มูลค่าตะกั่ว: มันคืออะไรและจะติดตามได้อย่างไร

ต้องการเริ่มต้นการวัดมูลค่าลูกค้าเป้าหมายแต่ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร เราจะอธิบายให้คุณทราบถึงมูลค่าของโอกาสในการขาย วิธีคำนวณและวิธีเริ่มติดตามสำหรับโอกาสในการขายแต่ละราย

ต้นเดือนมีความหมายอย่างหนึ่งสำหรับนักการตลาด นั่นคือ รายงานการตลาดรายเดือน ตัวชี้วัดทั่วไปอย่างหนึ่งคือปริมาณลูกค้าเป้าหมาย แต่สิ่งนี้แสดงค่าอะไรจริง ๆ และมันแสดงคุณค่าที่ทีมการตลาดของคุณขับเคลื่อนได้อย่างไร?

แน่นอน คุณต้องการสร้างโอกาสในการขาย แต่การติดตามปริมาณโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ

สำหรับนักการตลาด การติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องยาก แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้

ในบล็อกนี้เราจะแสดงให้คุณเห็น:

• อะไรทำให้ผู้นำที่มีคุณภาพ
• วิธีคำนวณมูลค่าลูกค้าเป้าหมาย
• จะรู้ได้อย่างไรว่าลีดมีค่าแค่ไหน
• วิธีติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมาย

ที่เกี่ยวข้อง: อ่าน cheatsheet ติดตามนำของเราที่นี่

อะไรทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีค่า?

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด งานของนักการตลาดจะเป็นเรื่องง่ายหากสิ่งที่พวกเขาต้องทำคือสร้างโอกาสในการขาย เคล็ดลับคือการสร้างลีดคุณภาพสูงจำนวนมาก

แต่อะไรที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณภาพสูง มันง่ายจริงๆ รายได้.

หากโอกาสในการขายเปลี่ยนเป็นการขายที่มีต้นทุนสูง แสดงว่ามีคุณภาพสูง

แน่นอนว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพในการพิจารณาของคุณหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายได้แปลงแล้ว แต่มักจะมีสัญญาณบ่งบอกว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณภาพสูง พวกเขาสามารถรวมถึง:

• โต้ตอบและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ
• มีการกำหนดข้อมูลประชากร
• พูดคุยกับทีมของคุณทางโทรศัพท์หรือผ่านการแชทสด
• มาจากช่องทางการตลาดหรือแคมเปญที่ส่งมอบลีดคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ

หากคุณสามารถกำหนดคุณสมบัติเหล่านี้ได้ล่วงหน้า คุณจะเข้าใจคุณภาพของลีดได้ดีขึ้น และหากคุณระบุแหล่งที่มาของรายได้ให้กับการตลาดของคุณในแบบเรียลไทม์ คุณก็จะระบุได้อย่างรวดเร็วว่าลีดของคุณมาจากไหน

เคล็ดลับมือโปร
ต้องการเรียนรู้วิธีติดตามลูกค้าเป้าหมายของคุณผ่านเส้นทางของลูกค้าทั้งหมดได้อย่างไร ดาวน์โหลดคำแนะนำในการสร้างและติดตามลูกค้าเป้าหมายของเรา เพื่อดูว่าคุณจะก้าวข้ามปริมาณลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

ค่าตะกั่วคืออะไร?

มูลค่าของลูกค้าเป้าหมายคือมูลค่าที่เป็นตัวเงินของลีดของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนลีดที่มีคุณภาพมากยิ่งขึ้น

การทราบมูลค่าของลูกค้าเป้าหมายจะช่วยให้คุณคาดการณ์ยอดขายและปรับการใช้จ่ายด้านการตลาดเพื่อให้ได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น

แม้ว่าราคาต่อโอกาสในการขายจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าต้องใช้เงินเท่าใดในการลงทุนเพื่อกระตุ้นโอกาสในการขายใหม่ แต่มูลค่าของโอกาสในการขายจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าโอกาสในการขายของคุณมีมูลค่าเท่าใด

แต่อย่าลืมว่าโอกาสในการขายไม่ได้รับประกันการขาย แม้ว่าลีดจะดีมาก แต่พวกเขาจะเข้าถึงคุณได้จนถึงตอนนี้...

วิธีคำนวณมูลค่าลูกค้าเป้าหมาย

คำนวณมูลค่าลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยสูตรต่อไปนี้:

จำนวนการขายทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนด หารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นในกรอบเวลาเดียวกันนั้น

เป็นเรื่องง่ายอย่างน่าประหลาดใจที่จะประเมินมูลค่าที่แท้จริงของโอกาสในการขายต่ำไป ง่ายเพียงแค่เห็นลีดของคุณเป็นผู้ติดต่อในฐานข้อมูล เมื่อเข้าใจมูลค่าของลูกค้าเป้าหมาย คุณจะเข้าใจได้ดีว่าการตลาดของคุณทำงานอย่างไรเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่

แต่มูลค่าตะกั่วหมายถึงอะไร?

