กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: เมื่อคุณทำงานให้กับแบรนด์ใหญ่ ทำธุรกิจขนาดเล็กของคุณเอง ทำงานอิสระ ไม่สำคัญ การเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นปัญหาเสมอ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบเครื่องมืออย่าง Ahrefs เป็นชุดเครื่องมือ SEO แบบ all-in-one ที่จะช่วยคุณแก้ปัญหาดังกล่าว และให้ทดลองใช้งานเจ็ดวันในราคาเพียง $7 ตรงไปที่ ahrefs.com เพื่อลงทะเบียน

John Jantsch: สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันวันนี้คือ Stu Heinecke เขาเป็นนักการตลาด นักเขียนการ์ตูน Wall Street Journal นักเขียนหนังสือขายดี และเป็นผู้ก่อตั้ง cartoonists.org แต่เขายังเป็นผู้เขียนหนังสือที่เราจะพูดถึงในวันนี้ที่เรียกว่า Get the Meeting: An Illustrative Content … Nope ติดต่อ และฉันดีใจที่ทำมันพัง เพราะมันทำให้ฉันมีโอกาสเน้นถึงความแตกต่าง … ติดต่อ Marketing Playbook ดังนั้น Stu ขอบคุณที่เข้าร่วมฉัน

สตู ไฮเน็ค: เฮ้ ขอบคุณมาก ขอบคุณที่ทำให้กระจ่างขึ้นเพราะนั่นคือสิ่งที่เราต้องทำ

John Jantsch: ก่อนที่เราจะเข้าไปในหนังสือ คุณยังทำรถเข็นอยู่หรือเปล่า … คุณพูดแบบนั้นได้อย่างไร? การ์ตูน? พูดอย่างนั้นเหรอ?

สตู ไฮเน็ค: ใช่ ฉันมีส่วนร่วมอย่างมากในการวาดการ์ตูน ไม่เพียงแต่ในฐานะนักเขียนการ์ตูนเท่านั้น ฉันหมายถึง ฉันยังคงยื่นหนังสือต่อ Wall Street Journal แต่ยังรวมถึงฉันและกลุ่ม New Yorker และ Wall Street Journal ด้วย ... ฉันควรพูดอีกอย่าง ทางรอบ. นักเขียนการ์ตูน Wall Street Journal และ New Yorker ได้ก่อตั้งสิ่งใหม่ที่เรียกว่า cartoonists.org ดังนั้นเราจึงใช้ศิลปะการ์ตูนของเราเพื่อช่วยการกุศลในการระดมทุน

John Jantsch: คุณเอาสิ่งที่อาจจะตีพิมพ์และขายต้นฉบับในรูปแบบที่ระเบิดขึ้นหรืออะไรทำนองนั้น?

Stu Heinecke: ยังไม่ใช่

John Jantsch: แต่นั่นคือแผน?

Stu Heinecke: มันเป็นแบบ … ใช่ มันเป็นแบบนั้น … เรากำลังนำการ์ตูนที่พวกเขาอาจได้รับการตีพิมพ์หรืออาจไม่เคยมี เรากำลังเลือกพวกเขาโดยพิจารณาจากใครที่จะซื้อการ์ตูนเรื่องนี้? พวกเขาจะวางมันไว้ในบ้านของพวกเขาที่ไหน? เพราะตอนนี้เรากำลังพูดถึงกรอบรูปหรืออย่างน้อยก็งานแขวน แล้วการ์ตูนเรื่องไหนจะเข้าท่าในห้องไหน? การ์ตูนเกี่ยวกับการทำอาหารในครัว และบางทีการ์ตูนเกี่ยวกับงานเลี้ยงอาหารค่ำนอกลู่นอกทางก็น่าจะดีในห้องอาหาร อะไรทำนองนั้น นั่นคือสิ่งที่มันเป็น ขณะนี้เป็นภาพพิมพ์ทั้งหมด เป็นภาพพิมพ์ที่ลงนามด้วยมือ แต่ไม่ใช่ต้นฉบับ

John Jantsch: โอเค แต่คุณก็เคยทำธุรกิจมามากมายเช่นกัน ฉันสามารถเห็นงานศิลปะในสำนักงานจำนวนมากออกมาจากผลงานของคุณที่ปรากฏในวารสาร

Stu Heinecke: ใช่เลย

John Jantsch: และตอบแทนเล็กน้อย ช่วยเหลือองค์กรการกุศลบางแห่ง ดังนั้น Get the Meeting จึงเป็นเพื่อนร่วมทางจริงๆ ดังนั้นเราจึงควรเริ่มต้นที่นั่นเพื่อทำความรู้จักกับทุกคน และพวกคุณที่ฟังมานานจะจำได้ว่า Stu เปิดอยู่เมื่อหนังสือเล่มนั้นออกมา ดังนั้นอาจจะกลับไปฟังใหม่อีกครั้ง แต่เราจะพูดถึงเรื่องนี้กันสักหน่อยในวันนี้ ดังนั้น ฉันเดาว่าเราควรเริ่มต้นด้วยคำอธิบายหรือคำจำกัดความของการตลาดแบบติดต่อ มันคืออะไร?

