แรงจูงใจในการซื้อ 10 อันดับแรกสำหรับผู้บริโภคในปัจจุบัน

การซื้อทุกครั้งที่เราทำมาจากแรงจูงใจของผู้ซื้อที่แฝงอยู่ ไม่ว่าเราจะรับรู้หรือไม่ก็ตาม

บางครั้งแรงจูงใจเหล่านี้ก็มีเหตุผล—เราหิว ไปซื้อแซนด์วิชกัน

บางครั้งก็มีอารมณ์ - ฉันหิว แต่ฉันเศร้า ฉันจะซื้อขนมหวานเพื่อทำให้ตัวเองรู้สึกดีขึ้น

การทำความเข้าใจแรงจูงใจในการซื้อที่พบบ่อยที่สุดจะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคได้

นอกจากนี้ยังช่วยให้ขายสินค้าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น ดังนั้นหากคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับธุรกิจออนไลน์สองสามข้อ ให้นึกถึงแรงจูงใจเบื้องหลังว่าทำไมคนถึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

แรงจูงใจของผู้ซื้อคืออะไร?

มาดำดิ่งลงไปกันเถอะ

แรงจูงใจของผู้ซื้อ 101

แรงจูงใจในการซื้อทางอารมณ์คืออะไร?

แรงจูงใจของผู้ซื้อหมายถึงชุดของปัจจัยทางจิตวิทยาที่เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าซื้อบางอย่าง เราเรียกปัจจัยเหล่านี้ว่าแรงจูงใจ

ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงสิ่งที่ทำให้มีคนซื้อได้ ก่อนอื่นเราต้องเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ—หรือกระบวนการที่ลูกค้าดำเนินการผ่านนั้นส่งผลให้เกิดการซื้อ

ขั้นที่ 1: ปัญหา/ต้องการ/ต้องการความตระหนัก

ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคตัดสินใจว่าพวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไข อาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น ซื้อข้าวกล่อง ซื้อประกันเจ้าของบ้าน หรืออย่างอื่น

ขั้นที่ 2: การ พิจารณา ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

หลังจากที่ลูกค้าทราบปัญหา ความต้องการ หรือความจำเป็นแล้ว ก็ย้ายไปรวบรวมข้อมูล ในช่วงนี้ โดยไม่คำนึงถึงแรงจูงใจในการซื้อที่ดีที่สุด พวกเขากำลังพิจารณาตัวเลือกทั้งหมดที่มีให้

ในกรณีของกล่องอาหารกลางวัน อาจหมายถึงการไปร้านกล่องใหญ่ที่ใกล้ที่สุดและดูว่ามีอะไรอยู่บนชั้นวาง หากพวกเขาไม่พบสิ่งที่ชอบ อาจหมายถึงการไปที่ร้านค้าอื่นหรือซื้อของออนไลน์

การประกันภัยของเจ้าของบ้านหมายถึงการรวบรวมใบเสนอราคาประกันภัยจากหลายบริษัท

เพื่อดึงดูดลูกค้าในขั้นตอนนี้ ผู้ขายควรให้การศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการมากที่สุด คู่มือการซื้อ ข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ รีวิว ฯลฯ ล้วนแล้วแต่ยอดเยี่ยม

ขั้นตอนที่ 3: การตัดสินใจซื้อ

ลูกค้าทำการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย นี่คือที่ที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขา หากลูกค้าได้รับคำติชมเชิงลบจากผู้อื่น เช่น ความคิดเห็นจากเพื่อนเกี่ยวกับประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผลิตภัณฑ์นั้น ผู้ซื้ออาจยังคงเปลี่ยนใจ

แรงจูงใจในการซื้อที่ พบบ่อยที่สุด

ด้วยความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อ มาดูเหตุผล 10 ประการที่ผู้คนใช้จ่ายเงินไปกับผลิตภัณฑ์และบริการกัน

แรงจูงใจในการซื้อที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ :

ความต้องการ

ความต้องการเป็นหนึ่งในแรงจูงใจของผู้ซื้อที่พบบ่อยที่สุด

เราซื้ออาหารเพราะเราต้องกิน เราซื้อเครื่องป้องกันควันสำหรับบ้านของเราเพราะเราต้องการให้พวกเขารู้สึกปลอดภัย

