กลับไปที่พอดคาสต์

การถอดเสียง

John Jantsch: ตอนนี้ของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นำเสนอโดย Klaviyo Klaviyo เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยให้แบรนด์อีคอมเมิร์ซที่เน้นการเติบโตผลักดันยอดขายได้มากขึ้นโดยมีเป้าหมายสูงสุด การตลาดผ่านอีเมล Facebook และ Instagram ที่มีความเกี่ยวข้องสูง

นี่คือ John Jantsch และแขกของฉันวันนี้คือ Jeanna Pool เธอเป็นนักประพันธ์และผู้บรรยาย และเธอได้สร้างหลักสูตรและโปรแกรมการฝึกสอนที่เรียกว่า Clients In Bulk ซึ่งเราจะมาพูดถึงกันเล็กน้อยในวันนี้ Jeanna ขอบคุณที่เข้าร่วมฉัน

จีนน่า พูล: ขอบคุณค่ะ จอห์น มันเยี่ยมมากที่ได้มาอยู่ที่นี่

John Jantsch: หลายปีที่ผ่านมา ไม่รู้หรอกว่าทศวรรษที่นักการตลาดกำลังพูดถึง อย่างแรกคือการตลาดทางอินเทอร์เน็ต และตอนนี้เราเรียกมันว่าการตลาดดิจิทัล ทุกคนที่ค้นพบวิธีใช้งานโฆษณาบน Facebook ได้กลายมาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัล และสอนให้คนอื่นทำแบบนั้น สิ่งหนึ่งที่ทำให้ฉันทึ่งจริงๆ เกี่ยวกับงานปัจจุบันของคุณก็คือ คุณกำลังแนะนำให้ผู้คนเข้าถึงลูกค้าทั้งหมดของพวกเขาแบบออฟไลน์ เป็นไปได้อย่างไร?

จีนน่า พูล: ใช่ บ้าเหรอ? โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฉันเป็นเจ้าของเอเจนซี่การตลาดออนไลน์ ใช่. ใช่ จอห์น ฉันสร้างเอเจนซี่ทั้งหมดของฉัน ฉันทำธุรกิจมาประมาณ 17 ปีแล้ว และฉันสร้างธุรกิจทั้งหมดของฉันแบบออฟไลน์โดยสมบูรณ์ แม้ว่าลูกค้าของฉันทุกคน เราทำการตลาดออนไลน์ สิ่งที่ฉันสั่งสอน สอน และฝึกฝนตัวเองจริงๆ ก็คือ คนเราพูดกันตามตรงเถอะ การตลาดออนไลน์มีการแข่งขัน มันคือ uber แข่งขันกับ uber ในขณะที่เราเดินต่อไปในเส้นทางนี้ เช่นเดียวกับที่คุณพูด ทุกคนทำโฆษณาบน Facebook ทุกคนเป็นนักการตลาดทางอินเทอร์เน็ต ทุกคนเป็นนักการตลาดดิจิทัล การแข่งขันเริ่มใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ และยากขึ้นเรื่อยๆ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบออฟไลน์จริงๆ เพราะมีธุรกิจไม่กี่แห่งที่ทำแบบนั้น คุณสามารถลงทะเบียนลูกค้าได้เร็วมาก และทำงานได้น้อยลง และออฟไลน์ถูกกว่ามากด้วยของออนไลน์มากมาย

John Jantsch: และมีหลายอุตสาหกรรม ที่เราอาจเรียกว่าเฉพาะกลุ่ม ที่พวกเขาได้รับข้อมูลจำนวนมากจริงๆ ที่ยังออฟไลน์อยู่เช่นกัน ฉันหมายถึง มีคนอาศัยอยู่ออนไลน์แน่นอน แต่อาจมีโรงเรียนเก่า ธุรกิจอิฐและปูนแบบดั้งเดิมมากกว่าที่พวกเขาไม่ได้มองหา หรือพวกเขาจะไม่จำเป็นต้องหาใครสักคนทางออนไลน์ใช่ไหม

จีนน่า พูล: ก็จริงนะ ทุกซอกทุกมุม และฉันมาจากเท็กซัส ดังนั้นฉันจึงเจาะจงแทนที่จะเป็นเฉพาะกลุ่ม แต่ทุกซอกทุกแห่งที่นั่นมีสมาคม งานแสดงสินค้า หรือการประชุม หรือประเภทของสิ่งพิมพ์หรือกลุ่มอุตสาหกรรม แน่นอนว่าเป็นชนเผ่า นั่นคือสิ่งที่เฉพาะกลุ่มและผู้คนในช่องรวบรวมและค้นหาข้อมูล ใช่ฉันหมายความว่าให้ฉันชัดเจนมาก การตลาดออนไลน์ได้ผลแน่นอน ฉันไม่ได้พูดอย่างนั้น แต่สิ่งที่ผมพูดคือ ถ้าธุรกิจในทุกวันนี้ไม่ได้รวมเอาแบบออฟไลน์เข้าไว้ด้วยกัน นอกเหนือจากสิ่งออนไลน์ทั้งหมด จอห์นจะพลาดจริงๆ อีกครั้งการแข่งขันมีขนาดเล็กกว่าออนไลน์มาก

