ส่งมอบให้กับคนของพวกเขา การคัดค้านกลับกลายเป็นเบาะหลัง แต่เมื่อเราคิดถึงการคัดค้านและการคัดค้านคืออะไร คุณกำลังจัดการกับการคัดค้านตลอดกระบวนการขายทั้งหมด

Jeb Blount: ตั้งแต่วินาทีที่คุณโทรหาใครสักคนและคุณกำลังหาลูกค้าอยู่ พวกเขาอาจจะบอกคุณว่าพวกเขาไม่มีเวลาประชุมเพื่อโยนปลาเฮอริ่งแดงกลางกระบวนการขายที่ทำให้คุณหลงทาง เพื่อคัดค้านไมโครคอมมิต ให้พวกเขาก้าวไปสู่ขั้นต่อไป สุดท้ายแล้ว การซื้อและการเลือกข้อผูกมัดคัดค้าน

Jeb Blount: ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ไม่ว่าคุณจะขายอะไร ไม่ว่าคุณจะขายอย่างไร มีประชาธิปไตยที่ยิ่งใหญ่ในการคัดค้านและการคัดค้านอยู่ทุกหนทุกแห่งในกระบวนการขาย แต่เราไม่ได้พูดถึงมัน สิ่งที่ฉันรู้ก็คือตอนที่ฉันกำลังติดต่อกับผู้ประกอบการและฉันกำลังติดต่อกับผู้คนในด้านการตลาด และฉันกำลังติดต่อกับคนขายและแม้กระทั่งติดต่อกับคนในองค์กรไม่แสวงหากำไร คำถามเกือบทั้งหมดที่พวกเขาถามเกี่ยวกับฉันคือ “ฉันจะทำอย่างไร ทำอย่างไรเมื่อมีคนบอกฉันว่าไม่”

Jeb Blount: นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันตัดสินใจที่จะเขียนหนังสือเล่มนี้และทำลายวิทยาศาสตร์แห่งการคัดค้าน วิทยาศาสตร์ที่ว่าทำไมพวกเขาถึงเจ็บปวดมาก และทำไมผู้ซื้อถึงปฏิเสธเรา จากนั้นสร้างกรอบการทำงานที่อนุญาตให้ผู้คนจัดการกับการคัดค้านเหล่านั้น ข้ามผ่านพวกเขา และรักษาข้อตกลงของพวกเขาให้ก้าวหน้าต่อไป

John Jantsch: ใช่ เพราะสำหรับคนจำนวนมาก การคัดค้านคือการปฏิเสธจริงๆ ฉันหมายความว่าพวกเขาไม่ผ่านช่วงแรก ๆ บนเวทีและนั่นคือสิ่งที่ผู้คนยอมแพ้ ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณพูดหลายๆ อย่างคือ คุณต้องคาดหวังสิ่งนี้ คุณต้องมองหามัน และคุณต้องเอาชนะมัน บางทีหลายครั้ง ฉันคิดว่านั่นน่าจะเป็นส่วนที่ทำให้… ฉันไม่รู้ว่าจะพูดแบบนี้อย่างถูกวิธีอย่างไร นั่นคือส่วนที่ทำให้คนไม่ชอบขายของมาก แต่ก็เป็น… ส่วนนั้นคนทำเก่งจริงๆ เหรอ สนุกที่สุดไม่ใช่เหรอ?

Jeb Blount: ใช่ ฉันคิดว่าคุณพูดถูก ดังนั้น ความพากเพียรจึงเป็นคุณธรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายและในธุรกิจ ฉันเปิดหนังสือที่มีเรื่องราวเกี่ยวกับผู้ชายคนหนึ่งที่โทรหาฉัน 71 ครั้ง และลงเอยด้วยการขายโปรแกรมซอฟต์แวร์ที่เปลี่ยนธุรกิจของฉัน มันเปลี่ยนวิถีของบริษัทของเรา มันช่วยให้เราเติบโตเร็วมาก และถ้าเขาไม่ดื้อรั้นอย่างนั้น ฉันคงไม่ซื้อมันหรอก ดังนั้นเขาช่วยฉันจริงๆ

Jeb Blount: ฉันเล่าเรื่องในหนังสือที่ฉันเรียกว่า Fujifilm เป็นลูกค้าที่ฉันต้องการทำธุรกิจด้วย ฉันโทรหาพวกเขามากกว่า 50 ครั้งจนในที่สุดพวกเขาก็ได้พบกับฉัน ซึ่งผมคิดว่าสิ่งที่คนมองข้ามไปคือตอนที่ผมปรากฏตัวขึ้น พวกเขามีหัวหน้าฝ่ายขายในการประชุม และหัวหน้าฝ่ายขายพยายามจ้างผมให้มาทำงานที่บริษัทของพวกเขา เพราะเขาประทับใจในความพากเพียรของผม

Jeb Blount: ดังนั้น เมื่อเราพูดถึงความพากเพียร ในหลายกรณี เรากำลังพูดถึงการคัดค้านที่คุณคิดได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ซึ่งเป็นการคัดค้านที่รุนแรงที่สุดและพวกเขาสามารถถูกปฏิเสธที่คุณได้รับ ดังนั้น เมื่อคุณโทรหาใครสักคนเพื่อขอเวลา คุณกำลังรบกวนวันของพวกเขา และคุณกำลังขอสิ่งที่พวกเขาไม่มี นั่นคือเวลา การคัดค้านเหล่านี้เป็นสิ่งที่ฉันคิดว่าทำให้ผู้คนหนีจากการขายมากที่สุด

Jeb Blount: นี่ไม่ใช่การคัดค้านเพียงอย่างเดียวที่คุณได้รับ แต่เป็นการคัดค้านที่รุนแรงที่สุดอย่างแน่นอน สิ่งที่เกี่ยวกับการคัดค้านก็คือพวกเขาไม่จำเป็นต้องถูกปฏิเสธ บางครั้งก็เป็นเช่นนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังสำรวจ แต่สมองของเราจัดการกับการคัดค้านเหมือนเป็นการปฏิเสธเพราะเรารับรู้ว่ามันเป็นแบบนั้น ในกรณีที่เลวร้ายที่สุด เราคาดว่าเราจะถูกปฏิเสธ ดังนั้นเราจึงไม่เคยแม้แต่จะโทรหรือเข้าหาเพราะเราเริ่มกังวลว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อมีคนบอกเราว่าไม่

