วิธีปลดปล่อยพลังของผู้มียอดขายสูงสุดของคุณ

จะระบุผู้มียอดขายสูงสุดของคุณได้อย่างไร?

ด้านหนึ่งที่น่าสนใจที่สุดของวิชาชีพการขายก็คือความเป็นกลางโดยธรรมชาติ

พนักงานขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายด้านประสิทธิภาพที่เฉพาะเจาะจง ทำให้ง่ายต่อการระบุผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงโดยพิจารณาจากความสำเร็จเทียบกับวัตถุประสงค์เหล่านี้

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่า SDR, AE และ AM มีชุดวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน

ตัวชี้วัดหลักสำหรับบทบาทการขายที่แตกต่างกัน

หากต้องการระบุผู้มีประสิทธิภาพสูงสุดในแต่ละบทบาทการขาย คุณต้องเน้นที่เมตริกเฉพาะบทบาท

เรามาแจกแจงเมตริกที่สำคัญบางประการสำหรับแต่ละบทบาท:

1. SDR:

• อัตราลูกค้าเป้าหมาย: จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ส่งไปยัง AE ต่อเดือน
• อัตราลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง: เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายที่ส่งไปยัง AE ที่ตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติที่เข้มงวด
• ประสิทธิภาพในการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย: อัตราส่วนของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติต่อจำนวนการโทร

สำหรับ SDR ความเป็นเลิศไม่เพียงแต่หมายถึงการบรรลุเป้าหมายในการสร้างลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการส่งลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสูงซึ่งจะไม่ทำให้ AE เสียเวลาอีกด้วย

2. ผู้บริหารบัญชี:

• อัตราการปิด: เปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่ปิดเมื่อเปรียบเทียบกับข้อตกลงที่ดำเนินการอยู่

• การฝึกสอน SDR: เหตุใดพวกเขาจึงยอมรับข้อตกลงนี้ที่ส่งมาจาก SDR เหตุใดจึงปฏิเสธอีกฝ่าย? AE ควรจะสามารถ สาธิตกระบวนการของตน ต่อผู้ใต้บังคับบัญชาได้

การระบุผู้บริหารบัญชีที่แข็งแกร่ง (AE) เป็นเรื่องที่ท้าทายมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม AE ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดอย่างแท้จริงไม่ใช่เพียงผู้มีทักษะในการปิดข้อตกลงเท่านั้น แต่ยังควรเชี่ยวชาญในการแยกแยะว่าข้อตกลงใดคุ้มค่าที่จะปฏิบัติตาม

โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ใกล้ชิดที่ดีที่สุดควรจะเก่งในทั้งสองด้าน:

• พวกเขาไม่ควรมุ่งเน้นไปที่ความสามารถในการปิดของตนเองเท่านั้น แต่ยังทำงานเพื่อ ช่วยให้เพื่อนๆ AE พัฒนาทักษะการปิดของพวกเขา ด้วย
• นอกจากนี้ พวกเขาควร แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกกับ SDR โดยสอนวิธี ตรวจสอบข้อตกลงอย่างมีประสิทธิภาพและให้คำแนะนำ ในด้านนี้

3. ผู้จัดการบัญชี:

• อัตราการขายต่อยอด: เปอร์เซ็นต์ ที่เพิ่มขึ้นในมูลค่าพอร์ตโฟลิโอของลูกค้า ตลอดวงจรชีวิตภายในบริษัท
• บทบาทการฝึกสอน: ระบุและฝึกสอน AE ชั้นนำเพื่อพัฒนา ทักษะ เช่นเดียวกับ AE ที่มี SDR

AM มีบทบาทสำคัญในการขยายบัญชีลูกค้าและ/หรือรับประกันความพึงพอใจในระยะยาว

เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ

ความท้าทายในการขายต่อยอดอยู่ที่ว่าคุณมีคุณสมบัติอย่างไร

ลองนึกภาพ AM ที่มีพอร์ตโฟลิโอของลูกค้ารวมกันมูลค่า 1,000 ยูโรในเดือนมกราคมปีนี้

ขึ้นอยู่กับวงจรการขาย เช่น มกราคมปีหน้า มูลค่าเท่าไร? ยัง 1,000 €เหรอ? เพิ่มขึ้นเป็น 1,500 €, 3,000 € หรือแม้แต่ 5,000 €?