John Jantsch: ใช่ และฉันดีใจที่คุณทำประเด็นนั้น เพราะนั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่ฉันพูดไป และยังคงพูดต่อไป ฉันหมายถึง ฉันเริ่มธุรกิจก่อนที่เราจะมีอะไรออนไลน์ ฉันต้องช่วยให้ผู้คนเรียนรู้วิธีสร้างธุรกิจแบบออฟไลน์ และเมื่อสิ่งที่ออนไลน์เข้ามา ฉันคิดว่าหลายคนเพิ่งยอมรับหรือเชื่อว่าฉันควรจะพูดว่า "โอ้ เราได้รับ … นั่นคือการตลาดในขณะนี้" ตรงข้ามกับ “เฮ้ ถ้าเราคิดที่จะรวมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกันล่ะ? จะเป็นอย่างไรถ้าเราคิดว่าการมีตัวตนบน Facebook จะช่วยให้คุณพบปะผู้คนในชุมชนของคุณได้อย่างไร” ฉันคิดว่าคน นักการตลาดที่ฉันคิดว่าเข้าใจจริงๆ และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมฉันจึงง่ายที่จะมุ่งเป้าไปที่นักการตลาดออนไลน์อย่างแท้จริง นั่นคือ ฉันคิดว่านักการตลาดที่เข้าใจจริงๆ ว่าคุณประสบความสำเร็จมากที่สุด โดยการรวมออฟไลน์และออนไลน์ ฉันพูดอย่างนั้นมาหลายสิบปีแล้ว

จีนน่า พูล: ใช่เลย จอห์น รู้ไหม ถ้าเราดูว่าวิธีการขายที่ทำให้เกิด Conversion สูงที่สุดในโลกคืออะไร ฉันหมายความว่าคุณรู้คำตอบของสิ่งนั้น เป็นการขายแบบตัวต่อตัวและเป็นมาโดยตลอดและจะเป็นตลอดไป นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบผสมผสานการตลาดออฟไลน์ เพราะคุณสามารถขาย และสร้างความรู้ ชอบ และไว้ใจปัจจัยที่เร็วกว่ามาก … ขอโทษนะ ตัวต่อตัวออฟไลน์ การสนทนากับบุคคลจริงในโลกแห่งความเป็นจริง มากกว่าคุณ สามารถออนไลน์

จีนน่า พูล: ฉันหมายถึง มันสามารถเกิดขึ้นได้ทางออนไลน์ และมันเกิดขึ้นแน่นอน แต่มันยิ่งสมบูรณ์ยิ่งขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคุณมีการสนทนาจริงในโลกแห่งความเป็นจริงกับผู้คน

John Jantsch: ใช่ ฉันมีแบบจำลองสำหรับการเดินทางของลูกค้า ฉันเรียกว่า The Marketing Hourglass ขั้นตอนของฉันคือรู้จริง ถูกใจ พยายาม ซื้อ ทำซ้ำ และอ้างอิง แนวคิดเบื้องหลังทั้งหมดนั้น คือ คุณขับเคลื่อนผู้คน การตลาดของคุณคือการย้ายหรือแนะนำผู้คนผ่านขั้นตอนเหล่านั้น ฉันสร้างการฝึกฝนทั้งหมดของฉันเมื่อหลายปีก่อนด้วยการพูด ฉันเรียกมันว่าการพูดสำหรับผู้นำ

จีนน่า พูล: ใช่ อืม อืม (ยืนยัน)

John Jantsch: เหตุผลที่ฉันพบว่ามันมีประสิทธิภาพมาก และเห็นได้ชัดว่าฉันต้องการให้คุณพูดถึงเพราะนั่นคือสิ่งที่คุณได้สั่งสอนและสอนเช่นกันก็คือว่ามีคนรู้จักคุณที่นั่น พวกเขาชอบสิ่งที่คุณพูดถึง หลังจาก 40 นาที พวกเขาเชื่อว่าคุณมีคำตอบ และบางทีคุณอาจให้วิธีพวกเขาในการลองทำงานกับคุณ หรือซื้อจากคุณ ฉันหมายความว่า คุณย้ายผู้คนอย่างรวดเร็วผ่านขั้นตอนทั้งหมดเหล่านั้น ซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะทำในชุดอีเมลหรือหน้า Landing Page