สตู ไฮเน็ค: อืม ฉันดีใจที่คุณถาม และดีใจที่คุณผสมมันเล็กน้อยกับการตลาดเนื้อหาในตอนเริ่มต้น เพราะไม่ใช่การตลาดเนื้อหา และเป็นการดีที่จะเน้นย้ำ แต่การตลาดแบบติดต่อกลับเป็นการผสมผสานระหว่างการตลาดและการขาย นั่นเป็นสิ่งสำคัญเพราะบ่อยครั้งในบริษัทขนาดใหญ่ ฉันรู้ว่าผู้ชมของคุณเป็นบริษัทขนาดเล็ก แต่ก็ยังดูเหมือนว่าสองหน้าที่ภายในบริษัท แม้กระทั่งภายในจิตใจของผู้คนก็เช่นกัน คนหนึ่งไม่คุยกับอีกคน คนหนึ่งไม่โต้ตอบกับอีกฝ่ายได้ดีมาก มีความขัดแย้งมากมายระหว่างการตลาดและการขาย แต่ในที่นี้ เป็นการผสมผสานระหว่างการตลาดและการขายโดยใช้แคมเปญที่เน้นไมโคร เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าถึงบุคคลที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง ดังนั้น สิ่งเหล่านี้จึงเป็นบัญชีอันดับต้นๆ ไม่ใช่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

John Jantsch: ดังนั้นบางทีอาจจะแสดงให้เห็นอย่างนั้น ไม่มีการเล่นสำนวนที่ตั้งใจเพราะหนังสือภาพประกอบของคุณ แต่เป็นการอธิบายสิ่งที่ชอบ นี่คือขั้นตอนทั่วไปสองสามขั้นตอนในแผนการตลาดสำหรับการติดต่อ

สตู ไฮเน็ค: อืม เรื่องที่ง่ายที่สุดที่จะพูดถึงคือสิ่งที่ฉันทำ ลักษณะของแคมเปญของฉัน แต่ยังมีอีกมาก หลายวิธีในการทำเช่นนี้ แต่อย่างที่คุณพูดถึง ฉันเป็นหนึ่งในนักเขียนการ์ตูนของ Wall Street Journal ดังนั้นฉันจึงใช้การ์ตูนของฉันเพื่อทำลาย โดยทั่วไปแล้วสิ่งที่ดูเหมือนคือฉันสร้างสิ่งที่ฉันเรียกว่ากระดานใหญ่ เป็นกระดานแกนโฟมหนา 18 x 24 นิ้วในสี่ส่วน จริงๆแล้วมันคือ Gator Board มันเหมือนกับวัสดุป้ายในร่ม

Stu Heinecke: และด้านหนึ่งมีการ์ตูนเกี่ยวกับผู้รับ สิ่งที่การ์ตูนพูด และอารมณ์ขันคืออะไร สำคัญมากจริงๆ กับเรื่องทั้งหมดนี้อย่างที่คุณคิด แต่ถ้าเป็นไปตามเป้าหมาย ก็เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการเก็บไว้ในสำนักงาน จริงๆ แล้ว อาชีพที่เหลือของพวกเขา จึงมีการ์ตูนด้านหนึ่งเกี่ยวกับผู้รับและอีกด้านหนึ่งคือการสร้างแบรนด์และการส่งข้อความจากผู้ส่งถึงผู้รับที่อธิบายว่าพวกเขาเป็นใคร พวกเขาต้องการมอบคุณค่าอะไรให้กับพวกเขาและทำไมพวกเขาถึงต้องการพบ แล้วอะไร ขั้นตอนต่อไปคือการพบปะหรือเชื่อมต่อในทางใดทางหนึ่ง

Stu Heinecke: และนั่นก็ถูกส่งไปในแพ็คเก็ตที่เจ๋งจริงๆ บรรจุภัณฑ์ลูกฟูกบางชิ้นที่มีภาพการ์ตูนพิมพ์อยู่ทั่ว เป็นสิ่งที่คุณไม่สามารถละเลยได้ เมื่อมันเข้ามาและเมื่อมันมาถึงจาก FedEx มันเป็นสิ่งที่คุณไม่สามารถละเลยได้ ดูเหมือนว่ามีบางอย่างเข้ามาจากแกลเลอรีศิลปะการ์ตูน บางทีอาจจะเป็นแบบนั้น แต่ที่สนุกจริงๆ ก็คือ ปกติแล้วฉันจะติดต่อคนที่มีผู้ช่วยผู้บริหาร ผู้ช่วยผู้บริหารที่ขี้กลัว

Stu Heinecke: แต่จริงๆ แล้ว ฉันชอบผู้ช่วย ฉันเป็นแฟนของผู้ช่วยผู้บริหาร โดยทั่วไปแล้วพวกเขาเป็นคนที่ฉลาดและเฉียบแหลมที่สุดในองค์กร หากคุณนึกถึงผู้ช่วยผู้บริหารของ CEO ของบริษัท บุคคลนั้นก็เหมือนกับสมาชิกคนอื่น ๆ ของ C suite เพราะเธอหรือเขารายงานต่อ CEO เช่นเดียวกับ CMO และ CFO เป็นต้น พวกเขาเป็นเพียงคนที่เฉียบแหลมอย่างไม่น่าเชื่อ ดังนั้นพวกเขาต้องการทราบว่าเมื่อใดที่คุณโทรเข้ามามีบางสิ่งที่เกี่ยวข้องและมีความสำคัญสำหรับผู้บริหารของพวกเขาที่จะต้องใส่ใจ ดังนั้นพวกเขาจึงเหมือนกับหน่วยสอดแนมที่มีพรสวรรค์จริงๆ

สตู ไฮเน็ค: และสิ่งที่ฉันได้สนับสนุน และนั่นมาจากการรวบรวมข้อมูลจำนวนมากจากสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากได้ทำเพื่อเจาะผ่าน คือการที่คุณไม่ต้องการหลีกเลี่ยงคนเหล่านี้ คุณต้องการรวมไว้ในแคมเปญของคุณ วิธีที่ฉันทำในแคมเปญการ์ตูนคือฉัน … หรือพูดตัวแทนจากลูกค้าของฉันคนใดคนหนึ่งจะโทรหาและพวกเขาจะพูดว่า "สวัสดี ฉันชื่อเฉยๆ" ฉันจะใช้ชื่อของฉันตอนนี้ ดังนั้น "สวัสดี ฉันชื่อ Stu Heinecke ฉันเป็นหนึ่งในนักเขียนการ์ตูนของ Wall Street Journal และฉันมีงานพิมพ์การ์ตูนเรื่องหนึ่งของฉัน และมันเกี่ยวกับเจ้านายของคุณที่ฉันส่งไป”

