ข่าวล่าสุดที่นักการตลาด B2B ทุกคนต้องรู้

นักการตลาดทุกคนในโลก B2B รู้ดีว่าภูมิทัศน์ที่เติบโตและพัฒนาอย่างรวดเร็วเป็นอย่างไร ด้วย ตลาดอีคอมเมิร์ซแบบ B2B เพียงอย่างเดียวที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นในอัตราการเติบโตต่อปี (CAGR) ที่ 18.3% จากปี 2565-2571 จึงไม่แปลกใจเลยที่นักการตลาดจะปรับตัวเข้าหาความท้าทายใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง

วิธีที่ดีที่สุดในการรับรู้ถึงโลกของ B2B คือการรับฟังลูกค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอและปรับแต่งบริการของคุณตามความต้องการของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นเช่นนี้ การโน้มน้าวใจลูกค้าจึงเป็นเรื่องยากขึ้นมากว่าทำไม พวก เขาจึงควรเลือกผลิตภัณฑ์ของ คุณ

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการติดตามแนวโน้มล่าสุดของอุตสาหกรรม – และนั่นคือสิ่งที่เราสามารถช่วยได้

เมื่อใกล้จะถึงไตรมาสที่ 3 เราได้รวบรวมภาพรวมของแนวโน้ม B2B หลักที่เกิดขึ้นจากไตรมาสที่แล้ว เพื่อให้คุณสามารถเข้าสู่ไตรมาสที่ 4 เหนือเกมของคุณได้

ประสบการณ์เว็บของลูกค้า

ผู้ซื้อ B2B กำลังเผชิญกับความท้าทายมากมายทางออนไลน์ รายงานอีคอมเมิร์ซ B2B ของ Sana อธิบายว่าผู้ซื้อ B2B มากกว่าครึ่งหันมาซื้ออีคอมเมิร์ซแล้ว ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างมากจากเพียง 28% เมื่อ 2 ปีที่แล้ว ซึ่งปัจจุบันมีประสิทธิภาพเหนือกว่าทั้งการซื้อทางโทรศัพท์และอีเมล

ลูกค้าไม่ต้องกลัวที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพงทางออนไลน์อีกต่อไป ตราบใดที่เว็บไซต์ของซัพพลายเออร์มีรายละเอียดผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนอยู่เสมอ ผู้ซื้อส่วนใหญ่กำลังค้นหาและประเมินซัพพลายเออร์รายอื่นๆ ทางออนไลน์เช่นกัน ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงต้องคอยอัปเดตรายละเอียดผลิตภัณฑ์และแสดงข้อกำหนดที่กว้างขึ้น ไม่เพียงแต่เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเท่านั้น แต่ยังต้องโดดเด่นจากคู่แข่งอีกด้วย

รายงานของ Sana ยังพบว่า 81% ของผู้ตอบแบบสำรวจพึ่งพาร้านค้าบนเว็บเพื่อทำการซื้อซ้ำ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่าลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับฟังก์ชันต่างๆ เช่น ประวัติการสั่งซื้อที่ผ่านมาและการซื้อในคลิกเดียว

อย่างไรก็ตาม 50% ของไซต์อีคอมเมิร์ซไม่เป็นไปตามความคาดหวังของผู้ซื้อ B2B และ 94% ของผู้ซื้ออ้างว่าพวกเขาประสบปัญหาบางอย่างในกระบวนการของผู้ใช้ ตามรายงาน

ปัญหาเหล่านี้รวมถึง:

• การจัดส่งและการติดตาม
• ความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
• การมองเห็นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
• เงื่อนไขการชำระเงิน
• ชำระเงินได้ง่าย
• ง่ายต่อการสั่งซื้อซ้ำ
• ผลตอบแทนทางเลือก
• สั่งซื้อมือถือ
• เข้าถึงประวัติการสั่งซื้อและข้อมูลบัญชี

ในโลก B2B ผู้ซื้อมีความภักดีต่อซัพพลายเออร์อย่างมาก โดย 84% บอกว่าพวกเขาจะซื้ออีกครั้งจากผู้ขายที่พวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดีด้วย นี่คือจุดที่ผู้บริโภค B2B แตกต่างจากผู้บริโภค B2C เนื่องจากผู้บริโภค B2C มักมีความภักดีต่อซัพพลายเออร์ไม่น้อยหรือไม่มีเลย

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคยเพื่อให้ธุรกิจ B2B ประสบความสำเร็จในการขาย และรายงานระบุว่าแบรนด์ B2B ควรให้ความสำคัญกับประเด็นสำคัญสองสามด้าน ซึ่งรวมถึงความโปร่งใส ความน่าเชื่อถือ ความเป็นส่วนตัว ความสะดวกสบาย และความไว้วางใจ