จีนน่า พูล: ถูกต้อง ใช่เลย มีรูปแบบของอำนาจเกี่ยวกับการอยู่บนเวทีไม่ว่าจะเป็นต่อหน้า 100 คนหรือห้าคนก็ไม่สำคัญ เมื่อคุณอยู่บนเวที เมื่อคุณเป็นผู้สอน เมื่อคุณเป็นผู้นำเสนอ คุณคือผู้เชี่ยวชาญ คุณคือผู้มีอำนาจ จริงๆ แล้ว จอห์น มันทำให้วงจรการขายสั้นลง เพราะคุณกำลังขายโดยไม่ได้ขาย คุณกำลังแบ่งปันความรู้และความเชี่ยวชาญ ผู้คนต่างตกหลุมรักสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง เหมือนกับที่คุณพูด ที่จะรู้ ชอบ และเชื่อใจคุณเร็วขึ้นมาก หากคุณบังเอิญไปเสนอขายบนเวที มันเป็นแค่กระบวนการขายที่เป็นธรรมชาติของ "เฮ้ คุณต้องการความช่วยเหลือไหม คุณต้องการให้ฉันช่วยคุณและคุณต้องการทำงานร่วมกันในเรื่องนี้หรือไม่” มันทำให้การขายง่ายขึ้นมากเพราะคุณมีอำนาจนั้น รู้ ชอบ และเชื่อถือปัจจัย

John Jantsch: ออฟไลน์ด้วยตัวเอง และฉันจะเป็นคนที่วงจรไฟฟ้าลัดกำลังเรียนรู้ที่นี่ ลูกค้าของคุณใน Bulk Program คุณพูดถึงงานแสดงสินค้า งานสัมมนาเล็กๆ และกิจกรรมสร้างเครือข่าย ทั้งหมดนั้น สิ่งที่คุณมีเหมือนกันคือคุณจะต้องเผชิญหน้ากันต่อหน้าผู้คน มาพูดถึงแนวคิดของการสัมมนาเล็กๆ นี้กันดีกว่า เพราะฉันชอบแนวคิดนั้นมาโดยตลอด คุณเป็นอย่างไรบ้าง คุณชอบวิธีใดในการใช้สิ่งนั้นเป็นเทคนิคการขาย

จีนน่า พูล: ใช่ ตามที่คุณพูดถึง นั่นคือหนึ่งในสามคีย์ในโปรแกรม Clients In Bulk นี่คือสิ่งที่ เมื่อได้ยินการสัมมนาเล็กๆ หลายครั้ง จอห์น พวกเขาคิดว่า "โอ้ พระเจ้า ฉันต้องให้คน 100 คนอยู่ในห้อง" ไม่เลย. “หรือ 50 คนในห้องนี้” ไม่เลย. ฉันกำลังพูดถึงงานสัมมนาเล็กๆ จริงๆ ฉันกำลังพูดถึงสามคน ห้าคน แปดคนในห้องนั้น และฉันก็เป็นผู้เสนอบริการของคุณ และเจาะจงสิ่งที่คุณกำลังจะทำ

จีนน่า พูล: บางทีคุณอาจมีตัวแทนอสังหาริมทรัพย์สามคนในห้อง และคุณทำการสัมมนาครึ่งวัน ดังนั้นอาจจะสามหรือสี่ชั่วโมง คุณสอนความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณอีกครั้ง สมมติว่าเราพูดถึงโฆษณาบน Facebook และทุกคนที่ทำโฆษณาบน Facebook ในตอนนี้ สมมติว่าคุณมีเอเจนซี่โฆษณาบน Facebook และช่องของคุณคือตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ หาตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ 3, 5, 6 คนเข้ามาในห้อง สอนข้อมูลดีๆ เกี่ยวกับโฆษณาบน Facebook ที่จะช่วยพวกเขาได้ อย่ารอช้า อย่าเป็นคนหัวเราะเยาะแบบว่า “เฮ้ คุณต้องการความลับทั้งหมดของฉันเหรอ? คุณต้องซื้อของของฉัน” ไม่ไม่ไม่. สอนสิ่งที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ให้กับพวกเขา คิดค่าบริการสำหรับการสัมมนาขนาดเล็ก ฉันบอกได้เลยว่าทุกคนต้องเสียค่าใช้จ่ายสำหรับการสัมมนาขนาดเล็กและไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย จากนั้น คุณเพียงแค่ทำการขายแบบง่ายๆ ในตอนท้าย และคุณกำลังจะลงทะเบียนลูกค้าทันที

จีนน่า พูล: อีกครั้ง มันคืออำนาจนั้น พวกเขาได้เรียนรู้สิ่งดีๆ จากคุณ พวกเขาตกหลุมรักความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณ และนี่เป็นขั้นตอนต่อไปสำหรับพวกเขาในการขอความช่วยเหลือ จากใคร? จากคุณ เพราะคุณคือคนที่สอนพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องรู้เพื่อก้าวไปข้างหน้า

John Jantsch: ผู้คนจำนวนมากทำเช่นนั้น ฉันได้รับคำถามนั้นตลอดเวลา “ฉันไม่ต้องการที่จะเปิดเผยความลับทั้งหมด” ฉันคิดว่าความจริงในเรื่องนี้มีความลับไม่มากนัก

จีนน่า พูล: ได้เลย

John Jantsch: สิ่งที่พวกเขาอยากรู้จริงๆ คือคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร-

จีนน่า พูล: อ๋อ

John Jantsch: … แสดงว่าฉันคิดว่าเป็นวิธีที่ดีในการดู

จีนน่า พูล: ค่ะ

John Jantsch: เอาล่ะ และฉันเห็นด้วยกับประเด็นของคุณเกี่ยวกับการคิดเงินเล็กน้อย ฉันหมายถึงอะไรก็ตาม วันนี้มีของฟรีมากมายที่ผู้คนลดค่าลง-