Stu Heinecke: ปกติแล้ว เมื่อถึงเวลานั้น พวกเขาจะพูดว่า “เดี๋ยวก่อน อะไรนะ? จริงๆ?" และที่เหลือก็คือ “ฟังนะ ฉันอยากให้มันเซอร์ไพรส์เจ้านายของคุณ แต่ไม่ใช่สำหรับนาย คุณจะรังเกียจไหมถ้าฉันส่งอีเมลพร้อมรายละเอียดให้คุณ และด้วยวิธีนี้คุณจะมีข้อมูลติดต่อของฉัน” โดยปกติคำตอบคือ “ใช่ แน่นอน แน่นอน. นี่คือที่อยู่อีเมลของฉัน” อีเมลล์ออกไปแล้วมีข้อความว่า “ขอบคุณมากสำหรับความช่วยเหลือของคุณ และนี่คือสิ่งที่ผมพูด ทันทีที่ฉันมีข้อมูลการติดตามของ FedEx ฉันจะไปหาคุณ” ดังนั้น เมื่อข้อมูลการติดตามพร้อมใช้งาน คุณส่งข้อมูลนั้น

Stu Heinecke: ในระหว่างนี้ คุณส่งการ์ด เรามักจะส่งการ์ดที่มีการ์ตูนส่วนตัวสำหรับผู้ช่วยผู้บริหารเช่นกัน เพื่อให้พวกเขาสามารถเก็บไว้บนโต๊ะทำงานได้หากต้องการ หรือนั่นคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นโดยทั่วไป พวกเขาเข้าใจ ตื่นเต้นกับมัน และ "โอ้ พระเจ้า ขอบคุณสำหรับการ์ตูนของฉันด้วย" ดังนั้นจึงมีจุดสัมผัสสี่จุดก่อนที่กระดานใหญ่จะมาถึง เมื่อถึงเวลาและแน่นอนว่าเมื่อถึงเวลาที่ผู้ส่งเรียกผู้บริหารเป้าหมาย หลายสิ่งหลายอย่างก็เริ่มอุ่นขึ้น นั่นเป็นตัวอย่างที่ดีทีเดียวว่าแคมเปญการตลาดแบบติดต่อรุ่นหนึ่งอาจมีหน้าตาเป็นอย่างไร แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเป็นนักเขียนการ์ตูนถึงจะทำเช่นนี้ได้

John Jantsch: ใช่ มันมีองค์ประกอบที่อาจเป็นสากลในวิธีที่คุณจัดการกับมัน แต่อะไรคือแนวคิดอื่นๆ ที่ ... ฉันหมายถึง แน่นอนว่าการ์ตูนใช้ได้ผลสำหรับคุณ คุณสามารถดำเนินการได้ ที่ได้ผลจริงๆ คุณเคยเห็นแนวคิดอะไรอีกบ้างที่จะมาแทนที่การ์ตูนที่ผู้คนใช้วิธีการแบบเดียวกันนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Stu Heinecke: อืม ฉันคิดว่าสิ่งที่เราต้องการทำอยู่เสมอคือเราต้องการติดต่อกับสิ่งที่ให้คุณค่าในทันที แล้วอีกอย่าง และนี่คือสิ่งที่ฉันคิดว่าเราจำเป็นต้องทำจริงๆ ก็คือ ควรจะทำได้ดีเสียจนคนที่อยู่อีกด้านของเรื่องนี้พูดว่า "โอ้ พระเจ้า ฉันรัก อย่างที่คนๆ นี้คิด” ดังที่คุณเห็นในการ์ตูน นั่นเกิดขึ้น แต่ลองพิจารณา สมมติว่า ฉันคิดว่าคุณคงรู้จัก Dan Waldschmidt ใช่ไหม

John Jantsch: ใช่ ใช่.

สตู ไฮเน็ค: ใช่ แดนก็เป็นอย่างที่คุณและฉันรู้ แต่เขาเป็นผู้เขียน Edgy Conversations ทั้งบล็อกและหนังสือ และเขาเป็นบล็อกเกอร์ระดับแนวหน้าในด้านการขาย แต่สิ่งที่เขาทำเพื่อหาเลี้ยงชีพก็คือเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการพลิกฟื้น และเขามีวิธีที่น่าสนใจจริงๆ ในการติดต่อกับซีอีโอของบริษัทที่ประสบปัญหา สิ่งที่เขาทำคือเริ่มต้นวันใหม่ด้วยการอ่านข่าวธุรกิจ มองหาเรื่องราวของการประมาณการรายได้ที่ขาดหายไป และเมื่อเขาพบดาบอันสวยงามนี้ และจอห์น ดาบเล่มนั้นก็เหมือนดาบขนาดเต็ม มันถูกสร้างขึ้นโดยผู้ผลิตอุปกรณ์ประกอบฉากที่ทำดาบให้กับภาพยนตร์ทุกเรื่อง Gladiator ถ้าคุณจำได้ พวกมันสวยงามและสมจริงมาก พวกเขาไม่ได้ลับให้คมขึ้น นั่นเป็นสิ่งที่ดี