Jeb Blount: ในหนังสือเล่มนี้ สิ่งที่เราจัดการจริงๆ คือความรู้สึกที่คุณได้รับการปฏิเสธ ไม่ว่าจะเป็นสิ่งที่คาดไว้ ไม่ว่ามันจะเป็นจริงหรือถูกรับรู้ก็ตาม ความรู้สึกที่คุณมีนั้นเป็นความรู้สึกทางชีววิทยามากกว่าทางด้านจิตใจ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ามันมาจากไหน เพื่อที่ในช่วงเวลานั้น คุณสามารถอยู่เหนืออารมณ์ที่คุณรู้สึกและเลือกการตอบสนองของคุณ นั่นเป็นกุญแจสำคัญที่แท้จริงในการก้าวข้ามการคัดค้านและไปสู่สิ่งที่คุณต้องการ

John Jantsch: อืม และฉันจะเดาว่าฉันอาจคิดผิด แต่คนที่โทรหาคุณถึง 71 ครั้ง เชื่อในคุณค่าที่คุณจะได้รับและนั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขากลับมา ฉันออกจากฐานที่นั่นหรือไม่?

Jeb Blount: แน่นอน ฉันคิดว่าสองสิ่ง หนึ่ง เขามีความเชื่อมั่นในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่เขาขาย และเขาพูดถูก เป็นซอฟต์แวร์คุณภาพสูง และเขาทำได้ดีมากในการกำหนดเป้าหมาย ดังนั้น เขาทำได้ดีมากในการตัดสินใจว่าบริษัทใดเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น และบริษัทของฉัน Sales Gravy เราเป็นบริษัทฝึกอบรมการขายที่มีชื่อเสียงพอสมควร เราทำงานทั่วโลก เรามีโปรไฟล์สูง สิ่งหนึ่งที่สำหรับเขาคือ ถ้าฉันสามารถให้ Sales Gravy ซื้อสิ่งนี้ได้ ฉันก็จะได้รับบริษัทฝึกอบรมอื่นๆ มากมายเพื่อซื้อสิ่งนี้ เพราะฉันสามารถบอกพวกเขาได้ว่า Sales Gravy เป็นลูกค้าของฉัน ฉันรู้ว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่เขาทำอยู่และเขาก็อยู่ข้างหน้าในเรื่องนี้ เกี่ยวกับสิ่งที่เราคาดหวังที่สำคัญสำหรับเขา

Jeb Blount: ดังนั้น เมื่อคุณมีโอกาสที่เหมาะสม ที่คุณรู้ว่าสิ่งที่คุณขายนั้นเหมาะสม และคุณรู้ว่าคุณช่วยเหลือพวกเขาจริงๆ แล้ว นั่นทำให้คุณมีเหตุผลทางอารมณ์ที่จะเผชิญกับความจริงที่ว่าคุณได้รับ ล้ม ล้ม ล้ม เพราะ ที่บอกให้เขาไปหลายสิบครั้ง จะช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้

Jeb Blount: โชคดีที่เขามีความเชื่อมั่นในสิ่งที่เขาขายมากจนเขาไม่หยุดและมันสร้างความแตกต่างสำหรับเราในฐานะองค์กร ฉันบอกได้เลยว่าซอฟต์แวร์ที่เขาขายให้เราได้ช่วยให้บริษัทมีขนาดใหญ่ขึ้นเป็นสองเท่าเป็นเวลาสามปีติดต่อกัน นั่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพ

John Jantsch: ดังนั้น เรามาเน้นที่ส่วนการตรวจหาแร่ ซึ่งส่วนใหญ่คือสิ่งที่เขาทำอยู่ สำหรับคนจำนวนมากนั่นเป็นส่วนที่ยากที่สุด ฉันหมายถึง 90% ของผู้คนไม่สามารถผ่านมันไปได้ เพราะมันง่ายมาก มันเหมือนกับว่า “ไม่ และฉันไม่มีเวลาให้คุณ” คลิก. เพื่อป้องกันผู้ซื้อนิดหน่อย ฉันหมายถึง ฉันได้รับโทรศัพท์เหล่านั้นตลอดเวลา และฉันไม่มีเวลาที่จะลงทุนในการพิจารณาหลายครั้ง ตามที่ฉันสงสัยว่าคุณทำ ว่าซอฟต์แวร์นั้นเหมาะสม ไม่ว่าคำสัญญาทั้งหมดจะเหมือนกับว่า “ใช่ ฉันได้รับห้าครั้งต่อวัน เกิดอะไรขึ้นถ้ามันไม่ได้? ฉันเลยไม่มีเวลา ดังนั้นคุณจะผ่านความจริงที่ว่าผู้คนจำนวนมากเพิ่งเห็นว่าคุณขัดจังหวะได้อย่างไร?

Jeb Blount: คุณกำลังขัดจังหวะ ฉันหมายความว่ามันเป็นเพียงความจริงของเรื่อง คุณกำลังขัดจังหวะและกำลังขอสิ่งที่พวกเขาไม่มี นั่นคือเวลา ดังนั้น มีอยู่สองสามอย่าง สิ่งหนึ่งที่ริชาร์ดทำได้ดีมากในสถานการณ์นี้คือเขาสร้างความคุ้นเคย ครั้งสุดท้ายที่เขาโทรหาฉัน ฉันรู้ว่าเขาเป็นใคร ฉันได้ยินเสียงของเขา ฉันเห็นอีเมลหลายสิบฉบับ เขาสะกดรอยตามฉันใน LinkedIn เขาโทรหาฉันและทิ้งข้อความเสียงให้ฉัน

Jeb Blount: เมื่อฉันมีช่วงเวลาหนึ่ง ฉันอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่สามารถพูดได้ว่า “ไม่ ฉันจะไม่ให้เวลาคุณ” เพราะด้วยความจริงใจ ในฐานะมนุษย์ ด้วยความเห็นอกเห็นใจระดับหนึ่ง เขาเพิ่งได้รับสิทธิ์ในการพูดคุย สิ่งที่สองที่เขาทำคือ เขาสามารถเปลี่ยนข้อความได้ เพราะเขาฝากข้อความเสียงไว้มากมาย ฉันจึงได้ยินข้อความต่างๆ ดังนั้นเขาจึงสร้างโฆษณาเล็กๆ เหล่านี้ให้ฉันตลอดทาง

