10 เคล็ดลับในการแนะนำการขายบน Shopify

การดึงดูดลูกค้าให้ซื้อมากขึ้นในขณะที่ทำให้พวกเขารู้สึกพึงพอใจและยินดีคืนสินค้าคือความฝันของผู้ค้าปลีกทุกราย การขายแบบชี้นำ อาจเป็นเส้นทางสั้นๆ ในการบรรลุเป้าหมาย กระนั้น เราจำเป็นต้องระมัดระวังเกี่ยวกับขอบที่ขรุขระของมัน—ทำความเข้าใจกับเส้นบางๆ ระหว่างการให้ความช่วยเหลือและการล่วงล้ำ แทบจะไม่เป็นประสบการณ์ที่ดีนักสำหรับนักช้อปที่จะได้รับคำแนะนำจากการคลิกครั้งแรก แต่เป็นวิธีที่ดีในการขับไล่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

เมื่อใช้อย่างถูกต้อง การขายแบบชี้นำอาจส่งผลให้รายได้ต่อคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้น 10 ถึง 30% อ่านเพื่อทำความเข้าใจกลไกและเทคนิคพื้นฐานให้ดียิ่งขึ้น และเรียนรู้เคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการทำให้กลยุทธ์การขายทำงานเพื่อประโยชน์ของร้านค้า Shopify ของคุณ

สิ่งสำคัญของการขายแบบชี้นำ

การขายแบบชี้นำ คือเมื่อคุณแนะนำให้ลูกค้าซื้อสินค้าเฉพาะจากสต็อกของคุณตามคำขอก่อนหน้าหรือความชอบส่วนตัว บ่อยครั้ง คุณยังได้ยินคำศัพท์เช่นการเพิ่มยอดขายหรือการขายต่อเนื่องที่อ้างอิงถึงคำแนะนำในร้านค้าแบบเดียวกับที่ผู้ค้าปลีกสามารถมอบให้แก่ลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขายได้

อย่างไรก็ตาม หากคุณเปรียบเทียบคำจำกัดความของการขายที่มีการชี้นำกับการขายต่อเนื่องหรือการขายต่อยอด ความแตกต่างนั้นชัดเจน การ ขาย ต่อเนื่องหมายถึงการเสนอสินค้าเฉพาะให้กับผู้เข้าชมร้านค้าเพื่อไปกับผลิตภัณฑ์พื้นฐานที่พวกเขาได้เลือกซื้อไปแล้ว การ เพิ่มยอดขาย คือการกระตุ้นให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกที่มีราคาแพงกว่าด้วยคุณสมบัติหรือคุณภาพที่อัปเกรดแล้ว

การขายต่อเทียบกับการขายต่อเนื่อง

ดังนั้น การ ขายแบบชี้นำ จึงเป็นแนวคิดทั่วไป เนื่องจากคำแนะนำสามารถครอบคลุมทั้งสินค้าอภินันทนาการและสินค้าระดับไฮเอนด์ ดังนั้น การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดสามารถระบุได้ว่าเป็น เทคนิค ภายในกลยุทธ์การขายที่มีการชี้นำอย่างครอบคลุม

ตัวอย่าง ของการประยุกต์ใช้เทคนิคที่มีการชี้นำทางเพศมีอยู่มากมายในอุตสาหกรรมต่างๆ:

• ผู้ค้าปลีกที่เชี่ยวชาญด้านเครื่องใช้ในครัวเรือนหรืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภคเสนอการรับประกันแบบขยายเวลา
• ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มองหาโอกาสในการขายส่วนเสริมเพื่อให้เข้ากับโครงรถขั้นพื้นฐาน เช่น ระบบทำความร้อนที่นั่งหรือการตกแต่งภายในด้วยหนัง
• เมื่ออยู่ที่บาร์ บาร์เทนเดอร์จะถามคุณเกี่ยวกับของว่างสำหรับดื่มคู่กับเครื่องดื่มที่คุณเลือก
• พนักงานเสิร์ฟที่ร้านอาหารได้รับการฝึกฝนมาเพื่อให้คำแนะนำในการเลือกไวน์สำหรับมื้ออาหารของคุณหรือแนะนำของหวาน
• เมื่อวางแผนการเดินทางออนไลน์ ผู้เดินทางจะได้รับบริการเพิ่มเติม เช่น ประกันหรือบริการรับส่งจากสนามบินไปยังจุดหมายปลายทาง
• ในร้านขายเสื้อผ้า ผู้ซื้อจะได้รับแจ้งให้ซื้อเครื่องประดับเพื่อเสริมเครื่องแต่งกาย เช่น ถุงเท้าเพื่อให้เข้ากับรองเท้าที่เฉพาะเจาะจง

