องค์ประกอบความสำเร็จของการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยการตลาด ตอนที่ 3

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับ CMO ที่กล่าวว่า “เราต้องสอดคล้องกับการขายและความสำเร็จของลูกค้าให้มากขึ้น แต่ฉันก็รู้ด้วยว่าทีมของฉันมีส่วนช่วยเหลือในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าและขับเคลื่อนรายได้”

ฉันโชคดีพอที่จะได้สนทนากับ CMO หลายครั้ง แต่ไม่ใช่ทุกครั้งที่จะทำให้ฉันยิ้มได้ อันนี้ทำ ทำไม เนื่องจาก CMO คนนี้เข้าใจอย่างชัดเจนถึงหน้าที่สำหรับเขาและทีมของเขา นั่นคือการมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทุกขั้นตอนของการเดินทาง และในการทำเช่นนั้น เป็นการสร้างรายได้ให้กับองค์กร

รีวิวอย่างรวดเร็ว

ในช่วงสองเดือนที่ผ่านมา ฉันได้เขียนสองส่วนแรกของซีรีส์สามตอนเกี่ยวกับองค์ประกอบความสำเร็จของการเติบโต หากคุณต้องการตามให้ทัน ส่วนที่หนึ่งสามารถพบได้ที่นี่และส่วนที่สองที่นี่

หลักการที่ครอบงำเหล่านี้เกี่ยวกับการเติบโตขององค์กรจากส่วนก่อนหน้าของซีรี่ส์จะแจ้งบทความนี้ด้วย

• เป้าหมายของการตลาดคือการผลักดันการเติบโตขององค์กรและพวกเขาจะต้องดำรงตำแหน่งผู้นำ
• ไม่มีปุ่มใดที่ง่ายสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน
• เทคโนโลยีไม่ใช่กลยุทธ์การเติบโต
• การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าจะต้องรวมเป็นหนึ่งเดียวในแนวทางและแบ่งปันความเข้าใจร่วมกันของลูกค้า

ฉันยังรวม Growth Maturity Index ^TM (GMI) ที่เราพัฒนาขึ้นที่ Digital Exhaust เนื่องจากฉันจะพูดถึงองค์ประกอบการเติบโตที่เหลืออีกสามองค์ประกอบในบทความนี้

มาแกะองค์ประกอบความสำเร็จที่เหลืออีกสามข้อ

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ 4: ระบบดิจิทัลและการบูรณาการ

เช่นเดียวกับองค์ประกอบความสำเร็จอื่นๆ ที่ประกอบกันเป็น GMI องค์กรส่วนใหญ่ที่ฉันมีส่วนร่วมอยู่ระหว่างขั้นตอน Aware และ Enabled การขาดการทดสอบและการใช้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลทำให้พวกเขาไม่ก้าวหน้าต่อไป

นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่ได้ทำงานเพื่อกำหนดลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา แต่พวกเขาทำงานเพื่อพัฒนาข้อมูลเชิงลึก แต่ไม่ได้นำไปใช้อย่างมีความหมาย ดังนั้นพวกเขาจึงไร้ค่า

อ้างอิงจากหนึ่งในหลักการข้างต้น เทคโนโลยีของคุณไม่ใช่กลยุทธ์การเติบโต มันสามารถเปิดใช้งานกลยุทธ์ของคุณเท่านั้น ในขณะที่แทบทุกองค์กรที่ฉันพูดคุยด้วยมีเทคโนโลยี แต่มีเพียงไม่กี่แห่งที่ได้รับการปรับแต่งเพื่อรองรับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมกับลูกค้าแบบครบวงจร จำไว้เสมอว่ากลยุทธ์ต้องมาก่อน เทคโนโลยีมาเป็นอันดับสอง

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ 5: ข้อมูลลูกค้า การวิเคราะห์ และข้อมูลเชิงลึก

ฉันเชื่ออย่างแรงกล้าว่าข้อมูลเป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของนักการตลาด แต่ส่วนใหญ่มักจะได้รับความสนใจน้อยที่สุด ข้อมูลที่ดีช่วยให้เกิดการวิเคราะห์ขั้นสูง ซึ่งสร้างข้อมูลเชิงลึกที่นำไปสู่กลยุทธ์ที่มีข้อมูลครบถ้วน