Jeb Blount: สำหรับเขา เขาทำอย่างนั้น ฉันหมายความว่าเขามาถึงจุดที่ฉันรู้ว่าเขาเป็นใครและเขาได้รับสิทธิ์และบางส่วนอย่างที่คุณพูด "ฉันรู้หรือไม่ว่านี่คุ้มค่ากับเวลาของฉันจริง ๆ หรือไม่" ส่วนหนึ่งก็คือพนักงานขายยังคงปรากฏตัวซ้ำแล้วซ้ำอีก เพราะถ้าคุณลองคิดดู พนักงานขายส่วนใหญ่จะไม่พลาดแม้แต่ครั้งเดียว และพวกเขาก็ไม่โทรกลับมาอีกเลย และผมเห็นแบบนั้นทุกวันในบริษัทอเมริกา เมื่อเราทำงานกับผู้คน ทำงานกับพนักงานขาย คำถามที่พวกเขาถามคือ “ฉันควรโทรไปกี่ครั้ง” คำตอบคือตอนนี้มีอยู่ว่า “โทรไปครั้งเดียวก็บอกไม่มี ฉันไม่เคยโทรกลับมาอีกเลย”

Jeb Blount: ตัวอย่างที่ดีคือ ฉันกำลังทำงานกับบริษัทเล็กๆ แห่งนี้ในนิวยอร์กซิตี้ และพวกเขาขายโฆษณาในร้านอาหาร ดังนั้นฉันจึงออกไปกับพนักงานขายของพวกเขาที่ถนนในนิวยอร์กซิตี้ กับร้านอาหารที่โทรแบบเย็นชา เรากำลังเดินตามบ้าน เดินเข้ามาขัดขวางวันที่ผู้จัดการร้านอาหารในนิวยอร์กซิตี้ สถานที่ที่ขายยากที่สุดในโลก เมื่อเราเดินเข้าไปพวกเขาบอกให้เราไปเมาเอง

Jeb Blount: เราถูกปฏิเสธในภาษาต่างๆ ประมาณ 60 ภาษา จากนั้นเราก็กลับไปในวันรุ่งขึ้นและกลับไปในวันรุ่งขึ้นและกลับไปในวันรุ่งขึ้นและใช้เวลาเดินประมาณห้าครั้งและพวกเขาเห็นคุณก่อนที่พวกเขาจะให้ คุณมองที่สอง จากนั้นพวกเขาจะพูดว่า “ใช่ ออกไปจากที่นี่ แต่กลับมาพรุ่งนี้” และคุณรู้ว่าคุณได้ทำลายมัน แล้ว คุณจะมาในครั้งที่หก จากนั้น พวกเขาจะให้เวลาคุณสองสามนาที คุณไปเป็นครั้งที่เจ็ด คุณมีการประชุมเพราะตัวกรองว่าพวกเขาควรค่าแก่เวลาที่จะลงทุนในตัวคุณหรือไม่นั้นถูกกำหนดโดยพื้นฐานแล้ว คุณมีทางเลือกที่จะแสดงซ้ำแล้วซ้ำอีกหรือไม่?

Jeb Blount: ฉันทำในสิ่งเดียวกัน ฉันรักพนักงานขาย มันคือสิ่งที่ฉันทำเพื่อหาเลี้ยงชีพ แต่ฉันบอกพนักงานขายให้ออกไปตลอดเวลา และคนที่เก็บไว้ที่นั้นอย่างน้อยก็จะได้เข้ามาในที่สุด หรืออย่างน้อยฉันจะดูที่ข้อความของพวกเขา ถ้าฉันดูข้อความของพวกเขาแล้วตัดสินใจว่ามันไม่เหมาะกับฉัน ฉันจะให้เกียรติเขามากพอที่จะบอกพวกเขาว่าทำไมมันถึงไม่เป็นเวลาหรือใช่สำหรับฉัน มากกว่าแค่ปัดป้องพวกเขาว่า “ฉันไม่มีเวลา ”

John Jantsch: ใช่ ในทางหนึ่ง คุณขอให้พวกเขาลงทุนในตัวคุณ ก่อนที่คุณจะลงทุนในพวกเขา และฉันคิดว่านั่นเป็นวิธีที่ดีในการดู ดังนั้นเราจึงพูดถึงการตรวจหาแร่ คุณพูดถึงปลาเฮอริ่งแดงและข้อผูกมัดเล็กๆ และข้อที่สี่ ประเภทของคำมั่นสัญญาในการซื้อนั้น ดังนั้น ฉันเดาว่า บางที แค่พูดสั้นๆ ว่ามันคืออะไร แล้วฉันก็อยากให้คุณพูดถึงกลวิธีบางอย่างในการพลิกกลับ

Jeb Blount: แน่นอน การคัดค้านปลาเฮอริ่งแดงนั้นไม่จริง… พวกเขาไม่ใช่การคัดค้านจริง แต่โดยทั่วไป เมื่อเราอยู่ในการสนทนาเหล่านี้ การสนทนาด้านการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการ เรารู้สึกประหม่า ส่วนใหญ่เป็นเพราะเรามีทุกอย่างในสายงาน และเรารู้สึกอ่อนแอเล็กน้อย ในการประชุมครั้งแรกนั้น สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ คุณกำลังสนทนากับใครบางคน และพวกเขาจะพูดว่า “ฟังนะ ฉันไม่สามารถคุยได้อีกต่อไป จนกว่าฉันจะรู้ว่ามันราคาเท่าไหร่” หรือ “ฉันแค่อยากให้คุณรู้ว่าฉันไม่ซื้อวันนี้” พวกเขาจะโยนเรื่องแบบนั้นออกไปในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา และสิ่งที่เกิดขึ้นคือเราจบลงด้วยการไล่ตามนั้น และเราเผาผลาญตลอดเวลาที่เรามีกับพวกเขา จัดการกับสิ่งที่ไม่ใช่การคัดค้านด้านราคาจริงๆ มันเป็นเพียงสิ่งที่พวกเขาพูด พวกเขาไม่มีอะไรจะพูดกับคุณอีกแล้ว

Jeb Blount: ดังนั้น สิ่งสำคัญในสถานการณ์เหล่านั้น คุณต้องยอมรับมัน ดังนั้น วิธีที่ฉันยอมรับทุกครั้งที่ได้ปลาเฮอริ่งแดง ก็แค่เขียนมันลงในกระดาษ แล้วถามพวกเขาว่ามีอะไรอีกไหม จากนั้นฉันก็เข้าสู่การสนทนาโดยตรง ซึ่งปกติแล้วจะฟังแบบนี้ ว่ากันว่า “ถ้าเธอโอเค ให้ฉันถามเธอสักสองสามคำถามเกี่ยวกับเธอ แล้วเราจะคุยกันว่าเราทำอะไร และคุณกับฉันจะตัดสินจากตรงนั้นว่าเหมาะสมหรือไม่ พูดต่อไป."