จีนน่า พูล: ใช่ ถูกต้อง

John Jantsch: … หากไม่มีอย่างอื่น มันจะกลายเป็นตัวคัดเลือก ถ้าคุณต้องการ คนนั้นคือ … ถ้าพวกเขาจะลงทุน $47, $497 ไม่ว่าราคาจะเป็นเท่าไหร่ พวกเขาก็อาจจะมองหาวิธีแก้ปัญหา $5,000

จีนน่า พูล: ถูกต้อง ถูกต้อง หากพวกเขาไม่สามารถลงทุนได้ก็ไม่เป็นไร พวกเขาไม่ใช่คนที่ใช่สำหรับคุณ ไม่เป็นไร นั่นเป็นเหตุผลที่ ใช่ สัมมนาฟรี พูดคุยฟรี อะไรแบบนั้น นั่นเป็นสิ่งที่ดีอย่างที่คุณกล่าวไว้ John สำหรับการหาลูกค้าเป้าหมาย แต่นั่นทำให้การขายต่อยอดยากขึ้นมาก ที่ผมเรียกว่าสะพานที่อยู่ไกลเกินไป หากคุณกำลังทำ สมมติว่า การสัมมนาเล็กๆ ที่ไม่เสียค่าใช้จ่าย และคุณกำลังนำเสนอโครงการมูลค่า 3,000 ดอลลาร์ นั่นเป็นการก้าวกระโดดครั้งใหญ่สำหรับคนที่จะก้าวจากอิสระ ไปสู่การก้าวกระโดดครั้งใหญ่

จีนน่า พูล: เมื่อคุณชาร์จ และคุณชาร์จอย่างเหมาะสม และจากนั้น คุณเสนอขายบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสมกับเฉพาะกลุ่ม เพราะนั่นเป็นความลับที่ยิ่งใหญ่ คุณต้องขว้างบรรจุภัณฑ์ที่ไม่อาจต้านทานได้ ที่พวกเขาสามารถตอบตกลงได้ทันที ตรงนั้นและที่นั่น นั่นคือที่ที่คุณลงทะเบียนลูกค้าหลายรายพร้อมกัน และลูกค้าจำนวนมาก

John Jantsch: ฉันทำงานกับที่ปรึกษาด้านการตลาดจำนวนมาก และความจริงก็คือพวกเขาเป็นนักการตลาดเดี่ยว พวกเขาไม่ได้มองหาลูกค้า 100 ราย แต่กำลังมองหาอีก 6 ราย คุณรู้หรือไม่?

จีนน่า พูล: อ๋อ

John Jantsch: ฉันคิดว่าหลายครั้งที่ผู้คนมองข้ามความจริงนั้นไป การใช้เวลาแบบเห็นหน้ากัน ทำสามคนในห้องที่สองคนกลายเป็นลูกค้า เป็นการใช้เวลาของคุณดีกว่าการพยายามหาเงินหลายร้อย และผู้ติดตามหลายร้อยคน หรือวิธีใดก็ตามที่คุณทำ ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งอันดับหนึ่งคือคุณต้องดูสิ่งที่คุณพยายามทำโดยรวมจากมุมมองของเป้าหมาย

จีนน่า พูล: ค่ะ จอห์น สิ่งที่ยิ่งใหญ่ของฉันคือ ฉันทำงานเพียงครั้งเดียว และสมัครรับลูกค้าให้เพียงพอสำหรับหนึ่งปี ฉันได้ลงทะเบียนลูกค้า 26 รายในสุดสัปดาห์เดียว และฉันไม่ได้ทำการตลาดอื่นใดในช่วงที่เหลือของปี ฉันลงทะเบียนลูกค้า 10 รายในหนึ่งวัน ฉันได้ลงทะเบียนลูกค้าแปดรายในหนึ่งสัปดาห์ เป็นต้น นั่นเป็นวิธีที่ฉันชอบทำงาน เพราะเมื่อคุณออฟไลน์ คุณไม่จำเป็นต้องโทร 100 ครั้งใช่ไหม ยิ้มและโทรออกและโทรเย็น คุณไม่จำเป็นต้องส่งอีเมลเย็นๆ 5,000 ฉบับเพื่อรับลูกค้าหนึ่งรายในเดือนนี้ แล้วจากนั้นอีกสองเดือนต่อมาลูกค้าอีกราย และอะไรแบบนั้น สำหรับฉัน มันยากจริงๆ

จีนน่า พูล: ฉันอยากจะจัดงานสัมมนาเล็กๆ หรือทำงานแสดงสินค้า หรือทำกิจกรรมเครือข่ายเฉพาะเจาะจงในพื้นที่ของฉัน ลงทะเบียนลูกค้าแปดราย 10, 12, 15, 20 ราย และทำเสร็จแล้ว จากนั้น ทั้งหมดที่ฉันต้องทำคือทำงานให้เสร็จ ทำให้พวกเขาพอใจกับสิ่งที่ฉันทำ จากนั้นผู้อ้างอิงก็เข้ามา