บริษัท B2B จำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญของแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซและระดับประสบการณ์ของลูกค้าบนแพลตฟอร์มเหล่านี้ เนื่องจากการซื้อและขายผ่านอีคอมเมิร์ซ คาดว่าจะขยายไปถึง 90% ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

กลยุทธ์แคมเปญ Winback

ไม่ว่าคุณจะถูกล่อใจเพียงใดก็ตามที่จะเปิดตัวในตอนนี้ มันถูกทดลอง ทดสอบแล้ว และพบว่าจุดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแคมเปญแบบ winback มักจะอยู่ที่ 3 เดือน ดังนั้นให้หยุดและตั้งการเตือนความจำของคุณ

แคมเปญ winback ที่ประสบความสำเร็จ จะ รับรู้ว่าลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน ในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าประเภทต่างๆ คุณจะต้องเจาะจงกลุ่ม กลุ่มเหล่านี้อาจขึ้นอยู่กับเวลาที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาซื้อ สิ่งที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและตำแหน่งงานของพวกเขา

การกำหนดเป้าหมายตามกลุ่มจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายความต้องการเฉพาะของลูกค้าและจุดบอด เพื่อสร้างแคมเปญที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น นอกจากนี้ การให้ส่วนลดพิเศษแก่ลูกค้าก่อนหน้า (โดยไม่ต้องแจก 'วิลลี่-นิลลี่' ให้พวกเขา) มักจะช่วยให้พวกเขาสะกิดใจที่พวกเขาต้องการซื้อคืน

แคมเปญ winback ไม่เพียงแต่จะเน้นว่าเหตุใดลูกค้าจึงรู้สึกตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่แรก แต่ยังควรเน้นว่าเหตุใดพวกเขาจึงเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือการแข่งขัน – นี่ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นไปอีกหากการแข่งขันเพิ่มขึ้นหรือเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมของคุณตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา การซื้อครั้งล่าสุดของลูกค้า

อย่าลืมพูดถึงคุณลักษณะและข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ที่คุณได้เพิ่มไว้ เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังปรับปรุงและปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างต่อเนื่อง จากการกล่าวถึงความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อกับซัพพลายเออร์แบบ B2B ก่อนหน้านี้ ตั้งเป้าที่จะโปร่งใสและซื่อสัตย์กับลูกค้า เพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลและมอบความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ ซึ่งทำให้ลูกค้าของคุณกลับมาได้ง่ายที่สุด

โดดเด่นในพื้นที่ที่มีประชากร SaaS

บริษัท SaaS (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ) ครอบครองส่วนใหญ่ของตลาด B2B การตลาดแบบ SaaS กำลังเฟื่องฟู แต่ด้วยการแข่งขันที่สูงมาก สิ่งที่สามารถแยกคุณออกจากการแข่งขันคือการเล่าเรื่องของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความสามารถของคุณในการ สร้างการเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ โดย แสดงคุณลักษณะที่บริการของคุณมอบให้และประสิทธิภาพของคุณ

Kier Humphreys ผู้อำนวยการด้านประสบการณ์ของเรา เขียนถึง The Drum เพื่ออธิบายว่าเหตุใดในตลาด SaaS การแสดงครั้งแรกจึงมีความสำคัญมาก – คุณต้องโดดเด่นด้วยการดำเนินการอย่างสร้างสรรค์และภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่โดดเด่น แต่ภาพลักษณ์ของแบรนด์นี้หยุดไม่ได้ที่การแสดงครั้งแรก แต่ต้องดำเนินต่อไปตลอดเส้นทางของลูกค้า

เขาอธิบายว่าในการทำสิ่งนี้ คุณต้องสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง และนี่ไม่ใช่เพียงภาพและภาษาเท่านั้น รวมรูปภาพและภาษาที่สร้างสรรค์ที่แตกต่างกันด้วยโซลูชันที่มุ่งเน้นตลาดซึ่งมุ่งเน้นการมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทุกจุดติดต่อและตอบสนองความต้องการของพวกเขาจะทำให้คุณสร้าง ความ แตกต่างได้อย่าง แท้จริง

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีอยู่: ถามว่าพวกเขาเห็นความแตกต่างระหว่างโฆษณาเริ่มต้นหรือสัญญาที่คุณให้ไว้กับพวกเขาหรือไม่ กับความเป็นจริงที่พวกเขาเป็นลูกค้าของคุณ ขอให้พนักงานใหม่ซึ่งมีมุมมองที่ลำเอียงน้อยกว่าเพื่อวิเคราะห์การแข่งขันและความแตกต่างของภาพ ทำสิ่งเหล่านี้ต่อไปและคุณจะปรับปรุงความแตกต่างของแบรนด์ของคุณในการทำงานล่วงเวลา

กลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณพร้อมสำหรับความท้าทายในอนาคตหรือไม่? ดาวน์โหลด SaaS Growth Playbook ของเรา ที่ นี่