Jeb Blount: ดังนั้น ฉันใช้กระบวนการนี้โดยที่ฉันแค่หยุดชั่วขณะ รับทราบ จดบันทึก จากนั้นฉันก็เพิกเฉย ส่วนใหญ่แล้วปลาเฮอริ่งแดงจะไม่กลับมาขึ้นอีกเลยและบางครั้งก็มีความสำคัญ เขียนมันลงไป กลับมาอ่านทีหลัง แต่อย่าให้ปลาเฮอริ่งแดงมารบกวนการสนทนาของคุณ รักษาการควบคุมและทำให้การประชุมเคลื่อนไปในแบบที่คุณต้องการ

Jeb Blount: การคัดค้านไมโครคอมมิตนั้นง่ายมาก การขายทั้งหมดเป็นชุดของภาระผูกพัน ดังนั้นการหาเป้าหมายคือการขอเวลา ฝ่ายขายกำลังขอคำมั่นสัญญาและภาระผูกพันเหล่านั้นเป็นภาระผูกพันเล็กๆ น้อยๆ ระหว่างทาง ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันขายของบางอย่างและวิธีที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถกำหนดได้ว่าจะขายอะไรให้คุณ คือการเดินผ่านโกดังของคุณ หรือเดินผ่านอาคารของคุณ หรือดูข้อมูลของคุณ หรือใช้เวลาหนึ่งวันใน ใช้ชีวิตร่วมกับหนึ่งในเสมียน AR ของคุณ ไม่ว่ากรณีใดก็ตาม ถ้าฉันทำอย่างนั้น ฉันต้องการขอคำมั่นสัญญาเล็กน้อย และยิ่งฉันสามารถทำข้อตกลงย่อยได้มากเท่าไร ผู้ซื้อของฉันก็ยิ่งลงทุนในกระบวนการนี้มากขึ้นเท่านั้น ซึ่งหมายความว่ามีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะเห็นผลและโอกาสของฉันจะไม่หยุด

Jeb Blount: ดังนั้น ฉันมักจะถามผู้คนเกี่ยวกับความมุ่งมั่นเล็กๆ ของฉันในการทดสอบการมีส่วนร่วม และทำให้แน่ใจว่าเรากำลังก้าวไปข้างหน้า แต่บางครั้งพวกเขาจะพูดว่า "ไม่" พวกเขาจะพูดว่า “ฉันไม่เข้าใจว่าทำไมเราต้องไปเยี่ยมชมโกดังของฉัน ฉันหมายความว่ามันเป็นแค่คลังสินค้า ทำไมคุณไม่ส่งใบเสนอราคามาให้ฉัน” หรือ “ฉันไม่รู้ว่าทำไมเราต้องทำอย่างนั้น” หรือ “ทำไมคุณไม่ส่งอีเมลข้อเสนอมาให้ฉัน แล้วฉันจะโทรหาคุณ แล้วเราจะได้พบกันในภายหลัง แทนที่จะจัดการประชุมกับคุณ”

Jeb Blount: สิ่งที่คุณต้องทำก็แค่อธิบายคุณค่า นี่เป็นการคัดค้านที่แท้จริงและไม่สำคัญ พวกเขาไม่รุนแรง พวกเขาไม่ค่อยถูกปฏิเสธ เรารู้สึกสับสนเล็กน้อย แต่สิ่งที่คุณต้องทำคืออธิบายคุณค่า ดังนั้น ถ้ามีใครพูดว่า “ดูสิ ฉันไม่รู้ว่าทำไมเราต้องทำเช่นนี้” ฉันพูดว่า “ฟังนะ เหตุผลที่สิ่งนี้สำคัญก็เพราะวิธีที่ฉันทำงานในฐานะองค์กรก็คือ ทุกโซลูชันที่ฉันสร้างนั้นถูกกำหนดให้เข้ากับสถานการณ์เฉพาะของลูกค้าของฉัน จนกว่าฉันจะได้รู้จักคุณ มันคงเป็นไปไม่ได้สำหรับฉันที่จะจัดทำพิมพ์เขียวสำหรับวิธีที่เราจะให้บริการคุณ ทั้งหมดที่ฉันต้องการคือเวลาของคุณประมาณ 15 นาทีเพื่ออ่านข้อมูลนี้ แล้ววันพฤหัสบดีตอนสองทุ่มล่ะ?” ง่ายจริงๆ หากคุณสามารถให้คำอธิบายที่ดีได้ พวกเขาจะไม่ค่อยบอกคุณว่าไม่

Jeb Blount: ในที่สุด พวกเขากำลังซื้อการคัดค้านข้อผูกมัด และการซื้อการคัดค้านข้อผูกมัดนั้นเป็นของผู้คน… พวกเขากังวลเกี่ยวกับการทำผิดพลาด มันเป็นความกลัวของพวกเขาที่จะเสี่ยง มันเป็นสิ่งที่แนบมากับสภาพที่เป็นอยู่ สิ่งที่ฉันทำอยู่ตอนนี้ แม้จะยังไม่สมบูรณ์แบบ แต่ก็อาจจะดีกว่าการเสี่ยงต่อการเปลี่ยนแปลง