ยอดขายใบมีด

นี่เป็นตัวอย่างที่พบบ่อยและตรงไปตรงมาที่สุด ในขณะที่ผู้ค้าปลีกสามารถสร้างสรรค์มากขึ้นเกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์การขาย ตัวอย่างเช่น แบรนด์เครื่องสำอาง IPSY ได้ให้ความสำคัญกับความพยายามในการขายสินค้าโดยการสมัครสมาชิกกล่องความงามส่วนบุคคล

ทำไม Suggestive Selling ถึงได้รับความนิยม?

คำตอบที่ชัดเจนและสั้นคือ: เนื่องจากกลยุทธ์ต้องใช้เวลาและการลงทุนทางการเงินขั้นต่ำในส่วนของผู้ขาย ในขณะเดียวกันก็ส่งผลให้รายได้จากการขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก เมื่อพิจารณาเป็นตัวเลขแล้ว การซื้อ เพิ่มอีก 2 ดอลลาร์ ต่อการซื้อหนึ่ง ครั้งที่อัตราการหมุนเวียน 1,000 คำสั่งต่อเดือนจะรับประกัน กำไร 24,000 ดอลลาร์ต่อปี เศรษฐกิจที่น่าประทับใจใช่มั้ย?

อันที่จริงนี่เป็นเพียงส่วนเล็กของมูลค่าภูเขาน้ำแข็งที่การขายแบบชี้นำสามารถนำมาสู่ธุรกิจค้าปลีกได้ นอกเหนือจากการเติบโตของรายได้แล้ว กลยุทธ์การขายยังช่วยให้:

• การเพิ่มอัตรากำไร ยิ่งคุณขายได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีรายได้มากขึ้นเท่านั้น กฎง่ายๆ นี้ใช้ได้ผลอย่างสม่ำเสมอเช่นเดียวกับกฎแรงโน้มถ่วง อย่างไรก็ตาม ส่วนที่คุณได้รับ (เช่น อัตรากำไร ) ขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้ามา การขายให้กับนักช้อปที่คุณเคยมีส่วนร่วมต้องใช้เงินน้อยลง ดังนั้น การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องจึงมีศักยภาพในการประหยัดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานได้ถึง 68% ในร้านค้า Shopify ของคุณ
• หารายได้เสริมเพื่อพัฒนาและขยาย มาร์จิ้นที่มากขึ้นระหว่างรายจ่ายและรายได้ช่วยให้เงินทุนเพิ่มขึ้นเพื่อลงทุนในการเติบโตทางธุรกิจต่อไป ไม่ว่าคุณจะใช้จ่ายเพื่อโฆษณาหรือต่ออายุการจัดประเภทสินค้า สิ่งเหล่านี้จะสร้างมูลค่าเพิ่มอย่างแน่นอน
• ปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้ง ด้วยการขายแบบชี้นำ สิ่งต่างๆ ก็เปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้นของผู้ซื้อด้วย เมื่อคุณเรียนรู้ที่จะสร้างข้อเสนอด้วยคำแนะนำที่เป็นส่วนตัวและระบุไว้อย่างชัดเจน ผู้ซื้อจะรู้สึกพึงพอใจมากขึ้นเมื่อพวกเขาออกจากร้านค้า Shopify ของคุณ
• เปลี่ยนผู้ซื้อครั้งเดียวให้เป็นลูกค้าประจำ ลองนึกภาพว่าคุณสามารถซื้อสินค้าได้โดยไม่ต้องรีบร้อนหรือสับสนกับผู้ช่วยฝ่ายขายหรือโฆษณาที่เร่งรีบ ขณะที่รับคำแนะนำที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม คุณไม่ต้องการที่จะกลับมาอีกหรือไม่? การขายแบบชี้นำสามารถแก้ปัญหาให้คุณได้เมื่อมีลูกค้าประจำจำนวนมาก