Stu Heinecke: และใบมีดนั้นสลักชื่อ CEO และหนึ่งในคำจารึกที่ Dan ชื่นชอบคือ “ถ้าคุณไม่เข้าทั้งหมด แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่ในนั้นเลย” และนั่นก็ถูกใส่ลงในกล่องไม้ กล่องไม้ที่สวยงาม พร้อมข้อความที่เขียนด้วยลายมือว่า “เฮ้ ที่รัก ธุรกิจคือสงคราม และฉันสังเกตว่าคุณแพ้การสู้รบเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันแค่ต้องการแจ้งให้คุณทราบ ถ้าคุณต้องการมือเพิ่มเติมในการต่อสู้ เรายินดีช่วยเหลือคุณ” และเขาเซ็นมัน และฉันไม่รู้ว่าเขาใส่นามบัตรไว้ที่นั่นด้วยหรือเปล่า มันไม่ได้ทำบนหัวจดหมาย และมันเป็นลายมือทั้งหมด

Stu Heinecke: Dan รายงานว่าเขาได้รับอัตราการตอบกลับ 100% สำหรับแคมเปญนี้ ที่น่าตื่นตาตื่นใจ. และเราทั้งคู่เป็นนักการตลาด ดังนั้นเราจึงรู้ว่า … ฉันเคยได้ยินตลอดเวลาที่ฉันเริ่มใช้ไดเร็กเมลและการตลาดทางตรงว่า ถ้าคุณได้รับอัตราการตอบกลับ 1% แสดงว่าคุณทำได้ดีมาก นั่นเป็นอัตราการตอบกลับทั่วไป และแน่นอนว่าไม่มีตัวเลขดังกล่าว แต่นั่นเป็นอัตราการตอบกลับ 1% อัตราการคลิกผ่านส่วนใหญ่เป็นเศษส่วนของเปอร์เซ็นต์ ฉันคิดว่าตัวเลขเหล่านี้ช่างน่าอัศจรรย์จริงๆ

John Jantsch: อืม ฉันคิดว่าบางสิ่งที่เราต้องชี้ให้เห็น น่าจะเป็นกุญแจสำคัญในเรื่องนี้ คุณบอกว่ามันเป็นสิ่งที่มีค่า มันยากที่จะเพิกเฉย มันเป็นเรื่องส่วนตัว เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่สิ่งที่ใครบางคนนั่งและพูดว่า "ใช่แล้ว วันนี้มีคนเป็นพันคนแล้ว" ฉันคิดว่าสำหรับพวกเราหลายคน หก, เจ็ด, แปด, การนัดหมายมากขึ้นต่อเดือนจะทำให้ชีวิตสวยงาม เราไม่จำเป็นต้องเป็นพันๆ ใช่ไหม?

สตู ไฮเน็ค: ถูกต้อง และถ้าคุณเข้ากับคนที่เหมาะสม พวกเขาก็ … คิดถึงทุกสิ่งที่เปลี่ยนแปลงในชีวิตของเรา และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในชีวิตธุรกิจของเรา มันเปลี่ยนไปเพราะเราได้ติดต่อกับคนที่เปลี่ยนแปลงทุกอย่าง ดังนั้นหกหรือเจ็ดปีสามารถทำอะไรได้มากมายสำหรับธุรกิจของคุณ

จอห์น แจนท์สช์: อืม และแน่นอน คุณก็เอาไปทำเงินล้านได้ แต่ถ้าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด ฉันฝึกอบรมที่ปรึกษาด้านการตลาดเป็นจำนวนมาก จริงๆ แล้ว ลูกค้า $50,000 หกหรือแปดรายต่อปีเป็นธุรกิจที่ดี สำหรับที่ปรึกษาด้านการตลาดอิสระ เพราะฉันคิดว่าผู้คนที่นั่นอาจจะพูดว่า "โอ้ นั่นทำงานเยอะมาก และลองดูการลงทุนในนั้นสิ" แต่อีกครั้ง การตอบสนอง 100% หมายความว่าคุณส่งสิ่งเหล่านี้หกรายการและคุณจะได้รับการประชุมหกครั้ง

สตู ไฮเน็ค: ใช่ ไม่ใช่ ใช่ เป็นจุดที่น่าสนใจเพราะแดนได้รับอัตราการตอบกลับ 100% ได้ผลงานของเขา 100% แต่นั่นไม่ใช่ … ฉันจะใส่มันได้อย่างไร มันไม่ปกติ อย่างไรก็ตาม ในหนังสือเล่มใหม่ ฉันยังสำรวจโมเดลใหม่ทั้งหมดด้วย รุ่นปัจจุบัน หรือ ผมลังเลที่จะเรียกมันว่ารุ่นเก่า แต่เราจะเรียกมันว่าสำหรับตอนนี้ แบบเก่าคือคุณส่งบางอย่างที่เพิ่งทำให้ถุงเท้าหลุดออกไปหรือทำอะไรบางอย่าง พอดคาสต์เป็นอุปกรณ์ติดต่อที่ยอดเยี่ยม การสัมภาษณ์กับคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วยเป็นวิธีที่ดีในการติดต่อกับพวกเขา

John Jantsch: ฉันพูดมาหลายปีแล้ว ฉันบอกผู้คนว่า “คุณควรโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพราะพวกเขาจะโทรกลับหากคุณโทรมาสัมภาษณ์พวกเขา”

Stu Heinecke: ใช่ และมันเป็นกระบวนการเชื่อมสัมพันธ์เมื่อคุณสัมภาษณ์และอื่นๆ มันเป็นสิ่งที่ดีที่จะทำ