Jeb Blount: ด้วยความมุ่งมั่นเล็กน้อยหรือการคัดค้านการซื้อ มันเป็นเรื่องของการสร้างกรณีของคุณผ่านการค้นพบ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้ทำงานทั้งหมดของคุณไปพร้อมกัน คุณเข้าใจจริงๆ ว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา เหตุใดพวกเขาจึงทำเช่นนี้ และเกี่ยวข้องกับพวกเขาในฐานะมนุษย์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังชี้แจงอย่างชัดเจนว่าพวกเขาหมายถึงอะไร ดังนั้น ถ้ามีคนพูดว่า "ราคาของคุณมากเกินไป" คำถามของฉันอยู่เสมอ “ยังไง? ช่วยฉันเข้าใจที” เพราะบางครั้งอาจเป็นต้นทุนเริ่มต้นแต่ไม่ใช่ต้นทุนต่อเนื่อง

Jeb Blount: สิ่งสำคัญในที่นี้คือ การคัดค้านการซื้อสัญญาคือการตระหนักว่าการคัดค้านการซื้อสัญญาผูกมัดมักมาจากสถานที่แห่งความกลัว เป็นเรื่องธรรมดาของมนุษย์ เราไม่ชอบเสี่ยงและพร้อม... ในขณะที่เราใช้ชีวิตของเรา เมื่อเราหลีกเลี่ยงความเสี่ยง เรามีแนวโน้มที่จะมีชีวิตอยู่ ดังนั้นมันจึงเป็นส่วนหนึ่งของการแต่งหน้าของเรา ดังนั้น คุณต้องลดความกลัวของพวกเขาให้เหลือน้อยที่สุดในขณะที่เพิ่มผลลัพธ์ในอนาคตให้สูงสุด ในขณะที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาจะได้อะไร วิธีที่ดีที่สุดที่จะมีกระสุนที่คุณต้องการในการคัดค้านข้อผูกมัดในการซื้อคือการทำงานที่ดีในกระบวนการขายโดยทำการค้นพบในเชิงลึกและสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจที่ดี

John Jantsch: เพื่อแจ้งให้ทราบ ตอนนี้มาถึงคุณโดย Break Through the Noise หนังสือเล่มใหม่โดย Tim Staples หากคุณเป็นนักการตลาด ผู้ประกอบการ หรือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก และคุณมีงบประมาณจำกัดในการทำการตลาดและเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ คุณจำเป็นต้องฝ่าฟันอุปสรรค Tim Staples แบ่งปันกฎสำคัญ 9 ข้อสำหรับการเรียนรู้ศิลปะการเล่าเรื่องออนไลน์ และจัดเตรียมเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณเอาชนะอัลกอริทึมของโซเชียลมีเดีย เพิ่มส่วนแบ่งของเสียง และสร้างแบรนด์ของคุณ Breakthrough the Noise โดย Tim Staples มีวางจำหน่ายแล้วไม่ว่าจะขายหนังสือที่ไหน

John Jantsch: ดังนั้นคุณใช้ส่วนที่ดีของหนังสือที่พูดถึงการถามเป็นทักษะและอย่างไรและทำไม ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งที่พนักงานขายมือใหม่ส่วนใหญ่พลาด คือการที่พวกเขาต้องการที่จะปรากฏตัวและพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งของของพวกเขา และหลายครั้ง เราไม่ได้ให้โอกาสผู้ซื้อแม้แต่จะคัดค้านอะไรเพราะเราต้องการพูดคุย เกี่ยวกับตัวเรา ดังนั้น เราจะพัฒนานิสัยนี้ได้อย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าเราถามคำถามมากมายก่อนที่จะเริ่มพยายามขายอะไร

Jeb Blount: ฉันคิดว่าอย่างแรกเลย คุณพูดถูก คุณต้องถามคำถามและค้นพบ สิ่งที่ง่ายที่สุดที่ต้องจำไว้คือ เมื่อคุณขอขาย ถ้าคุณไม่ได้ถามคำถามตั้งแต่แรก คุณจะต้องจัดการกับราคา ดังนั้น คุณต้องไปที่ด้านล่างสุด จัดการกับราคา เพราะนั่นเป็นสิ่งเดียวที่ทำให้คุณแตกต่าง เมื่อคุณถามคำถามดีๆ เมื่อคุณออกนอกเส้นทางของตัวเอง แทนที่จะพูด อธิบาย และบอก เมื่อคุณทำอย่างนั้นแล้ว คุณจะพูดว่า "คุณต้องการซื้อไหม" วิธีเดียวที่พวกเขาสามารถซื้อจากคุณได้คือการลดราคาของคุณ เนื่องจากคุณไม่ได้สร้างความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ นั่นเป็นส่วนหนึ่งของการถาม

Jeb Blount: คนหนึ่งกำลังถามคำถาม คำถามปลายเปิด คำถามเชิงกลยุทธ์และเชิงกลยุทธ์ที่กระตุ้นการรับรู้ในการสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจของคุณ ปัญหาของพนักงานขาย ที่มักจะไม่ถามก็คือ พวกเขาไม่ขอในสิ่งที่ต้องการ ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันต้องการมาเยี่ยมชมสถานที่ของคุณ ฉันต้องขอสิ่งนั้น ถ้าฉันอยากจะขาย ฉันต้องชวนคุณมาทำธุรกิจกับฉัน ถ้าฉันต้องการเวลา ฉันต้องขอเวลาจากคุณ

Jeb Blount: ปัญหาคือ เมื่อเราถาม มันทำให้เกิดความรู้สึกอ่อนไหวอย่างลึกซึ้ง เราถามด้วยความมั่นใจว่าเราต้องการอะไร แล้วคนๆ นั้นก็จะบอกเราว่า “ไม่” เราเริ่มคาดการณ์ว่าเราจะถูกปฏิเสธ ดังนั้นเราจึงไม่ถามอะไรเลย สิ่งที่เราทำคือนั่งรอผู้มุ่งหวังทำงานแทนเรา ว่าพวกเขาจะรู้สึกตัวและปิดข้อตกลงหรือให้เวลากับเราหรือสิ่งที่คุณมีและมันก็ไม่ได้ผล