ลองใช้ตัวอย่างเพื่อดูตัวเลขในการดำเนินการ

บริษัท A ในปี 2564 นำยอดขายและรายได้มา 100,000 ปอนด์สเตอลิงก์ และจำนวนลีดทั้งหมดในปี 2564 คือ 200

ซึ่งจะทำให้มูลค่าตะกั่วเฉลี่ยอยู่ที่ 500 ปอนด์

แม้ว่านี่จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ก็ทำให้เรามีคำถามสองสามข้อ:

• โอกาสในการขายเหล่านี้ไม่ได้เปลี่ยนทั้งหมด ดังนั้นโอกาสในการขายเหล่านี้มีค่าเพียงใด
• โอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงกว่ามาจากไหน?
• การตลาดสนับสนุนการสร้างรายได้ ไม่ใช่แค่ลูกค้าเป้าหมายอย่างไร?
  

ปัญหาเกี่ยวกับมูลค่าตะกั่ว

บริษัท A ซึ่งเป็นบริษัทสมมติของเรา มีแนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับมูลค่าตะกั่วโดยเฉลี่ยของบริษัทเหล่านี้

แต่สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดสำหรับโอกาสปัจจุบันได้อย่างไร

มันไม่ช่วยอะไรเลย

สิ่งที่พวกเขาทำได้คือค้นหามูลค่าลูกค้าเป้าหมายตามช่องทางการตลาด แต่มีปัญหาที่นี่เช่นกัน

ลองใช้ตัวอย่างอื่น

สมมติว่าบริษัท A ต้องการเปรียบเทียบแหล่งที่มาของข้อมูลลูกค้าเป้าหมายสองแหล่ง อย่างแรก แหล่ง A คือรายชื่อลีดที่ดาวน์โหลดสมุดปกขาวเพื่อแลกกับข้อมูลของพวกเขา แหล่งที่สองคือแหล่ง B จ่ายสำหรับลีดขาออกที่สร้างขึ้นจากการค้นหาที่ตรงเป้าหมายบนเว็บไซต์ลูกค้าเป้าหมาย

มาคำนวณมูลค่าลูกค้าเป้าหมายใหม่กัน แต่คราวนี้ เราจะแยกตามแหล่งที่มา

ที่นี่ แหล่งที่มาทั้งสองมีทั้งหมด 60 โอกาส ในการขาย ซึ่งบริษัท A รู้แหล่ง A สร้างรายได้ 85,000 ปอนด์ ในขณะเดียวกัน Source B สร้างรายได้เพียง 15,000 ปอนด์

มูลค่าตะกั่วเฉลี่ยของแหล่งที่มา A จึงอยู่ที่ 1,416 ปอนด์ ในขณะที่มูลค่าตะกั่วเฉลี่ยของแหล่งที่มา B อยู่ที่ 250 ปอนด์ เท่านั้น

แน่นอนว่า Source A มีผลมากกว่าในแง่ของการสร้างรายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณเพิ่มข้อเท็จจริงว่าบริษัท A มีแนวโน้มที่จะต้องจ่ายสำหรับโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นในแหล่งที่มา B

ในตัวอย่างนี้ เรากำลังดูแหล่งที่มาที่ง่ายต่อการติดตามสองแหล่ง แต่ถ้าแหล่งที่มาเหล่านั้นเป็นการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองและการเข้าชมแบบจ่ายต่อคลิกเป็นต้น

ที่นี่ บริษัท A จะต่อสู้ดิ้นรนเพื่อติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมายเนื่องจาก:

• พวกเขากำลังติดตามปริมาณโอกาสในการขาย แต่ไม่สามารถเชื่อมโยงโอกาสในการขายกับแหล่งการตลาดได้
• พวกเขาไม่สามารถดูการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดได้ จึงไม่สามารถดูได้ว่าแหล่งที่มาเหล่านี้มีผลกระทบโดยตรงน้อยกว่าหรือไม่
• พวกเขาไม่สามารถเชื่อมโยงรายได้ที่ปิดแล้วกลับไปยังเซสชันเว็บไซต์ที่ไม่ระบุชื่อ
  

วิธีติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมาย

ดังนั้นการติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมายด้วยข้อมูลที่สมมติขึ้นจึงค่อนข้างง่ายใช่ไหม

แต่เมื่อคุณมีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณที่ไม่ระบุชื่อซึ่งแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายด้วยวิธีการต่างๆ มากมาย การติดตามแต่ละรายการแล้วทำความเข้าใจมูลค่าของลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นเรื่องที่ซับซ้อนมาก