John Jantsch: Ahrefs นำเสนอตอนนี้ให้คุณ ทำให้การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นเรื่องง่าย เครื่องมือของพวกเขาแสดงให้คุณเห็นว่าคู่แข่งของคุณได้รับการเข้าชมจาก Google อย่างไร และเพราะเหตุใด หากคุณไม่ได้รับปริมาณการค้นหามากนัก เครื่องมือของพวกเขายังสามารถช่วยคุณค้นหาหัวข้อที่คุ้มค่าในการสร้างหน้าหรือเนื้อหา คุณต้องติดอาวุธให้ตัวเองด้วยเครื่องมือที่แสดงให้คุณเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นในโลกของ SEO และฉันเป็นแฟนตัวยงของ ahrefs.com สำหรับสิ่งนั้น พวกเขามีการทดลองใช้เจ็ดวันเพียงเจ็ดเหรียญเท่านั้น ไปที่ AHREFS.com เพื่อลงทะเบียน

Stu Heinecke: อย่างไรก็ตาม ตราบใดที่คุณ ... ฉันเดาว่าฉันน่าจะพูดอย่างนั้นมันได้ผลมาก และอย่างที่ฉันพูดไป อัตราการตอบสนองของ Dan ก็อยู่ที่ 100% แล้ว สำหรับลูกค้าของฉันบางราย ลูกค้าบางรายที่ติดอันดับ Fortune 1000 ของฉัน ทำให้พวกเขาเข้าสู่ช่วงการตอบสนอง 70% และช่วงการประชุม 50% ที่มาก ที่มากจริงๆ แต่สิ่งที่กวนใจฉันคือ หากเราใช้การตลาดแบบบัญชี สมมติว่าเราระบุบริษัทที่เราต้องการเชื่อมต่อและทำธุรกิจด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับสูงสุด ฉันมักจะคิดในแง่ของ ระดับสูงสุดอยู่แล้ว

Stu Heinecke: แต่ถ้าเราได้รับอัตราการตอบกลับ 70% ต่อแคมเปญ นั่นเป็นตัวเลขที่น่าอัศจรรย์ แต่มันเริ่มทำให้ฉันรำคาญว่าเราทิ้ง 30% ไว้บนโต๊ะและเราจะทำอย่างไรกับพวกเขา? และไม่มีเหตุผลจริงๆ ที่เราไม่ควรเชื่อมต่อกับพวกเขา ดังนั้นรูปแบบใหม่จึงรวมแคมเปญการคงอยู่ทางดิจิทัลใหม่โดยใช้รีมาร์เก็ตติ้ง จริงๆ แล้ว เพื่อเสริมสิ่งที่ควรจะเป็นจังหวะปกติของการคงอยู่ต่อไป แต่เมื่อคุณมีสิ่งนั้นเกิดขึ้นในเบื้องหลัง ...

Stu Heinecke: ถ้าฉันต้องการติดต่อคุณ John และเรารู้ว่า Terminus ทำเช่นนี้และ RollWorks ทำเช่นนี้ แต่ถ้าฉันต้องการติดต่อคุณและได้รับความสนใจจากคุณจริงๆ สิ่งที่เหมาะที่สุดคือการเริ่มแสดงโฆษณา สำหรับหนังสือของฉันอาจจะ รับการประชุมแล้วจึงพาดหัวข่าว การประชุมครั้งเดียวสามารถเปลี่ยนแปลงทุกอย่างได้ จากนั้นลิงก์เพื่อไปซื้อที่ Amazon ถ้าฉันเริ่มแสดงโฆษณาเหล่านั้นกับคุณบนเครือข่ายโฆษณาของ Google ซึ่งหมายความว่าจริง ๆ แล้วมันจะติดตามคุณไปทุกที่ ไม่ว่าคุณจะไปที่ไหน คุณจะเริ่มรู้สึกว่า "ว้าว ใครเป็นคนเขียนหนังสือเล่มนี้" ตอนแรกคุณอาจจะมองข้ามมันไป แล้วมันก็เริ่มที่จะเติบโตกับคุณ

Stu Heinecke: และเมื่อเวลาผ่านไปสองสัปดาห์ ความถี่และการเปิดเผยนั้นทำให้คุณพูดว่า “ผู้ชาย นี่คงเป็นเรื่องใหญ่เพราะดูเหมือนว่า Amazon จะโฆษณาจริงๆ แต่นี่คงเป็นเรื่องใหญ่” แล้วจู่ๆ ฉันก็โทรหาคุณ ผลกระทบดังกล่าวสามารถดำเนินต่อไปได้จากการติดต่อล่วงหน้าผ่านการติดต่อตลอดวงจรการขาย ดังนั้นบางทีเราอาจทำมากกว่าเพียงแค่ได้รับอัตราการตอบกลับ 100% ไปยังแคมเปญการติดต่อ เราเริ่มเพิ่มอัตราการขายด้วยเช่นกัน แต่ฉันคิดว่าตอนนี้ ตามรูปแบบการตลาดแบบติดต่อใหม่นี้ เราควรรีเซ็ตพื้นฐานสำหรับการตอบสนองในระดับบ้าๆ บอ ๆ ที่ 100%

John Jantsch:: กุญแจสำคัญอีกอย่างที่เราไม่ได้พูดถึงก็คือการคิดถึงจำนวนน้อย ตัวเลขที่น้อยกว่า เราน่าจะกำหนดเป้าหมายงานได้ดีขึ้นด้วยใช่ไหม หลายครั้งที่แคมเปญไดเร็กเมลไม่ทำงานหรือแคมเปญโฆษณาบน Facebook ทำงานได้ไม่ดีนัก เพราะ 90% ของคนไม่ควรอยู่ในแคมเปญด้วยซ้ำ

สตู ไฮเน็ค: ใช่ พวกเขาจำนวนมากไม่ได้อยู่ที่นั่น ใช่. ด้วยเหตุผลหลายประการ คุณกำลังจะสูญเสีย ...