Jeb Blount: หนึ่งในคำพูดที่ฉันโปรดปรานจาก Jim Rome คือ "การถามคือจุดเริ่มต้นของการรับ" ฉันหมายถึงถ้าเราต้องการข้อตกลง เราต้องถามก่อน ดังนั้น การถามจึงเป็นวินัยที่สำคัญที่สุดในการขาย การถามในสิ่งที่คุณต้องการ อยากได้อะไรก็ต้องขอ เราเริ่มต้นหนังสือด้วยวิธีนี้เพราะเมื่อคุณถามคุณจะได้รับการบอกว่าไม่ เมื่อคุณถามคุณจะถูกปฏิเสธ สิ่งเหล่านั้นเป็นความจริงและเมื่อคุณเริ่มคาดการณ์หรือเมื่อคุณเปลี่ยนพฤติกรรมเพราะคุณไม่ต้องการที่จะรู้สึกเจ็บปวดจากการถูกปฏิเสธ จู่ๆ คุณหยุดถามหรือถามในลักษณะที่เฉยเมยและไม่ปลอดภัย คุณจะไม่มีวันได้สิ่งที่คุณต้องการ

Jeb Blount: อย่างแรกเลย สิ่งที่คุณต้องการคือ เพื่อที่จะเข้าใจว่าความเจ็บปวดนั้นมาจากไหน เพื่อที่คุณจะได้รับรู้ถึงความเจ็บปวดนั้น การรับรู้เป็นมารดาของการเปลี่ยนแปลง แต่ต่อไป คุณต้องมีชุดของกรอบงาน เพื่อที่ว่าเมื่อคุณถามและได้รับการคัดค้าน เมื่อมันเกิดขึ้นกับคุณ คุณก็จะสามารถอยู่เหนืออารมณ์ได้ สิ่งที่ฉันสอนคนเมื่อฉันทำงานกับพวกเขาในการคัดค้านคืออารมณ์ที่คุณรู้สึกเกี่ยวกับการถูกปฏิเสธ เพราะมันไม่สะดวก ไม่มีใครชอบที่จะรู้สึกแบบนั้น ที่เกิดขึ้นโดยไม่ได้รับความยินยอมจากคุณ เลือกอารมณ์ไม่ได้ สิ่งเดียวที่คุณสามารถเลือกได้คือวิธีที่คุณตอบสนองต่อสิ่งนั้น สิ่งที่คุณจะทำต่อไป วิธีที่คุณอยู่เหนือมัน

Jeb Blount: หนึ่งในกลไกง่ายๆ ที่เราสอนผู้คนคือสิ่งที่เรียกว่าหิ้ง และเป็นสิ่งที่นักประสาทวิทยาเรียกว่าเวทย์มนตร์ควอเตอร์ที่สอง ดังนั้น เมื่อคุณมีคนบอกคุณว่าไม่ การคัดค้านจะเกิดขึ้นที่... การตอบสนองของคุณในระดับอารมณ์และมันเริ่มต้นบางสิ่งที่เรียกว่าการต่อสู้หรือหนี ซึ่งเปลี่ยนสรีรวิทยาของคุณและเปลี่ยนวิธีที่คุณจัดการกับมันและทำให้ มันยากมากที่จะคิด

Jeb Blount: ดังนั้น หิ้ง ซึ่งเป็นเสี้ยววินาทีแห่งเวทย์มนตร์นี้ ให้เวลาคุณสักครู่เพื่อรับ neocortex หรือความคิดของคุณ สมองที่มีเหตุมีผลในการควบคุมของผู้บริหารในการควบคุมการตอบสนองของคุณ ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันขอเวลาคุณและคุณพูดว่า “เจ๊บ วันนี้ฉันยุ่งมาก” สถานการณ์ของฉันในสถานการณ์นี้ก็คือ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันโทรมาเพราะฉันคิดว่าคุณจะเป็นอย่างนั้น ฉันพูดอย่างนั้นทุกครั้ง แต่เพียงช่วงเวลาง่ายๆ ที่มีบางอย่างที่ฉันพูดและตอบสนอง ทุกครั้งที่มีคนพูดแบบนั้นกับฉัน มีคนพูดว่า "ราคาของคุณสูงเกินไป" ฉันมักจะพูดว่า

Jeb Blount: แต่เพราะว่าฉันมีสิ่งนั้น มันทำให้ฉันมีเวลาคิด และถ้าฉันสามารถมีช่วงเวลานั้นให้คิดได้ ฉันก็จะสามารถออกจากสภาวะทางอารมณ์ที่ฉันเป็นอยู่ได้ ซึ่งทำให้ยากสำหรับฉันที่จะตอบสนองและรับ กลับเข้าสู่สภาวะที่มีเหตุผลที่ช่วยให้ฉันสามารถควบคุมอารมณ์ของตัวเองได้ ดังนั้นจึงให้การตอบสนองที่ช่วยให้ฉันผ่านพ้นการคัดค้านได้

Jeb Blount: สิ่งหนึ่งที่คุณต้องนำไปที่ธนาคารและทำความเข้าใจเกี่ยวกับการโต้ตอบของคุณกับผู้คนในการสนทนาเกี่ยวกับการขายคือ บุคคลในการสนทนานั้นที่ใช้การควบคุมอารมณ์มากที่สุดคือบุคคลที่มีโอกาสได้รับสูงสุด ผลลัพธ์ที่พวกเขาต้องการ?

John Jantsch: ใช่ และฉันคิดว่ามันน่าจะมีผลกระทบเล็กน้อยในการปลดอาวุธปฏิกิริยาการกระตุกเข่า เช่น “ฉันยุ่งมาก คุณมีราคาสูงเกินไป” ฉันหมายถึงบางอย่างก็แค่การป้องกัน ใช่ไหม หากเราไม่เตรียมที่จะเบี่ยงเบนกลไกการป้องกันนั้น เราจะไม่มีวันมีโอกาสแสดงคุณค่าที่เราสามารถทำได้

Jeb Blount: ใช่ ฉันคิดว่ามันน่าจะเป็นไปได้ว่าเมื่อ… เราคิดถึงเรื่องนั้นมากกว่านั้น “มาโฟกัสที่การรบกวนรูปแบบกันเถอะ” ดังนั้น เมื่อมีคนพูดว่า “ฉันยุ่งมาก” โดยทั่วไป นั่นเป็นเพียงของพวกเขา… มันเป็นการตอบสนองแบบสะท้อนกลับ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันเรียกมันว่าสคริปต์ผู้ซื้อใช่ไหม ดังนั้นจึงเป็นเพียงสิ่งที่พวกเขาพูด ดังนั้น ถ้าคุณพูดว่า "ฉันยุ่งมาก" ฉันจะพูดว่า "นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันโทรมาเพราะฉันคิดว่าคุณจะเป็น" ไม่ได้คาดหวังว่า ฉันหมายความว่าพวกเขาไม่ได้คาดหวังว่าพนักงานขายจะพูดอย่างนั้น พวกเขาคาดหวังให้ฉันโต้เถียงกับพวกเขาหรือพูดว่า “โทรหาคุณตอนไหนดีกว่า” ฉันแค่พูดว่า “นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันโทรมาเพราะฉันคิดว่าคุณจะเป็นและสิ่งที่ฉันต้องทำคือหาเวลาที่สะดวกสำหรับคุณมากกว่า” ฉันพูดอย่างนั้นทุกครั้ง มีความเป็นไปได้ประมาณ 70% ที่จะให้คนๆ นั้นตอบตกลง