John Jantsch: ใช่ แล้วก็ช่วยให้คุณจดจ่อกับพวกเขาได้ แทนที่จะต้องมองหาและคิดว่า “เฮ้ ฉันไม่ได้ทำการตลาดมาสักพักแล้ว

จีนน่า พูล: ได้เลย

John Jantsch: ฉันต้องการเตือนคุณว่าตอนนี้ Klaviyo นำเสนอให้คุณ Klaviyo ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีความหมายโดยการรับฟังและทำความเข้าใจสัญญาณจากลูกค้าของคุณ สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถเปลี่ยนข้อมูลนั้นเป็นข้อความทางการตลาดที่มีคุณค่าได้อย่างง่ายดาย มีการแบ่งกลุ่มที่มีประสิทธิภาพ อีเมลตอบกลับอัตโนมัติที่พร้อมใช้งาน การรายงานที่ยอดเยี่ยม หากคุณต้องการเรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับเคล็ดลับในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า พวกเขามีซีรีส์ที่สนุกจริงๆ ชื่อ Klaviyo's Beyond Black Friday เป็นซีรีส์สารคดี สนุกมาก บทเรียนสั้นๆ เพียงไปที่ Klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday

John Jantsch: ดังนั้น ฉันมี 10 คนในห้องนี้ และฉันได้ให้การศึกษาที่ยอดเยี่ยมแก่พวกเขา และพวกเขาชอบมัน อะไรคือเคล็ดลับในการทำให้พวกเขาไป "โอ้ ฉันต้องการจ่ายเงินให้คุณตอนนี้"

จีนน่า พูล: ห่ะ

John Jantsch: เพราะฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากเข้าใจเนื้อหาเกี่ยวกับการศึกษา แต่นั่นก็เป็นเช่นนั้น คุณจะเติมช่องว่างระหว่างแนวทางที่งี่เง่าจริงๆ ที่คุณเห็นจากเวทีได้อย่างไร-

จีนน่า พูล: ได้เลย

John Jantsch: … ชอบที่จะรักษาความซื่อสัตย์ของคุณ แต่ยังต้องแน่ใจว่ามีคนเข้าใจว่าพวกเขาจะได้คุณค่ามากขึ้นได้อย่างไร

จีนน่า พูล: ใช่เลย คำถามที่สมบูรณ์แบบและสมบูรณ์แบบ มีความลับสองสามข้อที่นี่ ประการแรกคือ เข้าไปด้วยความคิดว่าคุณกำลังจะให้คุณค่าที่ยิ่งใหญ่ สิ่งที่ฉันหมายถึงคือ สอนความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณอย่างแท้จริง ถ้าคนๆ นั้นลาออก และพวกเขาไม่ซื้อสิ่งที่คุณขาย พวกเขายังคงได้รับความสำเร็จจากสิ่งที่คุณสอนพวกเขา นั่นช่วยป้องกันไม่ให้คุณกลายเป็นคนหัวเราะเยาะ และฉันสัญญากับคุณเมื่อพวกเขาติดขัด และพวกเขาจะทำเพราะนี่ไม่ใช่ความเชี่ยวชาญของพวกเขา พวกเขาจะกลับมาหาคุณเมื่อถึงจุดหนึ่งและหากพวกเขาต้องการความช่วยเหลือ นั่นคืออันดับหนึ่ง

จีนน่า พูล: ข้อสองคือ คุณต้องยื่นข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ John ใน Clients In Bulk และในหลักสูตรของฉัน ฉันใช้เวลามากมายกับสิ่งที่เรียกว่าข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ เพราะผู้คนจำนวนมากคิดว่า "โอเค ฉันจะนำเสนอบริการของฉัน ใช่ มันต้านทานไม่ได้ โอ้ แต่เดี๋ยวก่อนฉันไม่ได้ลงทะเบียนใครเลย” ข้อเสนอของคุณจะต้องต้านทานไม่ได้จริง ๆ ว่าใครจะสมัครใช้งานก็ไม่ต้องคิดอะไรมาก พวกเขาต้องคิดว่า "ฉันจะบ้าไปแล้วถ้าจะปล่อยเรื่องนี้" มันต้องถูกผลักดันตามเส้นตายเพื่อที่พวกเขาจากไป พวกเขาพลาด อาจเป็นราคาพิเศษ บางทีอาจเป็นของพิเศษบางอย่างที่คุณไม่ได้เสนอในเวลาอื่น มีโบนัสอยู่ในนั้นอีกครั้ง ทำให้มันไม่อาจต้านทานได้ นอกจากนี้ยังจะต้องเป็นค่าธรรมเนียมพิเศษที่ไม่มีที่อื่นในขณะนี้