John Jantsch:: ใช่ครับ มันถูกมากดังนั้นฉันจะโยนมันเข้าไป แต่ฉันคิดว่าเมื่อคุณจะส่งดาบให้ใครซักคน พวกเขาน่าจะตกเป็นเป้าหมายได้ดีกว่า

Stu Heinecke: ใช่ ค่าใช้จ่าย Dan $1,000 ทุกครั้งที่เขานำหนึ่งในนั้นออกมา ซึ่งก็เหมือนกับ … ใช่ ใช่ มันควรจะตรงเป้าหมาย แต่แน่นอนว่ากระบวนการของเขาคือการใช้เหตุการณ์ทริกเกอร์ รายงานรายได้ที่พลาดไป ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งเป้าหมายได้ดีมาก และเห็นได้ชัดว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายได้ดี เพราะเขาไม่ได้รับอัตราการตอบกลับแบบนั้น

John Jantsch:: ใช่ ฉันจะเดิมพันในกรณีของเขา และแน่นอนว่านี่เป็นเพียงเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ แต่ฉันพนันได้เลยว่าพวกคุณก็พูดถึงเรื่องนี้เช่นกัน ซึ่งอาจเพิ่มขึ้นและแนะนำให้เขารู้จักกับบางคนที่บางทีเขาอาจไม่ได้กำหนดเป้าหมายด้วยซ้ำ .

Stu Heinecke: นั่นเป็นจุดที่ดี ที่จริงแล้ว อัตราการตอบกลับสูงสุดที่ฉันเคยเห็นในแคมเปญการตลาดแบบติดต่อคือตอนนี้ 300% และคุณอาจพูดว่า “เดี๋ยวก่อน 300%?” แต่มันเป็นสิ่งที่คุณเพิ่งอธิบาย พวกเขาฉลาดมาก น่าสนใจและน่าดึงดูดมาก จนพวกเขาแสดงให้คนอื่นเห็นและพูดว่า “โอ้ ขอเบอร์ของผู้ชายคนนั้นได้ไหม” ดังนั้นคุณจึงส่งชิ้นหนึ่งออกไป จะแสดงรอบๆ และคุณได้รับคำตอบสามครั้ง

John Jantsch:: ใน Get the Meeting คุณยัง … คุณได้แบ่งปันตัวอย่างสองสามตัวอย่าง แต่คุณมี ฉันคิดว่าคุณบอกฉันบางอย่างเช่น 60 กรณีศึกษาพร้อมรูปภาพ และที่จริงแล้ว นั่นคือแง่มุมของการเป็นตัวอย่างของการแสดงประเภทนั้น ใครบางคน บอกผู้คนว่าต้องทำอย่างไร ใช่ไหม?

สตู ไฮเน็ค: ครับผม ในหนังสือเล่มแรกใน How to Get a Meeting with Anything ฉันได้ระบุประเภทแคมเปญการตลาดสำหรับการติดต่อ 20 หมวดหมู่ สิ่งที่ฉันเพิ่งอธิบายกับแดนคือเขาใช้ภาพอุปมา จึงเป็นอุปมาอุปไมยและของขวัญที่เป็นภาพ และการใช้สื่อต่างๆ ที่น่าสนใจจริงๆ เราเพิ่งพูดถึงพอดคาสต์ เช่น และวิดีโอ [ไม่ได้ยิน] เป็นต้น มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้

สตู ไฮเน็ค: ทันทีที่ฉันอ่านหนังสือเล่มนั้นจบ ฉันเริ่มได้ยินจากคนพูดว่า "คุณน่าจะสัมภาษณ์ฉันเพราะ ดูสิ นี่คือวิธีที่ฉันทำ" [ไม่ได้ยิน] ยังมีอีกมากที่จะกล่าวถึง สิ่งหนึ่งที่ฉันได้ยินจากคนที่อ่าน How to Get a Meeting with Anything คือ “ฉันชอบหนังสือเล่มนี้มาก แต่ฉันหวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะได้เห็นว่าแคมเปญเหล่านี้มีหน้าตาเป็นอย่างไร” คราวนี้ฉันอยากจะแน่ใจว่าฉันรู้สึกเป็นเกียรติ ดังนั้นจึงมีรูปถ่ายของแคมเปญเหล่านี้อยู่มากมาย และใช่ ฉันคิดว่ามันเติมเต็มได้อย่างดีในแบบนั้น

วิทยากร 1: คุณยังแนะนำการตลาดแบบติดต่อรูปแบบใหม่ที่คุณเรียกว่าแคมเปญกระเป๋า คุณต้องการอธิบายสิ่งนั้นหรือไม่?

Stu Heinecke: แน่นอน ใช่ บางครั้ง เพราะนี่เป็นการเชื่อมต่อกับคนที่ ในใจของฉัน มันเกี่ยวกับการติดต่อกับคนที่สามารถเปลี่ยนขนาดธุรกิจหรืออาชีพของคุณได้ คุณต้องการที่จะพร้อมและบางครั้งเราพบคนเหล่านี้ด้วยตนเองและคุณต้องการที่จะพร้อมด้วยการรณรงค์ที่นั่นด้วย สิ่งที่น่าสนใจสำหรับฉันก็คือ มีบางอย่างเกี่ยวกับนามบัตรที่ใช้ไม่ได้ และมันทำให้ฉันกังวลอยู่นานที่เราต้องเผชิญกับปัญหาเหล่านี้ …