เห็นได้ชัดว่าประโยชน์ข้างต้นนั้นดึงดูดใจมากพอสำหรับผู้ค้าปลีกที่จะลองและแนะนำเทคนิคที่ชี้นำในกลยุทธ์การขายสินค้า อย่างไรก็ตาม แม้อาวุธจะทรงพลังเพียงใด แต่ก็สามารถยิงใส่คุณได้เช่นกัน เว้นแต่คุณจะรู้วิธีใช้งาน ลองหาวิธีที่เหมาะสมในการให้คำแนะนำ

10 สุดยอดเคล็ดลับในการจัดการการขายแบบชี้นำ

เคล็ดลับ # 1 ใส่ใจกับเวลาและสถานที่

การนำเสนอโฆษณาแนะนำไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพทันทีที่พวกเขาเข้าสู่ร้านค้า Shopify ของคุณเป็นวิธีที่จะสูญเสียพวกเขาอย่างแน่นอน คุณต้องระมัดระวังเกี่ยวกับสถานที่และเวลาที่คุณเสนอแนะจริงๆ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่เป็นที่ยอมรับกันอย่างแพร่หลายคือการแสดงข้อเสนอที่มีการชี้นำที่จุดขาย

ผู้ค้าที่มีเหตุผลอาจฝังคำแนะนำในหน้าผลิตภัณฑ์หรือวางคำแนะนำในตะกร้าสินค้าเพื่อใช้ประโยชน์จากการซื้อแบบกระตุ้นในนาทีสุดท้าย ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีใด อย่ารีบเร่งดำเนินการจนกว่าคุณจะได้รับความสนใจจากนักช้อปพร้อมเสนอข้อเสนอของคุณ นอกจากนี้ หลีกเลี่ยงการเร่งเร้าและล่วงล้ำ—ใช้หนึ่งในสองวิธีก็เพียงพอแล้ว

แนะนำสินค้าหน้าเพจ

เคล็ดลับ # 2 ระบุแนวคิดที่ดีที่สุด วิธีการแนะนำ

มีหลายวิธีที่คุณสามารถยื่นข้อเสนอที่เป็นการชี้นำ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง:

• ขายสองรายการขึ้นไปในราคาหนึ่งหรือในราคารวมที่ลดลงเล็กน้อย
• เสนอสินค้าที่เกี่ยวข้องหรือแนะนำ โดยประกาศว่า “ผู้คนยังซื้อ…”
• เพิ่มผลิตภัณฑ์ "สำหรับเธอ" ลงในส่วน "สำหรับเขา" และในทางกลับกัน
• เสนอของขวัญฟรีหรือตัวอย่างผู้ทดสอบสำหรับการซื้อดีลแพ็คเกจหรือรายการเฉพาะ
• รวมผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเป็นชุดที่สมบูรณ์—เช่น กาน้ำชาพร้อมถ้วยชาและผ้าเช็ดปาก
• ส่งเสริมให้ลูกค้าสมัครสมาชิก—เช่น รับสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น ผงซักฟอกสำหรับเครื่องซักผ้า

ทางเลือกที่แน่นอนของวิธีการส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าที่คุณพยายามจะขายพร้อมกับข้อเสนอและสถานการณ์ในการขาย เช่น ส่วนลดที่คุณสามารถจ่ายได้ เป็นต้น

เคล็ดลับ #3. ทดลองและทดสอบ

วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการต่อคือการลองผิดลองถูก: สร้างข้อเสนอและลดราคาเป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งสัปดาห์ ถัดไป ตรวจสอบตัวเลขการแปลงและต่ออายุคำแนะนำ ในขณะที่เก็บถาวรค่าก่อนหน้า ระวังอย่าทำการแก้ไขมากกว่าหนึ่งครั้ง—ปรับราคา แนะนำรายการอื่น หรือเปลี่ยนการแสดง ฯลฯ มิฉะนั้น ตัวชี้วัดอาจติดตามได้ยาก