Jeb Blount: ในกรณีนี้ ฉันมีคำตอบเกี่ยวกับสต็อก ฉันเพิ่งทำงานร่วมกับตัวแทนที่ขายให้กับ CFO และเขาขายซอฟต์แวร์ที่ช่วยพวกเขาลดค่าใช้จ่าย SGNA และเขาประสบปัญหาในการจัดการกับมัน เมื่อ CFO กล่าวว่า "ฉันไม่สนใจ" เพราะพวกเขาทั้งหมดพูดว่า “ฉันไม่สนใจ” เพราะพวกเขายุ่งเกินไป คำตอบของเขา วิธีที่เขาทำลายสิ่งนั้น เขากล่าวว่า “นั่นคือสิ่งที่ฉันคิดว่าคุณจะพูดเพราะ CFO ทุกคนที่ฉันโทรหาบอกฉันว่าพวกเขาไม่สนใจ ก่อนที่พวกเขาจะรู้ว่าเราสามารถลดค่าใช้จ่าย SGNA ของพวกเขาได้อย่างรวดเร็วและให้ พวกเขาสามารถลงทุนเงินนั้นในสถานที่ที่ทำให้ธุรกิจเติบโต”

Jeb Blount: หนึ่งสัปดาห์ก่อนที่เขาจะใช้การเลี้ยวนั้น เขาได้ประชุมสี่ครั้ง สัปดาห์ที่เขาเริ่มใช้การตอบสนอง เขามีการประชุม 18 ครั้ง ดังนั้น มันเป็นเพียงการทำลายการต่อต้านเพียงเล็กน้อยและทำบางสิ่งที่ทำให้เขาสามารถอยู่เหนืออารมณ์และจากนั้นก็ทำลายรูปแบบของ CFO นั้น "ฉันไม่สนใจ" นั่นย้ายพวกเขาไปยังที่ที่พวกเขาเต็มใจที่จะพบกับเขาและนั่นคือตอนที่เขาเริ่ม... สามารถเริ่มทำคดีได้เพราะคุณไม่สามารถทำคดีด้วยการเรียกหาแบบง่ายๆ มันเคลื่อนที่เร็ว คุณขัดจังหวะวันของพวกเขา คุณต้องได้รับการประชุมเพื่อสนทนา

John Jantsch: เอาล่ะ ฉันจะจบเรื่องหนึ่งที่คุณอาจจะตบทันทีที่ออกจากสวน แต่ฉันจะถามคำถามนี้กับคุณเพราะฉันแน่ใจว่าผู้ฟังจำนวนมากและผู้คนจำนวนมากที่มาหาคุณอาจมีสิ่งนี้ คุณมีเรื่องราวอยู่ในนั้นว่าใช่มีตัวเลขและโดยพื้นฐานแล้วคุณพูดว่า "ถ้าคุณถาม ... " เช่นเดียวกับพนักงานขายจำนวนมาก คุณต้องถามคนมากพอเพื่อที่จะได้ตกลงกับใครสักคน แต่นี่คือคำถามของฉัน ดังนั้นคุณมีหมายเลขอยู่ในนั้น 11 คุณขอให้คนอื่นร้องเพลง Mary Had a Little Lamb และคุณพูดว่า ปกติแล้วที่ไหนสักแห่งประมาณ 11… โดยคนที่ 11 ในที่สุดคุณก็มีคนมาทำ ให้ฉันถามคุณนี่หมายความว่าคน 10 คนได้รับความเสียหายระหว่างทางหรือไม่?

Jeb Blount: ไม่ ฉันหมายถึงเรื่องคือ ฉันอยู่ในนิวยอร์กซิตี้ ฉันเสียหายมากกว่าไม่ใช่เพราะฉันมักจะได้รับ F you เมื่อฉันถามคำถาม ดังนั้นฉันเป็นคนที่ได้รับความเสียหาย แต่คนส่วนใหญ่ตอบว่า… ฉันถามพวกเขา… พวกเขาใช้ชีวิตต่อไป ฉันหมายถึง พวกเขาอาจจะทานอาหารเย็นกันพูดว่า “เฮ้ ไอ้บ้าบนถนนขอให้ฉันร้องเพลง Mary Had a Little Lamb ใส่กล้อง” แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาลืมไป พวกเขาไม่มีความคิด

John Jantsch: ให้ฉันทำให้แน่ใจว่าฉันจดจ่ออยู่กับสิ่งนั้น คุณใช้สิ่งนั้นเป็นตัวอย่าง สมมติว่าในสภาพแวดล้อมการโทรที่เย็นชาคือสิ่งที่ฉันต้องการจริงๆ ใช่แล้ว ในที่สุดคุณก็พบใครสักคนที่จะมาพบกับคุณ แต่ 10 คน… และฉันกำลังบอกว่าเสียหาย นั่นเป็นความรุนแรง แต่ฉันหมายถึง 10 คนที่คุณขัดจังหวะ มีประสบการณ์แย่ๆ หรือเปล่า?