จีนน่า พูล: หลายคนก็แบบว่า “อ้าว จีน่า ฉันไม่ต้องการลดราคาบริการของฉัน” และอะไรหลายๆ อย่าง ฉันเข้าใจ แต่สิ่งที่ต้องขยับเข็ม และสิ่งที่ทำให้คนตอบตกลงในตอนนั้น และนั่นคือ ทุกคนชอบข้อตกลง ตกลงไหม หากคุณสามารถยื่นข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ด้วยโบนัส และสิ่งพิเศษที่ใส่เข้าไป และค่าธรรมเนียมพิเศษ หรือการจ่ายเงินพิเศษ หรืออะไรทำนองนี้ จอห์น นั่นทำให้คนพูดว่า “คุณรู้อะไรไหม? ฉันต้องการสิ่งนี้ ฉันต้องการตอนนี้ มันไม่ใช่เกมง่ายๆ ฉันเข้าใจ ใช่ ลงทะเบียนกับฉัน” ฉันกำลังบอกคุณ ลูกค้า 26 รายในครั้งเดียว ลูกค้า 16 รายในครั้งเดียว นี่คือวิธีที่ฉันเซ็นชื่อลูกค้าทั้งหมดเป็นกลุ่ม นี่คือข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้

John Jantsch: ทีนี้ แนวทางนี้กำหนดให้คุณต้องมีแพ็คเกจ $3,000 หรือเปล่า? ฉันหมายถึงฉันกำลังคิดเกี่ยวกับ-

จีนน่า พูล: ไม่แน่นอน

John Jantsch: … เพราะฉันกำลังคิดถึงที่ปรึกษาด้านการตลาดซึ่งแบบว่า “เราต้องดูว่าคุณต้องการอะไร แล้วเราจะคิดให้ออกว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร” ฉันหมายความว่าคุณจัดการกับเรื่องแบบนั้นได้อย่างไร … เพราะอีกครั้งมีคนจำนวนมากที่ขายหลักสูตรและแพ็คเกจและสิ่งต่าง ๆ-

จีนน่า พูล: อืม (ยืนยัน)

John Jantsch: … แต่มีคนจำนวนมากที่ไม่ได้เป็นเช่นนั้น

จีนน่า พูล: ค่ะ นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม และจอห์น ฉันดีใจที่คุณนำเสนอเรื่องนี้ขึ้นมา เพราะฉันเห็นข้อผิดพลาดครั้งใหญ่ที่ที่ปรึกษาด้านการตลาดจำนวนมาก และเอเจนซี่จำนวนมากทำ นั่นคือพวกเขาต้องการลงนามและขายแพ็คเกจใหญ่เหล่านี้เท่านั้น ดังนั้นแพ็คเกจ 6,000, 10,000, $20,000 ไม่มีอะไรผิดปกติกับสิ่งนั้น แต่เวลาที่ใช้ในการปิดใครบางคนนั้นยาวนานกว่า คุณต้องทำข้อเสนอ คุณต้องทำการประเมิน และตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณต้องกลับไปกลับมาพร้อมกับสัญญา และ "อ๊ะ เพิ่มสิ่งนี้ ลบสิ่งนั้น" ใช่ไหม

จีนน่า พูล: ฉันแนะนำ และสอนนักเรียนโดยเริ่มจากแพคเกจที่ลูกค้ารายเดียว ผู้ป่วย หรือลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่คุณกำลังพูดด้วย จ่ายเงินทั้งหมด หากคุณกำลังพูดคุยกับห้องของนักนวดบำบัด สมมุติว่านักนวดบำบัดจะทำเงินได้ 1,000 ดอลลาร์จากลูกค้าในหนึ่งปี ขายแพ็คเกจ 1,000 ดอลลาร์เพราะลูกค้าใหม่หนึ่งรายจะจ่ายให้เป็นเวลาหนึ่งปี ที่ไม่อาจต้านทานได้ แล้วพวกคุณล่ะ คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้เสมอใช่ไหม? คุณสามารถเติมน้ำมันเครื่องบินเจ็ตลงไป แล้วทำให้เป็นแพ็คเกจที่ใหญ่ขึ้นได้ แต่ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่ฉันเห็นคือ จอห์น คือผู้คนพยายามขายบรรจุภัณฑ์ขนาดมหึมาเหล่านี้ ที่ไม่ได้ผลเช่นกัน เริ่มเล็กลงหน่อย รู้ยัง?

จีนน่า พูล: ฉันมีนักเรียนที่ขายห่อละ 500 เหรียญ ห่อละ 1,000 เหรียญ และพวกเขาขายได้เหมือนคน 18 คนในห้องนี้ เหมือนกับเครื่องจักร ระวังที่จะพูดว่า “โอเค พัสดุของฉันคือ 3,000 เหรียญ” อีกครั้ง กุญแจสำคัญคือถ้าลูกค้ารายหนึ่ง ผู้ป่วย หรือลูกค้ารายหนึ่งสามารถชำระเงินสำหรับแพ็คเกจที่คุณเสนอขายได้ ก็ไม่ต้องคิดมาก ทำไมฉันจะไม่ทำอย่างนั้น? ฉันได้รับหนึ่งและฉันได้จ่ายเงินสำหรับมัน ฉันเป็นบวก ROI

John Jantsch: คุณพูดถึงงานแสดงสินค้า [ไม่ได้ยิน 00:18:25]

จีนน่า พูล: ได้ค่ะ

John Jantsch: ตอนนี้ ฉันกำลังคิดทันทีว่า “นั่นฟังดูแพง ฉันต้องมีบูธและมีค่าธรรมเนียมในการเข้า” ฉันหมายความว่าคุณจะจ่ายเงินด้วยวิธีเดียวกันได้อย่างไร? ฉันหมายถึงการสัมมนาที่ยอดเยี่ยม บางครั้งคุณสามารถทำสิ่งเหล่านั้นได้โดยเปล่าประโยชน์

จีนน่า พูล: อ๋อ

John Jantsch: แต่ในงานแสดงสินค้า คุณอาจจะต้องใส่สกินในเกม คุณจะจ่ายเงินได้อย่างไร?