ให้เราอธิบายด้วยตัวอย่าง

Ella เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ เธอมีเส้นทางของลูกค้าที่ยาวนาน แต่เธอมาเยี่ยมคุณผ่านการอ้างอิงทางอีเมล ที่นี่ เธอเรียกและเปลี่ยนใจเลื่อมใส

แม้ว่าคุณจะสามารถติดตามเอลล่าในฐานะลีดใหม่จากมุมมองการขาย และติดตามคอนเวอร์ชั่นของเธอจากมุมมองทางการตลาดได้ แต่คุณไม่สามารถเชื่อมโยงจุดข้อมูลทั้งสองได้

ที่เกี่ยวข้อง: ซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่คุณต้องตรวจสอบในปี 2022

นั่นหมายความว่าคุณไม่สามารถแน่ใจได้ว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนลีดใหม่เหล่านั้น และในขณะที่คุณสามารถติดตาม Conversion ได้ คุณไม่สามารถเชื่อมโยงพวกเขากับผู้คนจริงเพื่อดูว่าพวกเขาจะกลายเป็นยอดขายหรือไม่

วิธีเดียวที่จะเชื่อมโยง Ella เซสชันทั่วไปของเธอ และการโทรหาธุรกิจของคุณคือผ่านการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

เครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดจะติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทุกคนและเปรียบเทียบเซสชันและข้อมูลของพวกเขาโดยใช้คุกกี้ของบุคคลที่หนึ่ง

เมื่อพวกเขาแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลของพวกเขาจะถูกส่งไปยัง CRM ของคุณ ที่นั่น คุณจะเห็นว่าช่องทางใดที่ผลักดันให้เกิดโอกาสในการขายใหม่

แต่ยิ่งไปกว่านั้น เครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดจะยังคงติดตามผู้ใช้รายนั้นต่อไป ดังนั้นเมื่อพวกเขาปิดการขาย มันจะดึงข้อมูลรายได้จาก CRM และยิงไปยังช่องทางการตลาดที่คุณใช้บ่อยที่สุด โดยระบบจะระบุแหล่งที่มาของช่อง โฆษณา และคีย์เวิร์ดที่มีอิทธิพลโดยอัตโนมัติ

การติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมายอย่างแม่นยำสามารถช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร

การใช้เครื่องมือระบุแหล่งที่มาเช่น Ruler Analytics หมายความว่าคุณสามารถตัดสินใจอย่างชาญฉลาดสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณสามารถก้าวไปไกลกว่ามูลค่าลูกค้าเป้าหมาย และดูรายได้ที่แม่นยำและเรียลไทม์ในเครื่องมือทางการตลาดที่คุณใช้บ่อยที่สุด เครื่องมืออย่างไม้บรรทัดจะช่วยคุณ:

ติดตามรายได้ที่สร้างโดยการตลาด

ลาก่อนการคาดเดา ด้วย Ruler Analytics คุณจะสามารถพิสูจน์ได้อย่างชัดเจนว่าคุณกำลังสร้างรายได้จากการตลาดมากแค่ไหน

ในแดชบอร์ด Ruler และในเครื่องมือต่างๆ เช่น Google Analytics และตัวจัดการโฆษณาบน Facebook คุณจะสามารถดูตัวเลขรายได้ที่ถูกต้องซึ่งมาจากช่องทางการตลาด โฆษณา แคมเปญ และคำหลักของคุณ

พิสูจน์ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

ตอนนี้คุณมีข้อมูลรายได้ในเครื่องมือโปรดแล้ว พิสูจน์ผลกระทบของการตลาดได้ง่ายๆ

เมื่อใช้ Ruler คุณจะมีข้อมูลที่จำเป็นในการพิสูจน์ว่าการตลาดสนับสนุนและขยายธุรกิจของคุณอย่างแข็งขันอย่างไร

เพิ่มประสิทธิภาพการตลาดของคุณสำหรับสิ่งที่ได้ผล

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าสิ่งใดใช้ได้ผลในการเพิ่มโอกาสในการขายและรายได้ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพผลลัพธ์ของคุณได้

คุณสามารถเพิ่มทรัพยากรหรืองบประมาณในสิ่งที่ทำงานได้ดี และปิดสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผล

ด้วยข้อมูลแบบเรียลไทม์ คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงการตลาดของคุณ

เริ่มติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมายของคุณในแบบเรียลไทม์

ลืมเรื่องข่วนหลังจากแคมเปญเพื่อรวบรวมผลลัพธ์ ด้วยเครื่องมืออย่างเช่น Ruler Analytics คุณสามารถติดตามมูลค่าลูกค้าเป้าหมายและตัวชี้วัดทางการตลาดที่สำคัญอื่นๆ เพื่อพิสูจน์คุณค่าของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Ruler ระบุรายได้กลับมาสู่การตลาดของคุณ หรือเรียนรู้สามวิธีหลักที่ Ruler สามารถสนับสนุนธุรกิจของคุณในการขยายผลกำไร