เมื่อใดก็ตามที่ผู้ซื้อเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขา พวกเขาก็มักจะพิจารณาข้อเสนอของคุณโดยธรรมชาติ

แรงกระตุ้นหรือความตื่นเต้น

ทุกคนตกเป็นเหยื่อของแรงกระตุ้นซื้อในบางจุดหรืออย่างอื่น

นั่นเป็นสาเหตุที่สินค้าทั้งหมดเรียกชื่อคุณเมื่อคุณยืนอยู่ที่จุดชำระเงิน

คุณไม่จำเป็นต้องมีลูกกวาดแท่งนั้นหรือพวกปั่นป่วน… แต่การตลาดนั้นช่วยคุณได้ (ไม่ว่าจะโดยตรงหรือผ่านลูกๆ ของคุณ)

กลยุทธ์การกำหนดราคา การตลาด และการขายส่งเสริมการขายที่ใช้ในส่วนอื่นๆ ของร้านค้าส่งเสริมการซื้อแรงกระตุ้นและระงับแรงจูงใจในการซื้อทางจิตวิทยา

คุณไม่ค่อยซื้อสินค้าลดราคาที่คุณวางแผนจะซื้อในบางจุดอย่างไรก็ตาม

ความสุขหรือรางวัล

ผู้คนจะซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ—แต่พวกเขาต้องการ—เพื่อตอบแทนตัวเองสำหรับงานที่ทำได้ดี

พวกเขายังอาจซื้อ “การรักษา” เพื่อความเพลิดเพลินในการได้สิ่งใหม่ๆ หรือเพื่อสัมผัสความสะดวกสบาย

การซื้อเหล่านี้มักมีรากฐานมาจากงานอดิเรกและความชอบส่วนตัว

ตัวอย่างเช่น ช่างฝีมืออาจซื้อเครื่องมือหรือรายการใหม่ที่จำเป็นในการสร้างโครงการใหม่

โต๊ะเครื่องแป้ง

อุตสาหกรรมความงามทั้งหมด (และอุตสาหกรรมฟิตเนสบางส่วน) สร้างขึ้นจากความไร้สาระ

ดูดีและรู้สึกดีขึ้นเมื่อคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา!

โต๊ะเครื่องแป้งเป็นปัจจัยขับเคลื่อนเบื้องหลังสิ่งต่างๆ เช่น เครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์จัดแต่งทรงผม และอื่นๆ ผู้คนซื้อพวกเขาจากความกังวลในรูปลักษณ์ของพวกเขา

กลัวการสูญเสีย หรือกลัวพลาด (FOMO)

ความกลัวเป็นตัวกระตุ้นที่ทรงพลัง ความกลัวการโจรกรรมหรือการบุกรุกที่ผลักดันให้เกิดการซื้อระบบรักษาความปลอดภัยเป็นจำนวนมาก

ความกลัวว่าจะไม่เหมาะกับเพื่อนและครอบครัวของคุณสามารถกระตุ้นการซื้อได้มากมาย

ความกลัวการบาดเจ็บจากอุบัติเหตุทางรถยนต์อาจกระตุ้นให้คุณซื้อรถที่ปลอดภัยที่สุดในตลาด

หลายบริษัทเล่นกับความกลัวนี้ โดยไม่คำนึงถึงว่ามันอาจดูผิดจรรยาบรรณ อย่างไรก็ตาม เมื่อทำอย่างถูกต้องแล้ว คุณจะช่วยให้ผู้ซื้อคลายความกลัวได้

การยอมรับ

ในฐานะแรงจูงใจในการขายของผู้ซื้อ การยอมรับเป็นผลพลอยได้จาก FOMO

ผู้คนสนใจที่จะซื้ออะไรบางอย่างเพราะคนอื่นๆ ที่พวกเขารู้จักก็ซื้อมันเช่นกัน

นั่นคือแรงจูงใจเบื้องหลังแฟชั่นส่วนใหญ่ ผลิตภัณฑ์หรือบริการได้รับความสนใจ ได้รับความสนใจอย่างรวดเร็ว และมีผู้ติดตามจำนวนมากในทันใด

จำความคลั่งไคล้ของ Beanie Baby ได้ไหม?