ตามที่ GMI แสดงให้เห็น องค์กรที่มีความเป็นผู้ใหญ่มากที่สุดกำลังใช้ AI และการเรียนรู้ของเครื่อง (ML) เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการมีส่วนร่วมของลูกค้าอย่างต่อเนื่องและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการตลาด การขาย และการสนับสนุนลูกค้า

สัปดาห์นี้ เราพบการเพิ่มประสิทธิภาพประเภทนี้ซึ่งสนับสนุนกระบวนการขาย เมื่อใช้ AI เราสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าที่คาดหวังซึ่งแจ้งการสนทนาการขายและการติดตามผลที่ตามมา

สิ่งนี้ทำให้การขายพร้อมกับการมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ลงทุนในข้อมูลลูกค้าของคุณ หากคุณกำลังมองหาวิธีสร้างผลกระทบต่อการเติบโตขององค์กร เป็นขุมทรัพย์แห่งความหยั่งรู้

เจาะลึก: ข้อมูลและการวิเคราะห์เป็นเส้นทางสู่ความจริง

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ 6: KPI และผลการปฏิบัติงาน

หลายปีก่อน ฉันอยู่ในการประชุมกับลูกค้าที่กำลังตรวจสอบเมตริกประสิทธิภาพของพวกเขา ไม่นานแดชบอร์ดก็ปรากฏขึ้นบนหน้าจอเมื่อหนึ่งในสมาชิกผู้ชมจากทีมยกเว้นเมตริก “นั่นไม่ถูกต้อง” เธอพูด “คุณได้มาจากไหน”

นั่นเริ่มการสนทนาระหว่างทุกคนที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับแหล่งที่มาของพวกเขา ขาดข้อมูลเชิงลึก และวิธีที่พวกเขาไม่สามารถวัดประสิทธิภาพได้อย่างแท้จริง ปล่อยให้พวกเขาทำงานอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า ความจริงก็คือ องค์กรนี้แทบไม่มีข้อยกเว้น

บริษัท B2B หลายแห่งพลาดโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องเนื่องจาก:

• พวกเขาไม่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาต้องการวัด
• พวกเขาไม่ได้กำหนดว่าเมตริกเหล่านี้จะช่วยขับเคลื่อนการปรับปรุงได้อย่างไร
• แผนกต่าง ๆ ดึงมาจากแหล่งต่าง ๆ ซึ่งนำไปสู่ความขัดแย้ง
• พวกเขามีระบบที่แตกต่างกัน

การใช้ข้อมูลเก่าหรือข้อมูลที่ไม่ถูกต้องไม่ได้ไร้ประโยชน์เพียงอย่างเดียว เป็นผลเสียต่อธุรกิจ องค์กรที่เติบโตเต็มที่ที่สุด:

• ให้คุณค่าสูงในการวัดการเติบโต
• ใช้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เพื่อแจ้งการตัดสินใจของพวกเขา
• พัฒนาแนวทางสู่การเติบโตอย่างยั่งยืนอย่างต่อเนื่อง

เจาะลึกยิ่งขึ้น: ทุกอย่างสามารถวัดผลได้ในด้านการตลาด

คุณจะไปจากที่นี่ที่ไหน

ความหวังของฉันในการนำเสนอซีรีส์นี้คือองค์กรต่างๆ จะเริ่มทำการประเมินวุฒิภาวะในการเติบโตอย่างซื่อสัตย์ และพัฒนาแผนการเพื่อเร่งการเติบโต ไม่ใช่ความพยายามชั่วข้ามคืน แต่แผนงานจะช่วยให้คุณระบุเหตุการณ์สำคัญและกำหนดลำดับความสำคัญได้

ใช้ GMI ที่นี่เพื่อเป็นแนวทางในการประเมินและนำการตลาด การขาย และการสนับสนุนลูกค้ามารวมกันเพื่อสร้างแผนภูมิเส้นทางสู่ความเป็นผู้ใหญ่และเริ่มกระบวนการ เช่นเดียวกับการเปลี่ยนแปลงใด ๆ จะมีการกระแทกบนถนน อย่าปล่อยให้สิ่งนั้นตกรางคุณ เหนือสิ่งอื่นใด อย่าให้การเริ่มต้นเป็นสิ่งที่หยุดคุณ