Stu Heinecke: อืม บางครั้ง พยายามสร้างการ์ดที่มีราคาแพงมาก และพวกเขาก็ค่อนข้างจะชอบใจในวิธีการผลิตการ์ดเหล่านั้น อาจเป็นลายนูนหรือปั๊มฟอยด์ หรืออาจเป็นเลเซอร์แกะสลักบนโลหะ เส้นใยคาร์บอน หรือไม้ หรืออะไรทำนองนั้น พวกมันอาจดูแปลกใหม่ แต่ก็ยังทำแบบเดียวกัน นั่นคือพยายามทำให้เราดูมีความสำคัญ แน่นอน นี่คือรายละเอียดการติดต่อของฉัน แต่ทั้งหมดนี้มีไว้เพื่อสร้างความประทับใจให้ผู้ที่ได้รับข้อมูล และนั่นจะไม่เกิดขึ้น นึกว่าจะไม่มีใครประทับใจแล้ว โดยปกติการ์ดเหล่านั้นจะถูกโยนทิ้งหรือใส่ในกล่องหรืออะไรบางอย่าง

Stu Heinecke: และฉันก็ทำอย่างไม่เป็นทางการอย่างรวดเร็ว … ฉันไม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นการศึกษาหรือแบบสอบถาม แต่ฉันเพิ่งถามใน LinkedIn เพื่อให้ผู้คนตอบกลับว่า "ใครใช้นามบัตร? ใครไม่ใช่? ถ้าคุณไม่ได้ใช้นามบัตร คุณใช้อะไรแทน? และถ้าใช้นามบัตรจะหน้าตาเป็นอย่างไร? แสดงให้เราเห็น อะไรทำให้มันพิเศษ?” สิ่งที่ฉันพบคือประมาณครึ่งหนึ่งของผู้คนไม่ได้ใช้นามบัตร พวกเขากำลังพูดว่า “สิ่งที่ฉันทำคือถ้าฉันอยู่ที่งานเครือข่ายหรืออะไรทำนองนั้น เราจะแค่สลับโทรศัพท์และพิมพ์รายละเอียดของเราลงในสมุดที่อยู่ของกันและกัน มิฉะนั้นเราจะตกลงกัน … หรือไม่ เห็นด้วยกับ. เราจะเชื่อมต่อบน LinkedIn ที่นั่น” และฉันคิดว่าทั้งหมดนั้นพลาดโอกาส

Stu Heinecke: ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นด้วยการดูสิ่งที่ … ฉันรู้ว่าฉันได้ไพ่มาไม่กี่ใบในอาชีพการงานที่ฉันได้มา และเธอก็ได้มันมาเช่นกัน เราทุกคนได้มันมาหมดแล้ว มองดูแล้ว “โอ้ พระเจ้า ว้าว ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าการ์ดจะเป็นแบบนั้น นั่นเจ๋งจริงๆ” คุณบันทึกไว้และไม่ได้รับการรักษาแบบเดียวกัน และสิ่งที่ฉันรู้ก็คือ โดยทั่วไปแล้ว การ์ดเหล่านั้นคืออะไร มันคืออุปกรณ์หมั้น ซึ่งแตกต่างจากนามบัตรโดยสิ้นเชิง นามบัตรกำลังอวด มันเป็นขนนก ไม่รู้สิ มันคือขุย แต่สิ่งเหล่านี้เป็นการเชิญชวนให้เล่นหรือใช้ในทางใดทางหนึ่ง

Stu Heinecke: ตัวอย่างสองสามตัวอย่าง บัตรใบหนึ่งเป็นของเจ้าของร้านซ่อมจักรยาน บัตรถูกประทับตราด้วยโลหะ และมันเป็นเครื่องมือที่หลากหลาย ดังนั้น [ไม่ได้ยิน 00:22:43] มันคือประแจ น็อตขนาดต่างๆ ที่สามารถใส่เข้าไปได้ และจะขันซี่ล้อให้แน่นและอื่นๆ

John Jantsch: ฉันคิดว่าน่าจะเปิดเบียร์ด้วย

Stu Heinecke: ฉันค่อนข้างแน่ใจว่ามีที่เปิดขวด ใช่. เพราะไปทำอะไรมา? และมันคือขนาดกระเป๋าสตางค์ ฉันหมายถึง จริงๆ แล้ว มันคือขนาดบัตรเครดิต คุณสามารถใส่ไว้ในกระเป๋าสตางค์ของคุณ ตอนนี้การ์ดใบนั้นถูกพกติดตัวไปทุกที่ และไม่ได้ตกแต่งพิเศษ … เห็นได้ชัดว่าไม่มีการปั๊มฟอยล์หรืออะไรแบบนั้น มันเป็นแค่ชื่อของเขา มันประทับอยู่ในสิ่งนั้น มันไม่จำเป็นต้องหรูหรา ฉันหมายถึงชื่อและรายละเอียดการติดต่อของเขา

Stu Heinecke: มีอีกคนหนึ่งที่โดดเด่นสำหรับฉันจริงๆ นี่คือการ์ดที่พิมพ์บนแผ่นยางแผ่นหนึ่ง และพวกเขายืดมันออกด้วยจิ๊ก ก่อนที่พวกเขาจะพิมพ์ ดังนั้นพวกเขาจึงพิมพ์ชื่อบุคคล สิ่งที่พวกเขาทำ และหมายเลขโทรศัพท์ จากนั้นเมื่อหมึกแห้งและแห้ง พวกเขาจะถอดออกจากจิ๊ก ตอนนี้มันกลับเป็นรูปร่างเดิมและรายละเอียดทั้งหมดเหล่านั้นถูกบีบเข้าด้วยกัน เหมือนกับบอลลูนที่ถูกปล่อยลมออก