สุขภาพและความกินดีอยู่ดี

ลูกค้าจำนวนมากในปัจจุบันลงทุนดำเนินการเพื่อให้ตนเองมีความสุขและมีสุขภาพดี

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อแสดงให้เห็นว่าจะช่วยให้ผู้ซื้อมีอายุยืนยาวขึ้นหรือดีขึ้น คุณจะสนับสนุนให้ผู้คนเรียนรู้เพิ่มเติม

หากต้องการประสบความสำเร็จในการขายโดยพิจารณาจากสุขภาพ คุณต้องมีการสาธิตที่ถูกต้อง อย่าเพิ่งบอก

แสดงและพิสูจน์

หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจัดการกับปัญหาด้านสุขภาพอย่างเร่งด่วนหรือที่เกี่ยวข้องได้อย่างไร คุณจะขายได้มากขึ้น

กำไรทางการเงิน

นี่เป็นเรื่องปกติในพื้นที่ B2B

ธุรกิจจำนวนมากลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะช่วยให้พวกเขาทำเงินได้มากขึ้น

แม้ว่าจะไม่ธรรมดาในพื้นที่ B2C แต่ก็อาจทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจ

หากคุณกำลังขายสิ่งที่มีค่าเมื่อเวลาผ่านไป เพื่อให้สามารถขายทำกำไรได้ในภายหลัง (บ้าน ของสะสม ฯลฯ) ใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจของผู้ซื้อนี้

ยกระดับสถานะ―หรูหรา

หลายคนถูกขับเคลื่อนด้วยการยกระดับสถานะในชีวิตและการมีสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าเป็นความฟุ่มเฟือย

สำหรับคนจำนวนมาก โดยเฉพาะผู้ที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ที่มีการขนส่งสาธารณะจำกัด รถยนต์เป็นสิ่งจำเป็น

แต่สำหรับบางคน พวกเขาต้องการรถหรูเพราะคุณสมบัติที่มีให้ แนวทางที่หรูหรากลายเป็นแรงจูงใจในการซื้อที่ดีที่สุดและสงวนไว้ดีที่สุดสำหรับผู้ที่มีรายได้ใช้แล้วทิ้งสูงกว่า

การต่อต้าน

แม้ว่าจะไม่เหมือนกับแรงจูงใจในการซื้อทางจิตวิทยาอื่นๆ ในรายการนี้ แต่ผู้ซื้อบางรายต้องการซื้อผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อท้าทายผู้อื่น

ถ้าคุณบอกใครสักคนว่าคุณต้องการซื้อรถเปิดประทุน ― และพวกเขาบอกคุณว่าไม่ใช่ความคิดที่ดีเพราะคุณไม่สามารถจ่ายได้ ... คุณรู้สึกอย่างไร?

สำหรับบางคน อาจเป็นความคิดที่มีเหตุผลที่คุณต้องการ

สำหรับคนอื่น ๆ มันกลายเป็นเรื่องท้าทาย

และความท้าทายนั้นกลายเป็นแรงผลักดันอันทรงพลังที่อยู่เบื้องหลังการซื้อ

The Takeaway

การทำความเข้าใจเหตุผลที่ลูกค้าอาจมีพฤติกรรมในลักษณะที่พวกเขาสามารถดำเนินการขายได้ค่อนข้างไกล เท่าที่มนุษย์เราต้องการเชื่อว่ากระบวนการตัดสินใจนั้นมีเหตุผลอยู่เสมอ—มันก็ค่อนข้างมีอารมณ์เช่นกัน

การวางตำแหน่งร้านค้าอีคอมเมิร์ซและผลิตภัณฑ์ของร้านเป็นโซลูชันเป็นสิ่งหนึ่ง การทำในลักษณะที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจในการขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าแรงจูงใจในการซื้อที่พบบ่อยที่สุดมีอะไรบ้าง คุณวางแผนที่จะใช้สิ่งเหล่านี้อย่างไร

ชีวประวัติของผู้เขียน:

Darren มีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปีสำหรับบริษัทค้าปลีก การผลิต และอินเทอร์เน็ต Darren มีปริญญาโทด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตและเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง CEO ของอีคอมเมิร์ซ