Jeb Blount: ก็ต่อเมื่อคุณเป็นคนขี้เล่นเท่านั้น แต่นอกเหนือจากนั้นไม่มี ตัวอย่างที่ดีคือ ฉันกำลังทำงานกับกลุ่มในแอตแลนต้า และเรากำลังคุยโทรศัพท์กัน ฉันกำลังทำงาน เรากำลังทำงานร่วมกับพวกเขาในการโทรหากัน คนที่สี่ที่ฉันโทรหาคือคนที่ใจร้ายที่สุดและน่ากลัวที่สุด เธอดูน่าเกลียดสำหรับฉันและฉันโทรไปหลายพันสาย แต่เธอทำร้ายความรู้สึกของฉันจริงๆ จากนั้นฉันก็คิดว่าที่นี่คือแอตแลนต้า จอร์เจีย โดยปกติแล้ว คุณจะถูกบอกว่าไม่ดีไปกว่าที่คุณทำในนิวยอร์กซิตี้

Jeb Blount: มันทำให้ฉันรำคาญใจ แต่ฉันก็สะดุ้งไม่ได้ เพราะฉันอยู่ต่อหน้าตัวแทนจำนวนหนึ่งที่ฉันกำลังฝึกวิธีโทรออก ฉันก็เลยเดินต่อไป แต่สุดท้ายมันก็กวนใจฉันมาก ฉันกลับไปที่ด้านบนสุดของรายการ แล้วโทรกลับหาเธอ 30 นาทีหลังจากที่ฉันโทรหาเธอครั้งแรก เมื่อเธอรับสาย ฉันก็ทำแบบเดียวกับที่เคยทำครั้งแรก และเธอก็พูดว่า "ใช่ มาเลยวันพุธ" เธอจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าฉันโทรหาเธอ ฉันไม่รู้ว่าเธออยู่ตรงกลางของอะไร ฉันไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้น แต่มันเกิดขึ้น

Jeb Blount: ลูกชายของฉันโทรหาฉันเมื่อต้นสัปดาห์นี้และพูดว่า… เขาพูดว่า “คุณจะไม่เชื่อสิ่งนี้” เขากล่าวว่า "ฉันคุยกับ CEO เมื่อสองสัปดาห์ก่อนซึ่งบอกฉันว่าให้ไป ฉันจะไม่ทำธุรกิจกับคุณ และอ้อ อีกอย่าง ฉันยุ่งอยู่อีกหกปี เพราะฉะนั้นอย่าโทรกลับหาฉันอีก” เขากล่าวว่า “ข้าพเจ้านั่งอยู่ที่นั่นและกำลังคิดอยู่ ฉันชอบฉันจะโทรกลับผู้ชายคนนั้น” ดังนั้นเขาจึงพูดว่า “สองสัปดาห์ต่อมา ฉันโทรกลับหาเขา” เขากล่าวว่า “ฉันเปลี่ยนข้อความของฉันเพียงเล็กน้อย” และเขากล่าวว่า "ในที่สุดฉันก็ได้ประชุมแล้ว"

Jeb Blount: มันเหมือนกับ นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับผู้คนตลอดเวลา คือคุณเลิกคุยโทรศัพท์โดยคิดว่าคนๆ นั้นยังคิดถึงคุณอยู่แต่ไม่ใช่ คงไม่ต่างไปจากที่มีคนมาขวางทางคุณในการจราจร แล้วคุณขับรถต่อไป และคุณก็โกรธพวกเขามาก และคุณกำลังคิดว่าพวกเขาขบเขี้ยวเคี้ยวฟัน และคิดเกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้ด้วยการลงโทษ และในขณะเดียวกัน คนกำลังขับรถอยู่ พวกเขาไม่ได้ให้ความคิดที่สองแก่คุณ พวกเขาแค่ดำเนินต่อไปกับวันของพวกเขา สิ่งที่คุณเป็นคือสิ่งรบกวนที่ไม่สะดวกและพวกเขาลืมเกี่ยวกับคุณในนาทีที่คุณออกจากโทรศัพท์ ฉันหมายถึงถ้าคุณเป็นแค่คนคุยโทรศัพท์กับพวกเขา พวกเขาอาจไม่ลืมคุณ แต่นั่นก็แปลกมากที่พนักงานขายจะทำเช่นนั้น

Jeb Blount: ปกติแล้ว ฉันพยายามที่จะเอาชนะการคัดค้านสองสามครั้ง ถ้าฉันทำไม่ได้ ฉันจะวางสายและไปต่อ และฉันจะโทรกลับหาพวกเขาในอีกสองสามวันต่อมา ดังนั้นคุณจะไม่สร้างความเสียหายใดๆ ในการโทรหาผู้คน สำรวจหา พูดคุย บ่อยครั้งกว่าที่คุณจะสร้างความเคารพเพราะคุณเต็มใจที่จะโทรกลับ ซึ่งฉันคิดว่าโดยพื้นฐานแล้ว เกิดอะไรขึ้นกับลูกชายของฉันเมื่อ CEO ตระหนักว่าเด็กคนนี้ที่อายุ 21 ปีไม่ยอมถอย ซีอีโอคนนั้นเคารพเขาอย่างลึกซึ้งและเต็มใจให้เวลาเขา 20 นาที

John Jantsch: Jeb ผู้คนสามารถค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณและ Sales Gravy และหนังสือของคุณได้จากที่ใด

Jeb Blount: แน่นอน หนังสือทั้งหมดของฉัน ฉันเขียนหนังสือมาแล้ว 10 เล่ม อยู่ใน Amazon ดังนั้น คุณสามารถคว้ามันได้ ไม่ว่าจะเป็น Amazon, Barnes และ Noble ร้านหนังสือส่วนใหญ่ สนามบินส่วนใหญ่ คุณจะพบหนังสือของฉัน Salesgravy.com เป็นเว็บไซต์หลักของฉัน เรามีแหล่งข้อมูลฟรีมากมายที่คุณสามารถคว้าได้ คุณสามารถรับพอดคาสต์ของฉันพร้อมกับสิ่งนี้ เพราะนี่คือ podcast Mark และฉันฟังทุกสัปดาห์ แต่คุณสามารถคว้าพอดคาสต์ของฉันได้จากผู้ให้บริการพอดคาสต์รายใหญ่ทั้งหมด Sales Gravy, GRAVY เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเปิดช่อง YouTube หลายพันช่องคือ… พัน ประมาณสี่ หรือ 500 วิดีโอที่นั่น ฉันคิดว่า จากนั้น คุณสามารถจับฉันได้บนโซเชียลเน็ตเวิร์กหลักๆ ทั้งหมด ฉันชื่อ @salesgravy ไม่ว่าคุณจะไปที่ไหน

John Jantsch: เอาล่ะ Jeb เยี่ยมมากที่ได้พบคุณ และหวังว่าเราจะพบคุณที่นั่นในไม่ช้าที่ถนน

Jeb Blount: ขอบคุณครับท่าน ขอขอบคุณ.