ในท้ายที่สุด คุณควรมีข้อเสนอแนะมากมายให้เลือก มุ่งเน้นไปที่ผู้ที่นำลูกค้าเป้าหมายและผู้ซื้อจริงมาให้คุณมากที่สุด นอกจากนี้ ให้ต่ออายุเป็นประจำตามแนวโน้มปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์ ความผันผวนตามฤดูกาล ฯลฯ

เคล็ดลับ #4. แนะนำเครื่องมือล้ำสมัย

เครื่องมือวิเคราะห์สามารถช่วยระบุ ตรวจสอบ และรายงานแนวโน้มของลูกค้าและเมตริกการขาย ข้อมูลที่ได้มาช่วยให้ผู้ค้าตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้เทคนิคการขายที่มีการชี้นำเฉพาะหรือปรับกลยุทธ์การขายในโหมดเกือบเรียลไทม์ ความยืดหยุ่นและความเร็วในการตัดสินใจส่งผลให้มีกำไรเพิ่มขึ้น

เครื่องมือสำคัญอีกอย่างสำหรับผู้ค้าปลีกคือปลั๊กอินสำหรับวัตถุประสงค์พิเศษหรือแอปเพื่อสร้างและส่งเสริมข้อเสนอที่มีการชี้นำ ตัวอย่างเช่น Shopify นำเสนอ Cross-sell & Upsell Suite โดย Mageworx

การตั้งค่าคำแนะนำด้วย Cross-Sell และ Upsell Suite

เคล็ดลับ #5. ลดตัวเลือกข้อเสนอแนะให้น้อยที่สุด

เนื่องจากอาจดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณ ตัวเลือกมากเกินไปจะทำให้ผู้ซื้อเข้าใจผิดมากกว่ามีประโยชน์ จำนวนความพยายามที่จำเป็นในการเรียกดูข้อมูลฟุ่มเฟือยนั้นมีค่ามากกว่าข้อดีของการมีสิ่งพิเศษหลายอย่าง

วิธีแก้ปัญหาที่เรียบง่ายและสง่างามคือการจำกัดตัวเลือกของลูกค้าให้เหลือเพียงสามตัวเลือกเท่านั้น—ตัวเลือกที่ดี ตัวที่ดีกว่าเล็กน้อย และตัวเลือกที่ได้รับความนิยมสูงสุด เพื่อความสะดวกยิ่งขึ้น แจ้งให้ผู้ซื้อทราบถึงข้อเสนอที่ดีที่สุด—โดยเน้นหรือทำอย่างอื่น

เคล็ดลับ #6. ปรับแต่งด้วยความเกี่ยวข้องในใจ

เป็นความคิดที่ดีที่จะให้คำแนะนำแบบสุ่มเพื่อกำจัดสินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมหรือเพียงแค่ตัดทิ้ง กลยุทธ์ส่วนใหญ่ส่งผลให้ลูกค้าออกจากร้านค้าของคุณโดยไม่ได้ซื้อแต่ตั้งใจที่จะไม่กลับมาอีก

สิ่งที่คุณแนะนำ—ตัวเลือกการขายต่อยอดหรือข้อเสนอแบบกลุ่ม—ควรเป็นไปตามความต้องการของผู้บริโภคที่แท้จริง ใช้เวลาของคุณในการศึกษาความชอบและให้ตัวเลือกมากมายสำหรับการปรับแต่งคำสั่งซื้อให้เข้ากับรสนิยมของแต่ละคน

ความเกี่ยวข้องยังเกี่ยวกับวิธีที่คำแนะนำของคุณเกี่ยวข้องกับรายการพื้นฐาน เมื่อสร้างชุดขายต่อเนื่อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสินค้าที่รวมอยู่ในนั้นตรงกัน—เช่น การขายที่อุดหูด้วยโทรศัพท์จะเหมาะสมกว่าการใช้เครื่องล้างจาน สำหรับทางเลือกการขายต่อยอด คำแนะนำทั่วไปคือให้รักษาส่วนต่างราคาขั้นต่ำไว้