Stu Heinecke: แน่นอน เมื่อเขายื่นมือออกไป ผู้คนจะยืดมันออกไป พวกเขาเพียงแค่คว้ามันที่ปลายทั้งสองแล้วยืดออก และเขาจะบอกฉันว่าถ้าเขาให้ออกที่ a สมมติว่าเขาอยู่ที่ผับแห่งหนึ่งและเขาแค่พูดคุย มีการสนทนา และ "คุณทำอะไร" "คุณทำงานอะไร?" “เอาล่ะ นี่การ์ดของฉัน” “นี่ของฉัน” เมื่อเขาฟาดสิ่งเล็กๆ ที่ฟล็อปปี้ดิสก์นี้ออกไป มันเหมือนกับการซุ่มโจมตีจริงๆ และคนๆ นั้นรับไป ยืดมันออก และที่ตลกก็คือเวลาที่พวกเขาทำแบบนั้น มันเผยให้เห็นว่าเป็นไพ่ของพอล นีลเซ่น เขาเป็นเทรนเนอร์ฟิตเนส และคาดเดาอะไร? เขาให้คุณออกกำลังกาย ดังนั้นพวกเขาจึงนำไปที่สำนักงาน พวกเขาแสดงรอบๆ เขาเป็นคนที่ได้รับการตอบสนองมากกว่า 300% ที่จริงแล้ว เขาได้รับลูกค้าใหม่สามหรือสี่รายทุกครั้งที่เขาแจกหนึ่งในนั้น

Stu Heinecke: ดังนั้นฉันจึงต้องการรวมสิ่งนั้นเข้ากับและรวมเข้ากับแทร็กการคงอยู่ทางดิจิทัลของโมเดลใหม่ ดังนั้นสิ่งที่เกิดขึ้นคืออุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องแต่ละเครื่องต้องมีข้อเสนอที่นำไปสู่หน้าเว็บที่เราสามารถพิกเซลบุคคลที่ได้รับมันได้ ดังนั้น ถ้าคุณลองนึกถึงตัวอย่างของการ์ดเครื่องมือเอนกประสงค์ ถ้าเป็นการ์ดนั้น สมมุติว่ามีรอยบากเยอะแต่ไม่ได้ติดฉลาก แต่สิ่งที่ติดฉลากไว้คือชื่อเพื่อนและรายละเอียดการติดต่อ แล้วก็ด้วย URL ที่จะไปดูวิดีโอเพื่อดูว่ามันทำงานอย่างไร เพียงเพื่อดูวิธีใช้งาน

สตู ไฮเน็ค: อืม ถ้าอย่างนั้นคุณจะตามไป คุณก็ไป และฉันแน่ใจว่าเขาชี้ให้เห็นว่า "เฮ้ ไปที่ไซต์นี้แล้วลองดู มีวิดีโอเล็ก ๆ อยู่ที่นั่น มันจะแสดงให้คุณเห็นว่ามันทำงานอย่างไร” ผู้รับจะไปที่ไซต์นั้นและดูวิดีโอ จากนั้นจึงตั้งค่าพิกเซล พิกเซลติดตาม จากนั้นจากนั้นบุคคลนั้นก็เริ่มเห็นแคมเปญการคงอยู่ทางดิจิทัลและดึงพวกเขาเข้าไปเพิ่มเติม การรวมกันของสิ่งเหล่านี้ เราได้เห็นแล้ว

Stu Heinecke: ลูกค้าที่ปรึกษาของฉันบางคนหรือลูกค้าที่บงการจริงๆ กำลังใช้ขนาดใหญ่ … ขอโทษนะ ไม่ใช่บอร์ดขนาดใหญ่ แต่เป็นแคมเปญกระเป๋า และพวกเขาได้ยอดขายโดยตรงจากอุปกรณ์เหล่านี้ ซึ่งนั่นคือสิ่งที่ฉัน ต้องการ. เพื่อที่แทนที่จะแจกของที่เฉื่อยที่น่าจะโยนทิ้งหรือโยนใส่กล่องไปด้านข้าง พวกเขากำลังแจกแคมเปญที่ยังคงเปิดออกมาจากกระเป๋าของพวกเขา

Stu Heinecke: แต่มันดึงเอาผู้รับด้วยความพากเพียรและอาจมีค่าอย่างต่อเนื่องและเตือนอย่างต่อเนื่องว่าพวกเขาพบใครเป็นใครและแม้แต่อุปกรณ์การมีส่วนร่วมเท่านั้น ส่งผลให้เกิดการขาย ซึ่งหมายความว่าส่งผลให้เกิด ROI และอัตราการตอบกลับ จริงๆ แล้ว คุณสามารถทดสอบพวกมันได้ จากกระเป๋าข้างหนึ่ง อีกข้างหนึ่งจากอีกกระเป๋าหนึ่งหรืออย่างอื่น

John Jantsch: ฉันไปเที่ยวกับ Stu Heinecke เขาเป็นผู้เขียน Get the Meeting สตู บอกคนอื่นๆ ว่าพวกเขาจะหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณและงานของคุณได้ที่ไหน

สตู ไฮเน็ค: แน่นอน ฉันเดาว่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการค้นหาฉันคือใน LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE คุณสามารถมาที่ไซต์อื่นของฉัน stuheinecke.com และดูตัวอย่าง Get the Meeting ได้ฟรี และนั่นอาจเป็นสองวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อ

John Jantsch: อืม Stu ขอบคุณที่มาร่วมงานกับเราและหนังสือดีๆ อีกเล่มหนึ่ง ตั้งหน้าตั้งตารอที่จะดำดิ่งลึกลงไปในตัวฉันเอง และหวังว่าเราจะได้พบกันในไม่ช้านี้บนท้องถนน

สตู ไฮเน็ค: จอห์น ยินดีที่ได้ร่วมงานกับคุณ ขอบคุณมากที่มีฉัน