จีนน่า พูล: คุณต้องการมองหางานแสดงสินค้าเฉพาะกลุ่มจริงๆ ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่คนเข้าใจผิดคือไปงานแสดงสินค้าทั่วไป โอเค? มีอยู่มากมายในอุตสาหกรรมของเรา จอห์น การตลาด ฉันจะไม่พูดถึงพวกเขา แต่พวกคุณรู้เรื่องใหญ่เหล่านี้ใช่ไหม สิ่งเหล่านี้มีราคาแพงและสิ่งที่คุณต้องการทำคือคุณต้องการดูเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

จีนน่า พูล: อีกสิ่งหนึ่งคือ อย่ากลัวที่จะค้นหาของคุณ ไปที่หน้า 5 หรือ 10 หรือ 15 บน Google เพราะคุณจะพบกับงานแสดงสินค้าที่วิเศษสุด ๆ ในราคาที่ไม่แพงมาก รู้วิธีการทำตลาดตัวเองใช่ไหม? หากคุณเพียงแค่ค้นหาใน Google แล้วเจอหน้าหนึ่งหรือหน้าสอง และคุณแบบว่า “เจ้าแม่กวนอิม ราคา 5,000 ดอลลาร์” หรืออะไรก็ตาม ขุดต่อไป เพราะฉันจะบอกคุณ ฉันพบว่ามีงานแสดงสินค้าที่ราคาไม่แพงมาก โดยมีหน้าเพจห้า หก แปด 10 หน้า เพราะการตลาดไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการ พวกเขาเป็นแค่อุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่ม พวกเขากำลังจัดงานแสดงสินค้า จะมีคนสองหรือ 300 คนที่นั่น ความตั้งใจนั้นดีมาก เพราะมันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างธุรกิจ และคุณสามารถหาสินค้าที่ต่อรองราคาได้ดีจริงๆ

จีนน่า พูล: อีกอย่างที่หลายคนไม่รู้ก็คือ ทุกสิ่งทุกอย่าง … ให้ฉันพูดแบบนี้ เกือบทุกอย่างในงานแสดงสินค้าสามารถต่อรองได้ อย่ากลัวที่จะขอห้องเจรจาว่า “นี่ เราสามารถแก้ไขสิ่งนี้ได้ไหมถ้าเราลบสิ่งนี้ออก? จะทำอย่างไรกับค่าธรรมเนียมถ้าฉันเพิ่มสิ่งนี้” และอื่นๆ อย่ากลัวที่จะเจรจา ตอนนี้พวกเขาอาจปฏิเสธ แต่ผมสามารถต่อรองบางอย่างได้อย่างแน่นอน ค่าธรรมเนียมต่างกัน แพ็คเกจต่างกัน โบนัสต่างกัน กับโฮสต์งานแสดงสินค้า ถ้าคุณต้องการ คุณเพียงแค่ต้องตระหนักรู้และอย่ากลัวที่จะถาม

John Jantsch: ตอนที่ฉันเริ่มพูดครั้งแรก และอีกครั้งฉันก็เต็มใจที่จะพูดฟรีๆ เพราะฉันแค่พยายามแสดงให้คนเห็น และสร้างความน่าเชื่อถือขึ้นมา และตรงไปตรงมาไม่มีใครทำแบบนั้น รู้ไหม นั่นคือเมื่อ 25, 30 ปีที่แล้ว

จีนน่า พูล: ได้เลย

John Jantsch: แม้ว่าฉันจะไม่ได้คิดค่าธรรมเนียม ฉันจะบอกคนอื่นว่าค่าธรรมเนียมของฉันอยู่ที่ 2,500 ดอลลาร์ เพราะฉันมีเรื่องที่ต้องเจรจาด้วย