นี่คือการวัดประสิทธิภาพของผู้จัดการบัญชี มันอยู่ที่การเติบโตของพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา

ตอนนี้ เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกัน มีสองปัจจัยที่เข้ามามีบทบาทเมื่อคุณพูดถึงการเพิ่มมูลค่าพอร์ตโฟลิโอ:

• ความสามารถของ AM ในการเพิ่มขนาดการซื้อโดยเฉลี่ยของลูกค้าผ่านการขายต่อยอด
• ความสามารถในการรักษาลูกค้าที่จ่ายเงินสูงสุดไว้

AM บางรายอาจมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มลูกค้าชั้นนำของตนให้สูงสุด แม้ว่าจะหมายถึงการสูญเสียลูกค้ารายอื่นก็ตาม และบางทีนี่อาจส่งผลให้เกิดผลงานพอร์ตโฟลิโอที่ยอดเยี่ยม แต่การรักษาลูกค้าได้ไม่ดี

ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับประเภทของบุคคลที่คุณทำงานในพอร์ตโฟลิโอนี้ ดังนั้นการฝึกสอนของพวกเขาจะมุ่งเน้นไปที่ด้านใดด้านหนึ่งเหล่านี้

ความท้าทายที่ผู้จัดการฝ่ายขายเผชิญ

ผู้จัดการฝ่ายขายเผชิญกับความท้าทายหลายประการเมื่อนำโปรแกรมการฝึกสอนไปใช้และใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ ความท้าทายเหล่านี้ได้แก่:

• การพัฒนาในบทบาทที่ไม่ใช่การปฏิบัติงาน: ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น การเปลี่ยนจากบทบาทการขายไปเป็นบทบาทการฝึกสอนอาจเป็นเรื่องท้าทายสำหรับผู้ปฏิบัติงานระดับสูง ความท้าทายแม้ว่าพวกเขาจะเปลี่ยนแปลงไปแล้ว แต่ก็ต้องแน่ใจว่าพวกเขาสามารถฝึกสอนพนักงานขายได้ดี และให้การสนับสนุนที่ดีเมื่อพวกเขาไม่ได้ลงสนามอีกต่อไป
• การระบุโค้ชที่มีศักยภาพ: ไม่ใช่ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดทุกคนจะเป็นโค้ชโดยธรรมชาติ ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องประเมินว่าใครมีทักษะการฝึกสอนที่จำเป็นและความเต็มใจที่จะให้คำปรึกษาแก่ผู้อื่น

• การฝึกสอนแบบจูงใจ: โค้ชมักจะอุทิศเวลาเพื่อให้คำปรึกษากับเพื่อนฝูง ซึ่งเป็นเวลาที่สามารถนำไปใช้ในการสร้างรายได้ ผู้จัดการฝ่ายขายต้องแน่ใจว่าโค้ชได้รับการชดเชยอย่างเพียงพอสำหรับความพยายามในการฝึกสอนเพื่อรักษาแรงจูงใจ

จะใช้ผู้ที่มียอดขายสูงสุดของคุณได้อย่างไร?

เมื่อคุณระบุผู้ปฏิบัติงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญของพวกเขาเพื่อยกระดับทีมขายทั้งหมด

การฝึกสอนเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์นี้!

การฝึกสอนที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ปรับปรุงประสิทธิภาพของแต่ละบุคคลเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมวัฒนธรรมของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องภายในองค์กรการขายอีกด้วย

ความท้าทายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนจากการอยู่ในภาคสนามไปเป็นบทบาทผู้จัดการ

ความคิดสุดท้าย

ในความเป็นจริงแล้ว โลกแห่งการขายนั้นเป็นโลกที่มีวัตถุประสงค์ อาจดูเป็นปัจเจกบุคคลโดยเน้นไปที่ตัวเลขเป็นอย่างมาก

อย่างไรก็ตาม ท้ายที่สุดแล้ว ดังที่คุณเข้าใจตลอดทั้งบทความนี้ มันไม่ได้มีความเป็นปัจเจกบุคคลเท่าที่เราคิดไว้ มีองค์กรหนึ่ง อย่างน้อยก็ต้องมีองค์กรหนึ่ง เพราะ SDR ต้องส่งโอกาสในการขายไปยัง AE, AE ต้องฝึกสอน SDR, AM ต้องฝึกสอน AE และอื่นๆ

จะต้องมีความสามัคคีกันน้อยที่สุดระหว่างองค์ประกอบต่างๆ เพื่อให้แผนกทำงานได้ และนั่นคือสิ่งที่บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายประกอบด้วย เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนไม่ได้คิดแต่เรื่องของตัวเองเท่านั้น

ทัศนคติแบบเหมารวมคือพนักงานขายคือ “ฉัน ฉัน ฉัน ผลลัพธ์ของฉัน” แต่ในความเป็นจริงแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายหรือหัวหน้าฝ่ายขายที่ดีจะเข้าใจโครงสร้างโดยรวม วิธีการทำงานของทุกคน วิธีการทำงานของแต่ละบุคคลในการจัดระเบียบตัวเอง และผลกระทบของทีม และทำให้แน่ใจได้ว่าทุกสิ่งทุกอย่าง ทำงานได้อย่างราบรื่น

นั่นคือบทบาทของผู้จัดการที่ต้องต่อสู้กับงานขายในแง่มุมเฉพาะตัว ซึ่งสามารถกลายเป็นเรื่องของคนๆ เดียวแทนที่จะเป็นทีมได้อย่างง่ายดาย