กลุ่มผลิตภัณฑ์ขายต่อเนื่องสำหรับ iPhone

เคล็ดลับ #7. ปรารถนาสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาว

จูงใจให้นักช้อปใช้จ่ายมากขึ้นโดยใช้หลักการ “เงินเข้า จ่ายผลประโยชน์มากขึ้น” มอบส่วนลด โปรโมชั่นพิเศษ บัตรของขวัญ หรือแม้แต่สินค้าฟรีให้กับลูกค้าประจำของคุณ แนะนำโปรแกรมความภักดีและสนับสนุนให้ผู้คนลงทะเบียนแล้วในระหว่างการเยี่ยมชมครั้งแรก

อีกวิธีในการรักษาลูกค้าคือการส่งอีเมลโปรโมชันพร้อมคำแนะนำ เรียกใช้แคมเปญเป็นประจำ แต่ระวังอย่าให้กล่องจดหมายของลูกค้าท่วมท้น ทำความรู้จักลูกค้าของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายโปรโมชันให้ดียิ่งขึ้น

เคล็ดลับ #8 เน้นประโยชน์พิเศษ

การมีทางเลือกหลายทางให้เลือกนั้นเป็นข้อได้เปรียบอยู่แล้ว แต่การนำองค์ประกอบบริบทมาสู่การขายที่มีการชี้นำจะทำให้คำแนะนำโน้มน้าวใจมากขึ้น อธิบายว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงควรเลือกสินค้าที่มีราคาแพงกว่าสินค้าที่ถูกกว่า หรือเหตุใดการซื้อดีลแบบแพ็คเกจจึงเป็นแนวคิดที่ดีกว่าการสั่งซื้อชิ้นส่วนแยกจากชุดรวม

ย้ำอีกครั้งว่าต้องเน้นที่ความต้องการของลูกค้าจริง งานของคุณคือการโน้มน้าวผู้คนว่าค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจะจ่ายโดยช่วยพวกเขาในการแก้ปัญหา

เคล็ดลับ #9. ทำรอบติดตามผล

อีเมลยืนยันคำสั่งซื้อเป็นโอกาสที่ดีสำหรับการขายที่มีการชี้นำ เนื่องจากมีโอกาสน้อยที่ผู้รับจะไม่เปิด ในข้อความเหล่านี้ คุณสามารถแจ้งให้ผู้คนทราบถึงสินค้าที่เกี่ยวข้องหรือโปรโมตข้อเสนอพิเศษ ไม่ว่าในกรณีใด อย่าลืมสร้างคำแนะนำส่วนบุคคลตามสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้วเกี่ยวกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งในสายผู้รับ

เคล็ดลับ #10. เคารพลูกค้าของคุณ

นี่ควรเป็นกฎพื้นฐานสำคัญของกลยุทธ์การขายที่มีการชี้นำที่คุณจะสร้าง ส่วนลดที่ยอดเยี่ยม โปรโมชันที่ดึงดูดใจ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ วิธีที่สร้างสรรค์ในการนำเสนอคำแนะนำ—งานทั้งหมดเหล่านี้ให้คุณเคารพผู้ที่นำเงินมาสู่ธุรกิจของคุณเท่านั้น ความเคารพเป็นเรื่องของงบประมาณ เวลา ความเป็นส่วนตัว ความสะดวกสบาย ฯลฯ ให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกและไม่สิ้นสุด

สรุปคืออะไร?

การขายแบบชี้นำมีอัตราส่วนความพยายามต่อการเติบโตที่ดึงดูดใจ การดำเนินการง่ายๆ เช่น การเสริมข้อเสนอพื้นฐานด้วยสินค้าเพิ่มเติมหรือทางเลือกที่อัปเกรดแล้ว จะชนะผู้ค้าปลีกอีก 10% บวกกับรายได้จากการขาย อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับคือการรักษาสมดุลระหว่างส่วนที่ฉันต้องการกำไรตอนนี้และเป้าหมายระยะยาวในการดำเนินธุรกิจ ส่วนหลังเป็นเรื่องเกี่ยวกับการแสดงความเคารพต่อลูกค้าและทำให้พวกเขามีความสุขเพื่อให้ร้านค้า Shopify ของคุณเติบโต