จีนน่า พูล: ได้ค่ะ

John Jantsch: แม้ว่าจะเป็น "ฉันต้องการรายชื่อผู้เข้าร่วมในตอนท้ายนี้" หรืออะไรก็ตาม นั่นคือ ... ฉันยินดีที่จะแลกเปลี่ยนค่าธรรมเนียมแม้ว่าฉันจะไม่ได้เรียกเก็บค่าธรรมเนียมก็ตาม ฉันจะบอกคนอื่นว่าตลอดเวลา ฉันจะบอกคุณอีกอย่างที่ฉันบอกคนอื่นคือใส่ไว้ในเว็บไซต์ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่อยากเป็นนักพูดมืออาชีพสำหรับอาชีพของคุณ แต่จงทำตัวให้เหมือนหนึ่ง สร้างวิดีโอของตัวเอง ใส่มันลงไป … คุณรู้ไหม “นี่คือหัวข้อของฉัน นี่คือสิ่งที่พูดเกี่ยวกับการพูดของฉัน” เพราะแม้ว่าคุณจะจัดสัมมนาส่วนตัวในแบบของคุณเอง มันก็ช่วยให้คุณ ความน่าเชื่อถือมากขึ้น เพราะวันนี้เราไปเช็คคนนั้นกัน รู้ยัง? ถ้าฉันจะไปนั่งในห้องกับคนนี้ที่จะคุยกับฉันครึ่งวัน ให้ฉันไปหาเขาสักหน่อย มีสิ่งนั้นบนเว็บไซต์ของคุณ

จีนน่า พูล: ค่ะ ให้ฉันพูดเหมือนกันนะ จอห์น เมื่อคุณพบงานแสดงสินค้าที่เหมาะสม ให้ฉันยกตัวอย่าง นักเรียนคนหนึ่งของฉัน พวกเขาต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่มใหม่ พวกเขาเป็นเจ้าของเอเจนซี่การตลาด พวกเขาค่อนข้างเหนื่อยหน่ายกับกลุ่มเฉพาะที่พวกเขาทำงานด้วย และพวกเขาต้องการลองใช้เฉพาะกลุ่มใหม่ พวกเขาไปงานแสดงสินค้าที่ Tupelo Mississippi และคุณคิดว่า “โอ้ พระเจ้า จริงเหรอ? นั่นเป็นสถานที่แปลก ๆ ที่มีงานแสดงสินค้า” แต่พวกเขาบุกเข้าไปในกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหม่ พวกเขามีลูกค้าเจ็ดราย และในสัปดาห์เดียว ทำเงินได้มากกว่า 43,000 ดอลลาร์ เพียงแค่มองจากมุมที่ต่างกัน ไม่ใช่งานแสดงสินค้าในลาสเวกัสใช่ไหม แต่งานเล็ก ๆ ในเมืองเล็ก ๆ และพวกเขาเพิ่งจะระเบิดใช่ไหม? ที่เปลี่ยนธุรกิจของพวกเขาโดยสิ้นเชิง สร้างความน่าเชื่อถือ ตอนนี้ พวกมันเป็นที่รู้จักในซอกนั้นในชั่วข้ามคืน

John Jantsch: Jeanna บอกเราว่าคนอื่นสามารถหาข้อมูลเกี่ยวกับหลักสูตรของคุณได้จากที่ใด ดังนั้นถ้ามีคนกำลังฟังและคิดว่า "โอเค ฉันอยากลงลึกกว่านี้" เพราะฉันรู้ว่าคุณไม่ได้มีแค่การฝึกอบรมเท่านั้น แต่คุณมีเทมเพลตและ PowerPoints และสิ่งอื่นๆ ที่ผู้คนสามารถเริ่มใช้งานได้ทันที บอกเราเกี่ยวกับที่ที่ผู้คนสามารถค้นหาข้อมูลนั้นได้

จีนน่า พูล: ค่ะ สิ่งที่ง่ายที่สุดคือไปที่ ClientsInBulk.com เช่นเดียวกับเสียง Clients In, IN, Bulk, BULK, dot com ใช่ มีการสัมมนาผ่านเว็บฟรี และในการสัมมนาทางเว็บนั้น ฉันบอกทุกคนและสอนทุกคนว่าฉันเซ็นชื่อลูกค้า 26 รายนั้นอย่างไรใน 48 ชั่วโมง และใช่ หลักสูตรครอบคลุมสามคีย์ที่เราพูดถึง ดังนั้น งานแสดงสินค้าเฉพาะกลุ่ม การสัมมนาเล็กๆ ของคุณเอง และเครือข่ายท้องถิ่นต้นทุนต่ำประเภทเฉพาะเจาะจง ใช่ เทมเพลตของคุณมีมูลค่ามากกว่า 10,000 ดอลลาร์ที่ทำเสร็จแล้ว ดังนั้นเทมเพลตบูธ ใบปลิว เอกสารทางการตลาด และทุกสิ่งที่คุณต้องการสำหรับทั้งคู่ สไลด์สำหรับสำนวนการขายและข้อเสนอของคุณ และของคุณ ... ฉันยังมีการนำเสนออีกด้วย ถ้าคุณชอบ "เฮ้ ฉันอยากสัมมนาเล็กๆ แต่ฉันจะคุยอะไรดี" ไปเลย

John Jantsch: ยอดเยี่ยม เจนน่า ขอบคุณที่แวะมาชมนะคะ ฉันรู้ว่าคุณอยู่ที่นั่นในโคโลราโด ที่ซึ่งฉันลงเอยด้วยดี ดังนั้นบางทีฉันจะไปเจอคุณที่นั้นบนถนนในเร็วๆ นี้

จีนน่า พูล: Fantastic, John. ขอบคุณมากและขอให้ผู้ฟังของคุณประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม ขอบคุณมาก.